工程商務策劃?一、引言工程商務策劃是工程項目管理中的重要環(huán)節(jié)，它貫穿于項目從投標報價到項目實施全過程，對于項目的成本控制、利潤獲取以及企業(yè)的市場競爭力有著至關重要的影響。一個精心策劃的工程商務方案能夠幫助企業(yè)在保證工程質(zhì)量和進度的前提下，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化，同時為項目的順利推進提供有力的支持。二、工程商務策劃的目標與原則（一）目標1.成本控制通過合理的成本估算、預算編制以及成本監(jiān)控措施，確保項目成本在可控范圍內(nèi)，并盡可能降低成本，提高項目的盈利能力。2.利潤最大化在滿足合同要求和工程質(zhì)量標準的前提下，通過優(yōu)化商務策略、合理定價、有效控制成本以及爭取有利的合同條款等手段，實現(xiàn)項目利潤的最大化。3.風險防范識別項目實施過程中可能面臨的各種商務風險，如市場價格波動、合同變更風險、支付風險等，并制定相應的風險應對措施，降低風險對項目的影響。4.確保合同執(zhí)行確保與業(yè)主簽訂的合同能夠得到有效執(zhí)行，維護企業(yè)的合法權益，同時積極履行合同義務，樹立良好的企業(yè)形象。（二）原則1.合法性原則商務策劃必須遵守國家法律法規(guī)以及相關政策的要求，確保項目的各項活動合法合規(guī)。2.可行性原則策劃方案應基于項目的實際情況，充分考慮項目的技術、經(jīng)濟、資源等條件，確保方案具有可操作性和實現(xiàn)的可能性。3.效益性原則以實現(xiàn)項目的經(jīng)濟效益為核心目標，在策劃過程中注重成本效益分析，追求效益的最大化。4.動態(tài)調(diào)整原則工程項目實施過程中存在諸多不確定性因素，商務策劃應根據(jù)項目進展情況和市場變化及時進行調(diào)整和優(yōu)化，確保策劃方案的有效性。三、工程商務策劃的前期準備（一）項目信息收集1.招標文件研究仔細研讀招標文件，包括招標公告、投標須知、合同條款、技術規(guī)范、工程量清單等內(nèi)容，明確招標要求、評標標準以及項目的關鍵信息。2.市場調(diào)研了解項目所在地區(qū)的建筑市場行情，包括人工、材料、機械設備的價格水平，以及同類項目的市場價格走勢、競爭情況等。同時，關注當?shù)卣畬ㄖ袠I(yè)的相關政策法規(guī)，如稅收政策、環(huán)保要求等。3.業(yè)主及項目背景調(diào)查收集業(yè)主的基本信息、財務狀況、項目資金來源以及以往項目的實施情況等。了解項目的背景和目標，分析業(yè)主的需求和關注點，為制定針對性的商務策略提供依據(jù)。（二）組建策劃團隊1.團隊成員構成由項目經(jīng)理擔任組長，成員包括商務經(jīng)理、技術負責人、造價工程師、施工員等相關人員。各成員應具備豐富的項目經(jīng)驗和專業(yè)知識，熟悉項目的各個環(huán)節(jié)。2.團隊職責分工項目經(jīng)理：負責整體策劃工作的組織與協(xié)調(diào)，把握策劃方向和進度，協(xié)調(diào)各方資源，確保策劃方案的順利實施。商務經(jīng)理：主要負責商務條款的分析、合同談判、報價編制以及商務風險評估等工作。技術負責人：提供技術支持，協(xié)助分析項目的技術難點和解決方案，評估技術方案對成本和工期的影響。造價工程師：進行成本估算、預算編制、成本控制措施的制定以及工程量清單的審核等工作。施工員：結合現(xiàn)場實際情況，提供施工進度計劃和資源需求計劃，協(xié)助分析施工方案對成本的影響。四、工程商務策劃的主要內(nèi)容（一）投標報價策劃1.成本分析人工成本：根據(jù)項目的施工進度計劃和勞動定額，分析各工種的人工需求量，結合當?shù)貏趧恿κ袌鰞r格，估算人工成本。材料成本：依據(jù)工程量清單和施工圖紙，計算各種材料的用量，并參考市場價格信息，分析材料成本。同時，考慮材料的采購渠道、運輸方式、存儲損耗等因素對成本的影響。機械設備成本：根據(jù)施工方案確定所需的機械設備種類和數(shù)量，計算設備的租賃費用或購置成本，并考慮設備的進出場費、折舊費、維護保養(yǎng)費等。