云南摩爾農莊生物科技開發有限公司P-T人員培訓資料推廣：杜恒坤電話：134388976582015年8月

目錄促銷目標、任務、職責促銷員管理流程產品陳列要求產品知識及話術針對內場外場活動基本技巧（個人觀點）公司簡介及品牌宣傳公司全稱：云南摩爾農莊生物科技開發有限公司公司總部：云南楚雄公司Logo:公司簡介：云南摩爾農莊生物科技開發有限公司成立于2006年，是集有機食品、功能食品和民族藥研發、種植、加工、生產、銷售為一體的股份制科技企業。立足于云南豐富的生物資源優勢，以市場為導向，結合高新生物技術，以倡導健康、養生為目的，致力于打造有機、健康養生產品品牌，做強做大、做深做透開發資源型特色農業產業。公司在楚雄建設保障公司生產的39000畝自有核桃原料基地，首批8500畝已通過有機基地認證，5000畝通過綠色食品基地認證。公司使命：“為了人類更健康”公司簡介2014年，公司與北京太陽圣火廣告有限公司（曾拍攝康美藥業《康美之戀》、《菊皇茶語》，五糧液《愛到春潮滾滾來》等企業品牌電影的）正式合作拍攝云南摩爾農莊生物科技開發有限公司企業品牌音樂電影《摩爾之戀》。

該片于2014年4月至6月在云南楚雄紫溪山摩爾農莊、元謀土林、保山昌寧等地完成拍攝，并于7月1日起登陸CCTV-3【著名企業音樂電視展播】，CCTV-6【美麗中國、音樂電影欣賞】欄目。品牌宣傳—摩爾之戀產品知識介紹聰滋核桃乳：（國家唯一一款保健型核桃乳）主要成分：富含植物蛋白、DHA、伽馬亞麻酸、牛磺酸、乳酸鋅、維生素B6規格：240ml單聽、240ml*10/提、

240ml*12提賣點：1、國家唯一一款保健食品認證的核桃乳；2、采用高原有機核桃仁，剝皮磨漿工藝，濃縮核桃原汁精華；3、富含大腦所需微量元素，例如：

DHA，乳酸鋅，牛磺酸，維生素4、可輔助提高改善記憶力祥核核桃乳：（無糖型）主要成分：富含植物蛋白、DHA、伽馬亞麻酸、木糖醇規格：230ml單聽，240ml*16/提賣點：1、采用云南高原核桃仁，剝皮磨漿工藝，萃取核桃原汁精華；2、優勢：無糖型（木糖醇）核桃乳，適合糖尿病人群食用，是中老年人的最佳選擇；

3、不添加香精色素，防腐劑，富含原生DHA，補充大腦營養，增強免疫力，提高

記憶力。

4、采用極致均質技術，0.1微米小分子結構更易吸收5、人健康，家祥和，愛有祥核含鈣核桃乳：（鈣含量高）主要成分：高原核桃仁、富含植物蛋白、DHA、鈉米鈣、維生素D3規格：240ml單聽、240ml*16/提賣點：1、富含天然鈣源、每100毫克含120微毫克碳酸鈣，分子較小，容易吸收；2、補鈣益智2合1；富含人體所需的微量元素，促進細胞再生，增強機體抵抗力；3、不添加香精色素，防腐劑

花生核桃乳要成分：高原核桃仁、花生仁、富含雙植物蛋白、DHA、維生素A、B6、E、K及礦物質鈣、磷、鐵規格：240ml單聽、240ml*16/提賣點：1、雙蛋白更營養；富含植物蛋白、原生DHA、維生素、礦物質鈣、磷、鐵；2、花生補血益氣，核桃補腦健腦，口感濃香；3、既實惠，又營養的飲品。2A核桃乳主要成分：高原核桃仁、富含植物蛋白、DHA、伽馬亞麻酸規格：240ml單聽、240ml*16/提賣點：1、用云南高原核桃仁，剝皮磨漿工藝，萃取核桃原汁精華；

2、補充大腦營養，增強免疫力，提高記憶力；

3、蛋白質高達73%、口感醇香；

4、具有兩大優勢：易吸收、新均衡；綠色食品1、“不一樣的產區、不一樣的工藝、不一樣的營養、”歡迎免費品嘗不一樣的摩爾農莊；2、“不一樣的摩爾農莊”核桃乳促銷進行中，歡迎了解歡迎選購；3、“輔助提高改善記憶力”歡迎免費品嘗中國唯一一款保健食品的核桃乳——聰滋核桃乳；4、“人健康，家祥和，愛有祥核”歡迎免費品嘗摩爾農莊小分子結構的無糖型核桃乳——祥核核桃乳5、“摩爾農莊核桃乳促銷活動進行中，贈品多多，有買有送，歡迎了解歡迎選購”產品話術招募培訓點位及物資分配巡點考核12345上崗工作促銷員概念促銷員通常也叫導購員,一般是廠家派往零售終端的推廣人員。在市場上代表產品形象、公司形象、店面形象的“代言人”產品宣傳/推廣不可或缺的一部分公司-產品-消費者溝通的橋梁競品信息的“情報員”及打壓競品的“戰士”促銷員管理流程招募途徑網絡、校園招聘、人才中介、口碑宣傳、挖掘標準年齡:18-26歲（招募的促銷員均為在校學生）身高:女1.60---1.70米，男1.70---1.80米

