銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理劉紅陽(yáng)博士3/13/20251Justforyou!天堂還是地獄？3/13/202522課程目的全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理根本原那么培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷(xiāo)售管理體系把握營(yíng)銷(xiāo)管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程做正確決策明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后效勞等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售精英

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如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理概述

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營(yíng)銷(xiāo)管理概念銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)鼓勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)

提升銷(xiāo)售技巧優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧3/13/202544一、營(yíng)銷(xiāo)管理概述

營(yíng)銷(xiāo)管理概念銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)3/13/2025551、營(yíng)銷(xiāo)管理概念營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想營(yíng)銷(xiāo)即為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿(mǎn)意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品——杜拉克3/13/202566營(yíng)銷(xiāo)管理概念營(yíng)銷(xiāo)管理是方案和執(zhí)行關(guān)于商品、效勞和創(chuàng)意的觀(guān)念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程其涵義：營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、方案、執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以到達(dá)自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成3/13/202577現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本要素從原來(lái)的4P變?yōu)?CMarketing市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷(xiāo)Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost購(gòu)買(mǎi)成本Communication溝通交流Convenience方便性3/13/202588

營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念生產(chǎn)觀(guān)念產(chǎn)品觀(guān)念推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀(guān)念大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念目前全球企業(yè)五種觀(guān)念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3/13/202599推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀(guān)念與營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的比照市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意來(lái)獲利推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的吸引一個(gè)新顧客的本錢(qián)是維護(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的老顧客的5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍工廠(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)和促銷(xiāo)通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)獲利3/13/20251010營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿(mǎn)足和公共利益三者的關(guān)系。農(nóng)夫山泉一分錢(qián)支持奧運(yùn)過(guò)去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個(gè)一次性瓶子。希望小學(xué)捐款3/13/202511112、銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀:

銷(xiāo)售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流3/13/20251212銷(xiāo)售管理的根底銷(xiāo)售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶(hù)，進(jìn)行本錢(qián)、信用控制，促進(jìn)銷(xiāo)售。3/13/20251313中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境：抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，平均壽命缺乏7年經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高本錢(qián)的環(huán)境中缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)差，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率3/13/20251414銷(xiāo)售管理缺乏的原因1、本錢(qián)預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的缺乏，造成經(jīng)營(yíng)本錢(qián)過(guò)高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)3、人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷(xiāo)售信息管理和客戶(hù)管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。3/13/20251515企業(yè)與銷(xiāo)售人員謀求利益企業(yè)1、穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入低本錢(qián)管理2、穩(wěn)定的客戶(hù)群體穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍3、提高市場(chǎng)地位提高企業(yè)形象價(jià)值銷(xiāo)售人員1、穩(wěn)定的個(gè)人收入2、穩(wěn)定的工作3、個(gè)人的升遷時(shí)機(jī)3/13/20251616企業(yè)與銷(xiāo)售人員應(yīng)做好的工作

〔除追求利潤(rùn)和收入外〕

企業(yè)1、維護(hù)客戶(hù)群體2、建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)3、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌地位銷(xiāo)售人員1、客戶(hù)的效勞工作2、市場(chǎng)調(diào)研工作3、處理客戶(hù)異議3/13/20251717中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異

中方企業(yè)

外資企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)

追求銷(xiāo)售額追求市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額營(yíng)銷(xiāo)投入重點(diǎn)廣告投入銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷(xiāo)售渠道批發(fā)客戶(hù)重點(diǎn)放在零售終端銷(xiāo)售人員管理高提成重視培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員收入以工資為主、結(jié)合績(jī)效銷(xiāo)售曲線(xiàn)先升后降平緩持續(xù)上升3/13/20251818中外企業(yè)在銷(xiāo)售上的差異中方企業(yè)外資企業(yè)目標(biāo)短期利益長(zhǎng)期利益手段炒作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理單向雙向信用客戶(hù)管理不重視重視標(biāo)準(zhǔn)人員管理利益趨動(dòng)素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)績(jī)效評(píng)估簡(jiǎn)單量化行為過(guò)程管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)散兵游勇團(tuán)隊(duì)作業(yè)流動(dòng)率高低3/13/20251919中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理變革更新銷(xiāo)售管理理念建立健全銷(xiāo)售管理體系學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷(xiāo)售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理方案、客戶(hù)本錢(qián)、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評(píng)估3/13/20252020控制銷(xiāo)售管理的兩大資源客戶(hù)資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練3/13/20252121銷(xiāo)售管理體系公司對(duì)自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)那么，從而管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶(hù)資源，從而提高公司的整體銷(xiāo)售實(shí)力3/13/202522223、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原那么設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖3/13/20252323銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)老的觀(guān)念是銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該“銷(xiāo)售、銷(xiāo)售、再銷(xiāo)售〞。現(xiàn)在的觀(guān)念是尋求使自己的公司與客戶(hù)成為分享利潤(rùn)的合伙人。〔1〕銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)3/13/20252424銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略

每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L(fǎng)問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩汀，F(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對(duì)一洽談；銷(xiāo)售小組對(duì)一群顧客；推銷(xiāo)會(huì)議；業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客；銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)；銷(xiāo)售專(zhuān)題研討會(huì)。3/13/20252525銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍：按產(chǎn)品組成銷(xiāo)售隊(duì)伍：按顧客結(jié)構(gòu)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍3/13/20252626銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷(xiāo)售量和本錢(qián)同時(shí)增加計(jì)算基數(shù)：某地1000個(gè)A類(lèi)客戶(hù)，2000個(gè)B類(lèi)客戶(hù)，A類(lèi)一年訪(fǎng)36次，B類(lèi)12次，每年要60000次訪(fǎng)問(wèn)，假設(shè)每個(gè)代表每年1000次訪(fǎng)問(wèn)，那么需60名專(zhuān)職業(yè)務(wù)員。3/13/20252727銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬三種根本的銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬方法：純薪金制：公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性純傭金制：吸引更好的銷(xiāo)售人員，減少了督導(dǎo)，控制了本錢(qián)薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合3/13/20252828薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度：a、薪酬策略：?薪酬是留住人才和鼓勵(lì)士氣的一個(gè)重要根底因素.?薪酬是企業(yè)回饋的金錢(qián)和提供的效勞、福利及開(kāi)展時(shí)機(jī).?費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的本錢(qián)損失。3/13/20252929b、制定原那么：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2)簡(jiǎn)單明了:不必太復(fù)雜難于計(jì)算.(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4)多勞多得:高績(jī)效、高收入.(5)水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì).(6)鼓勵(lì)原那么:內(nèi)心需求期望3/13/20253030c、薪酬形式：〔１〕固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極性、本錢(qián)高.〔２〕銷(xiāo)售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、管理困難〔３〕銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制：底薪另加浮動(dòng)資金〔４〕薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制〔５〕差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制3/13/20253131〔2〕銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理招聘和挑選銷(xiāo)售代表——增員選擇系統(tǒng)銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系銷(xiāo)售代表的監(jiān)督——根底管理制定客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)1989年銷(xiāo)售人員平均日訪(fǎng)4.2次制定潛在客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)25%時(shí)間用于潛在客戶(hù)，3次不見(jiàn)成效就放棄有效地支配時(shí)間：拜訪(fǎng)路線(xiàn)、方案，行政、作業(yè)時(shí)間3/13/20253232銷(xiāo)售代表的鼓勵(lì)——鼓勵(lì)、激情管理原因：工作性質(zhì)人的本性個(gè)人問(wèn)題銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)——品質(zhì)管理3/13/20253333〔3〕銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原那么推銷(xiāo)流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見(jiàn)達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判技巧關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

