關鍵業(yè)務指標(1202)目標本課程旨在讓各位清楚:為什么要用工作中使用怎么使用內容影響著什么的特點的運用 -衡量系統 -標準 -跟蹤分組討論確保實現公司的銷量和利潤目標確保員工正確履行自己的職責為決策提供信息沒有衡量，怎么進行管理為什么要衡量我們的業(yè)務表現？沒有衡量標準，你無法進行管理衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)務成果的可量化的信息例如:財務的效率質量(產品和服務)什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤=收益-成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設備和車輛建筑物稅收利潤=收益-成本什么是KPI是為達到預期結果而設定的指標,這些指標是能對業(yè)務產生影響,并用于督導整個執(zhí)行過程任何影響利潤表現的因素應規(guī)定在中例如:銷量固定資產運費鋪貨率效率……利潤產生簡單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤=毛利-變動成本利潤=直接邊際利潤-固定成本固定成本

/

變動成本

&銷售費用(.)每箱分析(變動費用/標準箱銷售除代加工外)

以計

固定費用

倉儲租金通訊費

辦公費

風險成本折舊攤銷

產品飲用

公關費用

項目

顧問費其他小計

變動費用&工資

臨時工工資

職工福利費

養(yǎng)老保險

住房公積金

勞動保護費

差旅費交際應酬費運輸費

汽車費用&裝卸費&維修費

物料銷耗

運輸破損&員工教育及培訓小計合計

市場費用-廣告費-碳酸飲料-廣告費-非碳酸飲料-廣告費-平價促銷

贈券促銷盯住產生利潤的每個細節(jié)營業(yè)所的責任有效性:-客戶數(水平增長)-鋪貨率/生動化-賒銷比例/賬期效率:-送貨效率-單點銷量(垂直增長)-路途時間-拜訪成功率資產維護……可達到/可計算的指標可衡量業(yè)務的主要范圍衡量達到目標的執(zhí)行方法

KPI的特點建立評估系統運用數據庫管理運用關鍵業(yè)務指標建立評估系統有效的評估系統必須有三個組成部分跟蹤系統標準關鍵指標什么是標準?標準就是預期要達到的目標標準是我們在質量、數量和價值方面所期望獲得的最低業(yè)績水平100%理想90%標準標準傳達了期望標準允許管理層:傳達期望確立清晰的業(yè)績指導方針標準必須被寫下來，得到傳達和強化標準標準跟蹤系統跟蹤系統的主要來源及101/101手工報表什么是營業(yè)所的關鍵指標營業(yè)所經理/主任的關鍵業(yè)務指標銷售收入銷量實際拜訪數,訂單數/計劃拜訪數活躍客戶數銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)單點銷量/一次訂貨輛營業(yè)所經理/主任的關鍵業(yè)務指標應收帳設備管理送貨效率線路退貨率101質量以后的指標單箱平均銷售收入總銷量：所有品種銷量總和（V）銷售額：單一品種出廠價X該品種銷量（A）總銷售額：所有品種銷售額總和（B）單箱銷售額：B/V用途：核算裝瓶廠的銷售效益銷量銷量：所有訂單上顯示的訂貨數量總和(, 中顯示)用途：跟蹤裝瓶廠的銷售效果實際拜訪數,訂單數/計劃拜訪數實際拜訪數/計劃拜訪數:每天每條線路的實際拜訪客戶數(A)與計劃拜訪客戶數(Ｃ)的比例();訂單數/計劃拜訪數:每天每條線路的下訂單客戶數(B)與計劃拜訪客戶數(C)的比例()用途:用于跟蹤拜訪效率活躍客戶數活躍客戶定義：任何一個在以往三個月內有訂貨客戶活躍客戶數：所有活躍客戶的總和數量用途：衡量售點質量和線路拜訪效果活躍客戶數我們須更關心:-多少新客戶-多少在過去12月內活躍但最近3個月不活躍,為什么?-新客戶的訂單量活躍客戶數不活躍客戶數新客戶的成交情況*:

*:新客戶的成交情況銷售執(zhí)行－鋪貨率定義：售點內可以看到的可口可樂系列數量（A）占裝瓶廠要求的所有可口可樂系列數量（B）的百分比公式：X100%可分每個計算用途：檢查裝瓶廠產品系列的銷售執(zhí)行效果銷售執(zhí)行－生動化定義：售點內為吸引消費者注意力采取的所有行動包括： 陳列設備廣告用品用途：檢查銷售執(zhí)行和產品展示的效果單點銷量/一次訂單量單點銷量定義:每月每售點的銷量分渠道的單點銷量比較按單點銷量影響服務方式直營/101配送/不直接服務一次訂單量定義:一個客戶一次訂單的數量分渠道一次訂單量按一次訂單量制定服務政策用途:評估服務政策,考核其執(zhí)行應收帳定義：因銷售活動產生的債權金額兩個主要指標: -應收賬占銷售額的比例 -超期應收賬占銷售額的比例用途：顯示銷售活動中對資金流及資 金風險的管理設備管理管理每臺現調機,自動販賣機或冰箱的月平均銷量兩個主要因素:-達到保本點比例:達到保本點的設備臺數(A)/總設備臺數(B)保本點簡單計算:(每年(五年)折舊額+每 年維護 費)/(1-稅率)X單位-分渠道的銷量資源投入至最有回報的售點用途:考核設備投資回報的能力送貨效率管理每輛車每天的送貨量每輛車每天的送貨量公式:每月的每輛車的送貨輛(A)/工作天數(B)-應分開不同車型計算用途:考核營業(yè)所的送貨效率及變動運輸 成本平均每天每車送貨量1.25T**:,'s.線路退貨率每天每條線路退貨(整箱)的數量(A)占總裝車數比例(B)了解理由- 銷售的(不正確訂單,價格問題)- 裝貨的(漏裝,裝錯)- 倉庫的(缺貨)- 結算的(客戶沒錢)- 運輸的(未按“服務窗口”送貨,破損)用途:考核運作(銷售,供應鏈)效率101的質量信息透明度=(101中合作伙伴賣出的)/(中公司賣給合作伙伴的銷量)x100%.此項指標反映對合作伙伴銷量跟蹤的百分比.用途:考核101質量101的質量分銷可控度=(101中零售渠道的銷量)/(101中合作伙伴總銷量)x100%.此項指標反映合作伙伴零售銷量占其總銷量的百分比.用途:考核101質量101的質量依賴度=(101中每個合作伙伴前十名銷量之和)/(101中合作伙伴總銷量)x100%.反映合作伙伴對其前十名客戶的依賴度.

用途:考核101質量101的質量穩(wěn)定性=(101中每日銷量的絕對平均偏差)/(101中每日平均銷量)x100%.反映在一個月內日銷量的變化幅度.此數值低表示穩(wěn)定.-平均絕對偏差的計算方法為((每日銷量-平均日銷量)的絕對值之和)/(銷售天數)用途:考核101質量101的質量使用什么工具進行衡量關鍵指標衡量工具銷售收入銷量實際拜訪數,訂單數/計劃拜訪數活躍客戶數銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)計分卡/檢查表應收帳冷飲設備單機銷量平均每日每車的送貨量手工報表101質量手工報表以后的指標數據庫的準確性不成交客戶的比例準確客戶資料的比例以后的指標無錯誤訂單率客戶收到是按計劃拜訪的,未經更改的,準時,準量,無破損的訂貨準時是按客戶需求的實際出發(fā)(不是24小時之內)準時也是根據我們的成本要求(分渠道,分一次訂單量的保本分析及服務策略)以后的指標對銷售的服務銷售斷貨 每天有多少箱未能裝車,所占比例倉庫斷貨客戶斷貨分組討論(20-25分鐘)當您發(fā)現有些指標與您的期望有距離時,您覺得是什么原因,準備怎么做?分5組,每一組有一個未達標10分鐘討論,各有2-3分鐘由代表表達您的行動:分組討論(20-25分鐘)分組問題退貨率101的可控分銷活躍客戶數送貨效率銷售收入總結什么影響了利潤的增長設定KPI控制這些因素各KPI定義,計算方法及用途新增及以后的指標

關鍵在于運用到我們的日常運作9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Saturday,March22,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。15:56:5215:56:5215:563/22/20253:56:52PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2515:56:5215:56Mar-2522-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。15:56:5215:56:5215:56Saturday,March22,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2515:56:5215:56:52March22,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。22三月20253:56:52下午15:56:523月-2515、