瘋狂聯想1+1+1

——藥店關聯銷售法第一章藥店關聯銷售法的概念和意義一、驅動消費者逛藥店的原因

1、消費者去藥店購藥的動機▲自己可以確診的小毛病，到藥店比去醫院省時省力；▲比去醫院開藥要廉價；▲進貨渠道較正規，出售的保健品不太有假，比超市放心；▲藥店分布范圍廣，購藥方便；▲緊急時可以在24小時營業的藥店購置急救藥。

2、消費者主動逛藥店的情況：針對小毛病，隨時去藥店購置藥物節慶或平時去藥店購置保健品去藥店購置家庭備用藥品去藥店購置預防用藥品去藥店了解新產品情況去藥店量血壓或稱體重等3、怎樣對待買藥目的明確的消費者迅速專業的滿足他們的第一用藥需求；缺斷貨等人為原因可直接導致這類消費者的流失；硬性的推薦主推品種勢必影響最終購藥的信心；專業的用藥搭配，并成為患者的健康參謀極有可能說服50％的消費者購置自己配置的主推品種對待買藥目的明確的消費者的銷售流程想好要買的藥品品牌〔久病成良醫/都是常規病，自己懂得〕去藥店直接詢問所需要的產品有的話沒有的話購置然后就離開會詢問店員如果一味地介紹貴重的藥品/品牌如果介紹的有道理有針對性反感,寧可去別家店買會采納介紹什么產品與消費者的第一需求有關,如果門店的一線人員能夠說服消費者購置必須的藥品和非藥品這就是專業的健康效勞4、消費者對藥店的不滿意因素大多數藥店的藥品分類很繁雜，很難一眼找出自己想要買的產品；藥店的保健品價格比超市貴；有些店員沒有經驗，無法提供健康咨詢和用藥建議；有些店員一味推銷價格較貴的產品，而不能提供對癥下藥的客觀的建議；有些店員效勞態度冷漠；店堂布置很多是柜臺沿墻排開，而店內中間留有大塊空間，顧客在這樣布局下，感覺受到太多的注視；店堂的氣氛有時太安靜，顧客感覺很拘謹而不愿意逗留太多時間；柜臺式的經營，顧客無法清楚地查看商品，而必須請求店員的幫助；除了經營藥品以外，藥店所提供的附加效勞十分有限；在一些藥店，坐堂醫生效勞實際上是在推銷某些藥品，而不是真正的坐堂醫。5、消費者心目中的理想藥店有專業的知識背景和相當的從業經驗(可靠)效勞態度親切,不會硬性推銷30歲以上的男性提供有針對性的健康咨詢效勞訂購,上門送貨效勞等要滿足消費者對方便地需求采取開架式的經營,產品分類清楚有座椅可以與專家面對面的咨詢有專設的休息區(方便老年人/病人)明亮、干凈、溫馨的設計給人心情舒坦的感受店員/促銷員店堂環境專業的藥學效勞二、瘋狂聯想1+1+1……藥店關聯銷售的概念和意義1、一般“關聯銷售法〞一般意義上的〞關聯銷售“就是一個聯合用藥的概念。是藥店專業效勞的一種延伸，目的是為了讓消費者更方便地購藥，實現一站式購置、一次性地解決需求問題。也可以把〞關聯銷售“理解為將相關聯的一類商品，根據某種原那么組合起來進行銷售的一種方式。對于藥店企業就是把可以提高藥品成效或加快患者恢復、增加其免疫力的的商品組合起來進行銷售的一種方式。舉例：一家藥店定位為心腦血管、糖尿病、抗腫瘤藥品的專賣店。店里重點突出的是心腦血管、糖尿病和抗腫瘤三大類用藥。進行商品陣列時，在不違反GSP規定的情況下進行區域式的“套餐擺設〞，如糖尿病人用的〔1〕血糖儀〔2〕服用的中西藥〔3〕日常保健用品〔4〕雜糧〔5〕甚至針對糖尿病人并發肥胖癥的減肥食品等都被相對集中地歸類陳列在一起。2、“瘋狂聯想1+1+1……藥店關聯銷售法〞的含義不是一般的聯想，是瘋狂！是對“病種、人群、年齡、性別、特征、消費能力、品類、愛好、季節〞等等的快速聯想。是引爆店員銷售潛能的技能訓練方法，是突破銷售障礙的成功行動策略。是通過人們頭腦中最根本的思維技能訓練，抓住頭腦中自然冒出的念頭，科學地應對客戶地拒絕，把想法付諸銷售過程的一種方法和策略。包括：風狂地想象專業地引導科學地應對自如地成交瘋狂的想象

培養店員自由地暢想消費者在不同年齡、不同性別、不同特征、不同消費能力、不同季節下所可能具有的病癥和健康需求。專業的引導科學地應對顧客對于所提供提供藥品或非藥品的拒絕意見是一種效勞技巧。是店員提供藥學效勞的自然延伸。自如地成交三、〞瘋狂聯想1+1+1……藥店關聯銷售法“的內容1、藥品與藥品之間的關聯藥品之間的關聯所到達的目的有三個：〔1〕內服與外用結合如一個女性消費者針對兒童腹瀉這個病癥去藥店買藥，店員馬上可以聯想到“內服媽咪愛+寶寶一帖靈〞這種內服+外用的關聯方法。這種方法幾乎適合每一種病癥。〔2〕增強吸收方面的關聯許多補鈣類的藥品，可以從增強體內吸收功能入手，瘋狂聯想所關聯的藥品。如內服新鈣中鈣的同時，關聯AD丸〔或AD〕滴劑，能顯著促進鈣的吸收，提高鈣的療效。〔3〕迅速緩解病癥與逐漸康復方面的關系

感冒屬于最常見但最不容易使用藥品馬上治愈的病癥。針對消費者“低熱惡寒、無汗、頭痛、噴嚏、鼻塞、四肢酸痛〞這種風寒性感冒，瘋狂聯想的藥品有“新康泰克等+多種維生素〔提高免疫力，減少感冒發生〕〞。也有伴隨感冒而出現的“咽喉痛而干、不咳嗽〞的輕度咽炎，可以建議使用“消炎藥+草珊瑚含片〞來提供專業效勞。2、藥品與非藥品〔含醫療器械〕之間的關聯舉例:〔1〕一位中老年人購置降糖藥品可以推薦“格列吡嗪〞；但為了糖尿病人對于飲食中口感的要求，可以推薦糖尿病患者專用糖，即“木糖醇〞。糖尿病患者家中尿、血糖試紙是必須具備的檢測品。所以，還可以提醒患者另外購置尿和血糖試紙。〔3〕一位中老年腫瘤患者，也可以從藥品和食品兩個方面著手進行效勞，比方可以建議患者購置“天仙膠囊〞和“老山凍干粉〞。假設在藥店碰到年輕女孩，十有八九可以推薦購置去痘藥品，同時考慮建議購置調節“內分泌紊亂〞的藥品和補益類產品。〔2〕對于顧客買兒童發燒藥的消費者，退燒+外用退熱貼+口表〔假設是兒童可以介紹電子的體溫表〕3、非藥品與非藥品之間的關聯舉例：炎熱的夏季，可以：〔1〕把“脫毛產品〞和“護膚類產品〞結合在一起推薦。因為脫毛產品會引起皮膚的枯燥感。要建議使用功能性化裝品對皮膚補充水分。〔2〕把“止癢產品〞和“避蚊花露水〞或“避蚊油〞結合在一起推薦。因為二者之間本身就緊密地聯系在一起。

但是，到了冬天，潤唇膏就成為人們隨身攜帶的必需品了。4、從消費者的角度出發，藥店關聯銷售還有“主力商品與輔助商品的組合〞舉例：一些常見病如感冒藥大多數情況下都需要和消炎藥一起使用。其中感冒藥是主力藥品，而消炎藥為輔助治療藥品。5、同樣從消費者的角度出發，藥店關聯銷售還有“購置頻率高的商品與購置頻率低的商品的組合〞舉例：各種婦科洗劑和灌洗器的關聯就是這樣一個案例。婦科洗劑是大局部藥店都有的商品，也是消費者經常消耗的商品，因此屬于購置頻率較高的商品，與之配套的商品灌洗器可以重復使用，所以屬于購置頻率低的商品。6、從產品角色出發藥店關聯銷售包括“暢銷品牌與推薦品牌的組合〞一般的，零售與連鎖藥店在產品選擇時，都需要對產品一一定位，暢銷藥品或品牌類藥被藥店企業定位為A類商品。這類商品可以幫助藥店解決人氣缺乏的問題，但是這類商品往往毛利比較低。連鎖藥店不能只銷售該A類商品。因此，為了滿足經營的需要，藥店企業需要利用暢銷品牌與新品或者叫高毛利藥品的功能組合。這種關聯合組合在藥店中經常碰到。如康泰克和魚腥草合劑的組合銷售，前者是暢銷品，而后者可以定義為高毛利品種。7、藥品關聯銷售，來店購藥的人還有一個潛在需求“成人商品與兒童商品的組合〞為兒童購置藥品的一定是由成年人完成的。因此，對成人的消費者的關聯產品可以稱之為“成人商品與兒童商品的組合〞。如成人來買感冒藥的時候可以關聯的產品包括增強兒童抵抗力的商品和改善室內空氣的商品。四、藥店商品擺放〔陳列〕對于“關聯銷售〞的影響1、傳統柜臺式藥品擺放〔陳列〕對于“關聯銷售〞的好處和弊端如右圖所表示的，傳統意義上的藥店都是由壁柜和矮柜組成。雖然不符合分類擺放的原那么，但也嚴格按照GSP中關于四分開的規定陳列藥品。從藥店自身的經營來看，這種藥品的陳列方式有以下優點：由于壁柜和矮柜下方留足了空間，因此，可以加大店內庫存，隨時補貨。減少了去倉庫拿貨或者調貨的頻率。

