戰略性的零售管理商業變革組織模型階段Sources:TheSibbet/LeSaget-StagesofOrganizationModel,(c)1998TheGroveConsultantsInternational成功地適應和變化“LeadershipisACTIONnotPosition”4?燃油EF速度012knot風向SWNE深度位置11.11N-11.11W99.99N-99.99W水流目的地規劃你的未來PLANYOURFUTURE增長營業的戰略STRATEGYFORGROWTH

WhereareweTODAY?

今天我們處在什么位置?

WheredowewanttobeintheFUTURE?

將來我們打算要到達哪里?

HOWdowegetthere?我們怎樣到達那里?

OnTRACK?

我們選擇什么樣的路線?KeyIngredientsforSuccess:

成功的關鍵因素:RightStrategy1.正確的目標

RightCapabilities

2.一定的能力RightExecution

3.正確的執行力什么是正確的零售策略?

“領導是行動不是職位”目前的狀況目標藍圖任務把你的公司轉變為世界級的零售商是需要穩定的銷售額和利潤的增長在你們的市場里，成為第一零售商1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution零售戰略規劃過程

環境

分析關鍵問題

戰略愿景目標L業務層面的計劃操作層面的計劃

完成公司層面戰略計劃戰略計劃的層面戰略的實施公司的任務&目標業務部門的目標功能操作部門的目標公司的-戰略業務部門的戰略功能部門的戰略公司管理機構的設計業務部門管理機構的設計功能操作部門管理機構的設計目標的制訂戰略的制訂公司層面的計劃業務層面的計劃操作層面的計劃策略意向目前的局勢市場定位

S.W.O.T優劣勢分析主要論點舉例銷售額是正在下降嗎？利潤是在很大壓力下取得？目前的損耗是不可接受的？運營費用太高嗎？后勤（職能部門）的效率很低嗎？人力資源有問題嗎？

發展的核心才能是：營運的優點人力資源生鮮管理品類管理風險管理門店的規劃和發展將來的狀況IGA商標就是保證顧客忠誠度的王牌IGA社區店深植人心IGA多模式發展IGA便利店IGA便利超市IGA標準超市IGA高級標準超市-大賣場IGA學院（在線測試），IGA會員交流，國際交易體系IGA零售商在該行業控制市場份額達到或大于？成為市場第一1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution正確的策略…

個人的杠桿標準（標桿）來改進價格和利潤評論市場計劃庫存減少計劃需要轉運的門店確認位置并回顧損耗的過程評論分類策略，建立空間管理依據品類管理原則發展價格策略改進利潤和競爭地位對后勤部門做總評論改進服務水平，運輸計劃和成本效率建立生鮮的標準實施質量控制體系減少總營運費用的途徑人力資源培訓和發展計劃IGA標準-建立IGA模范店改進門店的運營管理和商品標準會員-改革經營策略計劃的過程階段1：“建立轉變代理商做向導”可持續轉變的內部需求內外部的-當前狀況的評估依據將來公司的需求選擇轉變代理商階段2：“內部資源最大化”建立打造人才的計劃來滿足那些需求標準（標桿）-內部的（全公司最好的）階段3：“中國/國際最好的實踐者”知識交流-國際旅行和交流活動國際課程和會議標準（標桿）-外部（全行業最好的）階段1階段2階段3零售戰略òòòòòò定位òòòòòò公司戰略改進òòòòòò公司戰略品類規劃網圈/網點設計/計劃實施/評估品類管理規劃過程

完成全公司戰略計劃規劃過程環境分析關鍵問題

戰略愿景目標L業務層面的計劃

BSCpage1操作層面的計劃BSCpage1

完成公司層面戰略計劃BSC平衡記分卡

零售業態-百貨060217.ppt

門店業態/定位

門店業態060123.ppt

2002年所占的百分比結果在低價折扣店購買食品的像Wal-Mart（沃爾瑪）,Kmart（凱瑪特）orTarget（美國塔吉特） 28

在倉儲會員店購買食品的

像BJ’s,Costco（好事多）,或者Sam’s（山姆會員店） 16在低價/品種有限/裝飾簡樸的店購買食品的10像Aldi（德國阿爾迪）或者Save-A-Lot 購物者購買食品可選擇的渠道MarketPlace2-mandarin.pptSUPERVALU定位方法，措施

