大客戶管理研究的國內外文獻綜述大客戶管理理論最早提出是在1986年，提出之初對于大客戶管理理論相關的研究是比較少的，大多數研究都將其定義為不同于傳統的銷售模式。隨著市場經濟的發展，大客戶管理相關理論研究也開始如雨后春筍一般成長起來，并且在最近十年內，在很多公司中進行了應用CampbellCunningham（1983）對于客戶進行了區分，對于公司發展有重要意義的客戶也就是關鍵客戶，這是大客戶定于的雛形。Spencer,Robert.Keyaccounts:effectivelymanagingstrategiccomplexity[J].JournalofBusiness&IndustrialMarketing,1999,14(4):291-310.McDonald（1997）經過研究發現對于公司來說有重要的客戶也就是大客戶，大客戶與公司長遠的發展是一種相輔相成，共同促進的營銷策略，不單單只是能通過客戶的購買給公司帶來經濟利益的收入，還可以滿足大客戶對于產品的質量需求，以及節省大客戶采購篩選的成本。McdonaldM,WilsonH.TheSalesandKeyAccountPlan[M].JohnWiley&Sons,Ltd,2016.Bhanu（1995）對于企業的傳統營銷模式來說不能很好的適應目前社會的發展，因為市場化經濟將不同的業務進行了分割，這就需要對公司經濟有重要發展的客戶進行重點管理，制定一套適合大客戶關系的管理體系。以此來讓大客戶在與企業的合作過程中產生粘合度，增強對于企業的認可度，這也是對于大客戶管理的重要手段。通過參考Guesalaga和Johnston(2010)的研究，對于企業大客戶管理系統的分析首先從與大客戶直接接觸的大客戶經理進行個人的分析，其次是全面分析大客戶與企業之間的業務以及私交關系進行分析，最后是對于企業對于大客戶指定的銷售政策進行分析。通過大數據關系管理的研究可以發現，對于大數據和企業的關系來說更應該注重的是大客戶經理與大客戶之間的關系更為可靠。Spencer,Robert.Keyaccounts:effectivelymanagingstrategiccomplexity[J].JournalofBusiness&IndustrialMarketing,1999,14(4):291-310.McdonaldM,WilsonH.TheSalesandKeyAccountPlan[M].JohnWiley&Sons,Ltd,2016.GuesalagaR,JohnstonW.What'snextinkeyaccountmanagementresearch?Buildingthebridgebetweentheacademicliteratureandthepractitioners'priorities[J].IndustrialMarketingManagement,2010,39(7):1063-1068.Workman(2003)其指出，在企業對于大客戶管理時，大客戶是否認可公司，并建立長期合作關系，其中起到重要作用的是，該公司在與大客戶合作的過程中公司高管有沒有參與進來以及企業是否將企業資源與大客戶進行共享。WorkmanJP,HomburgC,JensenO.Intraorganizationaldeterminantsofkeyaccountmanagementeffectiveness[J].JournaloftheAcademyofMarketingScience,2003,31(1):3-21.Gounaris和tzempelIKOs（2013）對于大客戶管理的過程中主張的是資源共享式的管理，通過企業相關各個部門之間的相互協同，將企業產品資源以及人脈資源進行整合。但是在這個過程中有個別環節是不可操作的，因為人與人之間的關系這不是一個可以量化的數據，并且可能隨時改變的。TzempelikosN,GounarisS.ApproachingKeyAccountManagementfromalong-termperspective[J].JournalofStrategicMarketing,2013,21(2):179-198.Bradford(2012）企業在對大客戶進行管理的過程中可以根據大客戶重要程度來專門設置銷售團隊來與大客戶進行對接，在有必要的時候可以直接指定一人來專門負責與該大客戶關系的維護。BradfordK,B.A.Weitz.Salespersoneffectiveness:Abehavioralperspective.2012.WorkmanJP,HomburgC,JensenO.Intraorganizationaldeterminantsofkeyaccountmanagementeffectiveness[J].JournaloftheAcademyofMarketingScience,2003,31(1):3-21.TzempelikosN,GounarisS.ApproachingKeyAccountManagementfromalong-termperspective[J].JournalofStrategicMarketing,2013,21(2):179-198.BradfordK,B.A.Weitz.Salespersoneffectiveness:Abehavioralperspective.2012.Richards,Keith,Jones,etal.RELATIONSHIPEFFECTIVENESSANDKEYACCOUNTPERFORMANCE:ASSESSINGINTERFIRMFITBETWEENBUYINGANDSELLINGORGANIZATIONS.[J].AmaWinterEducatorsConferenceProceedings,2007.我國在對大客戶管理的過程中很多學者也基于我國經濟發展情況提出了觀點。周文輝、康洪星（2006）在研究大客戶發展的過程中通過數據的對比發現，公司主要經濟利益的收入來自于一小部分客戶，而這一小部分客戶就是企業的大客戶，同時根據帕累托的“80/20原則”的出企業要想的到更快的發展就是怎樣可以迅速的找出對于企業來說這兩成的客戶，并且如何與之進行關系的維持，這將對于公司的長遠發展起到十分重要的作用。周文輝.大客戶營銷[J].當代經理人,2004,000(003):58-59.周文輝.大客戶營銷[J].當代經理人,2004,000(003):58-59.鐘和平（2009）指出了大客戶營銷中容易產生的問題：對于企業來說沒有改變傳統的銷售模式，并且沒有迅速準確的確定大客戶，并且對于大客戶的關系沒有進行維持，更加沒有建立相應的團隊來全程跟進大客戶，最終導致大客戶的流失，給企業帶來嚴重的損失。鐘和平.大客戶營銷的問題與對策[J].江蘇商論,2009,000(006):79-81.張偉洪（2007）對于公司的內部環境來說其是由兩部分組成的，首先就是企業文化，企業發展理念這一部分，這屬于無形環境，這可以增強企業內部凝聚力，加強企業目標的實現，同時對于公司是否可實現可持續化發展具有重要意義。鐘和平.大客戶營銷的問題與對策[J].江蘇商論,2009,000(006):79-81.張偉洪.大客戶管理模式研究[D].南京理工大學.馬勇（2016）通過系統結合汽車零收件制造行業，通過分析行業特點以及SWOT模型，來尋求企業在其大客戶管理過程中存在的問題，并且提出了有指導