銷售人員績效考核方案37116?一、考核目的本績效考核方案旨在全面、客觀、公正地評價銷售人員的工作表現(xiàn)，激勵銷售人員積極拓展市場，提高銷售業(yè)績，提升銷售團隊整體素質(zhì)，確保公司銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

二、考核原則1.客觀性原則：以客觀事實為依據(jù)，對銷售人員的工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度等進行評價，避免主觀臆斷。2.公平性原則：考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，考核過程公開透明，確保每位銷售人員在考核中得到公平對待。3.激勵性原則：通過合理的考核結(jié)果應(yīng)用，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造力，促進其不斷提升工作績效。4.導(dǎo)向性原則：考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與公司銷售戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，引導(dǎo)銷售人員朝著公司期望的方向努力工作。

三、考核對象公司全體銷售人員

四、考核周期月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月上旬進行，年度考核結(jié)果以12個月月度考核結(jié)果為基礎(chǔ)綜合計算。

五、考核內(nèi)容及權(quán)重考核內(nèi)容包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度三個方面，具體權(quán)重如下：

|考核內(nèi)容|權(quán)重||::|::||工作業(yè)績|60%||工作能力|30%||工作態(tài)度|10%|

（一）工作業(yè)績（60%）1.銷售額（40%）考核銷售人員完成的實際銷售額，以財務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。計算公式：銷售額完成率=實際銷售額÷銷售目標(biāo)×100%評分標(biāo)準(zhǔn)：銷售額完成率達(dá)到120%及以上，得3540分；銷售額完成率在100%119%之間，得3034分；銷售額完成率在80%99%之間，得2029分；銷售額完成率低于80%，得019分。2.銷售利潤（20%）考核銷售人員實現(xiàn)的銷售利潤，以財務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。計算公式：銷售利潤完成率=實際銷售利潤÷銷售利潤目標(biāo)×100%評分標(biāo)準(zhǔn)：銷售利潤完成率達(dá)到120%及以上，得1520分；銷售利潤完成率在100%119%之間，得1214分；銷售利潤完成率在80%99%之間，得811分；銷售利潤完成率低于80%，得07分。

（二）工作能力（30%）1.市場開發(fā)能力（10%）考核銷售人員開拓新市場、新客戶的能力。評分標(biāo)準(zhǔn)：成功開拓多個重要新市場或新客戶，顯著擴大市場份額，得810分；開拓了一些新市場或新客戶，對市場份額有一定提升，得57分；有開拓新市場或新客戶的嘗試，但效果不明顯，得34分；未進行新市場或新客戶開拓工作，得02分。2.銷售技巧（10%）考核銷售人員在銷售過程中運用的溝通技巧、談判技巧、產(chǎn)品知識等能力。通過上級評價、客戶反饋及銷售過程記錄等方式進行綜合評價。評分標(biāo)準(zhǔn)：銷售技巧嫻熟，能有效與客戶溝通，成功促成交易，客戶滿意度高，得810分；具備較好的銷售技巧，能較好地應(yīng)對客戶，完成銷售任務(wù)，客戶反饋較好，得57分；銷售技巧一般，基本能完成銷售工作，但在某些方面有待提高，得34分；銷售技巧欠缺，溝通和談判能力不足，影響銷售業(yè)績，得02分。3.數(shù)據(jù)分析能力（5%）考核銷售人員對銷售數(shù)據(jù)的收集、整理、分析能力，以及運用數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)銷售決策的能力。評分標(biāo)準(zhǔn)：能熟練運用數(shù)據(jù)分析工具，定期深入分析銷售數(shù)據(jù)，為銷售策略調(diào)整提供有價值建議，得45分；能夠收集和整理銷售數(shù)據(jù)，進行簡單分析，對銷售工作有一定幫助，得3分；數(shù)據(jù)分析能力較弱，不能有效利用數(shù)據(jù)支持銷售工作，得02分。4.團隊協(xié)作能力（5%）考核銷售人員與團隊成員協(xié)作配合的能力，包括信息共享、協(xié)同開發(fā)客戶等方面。通過同事評價和上級評價相結(jié)合的方式進行考核。評分標(biāo)準(zhǔn)：積極主動與團隊成員協(xié)作，樂于分享經(jīng)驗和資源，對團隊銷售業(yè)績有積極貢獻(xiàn)，得45分；能夠與團隊成員正常協(xié)作，完成團隊分配的任務(wù)，得3分；協(xié)作意識較差，偶爾影響團隊工作效率，得02分。

