湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1一木一葉造景店鋪介紹............................................................................................1

1.1店鋪簡介......................................................................................................1

1.2產(chǎn)品分析......................................................................................................1

1.3店鋪數(shù)據(jù)分析..............................................................................................1

2一木一葉造景店鋪618活動背景分析....................................................................2

2.1一木一葉造景店鋪銷售數(shù)據(jù)分析..............................................................2

2.2一木一葉造景店鋪618促銷存在的問題..................................................2

2.3競爭對手分析..............................................................................................2

3選品分析....................................................................................................................3

4活動方案....................................................................................................................5

4.1促銷活動時間安排......................................................................................5

4.2促銷活動引流設(shè)計......................................................................................5

4.2.1直通車引流...........................................................................................6

4.2.2淘寶直播引流.......................................................................................7

4.2.3短視頻引流...........................................................................................9

4.3預(yù)熱活動設(shè)計............................................................................................10

4.3.1一木一葉造景618大促銷.................................................................11

4.3.2優(yōu)惠劵大放送.....................................................................................11

4.4618活動期間安排.........................................................................................11

4.4.1全場產(chǎn)品九折.....................................................................................11

4.4.2優(yōu)惠券抵扣.........................................................................................11

4.4.3造景商品十元.....................................................................................12

4.4.4宮廷水草限量送.................................................................................13

4.5返場活動安排............................................................................................13

4.5.1返場優(yōu)惠.............................................................................................13

4.5.2返場時間.............................................................................................14

4.6活動注意事項............................................................................................14

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

5人員分工..................................................................................................................14

6活動預(yù)算..................................................................................................................14

7效果預(yù)估..................................................................................................................15

參考資料.........................................................................................................................16

II

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一木一葉造景店鋪618活動方案

1一木一葉造景店鋪介紹

1.1店鋪簡介

一木一葉造景店鋪開設(shè)于2015年9月10日，店鋪主要經(jīng)營草木造景，

店鋪主頁如圖1所示。一木一葉造景店鋪憑借獨特的原創(chuàng)設(shè)計深受廣大消費者

喜愛；主打只有玩家才更懂玩家其中造景系列中生命之書系列與沉木系列更是

收獲一大批好評；以資深玩家的身份與粉絲們相處才能更懂玩家的心。店鋪鏈

接：。目前，該店鋪的經(jīng)營狀況良好，在b站平臺擁有100

萬粉絲同時獲贊1000萬；淘寶粉絲15w；售前客服四名，售后客服一名，共五

名客服。

圖1一木一葉造景淘寶店鋪

1.2產(chǎn)品分析

一木一葉造景店鋪的產(chǎn)品有魚缸造景素材、水草燈、水草、二氧化碳設(shè)備、

活體魚等等；產(chǎn)品類目有溪石造景、泰國沉木造景、生命之樹造景；目標(biāo)客戶

群體是對室內(nèi)造景有需求的人；價格為1到1300不等。

1.3店鋪數(shù)據(jù)分析

一葉一木造景店鋪的動態(tài)評分情況。DSR店鋪動態(tài)評分整體比同行高，其

中，描述相符為4.9分，與同行業(yè)相比高于39.07%；服務(wù)態(tài)度4.9分，與同

行業(yè)相比高于41.05%；物流服務(wù)4.9分，與同行業(yè)相比高于34.19%

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圖2店鋪動態(tài)評分

2一木一葉造景店鋪618活動背景分析

在618到來已經(jīng)前期我們將針對我們的客戶群體和歷年來產(chǎn)品的銷量進行

分析，分別確定什么適合做爆款什么適合做引流款；那些適合做專區(qū)回購；如

何吸引顧客回購進行2次購買，分析潛在顧客年齡組成。

2.1一木一葉造景店鋪銷售數(shù)據(jù)分析

在618節(jié)日活動下店鋪流量、轉(zhuǎn)化率、日均訂單都有顯著提升；相比于往

年節(jié)日的訂單數(shù)量有了顯著提升。往年店鋪流量和日訂單都沒有今年的訂單數(shù)