其他直接成本：包括水電費、臨時設施費、安全文明施工費等，按照相關規(guī)定和實際情況進行估算。間接成本：涵蓋管理費、規(guī)費、利潤、稅金等，根據(jù)企業(yè)的管理水平和市場行情進行合理確定。2.報價策略制定不平衡報價法：在總報價不變的前提下，對工程量清單中預計工程量會增加的項目提高單價，對預計工程量會減少的項目降低單價。但要注意單價調(diào)整幅度應合理，避免因報價不合理而導致廢標。參考競爭對手報價：通過各種渠道了解競爭對手的報價情況，分析其報價策略和可能的報價范圍。在保證利潤的前提下，制定具有競爭力的報價。考慮項目特點和業(yè)主需求：對于一些對工期要求緊、質(zhì)量標準高、業(yè)主關注度高的項目，可以適當提高報價；對于一些普通項目，則應注重價格優(yōu)勢。同時，根據(jù)業(yè)主的支付方式、合同條款等因素調(diào)整報價。（二）合同管理策劃1.合同條款審查對招標文件中的合同條款進行詳細審查，重點關注合同的價格調(diào)整條款、付款方式、結算辦法、違約責任、爭議解決方式等內(nèi)容。分析合同條款對企業(yè)的利弊，提出修改建議，爭取簽訂有利的合同條款。2.合同談判策略充分準備：在合同談判前，明確談判目標和底線，收集相關資料和證據(jù)，制定談判策略。靈活應對：根據(jù)談判進展情況，靈活調(diào)整談判策略，爭取在關鍵條款上達成共識。對于業(yè)主提出的不合理要求，要進行有理有據(jù)的溝通和協(xié)商，維護企業(yè)的合法權益。注重雙贏：在談判過程中，要兼顧業(yè)主的利益和需求，尋求雙方都能接受的解決方案，實現(xiàn)雙贏的局面。3.合同風險防范價格風險：針對合同中可能存在的價格調(diào)整條款，制定相應的應對措施。如約定價格調(diào)整的范圍、調(diào)整方式、調(diào)整周期等，降低價格波動對項目成本的影響。支付風險：明確業(yè)主的付款方式和時間節(jié)點，制定催款計劃。對于業(yè)主逾期付款的情況，要約定相應的違約責任和賠償措施，保障企業(yè)的資金流。變更風險：在合同中明確變更的程序、計價原則和審批權限，及時跟蹤變更事項，確保變更得到合理補償。爭議解決風險：選擇合適的爭議解決方式，如協(xié)商、仲裁或訴訟，并了解相關法律程序和規(guī)定。在合同履行過程中，妥善保存相關證據(jù)，以便在發(fā)生爭議時能夠維護企業(yè)的合法權益。（三）成本控制策劃1.成本預算編制根據(jù)施工圖紙和工程量清單，結合市場價格信息和企業(yè)內(nèi)部定額，編制詳細的成本預算。成本預算應包括直接成本和間接成本的各項費用，并按照項目進度進行分解，明確各階段的成本控制目標。2.成本控制措施施工方案優(yōu)化：通過技術經(jīng)濟分析，選擇最優(yōu)的施工方案，降低施工成本。例如，合理安排施工順序，減少施工工期；采用先進的施工工藝和技術，提高勞動生產(chǎn)率；優(yōu)化機械設備配置，降低設備租賃費用等。材料成本控制：加強材料采購管理，通過招標、詢價等方式選擇優(yōu)質(zhì)低價的供應商。合理控制材料用量，實行限額領料制度，減少材料浪費。加強材料庫存管理，降低庫存損耗。人工成本控制：根據(jù)施工進度合理安排勞動力，避免勞動力閑置或不足。加強對施工人員的培訓和管理，提高勞動效率，減少人工成本支出。費用控制：嚴格控制項目的間接費用支出，精簡管理機構，減少不必要的管理人員。加強對各項費用的審批和監(jiān)控，杜絕不合理的費用開支。3.成本監(jiān)控與分析建立成本監(jiān)控機制，定期對項目成本進行核算和分析。對比實際成本與預算成本的差異，找出成本偏差的原因，并及時采取措施進行調(diào)整。通過成本監(jiān)控與分析，實現(xiàn)對項目成本的動態(tài)控制，確保成本目標的實現(xiàn)。（四）風險管理策劃1.風險識別對項目實施過程中可能面臨的商務風險進行全面識別，包括市場風險、合同風險、信用風險、政策法規(guī)風險等。