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文檔簡介

房地產項目的客戶定位客戶定位：房地產項目定位的部分。房地產項目的客戶定位在項目市場定位的基礎上，企業為該項目確定、確認潛在客戶的過程。區域人文消費心理購買行為生活習慣消費習慣居住意識如何去做客戶定位呢？1.客戶細分企業必須從家庭狀況、社會和經濟背景等因素對客戶進行細分。1.客戶細分客戶類別家庭特征職業特征經濟收入特征1.客戶細分第一代細分標準，思考原點通常是產生于房價的總價，然后按照人群購買力來細分。優點：簡單直效缺點：想當然，對項目的營銷定位和策略衍生的作用不大按收入水平細分：按照家庭結構細分：細分標準實際上是目前應用較為廣泛的模式。萬科：我們要把房子銷售給一個家庭，而不是個人。1.客戶細分用得上買得起信得過看得中急著用2.客戶需求分析從客戶購買心理分析：房地產項目目標客群特征主要包括:3.鎖定目標客群區域結構年齡結構職業特征消費能力與方式對產品特征的需求對環境及配套設施的需求購房目的用該項目的定位特征來鎖定所描繪的目標客群。將客戶與產品、企劃推廣、地緣關系和經濟承受能力綜合考量。

案例：萬科客群定位分析家庭價值體系：社會新銳望子成龍健康養老富貴之家務實之家案例：萬科客群定位分析1.社會新銳指學歷較高，青年或青年夫妻。對產品需求是側重于體現個人品味，戶型前衛、喜歡的建筑風格。注重健身娛樂，對小區有較好健身場所、臨近大型運動場所、娛樂休閑場所要求高。關注點：事業案例：萬科客群定位分析2.望子成龍有0-17歲小孩，比較關注孩子成長，為了讓孩子有更好的生活條件，能夠去更好的學校學習以及改善住房條件，對現有住房不理想。房屋特征需求：文化教育需求安全需求有高質量的幼兒園、小學;小區的安全能給孩子的健康成長創造條件。案例：萬科客群定位分析3.健康養老指空巢家庭，有老人同住的家庭。購房動機：孝敬老人或老人自我享受房屋特征需求：小區環境優美靠近景色優美的風景，空氣質量好;小區或周邊有大規模的園林設計和良好綠化。案例：萬科客群定位分析4.富貴之家家庭高收入，社會認定的成功人士。購房動機：社會地位提升：希望和跟社會地位相當的人住一起需要獨立功能：想有一個單獨的健身房、一個單獨的書房等跟風圈層：周圍人都買，自己也想買；消費存在一定炫耀心理對房子的態度：事業成功的標志給我家掙得面子體現我家社會地位房屋特征需求：帶有社會標簽意味的房屋特征明顯。周邊小區的檔次好、擁有高素質的小區居民、有名氣的開發商。案例：萬科客群定位分析5.務實之家指低收入家庭。購房動機：為了置業/給后輩留下一份產業，換實用大房：比現在擁有更大的廳、臥室對房子的態度：吃飯睡覺的地方。對房屋價值需求：停留在滿足生理需求層面。5.務實之家對房屋特征需求：低的價格，追求低生活成本，生活便利。方便的公交路線;附近或小

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