買(mǎi)賣(mài)雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系3/13/20253434設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟：銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)目標(biāo)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)規(guī)模報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理挑選訓(xùn)練指導(dǎo)鼓勵(lì)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效改進(jìn)推銷(xiāo)術(shù)訓(xùn)練談判技術(shù)關(guān)系建立技術(shù)

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如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理概述

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營(yíng)銷(xiāo)管理概念銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)鼓勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)

提升銷(xiāo)售技巧優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧3/13/20253636二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理招聘選材和培訓(xùn)鼓勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估3/13/202537371、招聘選材和培訓(xùn):人力資源是營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的環(huán)節(jié).招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。〔1〕招聘〔2〕選材〔3〕培訓(xùn)3/13/20253838〔1〕人員招聘

A、制定標(biāo)準(zhǔn)：工作職位描述：?工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售、效勞等。需要處理客戶(hù)的類(lèi)型，以及銷(xiāo)售產(chǎn)品需要具備的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)。?工作職責(zé)：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。?報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。3/13/20253939

B、職位要求:

職位所要求的:工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷，個(gè)人素質(zhì)等條件。工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。工作技能：挑選具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)，或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷(xiāo)售，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專(zhuān)為宜。個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn)歷上看不到，需要面談、觀(guān)察、測(cè)試。3/13/20254040C、招聘渠道:公開(kāi)招聘廣告:專(zhuān)業(yè)文稿、具吸引力大專(zhuān)院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng)企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè)人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹3/13/20254141〔2〕甄選人才初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選書(shū)面測(cè)試：根底知識(shí)、心理性測(cè)試選擇面試：了解根本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn)決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力3/13/20254242面試評(píng)估表應(yīng)聘人應(yīng)聘職位面試人面試日期評(píng)估內(nèi)容評(píng)分1-10評(píng)語(yǔ)教育背景工作經(jīng)歷市場(chǎng)及產(chǎn)品舉止言談個(gè)人愛(ài)好溝通交際能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個(gè)人追求理想總得分是否推薦錄用是/否3/13/20254343〔3〕人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)開(kāi)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果全面的人員培訓(xùn)方案3/13/20254444培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非本錢(qián):每投入1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)奉獻(xiàn)30元.?IBM,每人每年培訓(xùn)40小時(shí)以上,秘密武器.?摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn)70個(gè)課時(shí)天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn)投入500萬(wàn)美元。?可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬(wàn)美元3/13/20254545A、培訓(xùn)目標(biāo)

?掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)

?提升銷(xiāo)售技能

?融合企業(yè)文化

?建立觀(guān)念態(tài)度3/13/20254646B、培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討經(jīng)營(yíng)分析、員工反響、訪(fǎng)談、問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)地觀(guān)察等方法。培訓(xùn)需求差異論3/13/20254747

C、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：完整的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。銷(xiāo)售技巧：尋找顧客到成交、效勞等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。客戶(hù)效勞：售前、售中、售后效勞、客戶(hù)管理。3/13/20254848

D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪(fǎng)問(wèn)等三種。年度培訓(xùn)方案和階梯式培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案高階中高階行銷(xiāo)研修中階大客戶(hù)銷(xiāo)售〔三天〕入門(mén)、上崗專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧〔三天〕專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能〔三天〕〔一天〕3/13/20254949學(xué)員培訓(xùn)記錄銷(xiāo)售人員姓名職位部門(mén)受聘日期培訓(xùn)內(nèi)容日期成績(jī)時(shí)數(shù)工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估發(fā)證機(jī)構(gòu)產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)概況營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)接觸技巧產(chǎn)品說(shuō)明拒絕處理促成交易客戶(hù)效勞團(tuán)隊(duì)組織…3/13/202550502、鼓勵(lì)和生涯規(guī)劃

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理量化、公平、公開(kāi)、公正、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)富鼓勵(lì)性主任營(yíng)銷(xiāo)主任高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表營(yíng)銷(xiāo)代表晉升階梯、暢通透明見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)代表3/13/20255151有效鼓勵(lì)系統(tǒng)業(yè)績(jī)＝士氣“×〞鼓勵(lì)業(yè)績(jī)必須依靠有效鼓勵(lì)和推動(dòng)真正的鼓勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向挖掘精神面的鼓勵(lì)，榮譽(yù)感物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng)3/13/20255252馬斯洛五個(gè)需求層次1、生理衣、食、住、行收入2、平安平安、保護(hù)免受傷害3、社會(huì)愛(ài)、感性、歸屬和諧的工作團(tuán)隊(duì)4、尊重自尊、自我社會(huì)成認(rèn)、認(rèn)可5、自我實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)、開(kāi)展挑戰(zhàn)性工作3/13/20255353雙因素鼓勵(lì)理論薪金、地位、平安工作環(huán)境和政策等保健因子不滿(mǎn)意無(wú)不滿(mǎn)意無(wú)滿(mǎn)意滿(mǎn)意鼓勵(lì)因子工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任3/13/20255454?X和Y人性假設(shè)理論?期望理論：提出期望并得到承諾，就會(huì)到達(dá)期望的結(jié)果。?公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。X理論Y理論人性根本是消極的：討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。人性根本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。3/13/202555Justforyou!鼓勵(lì)方法種種：?物質(zhì)鼓勵(lì)：薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)，要注意刺激量、彈性、公平和頻率。?精神鼓勵(lì)：榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì)精神。?目標(biāo)鼓勵(lì)：可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)，用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線(xiàn)等。?強(qiáng)化鼓勵(lì)：運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段，正面鼓勵(lì)和反面鼓勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別指責(zé)，防止公開(kāi)和嘲笑的方式。3/13/20255656鼓勵(lì)因人而異、因時(shí)而異：?了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、鼓勵(lì)需求。勇敢者，以名鼓勵(lì)，忍斂者，以利鼓勵(lì)，柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。?員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激勵(lì)法，目標(biāo)鼓勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。?員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)鼓勵(lì)、晉升、激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段那么需特殊的榮譽(yù)鼓勵(lì)和強(qiáng)化鼓勵(lì)等方法。3/13/202557573、績(jī)效管理和評(píng)估績(jī)效管理績(jī)效評(píng)估3/13/20255858〔1〕績(jī)效管理A、為什么銷(xiāo)售工作需要績(jī)效管理：?自由、彈性、習(xí)慣、誘惑.?非現(xiàn)場(chǎng)管理,不易掌握.?拜訪(fǎng)活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少.?低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán).?銷(xiāo)售工作似逆水行舟、不進(jìn)那么退.3/13/20255959

銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理是銷(xiāo)售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。

?一份耕耘，一份收獲

?沒(méi)有什么可以代替拜訪(fǎng)客戶(hù)問(wèn)題：我們知道銷(xiāo)售人員每天在干什么嗎？我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？拜訪(fǎng)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的本職工作3/13/20256060B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指〔KPI〕每月人均業(yè)績(jī)、人均收入.每月新增客戶(hù)量，成交客戶(hù)量.新客戶(hù)首購(gòu)金額〔平均).老客戶(hù)重購(gòu)金額〔平均／次).單個(gè)客戶(hù)年累計(jì)業(yè)績(jī).拜訪(fǎng)客戶(hù)平均成交比率.3/13/20256161尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素成交比率.客戶(hù)數(shù)量拜訪(fǎng)客戶(hù)量.年總業(yè)績(jī)平均購(gòu)置金額.購(gòu)置力.購(gòu)置次數(shù).效勞拜訪(fǎng).年總業(yè)績(jī)?nèi)司鶚I(yè)績(jī)?nèi)司杖肴司菰L(fǎng)量(日、周或月)3/13/20256262C、銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日方案)客戶(hù)登記表(客戶(hù)資料和購(gòu)置記錄)周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)月評(píng)估表〔目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施〕月方案表〔重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間〕3/13/20256363