（三）工作態(tài)度（10%）1.工作積極性（5%）考核銷售人員對工作的熱情和主動程度，包括主動尋找客戶、積極跟進項目等方面。評分標(biāo)準(zhǔn)：工作積極性高，始終保持主動熱情，積極開拓業(yè)務(wù)，得45分；工作態(tài)度較好，能主動完成工作任務(wù)，偶爾需要督促，得3分；工作積極性一般，需要較多督促才能完成工作，得02分。2.責(zé)任心（5%）考核銷售人員對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)程度，包括對客戶需求的響應(yīng)及時性、銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性等方面。評分標(biāo)準(zhǔn)：責(zé)任心強，對待工作認(rèn)真細(xì)致，對客戶和公司高度負(fù)責(zé)，從未出現(xiàn)重大工作失誤，得45分；具備一定責(zé)任心，能較好地完成工作任務(wù)，偶爾出現(xiàn)小失誤，得3分；責(zé)任心較弱，工作中容易出現(xiàn)疏忽，對工作質(zhì)量有一定影響，得02分。

六、考核實施1.月度考核銷售人員每月末需提交月度工作總結(jié)及下月工作計劃，包括銷售額、銷售利潤、新客戶開發(fā)等工作進展情況。上級主管根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)，對照考核標(biāo)準(zhǔn)進行評分，并填寫月度績效考核表。人力資源部門負(fù)責(zé)收集、匯總月度績效考核表，進行審核和統(tǒng)計分析。月度考核結(jié)果在次月上旬公布，同時與銷售人員進行績效溝通，反饋考核結(jié)果及改進建議。2.年度考核年度考核以12個月月度考核結(jié)果為基礎(chǔ)，計算年度綜合得分。年度綜合得分=月度考核得分平均值×60%+年度工作能力評價得分×30%+年度工作態(tài)度評價得分×10%上級主管對銷售人員進行年度工作能力和工作態(tài)度評價，評價結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個等級。人力資源部門負(fù)責(zé)匯總年度考核數(shù)據(jù)，確定年度考核結(jié)果，并提交公司管理層審批。年度考核結(jié)果在次年1月上旬公布，同時進行年度績效獎金核算和表彰獎勵。

七、考核結(jié)果應(yīng)用1.績效獎金發(fā)放根據(jù)月度考核結(jié)果，發(fā)放月度績效獎金。月度績效獎金=績效獎金基數(shù)×月度考核得分系數(shù)月度考核得分系數(shù)根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)確定：90分及以上：1.28089分：1.17079分：1.06069分：0.860分以下：0年度考核結(jié)果作為年度績效獎金發(fā)放的重要依據(jù)，年度績效獎金=年度績效獎金總額×年度考核得分系數(shù)年度考核得分系數(shù)根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)確定：優(yōu)秀（90分及以上）：1.5良好（8089分）：1.2合格（6079分）：1.0不合格（60分以下）：02.職位晉升與調(diào)整連續(xù)三個月月度考核得分在90分及以上，或年度考核結(jié)果為優(yōu)秀的銷售人員，在職位晉升、調(diào)薪等方面將予以優(yōu)先考慮。年度考核結(jié)果為不合格的銷售人員，公司將視情況進行降職、調(diào)崗或辭退處理。3.培訓(xùn)與發(fā)展根據(jù)考核結(jié)果，針對銷售人員的不足之處，制定個性化的培訓(xùn)計劃，幫助其提升工作能力。對于工作能力較強但業(yè)績有待提高的銷售人員，提供更多的市場資源和銷售支持，幫助其突破業(yè)績瓶頸。4.激勵表彰對月度或年度考核表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進行公開表彰和獎勵，頒發(fā)榮譽證書、獎金等，激勵全體銷售人員積極進取。

八、考核申訴1.銷售人員如對考核結(jié)果有異議，可在考核結(jié)果公布后的[X]個工作日內(nèi)，向人力資源部門提出書面申訴。2.人力資源部門接到申訴后，應(yīng)及時組織相關(guān)人員進行調(diào)查核實，并在[X]個工作日內(nèi)給予申訴人答復(fù)。3.如申訴人