東都公元2021年營銷方案銷售部：謹呈：利昌地產目錄：第一局部：市場分析預判第二局部：營銷應對策略第三局部：銷售策略第四局部：推廣策略第一局部—市場分析預判看點一：2021年哈爾濱市秋季房展會參展商之多達歷史之最，但僅成交220套。哈爾濱市房地產工程營銷力度加大，利民開發區濱才城工程價格已回到2021年價格線。看點二：哈爾濱松北區域、群力區域出現“一萬抵十萬〞“8折購房〞等變相降價。看點三：哈市各個工程出現大量退房現象，客戶觀望情緒逐漸加重。2021年房地產市場回憶哈爾濱市場表現：宏觀市場表現：2021年房地產市場預判2021年房地產市場預判調控目標三季度實現:即住建部在11月明確房地產調控量化目標，目的使房地產市場回到2021年的水平。實力開發土地儲藏:三季度成交量陸續上升:品牌形象成為選房重要依據:2021年房地產市場預判2021年房地產市場走勢會持續低迷，市場持續觀望，客群在選擇購房時會多以品牌地產及價格優勢作為重要參考目標。結論：2021年房地產市場預判2021年哈爾濱上半年市場成交將持續“淡市〞，市場觀望情緒較為濃厚，下半年將會有所回暖。2021年工程所在區域房地產市場預判東部路網改造工程竣工:隨著天恒大街、先鋒路、長江路、化工路等東部路網主要路段的通車，拉近了道外東區與主城區的距離，為區域開展奠定了良好的根底。根底配套建設加快，與主城區接軌:區域根底設計建設步伐加快，天然氣、熱網等工程的接入，使區域的根底生活配套根本與主城區接軌。市政府擬提出“道外東區〞開展規劃:省市領導在年末集中對道外東區進行了實地調研，重點開展四大支柱產業(特色商貿、現代物流、都市農業和生態旅游)推動道外東區的崛起，打造650平方公里的田園型新城區。搶占熱點，競品工程紛紛崛起:明年，工程周邊的競品工程“御景山河〞、“尚東輝煌城〞、“華南城〞等、將正式參與市場的競爭，市場競爭劇烈，情況不容樂觀。結論：2021年，道外東區隨著東部路網的貫穿、根底配套的完善、區域戰略規劃的出臺，道外東區將會成為新一輪的城市開展熱點，這些優勢能夠沖抵一局部宏觀市場的冷淡等不利因素，而區域人群強烈的改善欲望又為工程帶來了一定的時機點。不利因素是區域競品工程的增多，造成了消費者的分流，對工程銷售形成了一定的壓力。2021年工程所在區域房地產市場預判第二局部—營銷應對策略對于淡市，本工程操盤思路：營銷應對策略內功優化產品1、戶型2、園林景觀3、建筑外立面4、物業管理強化效勞1、售前效勞2、售中效勞3、售后效勞靈活多樣的活動與事件營銷配合媒體宣傳，爭做區域人氣王！1、各種特色SP活動2、業主增值及回饋外功積極挖掘工程所在區域優勢、塑造工程排他優勢。1、引進大型商業綜合體2、開發天恒山旅游資源3、引進正規早教機構4、市政公園、自然水系注：可考慮與當地政府合作開發與利用區域內的優勢自然資源，打造工程專屬公園景區，塑造工程排他優勢，助推區域開展，增加人氣。