每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄

序號(hào)時(shí)間段客戶(hù)名聯(lián)系人電話(huà)會(huì)談內(nèi)容再訪(fǎng)時(shí)間明天拜訪(fǎng)計(jì)劃3/13/20256464每周〔月〕銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表〔個(gè)人或團(tuán)體〕評(píng)估對(duì)象指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時(shí)間拜訪(fǎng)量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額3/13/20256565D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議每日早例會(huì)或夕例會(huì)、追蹤.每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì).每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì).(績(jī)效評(píng)估會(huì))每月述職報(bào)告會(huì).每季(半年、年)經(jīng)營(yíng)分析會(huì).每半年〔年〕優(yōu)秀表彰會(huì).3/13/20256666

經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù)主題明確目標(biāo)是什么，到達(dá)哪一步？存在什么問(wèn)題，為什么？如何解決？解決問(wèn)題方案如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)下一步的目標(biāo)，任務(wù)．3/13/20256767〔2〕績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估是銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地催促和鼓勵(lì)。績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括效勞人員、銷(xiāo)售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。員工及時(shí)地獲得績(jī)效反響、提高工作效率。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、鼓勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。3/13/20256868

A、績(jī)效評(píng)估流程

設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)確定評(píng)估的內(nèi)容績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行討論并溝通評(píng)估結(jié)果做出評(píng)估決定和評(píng)分評(píng)估后的跟進(jìn)工作3/13/20256969

B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、訂單金額客戶(hù)數(shù)量、拜訪(fǎng)次數(shù)新客戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)估具體內(nèi)容：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售技巧工作產(chǎn)品知識(shí)自我管理專(zhuān)業(yè)形象文件報(bào)告質(zhì)量3/13/20257070C、績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。按實(shí)際達(dá)成和觀(guān)察狀況進(jìn)行評(píng)分.每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)那么、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。將評(píng)估結(jié)果與銷(xiāo)售人員溝通交流、征詢(xún)意見(jiàn)，提出建議，再做決定和評(píng)分。績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄并有定期的跟進(jìn)、反響。3/13/20257171

如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理概述

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營(yíng)銷(xiāo)管理概念銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)鼓勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)

提升銷(xiāo)售技巧優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧3/13/20257272三、團(tuán)隊(duì)管理技巧團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)3/13/20257373營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職責(zé)管理的職能：方案---組織---人事---指揮---控制管理的循環(huán)：方案---執(zhí)行---檢討---改進(jìn)〔PDCA〕3/13/20257474管理人的職責(zé)制定部門(mén)開(kāi)展規(guī)劃和價(jià)值使命明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo)確定部門(mén)工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序確定部門(mén)工作方案組織部門(mén)人員建立教育培訓(xùn)方案與管理機(jī)制建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化建立鼓勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題3/13/20257575營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的績(jī)效工程研究市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力爭(zhēng)取客戶(hù)銷(xiāo)售、方案、營(yíng)銷(xiāo)策略廣告設(shè)計(jì)、方案、實(shí)施撰寫(xiě)提案、手冊(cè)、說(shuō)明客戶(hù)關(guān)系訴怨、管理、效勞產(chǎn)品評(píng)鑒試銷(xiāo)、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研3/13/20257676管理分析與決策方法SWOT分析5W1H法頭腦風(fēng)暴法七步成詩(shī)法3/13/202577771、建立高效團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)定義：是由聚集起來(lái)的不同個(gè)人為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。3/13/20257878

群體≠團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成：?成員了解共同的目標(biāo)?資源共享、互動(dòng)溝通?成員在各方面的專(zhuān)才?共同的價(jià)值觀(guān)和愿景?成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感3/13/20257979這是我的公司！員工無(wú)薪水時(shí)經(jīng)理也沒(méi)有薪水？員工無(wú)獎(jiǎng)金時(shí)經(jīng)理也沒(méi)有獎(jiǎng)金？員工房間沒(méi)有空調(diào)時(shí)經(jīng)理的房間也沒(méi)有空調(diào)？員工受傷時(shí)是否馬上送醫(yī)院并用最好的方法治療？如果這些問(wèn)題的答復(fù)都是“是〞？如果這些問(wèn)題的答復(fù)都是“否〞？——我只是來(lái)打工的！

3/13/20258080死神之吻吳起為一小兵吸毒，作為將軍能承受這種超越自我心理承受極限的挑戰(zhàn)，但是被他排毒的那個(gè)小兵的母親卻承受不了，她得知兒子被將軍吮吸過(guò)以后，突然大哭起來(lái)。后來(lái)就有人問(wèn)這位士兵的母親：“子卒也，而將軍自吮其疽，何哭為？〞在旁人看來(lái)，身為普通一兵能得到被將軍親自用嘴巴排毒的待遇是非常幸運(yùn)甚至是非常榮耀的，小兵的母親不僅沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)將軍吳起的感謝，反而放聲大哭。小兵的母親一邊擦眼淚一邊解答了群眾的疑問(wèn)：“非然也。往年吳公吮其父，其父戰(zhàn)不旋踵，遂死于敵。吳公今又吮其子，妾不知其死所矣。是以哭之。〞3/13/20258181*有四個(gè)人分別名叫每個(gè)人，某些人，任何人，和沒(méi)有人有一項(xiàng)很重要的工作要完成每個(gè)人都被要求去做這些工作每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做任何人都有可能去做但是卻沒(méi)有人去做某些人對(duì)此感到生氣因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作然而卻沒(méi)有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做最后，當(dāng)沒(méi)有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí)每個(gè)人都責(zé)怪某些人

團(tuán)隊(duì)合作3/13/20258282團(tuán)隊(duì)的收益效勞質(zhì)量的提升〔東航、香港〕顧客的忠誠(chéng)度和回頭率本錢(qián)的節(jié)約員工收益的增加3/13/20258383團(tuán)隊(duì)收益的來(lái)源自主性思考性協(xié)作性3/13/20258484團(tuán)隊(duì)的自主性主動(dòng)回報(bào)主動(dòng)溝通主動(dòng)關(guān)切3/13/20258585強(qiáng)盜分贓問(wèn)題3/13/20258686五個(gè)海盜搶到了100顆寶石，他們通過(guò)抓鬮確定了提出方案的順序，五個(gè)強(qiáng)盜分別抓到號(hào)碼一、二、三、四、五。號(hào)碼是他們的發(fā)言順序。首先，一號(hào)強(qiáng)盜提出分配方案，全部強(qiáng)盜〔包括一自己〕中到達(dá)半數(shù)通過(guò)其方案即實(shí)施該方案，博弈結(jié)束；否那么將一號(hào)強(qiáng)盜喂鯊魚(yú)；強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(1)3/13/20258787強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(1)然后二號(hào)強(qiáng)盜提出方案，全部強(qiáng)盜〔注：此時(shí)全部強(qiáng)盜是二、三、四、五，因?yàn)橐灰阉廊ァ持械竭_(dá)半數(shù)通過(guò)其方案即實(shí)施該方案，博弈結(jié)束；否那么將二號(hào)強(qiáng)盜喂鯊魚(yú)；然后三號(hào)強(qiáng)盜提出方案，全部強(qiáng)盜中過(guò)半數(shù)通過(guò)其方案即實(shí)施該方案，博弈結(jié)束；否那么將三號(hào)強(qiáng)盜喂鯊魚(yú)；然后四號(hào)強(qiáng)盜提出方案，全部強(qiáng)盜中過(guò)半數(shù)通過(guò)其方案即實(shí)施該方案，博弈結(jié)束；否那么將四號(hào)強(qiáng)盜喂鯊魚(yú)；最后五號(hào)強(qiáng)盜提方案，博弈結(jié)束。3/13/20258888強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(1)前提：每位強(qiáng)盜都是理性人，即爭(zhēng)取個(gè)人利益最大化，也就是在活著的前提下盡可能多分金子，也都擁有足夠的智慧。問(wèn)題：第一名強(qiáng)盜應(yīng)該提出何種分配方案以使自己的利益最大化？