操作模式結合市場和商業管理可變操作的結合是：

別于競爭對手的差異

制訂能達到行業第一，或第二的措施

符合顧客消費的發展趨勢

參與商務

得到操作模式的支持SUPERVALU定位方法措施操作模式方案是如何創建和傳達的:

運作過程

商業結構

管理體系

技能/能力

文化商圈分析選擇門店的位置步驟1:評估可選擇的地理區域依據居住群和存在的零售商選擇商圈區域步驟3:選擇位置的類型步驟2:決定是一個單店形式存在還是座落在規劃商務區中步驟4:分析可選擇的網點已經包括了那些特殊的零售網點類型商圈當前的情況和計劃發展方向

地理信息系統軟件演示-A地理信息系統軟件演示-B商圈分級圖分級商圈的描繪商圈和門店的類型最大商圈最小百貨店/大商場超級市場服裝店禮品店便利店商圈分析模型的比較類似量模型衰退模型引力模型“雷利零售引力法則”雷利法則是通過確定一個位于兩區域間無差異點，根據此點來確定商圈的大小。該法則表明特定區域人口越多、消費規模越大、商業基礎越發達，對顧客的吸引力就越大，而處于無差別點上的消費者無論到哪里購物利益均等。

“雷利零售引力法則”雖簡單易行，但沒有考慮交通時間和網點的集散顧客的能力，且該法則并不是確定某一網點的商圈，而是確定某一區域的商圈。雷利法則的缺陷距離不只是主要街道的，人們也會沿著交叉的接到走較短的距離花費的時間不是行程距離的反映，很多人更關心他們花費的時間而不是距離實際距離可能與觀念上的不一致哈弗法則哈弗法則在商品分類的基礎上描繪商圈（消費者渴望那些品項）。從購物者家中到可選擇的網點的需花費的時間，以及顧客對購物距離和所花費時間的敏感度。哈弗法則考慮到網點的營業面積、顧客的購物時間、顧客對距離的敏感程度等，經統計計算可得出消費者從不同距離到目標店購物的概率，根據企業的不同情況設立不同的概率標準，選擇一定概率下的距離劃定商圈范圍。但哈弗模型也有其缺點，概率值得確定較復雜，而且沒有考慮消費者對不同商店的偏好。評估零售商圈的主要考慮因素人口數量和人口特征人口總數和密度年齡段平均教育程度常住人口所占百分比可支配收入人均可支配收入職業分布情況人口變化趨勢評估零售商圈的主要考慮因素競爭形勢狀況分析目前存在的競爭者的數量和規模各競爭者的優劣勢競爭者短期和長期的變動趨勢市場飽和度零售商圈