內外兼修打造工程排他優勢進行差異化競爭結合前一階段銷售過程中的市場反響及2021年整體營銷策略，建議完善現有產品，增加產品競爭力：1、戶型：增加前期試產熱銷戶型產品，優化其余有缺陷的戶型。2、園林景觀：對現有園林景觀加以完善，對未建景觀加以優化，以到達建筑與自然的完美融合，提升工程品質。3、建筑外立面：對現有建筑外立面進行優化，去掉客戶反映擋光的裝飾條。4、物業管理：引進先進的物業管理模式，讓業主真正能夠體會到物業效勞的人性化和必要性。營銷應對策略—工程產品完善全力塑造工程區域高端形象：營銷應對策略—工程形象包裝永同昌品牌墅級會所臻品園林正規產權專屬公園封閉式管理德式建筑結合現有銷售情況及2021年整體營銷策略，建議在銷售過程中采取如下手段，增加產品的附加值：高級會所：通過開放工程會所，讓業主實景體驗尊崇感，增加工程的品質感和附加值。精裝樣板間：通過樣板間展示，作為線下銷售的輔助手段，進行“體驗式營銷〞3、精裝修產品：完善現有產品線，通過產品裝修附加這一概念，從競品產品中脫穎而出，搶占市場份額。4、園林景觀實景體驗：通過對業主及意向客戶開放園林景觀區，加深受眾對工程花園式高品質社區定位的理解，增加工程附加值。營銷應對策略—工程形象包裝在對工程的產品進行優化及工程形象統一包裝后，還強化銷售團隊在銷售過程中的效勞意識，以應對市場的變化：1、售前效勞——積極開掘市場潛在客群，做好來訪來電的接待、接聽，學會主動尋找并創造時機介紹和宣傳工程信息。2、售中效勞——做好意向客戶的解答，對于未馬上成交的客戶進行積極跟蹤，了解未成交原因，用專業的效勞態度與熱情幫助客戶消除疑慮，排除困難，促進成交。3、售后效勞——做好已成交客群的維護，向對待家人一樣與已成交客戶接觸，保持“客戶粘度〞，增加已成交客群對工程的歸屬感，促成良好的口碑傳播效應。營銷應對策略—強化效勞東都公元要想在明年的市場中立于不敗之地需要開掘更多的工程附加價值及排他優勢，如大型商超的引入、品牌早教機構、業主專屬公元與滑雪場、實現業主身份感的提升……這些附加價值彰顯了業主的身份地位，滿足了購房者高層次的需求，即實現自我價值的需求。增加產品的附加價值需求分成生理需求、平安需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。——馬斯洛需求理論營銷應對策略—增加產品附加值在積極的優化產品、增強效勞意識，提升銷售團隊素質的同時，更要積極挖掘工程所在區域現有資源、塑造工程排他優勢，拉開與競爭對手間的距離。1、引進大型商業綜合體強化東都公元商圈工程地處區域傳統商圈內，這是東都公元工程目前的一大優勢，但現階段工程區域商圈內臟、亂、差的形象沒有得到根本的改善，商圈內沒有一家超百米的超市、沒有一家超千米的商場，路邊隨意擺攤情況比比皆是，嚴重影響了區域形象和工程的形象，建議引進大型商超進入東都公元工程，使其成為工程的商業配套，同時可與政府合作，促使路邊攤床退路進廳，強化東都商業綜合體在區域內的霸主地位，增加工程的附加值，直接帶開工程商業與住宅的銷售，同時也是為二期、三期打下人氣根底。