消費者只要買藥，就必須“靠柜〞詢問效勞人員。因此，增強了與消費者的互動頻率。柜臺式貨架配合墻壁，提高了陳列的關聯性。可以把常用藥如感冒藥、胃腸藥、呼吸系統類藥品、婦科類藥品等與消炎藥之間的關聯。只要有一個好的藥理藥性的專業人員，在客流量一定的情況下，這個藥店的生存和開展與懂得藥品的專業人員息息相關。由于這種柜臺式的銷售方式是封閉的，消費者不容易隨意觀察和接觸藥品，因此，很少因為不軌行為而喪失藥品。但是，隨著競爭環境和消費者購藥行為的變化，這種柜臺式藥店逐漸喪失原有的好處，缺點也越業越多的呈再出來。譬如：柜臺式藥店大大減少了消費者滯留藥店的時間，因為，柜臺式藥店留給消費者太多的空間，除了購置藥品，滿足治療或緩解病癥的目的外，藥店內沒有其他商品可以幫助挖掘和滿足消費者對于“強身健體〞和“預防與護理〞等與健康方面相關聯的潛在需求。柜臺式擺放雖然增加了與店員的互動，但減少了消費者與商品和商品信息的互動，不容易提醒消費者還有一些商品需要購置。柜臺式擺放拒絕了許多營業外收入的時機。雖然燈箱、地貼、柱子、吊旗和櫥窗等資源還可以與廠商合作、獲取營業外收入，但是，由于這種傳統藥店柜臺式的擺放減少了許多“端頭〞、“異型柜〞、“專柜〞的合作時機，喪失了許多和廠商合作、獲得更多營業外收入的時機。柜臺式擺放還大大降低了店員的愉悅效勞水平。店員效勞的主動性只有在消費者靠柜的時候才能發揮出來。2、平價超市式藥品擺放〔陳列〕對于“關聯銷售〞的好處和問題好處：〔1〕符合消費者現在和未來對于治病、預防、強身健體以及日常護理方面的需求。現在和未來藥店的硬件環境包括溫濕度、燈光、藥品的陳列、各種標示、貨架的尺寸和顏色等一定是人性化的設計和擺放。具有一定自我保健意識的大局部中青年消費者，他們在心靈深處都有一個和藥品互動、而非只是人和柜臺溝通的心理需求。只有這樣，他們在藥店逗留的時間才能更長，也更能產生毫無方案的購置欲望；〔2)大大增加了在“端頭〞、“專柜〞、“駐店促銷〞、吊旗、室內POP等工程的營業外收入。由于平價超市式藥品擺放〔陳列〕有效地占用藥店內大局部的面積，無疑增加了商品陳列的面積，在地面、空中以及貨架上為廠商創造了展示和傳播商品信息的時機。大大增加了藥品和非藥品的陳列面。通過大品牌藥品和高毛利藥品的重點筆推薦標示〔包括特價〕突出“自然導購〞而非“人為攔截〞的經營理念。(4)增加了店員愉悅效勞、主動效勞的時機。由于增加了許多開架式擺放的商品，店員和顧客溝通就需要面對面的進行。這樣，店員的被動和主動效勞被顧客直接感受到。不積極、主動效勞的店員就會被顧客投訴。存在的問題：〔1〕重自然導購，忘卻了專業效勞的重要性。開架式擺放〔陳列〕藥品大大豐富了產品的陳列牌面，而且有效地增加了單品數量。為消費者提供了更多的產品選擇，但同時也增加了許多消費者，尤其是欠缺自我藥療知識的老年顧客在購置藥品時需要店員提供專業的效勞。在店員專業知識不夠的情況下，這種開架式擺放藥品的方式使得許多老年顧客不太適應。〔2〕開架式擺放〔陳列〕藥品大大降低了商品的關聯性。由于藥店的經營符合GSP和藥品管理法的規定，許多地方曲解了“四分開〞的含義，藥品的分區擺放扼殺了治病、預防與保健產品的關聯性、男性與女性產品的關聯性、大人與小孩產品的關聯性、老人與年輕人之間的關聯性、常見病與季節性藥品的關聯性等等。貌似宜選易購的藥品陳列卻為藥店的經營帶來了負面的影響。〔3〕大面積的開架式擺放〔陳列〕商品增加了不軌人員的偷盜時機，致使商品喪失率上升。藥店通過整改實行平價超市式藥品擺放〔陳列〕時，要時刻注意零售與連鎖業藥店這個行業的特殊性。在藥品的關聯性、專業效勞的主動性方面下功夫，力求滿足顧客在第一需求〔治病藥品〕和潛在需求〔滋補與護理〕。展示季節性，廣告支持特價商品、利潤高商品端架陳列

