名煙名酒渠道運作實務1名煙名酒渠道概述及特征在大規模自帶酒水熱潮影響下,名煙名酒零售終端將會出現蓬勃規模發展,經銷商組成也將發生改變。名煙名酒渠道是一個新型專業經營多種煙草和酒水超市。出現了以下經典三類店面（以江蘇南京為例）:第一類,名煙名酒連鎖。現有蘇糖和榮氏都有60家左右店面。網絡覆蓋面廣,實施品牌化經營,內部管理規范統一,終端陳列生動化和開放式,經營品種齊全,終端含有較強品牌展示功效。第二類,店面+銷售團體。終端店面裝潢精美品種齊全,產品品種齊全,部分店面擁有自己代理品牌。擁有自己銷售團體（業務部、團購部）。第三類,私人店面。店面裝潢精美,多位于機關事業單位周圍,老板擁有一定社會資源,含有一定酒水消費能力。依靠老板私人關系維護,店主對于酒水銷售起著決定性作用。該渠道含有以下特點:（一）,終端數量多,分布廣,單店覆蓋范圍小。管理和維護難度大。（二）,銷售季節性和偶然性。（三）,經營者多為利益導向型,銷售輕易售賣流通產品。（四）,每家店都有自己特定分銷范圍。（五）,多開設在繁榮街道、關鍵部門及其家眷院、高級酒店周圍。（六）,是與其她渠道配合問題。三是賒銷賬款管理。2名煙名酒渠道前期準備工作（1）運行團體組建。（2）團體人員培訓（包含產品知識、相關工作技巧、工作方法和運行思緒）,團體內人員思想統一。（3）目標區域選定,區域劃分。3名煙名酒渠道運作市場調查工作（一）市場調查內容制訂統一市場終端統計表格,通常應該包含:1,店面基礎資料（店名、聯絡人、電話、具體地址、經營性質、營業面積、現有本品及競品情況、店面產品陳列面分布、經營權限）。2,店面經營情況（店面年營業額、月營業額、銷售量最大酒品名稱銷量及價格、有沒有固定消費群體及相關消費情況、連鎖店面包含關鍵營業員、酒水容量）。3,店面信譽情況（有沒有出現假貨、拖欠貨款）。4,經營者關鍵人員性格愛好,癖好等。5,現在合作情況（包含競品合作情況【協議簽署情況任務量返點等】競品利潤及銷售情況【進貨價及供貨商】競品市場支持情況）。（二）市場調查方法及問詢技巧調查方法通常采取掃街方法:1,亮明身份直接問詢法。2,首次調研假扮用戶法（此方法只適合于首次而且是非常難以溝通店面,通常不提議使用）。3,旁敲側擊法（經過問詢周圍常駐人員）。4,數次回訪法。第一次不行,第二次。5,經過贈予小禮品,這么通常會拉近距離,便于調研開展。注意:1,問題要簡單明了,不要讓用戶幫你做計算,比如問用戶銷量情況,用戶可能不能立即正確回復出,通常能夠經過其平均日銷量來計算周銷量,最終推到年銷售額。同時,再找機會要用戶驗證。2,用戶不愿意回復問題不要強問,學會察言觀色,應變。3,與用戶交流要注意良好形象和禮儀。因為此時你代表不僅是你本人,在用戶眼里你就是產品和品牌代表。4,上面羅列調查項目店面基礎資料和店面經營情況要求在要求時間中完成,后面相關競品合作等項目不是一次能夠完成,是要求業務人員在長久造訪過程中完善。5,同時店面具體情況隨時在改變,所以業務要求人員勤于造訪終端,立刻掌握最新情況。（三）目標店面識別這個階段關鍵目標是對于終端分類,而且確定出目標店面。通常說來,煙酒店終端分類方法有:方法一,依據年營業額與本品相同價位競品容量進行分類;方法二,參考店面營業面積和店內裝潢等硬件條件;方法三,依據店面客源情況,看是屬于團購型用戶還是零售型用戶。名煙名酒渠道新店開發工作(一),談判前準備1,基于調研資料,結合本品區域市場戰略制訂相關渠道政策（終端利潤、價格、返點、結款方法、配送方法等）。2,分類整理各門店負責采購人員資料,并做好對應分類,合理計劃談判人員,依據對方性別比如:對方假如是男性,我方則盡可能派出女性代表與之談判;對方假如是女性,同理我方派出男性代表與之談判。當然也要合理視情況而定,不能夠照搬。3,參與談判人員培訓。包含整體市場運作概況和渠道運作思緒以及渠道政策熟悉。（二）,談判工作注意事項:1,要嚴格實施企業既定渠道政策。向用戶傳輸企業堅定做消費市場決心和果斷處理串貨和亂價行為。2,談判過程要不停向用戶灌輸本品運作思緒,不停給用戶主動市場信息,讓其認可我方產品,認可我方市場操作思緒。