SALESSTRAGETY2025房地產項目開盤銷售策略方案房地產市場營銷｜房地產營銷的問題｜房地產網絡營銷｜幾種新的房地產營銷理念|房地產的品牌|房地產營銷的基石———前營銷|寫字樓推廣的直銷|選準十大要素|房地產市場中的文化營銷|房地產策劃營銷

市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產市場作為市場，包括供給和需求兩個相互聯系、相互制約的方面，是兩者的統一體。房地產市場不同于其他產品的市場，它是指無形的、相對抽象的具有購房需求欲望和一定購買力并進行交易活動的個人、企業或組織。房地產市場是發展的概念，是隨國民經濟和人民生活水平的變化而不斷發展。做市場調查，分析、研究房地產市場，就是研究在一定時期、一定區域的宏觀和微觀的經濟對房地產的供需影響的預期。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產市場營銷房地產市場營銷不是始于房地產項目建成竣工后，或拿到《商品房銷售許可證》后，也不是商品房售出之時，而是包括了房地產項目的前期拿地、項目立項、報批規劃、產品設計（建筑、園林、裝修等）、施工建設、市場調研、項目策劃、市場銷售、推廣活動、廣告宣傳、售后服務、物業管理等一系列的經營活動。房地產市場營銷是一種嚴格從市場需求出發的管理活動，它的核心思想是商品房產權的交換，———買賣雙方在《商品房買賣合同》上簽字蓋章后，付款———合同備案———產權證辦到買房人名下后才算交易結束。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產市場營銷關系房地產營銷總監等市場營銷管理人員在市場營銷中，首先應同房地產開發商、銷售中介、代理商和購房客戶建立長期的、彼此相互信任、互惠互利的關系。與開發商保持長期良好的關系是靠自己長期對開發商的忠誠、盡責和提供優秀的銷售業績來保證的；與銷售中介、代理商能保持良好關系是重合同守信譽，能有適合市場需求的房地產項目不斷問世；能與購房的客戶保持長期甚至終身良好關系的關鍵是充分保障客戶利益，全心全意為客戶服務。與上述這些關系營銷發揮得好，可以大大縮短交易的時間、降低交易的成本。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產營銷觀念的轉變如今的房地產營銷已不是原來的傳統營銷，營銷總監也不僅是營銷和管理高手而已，一批有建筑產品設計、城市規劃等更專業的人士進入到營銷總監隊伍中。這說明房地產市場營銷的主要功能并不是銷售，傳統意義的銷售只是那一座碩大無比的冰山露出水面的一角。房地產市場營銷的目的正使傳統的推銷式銷售變得不必要，才出現北京的個別開發商已取消銷售部的現象，因為開發商認為他的產品已經完全能自己會給客戶說清自身的優勢。市場營銷的目的是充分了解購房客戶的真正有效需求，讓設計建設的項目產品和服務，自己推銷自己，營銷的理想結果是讓客戶樂于購買，我們所做的只是產品和服務能讓客戶方便地得到。換句話說，市場營銷觀念是“發現需要并設法滿足他們”而不是“制造產品并設法推銷出去”；是“制造能夠銷售出去的項目產品”，而不是“推銷已經建設出來的項目產品”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產市場營銷的主要支柱1、目標市場：選擇自己的目標客戶群，制定相應的營銷計劃書。2、客戶需求：能比競爭者更好地滿足客戶的需求。3、協調營銷的意義：整合營銷，以客戶的觀點出發協調銷售相關部門內的關系，使市場調查、廣告策劃、現場銷售、銷售管理、項目管理、售后服務等這些不同的職能部門必須互相協作；營銷部門還必須同公司的其他部門充分協作。4、營利性：房地產公司的利潤實現目標。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產市場營銷的程序1、分析市場機會，研究與選擇目標市場。2、設計營銷戰略，制定營銷計劃。3、組織、實施和控制營銷活動。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產市場調查房地產市場營銷活動，有多種因素發揮作用。市場營銷人員要了解市場營銷環境，對房地產市場進行定期定量的調查，掌握調查的方法，并對房地產市場營銷環境的發展進行分析，為房地產開發公司提供精確的市場信息，建立一套自己的房地產市場調研情報系統，掌握第一手資料，以隨時適應市場的變化。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產市場營銷環境房地產市場營銷環境由房地產開發公司營銷管理職能外的成員和力量所構成，它絕對影響到開發企業發展和維持與購房客戶的成功交流所需的營銷管理能力。開發公司必須根據該環境的趨勢和發展調整其營銷組合才能成功。房地產市場營銷環境微觀上分為1、房地產開發公司內部條件：是房地產營銷成敗的基礎和條件。主要包括：企業文化和品牌、老總個人魅力、企業以往業績、企業現有員工的綜合素質和專業技術水平、公司的領導班子凝聚力和員工團隊精神、辦公環境及設備條件、財務狀況、開發項目的市場適應度等。2、營銷渠道和機構：主要指公司內及外聘的市場調研策劃機構、營銷活動實施機構、廣告代理機構、宣傳媒介和中介代理咨詢公司等，另外還有像做按揭的銀行、律師所、保險公司。3、購房者市場：分別指個體購房者和單位購房者、自住和投資購房者等。4、競爭對手：主要是同一地域內、同檔次、同類型的房地產項目的競爭對手。5、公眾：是指對于房地產開發公司實現銷售目標的能力而言具有實際或潛在興趣和影響的任何團體，如財務公眾（借貸雙方）、媒體公眾、政府公眾、公民、地方公眾、一般公眾和內部公眾。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產市場營銷環境房地產市場營銷環境宏觀上分為：1、政治法律環境：主要指國際、國內的政治環境，像2003年3月20日美英聯軍挑起伊拉克戰爭，造成世界政治秩序和格局新變化，戰爭的陰影在人們心中的攪動；又如黨的“十六大”提出全面建設小康社會的方針，人大、政協兩會的新一屆國家領導人的選舉任命，對國內人民購房置業的信心更加堅定。2、自然災害、疾病等環境：主要指地震、山洪、泥石流、人類或動物的惡性傳染性疾病等非人類直接造成的自然災害，像2003年2月至6月在我國肆虐的非典型性肺炎（俗稱(SARS)這種傳染病對社會、經濟、文化、教育等都產生重大影響，在房地產開發和營銷方面，影響深重、持續時間之長、造成損失之大難以預料，特別是對北京市內的塔樓房地產銷售市場的沖擊最大。3、社會文化環境：指社會階層、家庭結構、相關群體、教育水平、風俗習慣、審美觀念、宗教態度與價值觀念等，其中影響最大的就是社會階層，像購買房地產是普通人一生中最大的投資項目之一。從一開始我國城鎮居民住房私有化率還不高，社會上中高收入者才能買得起商品房，而大多數的中低收入者還只能靠租房住，所以真正高收入者才是我們當時房地產業服務的主要對象。而現在已經有許多二次、三次置業的了，越來越多的普通老百姓買得起房，房地產的服務對象也相應調整為更多中層消費者身上。相信隨著經濟的發展、社會文化環境的演變，房地產服務對象還將不斷變化。4、經濟環境：指房地產開發公司在銷售商品房時面臨的外部社會經濟條件，一般包括消費者的收入變化、消費者的指數變化及消費者的儲蓄與信貸變化。5、金融環境：對開發公司經營有關的、影響資金供給與需求的各種金融因素的有機組合？以銀行為代表的金融機構的一系列行為組成的，可以說沒有銀行按揭的支持，房地產的營銷市場不可能有今天的繁榮。但是在銀行調整貸款利率和貸款額度時，房地產市場反映最強烈，可見受影響最大。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產市場營銷環境房地產市場營銷環境宏觀上分為：6、技術環境：是指在房地產銷售領域，有關技術層面上的變化對銷售的直接影響，如長期在銷售中執行、約定俗成的以加上公共分攤面積的銷售面積為計算基數，形成在面積上的誤差和矛盾糾紛是當前房地產銷售市場上的焦點。