銷管理制度714新?一、總則1.目的為加強(qiáng)公司銷售管理，規(guī)范銷售行為，提高銷售效率，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。本制度適用于公司所有銷售活動(dòng)及參與銷售工作的人員。2.銷售定義本制度所指銷售是指公司將產(chǎn)品或服務(wù)通過各種渠道向客戶進(jìn)行推廣、銷售，并完成款項(xiàng)回收的全過程。包括但不限于市場調(diào)研、客戶開發(fā)、銷售談判、合同簽訂、訂單執(zhí)行、貨款催收等環(huán)節(jié)。二、銷售組織架構(gòu)及職責(zé)1.銷售部門銷售部門是公司銷售業(yè)務(wù)的核心執(zhí)行部門，負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃、開拓市場、客戶維護(hù)、銷售訂單的承接與執(zhí)行等工作。銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)銷售部門的管理工作，制定銷售策略和計(jì)劃，并組織實(shí)施，確保完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售人員，提高團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平和銷售能力。分析市場動(dòng)態(tài)和競爭對手情況，及時(shí)調(diào)整銷售策略，保持公司在市場中的競爭優(yōu)勢。協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，確保銷售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。負(fù)責(zé)重要客戶的開發(fā)與維護(hù)，參與重大銷售項(xiàng)目的談判與合同簽訂。銷售人員按照銷售經(jīng)理的安排，積極開拓市場，尋找潛在客戶，推廣公司產(chǎn)品或服務(wù)，完成個(gè)人銷售任務(wù)。與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，促成銷售訂單的簽訂。負(fù)責(zé)銷售訂單的跟進(jìn)與執(zhí)行，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，確保訂單按時(shí)、按質(zhì)、按量完成交付。及時(shí)反饋客戶信息和市場動(dòng)態(tài)，協(xié)助銷售經(jīng)理調(diào)整銷售策略。負(fù)責(zé)貨款的催收工作，確保公司資金及時(shí)回籠。2.市場部門市場部門負(fù)責(zé)公司市場調(diào)研、品牌推廣、市場活動(dòng)策劃與執(zhí)行等工作，為銷售業(yè)務(wù)提供支持。市場經(jīng)理制定市場調(diào)研計(jì)劃，收集、分析市場信息，為公司銷售策略的制定提供依據(jù)。負(fù)責(zé)公司品牌建設(shè)與推廣，制定品牌推廣計(jì)劃并組織實(shí)施，提升公司品牌知名度和美譽(yù)度。策劃、組織各類市場活動(dòng)，如展會(huì)、促銷活動(dòng)等，吸引潛在客戶，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開展。協(xié)調(diào)與外部媒體、廣告公司等合作關(guān)系，拓展市場推廣渠道。分析市場活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷優(yōu)化市場推廣策略。市場專員協(xié)助市場經(jīng)理開展市場調(diào)研工作，收集相關(guān)市場數(shù)據(jù)和信息。參與公司品牌推廣活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場的布置、宣傳資料的準(zhǔn)備等工作。負(fù)責(zé)市場活動(dòng)的宣傳推廣工作，如撰寫新聞稿、發(fā)布社交媒體信息等，提高活動(dòng)的曝光度和參與度。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶開發(fā)，提供市場支持和客戶資源信息。3.客服部門客服部門負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)、客戶咨詢解答、售后服務(wù)等工作，提高客戶滿意度，促進(jìn)客戶二次購買和口碑傳播。客服主管制定客服工作計(jì)劃和流程，確保客服工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。培訓(xùn)和管理客服團(tuán)隊(duì)，提高客服人員的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。負(fù)責(zé)處理客戶投訴和重大客戶問題，協(xié)調(diào)相關(guān)部門及時(shí)解決，確保客戶滿意度。分析客戶反饋信息，總結(jié)客戶需求和問題，為公司產(chǎn)品優(yōu)化和銷售策略調(diào)整提供建議。客服專員通過電話、郵件、在線客服等方式，及時(shí)解答客戶咨詢，提供專業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)信息。處理客戶訂單查詢、物流跟蹤等問題，確保客戶能夠及時(shí)了解訂單狀態(tài)。收集客戶反饋意見，記錄客戶投訴和建議，并及時(shí)反饋給相關(guān)部門。協(xié)助銷售人員維護(hù)客戶關(guān)系，定期回訪客戶，提高客戶忠誠度。三、銷售流程1.客戶開發(fā)市場調(diào)研市場部門定期開展市場調(diào)研工作，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場需求、競爭對手情況等信息，為客戶開發(fā)提供數(shù)據(jù)支持。