經營理念與經營意識的養成主講：趙學農

新華武漢分公司首次經理培訓班2001.51第一講經營理念一、理念的意義二、營業部經營理念的制定2一本行銷書對“理念〞下的定義一個組織的主要功能是賦予個人明確的工作職責。簡言之，“理念〞是公司的夢想或她努力以赴的目標。需要探討的根本問題是，“我們的企業是什么及她它應該是什么樣子？〞在規劃過程中，理念表達是個起點，因為她為行銷目標的建立、策略的開展及方案的實現等寬廣的變素設定方向。——麥兒肯.麥達3理念——可以幫助人們清楚地了解我們在做些什么。制度、方法應是理念的具體表達和運用，或者說，理念是為工作注入的意義。制度建立需要知識經驗，理念傳遞需要情感。在管理風格中應堅持這一原那么：在推行制度之前應先灌輸工作理念，即在教導“如何做〞之前，先幫助了解“為什么這樣做〞。4經營理念—企業的核心價值觀以人為本，效勞社會

三層涵義：對員工——搭建舞臺，規劃前景對客戶——一份承諾，一生朋友對社會——支持公益，奉獻愛心公司的各項工作都要圍繞這個核心展開5營業部的經營理念——營業部同仁對根本觀念的認同與追求

包括以下一些方面：1.對營業部員工應負的責任;2.對客戶的效勞承諾;3.在社區所要扮演的角色;4.營業部經營的根本觀念.6為什么要建立營業部經營理念?使每一位營業部同仁知道自己及營業部長期開展的方針，增強穩定感；樹立共同追求的目標方向，增強凝聚力;建立增員、培訓、輔導等業務活動的根本觀念；養成良好的從業習慣和職業道德；建立內部成員良好溝通的根底。7如何確定營業部的經營理念8如何確定營業部的經營理念B培訓系統*是否對培訓需求做了正確的診斷*是否設定了明確的培訓目標*是否對培訓結果進行跟蹤、評估建立正確的培訓理念C銷售系統*銷售組織體系是否完善9如何確定營業部的經營理念*有無銷售活動管理*是否對目標市場進行了研究*銷售工具的開發與利用D效勞系統*業務運作是否順暢*主管、經理是否各負其責*提供給業務員和客戶的效勞有哪些？品質如何？10營業部經營理念范例

我們的理念營業部是一個溫暖的大家庭，在這里我們共同享受平等、團結和有愛；營業部是一個學習的大課堂，在這里我們共同汲取知識、勇氣和力量；營業部是一個人生的大舞臺，在這里我們共同創造物質與精神的財富。11營業部經營理念范例一、責任與義務1、對員工每一個參加營業部的伙伴都應成為專業的壽險參謀和家庭生活的設計師；每月3000的標保收入是對公司也是對家庭的最低承諾。2、對客戶我們與客戶的關系是魚水之情。客戶來12營業部經營理念范例到公司就象回到自己的家里，離開公司那么是我們掛念的親人。客戶是我們一生都應善待的朋友。3、對社區我們與社區里的其他成員是好朋友、好鄰居。我們為社區居民提供專業的效勞，也開展其他力所能及的便民效勞，把社區也當作自己的家。13營業部經營理念范例二、原那么與信念1、增員增員是每個壽險人永續經營的根底。具有強烈進取心和吃苦精神，年齡在28-40歲的新人是最正確的增員對象，緣故增員是最有效的方法。14營業部經營理念范例2、培訓培訓是對業務伙伴提供的最大福利。培訓包括崗前教育、銜接教育、模擬演練、陪同展業等，培訓的內容和方式應因人而異、因時而異，有針對性的培訓可以使福利最大化。15營業部經營理念范例16營業部經營理念范例4、管理管理是嚴肅的愛，真正具有吸引力的團隊是管理嚴格的團隊，營銷團隊的管理更多表達的是一種責任而不是權威。5、效勞效勞是致勝市場的法寶，對客戶效勞的水平很大程度取決于對業務人員的效勞水平，在這個意義上，業務員也是公司重要17營業部經營理念范例的客戶，每個人既是效勞的接受者，也是效勞的提供者。6、市場我們面臨的是一個巨大的尚待開發的市場，每個市場每類人群、每個人每個階段都有不同的需求，對市場細分和建立自己的目標市場是獲致成功的捷徑。18營業部經營理念范例制定營業部經營理念應注意的事項：1、內容簡明扼要2、字句生動樸實3、全體同仁認同4、適應市場變化19理念的作用過程思行習性命想動慣格運主宰養成形成改變20經營意識點滴21第二講營業部經理的角色定位一、從“主力業務員〞向“專業經理人〞的角色轉換二、成功經理人的六大共同特點三、營業部經理的職責和日常工作22從“主力業務員〞向“專業經理人〞的角色轉換經理人須有領導能力必須不斷地去執行三件事：業績成長——月、季、年度收入方案人員培養——舉績人數和獲得底薪的人數不斷增加費用管理——滿足經營活動財務之需要23從“主力業務員〞向“專業經理人〞的角色轉換經理人須有管理程序三個根本的步驟：方案——狀況/方向/方法/目標組織——執行/推動/指導控制——檢查/調整24從“主力業務員〞向“專業經理人〞的角色轉換25從“主力業務員〞向“專業經理人〞的角色轉換經理人須掌握時間運用合理安排每天、周、月的時間，排出優先級，并為工作定出期限。學會時間管理。不一定每天工作十幾小時，但在十小時里要創造出十二小時的效益。26從“主力業務員〞向“專業經理人〞的角色轉換經理人必須增員增員的內容包括選擇、評估和吸引選擇——有企圖心/不滿足于工作現狀評估——進行性向及能力的測驗吸引——有一套吸引人參加的方法27從“主力業務員〞向“專業經理人〞的角色轉換經理人必須負責訓練輔導營業部不需要只重業績，不重訓練的經理，營業部經理必須懂得訓練的意義，并成為訓練的組織者和執行者。經理人必須有主持會議的能力會議是實施管理必不可少的手段，會議的準備、召開和與會者的參與程度對執行結果都回產生影響。28從“主力業務員〞向“專業經理人〞的角色轉換經理人負責提升業績及生產力經理的根本職責就是完成任務，團隊業績的提升必須也只能由經理來負責。經理人負責培養和提升士氣團隊的士氣是戰勝空難，創造佳績的重要精神力量，經理人要設法創造、培養和凝聚這種力量。29從“主力業務員〞向“專業經理人〞的角色轉換經理人必須有承受壓力的能力經理要承受來自公司、上級主管和下屬的各種壓力，要有化解壓力的方法，使自己始終保持良好的心態和旺盛的斗志。經理人必須具有對公司的忠誠度經理是公司理念重要的傳導者，要始終保持對公司的忠誠和信任，即使在自己不理解的情況下也要堅決的執行。30成功經理人的六大共同點1、展現專業形象包括外貌、儀容、態度、神情和個性等，不具備專業形象在增員方面難有成功表現。2、塑造他人的意愿深信自己能指導、訓練、激發每個人確實發揮其潛能，達成自己的期望。對同仁的最大利益一定充分支持。31成功經理人的六大共同點32成功經理人的六大共同點5、努力尋求任務的達成目標一旦設定就要努力達成，必須懂得目標對自己和團隊的意義，否那么失去的不光是業績，更多的是士氣。6、保持專注成功的經理人會專注于可能影響預期結果的幾個不可缺少的因素上，過程控制好了，結果是自然的。33銷售管理的最正確秘訣經理人成功的程度取決于識別影響預期結果因素的能力。主要因素：績效成長增員與組織擴張個別掌控評估與輔導切記：你對自己工作中的主要內容愈清楚，你的工作就愈有時機表現的更好。34營業部經理的職責1、擬定和執行營業單位的經營方案；2、各種經營績效的分析資料的建立與診斷；3、新進業務人員的增員與選擇；4、直轄組織的開展…永續經營；5、新市場開拓與展業人員的選用；6、業務人員的職前教育、新人教育、在職訓練及各項研修訓練的執行；35營業部經理的職責7、營業單位早夕會活動及各項會議的管理；8、所屬人員的鼓勵與督導；9、參加公司指定的各種會議；10、建立與各方面的良好公共關系；11、業務人員的報聘\晉升審核及績效管理;12、良質契約、契約繼續率的管理；13、新契約保件各項事務的管理；36營業部經理的日常工作一、每日工作重點1、主持召開早夕會2、每日與主管保持聯系3、給個別主管和業務員進行鼓勵和關心4、關注每日業績進度5、處理公文或公司內外的各種關系二、每周工作重點37營業部經理的日常工作1、召開每周主管會議2、擬訂周工作進度3、對問題主管或業務員進行家訪三、每月工作重點1、召開單位業務分析會議2、制定月度工作行事歷3、根據年度方案對各項工作進行追蹤38營業部經理的日常工作四、年度工作重點及年度經營方案1、年度方案不是一個方案或理想2、年度方案是一個可執行的量化的指標3、工作重點確實定要結合與營業部自身的狀況4、方案的目標要切實可行，不能太脫離實際，季度或半年要對方案進行必要的修正。39工作實例制定一個年標準保費收入100萬元的銷售方案〔每個營業部的情況不同，方案也應不同〕

人力：現狀、年末人數業績：人均保費、人均件數管理指標：活動率、增員率、件均保費

40第三講現狀與對策41工作檢討你給自己的營業部制定了那些方案？為實現這些方案采取了那些措施？每項措施是否到達了預期的效果？42網點經營初探網點經營有那些優勢目前開展網點經營受那些條件制約網點經營可能涉及的費用中心職場網點化管理