3/13/20258989強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(1)?3/13/20259090強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(1)〔98,0,1,0,1〕3/13/20259191五個(gè)海盜搶到了100顆寶石，他們通過(guò)抓鬮確定了提出方案的順序，五個(gè)強(qiáng)盜分別抓到號(hào)碼一、二、三、四、五。號(hào)碼是他們的發(fā)言順序。首先，一號(hào)強(qiáng)盜提出分配方案，全部強(qiáng)盜〔包括一自己〕中過(guò)半數(shù)通過(guò)其方案即實(shí)施該方案，博弈結(jié)束；否那么將一號(hào)強(qiáng)盜喂鯊魚(yú)；強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(2)3/13/20259292強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(2)然后二號(hào)強(qiáng)盜提出方案，全部強(qiáng)盜〔注：此時(shí)全部強(qiáng)盜是二、三、四、五，因?yàn)橐灰阉廊ァ持羞^(guò)半數(shù)通過(guò)其方案即實(shí)施該方案，博弈結(jié)束；否那么將二號(hào)強(qiáng)盜喂鯊魚(yú)；然后三號(hào)強(qiáng)盜提出方案，全部強(qiáng)盜中過(guò)半數(shù)通過(guò)其方案即實(shí)施該方案，博弈結(jié)束；否那么將三號(hào)強(qiáng)盜喂鯊魚(yú)；然后四號(hào)強(qiáng)盜提出方案，全部強(qiáng)盜中過(guò)半數(shù)通過(guò)其方案即實(shí)施該方案，博弈結(jié)束；否那么將四號(hào)強(qiáng)盜喂鯊魚(yú)；最后五號(hào)強(qiáng)盜提方案，博弈結(jié)束。3/13/20259393強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(2)前提：每位強(qiáng)盜都是理性人，即爭(zhēng)取個(gè)人利益最大化，也就是盡可能多分金子，也都擁有足夠的智慧。問(wèn)題：第一名強(qiáng)盜應(yīng)該提出何種分配方案以使自己的利益最大化？

3/13/20259494強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(2)?3/13/20259595強(qiáng)盜分贓問(wèn)題(2)〔97，0，1，0，2〕3/13/20259696如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的自主性？厘清授權(quán)的范圍和員工的有效權(quán)利空間書(shū)面化員工的權(quán)限確保員工知道工作的優(yōu)先順序共同談?wù)撌跈?quán)的擴(kuò)張和縮減提醒員工未能自動(dòng)完成的地方3/13/20259797團(tuán)隊(duì)的思考性用心做事方能把事情做好中國(guó)人的差序格局思考的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)并改善缺點(diǎn)3/13/20259898如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的思考性？員工檢查自己的工作狀況并提出意見(jiàn)自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，自己解決問(wèn)題定期檢查每個(gè)人的新知攝取量模仿+改進(jìn)優(yōu)化=創(chuàng)新打破一些習(xí)慣或者規(guī)定3/13/20259999習(xí)慣的作用火車(chē)軌道寬度1.478M英國(guó)工人修建英國(guó)有軌電車(chē)馬車(chē)輪距戰(zhàn)車(chē)輪距羅馬帝國(guó)統(tǒng)一度量衡兩匹馬屁股的距離火箭推進(jìn)器的寬度3/13/2025100100團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性?xún)?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的理念只有擁有滿(mǎn)意的員工，才會(huì)有滿(mǎn)意的顧客3/13/2025101101如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性？檢查公司里面那些人是各顧各任正非狼的文化商機(jī)的捕捉不畏艱難成群出沒(méi)重點(diǎn)處理業(yè)務(wù)流程中最難以協(xié)調(diào)的局部生活中培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神問(wèn)好、用餐、坐車(chē)在工作中培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神不推諉、不扯后腿、遠(yuǎn)離英雄主義、不強(qiáng)調(diào)個(gè)人獎(jiǎng)金、信息及時(shí)上達(dá)3/13/2025102102團(tuán)隊(duì)開(kāi)展四個(gè)階段創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作贊同異見(jiàn)、積極、創(chuàng)造性關(guān)注問(wèn)題解決有成效工作發(fā)揮期信任，鼓勵(lì)，開(kāi)誠(chéng)布公放松、接納關(guān)注友愛(ài)，構(gòu)建忠誠(chéng)工作方式認(rèn)可，程序建立共識(shí)期傾聽(tīng)、樹(shù)立威性、排解沖突沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)確立、關(guān)注規(guī)那么因各自目標(biāo)、個(gè)性不同摸索期小組討論、社交有禮、謹(jǐn)慎、防止沖突關(guān)注任務(wù)方面對(duì)職責(zé)、規(guī)那么、期望不熟悉組合期管理重點(diǎn)行為表現(xiàn)開(kāi)展階段3/13/2025103103團(tuán)隊(duì)的冰山理論目標(biāo)策略文化鼓勵(lì)學(xué)習(xí)共識(shí)3/13/2025104104共識(shí)共同危機(jī)感共同目標(biāo)大仁至剛！——穎考叔，至純孝的起源共同意識(shí)共同責(zé)任3/13/2025105105學(xué)習(xí)家庭倫理教育學(xué)校紀(jì)律教育企業(yè)規(guī)章約束社會(huì)秩序要求3/13/2025106106企業(yè)文化共同的價(jià)值觀(guān)價(jià)值觀(guān)融入思想價(jià)值觀(guān)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)大家是否認(rèn)為其重要？是否每天想到？是否每天做到？Ideasforlife!Nobusinesstoosmall,noproblemtoobig3/13/2025107107鼓勵(lì)肯定員工的奉獻(xiàn)設(shè)法排除員工的限制或者障礙為員工的需求提供幫助或者建議選擇適宜的鼓勵(lì)方法物質(zhì)、精神、事務(wù)、言語(yǔ)、人性化、公開(kāi)表?yè)P(yáng)3/13/2025108108

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式輪狀鳶狀軸狀環(huán)狀3/13/2025109109高效團(tuán)隊(duì)的特征：