暢銷保健品藥品分類標識180cm60cm20cm注視焦點黃金位置女性平均身高158cm視線高度88cm100cm165cm五、“瘋狂聯想1+1+1……藥店關聯銷售法〞的意義1、藥店需要專業的藥學效勞從零售藥店的觀點看，藥學效勞就是指藥師以病人或消費者為中心，應用藥學專業知識向公眾提供面對面的、直接的、負責的、與藥物使用有關的效勞與信息，以提高藥物治療的平安性、有效性、經濟性。2、未來藥店的競爭就是專業效勞的競爭隨著零售與連鎖藥店行業競爭的加劇，店與店之間在硬件環境、品種數量以及價格等競爭性因素方面趨于雷同。唯獨藥店店員及其效勞水平可以讓顧客感覺到根本的差異。因此，未來藥店的競爭就是藥學、醫學、護理學、營養學和美容學等專業知識的競爭。“四師〞進藥店成為可能。3、一套不斷學習、持續改進藥學效勞的體系〔1〕經過實施“瘋狂聯想1+1+1……藥店關聯銷售法〞的藥店，要形成從關心客戶的角度，而非去推薦某個特定產品出發來提供效勞。經過瘋狂的想象，如“家里沒有備……藥品〞、“目前正流行……〞、“醫院醫生處方……比方……〞來建議與客戶溝通的渠道。〔2〕經過實施“瘋狂聯想1+1+1……藥店關聯銷售法〞的藥店，把目前藥店內正在進行的促銷活動信息與高毛利品種有機的結合起來。〔3〕經過實施“瘋狂聯想1+1+1……藥店關聯銷售法〞的藥店，是把藥店經營的藥品無論是新進品種，還是常用藥品，統統編織成一本培訓教材，通過現場演練、列入考核、總結、分享、并再轉化為日常工作習慣。因此，這是一個系統工程，非一朝一日的銷售技巧，只有這樣，一個藥店才能形成自己的核心競爭能力。第二章：瘋狂聯想1+1+1……讓你的想像瘋狂起來1、關于對“手〞的瘋狂聯想手是人體最復雜、最精細的器官之一，也是生產勞動和生活、學習的重要器官。人們進行各種各樣的活動和工作，都離不開雙手。腕關節周圍的筋肉較多，如肌肉、肌腱、腱鞘、筋膜、關節囊、軟骨，還有出入手部的神經、血管。所以，腕與手指部因突然外力或過度勞累引起筋肉損傷者比較多見。一、關于對顧客特征的瘋狂聯想大拇指是“指中老大〞。中醫認為，大拇指和人體生命的根源息息相關，是身心強健的象征，五指中唯有大拇指對疾病有一定的抵抗能力。大拇指掌控著消化器官和呼吸器官。食指是“營養之指〞。食指的特殊之處就在于它的名字。有人說，在食指沒有名字之前，因為人類從嬰兒的時候就習慣性咬它，而在古漢語中“咬〞又稱“食〞，于是古人把這根指頭叫做食指。與傳說巧合的是，現代醫學研究發現，食指專管人的腸胃、肝臟、脾臟、胰臟等營養器官。中指是“身材高大的王者〞。中指就像一個王者，專管心臟、腎臟、血管等器官。無名指是“愛情使者〞。無名指上的神經與心臟直接相連，將愛人贈送的戒指戴在手上。就等于把愛人放在心，所以，無名指也被稱為“愛情手指〞。指甲是“神奇的外衣〞。手指都有發球自己的衣服，叫“指甲〞，它們不僅保護纖細嬌嫩、神經豐富的指尖免受傷害，提高手指的觸覺，幫助它們運用細小的工具，而且還是五指的“助手〞，協助五指監控身體的各個器官。指甲和人體的肺、腎、肝以及淋巴的關系十分密切。小指：嬌小的戀人。在日本，小指代表女性情人或戀人。小指掌管的器官一個是肺，另一個就是生殖器。經常按摩、鍛煉小指，可以使人精充分、延長壽命。2、關于對“頭發〞的瘋狂聯想中醫認為脫發多由以下因素所致：精神刺激，勞累緊張致肝氣郁結、氣機不暢、血脈瘀而致；飲食包含不節，過食辛辣刺激食品致使脾胃濕熱蘊結，上蒸于頭面而致；年輕氣盛，易暴易怒，血中郁熱，血熱生風而致；脾胃虛弱，后天失養，無以運化水谷精微，而見血燥生風所致；思慮過度，納少難眠，傷心心脾，虛而發落；病久，產后，氣血失榮，發失所養，而發落；操勞過度，陰精耗損，血無所化，繼之失養而發落；小兒脫發或發久而不生，當屬先天受弱，多為虛證。頭發生長的好壞與腎、肝和氣血有直接的關系。腎為先天之本，精血之源，生髓主骨，其華在發。肝主血，血虧那么發枯。由此可見無論何種脫發，皆因精血不能暢榮毛發而致，均與肝滯腎虛有直接關系。所以，補腎養血、疏肝理氣才是解決脫發的根本之道。3、關于對“腳部特征〞的瘋狂聯想針對腳部特征，我們立即可以想象：鞋子—高跟鞋/尖頭鞋—品牌鞋—足鏈—腳氣—腳癬—足護理等。順著這個思路，可以聯想到以下幾種足部病癥：〔1〕關于足癬和灰趾甲的病癥；〔2〕高跟鞋和尖頭鞋的副產品腳拇指外翻腿腳腫脹4、關于對“眼部和面部特征〞的瘋狂聯想〔1〕黑眼圈追溯原因，可能是因為：〔a〕長期熬夜造成的；〔b〕由于酒精和煙草引起的眼睛和眼周的血管擴張而形成的黑眼圈。解決方法：自然療法:每天早上，用蘸滿冰鮮奶的化裝棉來敷眼睛，有助于眼部血液的循環，讓黑眼圈得到改善。護膚品療法：消除黑眼圈的專業眼膜，如果從冰箱中取出后再用，同時配合一些簡單的按摩，就可以有效的消除浮腫；掩飾療法，粉紅色的遮瑕膏最適合被用來對付黑眼圈，這可以中和黑眼圈的泛濫微血管，效果也不錯。〔2〕產生細紋的原因與枯燥有關。由于只有0.4mm厚度，再加上眼部周圍肌膚缺乏皮脂腺，枯燥變成了最容易遭遇的問題。解決方法：自然療法：建議顧客多喝水，通過補充水分最根本的解決方案。護膚品療法：眼膠凝露的保濕成份能潤澤枯燥的的眼部肌膚，讓你的雙眸呈現緊致亮麗的榮耀。〔4〕油脂粒產生的最常見的原因是由化裝品引起的。因為擦了過多的或是過油的眼部保養品，常常會干擾到肌膚的正常的新陳代謝，眼部肌膚往往會營養過剩。解決方法：停用太油的化裝品是首要問題，一般一段時間以后問題會自行得到改善，如果問題嚴重，可以到專業的醫院皮膚科醫生幫助。〔5〕青春痘的發病原因是多種因素綜合作用的結果，主要是由厭氧性痤瘡丙酸桿菌引起的。發病外引：患者毛孔粗大，油性皮膚，皮脂分泌多，皮膚清潔差。發病內因：在下述各種情況下，患者雄性激素水平升高，促使皮脂分泌活潑、增多。〔a〕青春期開始后雄性激素及代謝產物增多，使皮脂腺活性增加，引起內分泌失調，如女性月經不調，男性生理功能異常；〔b〕脾胃不和引起；〔c〕喜食辛辣，刺激性或油膩食物；〔d〕排泄系統不暢如大便常期燥結，幾天排便一次，小便黃；〔e〕肺熱引起。青春痘的種類：

按照發病的輕重程度不同，青春痘可分為炎性和非炎性。

非炎性青春痘又可分為：“微粉刺、白頭粉刺、黑頭粉刺〞；

炎性青春痘又可分為：丘疹型痤瘡、膿皰型痤瘡、結節性

痤瘡、囊腫型痤瘡、粉瘤。5、關于對“職業特征〞的瘋狂聯想〔2〕由物理因素引起的疾病及其治療方法①高山病與高原病②潛水病③由于高溫引起的疾病——中暑臨床表現：體溫上升，脫水狀態，嚴重時痙攣，出現肝、腦損害等病癥，可以出現頭痛、惡心、意識障礙。臨床用藥：人丹、清涼油、克痢痧、諸葛行軍散、風油精等。④由于低溫引起的全身疾病。

〔3〕職業性皮膚病定義：是指勞動者在生產過程中接觸化學、物理、生物等職業性物質而引起的皮膚病。皮膚病用藥：皮質激素類具有抗過敏、止癢、抑制炎癥等作用，在皮膚病臨床治療上有外用、內服和注射三種。外用的皮炎平、氟輕松、樂膚液等等軟膏或霜劑合成的激素制劑。以下疾病不適宜用皮質激素類制劑治療：①足癬、股癬；②膿包瘡、癤以及化膿性皮膚病；③青年人的痤瘡〔青春痘〕；④脂溢性皮炎；⑤較長時間或短時間大量注射或內服地塞米松、康寧克通等皮質激素類藥物可能會引起嚴重的副作用和并發癥。〔4〕職業性眼病①化裝性眼病：日常所用的化裝品，在生產或使用過程中或多或少地會受到些污染，據眼科專家介紹，有四種眼病居高不下，并且都與化裝品對眼睛的刺激有關，故稱為“化裝性眼病〞。②電腦眼病：病癥：電腦熒光屏的電磁波、紫外線、放射線、刺眼的顏色和紅外線等會刺激眼睛，引起眼睛干澀、疲勞、重影、實力模糊甚至頭頸疼痛等毛病。預防與治療：a、注意用眼衛生，電腦前工作1小時，應休息10～15分鐘；b、電腦前操作要多眨眼睛或點人工淚液、VB12眼液等；c、改善電腦畫面及照明條件，配置適宜的工作臺，防止環境枯燥。二、關于對常見病的瘋狂聯想1、對兒童常見病的瘋狂聯想病癥〔1〕輕微感冒、打噴嚏、流清鼻涕：聯想用藥：珠珀猴棗散〔保和堂〕、牛磺酸感冒顆粒、小兒金丹〔中藥〕、板藍根、小兒寶泰康、小兒清熱解毒口服液；治療風寒引起的感冒：小兒感冒顆粒〔同仁堂〕、臣功再欣、好娃娃、羚羊感冒口服液，護彤；感冒好后流鼻涕：香菊顆粒、博寧沖劑。〔2〕感冒帶噴嚏：小兒新感冒顆粒、小兒寶泰康、馥感林口服液。〔3〕感冒伴咳嗽：小兒清肺口服液〔同仁堂〕、庫克、雙黃連+川貝、沐舒坦、安奇、七厘散、小兒止咳糖漿、清宣止咳顆粒、小兒消積止咳顆粒、小兒消積止咳口服液、枇杷糖漿〔蘇州〕、小兒百部止咳糖漿、小兒羚貝止咳糖漿、小兒宣肺止咳顆粒；重度咳嗽：小兒平喘止咳露〔醫院自配的中藥〕+猴棗散；輕度咳嗽：羅漢果泡開水喝汁、克咳止咳糖漿、甘草合劑。

