SALESMATERIALSPRODUCTION2025房地產項目開盤銷售資料（文書）制作方案實戰規則與技巧｜實戰注意事項｜實戰技法輸出目錄CONTENTPART1PART3PART2銷售資料類別劃分制作方法實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出從大的方向上來說，銷售資料分為兩大類：宣傳介紹資料和實用文書。宣傳介紹資料又分為很多類型，常用的包括：售樓書、海報、折頁、單張、禮品袋等。宣傳資料制作要遵循以下原則：1、實用服從美觀原則房地產是大額商品，是實力的象征，如果開發商制作的宣傳資料太低檔，就會給人以實力不強的印象，這就會給銷售帶來障礙。因而在制作宣傳資料時，要盡量高檔一些，如果不高檔，也要做到高品位。在制作宣傳資料時，有的開發商總舍不得花錢，這是錯誤的，俗話說，羊毛出在羊身上。所有的宣傳費、宣傳資料制作費最終都轉嫁到消費者身上去了，只不過是先給消費者貸貸款而已。并且制作得高檔，消費者愿意買單，而制作得低檔，消費者反而不買單了。有人一廂情愿意地認為，宣傳資料應該實用，美觀只是形式，可現實中不是這么回事，現實中，形式往往比內容重要。比如一個女孩，如果長得不漂亮，雖然很聰明，但走在大街上，也不會有人看她；相反，如果長得如花似玉，即使不聰明，走在街上，男人們就是愛看，愛上前搭話，這就是現實。所以實用應該服從美觀。銷售資料類別劃分實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出2、端莊服從創意原則開發商制作宣傳資料時，有一種喜歡端莊，有一種則追求新奇。可能大家會說，各有千秋，而筆者則認為，后者會更受消費者歡迎。從人類來看，端莊類型的人占大多數，而前衛新潮的人則是極少數。古語云：少見多怪。另一古語云：物以稀為貴。人們習慣于關注少的、稀的事物。因為少和稀，就顯得新，有了新意，就有看頭。對于銷售來說，關鍵是要吸引注意力，只有人們注意到了你，才有可能走向你、認識你。在制作宣傳資料時，要將創意放在重要位置，要追求創意，千方百計、百計千方出新，以吸引人們的視線。實用文書的類型也比較多，常用的包括：方案、公文、法律文書等。其中每一小項又可以劃分為若干類。如方案中就可分為可行性分析方案、銷售策劃方案、市場推廣方案、品牌規劃方案、廣告設計方案、促銷方案等。公文可分為工作計劃、工作總結、申請書、申購書、促銷活動報告、會議報告等。法律文書有認購書、收據、房屋預售合同、房屋租賃合同等。銷售資料類別劃分實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出3、看點突出原則對于方案來說，是個煞費苦心的差事。從事銷售工作的人都不可例外地會碰到這樣一種情況：自己熬夜努力寫出的方案，交給上司后，上司只瞟了幾眼便隨手往旁邊一丟，并且扔過來一句冷冰冰的話：重寫，沒有一點創意。為什么會這樣？原因就出在一個問題上：方案沒有看點。在現實生活中，相信大家會碰到這樣一類人：她長得很標致，可是細看卻又說不上哪兒標致，相處久了，慢慢的就感覺她不標致了。為什么？因為這個人沒有突出的看點。一個人其實并不需要哪兒都長得漂亮，關鍵是至少要有一個地方長得漂亮，比如要么鼻子高翹，要么眼睛大而有神，要么三圍突出，要么嘴唇厚實性感等。只要有一個看點，就會吸引人們的視線。寫方案也一樣，一個方案不可能寫得字字珠璣，每個字都擲地有聲，但至少要有一兩個“看點”，并且這個看點讓人看了產生振奮，這就是看點突出原則。4、系統規范原則方案也好、公文也好、法律文書也罷，都必須做到規范系統，因為方案、公文和法律文書是一種人際交往中的重要文書，有統一的模式，如果不遵循這一原則，寫出的方案和公文就會讓人看不懂。反之，如果方案、公文寫得很系統、規范，即使沒有什么很深的內容，也不會影響上司對你的印象。銷售資料類別劃分實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出1、項目研究分析類方案研究分析類方案就是針對某一個項目、某一項工作、某一種現象、某一個概念等，將其分成較簡單的組成部分，然后再找出這些部分的本質屬性和彼此之間的某種關系。