營銷應對策略—增加產品附加值營銷應對策略—增加產品附加值營銷應對策略—增加產品附加值天恒山作為哈市近郊的唯一自然山體，有著得天獨厚的自然資源優勢，如果能加以開發唯我所用，將直接成為工程有力賣點和開發支撐，推動區域開展，未來力爭成為為哈市居民休閑游樂的熱點景區。3、為工程引進正規早教機構孩子不僅是祖國的未來，也是一個家庭的未來與希望，所以為工程引進專業幼教機構作為社區配套，將能吸引更多的客戶在此置業安家。

營銷應對策略—增加產品附加值4、強化品牌突出品質2021年房地產市場走勢會持續低迷，市場持續觀望，客群在選擇過程中會表現的更加謹慎與理性，購房時會多以品牌地產及價格優勢作為重要參考目標。因此大力宣傳永同昌集團品牌優勢，以品牌吸引市場的關注力、以品牌彰顯工程的品質、以品牌證明開發商的實力，從而消除局部客群的顧慮與觀望情緒，以品牌效應拉動銷售。營銷應對策略—增加產品附加值活動策略：充分發揮線下營銷的作用，將節點性活動、延續性活動與小型的〔周末暖場〕活動有機的結合、零活配比，通過現場布置及互動活動，充分帶開工程的人氣與市場關注力，增加曝光率。本年度活動策略：小型活動〔暖場〕不中斷，大型營銷活動適時引爆，爭做區域人氣王！。營銷應對策略—轉變營銷手段創意表現：概念秀稿第三局部—銷售策略明確目標銷售目標直接目標長遠目標終極目標1年度實現銷售任務3億！23階段目標成功接下東都公元二、三期代理權樹立工程形象與價值的建立，為永同昌集團進駐黑龍江市場站穩腳跟，區域價值締造者目標與現實之間的矛盾與約束點2021年銷售目標-----3億成功代理二期區域知名度不高，外部支撐小區域配套環境較差，吸引市區客群難度大競品高層產品同質化，供給大，競爭劇烈銷售證件不齊全，相關硬件配套滯后一期代理考核到期時限為6月末達成目標的阻力明顯，如何化解矛盾與阻力是關鍵。銷售目標分解2021年銷售總額：總庫存7.67億×40%=3億元產品預計價格銷售面積銷售金額銷售套數月均住宅450045400㎡2.0414億684套57套商服90009533㎡0.8580億50套4.2套車位/車庫車庫6000車位4000------0.1040億86套7.2套合計545555000㎡3.0034億820套68套銷售目標分解第二季度目標：0.65億第四季度目標：0.74億第一季度目標：0.15億第三季度目標：1.46億季度階段完成目標40套182套427套171套對應銷售套數2021年銷售套數總計：820套〔客戶上壘率1：10〕預計需求客戶積累數量：8200組2908㎡12289㎡28012㎡11691㎡對應銷售面積5%22%52%21%對應銷售比例2021年銷售套數總計：692套實際客戶積累數量：4100組〔客戶上壘率1：6〕營銷目標的核心關鍵問題思考2021年銷售目標3億成功代理二期工程問題思考：營銷策略及解決思路解決策略思路一：口碑效應區域優勢壟斷利用準現房優勢，強勢樹立形象各類大事件營銷園林會所實景展示，配套跟進利用東都會資源精裝公寓、樓王產品差異化熱炒人氣，擴大影響力體驗營銷發揮老客戶資源解決策略思路二：多形式行銷拓展，線下營銷。俱樂部，車友會，酒店，會議中心，VIP會員。行銷方向周邊村屯道外轄區會展寫字間周邊企事單位安居房產企業行銷模式線下營銷利用開發公司社會資源及我司社區資源，通過媒介傳遞工程信息。解決策略思路三：老業主活動圍繞東都會員業主為主題的活動，吸引客戶轉介紹，促進成交。大事件活動以開發及工程品牌為導向的活動，旨在建立工程的市場品牌價值。營銷節點活動會所開放、園林呈現，樓王樣板間、精裝樣板間、開盤，展會等活動，推進體驗式營銷。公益活動針對區域，少中青老各年齡段人群，做社會公益事業，提升工程的慈善親和力。各類公關活動，創造工程影響力與客戶關注解決策略思路四：開發天恒山，阿什河旅游資源，引進大型商超炒熱區域。天恒山資源夏天滑草，冬天滑雪，市區最近的娛樂體驗，吸引市區客戶關注。阿什河資源天然的松花江濕地資源，工程周邊白魚泡濕地、民主、民富濕地。商業超市區域性商超引進，例如：中央紅集團、大中型餐飲企業。營銷總綱銷售階段關鍵節點3月銷售策略4月5月6月7月8月9月10月11月12月會所呈現12.25圣誕節開盤取得預售許可證2月園林體驗區樓王樣板間呈現一期進戶房展會強銷沸騰期開盤強銷期持銷期會所、園林、樓王、精裝公寓樣板間體驗營銷，旅游資源配合，大量蓄客。商業營銷，老客戶營銷，進戶口碑傳遞，反現回購增值，年度答謝。線上、線下營銷齊動大事件、房展會、公關活動，熱炒強銷。正月十五蓄勢期清障期老業主營銷充分溝通防止退房潮營銷各階段工作方案銷售手段蓄勢清障期工作方案〔2月5日—3月31日〕