〔4〕感冒發燒:羚羊角粉(退燒)、抗病毒口服液、小柴胡、退熱貼〔貝親〕、貝貝降溫貼〔物理降溫〕；38.5℃以上：小兒泰諾林38.5℃以下：小兒新、功臣在欣39～40℃：美林、注射魚腥草〔5〕病毒感染：新博林、抗病毒口服液、利巴韋林、艾暢滴劑等。〔6〕重度感冒：鴻泰牌小兒感冒顆粒、希刻勞、新博林，如果炎癥較重，用西力欣靜注。〔7〕小兒鼻炎：鼻淵舒、鼻子堵用滴寧、沐舒坦、開瑞坦。小兒鼻塞應慎用滴鼻藥。〔8〕消炎：希刻勞、羅力得、新博林、美力泰。小兒最好不要用太高檔的抗生素，最好先選用頭孢累或大環內酯類。〔9〕腹瀉：思密達、合生元、小兒泄瀉停；輕度腹瀉用丁桂兒臍貼，媽咪愛、麗珠腸樂等。〔10〕消化不良：觀察便便變稀：用媽咪愛、珠珀猴棗散〔保和堂〕、化積口服液、四磨湯、一捻金膠囊、小兒化食丸、小兒消積止咳口服液、脾可欣、兒康寧、乳酸菌素片、醒脾養兒顆粒、金雙契、麗珠腸樂等；用過抗生素會拉肚子：用合生元補充腸道益生菌，沒有副作用；拉肚子：王氏保赤丸、培菲康、腸痛水〔英國吳德物次〕或兒康寧糖漿等。〔11〕熱痱：施比靈洗液、爐甘石擦劑、強生熱痱粉、金銀花煮水洗澡等。〔12〕中耳炎：吃阿莫仙和西刻勞〔蘇州禮來藥廠〕，注射用西力欣。〔13〕指甲抓傷、擦傷、碰傷、蚊蟲叮咬：完美蘆薈膠、萬花油等。〔14〕支氣管炎:博士小兒止咳露＋消炎藥。〔15〕燙傷：京萬紅、寶膚靈〔寶樹堂〕〔注：2歲以上用〕。〔16〕濕疹：可潤、尤卓爾、紫草油、尢卓兒、爐烤洗劑、舒膚特洗劑、艾洛松、郁美凈、鈹寶、艾洛松、俄羅納英膏。〔17〕舌苔厚：王氏保赤丸

2、對老年人常見病的瘋狂聯想〔1〕高血壓：服用降壓藥物，一定要在內科醫生指導和監控下進行，不可自作主張。醫生制定好降壓藥物治療方案后，患者必須嚴格執行，堅持每天服藥，一次也不能夠忘掉。講究服用降壓藥物的時間，一般降壓藥物不宜在夜晚服用。高血壓病老人服藥后的理想血壓和年輕人一樣，以緩慢降至收縮壓低于18.7千帕〔140毫米汞柱〕，舒張壓低于12千帕〔90毫米汞柱〕為宜。服用降壓藥物的老人應定期監測自己的血壓水平，一般以每星期測量一次為宜。正在服用降壓藥物的老人因其他疾病就醫時，別忘了向醫生說明服用的是何種降壓藥物、用量多少、怎樣服法，以供醫生處方用藥時參考。治療高血壓的藥物腎素血管緊張素轉換酶抑制劑〔A－CEI)：新型降壓藥，近年我國已經開始廣泛應用于臨床。第一代卡托普利〔開博通〕，第二代苯那普利〔洛汀新〕、依那普利〔悅寧定〕及西拉普利〔抑平舒〕等。這類藥不但有顯著的降壓作用，還有預防及逆轉左心室肥大，改善心臟功能，適用于長期患高血壓的老年病人。特別是該藥影響患者的生活質量〔消化、睡眠、性功能〕。不良反響：發生率較低，偶見有低血壓、胸痛、頭痛、頭暈、疲勞，常見有咳嗽、皮疹、便秘等。中樞降壓藥：降壓〇號及復方降壓片，本藥最大優點是顯效快，價格廉價，一般患者可以承受。不良反響：常見嗜睡、疲倦、長期應用偶致精神抑郁。利尿劑有引起陽痿作用，服藥期間生活質量減低，適于輕度高血壓患者。老年人服用宜慎。〔2〕糖尿病：是由于胰島功能障礙引起的病變，高血糖是一個重要的檢驗指標，但不是唯一指標。根據自身情況的不同，有一些藥物是需要禁用的。如：過于消瘦的，禁用二甲雙胍；腎功能如有中度損傷，那么禁用糖適平和拜糖平之外的所有口服降糖藥等。消渴丸是由中藥加優降糖制成的降糖藥物，優降糖的降糖作用比較強，老年人如果服用量過大，可引起低血糖，嚴重的可導致心臟病發作和昏迷。第一代磺脲類降糖藥包括甲苯磺丁脲、氯磺丙脲、妥拉磺脲、醋磺乙脲，目前已較少應用；第二代磺脲類藥物包括格列吡嗪、格列齊特、格列喹酮、格列波脲、格列美脲等，各項指標均優于第一代。大局部磺脲類藥物均經肝臟代謝后從腎臟排泄，因此腎功能不全者不適于服用。但是，格列喹酮例外，它的主要排出途徑是膽道，大約只有5％經腎臟排泄，所以輕、中度腎功能不全的患者和老年人使用較為平安。胰島素是人體唐代謝中的重要激素，沒有它人就不能生存。糖尿病是由于各種原因引起的胰島素分泌絕對缺乏或相對缺乏造成的。Ⅰ型糖尿病患者體內胰島極少或完全缺乏，治療當然只有靠補充外源性胰島素，這是中身體代治療不可缺少的藥物；Ⅱ型糖尿病患者，在治療中為了使藥物充分發揮作用，也應該使用胰島素，即使一些新診斷的Ⅱ型糖尿病患者，也要建議他們先用一段時間的胰島素治療。經臨床觀察證明，這樣可以較快解決體內高血糖引起的毒性作用，，延緩胰島素功能的惡化，甚至使局部胰島素功能在很大程度上得到恢復。

〔3〕高血脂癥〔4〕便秘大局部老人一遇到便秘，就會用開塞露。剛開始效果還可以，但一段時間后，效果就不明顯了。用開塞露治療便秘只能治“標〞，因此只能作為臨時緩解便秘痛苦的“應急措施〞。應該在醫生的指導下服用麻仁丸、五仁潤腸丸等具有潤腸通便作用的中成藥。老年便秘應選用微生態制劑，如含雙岐桿菌、乳酸桿菌和糞蓮球菌的雙岐三聯治活菌〔培菲康〕、麗珠腸樂等。老年便秘者在使用瀉藥時應注意：①長期使用某一種瀉藥，可產生對其的依賴。最好通便后即停，或與其他通便藥交替使用。②忌服有刺激性的瀉藥如大黃、芒硝等。③忌長期服用液狀石蠟。④謹慎使用能抑制胃腸道蠕動的鎮靜劑、抗膽堿藥〔如阿托品、顛茄、山莨菪堿、普魚本辛等〕和有收斂作用的含鋁制劑、鈣制劑、可待因等藥物，因為服用這些藥物后可能誘發或加重便秘。〔5〕老年人失眠〔6〕老年抑郁癥常見表現：為情緒低落、興趣下降、容易疲勞等。也有很多老年抑郁癥的首發病癥表現為身體不舒服，如食欲減退、睡眠不好、胸口憋悶等。老年抑郁癥量表：最近一星期您是否感到空虛？最近一星期您是否地現在的生活不太滿意？最近一星期您是否擔憂什么不幸的事情發生？最近一星期您是否大局部時間感到不開心？如果有兩個及以上的問題答復“是〞時，就要警惕可能會患老年抑郁癥。治療方法：心理治療和藥物治療。新型抗抑郁藥氟西汀、帕羅西汀、舍曲林、氟伏沙明、西酞普蘭被譽為抗抑郁藥中的“五朵金花〞，使用抗抑郁藥物改善抑郁病癥需2－3周才見效，因此，藥物治療和心理治療同時使用效果更好。〔7〕骨質疏松以老年人其中尤以女性居多。平時注重鍛煉，加強營養調理，還應進行必要的藥物治療，以減少骨質的流失，防止病癥的惡化。常用的藥物主要有以下幾類：①鈣劑：老年人每日膳食中鈣供給量至少應到達800毫克，但老年人腸道吸收功能較差，因而最好額外補充鈣質。65歲以上的老年人每日補充鈣應在1500－2500毫克。②維生素D及活性產物：骨質疏松癥者常用維生素D有抗藥性，因此用量應加大到每日4000國際單位。③性激素：性激素能促進骨骼中蛋白質的合成，刺激骨細胞的生長，維護骨骼的強壯與鞏固。男性可補充長效睪丸酮制劑，女性是尤其是絕經后的女子應補充一些雌激素。④降鈣素：具有抑制破骨細胞活性，減少破骨細胞數目、降低骨轉換的作用。⑤氟化鈉：日服用50－80毫克，同時補鈣，可用藥半年、停經半年交替進行。⑥雙磷酸鹽：可減少骨吸收，抑制破骨細胞的活性，能增加全身松骨骨量。日口服400毫克，3個月為一療程。〔8〕腦堵塞急性腦堵塞的治療原那么：個體化、分型、分期進行治療。①溶栓治療：發病后3－6小時以內進行。常用藥物有尿激酶、纖溶酶原激活劑。此類治療法的主要危險性和副作用是顱內出血，心源性栓塞腦出血的時機更高。②抗凝治療：常用藥物有肝素、低分子肝素。主要副作用是出血，其中低分子肝素較平安。③抗血小板藥物：阿司匹林、抵克立得、氯吡格雷。④降纖治療：發病24小時內使用。⑤血液稀釋療法：常用藥物有低分子右旋糖苷和706代血漿等。⑥腦保護劑：鈣離子拮抗劑、胞二磷膽堿、谷氨酸拮抗劑和8aba增強劑、維生素E、維生素C和甘露醇。⑦中醫中藥：復方丹參、川芎嗪等。⑧康復治療：發病后3－7天開始進行系統標準及個體化的康復治療。⑨一般治療：調整血壓、保持呼吸通暢、降低顱內壓和腦水腫、預防和治療呼吸道和泌尿系感染、防止肺栓塞和下肢深靜脈血栓形成、早期活動防止瘡形成、加強營養。〔9〕動脈硬化〔10〕慢性支氣管炎是以咳嗽、咳痰或伴有喘息及反復發作的慢性過程為主要病癥。主要病因有細菌感染、刺激性煙霧、粉塵、大氣污染、寒冷刺激、花粉等過敏，尤其是長期吸煙者，該病發生率較不吸煙者高2－8倍。多發生在中老年，男性多于女性。急性發作期治療A：控制感染：常用藥物有青霉素G、紅霉素、氨基甙類、喹諾酮類、頭孢菌素類抗生素等。B：祛痰鎮咳：氯化銨、必嗽平、碘化鉀、α－糜蛋白酶、甘草片、蛇膽川貝液、鮮竹瀝等。C：解痙平喘：氨茶堿、喘啶、舒喘靈以及強力安喘通等。緩解期治療：預防上呼吸道感染，防止不良刺激，戒煙、酒及辛辣刺激食物。〔11〕肩周炎又稱肩關節組織炎，這是肩周肌肉、肌腱、滑囊和關節囊等軟組織的慢性炎癥。中藥治療：肩周炎初期：中成藥可選用木瓜丸、小活絡丹、國公酒。湯藥可選用經驗方。肩周炎后期：中成藥可選用大活絡丹、舒經活絡丸、五加皮酒。湯藥可選用經驗方。恢復方法治療：①中成藥：昆明山海棠片、濕寒痛片、風痛安膠囊、痹苦乃停片。②非甾體抗炎藥：可小量使用以緩解疼痛，緩解后即停用。如阿司匹林、消炎痛、炎痛喜康。③腎上腺皮質激素：能抑制變態反響，控制炎癥開展，減少炎癥滲出，但盡量不用。如強的松、地塞米松。肩周炎自我鍛煉方法爬墻練習劃圈法拉輪練習梳頭動作屈肘甩手展翅體后拉手頭枕雙手旋肩〔12〕腰間盤突出西藥類：①解熱、鎮痛、消炎類：阿斯匹林，有胃潰瘍者慎用。