清晰一致良好目標(biāo)相關(guān)承諾相互溝通技能信任學(xué)習(xí)充分技能內(nèi)部授權(quán)支持外部支持唐僧團(tuán)隊(duì)有哪些特征呢3/13/2025110110天堂地獄的區(qū)別有個(gè)人很想知道天堂和地獄到底有什么區(qū)別，請(qǐng)求上帝向他解釋清楚，上帝一言不發(fā)，帶他去參觀(guān)天堂和地獄。他吃驚地發(fā)現(xiàn)，天堂和地獄看上去一模一樣，都有陽(yáng)光和微風(fēng)，都有綠樹(shù)和草坪，不同的是在這兩個(gè)地方生活的人。天堂里的人一個(gè)個(gè)健康快樂(lè)、相互關(guān)愛(ài)，臉上洋溢著幸福的笑容，而地獄里的人一個(gè)個(gè)面黃肌瘦、互相撕打，眼神里流露出的都是貪婪和仇恨。于是他問(wèn)上帝，天堂和地獄的人為什么如此不同。上帝帶他去了天堂和地獄的餐廳，結(jié)果餐廳也是一模一樣---設(shè)施一樣，飯菜一樣。不管是在天堂還是在地獄，每個(gè)人都用一把比自己的胳膊長(zhǎng)得多的勺子吃飯，而且手必須握著勺子的最遠(yuǎn)端，因?yàn)樯鬃犹L(zhǎng)了，所以沒(méi)有人能自己喂自己吃飯。天堂里的人互相幫助，把勺子里的飯菜喂到對(duì)方的嘴里，因此每個(gè)人都吃得飽飽的；而地獄中的人只想往自己的嘴里喂飯，結(jié)果由于勺子太長(zhǎng)吃不到，所以餓得皮包骨頭，痛苦不堪。3/13/2025111111請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn)檢查結(jié)果我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程3/13/20251121122、有效溝通

用溝通代替命令！溝通過(guò)程：溝通方法：

聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、看、讀、寫(xiě)、展示組織信息傳達(dá)信息信息源核實(shí)信息理解信息接受者3/13/2025113113沖突配方——尋找共同點(diǎn)：妥協(xié)讓步合作回避強(qiáng)迫對(duì)方贏雙輸雙贏自己贏3/13/2025114114贏得合作的溝通：?聽(tīng)對(duì)方表達(dá)完信息用建議代替直言?提問(wèn)題代替批評(píng)?讓對(duì)方說(shuō)出期望?訴求共同的利益?顧及別人的自尊3/13/2025115115一個(gè)游戲

請(qǐng)6位同學(xué)上來(lái)3/13/2025116116—大家閉上眼睛

—全過(guò)程不許問(wèn)問(wèn)題

—把紙對(duì)折

—再對(duì)折

—再對(duì)折

—把右上角撕下來(lái)，轉(zhuǎn)180度，把左上角也撕下來(lái)

—爭(zhēng)開(kāi)眼睛，把紙翻開(kāi)3/13/2025117117另一個(gè)游戲

兩位同學(xué)3/13/20251181183/13/2025119119小朋友的愿望美國(guó)知名主持人林克萊特有一天訪(fǎng)問(wèn)一名小朋友，問(wèn)他說(shuō)：“你長(zhǎng)大后想要當(dāng)做什么呀?〞小朋友天真地答復(fù)：“嗯……我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員!〞林克萊特接著問(wèn)：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦?〞小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好平安帶，然后我掛上我的降落傘跳出去。〞當(dāng)在場(chǎng)的觀(guān)眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒(méi)想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特覺(jué)察這孩子的悲憫之心遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問(wèn)他說(shuō)：為什么你要這么做?〞小孩的答案透露了這個(gè)孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來(lái)!!!〞

這就是“聽(tīng)的藝術(shù)〞。一是聽(tīng)話(huà)不要聽(tīng)一半。二是不要把自己的意思，投射到別人所說(shuō)的話(huà)上頭。要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，用心聽(tīng)，虛心聽(tīng)。3/13/2025120120小姑娘的愿望背景——一天中午在一家飯館吃飯，旁邊桌好似是在相親，據(jù)言論猜測(cè)，女方人員兩位，相親女和其娃娃臉叔叔，男方人員三人，相親男，相親男哥哥偕同夫人。相親女長(zhǎng)得不錯(cuò)，很傲氣，對(duì)相親男要求頗多，什么有車(chē)有房，什么不許抽煙喝酒，什么不習(xí)慣和老人相處……總之態(tài)度十分惡劣，氣焰異常囂張！相親男十分軟綿，聽(tīng)條件時(shí)唯唯諾諾，完全不像男人，其兄長(zhǎng)有理有據(jù)的替他反駁，他還反倒替相親女說(shuō)話(huà)，氣得其兄長(zhǎng)都差點(diǎn)罵娘了。周?chē)哪型粋€(gè)個(gè)哀其不幸，怒其不爭(zhēng)，不過(guò)也對(duì)其表示十二萬(wàn)分的理解，那相親女確實(shí)漂亮。等相親女終于提完條件了，相親男弱弱的詢(xún)問(wèn)可不可以發(fā)言，相親女表示可以發(fā)言，但是接不接受再說(shuō)。相親男弱弱的說(shuō)：“我暈車(chē)，所以沒(méi)有買(mǎi)車(chē)，但是有三套房產(chǎn)，都在什么地方，價(jià)值多少，也不抽煙喝酒打牌賭錢(qián)……〞報(bào)家底跟向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)賬一樣。3/13/2025121121但是，突然相親男語(yǔ)氣硬起來(lái)了：“我的情況你已經(jīng)根本了解了，那我可以了解點(diǎn)你的根本情況嗎？你的三圍是多少？是CN嗎？過(guò)去的交往會(huì)不會(huì)影響今后的生活？生育能力還健全嗎？打過(guò)幾次胎？……〞相親女惱羞成怒：“你以為你比爾蓋茨啊！！！〞相親男又弱弱的說(shuō)：“我沒(méi)有以為自己有錢(qián)，我只是銀行里有兩千多萬(wàn)人民幣存款，還有一千多萬(wàn)美金。〞周?chē)娜巳盗耍阋唤鼉|身價(jià)的鉆石男跑小飯館相親，你身邊女的眼鏡全都瞎了？？？相親女迅速轉(zhuǎn)換表情，低聲下氣的開(kāi)始報(bào)三圍，并開(kāi)始哭著痛述曾經(jīng)遭遇的不幸經(jīng)歷，總之就是年輕時(shí)我不懂愛(ài)情……意外發(fā)生了，另一桌的一美女儀態(tài)大方又略微帶有一點(diǎn)羞澀的來(lái)到相親男身旁：“那個(gè)，我還是CN，請(qǐng)問(wèn)我能請(qǐng)您喝杯咖啡嗎？〞相親桌的五個(gè)都全身劇震，最后相親男弱弱的說(shuō)：“那個(gè)，我們?cè)趯?duì)稿，我們準(zhǔn)備拍DV作品。不好意思，打攪你了。〞3/13/2025122122與下屬有效地溝通：?明確溝通的目的和方式。?選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境防止干擾。?一開(kāi)始就抓住對(duì)方的注意力。?說(shuō)明給對(duì)方帶來(lái)的益處和重要性。?充分交換訊息，建立良好的氣氛。?盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。?運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)、積極傾聽(tīng)等方法，獲得反響、核實(shí)信息被理解。3/13/2025123123注意帶給對(duì)方的益處A對(duì)B說(shuō)：“我要離開(kāi)這個(gè)公司。我恨這個(gè)公司！〞B建議道：“我舉雙手贊成你報(bào)復(fù)！！破公司一定要給它點(diǎn)顏色看看。不過(guò)你現(xiàn)在離開(kāi)，還不是最好的時(shí)機(jī)。〞

