通路行銷全面論述Ch-8.通路行銷TradeMarketingn

1.通路行銷與行銷

n

2.產業結構決定做法及行動

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3.價值鏈決定做法及行動

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4.與大客戶打交道

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5.CaseStudy

21.通路行銷與行銷n

定義－－表示切入要害！

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Marketing:

n

Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n

TradeMarketing:

n

Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n

對象－表示服務誰！

n

Marketing:MassMarket，普羅大眾。

n

TradeMarketing:代理商、批發商、零售商、甚至客戶

3n

主要功能

n

在互動中互相合做以創造雙贏。n

通路之需求即TM之重點

n

完整產品線

n

主力商品

n

要銷售量

n

要利潤

n

來客品

n

形象品

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服務性質

42.產業結構決定做法及行動

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消費品產業與工業品產業結構

n

消費品產業n

制造商

中間商

消費者

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零售之輪

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工業品、OEM產業n

制造商

（中間商）

客戶n

服務業

53.價值鏈決定做法及行動n

（ValueChain）『價值鏈』找出切入點

n

消費品產業之『價值鏈』＞＞＞n

重點在：n

陳列

n

品類管理n

促銷活動n

工業品、OEM產業之『價值鏈』＞＞＞

n

重點在：n

產品之最適化組合

6n

陳列給予商品活力.

n

陳列可在低成本狀況下吸引目光.n

何者要陳列?

n

廣告商品.

n

流行品.

n

沖動購買品.

n

高毛利品.

n

暢銷品.n

好陳列的要件

n

有個主題.

n

與眾不同.

7n

清潔、清爽、有吸引力.

n

應該提供訊息.

n

盡量簡單.

n

展示商品用途.

n

能傳達適合的商店形象.

n

安全-不會損失.

n

萬無一失–不會意外傷害到人.

8n

陳列方式

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割箱陳列Cutouts

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樓地陳列Dump/Floordisplay

n

終端陳列Endingdisplay

n

第二第三陳列Second,third…display

n

陳列架Merchandiseracks

n

Audiovisualdisplay

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垂直陳列Verticaldisplay

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水平陳列Horizontaldisplay

93-3.通路促銷n

通路促銷規劃簡式(建議:KISS格式)

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活動主題

n

促銷目標

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整體計畫大要

n

預測銷貨收入

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活動細節n

地點

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時間

n

通路誘因

n

消費者誘因

10n

再次提醒

n

別忘了,沒指明目標和預算前切勿胡亂規劃

n

只有慎選正確的促銷技術方能達到特定目的

n

促銷一定要指向目標對象

n

千萬不要使用混淆、復雜的消費者訊息

n

在要求消費者選購上切勿貪求多事

n

在無相當的品牌經驗時,切勿以大型計畫來測試

11n

切勿等到最后一刻才動手規劃.

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找個專家咨詢一下.

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提醒你:KISS。

12CaseDiscussion:

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華宇計算機與COMPAQ

134.與大客戶打交道n

年度規劃/議合約最常見n

先回顧顧客去年的資料

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業績達成

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促銷計畫

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促銷活動效果

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促銷支出、贊助費用

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特別活動之效果

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與競爭對手比較n

回顧本公司去年達成狀況

14n

(你我雙方)聯合計畫

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雙方期待/業績達成目標

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雙方之廣告促銷計畫

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預估預算n

全力支持

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特別促銷計畫

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陳列

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品類管理

n

POP