②非甾體類鎮痛藥：扶他林、消炎痛、布洛芬等，但對肝腎有損傷。③中樞性肌肉松弛劑：氯唑沙宗。④口服或靜滴類固醇藥物，輔以利尿劑或脫水劑：對于急性期的患者，因其脊神經根水腫，引起劇烈疼痛，甚至繼發蛛網膜粘連，可用此方法治療，以消除神經根水腫。⑤維生素B1等神經營養藥對神經損傷有一定恢復作用。⑥口服嗎啡緩釋片或注射哌替啶：如患者疼痛難忍，一般止痛藥物效果不佳時可用此方法，但這類藥物具有成癮性，應嚴格在醫生指導控制下短期使用。⑦外用扶他林軟膏3、對男人常見病的瘋狂聯想〔1〕前列腺疾病：主要會發生三種病變，即前列腺增生、前列腺癌以及前列腺炎。A、前列腺增生：良性前列腺增生的主要病癥包括夜尿增多、尿頻、排尿費力、尿線中斷等。繼續開展還會引起更加嚴重的并發癥，如尿潴留、血尿、腎臟積水、泌尿系統感染等。用藥：常用藥物多為使前列腺體積縮小和平滑肌松弛。縮小前列腺體積的藥物有：保列治、藍樂、愛普列特等。平滑肌松弛劑：可使肌肉放松，減輕排尿困難、小便次數增多等病癥，常用藥物是馬沙尼、高特靈、桑塔、哈樂等。B、前列腺癌：早期前列腺癌本身沒有什么特異性的病癥，一些患者可能出現排尿困難、血尿，這與前列腺增生產生的病癥根本沒法區分。便是隨著現代科技的開展，泌尿外科醫生已經能夠通過直腸指診、血清前列腺特異抗原以及經直腸超聲這三把“利刃〞來盡早地發現早期前列腺癌，挽救患者的生命。〔2〕痔瘡治療方法：外用藥：馬應龍麝香痔瘡膏、化痔栓、熊膽痔靈膏、痔瘡栓、九華痔瘡栓、榮昌肛泰、太寧栓、玻特利油膏、痔安素軟膏口服藥：痔寧片、化痔片、槐角丸、三七化痔丸、消痔丸、口服消痔片、痔沖劑、靜可福、愛脈朗、消脫止、強力脈痔靈、痔根斷等。非藥物療法：呼吸療法、鹽水坐浴、縮肛運動。孕婦別用痔瘡藥！〔3〕腎虛⑦容顏早衰：眼袋，黑眼圈，膚色晦暗無光澤，膚質粗糙、枯燥，出現皺紋、色斑，中年暗瘡，肌膚缺乏彈性，嗓音逐漸粗啞，女性乳房開始下垂，腰腹脂肪堆積，男性早禿等。治療方法：①藥物：補腎壯陽：金匱腎氣丸、鹿茸三鞭丸、右歸丸、海馬補腎丸、人參鹿茸丸。②食療〔4〕遺精〔5〕提神醒腦用腦一段時間后，腦力疲勞，頭錯腦脹，需要提神解乏；神錯、暈厥、癲癇發作，需要醒腦開竅。新型提神醒腦藥物：莫達非尼的合成開竅醒腦、提神的中藥材：丹參、冰片、紫蘇、薄荷、藿香、白芷等。〔6〕潤眼明目眼病與治療沙眼：由沙眼衣原體感染所引起，病菌侵入眼睛的瞼結結膜上，生長繁殖，使原來光滑的瞼結膜變的粗糙不平，像沙子鋪在結膜上一樣。病癥：眼睛發癢、干澀、畏光、異物感，有時磨痛，遇風流淚，或者有少量分泌物。治療：滴藥水、涂眼膏。堅持用藥三個月或半年以上。紅眼病：醫學上稱為極性傳染性結膜炎，能迅速感染并引起廣泛滸，患病后結膜嚴重充血甚至結膜下出血。病癥：眼白發紅、眼皮浮腫，眼分泌物增多，眼睛發癢，但不影響視力。嚴重的會引起角膜發炎，眼痛明顯，怕光流淚。治療：紅眼病屬細菌感染的主要用抗菌素類眼藥，屬病毒感染的，主要選用抗病毒類眼藥。麥粒腫：也稱“針眼〞，分外麥粒腫和內麥粒腫兩種。外麥粒腫：是眼睫毛下的皮脂腺或瞼板腺感染化膿。患病后眼睫毛囊根部紅腫、疼痛，局部壓痛。數日后形成癤腫出現黃角膿頭。有的3－4天后自行消腫，有的癤腫穿破，濃液流出，病癥逐漸消失。內麥粒腫：是瞼板腺受細菌感染而引起的。初起時眼皮紅腫，疼痛較劇，只有翻轉眼皮，在瞼結膜才能看見膿點成熟后膿液排出，病癥就可減退。治療：早期應局部熱敷，局部滴用抗菌素眼藥水，夜間涂眼膏。必要時服用抗菌素等藥物。當膿腫形成以后要切開排膿。角膜炎：病癥：眼睛疼痛、羞明、流淚、眼瞼痙攣睜不開眼。治療：以局部為主，原那么上針對病因進行抗病毒或抗菌治療。4、對女人常見病的瘋狂聯想〔1〕減肥系列人類肥胖的病因迄今尚未說明，有假設干因素需要考慮：如遺傳、神經系統、飲食生活習慣、代謝紊亂等。近年來用于治療肥胖及正在研究的藥物：①西布曲明(又名曲美、奧曲輕、可秀、亭立、諾美亭等〕，是2000年國家藥監局批準的第一個減肥處方藥，能在不影響人體吸取正常必須營養物質的情況下減輕人的饑餓感，并使體內脂肪自然消耗而到達減肥目的，不過該藥仍具有中樞作用，且成劑量依賴性。②奧利斯特〔又名奧利司他，商品名賽尼可〕是國內2001年上市的新型非中樞神經減肥藥物，可選擇性作用于胃腸脂肪酶，使其失去活性，使未消化的甘油三酯不能被身體吸收，從而減少熱量攝入，控制體重。③左旋肉堿〔康利亭〕：是廣泛存在與人體的一種氨基酸，體內假設缺乏左旋肉堿，可影響脂肪代謝而致肥胖，因此通過補充左旋肉堿以開發利用脂肪，使其轉化為能量消耗掉，以到達減肥目的。④瘦素〔leptin〕：是肥胖基因表大的一種多肽激素，通過作用于食欲中樞而抑制食欲。提高體內能量代謝率而到達減肥目的，被稱為神奇的減肥物質，成為近年來肥胖和糖尿病研究領域的熱點，目前正處于研究階段。另外可用不傷身體的中藥減肥〔方略〕〔2〕祛斑系列色斑的形成原因：①遺傳原因；②紫外線照射；③內分泌原因：經期和妊娠期的體內性激素水平的變化，可以影響黑色素的產生；④生活習慣問題：壓力、偏食、睡眠缺乏等不良生活習慣也會令黑色素增加；對色斑較有效的改善方法有：①加速新陳代謝，讓表皮沉淀的色素隨角質脫落而淡化②用美白綜合成分抑制黑色素產生的數量③用抗氧化物質抑制自由基，以免黑色素進一步受刺激祛斑方法：補水加飲食調節，淡斑產品常使用滲透力強的甘醇酸、平安性高的葡萄籽精華、維生素A、維生素C、維生素E等，一方面修復黑色素細胞，另其恢復正常的生理機能，加速皮膚新陳代謝，將黑色素送至表皮，讓其隨角質層一起脫落。同時維生素A、維生素C、維生素E中的抗氧化美白成分能抑制黑色素的生成，并起到淡化皺紋，收緊和保護皮膚的作用。市場上有的祛斑保健品：美媛春、百消丹、羊胎素膠囊、珍珠粉等。〔3〕更年期綜合癥女性荷爾蒙逐漸停止制造，造成月經逐漸不規那么最后停止的現象，也就是婦女的生殖機能逐漸降低至完全喪失的過渡期。病因病癥：女性到了50歲左右，有相當一局部人會出現一毓以植物神經功能紊亂為主的癥候群，其原因是由于卵巢衰老、功能減退所致。