主講：陳錦鴻民營企業(yè)業(yè)績提升教練

NLP企業(yè)應用實戰(zhàn)導師

福建博后教育校長

聚成股份內訓簽約講師

廈門仝博咨詢簽約講師

華夏NLP商學院院長門店教練式業(yè)績突破課程大綱1、門店為什么要教練式管理2、教練式管理起源和基本原理3、門店如何教練式設定目標4、門店如何教練式分解目標5、門店如何教練式達成目標角色認知一、門店為什么要教練式管理

1、每個時代都有最匹配管理模式

目標管理全面質量管理知識經濟管理知識經濟時代老板必須具備的素質：騎在野馬上射飛鏢2、是管理者自身需求忙、累、亂、煩？3、是優(yōu)秀員工發(fā)展需求4、是企業(yè)提升執(zhí)行力需求歐洲《公共人事管理》調查表明：培訓能增加22.4%生產力

“培訓+教練”可以增加88%生產力5、是企業(yè)打造百年基業(yè)需求隱性顯性個人團隊小組探討：以上的分享對您觸動最大的是？當下還有哪些最制約您個人或企業(yè)的發(fā)展？角色認知二、教練式管理起源和基本原理1、教練式管理的起源11內涵：1、關注你要的

2、把你想要的變成別人的渴望

3、通過支持別人贏讓自己贏2.1、教練原理之1-價值公式P＝p－i表現(xiàn)潛力干擾PerformancePotentialInterference教練做減法—排除干擾教練做加法—催化能量自己知道的別人知道的自己不知道的別人不知道的公開的知識和智慧盲點隱私隱藏的潛能2.2、教練原理之2-約哈利窗2.3、教練原理之3-成果背后秘密信念行為成果安全/舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間3、教練時機指令顧問授權教練意愿技能小組探討：您認為什么是教練？您期待這門學問給您個人或企業(yè)帶來最大幫助的是？角色認知三、門店如何教練式設定目標具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導向的(Results)有時限的(Timed-Bound)1、應用SMART法則1、你訂立的目標是？2、你指的***具體來說是？3、***具體是多少呢？

4、你愿意接受的目標是？5、當你看到什么的時候，你就知道你已經實現(xiàn)了這個目標？6、這個目標的實施，你想從什么時間開始，到什么時間結束？7、現(xiàn)在，請用一句話從新描述你訂立的目標？SMART有效對話架構原目標：2013第二季度建立一支穩(wěn)定的、忠誠的銷售團隊教練：銷售具體是指…？當事人：整車銷售教練：團隊呢?當事人：16人教練：看到了什么你就知道建立了這支16人的銷售團隊？當事人：當然是銷售業(yè)績教練：業(yè)績是多少？當事人：每月人均5臺車,年底共計240臺教練：你愿意接受的目標是……？當事人：300臺教練：你想從什么時候開始？什么時候結束？當事人：2013年4月1日至6月30日新目標：2013年4月1日至6月30日，整車銷售業(yè)績共計300臺.案例演練參考案例演練請各位制定出個人或門店2013年6月份的銷售目標。2、理清現(xiàn)狀1、理清現(xiàn)狀的關鍵點2、理清現(xiàn)狀有效對話架構3、理清現(xiàn)狀教練步驟5、理清現(xiàn)狀示范案例2.1、理清現(xiàn)狀的關鍵點1、回朔事實2、尋找數(shù)據(jù)1、現(xiàn)在的情況怎么樣？當事人：我有很多的想法，我想……教練：那你現(xiàn)在的情況是……？2、還有呢？3、是什么令你在今天之前沒有實現(xiàn)這個目標？

