外貿(mào)銷售提成方案?一、方案目的為激勵外貿(mào)銷售人員積極拓展業(yè)務，提高銷售業(yè)績，特制定本提成方案，明確銷售提成的計算方式、發(fā)放標準及相關規(guī)定，確保公司與銷售人員的利益一致，共同推動公司外貿(mào)業(yè)務的持續(xù)增長。

二、適用范圍本方案適用于公司全體外貿(mào)銷售人員。

三、提成計算基礎銷售額定義1.本方案所指銷售額為外貿(mào)業(yè)務中實際達成的銷售合同金額，以到賬金額為準。對于因客戶原因?qū)е碌耐素洝⒄劭鄣惹闆r，將在后續(xù)結(jié)算提成時予以相應扣除。2.銷售額統(tǒng)計時間范圍為自然月，即每月1日至當月最后一日。

產(chǎn)品分類及提成比例1.核心產(chǎn)品定義：經(jīng)過市場調(diào)研和公司內(nèi)部評估，確定為公司外貿(mào)業(yè)務主打、市場需求較大且利潤空間相對較高的產(chǎn)品。提成比例：銷售額的[X]%。例如，若核心產(chǎn)品某月份銷售額為100萬元，則該產(chǎn)品對應的提成金額為100×[X]%=[X]萬元。2.重點產(chǎn)品定義：具有一定市場競爭力，在特定市場領域或客戶群體中有較高關注度的產(chǎn)品。提成比例：銷售額的[Y]%。如重點產(chǎn)品當月銷售額為50萬元，提成金額為50×[Y]%=[Y]萬元。3.一般產(chǎn)品定義：除核心產(chǎn)品和重點產(chǎn)品外的其他常規(guī)外貿(mào)產(chǎn)品。提成比例：銷售額的[Z]%。假設一般產(chǎn)品某月銷售額為30萬元，提成金額為30×[Z]%=[Z]萬元。

不同銷售區(qū)域提成系數(shù)考慮到不同區(qū)域市場的開發(fā)難度、市場潛力及競爭狀況等因素，設定不同銷售區(qū)域提成系數(shù)如下：1.A類區(qū)域（成熟市場，競爭激烈但潛力穩(wěn)定）：提成系數(shù)為0.8。例如，在A類區(qū)域銷售某產(chǎn)品銷售額為200萬元，該產(chǎn)品提成比例為10%，則提成金額為200×10%×0.8=16萬元。2.B類區(qū)域（新興市場，潛力較大但開發(fā)初期）：提成系數(shù)為1.2。若B類區(qū)域某產(chǎn)品銷售額為150萬元，提成比例為8%，提成金額為150×8%×1.2=14.4萬元。3.C類區(qū)域（潛力待挖掘市場，競爭相對較小）：提成系數(shù)為1.5。當C類區(qū)域某產(chǎn)品銷售額為80萬元，提成比例為6%，提成金額為80×6%×1.5=7.2萬元。

新客戶與老客戶銷售提成區(qū)別1.新客戶：指首次與公司建立合作關系并簽訂銷售合同的客戶。對于新客戶的銷售提成，在上述產(chǎn)品提成比例基礎上額外增加[M]%。例如，新客戶購買核心產(chǎn)品銷售額為120萬元，核心產(chǎn)品提成比例為15%，則新客戶該產(chǎn)品提成金額為120×(15%+[M]%)=[具體金額]萬元。2.老客戶：與公司已有過至少一次合作歷史的客戶。老客戶銷售提成按照正常產(chǎn)品提成比例及區(qū)域提成系數(shù)計算。

四、提成計算方式1.銷售人員個人提成金額=各類產(chǎn)品銷售額×對應產(chǎn)品提成比例×區(qū)域提成系數(shù)（新客戶額外增加比例）。2.若一筆銷售合同涉及多種產(chǎn)品，則分別按照不同產(chǎn)品的提成比例計算提成金額，然后匯總得出該筆合同的總提成金額歸屬相應銷售人員。

五、提成發(fā)放時間及方式發(fā)放時間1.每月銷售提成在次月[具體日期]進行核算，核算無誤后于[發(fā)放日期]發(fā)放。2.如遇節(jié)假日，則提前至最近的工作日發(fā)放。

發(fā)放方式通過銀行轉(zhuǎn)賬方式將提成金額發(fā)放至銷售人員個人工資賬戶。

六、提成發(fā)放條件及特殊情況處理發(fā)放條件1.銷售合同款項全部到賬。2.產(chǎn)品已按照合同約定完成交付，且客戶未提出重大質(zhì)量問題或投訴（若有小問題，已及時妥善解決）。3.銷售人員已完成公司規(guī)定的相關銷售任務指標（如客戶開發(fā)數(shù)量、銷售額目標等），具體任務指標另行制定并在年初公布。