A問(wèn)：？？？B說(shuō)：“如果你現(xiàn)在走，公司的損失并不大。你應(yīng)該趁著在公司的時(shí)機(jī)，拼命去為自己拉一些客戶(hù)，成為公司獨(dú)擋一面的人物，然后帶著這些客戶(hù)突然離開(kāi)公司，公司才會(huì)受到重大損失，非常被動(dòng)。〞A覺(jué)得B說(shuō)的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了許多的忠實(shí)客戶(hù)。

再見(jiàn)面時(shí)B問(wèn)A：現(xiàn)在是時(shí)機(jī)了，要跳趕快行動(dòng)哦！

A淡然笑道：老總跟我長(zhǎng)談過(guò)，準(zhǔn)備升我做總經(jīng)理助理，我暫時(shí)沒(méi)有離開(kāi)的打算了。

3/13/2025124124充分交換信息公主的月亮一個(gè)小公主病了，她嬌憨地告訴國(guó)王，如果她能擁有月亮，病就會(huì)好。國(guó)王立刻召集全國(guó)的聰明智士，要他們想方法拿月亮。總理大臣說(shuō)：“它遠(yuǎn)在三萬(wàn)五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。〞魔法師說(shuō)：“它有十五萬(wàn)里遠(yuǎn)，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。〞數(shù)學(xué)家說(shuō)：“月亮遠(yuǎn)在三萬(wàn)里外，又圓又平像個(gè)錢(qián)幣，有半個(gè)王國(guó)大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。〞國(guó)王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來(lái)彈琴給他解悶。小丑問(wèn)明一切后，得到了一個(gè)結(jié)論：如果這些有學(xué)問(wèn)的人說(shuō)得都對(duì)，那么月亮的大小一定和每個(gè)人想的一樣大、一樣遠(yuǎn)。所以當(dāng)務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠(yuǎn)。于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問(wèn)公主，“月亮有多大？〞“大概比我拇指的指甲小一點(diǎn)吧！因?yàn)槲抑灰涯粗傅闹讣讓?duì)著月亮就可以把它遮住了。〞公主說(shuō)。“那么有多遠(yuǎn)呢？〞“不會(huì)比窗外的那棵大樹(shù)高!因?yàn)橛袝r(shí)候它會(huì)卡在樹(shù)梢間。〞“用什么做的呢？〞“當(dāng)然是金子!〞公主斬釘截鐵地答復(fù)。比拇指指甲還要小、比樹(shù)還要矮，用金子做的月亮當(dāng)然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了個(gè)小月亮、穿上金鏈子，給公主當(dāng)項(xiàng)鏈，公主好快樂(lè)，第二天病就好了。說(shuō)明：人們較少關(guān)注顧客的真實(shí)需求，完全是按照自己的意愿做事情，結(jié)果不管多么努力，效果總是不好。而溝通才是掌握顧客的心理的最好方法。另外，選擇好溝通的內(nèi)容也十分重要，溝通內(nèi)容選擇好了，才能直入主題，簡(jiǎn)潔高效。3/13/2025125125積極傾聽(tīng)曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)人到中國(guó)來(lái),進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人,把皇旁快樂(lè)壞了.可是這小國(guó)人不厚道,同時(shí)出了一道題目:這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值?皇旁想了許多方法,請(qǐng)來(lái)珠寶匠檢查,稱(chēng)重量,看做工,都是一模一樣的。怎么辦?使者還等著回去匯報(bào)呢.泱泱大國(guó),不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧?最后,有一位退位的老大臣說(shuō)他有方法.皇旁將使者請(qǐng)到大殿,老臣胸有成足的拿著三根稻草,插入第一個(gè)金人的耳雜里,這稚嫩草從另一邊耳朵出來(lái)了.第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來(lái),而第三個(gè)金人,稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子,什么響動(dòng)也沒(méi)有.老臣說(shuō):老三個(gè)金人最有價(jià)值!使者默默無(wú)語(yǔ),答案正確.最有價(jià)值的人,不一定是最能說(shuō)的人.老天給我們兩只耳雜一個(gè)嘴巴,本來(lái)就是記我們多聽(tīng)少說(shuō)的.

3/13/20251261263、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源?角色力量——占有的職位所據(jù)的權(quán)勢(shì)?知識(shí)力量——運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力?人格力量——發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性?xún)?yōu)點(diǎn)所產(chǎn)生的影響力領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重：人格力量角色力量知識(shí)力量3/13/2025127127領(lǐng)導(dǎo)的四重境界金錢(qián)和職權(quán)人際關(guān)系工作能力與績(jī)效英雄境界3/13/2025128128經(jīng)理直接作出決策并宣布決策經(jīng)理提出問(wèn)題，聽(tīng)取建議，然后作出決策經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見(jiàn)經(jīng)理提出思路并要求大家提出問(wèn)題經(jīng)理推銷(xiāo)自己的決策經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo)以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo)3/13/2025129129管理方格圖9.11.15.59.91.9987654321關(guān)心員工關(guān)心生產(chǎn)1234

567893/13/2025130130領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式：無(wú)所事事管理者生產(chǎn)推動(dòng)者鄉(xiāng)村俱樂(lè)部管理者中庸之道管理者高效團(tuán)隊(duì)管理者3/13/2025131131情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論：

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式教導(dǎo)式授權(quán)式命令式M4M3M2M1

下級(jí)成熟度關(guān)心人抓組織3/13/2025132132部屬開(kāi)展的四階段尖峰狀態(tài)表現(xiàn)者高能力高意愿M4授權(quán)逐漸有所奉獻(xiàn)者高能力不穩(wěn)定意愿M3建立自信有所適悟的學(xué)習(xí)者一些能力低意愿M2贊美熱情高漲初始者低能力高意愿M1指示高度中度低度已開(kāi)展開(kāi)展中3/13/2025133133下屬成熟度：工作技巧足夠經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立行事辦事積極承擔(dān)責(zé)任3/13/2025134134各類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過(guò)多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班指導(dǎo)式互動(dòng)太少/惟命是從專(zhuān)橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)3/13/2025135135期望領(lǐng)導(dǎo)：人類(lèi)行為的改變受期望影響。“期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個(gè)人奉獻(xiàn)出最大的能力，給部下能激發(fā)個(gè)人能力成長(zhǎng)的目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他們對(duì)目標(biāo)的奉獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。“——巴頓3/13/2025136136期望理論要鼓勵(lì)員工，就必須讓員工明確：(1)工作能提供給他們真正需要的東西；(2)他們欲求的東西是和績(jī)效聯(lián)系在一起的；(3)只要努力工作就能提高他們的績(jī)效。個(gè)人努力個(gè)人績(jī)效組織獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人需要3/13/20251371374、時(shí)間管理：——人們常犯的錯(cuò)誤：?不尊重時(shí)間?時(shí)間為不可謁盡資源?不了解重要與緊急?沒(méi)有時(shí)間管理系統(tǒng)——時(shí)間管理：?確定事情優(yōu)先順序?做好方案安排?及時(shí)解決問(wèn)題3/13/2025138138在一次上時(shí)間管理的課上，教授在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的“鵝卵石〞。當(dāng)教授把石塊放完后問(wèn)他的學(xué)生道：“你們說(shuō)這罐子是不是滿(mǎn)的？〞“是，〞所有的學(xué)生異口同聲地答復(fù)說(shuō)。“真的嗎？〞教授笑著問(wèn)。然后再?gòu)淖雷拥紫履贸鲆淮槭樱阉槭訌墓蘅诘瓜氯ィ瑩u一搖，再加一些，再問(wèn)學(xué)生：〞你們說(shuō)，這罐子現(xiàn)在是不是滿(mǎn)的？〞這回他的學(xué)生不敢答復(fù)得太快。最后班上有位學(xué)生怯生生地細(xì)聲答復(fù)道：〞也許沒(méi)滿(mǎn)。〞“很好！〞教授說(shuō)完后，又從桌下拿出一袋沙子，慢慢的倒進(jìn)罐子里。倒完后，于是再問(wèn)班上的學(xué)生：〞現(xiàn)在你們?cè)俑嬖V我，這個(gè)罐子是滿(mǎn)的呢？還是沒(méi)滿(mǎn)？“沒(méi)有滿(mǎn)，〞全班同學(xué)這下學(xué)乖了，大家很有信心地答復(fù)說(shuō)。