主要表現為月經改變，周期延長或縮短，月經量或多或少。伴面色潮紅、汗出，心煩失眠，心慌心悸，大便干，情緒不穩定，易沖動，腰膝酸痛，頭暈耳鳴，精神不振，肢體麻木。同時性欲減退，白帶減少，乳房和外陰逐漸萎縮。自療本卷須知：①正確認識更年期，要有愉快、豁達、樂觀的情緒②不宜過多臥床休息，身體尚好時應該主動從事力所能及的工作和家務③由于陰道抵抗力下降，要注意下身清潔衛生④和諧的性生活對病情恢復有利⑤飯菜要多樣化，并可以多食用一些有滋補腎精及鎮靜安神作用的食物，如豆制品、大棗等等⑥忌食辣椒、酒、咖啡、濃茶之類的興奮刺激性食物⑦更年期自療過程較長，患者要堅持不懈，家屬也要體諒配合自治療法：①成藥自療法：更年安片、知柏地黃丸、歸脾丸、枕中丹②驗方自療法③飲食自療法④外治自療法：505神功元氣袋掛于小腹、代灸膏貼于泉涌、三陰交、內關穴。⑤心理自療法〔4〕婦科炎癥〔5〕避孕藥不宜服避孕藥的女性：A、患有急、慢性肝炎、腎炎、惡性腫瘤、糖尿病、高血壓、血液病的婦女；B、月經過少的患者；C、產后半年的哺乳期婦女，暫緩使用；D、精神病人；E、流產后的婦女，要等月經來潮后服用；F、45歲以上的婦女。以下情況的婦女應禁用或慎用口服避孕藥：a、心、肝、膽及腎臟病病人；b、高血壓、高膽固醇血癥病人；c、癲癇、精神病病人；d、糖尿病病人或有糖尿病家族史者；e、疑心乳腺、生殖器官、肝脾有癌癥者f、有不規那么陰道出血g、腿及腦部有血管阻塞者、偏頭痛或血管病頭痛者h、疑心已受孕或以前懷孕時患過黃疸病者P、生育后小孩不滿1周歲的婦女i、下肢短缺或肢體有嚴重傷殘者j、另外年齡大于35歲以及吸煙、飲酒的女性，也應慎用口服避孕藥〔6〕貧血在一定容積的循環血液內紅細胞計數、血紅蛋白量以及紅細胞壓積均低于正常標準者稱為貧血。病癥體征如下：A、軟弱無力；B、皮膚、粘膜蒼白；C、心血管系統：心悸；D、呼吸系統：氣急或呼吸困難；E、中樞神經系統：頭暈、頭痛、耳鳴、眼花、注意力不集中、嗜睡；F、消化系統：食欲減退、腹部脹氣、惡心、便秘；G、生殖系統：女性月經失調，男女兩性中性欲減退；H、泌尿系統：有輕度蛋白尿及尿濃縮功能減低。治療：A、病因治療：在病因診斷未明確時，不應亂投藥物使情況復雜，增加診斷上的困難B、藥物治療：切忌濫用補血藥。C、輸血：能迅速減輕或糾正貧血。D、脾切除：脾臟是破壞血細胞的重要器官，與抗體的產生也有關E、骨髓移植：主要用于急性再生障礙性貧血之早期未經輸血或極少輸過血的病人。F、鐵劑治療：①口服鐵劑：如硫酸亞鐵、富馬酸鐵。服藥時忌茶②注射鐵劑：一般盡量口服藥物治療，僅在以下情況下才應用注射鐵劑Ⅰ、腸道對鐵的吸收不良Ⅱ、胃腸道疾病可由于口服鐵劑后病癥加重Ⅲ、口服鐵劑雖經減量而仍有嚴重胃腸道反響。③輔助治療：加強營養，增加含鐵豐富的食品。3、關于對季節性發病的瘋狂聯想〔3〕猩紅熱：病征：高發于冬末春初的急性發疹性傳染病，以2－10歲幼兒為最高。輕型：發熱不高，有咽炎，出疹期短，皮診少而稀中毒型：病勢開展迅速，突然高熱，全身中毒病癥明顯，常有驚厥、昏迷、嘔吐、煩躁不安，有時可迅速出現休克。皮疹很快普及全身，且常伴有紅點。膿毒型：病癥更重，患兒有高熱、煩躁不安，嚦峽炎加重等病癥，但此類患兒現已極少見。治療：一般臥床休息，供給充分營養和水分，青霉素是治療猩紅熱的首選藥物。〔4〕麻疹：病征：冬春兩季多見。3－5天內發熱至38－39℃，怕光，流淚，流鼻涕，咳嗽等。初期病癥與感冒相似，3－4天后病癥加重，同時在口腔頰粘膜上有魄斑點，大小不等。后按順序發出疹子，一般先從耳后、前額、發際部開始，逐漸涉及臉部。疹子順利出齊后開始消退，體溫也隨著下降，恢復正常。一旦麻疹治愈，可獲終身免疫。治療：無并發癥的麻疹患兒不必住院治療，但出疹的5天內傳染力很強，必須嚴格隔離。如在出疹過程中患兒聲音嘶啞，喝水即嗆咳，這是并發喉炎的關兆，要及時就醫。出疹期間特別注意維生素A的補充。〔5〕百日咳：病征：5歲以下的小兒多見，傳染性極強。發病期有陣發性痙攣性咳嗽，伴有深長的雞鳴呼吸聲或嘔吐，病愈后可獲終身免疫。、治療：初咳期可用抗生素治療，但在痙攣期那么抗生素并不能縮短痙咳的病程。〔6〕流行性腮腺炎：病征：又稱“痄腮〞，以春季為發病頂峰。發熱〔有時不明顯〕、腮腺部腫痛，局部患兒僅有頜下腺腫而無肋腺腫者。多數一周內可痊愈，可獲終身免疫。治療：無并發癥的寶寶無需就醫，如高熱不退、嘔吐頻繁、頭痛、精神痿糜、嗜睡時要警惕并發腦膜炎，應及時就醫。〔7〕風疹：病征：被傳染后，隔10－21天發病，開始有咳嗽、流鼻涕、發熱等病癥，體溫在38－39℃，發熱當天或第二天出現疹子。在一天內從面部開始很快布滿全身，四肢較少。疹子出齊后退熱，全病程2－3天，得過后可持久免疫。治療：無需特殊治療，在體溫較高時需要臥床及多喝水。少數患者能并發中耳炎、咽炎、支氣管炎、肺炎、扁桃體炎等，需及時就醫。〔8〕小兒急疹：癥征：又稱嬰兒玫瑰疹，經呼吸道感染，但傳染性不強。多見6－18個月的嬰幼兒，春秋季為發現頂峰。被傳染后4－8天，小兒突然高熱，經3－5天突然下降。此病特點是一開始退熱時即郵現皮疹，為玫瑰色丘疹樣，大多稀疏清楚，先見于軀干，漸漸布及全身、手足，臉部較少，在24小時內出齊，1－2天完全退盡。治療：高熱時可以給解熱劑。〔9〕過敏性哮喘：病征：發病年齡80%在5歲以前。發作時呼吸困難、哮鳴和咳嗽，有時咳嗽為唯一病癥。經數小時至數天，用藥或自行消失。治療：哮喘急性發作時，可使用各種短效型支氣管擴張劑，緩解期可給予免疫增加劑。〔10〕過敏性結膜炎：病征：多發生在冬末春初或氣候急遽變化的時候。眼睛發癢、有刺激感、畏光、流淚等。雙眼結膜充血，分泌物增多，有時發生眼瞼水腫，并發輕度角膜炎。治療：可口服抗過敏藥物，并以保持眼部衛生為主。可在醫生的指導下滴血管收縮劑，并發角膜炎時可加用皮質激素眼藥。〔11〕過敏性皮炎：病征：皮疹呈片狀，淡白或淡紅，邊緣清楚，大小不等，外表有細小鱗屑，輕度瘙癢。治療：可口服復合維生素B并采用3%硼酸溶液溫敷，伴有明顯癢痛者可用1%氫化考地松軟膏及新霉素軟膏。