3,盡可能在談判協議簽署中處理產品后期進店動銷事宜。比如:專柜陳列、終端宣傳物料放置展示。4,在談判中盡可能展示自己對于市場專業一面,讓用戶信任你,同時盡可能與用戶建立并保持良好關系。5,讓用戶盡可能接收我方已經確定協議條款。雙方共同約定協議以附件形式展現（不過越少費用條款越好）。（三）,協議簽署簽協議目是為了保護合作雙方利益,同時明確雙方責任,同時協議中設定銷量任務就是在用戶資源容量內盡可能多銷售本品,將終端用戶主動性調動起來使其成為我品市場推廣人員。終端門店日常維護工作（一）,終端造訪制度1,合理劃分區域設計造訪路線,店面造訪應該常規范標準化,造訪頻率設計遵照80:20法則,造訪頻率以下表店面類別造訪頻率A類店面1周2次（銷售旺季1周3次）B類店面1周1次C類店面2周1次2,終端造訪內容:（1）,立刻了解本品競品銷售情況,終端關鍵消費者信息搜集。（2）,了解終端庫存和競品庫存情況,立刻催促終端補貨。（3）,終端本品陳列情況維護。關鍵包含產品陳列面增加、產品產列品種增加、陳列位置調整（通常來說進入店面第一眼看到貨架部分為店面中很好陳列位置,但不是硬套依據店面實際情況決定）、本品促銷和宣傳物料陳列等。總而言之,本品陳列越好,陳列位置越多,那么對應競品陳列空間自然就少了啊,這么有利于對于競品實現終端攔截。（4）,發掘店方關鍵銷售人員并與之建立良好客情關系。深入了解老板相關本品及類似產品消費社會關系。分別建立店方老板以及店內關鍵銷售人員個人檔案,并制訂對應客情公關計劃。（5）,了解競品政策、競品利潤、競品促銷活動、競品對于終端維護情況（立刻提議合理化本品終端維護情況）、競品消費者情況（設想方案將其轉換成本品消費者）。（二）,量化管理和目標過程管理針對每個業務人員所管轄終端具體情況（通常結合本品上一個月銷量和競品每個月銷量）制訂對應銷售量化指標,并要求業務人員將任務目標分解到每七天。具體事項任務分解到天天。要求每次終端造訪要有明確目,每七天晚會立刻了解當日目標達成情況。終端造訪實施目標過程管理。要求終端造訪人員以標準化表格形式立刻反饋當日工作情況,。天天除了常規造訪內容實施以外,終端造訪人員還應該立刻反應終端發生其她情況,并提出自己處理方案。（三）,終端物流和價格管控從訂單開始對每個店面建立起物流管理檔案,每一次訂單所進入貨物立刻錄入補充。發生了實際銷量立刻核銷物流資料。加強對店方教育,抑制店方搗貨思想和竄貨思想。嚴格實施企業統一調價政策,立刻關注終端異常情況發生（銷量反常增加立刻）。其實跟蹤產品去向。（四）,終端動銷1,對于有資源私人店面:為了開發消費市場,能夠一定額度負擔市場開發費用,實施方案制（比如:合適舉行部分品鑒活動）,并嚴格方案實施過程監控。2,對于終端關鍵消費人員（連鎖店面）動銷激勵:合理本品動銷分成,分成方案制訂時候,堅持梯度實施,比如:某一個店面一直沒有實現動銷,那么我們能夠設計一個動銷獎勵對于賣出第一瓶給予基準分成2倍甚至更高獎勵。同時為了使其連續推銷我品,在售賣該店第10瓶或者20瓶時候也給予高于基準分成3倍或者更高獎勵。總而言之一句話,就是將平均分配到每一瓶上費用打亂,分配打某一個關鍵節點。3,對于消費者促銷:結合區域實際,推出部分有特色促銷活動。同時,活動設計過程中盡可能讓消費者長久消費本品。（五）,終端庫存管理安全庫存百分比通常為周期銷售量1.5倍。發生動銷后立刻催促終端補貨,以免終端缺貨影響本品銷售。（六）,用戶信用管理依據用戶信用情況制訂用戶信用檔案,設定對應催款日期和信用額度。不過對于國窖產品盡可能要求實施先款后貨或者現款現貨。（七）,名煙名酒渠道客情關系維護與管理從市場調查那一刻起,貫穿這個業務工作展開,企業和個人與店方客情關系也隨之發展。而且伴隨合作深入客情也要求升級。客情公關技巧同餐飲部分,總體來講名煙名酒渠道客情關系比餐飲渠道簡單。不過名煙名酒渠道也有其特殊性,首先,客情人員數量小于餐飲渠道;其次,名煙名酒渠道客情很關鍵,每一個人都是關鍵（尤其是私人店面店員都是老板親戚或者親屬）;第三,名煙名酒老板多為利益驅動型,客情把握難度較大。客情關系處