教案（八）課程名稱旅行社經營與管理授課章節第3章：旅行社產品營銷第3節：旅行社產品的市場促銷授課學時2學時教學分析教學內容教學目標知識目標熟悉產品市場促銷的步驟；熟悉產品市場促銷方式。能力目標能夠對策劃一次產品促銷活動。教學重點1.市場促銷的步驟；2.市場促銷的方式。教學難點市場促銷方式教學實施導入案例首屆“海峽兩岸攝影家走四川”攝影交流活動正式啟動由四川省文化和旅游廳指導、四川省旅游協會主辦、四川省旅游協會攝影分會承辦的首屆“海峽兩岸攝影家走四川”攝影交流活動于２０１９年４月１６—２２日正式啟動。“海峽”兩岸攝影家走四川攝影交流活動于３月２０日分別在四川省成都市和臺北市、桃園市兩地同時舉行了新聞發布會，計劃將每年舉辦一次，２０１９年的首屆攝影交流活動分四個階段進行。第一階段４月１７—２１日在國家５Ａ級旅游景區海螺溝，第二階段６月在國家４Ａ級旅游景區蜀南竹海及興文石林，第三階段７月在成都市舉辦海峽兩岸攝影家大型攝影作品展，第四階段１０月為大陸攝影家赴臺北市、桃園市參加海峽兩岸攝影家攝影作品展以及在臺灣地區采風和攝影交流活動。此次海峽兩岸攝影家交流活動不僅促進了四川省旅游事業的發展。同時調動了四川省旅游界和各大景區的積極性，更重要的是架起了海峽兩岸文化旅游交流的橋梁，以臺灣同胞的視角看四川，讓臺灣同胞通過攝影作品的宣傳，更多地了解四川省。今后該活動將常態舉辦。（資料來源:四川省文化和旅游廳官網.cn）思考：互聯網時代的旅游產品促銷，除傳統的營銷活動和推廣活動外，還有哪些新的理念和策略?講授新課促銷就是促進銷售的簡稱，旅行社產品的市場促銷指的是旅行社用特定的方式傳達產品信息，以激起旅游者的購買欲望。一、市場促銷的步驟（一）確定目標人群目標人群可以是老客戶，也可以是潛在的客戶，可以是購買行為的決定者，也可以是這一行為的影響者，可以是單一的群體，也可以是多個群體。（二）確定目標人群對促銷的反應營銷人員首先要知道目標人群對旅行社本身及產品的知曉程度；營銷人員就要想辦法讓目標人群了解旅行社及其產品的詳細情況；消費者從喜愛到偏好，再到確定并購買。（三）確定有效信息確定有效信息時要考慮下述四個方面的內容：1.信息源的權威性2.信息的內容合乎主題3.信息的表述恰當4.信息的宣傳形式有利（四）選擇促銷方式（五）收集反饋信息議一議：有人說，最高明的營銷手段關鍵是兩個字:“簡單”，也有人說，最優秀的營銷者只賣“建議”。請結合自己的消費經歷，談一談你對這兩種說法的理解?二、促銷預算（一）量力而行法量力而行法即根據旅行社的實力大小，制定一個旅行社能支付得起的促銷預算。（二）銷售百分比法把促銷預算設定為當前銷售額或預期銷售額的一定的百分比，或將其設定為產品銷售價格的百分比。（三）競爭均勢法通過觀察其他競爭對手的促銷情況，獲得整個行業的促銷支出的大致水平，估算本企業的促銷支出，使本企業的促銷支出與競爭對手保持同樣的水平。（四）目標任務法旅行社首先明確自身的銷售目標，然后確定為實現這一目標所要做的促銷工作，并估算出開支，這就是促銷的投入。三、市場促銷方式（一）廣告促銷1.選擇廣告媒介2.注重廣告創意3.尊重事實4.廣告評估（二）直接營銷1.人員推銷2.直接郵寄3.電話營銷（三）銷售推廣1.針對旅游者的銷售推廣2.針對旅游中間商的銷售推廣