第七章商務談判中的溝通——經濟管理專業實戰課程

商務溝通在商業活動中，談判活動已經無法避免，只有掌握適當的談判技巧，才能在談判中做到揮灑自如，游刃有余。第一節商務談判概述一、商務談判的定義談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。可以看出：談判建立在人們需要的基礎上談判是雙方或多方的行為談判的最終目的雖然是為了達到各自的目的，但必須通過協調和妥協的手段。商務談判是指在經濟貿易中，買賣雙方為了滿足各自特定的利益需求，雙方所進行的反復協商的過程。

商務談判的特點：

商務談判是以經濟利益為目的各方爭取最終達成一致意見的過程商務談判必須深入審視他方的利益二、商務談判的原則客觀真實平等互惠求同存異講究效益三、商務談判的準備探詢直接探詢間接探詢搜集信息搜集有關談判的市場信息搜集談判對手的信息確定談判隊伍確定規模，一般不超過8人確定人員的層次結構規定談判紀律賦予主談人必要的權力與資格確定談判目標最優期望目標實際需求目標可接受目標最低目標第二節商務談判的技巧一、商務談判的開局技巧開局是談判雙方直接接觸、正式舉行談判的第一階段，也是談判活動的起點，它決定著談判的基本態勢。開局對商務談判的影響開局時精力充沛，是捕捉信息的最佳時刻開局談判氣氛容易影響雙方態度開局為后面的實質性談判鋪平道路開局接觸，有利于雙方調整下一階段的談判目標開局談判的目標采取什么樣的開局目標，應根據情況靈活處置：均勢型有利型不利型開局談判的策略1.創造良好的談判氣氛以禮相待選擇合適的話題分別交流2.合適的開場陳述模式：協商式開場保留式開場坦誠開場進攻式開場開局談判的溝通技巧為了創造和諧、坦誠、熱烈、嚴謹的談判氣氛，須注意：儀表舉止得體寒暄恰到好處語言講究注意察言觀色二、商務談判的價格技巧價格談判是談判雙方爭論的焦點，也是商務談判進入實質性階段的重要標志。商務談判的報價策略1．誰先報價先報價的優勢——能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。

先報價的弊端——既給自己限定了理想目標的價格，又給對方提供我方的信息，對手可以調整他們的原有目標，甚至會讓對方獲得意想不到的利益。如何選擇有利的報價時機買方賣方已明確掌握交易商品的全面、系統、準確的價格信息和貨源數量、分布及市場行情變化價格資料準確、充分、全面，可變動性小。心理準備充分，定價時間早趨勢貨源充足，賣方急于脫手的買方市場先行壓低報價交易商品屬于賣方市場，商品供不應求，價格適中，成交可能性大貨源不多，競爭對手多，賣方價格合理，可接近對方價格先行報價存貨不多，市場價格看漲對方談判實力弱，賣方時間緊等對方是個外行，那么，無論你是“內行”或者“外行”，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法2．報價的原則報價對我方要有利。報價要合理。堅定、明確、完整，不加解釋和說明。采用報價技巧。

3．報價的方法除法報價法加法報價法范圍限定法激將法商務談判的討價策略1．正確對待對方的報價傾聽并重復報價內容不能毫不猶豫地接納對手的第一次報價要盡量做到“求同存異”向對方提出你認為合理的條件2．討價的策略討價應持的態度——平和、尊重討價可選擇的方法挑剔對方的產品與其他商品作比較以交易數量、交易決心、雙方關系為底牌，說服調價。

商務談判的還價策略還價的方式按比價還價。按分析的成本還價。

三、商務談判的讓步技巧讓步是談判雙方為達成協議必須承擔的義務。談判的目標在于能以小的讓步換取對方較大的讓步。商務談判的讓步方式1．根據讓步的態度劃分：積極讓步。消極讓步。2．根據讓步的次數及幅度劃分：一次性讓步方式。等額讓步方式。遞增的讓步方式。不同幅度的遞減讓步方式。商務談判的讓步原則有益原則適度原則先后原則慎重原則忍耐原則商務談判的讓步技巧讓步之前要精心準備讓步要分輕重緩急嚴格控制讓步的次數和幅度讓步應該有明確的目標把握交換讓步的尺度第三節商務談判的僵局及

成交策略僵局的出現，在談判中是一種正常現象。僵局不等于談判破裂，但如果處理不好，很容易造成談判失敗。一、商務談判中的僵局在商務談判中，盡可能了解僵局產生的原因，以便能夠對此采取相應的措施。商務談判中出現僵局的原因談判的一方給談判施加過大壓力。觀點的沖突。談判人員的語言使用不當。來自政治上的壓力——出現于國際商務談判中。僵局的處理策略從思想上，打破傳統觀念，正視談判中的僵局避重就輕縮小彼此差異的距離集思廣益、共商對策利用調解人，請第三方介入調整談判人員二、商務談判的成交策略在成交階段，談判工作的任務包括：盡快的達成交易，鞏固談判過程中的談判成果以及盡量爭取最后的利益。談判進入成交階段的判定下面是幾種常見的談判結束信號談論問題的轉化。對方從靜靜的聽講，轉為認真觀看產品甚至動手操作產品，并多次翻看說明。對方成員的面部表情由緊張轉為松弛，眼睛由慢向快轉動，眼睛發光。商務談判的結束策略場外交易曉以利害正面督促探明原由最后的讓步付諸行動接受的技巧9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Thursday,March13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:37:5914:37:5914:373/13/20252:37:59PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2514:37:5914:37Mar-2513-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:37:5914:37:5914:37Thursday,March13,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2514:37:5914:37:59March13,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。13三月20252:37:59下午14:37:593月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。三月252:37下午3月-2514:37March13,202516、