例如，市場風險可能表現(xiàn)為材料價格波動、勞動力市場變化等；合同風險可能包括合同條款不合理、合同變更頻繁等；信用風險可能涉及業(yè)主或供應商的信用問題；政策法規(guī)風險可能因國家政策調(diào)整、地方法規(guī)變化等因素導致項目成本增加或工期延誤。2.風險評估采用定性和定量相結合的方法，對識別出的風險進行評估，確定風險發(fā)生的可能性和影響程度。例如，可以通過專家打分法、層次分析法等對風險進行量化評估，將風險分為高、中、低三個等級，為制定風險應對措施提供依據(jù)。3.風險應對措施風險規(guī)避：對于一些風險發(fā)生可能性高且影響程度大的風險，如政策法規(guī)重大調(diào)整導致項目無法繼續(xù)實施，應考慮采取風險規(guī)避措施，如終止項目或調(diào)整項目方案。風險減輕：對于一些可以通過采取措施降低發(fā)生可能性或減輕影響程度的風險，如材料價格波動風險，可以通過簽訂長期合同、套期保值等方式進行風險減輕。風險轉(zhuǎn)移：將部分風險轉(zhuǎn)移給第三方，如購買工程保險、要求業(yè)主提供履約擔保等方式，降低企業(yè)自身的風險損失。風險接受：對于一些風險發(fā)生可能性小且影響程度低的風險，可以選擇風險接受策略，即不采取特別的應對措施，在風險發(fā)生時承擔相應的損失。同時，要對風險進行密切監(jiān)控，一旦風險情況發(fā)生變化，及時調(diào)整應對策略。（五）項目結算與收款策劃1.結算策劃熟悉結算依據(jù)：明確項目結算的依據(jù)，包括合同約定、工程量清單、變更簽證、技術規(guī)范等。按照結算要求，及時整理和收集相關資料，確保結算資料的完整性和準確性。結算方式選擇：根據(jù)項目特點和業(yè)主要求，選擇合適的結算方式。如總價合同一般采用竣工后一次結算；單價合同可以采用按月結算或分段結算等方式。在結算過程中，要嚴格按照合同約定的結算程序和方法進行操作，確保結算工作的順利進行。結算談判策略：在結算過程中，如與業(yè)主存在爭議，要制定合理的談判策略。以合同為依據(jù)，提供充分的證據(jù)和資料，有理有據(jù)地與業(yè)主進行溝通和協(xié)商。爭取在結算金額、結算時間等方面達成有利的協(xié)議。2.收款策劃制定收款計劃：根據(jù)合同約定的付款方式和時間節(jié)點，制定詳細的收款計劃。明確各階段的收款目標和責任人，確保收款工作有序進行。加強溝通與協(xié)調(diào)：與業(yè)主保持密切溝通，及時了解業(yè)主的資金狀況和付款計劃。對于業(yè)主逾期付款的情況，要及時發(fā)出催款函，提醒業(yè)主履行付款義務。同時，加強與業(yè)主的協(xié)調(diào)，爭取業(yè)主的理解和支持，確保款項及時收回。采取收款措施：如業(yè)主拒絕付款或存在支付困難，要根據(jù)具體情況采取相應的收款措施。如通過法律途徑追討欠款、申請支付令等方式，維護企業(yè)的合法權益。五、工程商務策劃的實施與監(jiān)控（一）實施計劃制定根據(jù)工程商務策劃的內(nèi)容，制定詳細的實施計劃，明確各項工作的責任人、時間節(jié)點和工作要求。實施計劃應具有可操作性和指導性，確保策劃方案能夠得到有效執(zhí)行。（二）資源配置根據(jù)實施計劃，合理配置人力、物力、財力等資源。確保各崗位人員具備相應的專業(yè)知識和技能，滿足項目商務管理的需要。同時，提供必要的資金支持和物資保障，為策劃方案的實施創(chuàng)造條件。（三）過程監(jiān)控建立有效的過程監(jiān)控機制，對工程商務策劃的實施情況進行定期檢查和評估。重點關注成本控制、合同執(zhí)行、風險應對等方面的工作進展情況，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施進行解決。通過過程監(jiān)控，確保策劃方案的實施效果符合預期目標。（四）調(diào)整與優(yōu)化根據(jù)過程監(jiān)控的結果，及時對工程商務策劃進行調(diào)整和優(yōu)化。由于項目實施過程中可能會出現(xiàn)各種變化，如市場價格波動、業(yè)主需求變更等，原有的策劃方案可能不再適用。因此，要根據(jù)實際情況對策劃方案進行動態(tài)調(diào)整，確保其始終具有有效性和適