量和轉(zhuǎn)化率高，且店鋪知名度和短視頻的爆火店鋪銷量一路走高

表1一木一葉造景店鋪18-21年（時間）店鋪數(shù)據(jù)情況

年份日均店鋪流量節(jié)日期間店鋪流量日均訂單節(jié)日期間訂單

20182360369812502335

20192780405816582689

20202987435818902899

20213285478923503055

2.2一木一葉造景店鋪618促銷存在的問題

根據(jù)節(jié)日數(shù)據(jù)可以得出一木一葉造景店鋪轉(zhuǎn)化率優(yōu)秀；節(jié)日日均訂單優(yōu)秀

現(xiàn)在需要擴大流量的增加；客單價快銷品的價格可以適當(dāng)提高提高利潤。

店鋪利潤款的銷量不多主要利潤來源是快消品，造景方面的產(chǎn)品銷量過少；

需要進一步通過短視頻引流加大造景產(chǎn)品的銷量

2.3競爭對手分析

一木一葉造景的主要競爭有兩家，分別鵬說水族官方企業(yè)店和蝸居異寵。

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對手之一的小鵬說水族官方企業(yè)店，該店鋪主要經(jīng)營家庭魚的用品，該店鋪在

淘寶神店榜—魚類店鋪熱賣榜上排TOP5，熱賣指數(shù)高達(dá)8.9，坐擁12.5萬粉

絲，是一家經(jīng)營了13年的老店，DSR店鋪動態(tài)評分基本良好，其中描述相

符4.8分，與同行業(yè)相比高于21.37%；服務(wù)態(tài)度4.8分，與同行業(yè)相比持平

0.10%；物流服務(wù)4.8分，與同行業(yè)相比持平0.10%。

另一競爭對手的蝸居異寵，主要經(jīng)營寄居蟹及其用品。該店鋪擁有5.7萬

粉絲，是一家剛成立不久的新店，如圖8所示。經(jīng)淘寶官方評估，DSR店鋪

動態(tài)評分基本良好，其中描述相符4.8分，低于同行0.77%；服務(wù)態(tài)度4.8

分，與同行業(yè)相比持平；物流服務(wù)4.8分，與同行業(yè)相比持平

。具體分析如下表2所示。

表2一木一葉造景店鋪競爭對手分析

店鋪名稱一木一葉造景店鋪小鵬說水族官方企蝸居異寵

業(yè)店

店鋪評分4.94.884.89

產(chǎn)品1264

價格1—150010—102013—1158

消費群體中年、老年消費群體中年、老年消費群體青年消費群體

促銷活動滿100減20滿100減10滿90減10

評價性價比高、品類多，高端定位、品類單一，品類單一，主要集中

擁有更多的造景工專注魚類飼料與魚于寄居蟹飼料與寄

具與造景木植被缸包養(yǎng)居蟹類工具

小結(jié)產(chǎn)品品類的多少與性價比對銷量影響大，一木一葉造景店鋪的品

類品質(zhì)更齊全更優(yōu)質(zhì)覆蓋面更廣有著其他店鋪沒有的優(yōu)勢；粉絲

數(shù)以及店鋪評分都更高，同時在造景這個類目中效果大大超過其

他競爭對手。

3選品分析

通過“店查查”平臺針對一木一葉造景店鋪產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行分析。

具體如下圖3所示。

3

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圖3一木一葉造景店鋪產(chǎn)品銷量前5名

而從收藏關(guān)注數(shù)量來看，。收藏情況如下圖4所示。

圖4果鋪產(chǎn)品收藏前5名

從店鋪銷量排名的末尾來看，排名最后一位的產(chǎn)品“沃韋朗硝化細(xì)菌包郵

降解氨氮凈化水質(zhì)分解糞便有效培菌”