〔12〕上呼吸道感染：病征:俗稱“傷風〞，起病較急，早期病癥有咽部干癢或灼熱感，噴嚏、鼻塞，開始為清水樣鼻涕，2－3天后變稠；通常無發熱及全身病癥，一般經5－7天痊愈。治療：對癥治療可縮短病程，如高燒可采用藥物或物理降溫，鼻塞病癥重者可用滴鼻凈滴鼻。止咳祛痰的藥物最好用中草藥制劑。〔13〕佝僂病：病征：我國3歲以下小兒常見的慢性營養缺乏癥之一，病因是日光照射缺乏，尤其在冬、春季紫外線缺乏戶外活動較少時易發生。初期表現為神經精神病癥，如喜哭鬧、煩躁，晚上睡眠不安，易驚喜，常有“夜蹄〞，出汗多等現象。多數小孩經常搖頭、擦枕，造成枕部一圈頭發脫落，稱之為“枕禿〞。治療：應在小兒有早期病癥時進行治療，佝僂病的治療是較為復雜的，醫生必須根據小孩病情輕重、病程長短采取不同的治療方法，給予不同劑量的維生素D和鈣劑。〔14〕鼻出血：病征：兒童在春季發生鼻出血的比例，遠遠高于其它季節。而且這種鼻出血多呈突發性。治療：將寶寶的身體橫置前傾，以防血經咽喉入胃而引起嘔吐，再用食指和拇指緊捏其鼻翼上端，一般在10分鐘左右可自行止血。也可用消毒紗布卷成半支香煙狀，塞放到上唇與齒齦的穹窿處，然后橫著食指在鼻孔下壓迫上唇。或者用冷水濕毛巾敷前額和鼻骨處，以熱水燙腳，使出血處血管收縮和下肢血管擴張而到達止血目的。如上述方法均不能止血，應立即就醫。〔15〕磨牙：治療：每晚睡前吃一塊約2寸對方的生桔皮，用紅糖水送下，連吃2－3天，可治小兒及成人睡覺磨牙。引起磨牙的原因：①咬合障礙；②精神因素：白天過于緊張或入睡前興奮過度；③佝僂病；④腸道寄生蟲，如蛔蟲和蟯蟲；⑤消化不良。〔16〕蛔蟲病：病因：蛔蟲病是最常見的寄生蟲病，蛔蟲孵被人吞食后，大局部被胃酸殺死，局部進入小腸，在人體內發育成成蟲，產卵。蟲卵隨人的大便被排出體外，隨糞便廣泛分布在廁所、糞坑和土壤中，通過施肥、塵土飛揚及蒼蠅、蟑螂、雞等的攜帶使蛔蟲散布在蔬菜、食物、水及生活環境中。打蛔蟲：生南瓜籽20粒，去殼搗碎，飯前加紅糖空服，一次吃下，第二天蟲子即可隨大便排出。忌油膩。打蟯蟲：經常肛門癢，每晚睡前用一塊2寸對方的膠布貼肛門，次日晨揭下，連用三天，可將蟲子、蟲卵粘清。〔17〕流口水：治療：泥鰍半斤，去內臟曬干，炒黃，磨成粉，給孩子用白糖水送服，一次2錢，一日二次，服完即可。〔18〕缺鈣：小兒缺鈣嚴重時，肌肉肌腱均松弛。如果腹壁肌肉、腸壁肌肉松弛，可引起腸腔內積乞而形成腹部膨大如蛙腹狀，如果是脊柱的肌腱松弛，可出現駝背。1歲以后小兒學走路，如果缺鈣，可使骨質軟化，站立時身體重量使下肢彎曲，有的表現為X形腿，有的表現為O型腿，并易發生骨折。如何判斷小兒缺鈣：A、常表現為多汗，與溫度無關，尤其是入睡以后頭部出汗B、精神煩躁，對周圍環境不感興趣，不如以往活潑C、夜驚，突然驚醒，啼哭不止D、1歲以后的小兒表現為出牙晚，有的1歲半仍未出牙，前門仍未出牙，前囪門閉合延遲，常在1歲半后仍不閉合E、前額高突，形成方顱F、常有串珠肋，是由于缺乏維生素D，肋軟骨增生，各個肋骨的軟骨增生連起似串珠樣，需壓迫肺臟，使小兒通氣不暢，容易患氣管炎，肺炎。治療：及時給孩子提供含鈣豐富的食物，如果病癥較重，可在醫生指導下補充維生素D和鈣劑。〔19〕遺尿：治療：豬尿泡一個，洗凈，加白胡椒20粒，煮爛分兩次吃完，一日一個，連用五個，忌鴨肉、冬瓜、梨。遺尿病的病因：a、遺傳因素b、功能性膀胱容量減少c、心理因素d、睡眠過深e、排尿訓練不當f、抗利尿激素分泌缺乏〔20〕抽風病因：有些冬季出生的嬰兒在來年的春季會發生抽風，這不是由于大腦病變或感染造成的，而是因為鈣的缺乏所引起的搐搦癥。預防：預防嬰兒春季抽風的關鍵是給嬰兒儲藏和補充足量的維生素D，具體措施如下：a、常曬太陽b、滴入魚肝油〔21〕疝氣〔小腸氣〕：治療：生姜汁5錢，給孩子洗澡待周身出汗時，用姜汁涂患部，一日二次，連用三四天，以后不太會再復發。造成疝氣的情況有：①生理性臍疝氣，為良性狀況，通常在一兩歲之間自行消失②合并有臍膨出的臍疝氣，腹腔的腸子等器官由肚臍缺陷處冒出來，必須立即開刀治療③先天性甲狀腺功能缺乏，必須補充甲狀腺素④先天性代謝異常，特別是粘多醣累積癥，高雪氏綜合癥等⑤染色體疾病，如唐氏綜合癥⑥肌肉張力缺乏的疾病，如腦性麻痹，肌肉萎縮癥等⑦其他會造成腹內壓力增加的疾病或狀況：如腹腔腫瘤、肝脾腫大、腸道后段阻塞造成的腫脹、接受腹膜透析的孩子等，不一而足。第三章瘋狂聯想1+1+1……關聯銷售與效勞技巧一、“瘋狂聯想1+1+1……關聯銷售與技巧〞五部曲1、哪些不舒服病癥？〔開放式提問〕：利用開放式的問題從患者/消費者那里獲得病癥信息，建立可靠性，尋找共同關心和進一步溝通的話題。2、是您自己嗎？〔選擇性提問〕：利用選擇性或封閉式問題篩選過濾出便于判斷的信息。或者尋找用藥歷史，和對于病因作出的判斷信息。這里還涉及到聆聽的技巧。不光是仔細詢問、更重要的還是需要認真聆聽。在與患者或消費者溝通的過程中，要注意目光接觸、身體語言、重復對方的表達，用心去聽。3、吃過哪些藥物，看過醫生嗎？〔選擇性或封閉式問題〕：提供用藥建議，就是利用藥學知識、健康知識和生活常識滿足顧客的第一需求和潛在需求。在介紹公司及產品的時候，要利用舉證說明、說明和幫助顧客作出購置的決定。4、介紹購置藥物的用法用量及本卷須知、療程、過敏史〔提供用藥建議〕：一般的說，只要滿足顧客的第一需求，處理對于潛在需求的反對意見就容易多了。店員要本著關愛的心態去處理誤解、疑心等問題，這個過程叫“科學的應對〞。5、買單完，假設有其它需要可咨詢〔效勞行為〕：成交要本著為顧客提供終身效勞的態度去處理一切要求。如果這次效勞因為價格等原因沒有成交，也不要灰心喪氣，更不能向顧客表示出不快樂。要給客戶留下可靠和專業的印象。行動、語言和表情要做到輕松、自如。二、“瘋狂聯想1+1+1……關聯銷售與效勞技巧〞中語言的技巧1、店員在提供“專業地引導〞效勞時，常常可以參照“利益銷售法〞，即語言要符合“FAB〞技巧。