3.接洽銀行

2.業主聯誼會

4.行銷工作

5.大客戶銷售

1.正常銷售春節后人氣恢復，調整說辭，預防降價退房。銀行貸款，溝通客戶咨詢貸款信息。禧龍市場、周邊村屯、企事業單位正月十五賞花燈，猜燈迷，包餃子比賽。大中型企業團購，員工安置，安居房安置營銷各階段工作方案銷售手段強銷沸騰期工作方案〔4月1日—6月30日〕

5.行銷延續

2.樓王、公寓開放

3.實景園林開放

4.旅游資源利用

1.會所開放會所開放日活動，體驗營銷，各類暖場活動工程硬件完善及資源運用，翻開邀約瓶頸。鑒賞園林環境，深化體驗營銷，增進信心樣板間開放，吸引意向客群參觀，促進成交借助“濕地節〞“爬山季〞吸引市區客戶觀光6.看房班車哈東站、會展、馬克威看房班車，大量蓄客營銷各階段工作方案銷售手段開盤強銷期工作方案〔7月1日—9月30日〕

5.老業主營銷

2.大事件營銷

3.房展會

4.線下營銷

1.熱銷開盤口碑制勝，東都會第三季超額積分兌換。江南超低價，超高信價比樓盤，產品多樣化。道外唯一體驗式營銷工程，配套提前呈現。哈洽會，啤酒節，音樂會，電影專場冠名。區域開展大旗表彰會，道外新區第一大盤。各酒店，會議中心，俱樂部，VIP會員營銷拜訪，異業聯盟，巡展等。6.引進大型商超手續齊全，行銷商超品牌，進駐引領商業。熱點商業促銷。營銷各階段工作方案銷售手段持銷期工作方案〔10月1日—12月31日〕

5.商超開業

2.一期進戶

3.東都業主活動

4.年終答謝會

1.熱炒道路開通生活配套齊全，強勢提升區域價值。抽獎送家電，送旅游，送物業費，送裝修。進戶熱銷，媒體跟進，促銷特價房。一期成功入戶，感謝業主，發年貨。6.天恒山滑雪季建設滑雪場，初學者的樂園，近郊唯一。行銷拓展蓄客渠道行銷安排：行銷拓展形式：寫字間、企業、住家上門拜訪。商場、派單公司、巡展、路濱等。客戶資源整合〔悅山、上實固有名單、車友會、會議中心、各類VIP會員〕行銷工作方案：3月份啟動行銷第一階段：3月-4月周邊區域行銷。第二階段：5月-6月哈東站、會展、香坊等中心區行銷。第三階段：7月-10月市區全面啟動行銷。蓄客目標：3月-5月拓展1000組來訪客戶.6月-9月拓展2000組來訪客戶。庫存分析推盤策略住宅庫存情況108/9164/15保存房源已對外放售產品34/7售罄產品售罄庫存量較多產品保存房源總數量/庫存144/54精裝公寓252/249144/106144/140144/13664/2235/1350/135/8140/11472/6772/69樓王80/78172/11836/15保存房源保存房源34/20保存房源售罄高層集中區樓王集中區庫存量較少產品2021年去化重點推盤策略：住宅產品蓄勢期：推量房源為A1地塊高層中間排位置，戶型搭配均勻。放量：11#+12#+13a住宅推量方案：〔提前說明：在2021年我們將回收局部房源，目前80%房源放出，同質化嚴重，回收局部高層以備后期推量。〕強銷沸騰期：主推精裝樓王產品及精裝公寓產品，12#+21#。推盤策略：住宅產品精裝樓王產品銷售策略：行銷企業主，商業主，校長，廠長。行銷周邊村縣干部，彰顯身份。行銷天恒大街商業。推盤策略：住宅產品開盤強銷期：A1地塊后排高層，價格洼地，大量促銷。13b+14a+14b+19#+20#推盤策略：住宅產品持銷期：推量保存房源。25#+22b+26C推盤策略：住宅產品商業庫存情況總數量/庫存C街區21/21D街區24/24E區后段18/4回遷街區回遷街區開通時間未定進戶時開通進戶時開通E區前段20/14A區前段15/3B區前段13/5A區后段14/14B區后段20/18迎接商業進駐庫存量較多產品庫存量較少產品2021年去化重點B街區面積范圍96--353㎡A街區面積范圍140--296㎡D街區面積20--41㎡C街區面積180--284㎡E街區面積32--80㎡推盤策略：商業產品開盤強銷期：推量房源為A區、B區后段，時處道路將要開通，價值呈現。商業推量方案：2021年4月，商業取消“加價回購〞，并以全款贈“契稅〞或“車庫〞取代。商業主力推量安排在開盤強銷期與持銷期。蓄勢及沸騰期正常走量。持銷期：推量C、D街區，由于商業氣氛已呈現，道路修好，促進深度商業銷售。推盤策略：商業產品第四局部—推廣策略銷售階段關鍵節點3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月會所呈現12.25圣誕節開盤取得預售許可證2月園林體驗區樓王樣板間呈現一期進戶房展會強銷沸騰期開盤強銷期持銷期正月十五蓄勢期清障期推廣策略總綱主題營銷活動推廣策略實景園林、會所展示企業品牌營造詮釋生活理念與文化內涵產品展示+園林展示區域開展解讀樣板間實景體驗推廣主題領銜區域開展開創品質人居東都公元“家〞之道景區里的房子公園里的家品質大盤現房呈現12.25周末熱場活動圣誕晚會延續性活動“團圓到家〞優秀女業主獎勵方案“綠化家園〞東都園林植樹活動東都下午茶會所體驗日東都公元家裝知識講座歐洲文藝復興文化賞析—戲劇篇東都公元園林尋寶魅力東城快樂之都永同昌品牌開展歷程展東都公元登山季4.8-295.21-276.10-24“未來之星〞兒童才藝大賽7.8-228.5-19東都公元啤酒節9.2-30東都杯卡拉OK大賽10.14-28“我愛我家〞優秀裝修方案征集11.4-25“我愛我家〞優秀裝修方案展各階段推廣方案—蓄勢期推廣目的：結合道外新區開展規劃的逐漸明晰，對區域未來開展深度解讀；提出東都公元“領銜區域開展開創品質人居〞的概念；安撫業主在簽署正式合同前的不安情緒；推廣主題：〔1月1日—3月31日〕領銜區域開展開創品質人居推廣策略：推廣手段：推廣工作在春節后啟動，線上營銷的重點側重使用軟性廣告，針對區域未來開展和規劃進行熱炒，為下階段強銷進行有力鋪墊，同時以豐富靈活的SP活動，穩定已購房客群和針對區域客群深度營銷。1、以少量的直效媒體配合網絡軟文的發布，提出工程領銜區域開展的概念；2、以頻繁的SP活動配合硬廣及軟文，線下傳遞區域開展信息，穩定區域及已購房客群；各階段推廣方案—強銷沸騰期推廣目的：以會所及園林彰顯工程核心賣點，大幅提升工程品