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圖5店鋪銷量排名最后5位

4活動方案

通過分析店鋪銷量、店鋪收藏排名可知，一葉一木造景店鋪618促銷活動

設(shè)計利潤款是無菌杯水草前景草中景草后景草荷蘭景和化妝沙化妝砂雨林沙雨

林砂包郵黑工砂草缸造景底沙裝飾沙流量款是化妝沙化妝砂雨林沙雨林砂包郵

黑工砂草缸造景底沙裝飾

通過折扣來進行流量款的引流、通過利潤款來進行盈利。

4.1促銷活動時間安排

針對2022年618期間的促銷，其時間安排如下表3所示。

表3618促銷活動時間安排

階段開始時間結(jié)束時間主要工作

推廣期5月245月31進行活動項目的

推進

促銷期6月1日6月18日各項優(yōu)惠活動的

全面展開

返場期6月216月25日返場優(yōu)惠：店鋪滿

100減15元

4.2促銷活動引流設(shè)計

活動引流方面，結(jié)合一木一葉造景店鋪產(chǎn)品特色，計劃開展小紅書引流與

5

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淘寶直播引流

具體方式如下。

小紅書的用戶群體主要以90后、95后、00后居多，和店鋪的需求對

象不謀而合，這一類用戶容易接受新鮮事物具有探奇心理，對于年輕人來說小

紅書不僅是一個電商平臺，更是一個引領(lǐng)生活方式的綜合性平臺。

1、注冊一木一葉造景店的小紅書種草賬號，一周更新5至8篇原創(chuàng)種草

筆記，發(fā)布的內(nèi)有要有吸引力，緊跟時事熱點，關(guān)鍵詞方面進行優(yōu)化。經(jīng)常瀏

覽別人的作品評論增加自己賬號的活躍度，積累了少量的粉絲后可以進行有獎

互動，針對游戲設(shè)置相應(yīng)的獎勵，能促進粉絲的活躍度，更有利于快速傳播店

鋪賬號進行漲粉。

2、找素人寫種草筆記，找素人寫種草筆記的推廣成本會相對KOL達(dá)人來

寫會低很多，素人種草筆記更加生活化，比較容易讓消費者更貼近真實，可以

更速地拉進和消費者之間的距離

3、直播是一種動態(tài)的視聽過程，消費者可以更直觀的看到商品的材質(zhì)、板

式、上身效果等，其過程更具有趣味性。直播間的氛圍和節(jié)奏更容易刺激消費

者下單。①做好直播商品的選擇，主要以預(yù)售款為主，現(xiàn)貨款為輔。②提前搭

建好直播場景，場景須具有造景元素在內(nèi)。③制作符合店鋪風(fēng)格的直播封面圖，

能一眼就抓住顧客的眼球，吸引顧客進直播間。④直播前在微淘發(fā)布信息以及

添加相關(guān)客服話術(shù)，引導(dǎo)顧客進直播間，直間自然流量較多時主播需要引導(dǎo)消

費者進行店鋪的關(guān)注。⑤直播間不定時發(fā)放紅包，進行優(yōu)惠券的發(fā)放和抽獎。

4.2.1直通車引流

一木一葉造景引流。

引流推廣階段以直通車投放明細(xì)如下表4所示，直通車圖設(shè)計中要注意節(jié)

日氛圍的打造，添加618元素，具體如下圖6所示。

表4直通車投放明細(xì)

投放開始日期投放結(jié)束日期投放時段投放地域

5月24日6月19日19；00到22：00長沙

投放關(guān)鍵詞PC投放日限額移動端投放日限額

造景、寵物、水草、可愛10002000

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圖5直通車產(chǎn)品主圖樣式

4.2.2淘寶直播引流

在淘寶進行直播，并進行一定程度的活動預(yù)熱。具體直播安排如下表5所

示，效果圖如7所示。

表6淘寶直播安排

直播時段直播時間安排直播福利

19：0024:00滿50減10

直播內(nèi)容安排引流方式

先引流款在利潤款優(yōu)惠劵

直播話術(shù)

引導(dǎo)關(guān)注話術(shù)所有寶貝們檢查下，關(guān)注點了沒有，不

然想回購或者有售后問題找不到直播

間

引導(dǎo)停留話術(shù)來，寶貝們，別忘了看時間，3分鐘后，

一定記得提醒我給你們炸福利

引導(dǎo)評論寶貝們，福利來了，喜不喜歡？喜歡的

在公屏上告訴我一聲，讓我了解一下你

們的喜好，不知道拍什么樣式和尺碼的，

把寵物和造景需求打一下，我給你們推

薦

引導(dǎo)加團認(rèn)可我們家產(chǎn)品的寶貝，可以加一下粉

絲團，自家寶貝必須寵，拍到了，回來

打一個加急

互動話術(shù)如果粉絲問到產(chǎn)品相關(guān)問題，說明他們

7

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對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，你一定要耐心的解

答

福利款憋單話術(shù)來寶貝們，待會如果沒有搶到，不要生

氣，不要帶節(jié)奏，今天直播福利不停呀，

廣告費我直接拿來給你們做福利，就為

了寵粉和做口碑；一個水草我要補貼20，

咱們這款呢，給寶貝們練練手，下一款，

清潔粒的福利，繼續(xù)放一百單；

支持主播的，把粉絲燈牌亮一亮，搶到

的記得回來打個搶到，幫主播做個證，

不玩套路，真實放單

追單話術(shù)線上搶購的人數(shù)多，以收到款項的時間

為主，大家看中了抓緊時間下單哈!