這里的FAB分別代表：Feature〔特征〕：是指產品的特征要符合顧客第一需求和/或潛在需求。Advantage(成效)：是指產品對于適應癥的效果，也就是藥品的質量。Benefit〔利益〕：是指治病、預防和保健等產品使用后給顧客帶來的好處。2、店員在使用FAB語言進行“專業地引導〞過程中，也會發現藥劑型、劑量、有無副作用和服用方法等是價格之外、同樣影響消費者是否購置該藥品的主要因素。因此，店員也要懂得語言的另外一個技巧：“Spaced〞語言。即：Safety平安性：藥品的平安性是消費者關注的一個因素。Performance功能性：是指藥品的成效。Appearance外表性：是指商品好看、耐看。Confort舒適性：不僅可以是藥店在購藥環境和效勞上的舒適性，也是指用藥方面給患者或消費者帶來的身體上的舒適性和精神上的愉快感。Economy經濟性：主要是指替顧客節省時間和金錢。Durability耐久性：是指藥品或其它商品的使用是否可以持續發揮作用。3、聆聽的十大要素：①少講，不斷別人對于病癥的描述；②在輕松的環境下進行交流，消除對方不安；③對對方的話題表示出深厚的興趣；④關注對方講述的關鍵點；⑤注意觀察對方情緒的波動；⑥不先入為主，不過早下結論；⑦排除外界的干擾；⑧注意適當的身體語言；⑨適當的記錄可以幫助你提供更可靠、更專業的效勞；⑩對于不清楚的病癥進行提問，表示關心。4、專業地引導還包括為顧客提供健康的生活方式的咨詢，健康的生活方式包括的內容很多，這里主要介紹以下6個方面：〔1〕合理安排膳食：成年人每天的食譜應該包括以下4類食物a、五谷類b、蔬菜水果類c、蛋白質類d、油、鹽、糖類〔2〕堅持適當運動〔3〕保持平和心態〔4〕自覺保護環境〔5〕學習健康知識三、“瘋狂聯想1+1+1……關聯銷售與效勞技巧〞中的“科學地應對〞技巧按照西方溝通管理理論的原那么，處理反對意見的技巧包括：緩沖、探察、答復。異議通常是指顧客對藥店、產品和效勞所表現出來的不關心、誤解、疑心、缺點等。〔1〕顧客覺得藥品價格貴答疑：店員要簡單介紹一下這個藥品，強調產品能給顧客帶來的整體利益，成效，特征，淡化局部缺乏，提示該藥品物有所值。如方便性〔使用方面、起效快、成效長〕、平安性〔副作用小〕、性價比〔每日僅花費多少錢，一個療程僅需多少錢〕。〔2〕顧客對療效不滿意答疑：對不起，可能是我們的疏忽，沒有跟您講清楚服用方法。因為藥品起效是要有嚴格按照藥品說明書要的，其中服用量、服用方法、服用時間、禁忌都大有講究的，只要對癥并按醫囑服用一定會緩解您的病癥的。〔3〕顧客反映藥品有副作用答疑：遇到此類問題不要回避，問清原因，注意提醒顧客留意說明書上的不良反響。建議顧客改正不良的生活習慣，如遇特殊不良反響〔說明書上未標出〕，應詳細詢問，有否同服其他藥物，做好記錄并向店長或有關部門報告處理。〔4〕顧客要求退換貨答疑：顧客如未出門，應對照收銀小單，藥品批號，檢查內包裝是否完好〔防止常換〕，先說明觀點，作為特別情況退〔換〕貨處理；藥品已售出數日，影響二次銷售，按照規定不予退〔換〕，做好本分的解釋工作，贈送小禮品以做撫慰；確認確實是藥品內在質量問題，那么按藥品管理規定做退〔換〕處理，并做好安撫工作。四、“瘋狂聯想1+1+1……關聯銷售與效勞技巧〞中的“自如地成交〞技巧1、成交的信號可以在語言和行為上反映出來，比方，成交具有以下幾個時機：a、突然不再發問時b、話題集中在某個藥品上時c、不講話而假設有所思時d、不斷點頭時e、開始注意價錢時f、開始詢問購置數量時g、關心售后效勞和不斷反復地問同一個問題時2、促使顧客盡早成交的常用方法有：a、請求購置法b、二選一法c、揚長避短法d、價格優惠法e、最后時機法或叫惜時心理法3、為了把握好顧客成交的時機，采取適宜的方法促使顧客早下決心外，還要注意一些技巧性問題：〔1〕在有成交信號出現時，不要給顧客看新的藥品〔2〕縮小藥品選擇的范圍〔3〕首先要確定顧客想要的藥品〔4〕知道顧客的傾向后，應加些通俗易懂的要點來進行說明4、在店員為顧客開完小票后，顧客去收銀臺交款，剩余的工作就是包裝藥品和送客。這也是成功銷售過程中的一個不可忽略的環節。收銀員的工作原那么是：〔1〕讓顧客知道藥品價格〔2〕收到貨款后，要將金額說出來〔3〕最后清點〔4〕找錢時，應再把數目復算一次〔5〕將找錢交給顧客時，要再確認一遍5、沒有包裝的，或需要進一步包裝的藥品，營業員一定要熱情地為顧客搞好包裝。包裝藥品應注意以下三點：〔1〕包裝藥品要做到平安牢固、整齊美觀、便于攜帶；〔2〕包裝前要尤其注意檢查藥品是否有破損或臟污；〔3〕包裝時要迅速穩妥，對藥品應輕拿輕放。6、送客：包裝結束后，將藥品雙手遞給客人，就進入到效勞過程的最后一步了：〔1〕要抱著感謝的心情向顧客道謝，并說有事常聯系；〔2〕要注意留心顧客是否忘記了他隨身攜帶的物品；〔3〕在送客過程中，要防止沒等客人離開就匆忙地收拾柜臺上的東西，好似要趕客人走似的；〔4〕送客出門后，本次銷售工作就算結束，而這種結束也預示著下一次的銷售工作的開始。第四章瘋狂聯想1+1+1……關聯銷售實戰案例一、“瘋狂聯想1+1+1……關聯銷售法〞案例的特點1、療程法：很大一局部藥服用都講究療程的，尤其是中成藥最為明顯；2、免費法：有買贈活動的商品，有意識的配合推薦，不要吝嗇你的話語，多說一句就能使你的毛利增加；3、咨詢法：診所醫師免費咨詢，對醫生的話顧客是“言聽計從〞；執業藥師免費咨詢，對藥師的話，顧客是“放一百個心〞。這就要求我們的醫師和藥師要從顧客的角度來介紹。二、各類人群的產品銷售1、感冒人群的產品銷售藥品〔中成藥或者西藥〕抗生素或清熱解毒藥品物理降溫 化痰止咳增強體質〔金施爾康〕解熱陣痛中脈口罩輔助治療〔力度伸〕中藥泡腳配方……艾氯活〔家庭空氣凈化〕含片感冒人群我們應該聯想到++++++++++++2、止咳化痰系列產品的銷售止咳化痰系列產品甘草怡喉爽芩暴紅止咳一周小眉克咳膠囊利肺片一周一周一周一周各種口味免費品嘗送藥盒43.80優惠至26.20送藥盒送藥盒產品療程促銷活動產品產品產品產品療程療程療程療程促銷活動促銷活動促銷活動促銷活動3、感冒發熱系列產品的銷售白加黑感慨號 金蓮花膠囊蓮花清瘟膠囊日夜百服寧12.50優惠至8.00一周加合百服寧一周一周一周一周一周9.80優惠至2.00贈送2片裝送體溫計送藥盒送毛巾感冒發燒系列產品產品產品產品產品產品產品療程療程療程療程療程療程促銷活動促銷活動促銷活動促銷活動促銷活動促銷活動4、上呼吸道感染系列產品的銷售抗生素潤喉含片止咳類中藥飲片……維生素金嗓子喉寶草珊瑚含片銀黃含片甘草怡喉爽等先聲咳瑞寧念慈庵急支糖漿等再林、安奇頭孢拉定羅紅霉素等……上呼吸道感染我們應該聯想到