北京創智迅捷科技有限公司

電話銷售基本流程本講重點電話銷售前的準備客戶資料搜集方法開場白中的關鍵因素客戶類型的分析客戶的分類及判斷標準一.電話前的準備明確給客戶打電話的目的明確打電話的目標為了達到目標所必須提問的問題設想客戶可能提到的問題并提前做好準備設想電話中可能出現的事情并做好準備所需資料的準備態度及心態上做好調整（一）明確給客戶打電話的目的

打電話前一定要先搞清楚這次電話的目的,你的目的是想成功的銷售產品(針對終端客戶)還是想與客戶建立一種長久的合作關系(代理商、經銷商).（二）.明確打電話的目標目標是什么?電話結束以后想有什么樣的效果,這跟目的有明顯區別,但又有關聯.電話結束馬上對本次電話進行分析并進行效果記錄,為下次電話做好鋪墊.（三）.為了達到目標所必需提問的問題寫在紙上我們常見的問題有哪些？這些問題你是否能準確的回答客戶小結：打電話前自己要清楚這次打電話目標是什么,為實現目標應該從客戶那得到哪些信息,以及如何得到更多信息和了解客戶的需求,這樣才能有針對性地銷售.（四）.設想客戶可能提到的問題并提前做好準備可能的問題：

1.你們是做什么的

2.你們跟同行企業有什么不同

3.你們的價格如何可能的情況

1.客戶不在

2.客戶掛電話

3.客戶不太愿意講

4.客戶講沒需求這點很重要,客戶是沒有耐心等待你,所以客戶提出問題,第一時間就得做出回答,而且必須正確,客戶都愿意與專業的人打交道.（五）.設想電話中可能出現的事情并作好準備

就產品而言，一定要明確誰可能會是你最先需要去接觸的人，最先接觸誰才對你有利

100個電話里有80個是通的，80個有可能有50個能找到相關的人，每次打電話都會有不同的情況出現，所以銷售人員一定要對于不同的情況準備相應的應對措施（六）.所需資料的準備不要讓客戶等太長時間，資料一定要放在手邊，而且資料一定要全面把客戶經常提問的一些問題做成一個工作表，客戶問道，隨時解答如果問題你不是很清楚，要告訴客戶，找相關人員幫他解決自檢：客戶常問哪些問題同事的電話你知道嗎？你常用的資料在手邊嗎？（七）.態度及心態上也要做好準備

在電話溝通時也需注意三點：一、注意語氣變化，態度真誠；二、言語要富有條理性；三、善用微笑和贊美的語言。不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦的感覺。態度一定要積極！！！二.開場白中的關鍵因素自我介紹介紹打電話的目的確認客戶時間的可行性確定客戶的需求繞過前臺的方法

（1）自我介紹

自我介紹非常重要.例如,電話接通:”您好,我是北京創智訊捷科技有限公司的某某某,要說清楚自己目的.這里要注意語氣、語調一定要表示友善的問候和自我介紹。(2)介紹打電話的目的

打電話的過程中一定要突出對客戶的好處和服務，開場白中一定表示出這次通話的內容對他們公司很重要，如果掛斷對他們是一種嚴重損失。。(3)確認客戶時間的可行性

你可能要花5-10分鐘才能說清楚電話的內容和電話的目的，這過程中一定要揣摩這個人的性格、心態以及時間上的問題，根據實際情況，對不同的人采取不同的對策.，千萬別想打1次電話就想搞定客戶。(4)確定客戶的需求

記住一定要多向客戶提出問題，以找到客戶感興趣的話題，這樣客戶才愿意談他的想法，對客戶的需求和各方面有個全面的了解，為第二次電話做好準備。(5)繞過前臺的方法

1.通過老總或者其他部門找到相應部門負責人.您好，我是北京創智訊捷科技有限公司，找下咱們張總（通過網絡很容易查到法人，通過老總找到相應負責人，這里如果問什么事，就說項目合作的事，一般不會深問）2.慌稱國家機關.您好，我是國家網絡信息中心的，請轉下網絡部，（如果問什么事，就說是網絡安全調查）。3．避免直接回答前臺的盤問，接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。可以這樣回答：我是北京創智訊捷科技有限公司的，跟他約好了關于咱們公司網絡安全方面的問題，我必須直接跟他說。4使出怪招，迂回前進：前臺：“這是某某公司，您好！”您好：“幫轉下網絡部（或者信息部）的負責人，前臺：“請問你是哪家公司？找他有什么事？”這時你很迷惑地說：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么信息化解決方案、所以我才打電話找他。”5．強渡難關：你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？”“你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事。（慎用）6.對于實名制公司，可隨便轉個分機取得信任獲取相應信息。以上6種方法是針對那些確實不好搞定的前臺而采取的策略，一般情況按正常思路就可以繞過前臺。三.客戶資料搜集方法常規方法