4、對于實現(xiàn)你的目標，現(xiàn)在最大的障礙是？2.2、理清現(xiàn)狀有效對話架構5、現(xiàn)在的最大優(yōu)勢是？當事人：我的對手太厲害了，促銷又降價，我今年的指標肯定完不成。教練：公司去年在該地區(qū)市場份額是多少？當事人：63%教練：對手公司呢？當事人：20%多吧6、從剛才的對話你從中發(fā)現(xiàn)了什么？理清現(xiàn)狀有效對話架構2.3、理清現(xiàn)狀教練步驟1、讓當事人看現(xiàn)在的狀況--“事實”；2、放上現(xiàn)在或過去的“數(shù)據(jù)”；3、與“目標數(shù)據(jù)”對比；4、發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢”、“差距”、“問題點”或“關鍵點”；目標:12年10月完成19個基站的租房工作教練:怎么樣?當事人:不可控因素影響很大,導致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議教練:每個影響有多大?當事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、合同條款爭議60%教練:我們看哪一個?當事人:合同條款爭議教練:哪些條款有爭議?當事人:房屋產權、費用支付形式、發(fā)票2.4、理清現(xiàn)狀案例教練:房屋產權的爭議是……?當事人:沒有房產證教練:費用支付形式的爭議是……?當事人:現(xiàn)金交易(不轉帳)教練:發(fā)票的爭議是……?當事人:沒有發(fā)票教練：19個基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?當事人:沒有發(fā)票的4個、現(xiàn)金交易(不轉帳)4個、沒有房產證1個、輻射影響人身安全的1個、天線影響房屋安全的1個,有一些是重復的。教練:現(xiàn)在再看19個基站租房的實際情況?當事人:說成有10個、有意向的4個、做工作的4個(其中1個做不通)、不存在點的有1個,哦!有2個搞不定。教練:……當事人:搞不定就改點,OK!2.4、理清現(xiàn)狀案例案例演練請各位厘出個人或門店2013年銷售目標現(xiàn)狀。3、套上關鍵價值鏈1、什么是關鍵價值鏈2、關鍵價值鏈的表現(xiàn)形式3、應用FEBC法則4、關鍵價值鏈對話架構5、關鍵價值鏈教練步驟6、關鍵價值鏈教練案例3.1、什么是關鍵價值鏈

“每一個企業(yè)都是在設計、生產、銷售、發(fā)送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。”----競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特關鍵價值鏈：強調價值鏈關鍵環(huán)節(jié)1、把表現(xiàn)目標變成行動目標2、當事人更快、更好、更省力省錢取得成果3.2、關鍵價值鏈表現(xiàn)形式1、直線型銷售業(yè)績=潛在客戶*進店成功率*面談成功率*購買成功率*購買金額*購買次數(shù)2、魚骨型關鍵價值鏈應用案例銷售價值鏈：打電話約見面談成交假設客戶平均保費為4000元，則需要成交的客戶數(shù)是250個每周目標：250/50=5個每天目標：5/5=1個通常：打電話（200個）約見（20個,10%）面談（10個,50%）成交（1個,10%)新假設：打電話（50個）約見（10個,20%）面談（5個,50%）成交（1個,20%)保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)目標：2013年1月1日-12月31日銷售保險費100萬元每天目標：打電話50個，約見10個，面談5個，成交1個3.3、應用FEBC法則哪些途徑或方法能讓你更快地達成目標;（Faster）哪些途徑或方法能讓你更容易地達成目標；（Easier）哪些途徑或方法能讓你更大成果地達成目標；（Bigger）哪些途徑或方法能讓你更省錢地達成目標；（Cheaper）保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)教練:你想先看哪一個?當事人:客戶數(shù)教練:客戶數(shù)中看什么?當事人:怎樣找到新客戶？教練:找到新客戶過去都用過什么樣的途徑?當事人:教練:現(xiàn)在我們來看一下，除了這些途徑之外，還會有哪些可能的途徑?當事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Faster更快速的達成目標?當事人:FEBC法則案例實操保險費=客戶數(shù)×保費/單×單數(shù)教練:哪些可能的途徑能讓你Easier更容易的達成目標?當事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Bigger更大成果達成目標?當事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Cheaper更省錢達成目標?當事人:教練:你會選擇這當中的哪些途徑?當事人:電話拜訪。FEBC法則案例實操1、你的表現(xiàn)目標是？2、這是怎么計算出來的？有哪些影響的因素？3、過去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達成的目標是？4、你想先看哪一個？3.4、關鍵價值鏈對話架構5、你過去用過什么樣的途徑和方法？

6、除了這些途徑和方法，還會有哪些可能的途徑或方法（參考行業(yè)數(shù)據(jù)、經驗數(shù)據(jù)、FEBC法則）？7、按照這樣的途徑和方法，你做的一一步是？跟著是？接下來是？8、你會做些什么？關鍵價值鏈有效對話架構目標:某城市的“王記”是一家很有名的老字號風味小吃店，也可算是經營有方的老字號。但L風味小吃的李董事長居然想向“王記”挑戰(zhàn)，欲在該市先行投資小吃店并引入其他城市他們的“L風味小吃”。但怎樣才能在較短的時間趕上“王記”呢？目標：2萬/日現(xiàn)狀：1萬/日