通過問卷調(diào)查、行業(yè)報(bào)告分析、實(shí)地走訪等方式，收集潛在客戶信息，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。線索挖掘銷售人員根據(jù)市場部門提供的潛在客戶信息，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)和市場情況，對潛在客戶進(jìn)行篩選和分析，挖掘有購買意向的潛在客戶線索。通過電話溝通、郵件聯(lián)系、社交媒體互動(dòng)等方式，與潛在客戶建立初步聯(lián)系，了解客戶需求和關(guān)注點(diǎn)。客戶拜訪對于確定的潛在客戶線索，銷售人員制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，提前準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料、解決方案等。按照拜訪計(jì)劃，與潛在客戶進(jìn)行面對面溝通，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢、特點(diǎn)，了解客戶需求和痛點(diǎn)，提供針對性的解決方案，建立良好的客戶關(guān)系。2.銷售談判需求確認(rèn)在客戶拜訪過程中，銷售人員進(jìn)一步深入了解客戶需求，與客戶溝通確認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的具體要求、規(guī)格、數(shù)量、交付時(shí)間等細(xì)節(jié)。對于復(fù)雜的項(xiàng)目需求，組織相關(guān)部門進(jìn)行研討，制定詳細(xì)的項(xiàng)目解決方案。方案介紹根據(jù)客戶需求，向客戶詳細(xì)介紹公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)方案，包括產(chǎn)品功能、技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格體系等。通過演示、案例分析等方式，讓客戶直觀了解公司方案的價(jià)值和可行性，解答客戶的疑問和顧慮。商務(wù)談判與客戶就價(jià)格、付款方式、交貨期、售后服務(wù)等商務(wù)條款進(jìn)行談判。在談判過程中，銷售人員要充分了解公司的銷售政策和底線，同時(shí)關(guān)注客戶需求和市場行情，靈活運(yùn)用談判技巧，爭取達(dá)成雙方都能接受的合作條款。談判過程中要做好記錄，及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)談判進(jìn)展情況。3.合同簽訂合同起草商務(wù)談判達(dá)成一致后，由銷售部門負(fù)責(zé)起草銷售合同。合同內(nèi)容要明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款，確保合同條款合法、合規(guī)、清晰、準(zhǔn)確。合同審核銷售合同起草完成后，提交給公司法務(wù)部門進(jìn)行審核。法務(wù)部門對合同條款的合法性、合規(guī)性進(jìn)行審查，提出修改意見和建議。銷售部門根據(jù)法務(wù)部門的審核意見，對合同進(jìn)行修改完善，確保合同符合法律法規(guī)要求。合同簽訂合同審核通過后，由銷售部門與客戶簽訂合同。合同簽訂過程中要確保雙方簽字蓋章手續(xù)齊全，合同原件妥善保管。對于重要合同或金額較大的合同，銷售經(jīng)理要參與合同簽訂過程，確保合同簽訂的準(zhǔn)確性和規(guī)范性。4.訂單執(zhí)行訂單下達(dá)合同簽訂后，銷售部門將合同信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)，生成銷售訂單，并將訂單下達(dá)給相關(guān)部門，包括生產(chǎn)部門、采購部門、物流部門等。同時(shí)，與客戶溝通確認(rèn)訂單細(xì)節(jié)，確保客戶了解訂單執(zhí)行進(jìn)度和相關(guān)要求。生產(chǎn)安排生產(chǎn)部門根據(jù)銷售訂單要求，制定生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn)任務(wù)。在生產(chǎn)過程中，要嚴(yán)格按照產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝要求進(jìn)行生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量合格。同時(shí)，與銷售部門保持溝通，及時(shí)反饋生產(chǎn)進(jìn)度和可能出現(xiàn)的問題。采購協(xié)調(diào)采購部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃和銷售訂單要求，負(fù)責(zé)原材料和零部件的采購工作。要選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，確保采購物資的質(zhì)量和供應(yīng)及時(shí)性。在采購過程中，要嚴(yán)格按照公司采購流程進(jìn)行操作，控制采購成本。物流配送物流部門根據(jù)銷售訂單的交貨期要求，安排產(chǎn)品的運(yùn)輸和配送工作。要選擇合適的物流方式，確保產(chǎn)品安全、及時(shí)送達(dá)客戶手中。在物流過程中，要及時(shí)跟蹤物流信息，將物流狀態(tài)反饋給銷售部門和客戶。質(zhì)量檢驗(yàn)質(zhì)量檢驗(yàn)部門對生產(chǎn)完成的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，確保產(chǎn)品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和合同要求。對于檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品，出具質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告；對于檢驗(yàn)不合格的產(chǎn)品，及時(shí)通知生產(chǎn)部門進(jìn)行返工或處理，直至產(chǎn)品質(zhì)量合格。