特殊情況處理1.若銷售合同簽訂后，因客戶原因?qū)е潞贤糠只蛉咳∠寻l(fā)放的提成將按照取消金額比例進行相應扣回。例如，某合同已發(fā)放提成5萬元，合同取消金額為30萬元，原合同金額100萬元，則應扣回提成金額為5×(30÷100)=1.5萬元。2.對于因不可抗力因素（如自然災害、戰(zhàn)爭等）導致業(yè)務無法正常開展或合同無法履行的情況，由公司管理層根據(jù)實際情況進行提成發(fā)放的調(diào)整，原則上保障銷售人員的合理權(quán)益。

七、銷售任務指標設定年度銷售任務1.銷售額目標：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場預期，設定外貿(mào)銷售人員年度銷售額目標為[具體金額]萬元。2.客戶開發(fā)數(shù)量目標：年度新增有效客戶數(shù)量不少于[X]家。有效客戶定義為在一個自然年內(nèi)與公司有實際業(yè)務往來（簽訂銷售合同）的客戶。

季度銷售任務1.將年度銷售任務分解至每個季度，每個季度銷售額目標分別為[Q1金額]萬元、[Q2金額]萬元、[Q3金額]萬元、[Q4金額]萬元。2.季度客戶開發(fā)數(shù)量目標：每個季度新增有效客戶數(shù)量不少于[X/4]家（向上取整）。

任務考核與提成掛鉤1.銷售人員完成年度銷售任務指標，且各項季度銷售任務指標均達標，年終額外給予年度銷售額的[N]%作為年終獎勵提成。2.若銷售人員未完成年度銷售任務指標，但完成了70%（含）以上，按照實際完成銷售額對應的提成比例發(fā)放提成。3.若銷售人員完成銷售額低于年度任務指標的70%，則按照實際完成銷售額對應的提成比例的[P]%發(fā)放提成（P<100%）。4.對于客戶開發(fā)數(shù)量，每少開發(fā)一家有效客戶，在年終提成中扣除[具體金額]元（若因客觀原因?qū)е驴蛻糸_發(fā)未達標，經(jīng)公司審核批準后可酌情考慮）。

八、團隊協(xié)作與跨部門合作提成分配團隊協(xié)作項目1.對于涉及多個銷售人員共同參與的大型銷售項目（如合同金額超過[具體金額]萬元），若團隊協(xié)作完成銷售任務，提成分配按照以下原則進行：項目負責人提成比例為團隊總提成金額的[項目負責人比例]%。項目負責人由團隊成員共同推選或由上級指定，負責項目的整體協(xié)調(diào)、客戶溝通、進度跟蹤等工作。其他團隊成員根據(jù)在項目中的貢獻程度，按照一定比例分配剩余提成金額。貢獻度評估指標包括但不限于客戶跟進時間、業(yè)務談判參與度、提供的有效信息價值等，具體比例由團隊負責人與項目負責人共同商議確定，并報上級審批備案。2.團隊協(xié)作項目提成在項目款項全部到賬且滿足提成發(fā)放其他條件后，于到賬次月與個人提成一同發(fā)放。

跨部門合作項目1.當外貿(mào)銷售與其他部門（如市場部、技術部、客服部等）合作完成銷售項目時，銷售提成分配如下：銷售部門提成金額按照本方案正常計算。其他部門根據(jù)在項目中的實際貢獻，由公司管理層評估確定一定比例的獎勵金額，該獎勵金額從銷售部門提成中劃出。例如，市場部在某項目中通過精準的市場推廣和客戶線索提供，對項目成功起到關鍵作用，經(jīng)評估可獲得銷售部門該項目提成金額的[市場部獎勵比例]%作為獎勵。2.跨部門合作項目提成同樣在款項到賬及滿足相關條件后發(fā)放，具體發(fā)放流程和時間與團隊協(xié)作項目提成一致。

九、提成方案的調(diào)整與溝通調(diào)整機制1.本提成方案將根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展情況、市場變化及行業(yè)動態(tài)等因素，每年進行一次全面評估和調(diào)整。如有必要，也可在年中進行部分優(yōu)化調(diào)整。2.調(diào)整內(nèi)容包括但不限于產(chǎn)品提成比例、區(qū)域提成系數(shù)、銷售任務指標、提成發(fā)放條件等。調(diào)整方案需經(jīng)公司管理層審批通過后實施。

溝通與培訓1.在提成方案調(diào)整前，公司將組織外貿(mào)銷售人員進行溝通會議，詳細介紹調(diào)整的背景、目的、內(nèi)容及對銷售人員的影響。2.對于新入職的外貿(mào)銷售人員，入職培訓中應包含提成方案的詳細講解，確保其清楚了解提成計算方式、發(fā)放條件及相關規(guī)定。3.在日常工作中，銷售管理人員應及時解答銷售人員關于提成方案的疑問，確保銷售人員對方案的理解準確無誤，激勵銷售人員積極開展業(yè)務。

十、保密條款1.銷售人員應對提成方案的具體內(nèi)容、提成計算細節(jié)及相關業(yè)務數(shù)據(jù)等嚴格保密，不得向公司內(nèi)部無關人員或外部第三方透露。2.若因銷售人員違反保密條款導致公司利益受損，公司有權(quán)追究其法律責任，并要求其賠償相應損