各個分店的營業(yè)收入總和

單店每日營業(yè)收入

平均單價X人流量X座位數(shù)+外賣金額

提高平均單價和外賣

增加新品

開發(fā)高利潤產品關鍵價值鏈示范案例李董事長：我想讓我的L風味小吃店在短時間內趕上“王記”小吃。您覺得我們應該如何著手為好？教練：哦，你想在短期內趕上“王記”，這個目標愿望不錯。那么，當你看到什么的時候就會認為實現(xiàn)了你的這一初級目標呢？李董事長：日營業(yè)收入突破2萬，即超過“王記”，我們就是該市當仁不讓的風味小吃店的“老大”。教練：這樣啊，你的日營業(yè)收入是如何計算出來的呢？李董事長：各個分店的營業(yè)收入總和。教練：每個分店的營業(yè)收入是如何計算出來的呢？李董事長：賣出的風味小吃數(shù)量。教練：還有呢？李董事長：好象沒有什么了。風味小吃賣的越多，營業(yè)收入越高。關鍵價值鏈示范案例教練：風味小吃賣出的數(shù)量一般取決于哪些要素或者說是因素呢？李董事長：人流量、座位數(shù)。教練：現(xiàn)階段的人流量跟座位狀況如何呢？李董事長：幾乎是滿座的了。教練：如果要是提高單店的營業(yè)收入，你打算采取什么方法呢？李董事長：因為座位幾乎是滿的，所以關鍵是周轉速度要加快。教練：還有別的方法嗎？李董事長：再者就是提高風味小吃的平均價格。教練：現(xiàn)在看來，單店的每日營業(yè)收入與哪些因素有關？李董事長：風味小吃的平均單價、人流量、座位數(shù)，還有外賣服務能力。關鍵價值鏈示范案例教練：那么，單店的每日營業(yè)收入要如何算出來呢？李董事長：單店每日營業(yè)收入=平均單價X人流量X座位數(shù)+外賣金額教練：從這個里面看，你們的營業(yè)收入的增長點主要在哪里？李董事長：座位數(shù)已經固定，有局限，要增加座位成本會很大。人流量因為選址確定，一般比較穩(wěn)定?？赡艿淖兞烤褪恰捌骄鶈蝺r”和“外賣”！。教練：那你準備怎么做呢？李董事長：我要提高平均單價和外賣外賣。教練：那你準備怎么來提高平均單價呢？李董事長：我要增加新品和開發(fā)高利潤產品。教練：那你準備怎么來提外賣呢？李董事長：增加熱線電話和周遍商務客戶的營銷。關鍵價值鏈示范案例關鍵價值鏈教練步驟小結1、協(xié)助當事人找出表現(xiàn)目標中的“關鍵詞”；2、寫出“價值公式”；3、對比“過去數(shù)據(jù)”和“目標數(shù)據(jù)”；4、當事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點、效益點或問題改善點”；5、用FEBC找到途徑或方法；6、寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關鍵行為。案例演練請督導和店長厘出門店銷售核心價值鏈。角色認知四、門店如何教練式分解目標店長如何分解目標1、把你想要的變成別人的渴望2、以終為始3、因人設定目標角色認知五、門店如何教練式達成目標店長如何達成目標1、行動日志2、傳遞正能量3、PK機制4、套上核心價值鏈5、行動后跟進負面感受受害者滋生問題的思考框架正面感受過去理由和借口WAY？未來方法和策略HOW？創(chuàng)造者獲得成果的思考框架教練行動后跟進對話架構行動后跟進對話架構小結1、接納教練：現(xiàn)在的情況如何？教練：計劃中的行動目標是？2、調焦教練：發(fā)生了什么？教練：接下來你如何完成你的目標呢？3、選擇教練：還有呢？還有呢？教練：假如還有的話那又是什么呢？4、承諾和推動教練：那我怎么知道你做了呢？教練：如果做不到該怎么辦呢？請馬上行動……謝謝大家！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Sunday,April6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:00:1400:00:1400:004/6/202512:00:14AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2500:00:1400:00Apr-2506-