5.貨款催收貨款跟蹤銷售人員負(fù)責(zé)對銷售訂單的貨款回收情況進(jìn)行跟蹤。在合同約定的付款期前，提前與客戶溝通，提醒客戶按時(shí)付款。建立貨款跟蹤臺賬，記錄每筆銷售訂單的貨款回收情況，及時(shí)掌握貨款回收進(jìn)度。逾期催收對于逾期未付款的客戶，銷售人員要及時(shí)與客戶溝通，了解逾期原因，并采取相應(yīng)的催收措施。根據(jù)客戶逾期情況的不同，分別采取電話催收、郵件催收、上門催收等方式，督促客戶盡快付款。對于逾期時(shí)間較長或欠款金額較大的客戶，要及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，制定專項(xiàng)催收方案，并考慮采取法律手段進(jìn)行催收。催收記錄與反饋在貨款催收過程中，要做好催收記錄，包括催收時(shí)間、催收方式、客戶反饋等信息。及時(shí)將催收情況反饋給銷售經(jīng)理，對于催收過程中遇到的問題和困難，共同商討解決方案。四、銷售政策1.價(jià)格政策公司根據(jù)產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手價(jià)格等因素制定產(chǎn)品價(jià)格體系。產(chǎn)品價(jià)格分為標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格和特殊價(jià)格，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格適用于一般客戶和常規(guī)訂單，特殊價(jià)格適用于特定客戶、批量訂單、促銷活動(dòng)等情況。銷售人員在與客戶談判過程中，要嚴(yán)格按照公司價(jià)格政策執(zhí)行。如需給予客戶特殊價(jià)格，必須經(jīng)過銷售經(jīng)理審批，并報(bào)公司財(cái)務(wù)部門備案。審批時(shí)要詳細(xì)說明給予特殊價(jià)格的原因、客戶情況、預(yù)計(jì)銷售數(shù)量和銷售額等信息。公司定期對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行評估和調(diào)整，根據(jù)市場變化、成本變動(dòng)等因素及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格調(diào)整前要提前通知銷售人員和客戶，確保價(jià)格政策的透明度和穩(wěn)定性。2.促銷政策公司根據(jù)市場情況和銷售目標(biāo)，制定促銷政策，包括打折、滿減、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等形式。促銷活動(dòng)由市場部門策劃和組織，銷售部門負(fù)責(zé)執(zhí)行。銷售人員要及時(shí)了解公司促銷政策，并向客戶進(jìn)行宣傳推廣。在促銷活動(dòng)期間，要嚴(yán)格按照促銷政策執(zhí)行，確保客戶能夠享受到相應(yīng)的優(yōu)惠。同時(shí)，要做好促銷活動(dòng)的記錄和統(tǒng)計(jì)工作，分析促銷活動(dòng)效果，為后續(xù)促銷活動(dòng)提供參考。促銷活動(dòng)結(jié)束后，銷售部門要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，評估促銷活動(dòng)對銷售業(yè)績、客戶滿意度等方面的影響。根據(jù)評估結(jié)果，對促銷政策進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，提高促銷活動(dòng)的效果和效益。3.付款政策公司根據(jù)客戶信用狀況、合作歷史等因素制定付款政策。付款方式主要包括現(xiàn)金支付、銀行轉(zhuǎn)賬、支票等。對于信用良好的客戶，可以給予一定的信用期；對于信用較差或新客戶，要求采用預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式。銷售人員在與客戶簽訂合同前，要充分了解客戶信用狀況，并按照公司付款政策與客戶協(xié)商確定付款方式。在合同中要明確付款條款，包括付款金額、付款時(shí)間、付款方式等，確保雙方對付款事項(xiàng)達(dá)成一致。在貨款催收過程中，要嚴(yán)格按照合同約定的付款時(shí)間和方式進(jìn)行催收。對于逾期未付款的客戶，要按照公司規(guī)定采取相應(yīng)的催收措施，維護(hù)公司的合法權(quán)益。同時(shí)，要及時(shí)關(guān)注客戶信用狀況的變化，對于信用狀況惡化的客戶，要及時(shí)調(diào)整付款政策，并采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。五、銷售費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算銷售部門根據(jù)年度銷售計(jì)劃和市場拓展需求，制定年度銷售費(fèi)用預(yù)算。銷售費(fèi)用預(yù)算包括市場推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷售人員薪酬等項(xiàng)目。預(yù)算編制要詳細(xì)、合理，充分考慮各項(xiàng)費(fèi)用的必要性和合理性，并報(bào)公司財(cái)務(wù)部門審核。2.費(fèi)用審批銷售費(fèi)用報(bào)銷要嚴(yán)格按照公司審批流程進(jìn)行。費(fèi)用發(fā)生前，需填寫費(fèi)用申請單，注明費(fèi)用項(xiàng)目、金額、用途等信息，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后報(bào)公司財(cái)務(wù)部門審核。對于大額費(fèi)用或特殊費(fèi)用，還需報(bào)公司管理層審批。費(fèi)用報(bào)銷時(shí)，要提供真實(shí)、合法的票據(jù)，并按照公司財(cái)務(wù)制度進(jìn)行填寫和粘貼。3.費(fèi)用控制銷售部門要嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用支出，確保費(fèi)用支出符合預(yù)算要求。財(cái)務(wù)部門定期對銷售費(fèi)用進(jìn)行核算和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用支出中存在的問題，并提出改進(jìn)建議。對于超預(yù)算的費(fèi)用支出，要查明原因，確屬必要的，需重新履行審批手續(xù)。六、銷售業(yè)績考核與激勵(lì)1.考核指標(biāo)銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標(biāo)，考核銷售人員完成銷售任務(wù)的情況。客戶開發(fā)指標(biāo)：考核銷售人員新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶增長率等指標(biāo)，評估銷售人員開拓市場的能力。貨款回收指標(biāo)：考核銷售人員貨款回收率、逾期賬款控制情況等指標(biāo)，確保公司資金及時(shí)回籠。客戶滿意度指標(biāo)：通過客戶反饋、客戶調(diào)查等方式，考核銷售人員客戶服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。2.考核周期銷售業(yè)績考核以自然月為考核周期，每月末對銷售人員的各項(xiàng)考核指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和評估。年度銷售業(yè)績考核以年度為考核周期，根據(jù)全年各項(xiàng)考核指標(biāo)的完成情況進(jìn)行綜合評價(jià)。3.激勵(lì)措施獎(jiǎng)金激勵(lì)：根據(jù)銷售人員的月度和年度銷售業(yè)績考核結(jié)果，發(fā)放相應(yīng)的獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金金額與銷售業(yè)績掛鉤，銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員將獲得較高的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。晉升激勵(lì)：對于連續(xù)完成銷售任務(wù)、業(yè)績突出的銷售人員，給予晉升機(jī)會(huì)，擔(dān)任更高層級的銷售職位，負(fù)責(zé)更重要的銷售區(qū)域或客戶群體。培訓(xùn)與發(fā)展激勵(lì)：為表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員提供參加內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、行業(yè)研討會(huì)等學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，幫助其提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。同時(shí)，根據(jù)個(gè)人發(fā)展需求和公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，為銷售人員制定個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供廣闊的發(fā)展空間。七、銷售數(shù)據(jù)分析與報(bào)告1.數(shù)據(jù)收集銷售部門負(fù)責(zé)收集與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，包括銷售訂單數(shù)據(jù)、客戶信息、市場反饋信息、銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)等。數(shù)據(jù)收集要及時(shí)、準(zhǔn)確、完整，確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性。2.數(shù)據(jù)分析定期對收集到的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析內(nèi)容包括銷售業(yè)績分析、客戶分析、市場分析、銷售費(fèi)用分析等。通過數(shù)據(jù)分析，了解銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢、存在的問題和潛在的機(jī)會(huì)，為銷售決策提供依據(jù)。銷售業(yè)績分析：分析銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標(biāo)的完成情況，對比不同時(shí)間段、不同銷售區(qū)域、不同產(chǎn)品的銷售業(yè)績，找出銷售業(yè)績增長或下滑的原因，評估銷售策略的實(shí)施效果。客戶分析：分析客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶購買頻率、客戶滿意度等指標(biāo)，了解客戶需求和行為特征，找出優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶，為客戶開發(fā)和維護(hù)提供指導(dǎo)。市場分析：分析市場份額、市場增長率、競爭對手動(dòng)態(tài)等指標(biāo)，了解市場趨勢和競爭態(tài)勢，評估公司產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力，為市場拓展和產(chǎn)品優(yōu)化提供建議。銷售費(fèi)用分析：分析銷售費(fèi)用的支出情況，包括各項(xiàng)費(fèi)用的占比、費(fèi)用變化趨勢等，評估銷售費(fèi)用的使用效益，找出費(fèi)