1.網絡收集法:a.行業性綜合門戶網站收集:如中國軟件網,b.搜索引擎類網站收集:如百度,google,c.企業招聘網收集:如智聯招聘\51job等,d.綜合貿易平臺如:慧聰網\阿里巴巴,e.地方性信息港:如秦皇島信息港,中山國際網,f.政府,行會和商會的網站,g.注冊博客或相關論壇,h.網站的友情鏈接,i.國際貿易平臺網站2.書本的搜集地區黃頁\地區性報紙\行業性雜志3.媒體搜集法:a戶外廣告客戶:路牌廣告,車身廣告等;區域性電視廣告b.軟件數據庫:易訊軟件,名片收集軟件,企業名錄搜索,及通過購買老板手機的方式獲得最新客戶資料.4其他搜集法:a.地區的博覽會\展覽會b.去拜訪一個意向客戶之余,可以順便拜訪他附近的客c.主動到老板經常去的場所交流如酒吧,在工具貿易通和買賣通來溝通,朋友或者客戶轉介紹,名片收集法,加入部分社會團體和俱樂部,成為組織成員.5.充分利用群發軟件:群發郵箱\群發論壇等.關聯搜集法:

就是根據分析一家企業找到與這家企業有關聯的外延他企業,這里可根據行業企業產品的特點和關系網來分析搜集;比如行業企業中國電信,與電信相關聯的企業有網通\連通\電信系統集成商\電信集團下屬分公司\電信外包企業等;比如企事業單位國家機關中國民用航空總局,與中國民用航空總局所有的航空公司\下屬分支機構\集團分公司等.

四.客戶類型的分析

客戶的類型大致分為4類:第一認同型，第二：自負型,第三：模棱兩可型四：久拖不決型第一:認同型:典型特征對公司的產品及服務全部認同對待這樣客戶一定謙虛\熱情\耐心,介紹公司的優勢，（自己總結）基本上搞定第二：自負型：典型特征:過于自信自命不凡、自以為是，認為自己很正確，比較注重個人得失。對待這樣客戶先贊美、肯定抬高他，采用低調處理自己的言語、表情，設法引導他了解市場行情、行業動態,取得他的信任，最后等待時機搞定。第三：模棱兩可型：典型特征:對所有的產品和服務都沒有明確的傾向，用什么都可以，單機版、網絡版都無所謂表現出及無主見，對待這樣客戶要有耐心可從公司產品測試入手,產品易用性出發,灌輸服務的重要性,取得信任,最后搞定.第四：久拖不決型典型特征;不輕易發表意見,但談到購買就開始敷衍撤開話題,反復無常.對待這樣客戶首先分清他是否是負責人如不是不要浪費時間如是負責人說明根本沒意向要懂得放棄。客戶類型按照不同方式分有多種分法，但百變不離宗，電話銷售肯定得通過多次溝通才可以判斷客戶的類型，針對不同類型的客戶采取不同的銷售方式，但銷售要執著，不輕易放棄，態度決定一切。五.客戶分類是近期可以簽單的是有一定意向經過努力可以簽單的覺得軟件好像有幫助，可以了解一下基本可以放棄的那種完全沒有考慮如何判斷客戶的分類有需求，有預算，談的人也有決策力有無其它產品競爭客戶已確定某時間內上軟件需要演示產品，安排好時間需要什么樣服務覺得價格高對我所做的辦公協同軟件已經有深入的了解，準備上了，可能因為某些原因而造成短時間內未上已發E-MAIL或傳真過去給客戶

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謝謝！

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Sunday,March16,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:38:2820:38:2820:383/16/20258:38:28PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2520:38:2820:38Mar-2516-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:38:2820:38:2820:38Sunday,March16,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2520:38:2820:38:28March16,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmyw