談判大賽面試試題及答案姓名：____________________

一、選擇題（每題2分，共10分）

1.談判中，以下哪項不是談判的基本原則？

A.誠信

B.合作

C.壓迫

D.尊重

2.在談判中，以下哪種策略有助于建立信任？

A.強硬立場

B.軟弱立場

C.中立立場

D.靈活立場

3.談判中，以下哪項不是影響談判結果的因素？

A.談判者的個人能力

B.談判環境

C.談判對手的性格

D.談判對手的喜好

4.在談判中，以下哪項不是談判的三個階段？

A.準備階段

B.開局階段

C.中局階段

D.結束階段

5.談判中，以下哪種技巧有助于避免誤解？

A.明確表達

B.避免使用專業術語

C.保持沉默

D.過度解釋

二、簡答題（每題5分，共10分）

1.簡述談判的基本原則。

2.簡述談判的三個階段及其特點。

三、論述題（10分）

1.論述談判中如何建立信任關系。

四、案例分析題（每題10分，共20分）

1.案例背景：

某公司計劃與一家供應商進行談判，以采購一批原材料。供應商在市場上的地位較高，對原材料價格有較強的議價能力。以下是雙方的部分談判記錄：

公司代表：我們希望以每噸10000元的價格購買原材料。

供應商代表：這個價格我們無法接受，我們希望每噸價格至少在12000元以上。

請根據以上情況，分析以下問題：

（1）公司代表在談判中的策略有哪些不足？

（2）供應商代表在談判中的策略有哪些優勢？

（3）公司代表應如何調整策略以達成談判目標？

2.案例背景：

在一場跨國并購談判中，我國一家企業擬收購一家外國企業。雙方在收購價格、股權比例等方面存在分歧。以下是雙方的部分談判記錄：

我國企業代表：我們愿意以10億美元的價格收購貴公司，股權比例為60%。

外國企業代表：我們希望收購價格至少在12億美元，股權比例不低于50%。

請根據以上情況，分析以下問題：

（1）我國企業代表在談判中的策略有哪些不足？

（2）外國企業代表在談判中的策略有哪些優勢？

（3）我國企業代表應如何調整策略以達成談判目標？

五、論述題（10分）

1.論述談判中如何運用說服技巧。

六、綜合應用題（10分）

1.請結合實際案例，分析談判中如何處理突發事件。

試卷答案如下：

一、選擇題答案及解析思路：

1.C（壓迫）

解析思路：談判的基本原則包括誠信、合作、尊重和公平，壓迫不屬于談判的基本原則。

2.D（靈活立場）

解析思路：在談判中，靈活立場有助于建立信任，因為它表明談判者愿意根據對方的需求和情況做出調整。

3.D（談判對手的喜好）

解析思路：影響談判結果的因素包括談判者的個人能力、談判環境、談判對手的性格和雙方的需求，談判對手的喜好不是決定性因素。

4.D（結束階段）

解析思路：談判的三個階段通常包括準備階段、開局階段和結束階段，結束階段是談判的最后階段。

5.A（明確表達）

解析思路：在談判中，明確表達有助于避免誤解，因為它確保雙方對信息的理解一致。

二、簡答題答案及解析思路：

1.談判的基本原則：

誠信、合作、尊重和公平。誠信要求談判雙方遵守承諾；合作要求雙方尋求共同利益；尊重要求雙方相互尊重對方的立場和需求；公平要求談判過程和結果對雙方都是公平的。

2.談判的三個階段及其特點：

（1）準備階段：了解談判對手、明確自己的目標和底線、制定談判策略。

（2）開局階段：建立關系、了解對方立場、確定談判范圍。

（3）中局階段：深入討論、交換意見、尋找共同點、達成初步協議。

三、論述題答案及解析思路：

1.談判中如何建立信任關系：

（1）保持誠信，遵守承諾。

（2）尊重對方，傾聽對方的意見。

（3）保持開放的態度，愿意接受對方的建議。

（4）建立良好的溝通渠道，確保信息的準確傳遞。

（5）共同面對問題，尋求雙贏的解決方案。

四、案例分析題答案及解析思路：

1.案例分析題答案：

（1）公司代表在談判中的策略不足：缺乏靈活性，過于強硬，沒有充分了解供應商的底線。

（2）供應商代表在談判中的策略優勢：掌握了市場優勢，設定了較高的價格底線。

（3）公司代表應調整策略：尋求中間價格，了解供應商的底線，提出合理的解決方案。

2.案例分析題答案：

（1）我國企業代表在談判中的策略不足：收購價格過低，股權比例過高。

（2）外國企業代表在談判中的策略優勢：設定了較高的收購價格和股權比例。

（3）我國企業代表應調整策略：提高收購價格，降低股權比例，尋求雙方都能接受的方案。

五、論述題答案及解析思路：

1.談判中如何運用說服技巧：

（1）了解對方的需求和動機。

（2）使用事實和數據支持自己的觀點。

（3）運用情感訴求，建立共鳴。

（4）展示誠意，表明愿意合作。

（5）運用適當的語言和肢體語言，增強說服力。

六、綜合應用題答案及解析思路：

1.談判