最近北京市放開在商品房測繪上的壟斷，凡是有一定資質的測繪企業都可進入市場，避免了開發商和房地局指定測繪單位的技術誤差。7、競爭環境：有競爭才有市場，如果是“千頃地里一棵苗”，大家買房別無選擇，只能買你一家公司的，你的市場壟斷并不會給你的企業和效益帶來好處。而相反，市場的“扎堆效應”會帶動競爭對手在產品的質量挖掘、價格優惠、品質內涵等綜合因素上下功夫，在一片競爭的環境下共同促進發展。8、地理環境：在地形、地貌、地質結構、地區環境、道路交通等綜合因素下，形成對房地產市場的限定和影響，在山區和平原、在洼地和高坡、在河邊和湖畔，依據不同的地理環境，在規劃和設計、產品定位和市場定位上產生出差別，才能開發出不同品質、風格、檔次的項目。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產營銷研究過程確定問題和研究目的。擬訂研究計劃。執行研究方案。解釋和報告結果。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產營銷存在三大軟肋軟肋一：概念炒作。表現在以概念來制造“賣點”。不是先找準市場需求，再根據市場需求開發設計產品，而是先有產品，再找想像中的目標人群。當產品找不到合適的目標群后，就盲目地制造所謂的“賣點”，但消費者卻不買賬。買賣雙方觀念的錯位，使得許多開發商在付出巨額的廣告投入后卻得不償失。軟肋二：外來“點子”不一定管用。房地產的個性化要求開發商無論在項目選擇、產品的制作上，還是在營銷策劃上，都應體現出產品及相關服務獨具特色的個性。一些開發商忽視物業個性營銷，輕信外來“營銷大師”的“點子”。誰知，外來的“點子”不一定管用，弄不好還是個“歪經”。軟肋三：浮躁的市場研究。表現在不做前期市場研究或營銷調研介入過晚，總是隨大溜，總想一夜成功，浮躁之風盛行。進而導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到中期盡管投入了大量的人力、物力，仍會有大量商品房滯銷。對房地產的市場營銷，需要的是更多的理性回歸。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃解決問題在于市場研究當一種形態在時間和空間上、在物質和意識上處于絕對的主流時，才應該被冠以時代的稱號。而在京城的地產界，卻從來不吝使用這樣一個稱號來滿足方方面面的虛榮心和炒作力。從“后房型時代”到“比較時代”，從“概念時代”到“產品時代”，從“暴利時代”到“微利時代”，林林總總，不一而足。一種觀點仿佛只要“時代”了，就正確了、權威了。在我們看來現在的京城地產界處在一個思索盤整的時代，從幼稚走向成熟的時代，從感性走向理性的時代，而京城地產自始至終歸根到底是一個“營銷”的時代。概念：“蓋”好才能“念”好概念營銷在火過一陣之后，其形式和走勢已經被很多業內人士看低。但是，其作為一種特別的營銷模式在很長一段時間內會存在于市場，而且會起到一定的效果。概念雖然是比較虛的東西，但是它的提出是以一定的創新為基礎的。潘石屹的“SOHO”概念讓當時的市場耳目一新，在產品上伴以少隔斷、推拉墻的設計；“非常男女”的“SOHO”概念也有超小戶型和酒店式管理的相應創新作為支撐。也就是說，概念的“虛”需要有相關的“實”為其服務。反觀2003年的“后現代城”打出“后街”和“BOSS”的概念，除了酒吧式的售樓處和兩本厚重而不知所云的樓書，建筑規劃、產品形態明顯缺乏說服力。所以，概念只是吸引人的噱頭，日益冷靜的購房人在被你吸引之后，還要看具體的實在的東西。對于操盤者來說，概念不是不能炒，關鍵看你怎么炒，怎么挖掘自身項目的產品力。產品：要“產”更要有“品產品，說白了就是你的貨。在僧多粥少的時候，饑餓的僧人自然不會去分辨粥的稀和稠、有沒有營養，先填飽肚子再說。在以兩天一個新盤的速度發展的當今京城地產市場，產而無品的項目自然很難立足。日益成熟的消費者日漸挑剔的眼光不得不讓開發商和營銷商把更多的精力放在產品的設計上。于是，在建筑形態上出現了“寶星園”的蝶市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃解決問題在于市場研究蝶型塔樓，出現了“藍色家族”的板式塔樓，出現了“新城國際”的弧形板樓，出現了!"#板樓，出現了$%&’("%)*+，,%--"%)*+，./01"%)*+，寬"%)*+，寫字樓"%)*+。在戶型設計上出現了塔樓的四面采光別墅式戶型，在結構上出現了住宅的完全鋼結構。產品的創新是積極的，也是值得肯定的。但是，如果產品太另類，超越了購房者的心理承受能力，恐怕就是搬起石頭砸自己的腳。“東京國際”的六洞大板，“酈城”的云型山型板樓以及“北京印象”的2字板樓龍型圍合可謂別出心裁，但是，激進的外國“原裝”住宅理念在有中國特色的北京市場著實栽了跟頭。所以說，產品要有品，也要根據市場需求和購房者的實際情況進行定位，盲目追求另類，往往叫好不叫座。活動：今天你SP了沒？有人的地方就有路，同樣的，有銷售的地方就有促銷。而且，促銷已經成為銷售學中的一門重要的分支。對于房地產這種高成本、高利潤的特殊商品，SP（S-sale，銷售；P-promotion，促進）就像中產階級隔三差五下個館子一樣正常。今天你做業主聯誼會，明天我開現場音樂會；上次你找來崔健搖滾，這回我就讓羅大佑懷舊；你來排隊炒號，我就網上團購；你能送物業費，我就敢送汽車；你請得動梁家輝等一千港臺娛樂明星，我就能讓各國大使來給我做秀。總而言之，甭管活動的內容如何，甭管活動的影響多大，我要你知道，我在賣房子，我在折騰。而如何把34做到新鮮又有效，確實讓操盤者大傷腦筋。對于34來說，歸根到底也還只是P（promotion，促進）。如何把A（sale，銷售）的整體做好，才是操盤者應該更多考慮的問題。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃解決問題在于市場研究服務：賣櫝還是賣珠在產品自身不能出現太大改變的時候，服務成了提高項目品質的一道增值大餐。從重點大學、重點中學到雙語幼兒園，服務的概念已經不再是位置接近，而是優惠入學。更有甚者，教育服務已經把保證上大學簽進了合同。酒店式管理的服務已經不再新鮮，送郊區戶口似乎也不夠誘惑，購房包租在經歷了火爆后也因為明令禁止而轉為其他變相的方式。而這些林林總總的服務到底有多少落到了實處誰也很難說，而購房者關心的問題恐怕更多的還是房子本身。服務應該以人為本吧，那為什么沒有一家開發商敢把9:;條作為補充協議簽進合同里呢？未來的市場走向供需對位，走向價格合理，走向服務的比拼。在合同上誰能作好文章，無疑將在服務的競爭中占得先機。營銷：市場研究大于一切商品社會，銷售才是價值的最終實現。縱觀京城地產的營銷，有實在、有搞怪；有老套、有創新。雖然總體缺乏創意和新鮮的元素，但是我們能夠看得出來，操盤者折騰得很累，絞盡腦汁、挖空心思。而經營銷售最終是經營的產品。京城的地產在經歷了炒作的浮躁之后，已經慢慢地走向理智，走向冷靜。花!"分的力氣作產品，往往需要花#"分的力氣去賣樓、造勢、炒作；而花#"分的力氣好好地做好前期市場研究，做出真正符合市場需要的產品，往往只需要花!"分的力氣就能做好銷售。營銷重在如何做好經營？經營重在做好前期的市場研究。所謂不打無把握之仗，說的就是這個道理。我們說京城地產自始至終是一個營銷的時代，歸根到底是一個營銷的時代，而這個營銷的時代最終將在理智中走進一個新的時代———市場的時代。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃優勢：一個中心，兩個基本點網絡營銷在營銷界不再是一個陌生的詞語，而且許多行業都在開展網絡營銷，最早上網銷售的大都是書籍、日用品、化妝品等小件、價格便宜的商品，雖然房地產是人生中最大件商品之一，又是不動產，但受上網條件等因素制約，房地產網絡營銷還遠沒有鋪開。