項目可行性分析報告：這是針對某一個樓盤開發項目對其投資、利潤回報率、市場接受度等方面所做的一種綜合分析報告，報告最后得出項目的開發是否可以實行的結論。該報告是整個樓盤開發立項的決策依據，關系到項目的生死存亡。但是根據了解，現在許多可行性分析報告最后得出的結論基本上都是可行的，之所以出現這種現象，是報告撰寫人往往帶有一定的主觀意見，也就是說報告撰寫人有意識的往可行的方面寫，在寫報告時有意將開支縮小而把收入擴大，這就必然會得出可行的結論。由此可見，建議投資人在審核報告時，要特別注意，看看寫報告人是否帶有主觀色彩，否則就有可能作出錯誤的投資決策。概念可行性分析報告：這是針對樓盤開發理念或者營銷概念所做的一項分析方案。該報告最后要得出概念能否在市場上行得通的結論，并闡明具體理由。在房地產界，現在已經進入概念房地產時代，主要原因是因為房地產的同質化現象嚴重，在這種情況下，要突出樓盤的個性，在概念上做文章是一條行之有效的辦法。像廣州奧林匹克花園就因為一個運動概念而唱響全國。制作方法實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出制作方法2、營銷研究分析類方案市場調研分析報告：這是針對與所開發樓盤相對應的市場所做的一項調查分析方案。該方案建立在調查的基礎上，然后對調查資料進行系統的分析研究，找出樓盤在市場上的表現情況。這份方案主要是站在營銷的角度來寫的，是為市場營銷服務的。市場定位方案：對樓盤在市場中找到一個確定的合適的位置而做的一份營銷方案。消費者定位方案：為樓盤找出目標買家而做的定位類營銷方案。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出制作方法3、策劃方案策劃方案包括項目策劃方案和市場營銷策劃方案兩大類。項目策劃方案是指對開發項目的各個環節所做的一種可供實施的規劃性方案，包括項目投資方向、投資回報、投資周期、項目選點、項目定位、項目開發周期、項目主題設置等方面的內容。項目策劃方案需要大量的數據和一手材料，講究系統性、可操作性。市場營銷策劃方案是指為賣出樓盤而做的一種具體規劃，這份方案將指導整個樓盤的市場推廣和銷售工作。1）前期營銷策劃方案。針對樓盤的前一階段的營銷所做的一份部分性的營銷方案。2）中期營銷策劃方案。當樓盤銷售到了中間階段，為適應新的市場形勢而做的一種銷售方案。3）后期營銷策劃方案。當樓盤銷售進行到最后清盤階段時，為將剩余的樓盤全部售出而制作的一種營銷方案。4、診斷方案診斷方案是指樓盤開售后，出現銷售不暢的現象，為找出銷售受阻的原因而針對樓盤所做方案，該方案是要找病根，并依據病況抓藥，提出解決措施。方案的結構由幾部分組成：病癥、病因、后果、影響、措施等。5、銷售方案銷售方案是針對樓盤的具體銷售所做的一種分階段性的可執行的售樓方案，包括階段性銷售執行方案、銷售策略、銷售價格、銷售管理、銷售培訓、銷售排期、銷售比例分配、銷售傭金、銷售資料等內容。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出制作方法6、價格定位方案所謂價格，就是樓盤價值的貨幣表現，即根據對樓盤在市場上的預測情況來確定樓盤投放市場后的可售貨幣。價格定位方案，包括價格市場的調查、利潤率計算、各類型及各單元樓的價格確定、價格確定標準、價格調整策略及時期安排等。7、主題設置方案主題是指一個樓盤在開發或者營銷中所表現的中心思想，是開發商對開發建筑行為過程賦予的一種上層建筑（意識形態）上的集中表現，實質上就是開發思路和意圖的總結，用一句通俗的話來說，就是樓盤的開發理念或者營銷理念。它是整個開發和營銷核心，指導開發和營銷行為。主題設置的原則：創新原則、獨特原則、中心原則、價值原則等。主題的設置一定要新穎，否則主題就沒有價值可言。主題設置成功與否，直接關系到營銷成敗，是開發策劃和營銷策劃中最重要最敏感的一環，策劃人必須高度重視。主題設置方案，包括主題確定、確定理由、主題的價值體現、主題貫穿策略、主題表現策略等內容。8、樓盤功能設置分區方案對整個樓盤的功能進行書面分配。比如樓盤的過道設在哪里、住宅和商鋪各占多少比例、住宅大堂應該放在哪里等，這一切都必須要以市場為依據來進行合理科學的安排。功能包括主要功能和次要功能，在主要功能和次要功能中又劃分出若干個分功能。樓盤功能的設置實際上就是產品規劃與研發。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出制作方法9、小區規劃方案小區規劃方案就是對樓盤所在的區域進行統籌安排，比如+座樓擺放在哪里、,座樓擺放在哪里、配套設施擺放在哪里、整體應該如何擺布等，小區規劃要以人性為依據，并且體現出開發主題和營銷主題。小區規劃方案，包括小區規劃總體構想、設計意圖、風格設計、組團設計、區域分割意圖、主題表現、綠化布局、道路分布等。10、市場推廣方案為樓盤投放市場而引起目標消費群注意所設計的一整套的計劃和策略。主要目的是擴大樓盤的影響范圍和力度，以實現預期銷售利潤。市場推廣方案，包括市場研究、賣點挖掘（設定）、推廣形式選擇、推廣內容及主題、推廣時機把握、推廣媒體選擇、推廣策略設計、推廣費用預算、推廣效果預測等。11、樓書設計制作方案這里重點談談售樓書的設計制作，售樓書設計制作應本著“面面俱到，重點突出”這樣一個原則。售樓書在房地產行業是一種十分盛行的傳播工具，樓盤幾乎不分大小，都制作一份售樓書。許多人將售樓書看成是樓盤的產品說明書，這是錯誤的。售樓書并不是樓盤使用說明書，雖然售樓書兼有說明書的某些特點，但它還兼有信息傳播、品牌塑造等方面的功能。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出制作方法售樓書的功能：（1）樓盤信息傳遞。（2）樓盤（開發商）形象塑造。（3）物業文化建立。（4）樓盤（開發商）系統介紹。（5）開發商對顧客的一種公開承諾（公開合約）。正因為售樓書擔負著品牌宣傳的任務，所以開發商都十分重視售樓書的制作。售樓書設計之精巧、印刷制作之精美、內容之細致豐富等是其他任何行業所無法相比的。開發商為什么要花那么大的成本代價來制作售樓書呢？除了以上提到的幾大功能外，它還有另一層含義。樓盤不同于其他商品，它是一種不動產，買家無法拿在手上細細端詳，或帶個樣品回家觀察。買家只能親自上樓盤現場才能有個較全面的了解，但因樓盤涉及的范圍非常之廣，建筑周期較長，隨時都可能發生變化，其可控性系數較低。開發商為了讓買家對樓盤有個系統的了解，便采取了制作售樓書的方法，買家不能將樓盤搬回家了解，可以拿著一本售樓書回家仔細閱讀。如果說印刷媒體是地產廣告的最佳媒體，那么報紙!售樓書就堪稱是珠聯璧合、相得益彰的最佳組合。由此我們可以看出，售樓書不僅僅是“產品說明書”，而且是一種重要的廣告媒體。而要讓售樓書發揮良好的作用，自然就牽涉到售樓書的制作了。PART1PART2PART1PART3實戰注意事項實戰技法輸出實戰規則與技巧實戰注意事項1、圍繞理念展開無論是宣傳資料還是文書的制作，都必須堅持以樓盤開發理念為中心，這是靈魂，靈魂不能丟，并且要通過多種形式、多種渠道來表現樓盤的開發理念。否則樓盤的理念就是平面的而不是立體的，就會間接地削弱理念的價值。有人可能會問，宣傳資料要表現理念還可以做到，可是公文如何表現？其實公文也很好表現，比如在公文的每一頁上方或者邊沿上，打上一小行字或者印上一塊小小的表現理念的圖案就可以了，當人們在看公文的前后，也能受到樓盤理念的沖擊。2、整齊劃一創意但不能失去規范，畢竟這些資料都是對外的，如果不規范、不整齊劃一，既會讓人看不懂，原本想表達的意愿無法得到直觀傳遞，又損害企業形象。筆者看到有些開發商的資料和文書，為了追求創意而失去了整齊劃一的特性。整齊劃一本身就是一種美感，片面追求創意而不顧整齊、規范，是錯誤的，效果適得其反。3、忌花俏有人錯誤地將創意理解為花俏，在一個版面中弄得五顏六色，各種字型都有，成了顏料鋪、字體展銷場。從版面編排的理論體系來看，有個“三種原則”，即在一個版面中，所有的色彩不能超過三種；所用的字體和字型也不能超過三種；超過了三種，就變成了亂，是一種視覺干擾，閱讀者會受其影響而忽視了內容。ccPART3PART1PART2房地產全程策劃營銷案提綱一、項目投資策劃營銷二、項目規劃設計策劃營銷三、項目質量工期策劃營銷四、項目形象策劃營銷五、項目營銷推廣策劃六、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷七、項目服務策劃營銷八、項目二次策劃營銷實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出（1）大、小定金收據。（2）商品房預（銷）售合同。（3）房屋租賃合同。（4）簽定相關文書的注意事項。1）說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷。2）&’企劃、設計、文案、完稿、印刷。3）海報企劃、設計、文案、完稿、印刷。4）平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷。5）請柬的設計、文案、完稿、印刷。6）各類印刷物封套的設計、完稿、印刷。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產全程策劃營銷方案”，它從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：1、項目投資策劃營銷2、項目規劃設計策劃營銷3、項目質量工期策劃營銷4、項目形象策劃營銷5、項目營銷推廣策劃6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷7、項目服務策劃營銷8、項目二次策劃營銷房地產全程策劃營銷案提綱實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下工夫，以后的開發經營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。一、項日用地周邊環境分析1、項目土地性質調查1）地理位置2）地質地貌狀況3）土地面積及紅線圖4）土地規劃使用性質5）七通一平現狀2、項目用地周邊環境調查1）地塊周邊的建筑物2）綠化景觀3）自然景觀4）歷史人文景觀5）環境污染狀況3、地塊交通條件調查1）地塊周邊的市政路網以及其公交現狀、遠景規劃2）項目的水、陸、空交通狀況3）地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀4、周邊市政配套設施調查1）購物場所2）文化教育3）醫療衛生4）金融服務5)郵政服務6）娛樂、餐飲、運動

7）生活服務8）娛樂休閑設施9）周邊可能存在的對項目不利的干擾因素10）歷史人文區位影響二、區域市場現狀及其趨勢判斷1、宏觀經濟運行狀況國內生產總值

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量一、項目投資策劃營銷實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出房地產所占比例及數量

房地產開發景氣指數國家宏觀金融政策貨幣政策利率房地產按揭政策固定資產投資總額全國及項目所在地其中房地產開發比重社會消費品零售總額居民消費價格指數商品住宅價格指數中國城市房地產協作網絡信息資源利用2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

項目所在地的居民住宅形態及比重

政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規

短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃3、項目所在地房地產市場總體供求現狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現6、商品住宅客戶構成及購買形態分析

各種檔次商品住宅客戶分

商品住宅客戶購買行為分析一、項目投資策劃營銷實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出三、土地SWOT（深層次）分析1、項目地塊的優勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機會點4、項目地塊的威脅及困難點四、項目市場定位1、類比競爭樓盤調研（1）類比競爭樓盤基本資料（2）項目戶型結構詳析（3）項目規劃設計及銷售資料（4）綜合評判2、項目定位（1）市場定位區域定位主力客戶群定位（2）功能定位（3）建筑風格定位一、項目投資策劃營銷實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出五、項目價值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念一、項目投資策劃營銷實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出五、項目價值分析2、項目可實現價值分析六、項目定價模擬1、均價的確定一、項目投資策劃營銷實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出七、項目投入產出分析一、項目投資策劃營銷實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出八、投資風險分析及其規避方式提示一、項目投資策劃營銷九、開發節奏建議實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出二、項目規劃設計策劃營銷通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高居住環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出三、項目質量工期策劃營銷房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出四、項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出五、項目營銷推廣策劃房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策，是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出六、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，它又是自成一體的嚴密科學系統。實戰注意事項實戰規則與技巧實戰技法輸出七、項目服務策劃營銷房地產全程