這款數(shù)量有限，如果看中了一定要及時

下單，不然等會就搶不到啦!這次貨品

折扣僅限本次活動進行時間，錯過了，

我們就不會再給這個價格啦!抓緊時間

哦!我們這款產(chǎn)品只有10分鐘的秒殺

優(yōu)惠，喜歡的朋友們趕緊下單哈

圖7淘寶直播效果

8

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4.2.3短視頻引流

根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體特點等選擇用短視頻引流。客戶大多都對室內(nèi)造景

有需求的人，和對寵物有需求的人；使用短視頻更能清晰直觀提醒寵物和造景

的表現(xiàn)效果

短視頻的宣傳具體思路。

在B站發(fā)布寵物造景場景的搭建類視頻，打造一個從零到一的過程給粉絲

一種我來一樣能行的感覺；在B站發(fā)布寵物的可愛視頻以可愛、萌寵為流量點

吸引粉絲關(guān)注同時又以可愛激發(fā)粉絲養(yǎng)一個寵物的心情，達(dá)到引流和提高購買

量的效果。

同時每一個人、每一類群體對寵物的喜愛程度是不同是不同的針對不同的

群體發(fā)出不同的視頻，進行不同類比寵物視頻的發(fā)放從飛鼠、倉鼠、蜥蜴到螃

蟹、錦鯉、藍(lán)環(huán)章魚、小丑魚視頻的發(fā)送來達(dá)到對客戶的引流同時打造一個寵

物類up主號持續(xù)不斷吸粉。

9

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圖8網(wǎng)紅式短視頻引流

4.3預(yù)熱活動設(shè)計

在618活動的推廣引流期間內(nèi)，搭配預(yù)熱活動，為店鋪在促銷期提供流量

保障，確保店鋪促銷活動人氣。具體預(yù)熱活動如下全店預(yù)售商品付定金20元

立減20元。

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4.3.1一木一葉造景618大促銷

具體搶購規(guī)則如下表6所示。

表6使用規(guī)則

上線時間開放時段每天限量

5月24日—6月17日9:00—9:03200

總數(shù)量使用規(guī)則

3000在618當(dāng)天購買滿200減25

4.3.2優(yōu)惠劵大放送

推廣期間每天20:00-22:00期

表710元現(xiàn)金券使用規(guī)則

上線時間開放時段每天限量

6月1日—6月18日21:00—21:035

總數(shù)量使用規(guī)則

50活動期間購物滿100減50

4.4618活動期間安排

通過預(yù)熱活動保證618促銷期間活動人氣，618活動期間主要以全場折扣為

主，通過折扣和特價產(chǎn)品促進客戶下單。具體安排如下。

4.4.1全場產(chǎn)品九折

2022年6月18日所有商品全場九折

4.4.2優(yōu)惠券抵扣

優(yōu)惠券使用規(guī)則使用說明

10元訂單滿99元，可用同一類優(yōu)惠劵最多可使用2個

20元訂單滿159元，可用可跨店鋪使用

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4.4.3造景商品十元

圖9特價商品

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4.4.4宮廷水草限量送

圖10贈品

4.5返場活動安排

618促銷活動結(jié)束之后，間隔一周安排進行返場活動，主要目的是趁著年貨

節(jié)促銷還未開始的間隙，通過618促銷的預(yù)熱，為店鋪提高銷量。

4.5.1返場優(yōu)惠

返場活動介紹。具體如下表9所示。

表9返場優(yōu)惠明細(xì)

返場優(yōu)惠具體內(nèi)容

在八折專區(qū)購買任意商品即可享受八折的優(yōu)惠，提交

專區(qū)八折

訂單下單立減。每人限購五件。

在校大學(xué)生在支付寶進行大學(xué)生資質(zhì)驗證，即可享下

學(xué)生優(yōu)惠券單立減20元優(yōu)惠，可同店鋪滿減用，但不可用于

專區(qū)打折商品及盲盒，每人僅限兩次購買機會。

全店滿100減15元金額可疊加，和其他活動不能

88元驚喜盲盒

同時使用。

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4.5.2返場時間

4.6活動注意事項

促銷期間，對庫存、物料、物流、粉絲引流等方面需要注意如下表10所示

的注意事項。

表10活動注意事項

項目注意事項

庫存管理對庫存及時進行增加和減少；及時發(fā)揮

粉絲引流對引流的粉絲及時進行轉(zhuǎn)化

物流對已經(jīng)下單的商品及時發(fā)貨不積壓庫存

客服人員對活動過程和活動規(guī)則爛熟于心，能及時回答客戶問

客服

題

5人員分工

具體人員分工方面，如下表11所示。

表11人員分工

崗位人員需求工作職責(zé)

運營4活動預(yù)熱、活動當(dāng)天、視頻推廣、小紅書種草

美工1對活動預(yù)熱以及活動當(dāng)天的圖片進行精修

客服3對新老顧客疑惑進行解答，對活動規(guī)則了然于胸