$"""年我曾在$%&首都在線任房地產頻道的執行總監，那時與京城大批開發商接觸，他們還沒有認識到網絡營銷的重要性，但在$""&年一場’()’之后，房地產網絡營銷業頓時火起來，房地產行業普遍更看好利用網絡營銷，開展網絡營銷的企業越來越多。市場就是這樣，在網上銷售的開發商很少時，那些獨具慧眼的開發商把握住了機會，搶先占領了市場。從現在市場來看，未來地產網絡營銷前景十分廣闊。真正以消費者為中心，增進房地產企業與消費者的溝通網絡營銷是一種自下而上的營銷方式，與傳統營銷相比，它更強調互動式的信息交流，由強勢促銷轉為軟促銷。消費者可以通過網絡查詢分散在各處的、感興趣的房地產的價格、地理位置、品牌、咨詢等有關信息。通過**’提問并及時得到解答，房地產企業與消費者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費者的地位。企業也可以通過有效的溝通，充分了解消費者的需求，樹立企業及產品在消費者心目中的地位。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃優勢：一個中心，兩個基本點降低企業的成本，提高工作效率房地產與網絡結合，可以通過網上采購和網上銷售，大大降低諸如采購費、租賃費、廣告費及大量的銷售人員工資等期間費用，從而大幅度降低成本。擴大選擇空間，節省了消費者無效奔波的時間以前，消費者要購買一套房子，通常要花較多時間了解大致情況并來回奔波看房。有了網絡，消費者只要坐在家里的電腦旁，輕輕按動鼠標，各種位置、戶型、價位的房屋任你挑選。這些大量信息使房地產企業提供的不同產品之間的差異更加直觀、詳盡和方便查詢，大大拓展了選擇空間，節省了消費者無效奔波的時間。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃難落實緣于基本功不扎實我國網絡尚處于起步和發展階段，基礎設施差、技術軟件落后、缺乏網絡安全保護措施和高水平的網絡營銷人員，網絡立法、結算系統、房地產稅收等配套措施跟不上，以及廣大消費者對持卡消費的排斥，都制約著網絡營銷的發展。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃已存網站單調乏味比如，網絡內容簡單，不能滿足消費者的需要。現在房地產網站不少，且呈擴張趨勢，但大多數房地產企業實力較弱，服務內容單調，發布的信息許多是“粘貼”和“復制”的，在數量和質量上都沒有超過傳統媒體。這樣的信息量是遠遠不足以促動網站訪問者做出購買決策的，至少應做到提供三維動態的樣本房、小區的位置及環境，除了房地產本身的信息外，為訪問者提供一些有關國家政策、法律咨詢、購房程序、技巧等知識也是很有必要的。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃機制缺乏信任感眾所周知，房地產是一件價值巨大的產品，它往往是一個人、一個家庭一生中金額最昂貴的一次購買，所以每個購買者都是非常小心謹慎的。人們仍然信奉眼見為實的觀念，看不到實物，他們不可能將一大筆款項交給一個小小的鼠標。況且我國的消費者與房地產商的互信度一直較差，所以目前消費者是無法充分信任網上交易的。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃虛擬和現實存在矛盾網絡雖然可以全方位展示房地產的外形，向消費者提供全部的理性購買依據，但它無法向消費者提供親身體驗，感性的現場綜合感受對房地產這種特殊商品來說是非常重要的。即使房地產的所有技術指標!""#合格，消費者也可能因為窗外的視野，甚至是隔壁的鄰居而放棄購買。再者網絡的特點是覆蓋面大，信息傳播速度快，但房地產具有不動性和客源地域性的特征，虛擬和現實存在矛盾。由以上對房地產網絡營銷的分析表明，房地產網絡營銷還不能取代傳統營銷，只有與傳統營銷實現整合、優勢互補，才能使房地產企業的整體營銷策略獲得成功。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃整合之道，兩條腿走路網絡“贏銷”需要兩個條件：一是采取傳統的市場營銷手段；二是在網上提供價格有吸引力的商品。應該說至少到目前為止，傳統營銷與網絡營銷實質上是房地產整體營銷策略的兩個有機組成部分。這兩部分是缺一不可的，只有整合才能使其發揮最大的功效。傳統搞品牌。房地產企業網站的知曉和品牌的建立只有通過傳統營銷方式才能得以實現。網站作為消費者與企業最終產品之間的中介者，首先必須把自己推銷出去，引導消費者進入網站，這樣才能使他們接觸最終產品信息，而網站怎樣才能引起消費者的點擊欲望呢？傳統媒體的廣告促銷是有力的幫手。就連以網上直銷聞名的戴爾公司，也在電視的黃金時段大打廣告。在宣傳網站的同時，還必須把網站同企業的品牌形象緊密結合在一起，吸引真正有需求的目標消費者，以免虛耗宣傳資源。因此企業就必須在消費者購買決策前樹立品牌形象。只有這樣，消費者才會垂青于載有該品牌信息的網絡。對于房地產這種高價值產品，品牌效應在消費者購買決策者中是一個重要影響因素。網絡搞信息。網絡營銷的對象是大量信息，包括房地產企業產品的價格、位置、銷售情況及有關房地產的知識與新聞，如房屋百科、售點新聞等。網絡雖然不能代替現場看房，但能為消費者提供豐富的信息，對優化房地產市場的信息環境意義也很大。所以網絡營銷的目標至少在目前應定為提供信息，而不是網上買賣，實際交易還是應在傳統渠道。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產項目的網絡營銷隨著網絡逐漸滲入城鎮居民的生活當中，對人們生活、閱讀及工作習慣造成了深遠的影響，如何將房地產開發項目市場營銷策略與網絡營銷技術緊密結合以促進項目銷售，對當前市場營銷策劃人員而言是挑戰更是機遇。關注房地產業網絡營銷的依據只要稍加留意就會發現，網絡營銷早已來到了我們生活當中。在我們進入各大門戶網站的時候，鋪天蓋地的廣告迎面而來，有固定廣告、浮動廣告，有圖標廣告、半屏廣告、全屏廣告，各式各樣，種類繁多。房地產項目網絡廣告優缺點分析商品住宅等房地產物業作為一種商品，使用年限很長，屬于耐用品；而房地產物業的差異性很大，客戶在購買時往往要作細致比較和篩選。因此，房地產廣告具有理性訴求的特點，需要詳細描述產品特性及與其他樓盤的差異，以吸引客戶購買。從這方面分析，網絡廣告滿足理性訴求廣告要求，它能以固定的版面給受眾詳細介紹樓盤各方面特點，從而達到吸引客戶購買的目的。以北京為例，從現階段商品住宅目標客戶群分析，購房者除了一部分是小私營業主外，大部分購房者為有較高學歷的各高校畢業留京人員。他們在校期間跟網絡接觸的機會較多，工作后多數保持了較頻繁的上網習慣，這就為網絡廣告作為房地產項目廣告載體提供了堅實基礎。據近期所做北京市城鎮居民購房意向調查結果顯示，在眾多傳播途市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產項目的網絡營銷徑選擇中，通過網絡廣告了解樓盤信息的被訪者比例達到被訪總數的!"#，這個數字說明網絡廣告在房地產廣告中已經占據了相當重要的位置。當然，網絡廣告與傳統廣告形式相比仍有其自身缺點，因為它需要有計算機作為媒介；另外網絡廣告持續時間較短，其所起效果也要打一定折扣。既然簡單的網絡平面廣告效果有限，業界中出現了一些新的網絡營銷方式，比如網上家庭裝修三維瀏覽技術、浮動廣告技術等，這些新技術的推出無疑改進了房地產網絡廣告形式及表現手法，使其更能達到吸引眼球的效果。正是看到單純的房地產網絡廣告存在著如上弊端，市場營銷人員在將傳統營銷手段與網絡技術進行融合的過程中，不能僅僅依靠網絡廣告形式，而需要將網絡技術融入到市場營銷全過程中，這就是網絡營銷。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產業網絡營銷存在的問題目前，市場上通過網絡對企業或開發項目進行營銷廣告的房地產公司越來越多，但所收到的效果依采取的營銷策略及策略實施情況的不同而相差很大，存在的共性問題如下：企業自身的Internet營銷技術還不能滿足營銷要求雖然有些機構可以協助企業建立網址，設計網頁，幫助策劃企業上網等事宜，但這些機構幫助企業進行網上營銷的出發點不同，如出于盈利、促銷、愛好等目的，可能沒有設身處地從企業角度對企業營銷活動進行深入研究，并結合企業的整體經營戰略提供全方位的技術支持。因此，能取得較好效果的案例不多。開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性有些房地產企業或項目上網可能僅僅是趕時髦，存在一定盲目性。實際上，房地產項目在開展網上營銷活動時，應明確企業建立網站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調研、Internet服務情況，所需的資源、資金分配、預期效果等。cccc市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產業網絡營銷存在的問題企業對上網營銷的費用估計不足利用Internet開展營銷活動的費用到底要多少，目前多數房地產企業仍沒有一個準確的概念，潛意識里不愿花太多的錢，認為其可有可無，無足輕重。其實，由于Internet營銷是建立在日新月異的Internet技術之上的，Internet技術發展會使企業在Internet上的投資逐步增加，而一個經常需要更新和維護的網站費用可能更高。只有不斷更新，才能使企業網站在Internet上保持較高水準，否則網站缺乏吸引力，不能取得良好的營銷效果。企業應建立監控機制和相應工具，來評估網絡營銷計劃的進展和成果。瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標，更有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。企業必須注意用戶對網址的反應，在必要時做出修改；不斷調整網上營銷策略是Internet營銷成功的關鍵。企業缺乏有效評估Internet營銷活動的手段cccc市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產項目網絡營銷方式探討通過門戶網站、專業網站及自建網站在網上對開發項目進行宣傳網上廣告是網絡營銷的最基本形式。Internet作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開展營銷活動。建立企業網站是企業上網宣傳的有效途徑；Internet讓企業擁有一個屬于自己而又面向廣大上網者的媒體，并且這一媒體是高效率、低成本的，這是超越傳統媒體的一個特點。企業網站信息由企業制定，不受傳統媒體的時間、版面等限制，也可伴隨企業的發展適時更新；企業網站可應用虛擬現實等媒體手段吸引大眾注意并與訪問者雙向交流，及時、有效地傳遞并獲得有關信息。可對客戶進行項目產品的網上調研，接受意見反饋網上市場調研可以承擔的主要工作包括：市場分析、產品和服務研究、市場營銷策略研究等。在Internet上房地產企業可以開展低成本、高效、范圍廣泛的市場研究，為正確預測市場需求、做出市場決策打下扎實的基礎。調研市場信息，從中發現消費者需求動向，從而為企業細分市場提供依據，是企業開展市場營銷的重要內容。網絡為企業開展網上市場調研提供了便利場所，一般企業開展網上市場調研活動有兩種方式：1、借助ISP網站進行調研。這對于市場名氣不大、網站不太引人注意的企業是一種有效選擇。企業制定調研內容及調研方式，比如客戶喜歡的戶型、能承受的單價、對項目位置區域的認同度等等，將以上調研的信息放人選定的網站’就可以實時的獲取調研數據及動態信息。這種方法的弊端是：由于這些網站內容繁多，企業市場調研對上網者的吸引力可能會降低；同時，上網者如果想與企業交流，必須重新鏈接進入企業網站，增加了上網者的操作復雜性。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產項目網絡營銷方式探討2、企業在自己的網站進行市場調研。對知名企業而言，其網站瀏覽者多是一些對該企業產品感興趣或與企業業務有一定關系的上網者，他們對企業有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同時也為調研過程的及時雙向交流提供便利。網上市場調研作為一種新的市場調查方式已受到企業重視，一些網絡服務公司也已經開始為公司定制網上調研業務。但如何在大量信息的包圍中吸引上網者參加調研并積極配合，仍需做出更多的探索。網上拍賣是時興的房地產銷售方式，其通過市場需求來確定物業價格，具有公平的特性；同時又能為開發企業贏得盡可能多的利潤。此外，由于網上拍賣形式的新穎性，可聚集足夠人氣，更多地對項目進行宣傳，從而在直接追求物業利潤最大化基礎上，間接起到廣告促銷的效果，可謂一舉兩得。當然，在目前市場條件及網絡水平下，網上拍賣技術還不成熟，容易出現拍賣延遲、買賣不同步等問題；另外涉及到網上拍賣交易的有關法律法規尚不健全，它要求房地產公司在執行之前在多方權利義務關系上做好約定。可通過商品房網上競拍給項目造勢，提升項目人氣市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃合作營銷國房地產市場空置率居高不下，癥結在于市場結構性過剩，有效需求不足。因而在房地產開發中，運用市場營銷的觀念進行開發，提高有效供給，就成為房地產開發商的緊要任務。在日趨激烈的房地產市場競爭中，為適應市場環境變化，開發商的營銷理念也在不斷變化、發展，下面幾種營銷理念具有一定的代表性，值得關注。開發商之間的合作營銷表現在許多方面，例如廣州南湖地區環境優美，但交通不便，于是該地段的幾家開發商以每年#$萬元，的代價，共同引進一條公交線路，以帶動該地段的商品房銷售。又如合生創展集團剛進入廣州房地產市場時，與有名的珠江實業公司合作，待時機成熟后，才推出自己的品牌，順利地實施了品牌營銷戰略。在市場經濟中，開發商為了獲得更大的市場份額而開展各種競爭，其中有些是非理性競爭，如互相殺價等。當各種競爭壓力使之難以支撐時，開發商就會多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是開發商減壓的一個有效途徑。開發商之間的這種合作方式通常是一種松散型的結盟。首先，合作各方的地位是獨立的，不存在購并；其次，合作是暫時性的，會隨著營銷工作的需要而告一段落。合作營銷可以使合作各方避免直接沖突，使合作各方都有所收益。因而，共同發展是合作營銷的終極目標。開發商局部的、區域的成功合作為開發商提高合作層次、深化合作程度、明確合作前景、尋求新的合作形式提供了有益的嘗試。可以預見，在今后房地產市場競爭中，會有各種新的合作營銷形式出現。這將有利于市場的穩定，有利于維護開發商和消費者的利益，使產業結構趨向合理，使資源得到合理配置。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃競爭營銷開發商能否在激烈的市場競爭中站穩腳跟，除了要正確把握市場需求外，對競爭對手的分析也很重要。開發商需練好內功，不斷提高自身素質，加強企業的核心競爭力，避免市場被競爭對手搶先占領。競爭營銷就是指開發商憑借其核心競爭力在市場競爭中取勝的營銷理念。所謂核心競爭力是一種能為企業進入各類市場提供潛在機會的能力，是能借助最終產品為所認定的顧客利益作出重大貢獻的、不易為競爭對手模仿的能力。在房地產市場上，開發商的核心競爭力是企業生存與發展的關鍵因素。優勢企業的核心競爭力非常突出，它源自企業以往成功的開發經驗和雄厚實力，表現在駕馭市場和有效控制項目營銷進度的能力上。北京西三環邊的頤源居的成功就是開發商核心競爭力取勝的一個明證。中房集團所屬的開發公司在依靠豐富的開發經驗的同時，在對市場需求狀況和同區域、同質量的競爭物業進行分析后，開發出了具有優良綜合素質的頤源居。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃特色營銷現代營銷觀念不僅強調顧客導向，同時還強調企業要善于揚長避短，生產和提供顧客需求的、比競爭者更優的、又是自己擅長的產品。為此，開發商要從兩個方面入手：一是進行市場細分，了解市場需求，尤其是市場中還未滿足的需求或未被充分提及的需求；二是在上述基礎上，知己知彼，認識差別優勢，即企業要善于實事求是地、客觀地評價自己和競爭者的各種能力，從而認識自己的相對優勢和相對劣勢，以便實行差異化的市場營銷組合，生產出獨具特色的產品，樹立企業獨特的市場形象。這種營銷觀念可稱為差異化營銷或特色營銷。開發商考慮到房地產產品自身的特點和個性，從其各種功能出發，開發出獨具一格的產品，從而實施特色營銷。!經濟功能。人們對房地產的需求分為消費和投資兩大類。開發商根據房地產的經濟功能，經常采用各種含有保值、增值方案的營銷策略，例如北京東三環的華騰園，首期預售價比同地段房價低!"""元#平方米，以巨大的升值空間吸引了大批客源。"社會功能。建筑物是以人為本的，現代住宅小區應充分提供給居住者交流、溝通的機會。有的小區針對都市老齡化的趨勢，設立了老年人的會所“夕陽會”，還拿出資金設立助老基金，發揚了中華民族敬老愛老的傳統美德，取得了良好的社會效益。#健康功能。隨著人們生活水平的提高和財富的積累，都市人日益渴望擁有健康的身體。全國知名品牌北京奧林匹克花園是一個運動型、健身型的生活小區，其提出的口號“運動就在家門口”得到了市場的熱烈響應，以致在認購期就有人排隊購買。$生態功能。生態人居空間離不開良好的環境和防治污染的措施。北京良鄉的北潞園小區定位為“高尚生態住宅區”，這種綠色環保型住宅的出現受到了世人矚目。除了產品特色之外，開發商還應以獨特而優越的品牌、質量、技術、營銷網絡等有別于競爭對手，從而在競爭中占有優勢。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃社會營銷社會營銷觀念主張企業提供產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，改善社會福利。企業若長期以來僅僅滿足于按市場需求組織生產和營銷，而不注重社會效益的提高，必然會受到社會輿論的譴責，不利其社會形象的樹立，最終影響到產品的銷售和利潤的獲得。一部分開發商已經注意到社會效益的重要性，將社會營銷的觀念貫穿于企業的整個開發過程，注重保護環境、減少污染，為改善整個社會環境提供各種條件，走可持續發展之路。如成都的開發商們在“錦西宣言”中明確提出“強化環境意識，珍惜資源，保護生態環境”，“不會以犧牲環境來換取眼前利益，要建設高環境質量的小區，還要通過再創造，進一步改善住區乃至城市的生態環境”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃何謂品牌？品牌就是在消費者心中能記得住、在口頭上能夠叫得響、在市場上能夠賣得掉、且能夠長久不衰的產品。消費者的認可可以帶來效應，效應帶來利潤，利潤又轉化成資本。資本是可以運作的，而資本運作是“以錢生錢”。品牌本身也是一種資本，并且是超越資本本身的無形資本，因此也可以運作。品牌運作是“以形生錢”。品牌通常不是孤立存在的，往往要有品質與品位的支撐。品質表現出的是產品的外在和內在質量，外在質量是產品的“骨骼”，內在質量是產品的“靈魂”。品位表現面更寬泛一些，不但要有產品的價位、還有產品的民族風格、地域特征、文化內涵等，由此房地產業必須突破三大難題：市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃品質保證難題在商品經濟空前發達的當代，任何可以出售的勞動產品都有一個保質期；而大多數產品的保質期與價位的高低基本成正比例關系。這就是說，各行各業、各種產品都有一個質量問題。相比之下，房地產業的質量更為重要。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃品位保證難題房地產的品位首先涉及到的就是商品房的價格。目前業界存在著一種誤區，房產的價格越高，樓盤越“豪”、越“超”似乎就越有品位。其實，商品的品位是由多方面的因素構成的，價位只是其中之一。再“豪”的樓盤都是商品，而商品是要經過流通以銷售出去為目的的。從這一角度講，什么樣的樓盤是好的樓盤？賣得出去的樓盤才是好樓盤。講到“買”與“賣”，就聯系到一個市場需求的問題。從中國的實際情況出發，不知要把多少人擋在了消費階層的外圍，所以，在我們這樣一個只有部分人進入小康社會的國家做房地產，一定要研究市場，千萬不能以“豪”而論商品房的品位。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃品牌創立難題由于以上兩個問題的存在，必然會帶來這一問題。一個品牌的創立往往是一個漫長的歷史過程，有的可達百年乃至數百年。我們現在所接觸到的外國知名的品牌，如福特、本田汽車公司等。房地產品牌同以上產品品牌比較起來，具有生產周期長、關聯行業多、檢驗周期更長的特征。因此，在中國房地產行業應該有“百座樓盤”的概念。房地產行業品牌的創立決不是幾棟樓能夠解決得了的，你的公司只有越來越大，開發的社區越來越多，才能形成品牌效應，也就是在消費者的心中先做巢后扎根；有“百年老店”的戰略，房地產開發公司不是做小買賣，也不是“打游擊”，“百年歷史”才能造就“百年老店”；有“百年質量”的意識，前面已經提到，房地產質量的檢驗也決不是一朝一夕的事，只有牢固樹立這種意識，才能把好建筑方面許多環節的質量關；有“百年服務”的思想，房地產是一個服務性質的行業，服務是一個非常寬泛的概念，從時空上來說沒有終點。只有堅持誠實守信的原則，將消費者的利益放在第一位，才能取得消費者的最終認同。上述四個“百年”，如果用一根線串起來，就形成了金光閃閃的房地產業的“百年品牌”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃前營銷事關重大當前，營銷的成敗事關企業存亡已成為人們的共識。房地產由于其開發、銷售及產品固有的特點，比其他商品更需要市場營銷策劃，可以說，營銷是房地產永恒的主題。究其原因，不外乎兩點：!由于房地產屬于價值大的商品，消費者對房地產的購置行為十分審慎，需要對房地產的信息盡可能有一個詳細的、準確的了解；對開發商來講，大額投資于房地產，需要對房地產市場有詳細的了解和分析，而較長的投資回收周期也迫使他們不得不對開發項目做具有超前性的戰略規劃，這要靠行之有效的營銷策劃活動來完成。"房地產多層次、多樣化的消費需求及消費周期長的特點，要求開發商從開發可行性、產品市場定位到推出商品以及售后的服務承諾，盡可能了解并滿足消費者的需要，扎扎實實地進行營銷策劃工作。綜上所述，全過程的營銷策劃對房地產市場是必不可少的。房地產營銷的實施應該起始于投資意向、地塊的選擇、市場調查、產品定位、投資報酬分析、投資決策，方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業務行銷、物業管理、企業形象整體策劃等各階段，其中，前六個階段被稱為“前營銷”。前營銷實質上是一個了解市場，熟知市場，從而為推廣市場做準備的過程，它是營銷鏈中的重要環節。沒有營銷策劃的前期介入，就無法把握市場需求，開發出來的物業勢必會出現空置。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產營銷存在的問題現階段，我國的房地產開發商在營銷策劃上尤其是前營銷極不到位，主要存在下列問題：1、重視后期推銷，不重視前營銷和CIS企業形象策劃。盡管不少開發商都深知營銷在項目運作中的重要性，但卻不知道什么是營銷，甚至把營銷等同于推銷或房地產營銷策劃介入過遲。至于涉及企業長期發展戰略的形象策劃大多都沒有引起足夠的重視，即便有也是圍繞某一開發項目或為銷售某一產品不得不進行的一種活動。2、不去找消費者的買點，而熱衷于概念炒作。不知從何時起房地產界炒作“概念”之風盛行，甚至有人說：“賣房地產就是賣概念”，以概念來制造“賣點”。這實際上是營銷策劃失誤所致。他們不是先找準市場需求，再根據市場需求開發設計產品，而是先有產品，再找想像中的目標人群。當產品找不到合適的目標群后，就盲目地制造所謂的“賣點”，但消費者卻不買賬。買賣雙方觀念的錯位，使得許多開發商在付出巨額的廣告投入后只好在市場的洗禮中敗下陣來。3、立項依賴經驗，缺少規范的可行性分析。眾所周知，房地產開發不但受諸多相關法律、法規和政府有關政策及其走向的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發的成本乃至決定項目的成敗。但是，我們不少開發商不知投資現金流量分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性，不做規范的項目可行性分析，往往依賴個人經驗和感覺進行投資決策。4、不做前營銷或營銷策劃介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到中期盡管投入了大量的人力、物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產開發主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態勢。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產前營銷的內容和程序房地產前營銷的核心是以消費需求為導向進行深入細致的市場調查分析，以便逐步了解、熟悉房地產市場，進行產品的市場定位，并做出房地產投資決策。房地產前營銷的主要內容和程序如下：1、首先，要調查消費需求的滿足狀況。包括某一時期該城市現有家庭中有多少家庭住房已經得到滿足，有多少無房戶和住房困難戶，未來幾年還會產生多少無房產。其次，這些有需求欲望者其家庭結構和規模怎么樣，他們需要什么結構和面積的住房。再次，他們的收入水平、受教育狀況以及會買、能買什么樣的住宅，愿以什么價格購買。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況，他們在租售、消費信貸等方面的消費心理和消費方式如何。當然，有些調查是要花費時間和資金的，有時可以利用政府主管部門已有的統計調查資料。2、對某一時期該城市市場供給狀況的調查主要包括：市場上已有的待售住房、同期將要建設的住房以及它們的區位、結構；面積、售價、付款方式；同等企業的數量、實力和市場占有率；同等企業廣告訴求重點、營銷策略、服務以及效果；同等企業、同等產品銷售情況和空置情況。3、對市場軟環境調查與分析。主要調查下面幾個方面：一是預測開發期、銷售期宏觀經濟走勢和政治形勢；二是政府土地利用管制狀況；三是政府對住宅建設的限制、扶持和優惠政策；四是擬開發地產區域內基礎設施的配置狀況；五是開發融資的易難程度及融資成本；六是企業開發過程各種手續及其費用負擔狀況。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃房地產前營銷的內容和程序當然，對房地產前營銷的實施來說，其參與者的構成和層次對前營銷的實施及其實施質量起決定性作用。規范的房地產前營銷應該有這些人員參與：房地產項目投資決策者、能進行市場調查與分析的統計專業人士、與房地產建設工程有關的工程預決算及工民建專業人員、財務會計專業人員、項目評估人員、企業專業營銷人員以及法律政策顧問等。前營銷的核心是市場調查與分析，而市場調查分析應該充分發揮企業自有的統計專業人員的作用和優勢。有水平、有經驗的統計專業人員，他們能進行調查問卷的設計，能科學地選用統計指標，通過嚴謹的調查程序能準確地把握房地產市場有關資料和數據，大多還可以運用統計軟件對調查的資料和數據進行技術分析。綜上所述，房地產開發離不開市場營銷，而前營銷則是房地產營銷的基礎和關鍵。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃寫字樓銷售困難的原因如何在充滿競爭并有些“疲軟”的甲級寫字樓市場中成功突圍出來，一直是困擾開發企業的一大難題。實踐證明，直銷是甲級寫字樓最經濟、最實用、最理性的推廣模式，建議甲級寫字樓在營銷推廣時應用。如何突破甲級寫字樓市場營銷的困局？先讓我們了解為什么困難的原因吧：1、高端客戶數量有限。甲級寫字樓市場僧多粥少，更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級寫字樓的目標客戶定位往往是跨國機構或知名企業（或其分支機構），而對一些小企業不屑一顧。2、目標客戶難搜索。能夠滿足甲級寫字樓上述定位的企業，分布具有廣泛性或跨區域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市，那么客戶數量對寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是，到哪里尋找目標客戶則成為另一個難以解決的問題。3、目標客戶如何搜索。寫字樓不同于住宅，以廣告、公關促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經黯然失色。同時，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發者帶來了太多的困惑。4、營銷手段的困惑。甲級寫字樓是出租，還是銷售，或者產權合作？出租則資金回籠遙遙無期，出售則少有客戶問津。其實，這種局面令很多甲級寫字樓處于不尷不尬的境地。有資金能力（尤其靠自有資金）開發的甲級寫字樓還好些，而那些靠貸款做項目的寫字樓，只租不售將是多么殘酷的一個現實？5、非主力競爭對手的“攪局”。在這里的非主力競爭對手包括商住樓、中低檔寫字樓、星級賓館酒店。這些非主力競爭對手的銷售主張也極具“殺傷力”。商住樓主張“可商可住”，中低檔寫字樓的“買比租劃算”，星級賓館酒店的“五星級商務套房”，也分流了一部分高端客戶。6、目標大企業的“小終端”。很多大公司，在一些主要城市設立分支機構時，在辦公用房上有資金定額，如外企駐京辦事處在北京的辦公場所支出平均租金約為!(萬)$(萬元*年。顯然，一些公司是知名品牌企業，卻難以成為甲級寫字樓的客戶。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃新型有效的行銷模式直效推廣模型是在直銷基礎上建立并發展、完善起來的，目前已成為面向客戶推售房地產產品的實效手段，在住宅和寫字樓項目領域都有應用，尤其適用于高檔住宅和寫字樓，并且效果良好。1、什么是直效推廣呢？直效推廣模型是基于系統的AET（電話訪問）配額技術，以現場說明會為展示方法，用嚴格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。雖然稱為直效行銷，模型中卻沒有任何意義上的傳統的推銷行為，而是通過對目標受眾的深入研究和分類，選擇出有可能成為實際購買者的潛在人群，并把他們邀至銷售現場。在現場置業說明會上，開發商會對與購房相關的內容進行詳細的解釋和推介，進而促進買家產生購買行為。可以說，這種推廣模型含有俱樂部營銷的成分。2、直效推廣的具體流程為：利用市場調查方法——對客戶進行挖掘、接觸——建立目標客戶數據庫——專業房地產營銷話務員進行再溝通——房地產銷售職業經理人與客戶建立聯系——現場演示、促進成交。3、采取這種直效推廣模式具有很多優勢：每天到銷售處的客源穩定；現場成交穩定成熟；針對真正的潛在受眾群體進行宣傳，確保營銷投入的實效性；現場演示說明的方式是最有效的推介方式之一；不受季節性因素影響，對市場培植充分；現場效應明顯，對銷售現場可以產生良性促進；形成優秀的客戶網絡關系，等等。總之，直效推廣能夠很好地消化傳統推廣模式的弱性，是一種低成本、高效率的推廣模式。4、直銷突圍的做法：直銷工作的開展，要立足于定位，要善于籌謀，要善于整合，并抓住最有利時機（諸如目標客戶的合同即將到期、目標客戶想要擴大公司規模，等等），既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合，而絕非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想，進行直銷推廣需要做好以下幾項工作：（1）總體定位。定位包括產品定位、市場定位、價格定位、目標—客戶定位、形象定位等諸多方面。（2）市場調查。實施目標客戶調查實質上也是一個銷售過程，因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃新型有效的行銷模式（3）電話行銷。電話行銷是直銷中典型的一種方式，利用專業話務員對重點客戶進行必要的跟蹤與服務，這里的跟蹤與服務主要包括以下幾個方面內容：1）向重點客戶通知寫字樓推廣（不同階段）的優惠措施；2）向客戶發出邀請，參加開發企業舉辦的各種活動，當然可以是置業說明會，也可以是業主同樂活動等；3）為目標客戶解答一些問題，促進其轉入談判階段。（4）郵寄銷售。定期向目標客戶直投宣傳品或相關資料。（5）人員直銷。人員推廣容易做到充分溝通，同時也最容易獲得信息反饋。（6）現場直銷。最典型的促銷（sp）活動就是置業說明會。應該強調的是，現場置業說明會應由房地產銷售職業經理人負責并主持，因為這是一次難得的近距離溝通機會，尤其是客戶親臨售樓現場。開展現場直銷，要求銷售接待中心具有良好的功能分區，同時擁有較大的接待空間和吸引買家關注的現場環境，以及頗具說服力的營銷推廣工具，總之裝飾裝修的標準是超一流的，不難看出甲級寫字樓更具有優勢。（7）廣告配合。直效推廣需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體，并以平面媒體為主（諸如《中國經營報》、《商界》、《南風窗》等報刊）。由于甲級寫字樓的目標客戶的分布上的“發散性”，因此從前廣告軟文鋪墊，硬性廣告沖鋒的傳統廣告推廣思路必須予以摒棄。（8）外埠市場開發。甲級寫字樓營銷推廣，應立足于本地、輻射區域（如東北、西北等）、面向全國的思路，在這里提供幾點思路：一是舉辦外部市場專場招商會，分城市舉辦，這當然是直銷的一種；二是委托外埠專業的物業代理機構進行代理，當然這種模式已經超越直銷的范疇，但畢竟是一種輔助的銷售模式。至于為什么說外埠市場推廣的手段對甲級寫字樓更有效，因為只有那些具有一定知名度的企業才會異地發展，才會在異地尋找良好的辦公環境。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃北京房地產市場自有其特殊性，這充分表現在樓盤熱銷紛繁復雜方面。在北京，炒概念能熱銷，做產品也能熱銷；黃金地段能熱，新區甚至郊區也熱；大打廣告熱，不做廣告也熱；有策劃熱，無策劃也熱；降價熱，漲價也熱。縱觀近年來我們熟悉的幾十個熱銷樓盤，我們發現，這些形式的東西并不決定熱銷，真正決定一個樓盤的熱銷是其本質，這些本質可以歸納于以下十大方面：市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃創新決定熱銷創新是樓盤熱銷的根本動力。歷數過去的熱銷樓盤，無論公寓類的現代城、別墅類的橘郡、#$%&’$()*類的亞運新新家園、商住類的住邦+,,,、寫字樓類的左岸公社等都與創新結下不解之緣。但昨天的創新并不等于今天的成功，甚至有可能成為今天的累贅，比如大戶型、大面寬和大客廳三四年前是紫竹花園的創新，一兩年前在國展家園還行，今天再用就可能失敗。同樣，-./’.三四年前是創新，今天抱著不放可能就光彩頓失。眾所周知，今天的創新已經從概念創新過渡到產品創新，而就產品創新而言，我們可細化為建筑師創新和發展商創新。一個從專業設計出發，便有了東晶國際和北京印象，一個從市場調研出發，便有了非常男女和寬’$()*。到+,,0年的市場，真正的成功應該是那些有機結合建筑師創新和發展商創新兩大優勢的產品，比如1’2國際村，要洋設計和現代派，也要區域價值和檔次感，更要戶型感和性價比。由此，1’2國際村在+,,+年度中連獲多項創新大獎，+,,+年3月，被建設部住宅產業促進中心評定為“中國住宅創新示范樓盤”，+,,+年4,月，獲北京精品樓盤排行榜最佳創新樓盤。

總之，由發展商發現適應北京城特別是某個特殊區域的新生活、新價值、新文化，再由建筑師設計和表現出來，才能夠在今天做到真正的產品創新。從未來幾年的市場來看，這種產品創新更多的表現在1’2所揭示的新派現代產品中。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃風格決定熱銷既然創新的樓盤有更多熱銷機會，那么在同樣的現代派中，風格特別的樓盤便更搶眼。或者說，創新熱銷是從物以稀為貴出發，風格熱銷即是從物以愛為貴出發。比如，同樣的現代派，東晶國際有一點問題，純德式的公寓群就轉叫成北京印象，就是一種風格上的努力，盡管從市場反應來看，這個努力不如叫成柏林印象好，但這并不說明這種努力方向是錯的。就案名賣點來看，無論東京或柏林都勝于北京，但成功的原創肯定勝于精細的復制和原裝空運，所以，!"#國際村在案名上可謂一種極大的超越與成功。如果這種成功與其產品有機的結合，那么就產生了完善的風格。正是因為風格上成功，!"#國際村超然于東部諸多涉外樓盤和現代建筑中，于$%%$年&月被評為北京精品樓盤排行榜優秀規劃設計樓盤。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃定位決定熱銷創新與完美的產品如果定位錯誤，一樣難逃市場懲罰。所以，我們經常看到一些當時相當好的產品，結果卻差點被市場拋棄。比如鵬潤家園豪園，如果當年放在亞運村，漲一倍估計也賣完了，超前放置于西南二環外角，才有今天一降再降的命運。同理，東晶國際如果不在BDA，而在CBD，肯定要不亞于財富中心和新城國際。對于這樣定位失誤的產品，業內某老總稱，這就好比“皮褲衩”，明明是一塊做皮衣的好料，結果放錯地方，做成皮褲衩，怎么會賣得好？如果在東三環使館區和燕沙商圈，做成廣華軒小區那樣的房子怎么會有市場，相反，如果將UHN國際村放在廣安門外，也同樣沒有市場，這正是廣華軒房地產開發公司考慮的問題，所以，才會有廣華軒的成功，又有UHN國際村的熱銷。正是廣華軒小區和UHN國際村不同定位的成功，使廣華軒房地產開發公司總經理劉堯成為業界關注的對象。2002年12月，劉堯被評為《中國建設報》“2002年中國樓市推動力人物”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃價格決定熱銷在上一條熱銷要素中，有一點必須補充，就是價格因素。亞黃金地段更熱的本質就是價格驅動的結果。萬國城即是因為價格低而勝出，同樣，UHN國際村真正熱過東三環核心區的公寓項目，本質就是其價格決定的。對于UHN國際村所在的亞黃金地段，開發成本并不低，可以說，任何發展商都有做大做豪的沖動，但UHN國際村盡管做成超越CBD的現代建筑，卻沒有盲目奢豪，這就避免成為瑞城中心的翻版，再通過降低開發預期利潤等舉措，很自然地步人熱銷狀態了。如果說創新就是為了漲價，地段成為較性價比更高的賣點，那就等于在拒絕熱銷。相反，如UHN國際村這樣以創新和地段的價值而取勝有些項目，敢于低起價，自然會熱銷。正是因為UHN國際村的高性價比，2002年10月，北京電視臺將UHN國際村評為“北京房地產消費者十大關注品牌”之一。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃戶型決定熱銷在價格決定熱銷的因素中還有一個隱含的因素，即其中不是單價決定論，而更有可能是總價決定論，這就要靠戶型來決定。所以，近年來小戶型熱成為眾所周知的現象，小戶型和超小戶型幾乎成為熱銷的代名詞。但如果僅僅追求戶型的超小，這樣的熱銷顯然是有代價的。除了社區品質會受影響外，開發利潤也有風險，所以，盲目追求小戶型熱既不成熟更不可取，特別是要滿足以上其他幾個要素下，就不得不放棄純小戶型社區了。這就需要項目在大小戶型上都下功夫。UHN國際村小戶型熱賣很容易，但不容易的是做到了大戶型也同樣熱。這與UHN國際村大戶型熱銷的秘訣有關。對于大戶型的富有階層而言，該買的早買了（早就有外銷好社區），該換的也早換了（塔樓早已換成板樓），再買再換的理由只能是全新和具有震撼力的產品，UHN國際村做到了，但更重要的是，UHN國際村早知道這個富有階層喜新厭舊的人群也并不多，因為舊有的大屋并不是那么容易出手。實際上，新時期的大戶型，一定是新時期的產品，是新一代富豪的新屋。所以，不僅要創新，而且要現代派、要有通透感、要景觀園林、要環境交通、要風格藝術、要精神文化，這正是UHN國際村努力的方向。正是這樣的新派產品，才真正化解了大小戶型之間的隔閡感，小戶型更適于生活品質的一群年輕人，大戶型是大而不奢的海歸派。所以，UHN國際村的模式不僅實踐了小戶型熱銷的原則，而且發掘了大戶型熱銷的全新途徑，自然全面熱銷。當然，戶型的成功除了其定位成功外，也與其戶型的設計是分不開的，比如UHN國際村，其戶型設計也是其獲獎的一個側面。2002年12月，UHN國際村參加“北京首屆新新人家戶型精品推薦活動”，被評為“新新戶型精品大獎”和“特別推薦流行趨勢獎”。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃附加值決定熱銷附加值一直是決定熱銷的重要因素。純物質面的精裝修和成品家，純精神面小資社區和中產專屬，外部環境的商場教育、公園水系以及市政改造，內部環境的景觀園林和建設小品，外立面的質感、形象和藝術氣質，內部會所功能、大堂設計和公用部分裝修等，一直到物業管理服務等都是附加值的內容之一。這些方面，UHN國際村都做到了均好性。這就是新時期附加值熱銷的要訣，即單一兩項的附加值，消費者已經不敏感，因為大家都覺得這一兩點附加值都含在房價中了，好如果貴就反而不好了。所以，當發展商將所有附加值都完成之后，誰也算不清這些附加值究竟增加了多少房價，如果房價不離譜，那就一定超值，如果房價實在，那就會引發搶購。更何況UHN國際村還有建筑藝術和風水處理等其他項目的附加值。除此之外，UHN國際村為提高項目附加值，還大力主辦了首屆中國房模大賽，UHN國際村為中國房模提供的新概念和新規范以及其將要制造的熱場，顯然已經超越了房地產熱銷的范圍了。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃競爭決定熱銷在今天的競爭環境中，上面這些要素基本上成為發展商的共有意識，所以，做到與做好也并不保證熱銷，而必須同時處理好競爭關系，方可取勝。比如就上面提到的東三環一帶，最初國際港顯然比廣華軒小區品質中有創新甚至有位置優勢，但有了鳳凰城，就是另一番表現了，但如果當時沒有國展家園，鳳凰城一期也絕不會開出低價來，而后期鳳凰城如果不因為二期開發未能進行，狂漲起價來，估計國展國際也難以高價售出；另一方面，國展國際的高價，又為太陽國際公館的定位找到了理由，但沒有這些項目在前面的表現，UHN國際村也斷然不會做出今天的創新與超越來，市場沒有競爭，說不定這里建起的就是廣華軒小區二代。所以，這種競爭關系是環環相扣、錯綜復雜的。實際上，UHN國際村因其超越競爭的產品創新、建筑藝術、定位分析和定價策略，不僅在具體區域中超越了競爭，而且也提前笑了起來。從遠期規劃來看，UHN國際村獨一無二的價值還會保持多年。正是因為UHN國際村在競爭中獨占優勢，所以，UHN國際村受到業界的廣泛關注，2002年12月，UHN國際村被評為《新地產》舉辦的“2002年百位經理人眼中的北京&’大名盤”，據了解，在此次評選中，UHN國際村名列百位經理人投票之第二名。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃操盤決定熱銷在發展商做完社區規劃、產品設計以及營銷定位后，操盤就成為熱銷的最大因素。優秀的操盤不僅能夠及時應對各種競爭，而且還能處理好大項目在自我競爭等方面的種種問題。這就是同樣的物業，不同公司操盤出現完全不同結果的原因。就UHN國際村來看，盡管發展商很有經驗，但全部發展商自營自銷可能會是另一種結果，盡管代理商在其他項目上很有業績，但如果全部由代理商完成也會是另一種結果，如果組建聯合銷售，看似雙保險，搞不好就是內耗，但UHN國際村處理好了，就成為了雙贏甚至多贏。這種關系可以延伸到發展商與建筑師、策劃公司、承建商、廣告公司、媒體以及日后物業管理等諸多合作方上面。有一句話說，發展商的本質就是資源組合，成功的發展商便是優秀的管理者，這正是操盤決定熱銷的重要性。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃客戶決定熱銷最后一個熱銷要素一定是掌握在客戶手中。再成功的熱銷樓盤，如果不經過訂金、換簽、合同和收款這些程序，最多也就是一個空頭熱鬧，或者假成交。客戶服務并非簡單的交房服務，或者其后的物業管理服務。真正有價值的服務應該提前很多，首先要推前到產品的研發中，在產品的內部使用的若干細節上，諸如：網絡接口布點位置和數量；開關的高度；廚衛的設計等許多方面，充分考慮到客戶的需求。其次推前到銷售服務中，比如!"#國際村不僅嚴格在廣告誠信、建有完備售樓處、精裝樣板間，現場熱心服務等，再次推前到了解客戶，認真品味客戶的審美品位，了解客戶的國際視野，把握客戶對真正現代的感覺，吃透客戶對當代高品質生活的追求等。并通過廣告推廣手法表現出來，這樣才能抓住一群有超越意識的客戶群，促成現場的熱銷；再推前到研究客戶心理，這樣的客戶是單獨居住還是喜歡擇鄰而居，會不會孟母三遷，現代是表面還是深層，會不會拒絕審美等，通過園林、會所、立面和戶型等固定下來；再推前，就是客戶對產品售價的敏感，對區位價值的判斷、對創新產品的認同，對附加值的態度等一系列分析，這樣就產生無數問題，有無數個修改產品的方案，經過反反復復的推敲，最后懷著某種對市場尤其是對客戶的敬畏，才敢于拿出一整套的產品和計劃，這才能最終贏得多數客戶的心。正是因為客戶的高品位、客戶的現代意識、客戶的國際視野，以及客戶的時尚追求，形成了!"#國際村高出競爭者的客戶群，從而導致了熱銷。UHN國際村認為，房地產競爭最后一拼就是無止境的客戶服務。熱銷無止境，追求也同樣無止境。在實戰過程中，絕不限于上面提到的十大因素。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃在房地產市場上，開發企業具有的傳統意義上的戰略優勢，越來越難以奏效。因此開發企業實施文化營銷，增加產品和服務中的文化價值內涵，最大程度滿足顧客精神層面的需求，才能使企業在市場上立于不敗之地。市場營銷營銷的問題新營銷理念地產品牌網絡營銷前營銷寫字樓直銷十大要素文化營銷營銷策劃文化營銷的內涵與類型1、文化營銷的內涵。文化營銷是指通過激發產品的文化屬性，構筑親和力，把企業營銷締造成為文化溝通，通過與消費者及社會文化的價值共振，將各種利益關系群體緊密維系在一起的企業營銷活動。文化營銷是以傳統營銷為基礎形成和發展起來的，但又比傳統營銷具有更為豐富的人本理念和道德內涵。由于房地產產品———建筑本身就是文化的一種形態，表達著一種文化內涵，因此開發商實施文化營銷在滿足消費者居住文化需求時，可以更好地提升建筑的品位與魅力，改善建筑的社會文化環境，從而達到企業、消費者和社會“三贏”的局面。2、文化營銷的類型。文化營銷是有意識地構建核心價值觀念的營銷活動。文化營銷的核心在于尋求為顧客所接受的某種價值觀或者價值觀念的集合作為立業之本，從而促進顧客對整個企業包括其產品的認同。根據企業形成自我的核心價值觀念方式不同，可以把文化營銷分成兩類。一類是通過調查而發現、甄別和培養顧客的價值觀念群，進而形成企業的價值觀念，然后通過產品與服務的實現形式與顧客取得共振，我們稱之為順應型文化營銷。比如，北京“榮豐2008”的開發商通過調查，發現大量的城市白領有置業需求，他們渴望時尚、獨立的生活，但對于市區居高不下的房價卻難以承受。于是開發商順應這種市場需求，推出了15-50平方米超小戶型的“非常男女”公寓，以低價和“+,-,./"0123”（居住酒店）概念為年