3/13/2025139139“好極了！〞教授再一次稱(chēng)贊這些“孺子可教也〞的學(xué)生們。稱(chēng)贊完了后，教授從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來(lái)已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿(mǎn)了的罐子。我們從上面這些事情得到什么重要的功課？

3/13/2025140140無(wú)論我們的工作多忙，行程排得多滿(mǎn)，如果要逼一下的話(huà)，還是可以多做些事的。如果你不先將大的鵝卵石放進(jìn)罐子里去，你也許以后永遠(yuǎn)沒(méi)時(shí)機(jī)把它們?cè)俜胚M(jìn)去了。所以，事情要有先后順序，分清楚哪些是你的鵝卵石對(duì)于人生旅途中出現(xiàn)的事件也應(yīng)如此處理。也就是平常所說(shuō)的處在哪一年齡段要完成哪一年齡段應(yīng)完成的事，否那么，時(shí)過(guò)境遷，到了下一年齡段就很難有時(shí)機(jī)補(bǔ)救3/13/2025141141時(shí)間管理的四個(gè)開(kāi)展歷程：第一代：備忘錄第二代：工作方案第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率第四代:以重要性為導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向，目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。3/13/2025142142問(wèn)題分類(lèi)：重要緊急?危機(jī)?緊迫問(wèn)題III?改進(jìn)產(chǎn)能?開(kāi)展團(tuán)隊(duì)?尋找新客戶(hù)不緊急不重要?會(huì)議?受歡送的活動(dòng)IIIIV?繁瑣工作?有趣的娛樂(lè)活動(dòng)3/13/2025143143注意：?內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。?效能與效率：做正確的事，做好它。3/13/2025144144

5、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平上下的重要指標(biāo)。遺憾的是，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)參謀的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂！3/13/2025145145實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求“營(yíng)銷(xiāo)絕招〞，往往忽略了諸如：營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)市場(chǎng)檢核體系市場(chǎng)信息快速反響系統(tǒng)業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理方法量化獎(jiǎng)懲制度標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售效勞流程最根本的營(yíng)銷(xiāo)功夫企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)：3/13/2025146146A、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)常見(jiàn)的問(wèn)題1、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是推諉會(huì)生產(chǎn)部門(mén)批評(píng)銷(xiāo)售部門(mén)不善于處理客戶(hù)關(guān)系以致引火燒身，銷(xiāo)售部門(mén)批評(píng)生產(chǎn)部門(mén)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問(wèn)題，技術(shù)部也充滿(mǎn)委屈，說(shuō)供給部采購(gòu)的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰(shuí)都沒(méi)問(wèn)題，只有老板一個(gè)人有問(wèn)題，那就是老板養(yǎng)活一個(gè)最起碼不懂營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。3/13/2025147147因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，連營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)只允許檢討自己的錯(cuò)誤，不允許指責(zé)別人這條最起碼的原那么都不懂。這是為什么？3/13/2025148148在一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上，各片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門(mén)直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。2、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是“逼宮會(huì)〞3/13/2025149149業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須要踏遍千山萬(wàn)水、說(shuō)夠千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計(jì)、吃過(guò)千辛萬(wàn)苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不許再?lài)Z叨。3、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是“訴苦會(huì)〞3/13/2025150150還有一些企業(yè)在開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來(lái)辛苦一個(gè)月了，好不容易“回家〞了，卻遭到老板一頓臭罵。臭罵是最無(wú)能的表現(xiàn)。要研究問(wèn)題，找出方法，方法總比困難多。

4、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是批斗會(huì)3/13/2025151151很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談，多強(qiáng)調(diào)客觀(guān)原因，諸如形勢(shì)不好、競(jìng)爭(zhēng)劇烈、死拼價(jià)格等等，從來(lái)不談主觀(guān)原因和努力程度。5、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)3/13/2025152152大局部企業(yè)都是一月一度例，趁此時(shí)機(jī)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷(xiāo)會(huì)，除了報(bào)銷(xiāo)什么也不關(guān)心，報(bào)完銷(xiāo)就走人。6、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是報(bào)銷(xiāo)會(huì)3/13/2025153153

我參加過(guò)一些例會(huì)，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無(wú)邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。7、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是聊天會(huì)3/13/2025154154

有些企業(yè)老板就不重視營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒(méi)有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來(lái)，竟主持打了四天麻將！例會(huì)完全流于形式主義。8、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì)3/13/2025155155

據(jù)說(shuō)，人類(lèi)文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。現(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會(huì)了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。有個(gè)企業(yè)整個(gè)例會(huì)就是自我表?yè)P(yáng)與相互表?yè)P(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢(shì)一片大好，老板只有加薪了。9、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì)3/13/2025156156家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開(kāi)例會(huì)純屬閉門(mén)造車(chē)，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀(guān)者清當(dāng)局者迷，請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家參加例會(huì)，往往能一針見(jiàn)血，道破天機(jī)。假設(shè)能請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。10、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議3/13/2025157157全員營(yíng)銷(xiāo)的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟其它職能部門(mén)協(xié)調(diào)溝通得太少，營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)將是與其他部門(mén)協(xié)調(diào)溝通的最正確時(shí)機(jī)。11、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不單純是營(yíng)銷(xiāo)會(huì)3/13/2025158158要想開(kāi)好營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，企業(yè)首先要明確營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)要干什么？只有明確了目的，才能找到好的方法。B、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的根本概念3/13/2025159159一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷(xiāo)售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，防止失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶(hù)，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)深說(shuō)透，以便借鑒。1、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)3/13/2025160160業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見(jiàn)不到人，很難管理和指揮。2、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績(jī)的檢查會(huì)正好每月回來(lái)一次，企業(yè)要珍惜這次難得的時(shí)機(jī)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。3/13/2025161161企業(yè)就是一個(gè)充滿(mǎn)問(wèn)題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問(wèn)題，就是要在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題，匯總問(wèn)題，在營(yíng)銷(xiāo)參謀的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個(gè)部門(mén)的力量，集思廣益，研究解決問(wèn)題的有效而可行的方法。3、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是問(wèn)題解決會(huì)3/13/2025162162現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因。4、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)市場(chǎng)信息收集會(huì)3/13/2025163163