評估卡

選址概覽步驟1:調查不同的商區步驟2:決定開設哪種類型的門店是最好的步驟3:選定具體的商區步驟4:評估不同的店址這個幻燈片主要介紹步驟2—4未規劃的商業中心和獨立店網點評估百分百位置一個普通門店最佳的位置網點評估卡3、RightExecution3、正確執行IGABenefits…好處…ComprehensiveIGAINSTITUTEHumanResourcesTrainingPrograms&BusinessDevelopmentStrategyIGA全面的人力資源培訓和開發計劃IGA全球運營管理新概念和知識IGAInternationalOperationalManagementExpertiseWiththe2、RightCapabilities2、應有的能力1、RightStrategy1、正確的策略OperationalManagementExcellenceAuto-replenishmentinventoryControlandInventorymanagementsystem庫存控制的自動補貨和庫存管理系統IGACertificationprogramIGA認證計劃IGAINSTITUTEtrainingProgramIGA學院培訓計劃IGAstoreassessmentsIGA商場評估OperationalManagementAssessmentsandreportingSystemsuchas……>>>運營管理評估和報告系統…..Frontendscanningaccuracyreport前臺掃描的準確性報告minusMarginreport負利潤報告Damagereport損壞報告GIGorIMUreportGIG或IMU報告Discountreport打折報告Receivingprocedures收貨報告FreshOrderingsystemandprocedures新的訂貨系統和程序Assortmentsreport分類報告EmployeesScheduling員工工作日程安排NewIdeas..withInternationalBestPracticeIGA管理執行新概念..國際最好的做法發展策略內部成長新雇員積極性能力低積極性能力強“杰出的人/勝利者”高積極性能力強“無用的人/失敗者”低積極性能力弱高積極性能力弱評估體系培訓培訓策略“杰出的人”高積極性能力強高積極性能力弱培訓技術技能管理技能50%50%15%85%15%85%經理主管人員銷售前端123激勵體系

主動性低能力強“明星”主動性高高能力激勵系統激勵的施行平衡積分卡與獎金系統相連接LINKLINK

零售品類戰略規劃公司戰略公司財務和市場目標公司使命任務業態和部門戰略消費者品類計劃品類計劃品類計劃食品/乳制品/冷凍食品易腐爛的食物（生鮮食品）日用品（高頻率購買品）專業部門確定構成各部分品類的產品根據消費者決定樹確定品類結構零售品類管理的業務流程òòòòòò品類角色òòòòòò計劃實施品類技巧òòò品類概覽òòò品類定位品類標準（標桿）品類評估品類策略在門店實施計劃回顧和修訂計劃為品類戰略做鋪墊發現某些品類的機會達到或提升品類目標的手段和方法經營策略有效的品類組合,采購,價格,促銷,和商品供應等活動品類角色定義A目標性品類通過向目標顧客提供穩定的超值的商品，使企業成為該品類商品的首選提供者B常規性品類通過向目標顧客提供穩定的富有競爭力的，使企業成為該品類商品的優先選擇對象C季節性品類通過向目標顧客提供及時性的富有競爭力的商品，加強企業的形象D便利性品類通過向目標顧客提供滿足需求的優質商品加強企業的全方位服務的形象.零售品類角色策略(品類角色設定先于品類策略)品類角色戰略商品技巧目標性品類刺激額外增加增加來客數增加客單價賺取毛利新研制出的汽水特殊包裝的物件12L包裝可樂百事2L百事，可樂特制調料24包裝箱自有品牌混合品品類戰略舉例

注意使用“品類戰略地圖”來結合品類戰略、戰術（促銷、定價等等）銷售額毛利率低高高低產生利潤保持或提高份額最重要的利潤制造者產生客流保持或降低市場份額最重要的客流制造者產生利潤保持或提高份額第二位重要的利潤制造者在不丟失客流的情況下提升利潤保持或降低市場份額第二位的客流制造者產生利潤保持或提高份額常處于產品生命周期的初級階段提供不同選擇和便利性提高毛利旗艦產品制造現金保持/提高帶來客流受影響的需支持的分層舉例:咖啡

ABCDEF

門店設計要和品類策略和品類的角色相結合象限象限

(食品)40%象限象限區域區域區域區域(20%)(生鮮)區域(20%)(包裝)區域區域目標性品類目標性品類目標性品類目標性品類目標性品類貨架陳列要和品類策略和品類的角色相結合

第2步品類策略覆蓋第3步優化操作方案增加客流增加交易賺毛利強化印象兒童家庭成人增加來客數增加買單額賺毛利樹形象第1步將消費者決策樹相關品類放在一起交易趨向陳列要和品類策略和品類的角色相結合

(改動后)

TOOTHBRUSHES增加交易MOUTHWASHDENTALFLOSS賺取毛利REGULRTOOTHPASTE增加客流交易趨向特殊兒童牙刷兒童牙刷兒童涑口劑普通兒童牙刷成人牙刷成人牙刷牙線牙線

治療醫用牙刷假牙成人涑口劑

普通牙刷普通牙刷成人涑口劑特殊牙刷特殊牙刷創造刺激策略定價增加客流高忠誠度商品的價格要有挑戰性增加交易對量較大的單品打折扣或者多重定價賺取毛利在某些有高忠誠度的小類上提價保住市場與目標競爭者的價格持平或稍低創造刺激降低新商品的價格加強印象在形象單品上的價格要有挑戰性品類定價技巧技巧與品類策略相鏈接策略促銷增加客流集中在家庭普及率高，易耗商品。增加交易鼓勵銷售上漲，促銷量大的小類。賺取毛利不做降價促銷，對高毛利商品進行大力宣傳活動保住市場集中在目標商品上，大排面陳列創造刺激媒體主題，有趣新穎的創新加強印象與地方相結合，如慈善活動。品類促銷技巧技巧與品類策略相鏈接狗糧(干)狗糧

(濕)貓糧貓非食品鳥糧增加客流增加交易

賺取毛利賺取毛利樹立形象在門店的位置陳列位的寬高商品與商品比較分析調整陳列貨架商品分析一、慶客隆價格策略：第1階段食品處商品策略。開始時間：2006年2月4日(周六）價格策略：高敏感商品購買頻率較高商品購買頻率較低商品營業額比重25%50%25%項目數（附名單）食品=200非食品=100食品=1000非食品=400食品=4135非食品=3353定價原則低于競爭對手2%平于競爭對手該類品項價格高于競爭對手2-4%市調頻率食品、非食至少每周一次食品2周/次，非食品1月/次兩周一次（500個單品）調查部門門店門店（門店市調價格周三發到商品部）商品部定價部門門店商品部商品部價格管理所有門店執行市場價格所有門店執行同樣價格（9#除外）所有門店執行同樣價格（9#除外）目標競爭者食品、非食品為針對性競爭店，其他的競爭對手選擇性調查食品、非食品為針對性競爭店，其他的競爭對手選擇性調查食品、非食品為針對性競爭店其他的競爭對手選擇性調查新價申請日每周五星期五星期五價格單修訂期半年半年半年

種類的挑戰

–單品數多等于收益多嗎？多少單品數是合適的？超市商品結構考評表%of品項數100%80%60%40%20%0%0 20 4060-----%品類銷售占比零售市場品項主要的工具

--市場覆蓋率80100品類戰術的五種範圍在品類管理過程中，品類戰術經常建立在下列五種範圍IGA門店運營控制報表.ppt商品組合訂價促銷

貨架陳列管理商品供應Most LeastBrandEquityDifferentiation品牌平衡IGA零售輪廓分析-改進區域零售第一零售第二零售第三Performance=%whostronglyagree&agreeLowPriceformostitemsHighqualityoffreshfoodGoodqualityofinstantcookedfoodGoodrangeoffreshproductsAlwayshavewhatIwantinstock0255075100便利離家很近在一個店里我能找到我需要的所有東西我需要的能很容易很快的找到雜貨商品物有所值員工提供好的服務商品項齊全對高質量的商品有較好的選擇具有吸引力和有趣的促銷商品陳列擺放的很好現代化舒適的門店規模干凈衛生的門店高效的付帳柜臺寬敞的停車場提供他們的雜貨的自有品牌1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecution什么是正確的執行?

高質量的生鮮食品正確的執行零售戰略計劃…通過改進創新的公式可以引導營業增長品牌的定位-區分品牌的不同1.RightStrategy2.RightCapabilities3.RightExecutionpricelevel,promotions,priceperceptionquality,assortment,presentationstorelocation,lay-outandconveniencelevelofcustomerserviceandsupportstoreambience,shoppingexperience價格水平,促銷,價格印象質量，

分類,陳列展示門店位置,布局便利顧客服務水平的支持門店，氣氛購物感受012345價格商品路徑服務感受同樣的改進公式現在的超市

將來的IGA超市不同的公式

現在的超市

將來的IGA標準超市

MANAGEMENTTRAINEEPROGRAM

管理層的培訓項目

Objective:TodevelopaskillfulandwellattitudemanagertoplaceinSupermarketStore.

目的：發展培養一個高技能、態度端的經理放到門店（店總經理）=480DaysStoreOrientation(NewRecruit)Back-EndTraining后臺培訓Front-EndTraining前臺培訓Groceries&FreshFood食品生鮮Project項目15Days45Days45Days75Days120DaysStoreOrientation(15d):門店定位Retailmindsetandterminology零售思想的建立和專業術語RuleandRegulation規章制度StoreLayout門店布局架構IntrotoRetailMgt.(3d):介紹零售的管理CompanyVision,MissionandStrategy公司原景、規劃和任務Buildingretailmindset建立零售理念TowardInternationalBestPractice向最好的國際學習IntroductiontoRetailConcept介紹零售的概念Understandhowcustomermakebuyingdecision理解如何讓顧客做賣的決定RetailPricingStrategy零售價格策略ManagerRole經理的角色ClassRoom:(5days)Inventory&StockroomManagement.庫存商品的管理DistributionChain分配鏈ReceivingStandard接收標準Back-EndSystem后臺系統F.I.F.OLossPrevention預防損耗VisitD/Cfacilities參觀配送中心的設備設施StoreOJT:(40days)OntheJobTraining,thelearnerwillbeabletounderstandcorrectlyoverallback-endmgt.在門店給一個崗位實踐，學習者將正確理解全部的后臺管理Evaluationmethods評估方法:Writtentest筆試SharingSession會議分享StoreMgr.Evaluation門店評估Manager3OnTheJobTraining崗位實踐180DaysIntroductiontoRetailManagement(InternalGrowth)03Days=468DaysClassRoom:(5days)Cashier/POSToperationandTroubleshooting收銀操作和麻煩的解決Understandthecustomer理解顧客StandardCustomerService,customerrules‘who’stheboss’標準的顧客服務，顧客原則“誰是老板”Dealingwithcustomercomplain處理顧客投訴StoreOJT:(40days)OntheJobTraining,thelearnerwillbeabletounderstandcorrectlyoverallFront-endmgt.在門店給一個崗位實踐，學習者將正確理解全部的前臺管理Evaluationmethods評估方法:Writtentest筆試SharingSession分享會StoreMgr.Evaluation門店店總評估ClassRoom:(5days)Merchandising&marketingstrategygroceries&Freshfood.食品生鮮的商品策略Merchandisingassortment,spacemgt&Replenishmentconcept.商品品類的空間管理和補貨FreshFoodmgt.(Produce,Meat-seafood)鮮食管理（現做和肉海鮮）Storesigning,displayandvisualmerchandising.門店的標識陳列和商品外觀Visit:Slaughterhouse,wetmarket參觀屠殺房、濕場StoreOJT:(70days)OntheJobTraining,thelearnerwillbeabletounderstandcorrectlyoverallGroceries&Freshfoodmgt.在門店給一個崗位實踐，學習者將正確理解全部的食品生鮮管理Evaluationmethods評估方法:Writtentest筆試SharingSession分享會StoreMgr.Evaluation門店店總評估ClassRoom:(5days)Companysystem&procedure公司的體系和程序HR–Selfdevelopmentandbuildingcompetitiveculture人力資源自身發展和建立競爭性的文化Storefinancialandreportanalysis門店的財務報告分析Storereadyprocess(morningwalk)&NightFlash門店準備程序早晚Visit:Competitor,outbond(?)參觀：競爭者、Project:(115days)Projectbriefin