“每月一次的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地的鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶(hù)需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速?zèng)Q策。千里眼和順風(fēng)耳3/13/2025164164企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷(xiāo)售參謀的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。5、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是下一個(gè)月的任務(wù)布置會(huì)3/13/2025165165每一次營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀(guān)點(diǎn)，提出建議。營(yíng)銷(xiāo)人才往往就是在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上脫穎而出的。6、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次積極參與會(huì)3/13/2025166166例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購(gòu)等部門(mén)人員參加，讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)比，充分理解銷(xiāo)售的困難，便于他們形成全員營(yíng)銷(xiāo)售意識(shí)。7、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì)3/13/2025167167

業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門(mén)溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。8、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次感情交流會(huì)3/13/2025168168現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。最好邀請(qǐng)各方面的專(zhuān)家教授在營(yíng)銷(xiāo)技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。9、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì)3/13/2025169169在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，發(fā)動(dòng)他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。10、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)目標(biāo)的發(fā)動(dòng)會(huì)3/13/2025170170C、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的操作關(guān)鍵1、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)2、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要在營(yíng)銷(xiāo)參謀的指導(dǎo)下，精心籌劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美。3/13/2025171171營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過(guò)6分鐘。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷(xiāo)售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶(hù)分布、組成結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。3、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)要利用表格工具述職報(bào)告3/13/2025172172然后用曲線(xiàn)圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷(xiāo)量曲線(xiàn)變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問(wèn)題不再講，高效快速。表格工具述職報(bào)告3/13/20251731734、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。5、對(duì)有問(wèn)題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽〞，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問(wèn)題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。3/13/20251741746、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專(zhuān)題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以防止?fàn)I銷(xiāo)例會(huì)流于形式、泛泛而談。7、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。3/13/20251751758、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi)“小例會(huì)〞，以便具體落實(shí)。9、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍的充分交流。3/13/2025176176

如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理概述

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營(yíng)銷(xiāo)管理概念銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)鼓勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)

提升銷(xiāo)售技巧優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧3/13/2025177177四、提升銷(xiāo)售技巧優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧3/13/20251781781、優(yōu)秀銷(xiāo)售員素質(zhì)：哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷(xiāo)售高手的特質(zhì)是什么？與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無(wú)關(guān)，自我達(dá)成鞭策力〔企圖心〕敏銳快捷洞察力〔同理心〕外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí)耐心、親和、熱情、自律3/13/2025179179智豬博弈豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有時(shí)機(jī)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動(dòng)踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前吃光所有的食物；假設(shè)是大豬踩動(dòng)了踏板，那么還有時(shí)機(jī)在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭(zhēng)吃一點(diǎn)殘羹。現(xiàn)在問(wèn)："兩只豬各會(huì)采取什么策略？"3/13/2025180180智豬博弈答案：小豬將舒舒服服地等在食槽邊，而大豬那么為一點(diǎn)殘羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之間。3/13/2025181181銷(xiāo)售人員根本素質(zhì)K:知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、相關(guān)知識(shí))A:態(tài)度(積極、樂(lè)觀(guān)、進(jìn)取的態(tài)度)S:技能(銷(xiāo)售、效勞、技術(shù)技能)H:習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)3/13/2025182182

完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)終身學(xué)習(xí)、自我提升每天讀書(shū)、研修半小時(shí)，三年成為行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家產(chǎn)品的核心、有形、附加價(jià)值產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì)客戶(hù)的利益、價(jià)值、好處和解決困擾問(wèn)題的方案3/13/2025183183

積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律掌控自我心理、灌溉心靈花園撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味每天成功的心理暗示，積極心態(tài)重復(fù)目標(biāo)15次突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn)3/13/2025184184老死的大象一位媽媽帶她的兒子去動(dòng)物園看大象，大象被一根細(xì)細(xì)的鏈子拴著，兒子的腦子里就產(chǎn)生了疑問(wèn)：“媽媽?zhuān)@么大的象，一定很有力氣，可是它為什么不掙斷這細(xì)細(xì)的鏈子逃跑呢?〞他媽媽告訴他：“這頭象剛來(lái)到這里的時(shí)候還很小很小，當(dāng)時(shí)就用這細(xì)鏈子拴著著它，它當(dāng)時(shí)很想掙斷鏈子跑出去，可是由于力氣小，每次都失敗了，于是就失去了掙脫鏈子的信心。盡管它一天天長(zhǎng)大，但不知道現(xiàn)在自己有很大的力量，用力掙一下，就能逃出來(lái)。它不敢這樣想，當(dāng)然也就不會(huì)這樣去做，因而只好永遠(yuǎn)被鎖在這里，老死在這里了。"3/13/2025185185戒指的價(jià)格一個(gè)年輕人對(duì)智者說(shuō):〞老師,我覺(jué)得自己什么事也干不了.沒(méi)有人看重我,我該怎么辦呢?〞智者說(shuō):〞孩子,我很同情你的遭遇,但不能幫助你,因?yàn)槲冶仨毾忍幚砦业膯?wèn)題.〞智者停頓一會(huì)兒后說(shuō):〞如果你愿意幫我,我就可以很快處理好問(wèn)題,然后也許就能幫你了.〞

“好吧.〞年輕人猶豫了一會(huì)兒說(shuō).于是智者坐下來(lái)從手指上脫下一枚戒指交給年輕人說(shuō):〞你到集市上吧這枚戒指賣(mài)了,因?yàn)槲倚枰X(qián)還債.換回來(lái)的錢(qián)越多越好,無(wú)論如何不能少于1個(gè)金幣.〞年輕人到了集市,但是,聽(tīng)年輕人說(shuō)戒指最低價(jià)不能少于1個(gè)金幣后,集市上的人哈哈大笑,有的說(shuō)年輕人頭腦發(fā)昏,只有一位慈祥的老人告訴他他的要價(jià)太高了年輕人穿過(guò)集市,到處兜售戒指,但沒(méi)人愿意肯出1個(gè)金幣.年輕人垂頭喪氣地回來(lái)了.3/13/2025186186他多想自己能有1個(gè)金幣,這樣就可以把錢(qián)給智者幫其還債,而智者就可以給他忠告和幫助了.年輕人說(shuō):〞老師,對(duì)不起,我沒(méi)能到達(dá)你的要求.也許我可以賣(mài)到2個(gè)或3個(gè)銀幣,但我覺(jué)得不應(yīng)該是這枚戒指的真正價(jià)值.〞“年輕朋友,你說(shuō)的太對(duì)了.〞智者笑著說(shuō):〞你再去一趟珠寶店,沒(méi)人比珠寶商更清楚他的價(jià)值.你跟珠寶商說(shuō)我要把戒指賣(mài)掉,問(wèn)他能出多少錢(qián),但不要真賣(mài)戒指,問(wèn)完價(jià)格后你再帶戒指回來(lái).〞珠寶商仔細(xì)看完戒指后說(shuō):〞告訴你的老師,如果他想賣(mài)戒指,我最多可以給他58個(gè)金幣.〞“58個(gè)金幣!〞年輕人驚呼.“對(duì).〞珠寶商說(shuō),〞如果不著急的話(huà),我可以出70個(gè)金幣,可是如果你著急脫手…….〞年輕人興奮地跑回去,將發(fā)生的一切告訴智者.〞坐下,〞智者說(shuō),〞你就像這枚戒指,珍貴,獨(dú)一無(wú)二,只有專(zhuān)家才能真正判定你的價(jià)值.你怎能期望生活中隨便一個(gè)人就能發(fā)現(xiàn)你的價(jià)值呢.〞智者說(shuō)著將戒