建議辦公室設立標尺語言表達:口齒伶俐、普通話標準、具親和力外表:促銷員形象、氣質需符合品牌特性，身材苗條,能美觀穿著本品促銷服面試選取適合不同產品促銷需求的促銷員，在面試通過之后知促銷員工資發放標準促銷員培訓（一）對產品知識進行講解（二）近期活動講解（三）角色演練（四）溝通技巧互動培訓（五）常見問題提醒（六）著裝要求：1）衣服：按公司要求穿著促銷服，著裝整潔大方，最好不戴眼鏡2）頭發：扎馬尾3）外表：化淡妝、不染指甲（七）促銷現場要求：

1）、按照公司規定按一定比例展示產品。2）、促銷桌上產品擺放整齊，統一正面朝外。3）、現場干凈整潔，不出現競品，試飲杯不亂扔

（八）試飲要求

1）、促銷員做試飲按公司要求嚴格執行，必須戴手套、手套。2）、促銷員試飲積極主動，建議攔截式試飲。3）、試飲倒試飲杯1/3，最佳試飲為：冰鎮（九）現場促銷員要求：

1）、按時上下班，一般為早上：08：00-12：0015：00-19：00（可根據實際情況做調整）同時按照規定格式進行微信現場拍照回傳照片報道。照片要求角度正確，畫面清晰，衣著整齊，頭發扎起。凡進群者馬甲一律統一為“區域+姓名”。

2）、促銷現場促銷員不能玩手機，不能座在促銷桌后面，不能座于產品上面（若出現以上情況可以根據情況扣部分工資）

（十）活動結束：

1）、促銷員交接好物資2）、負責人收集促銷員身份證復印件，電話號碼3）、活動結束后，嚴格按照報銷量格式在促銷群匯報當天活動銷量，格式錯誤或不報的，出現一次給與警告，兩次扣當天工資5元，3次及以上的可辭退處理。

（十一）工資：80元/天，月底攜帶身份證復印件至經銷商處領取工資。（十二）獎勵與懲罰

1）、遵守各項規定，促銷積極靈活、銷量好，可根據銷量提起提成。2）若違反公司規定可根據情況扣5-10/元，情結嚴重的，對公司形象造成損壞的扣除當日工資并予以辭退。與消費者溝通并影響其購買公司產品教導消費者我們公司產品的利益點及競爭優勢引導消費者的意識及鼓勵他們試用/再次購買我們的產品促銷目標、任務、職責促銷人員的目標擁有良好的產品知識/特性/優勢提供高素質的客戶服務展示使用各產品的方法賣出產品促銷員任務堆砌大量產品以收奪目效果，但要根據該店的銷貨潛力去安排。我們的陳列大小應和同業作出比較，也可找除陳列架以外其它可供陳列的位置。例如，地面堆頭陳列。所有產品招貼都要面向前方。制造“帶頭缺口”，使顧客覺得產品已經被人搶購。顧客心理對不動的貨品，大都不敢下手作帶頭人。如我們能擁有一個專柜，當然是最理想。促銷活動現場以聰滋，祥核為主推品項，2A、含鈣、花生為附帶促銷，根據場地大小，優先考慮聰滋，祥核陳列占比，要求聰滋，祥核分別至少2個陳列面以上。產品陳列要求外場活動產品陳列標準促銷員的職責有效地將產品的優點介紹給消費者，并“誘導”他們購買。符合客戶需求及期待------客戶是“皇”。了解公司的支援計劃，尤其是店內促銷計劃。與相關人員建立良好關系。清楚了解您所駐客戶，所有與您工作有關的規定及程序。總是要準時及待在您所派駐的位置。保持您柜臺貨架貨源充足及干凈整齊。補貨/整理及陳列。盤點每天庫存及查看實銷量，將每日銷售資料記錄下來。提供消費者的回饋/反映信息及報告競爭者的活動。與賣場人員/店長/公司銷售人員保持良好的接觸與溝通。針對內場外場活動基本技巧（個人觀點）場外：一、準備：（規范到位，設定目標）1、物資準備：促銷服裝（圍裙）檢查；促銷臺按標準擺放；產品生動陳列；試飲物資擺放與連線（注意規范，不防礙消費者）；宣傳物資陳列（正面面向消費者）；人員站位地點選擇（主通道、客流集中區宣傳引導等）等。2、心理準備：調整自身工作狀態（自我激勵）；設定工作目標（實際且能激發自己工作熱情的目標）；微笑練習；自我放松（去衛生間或深呼吸等）。二、觀察（尋找目標消費者）從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內的消費者，要點如下：（1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。（2）判斷家庭角色：單身；以婚；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據產品適合人群和促銷目標消費者確定，尤其重視中年婦女為重點消費目標）。（3）購物籃或購物車內已選購物品：觀察其已選購物品的價格和數量（初步判斷其購買目標和消費水平）。（4）確定是否為目標顧客：根據以上觀察判斷是否為本次促銷產品的目標消費者。三、攔截(留住目標消費者)1、問候：根據距離利用適度聲音問候，引起消費者注意。如：“您好，能幫您選購點什么嗎？”，“您好，您需要選購XX產品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下XX產品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語出現。2、站位：消費者右側45°站立，距離大于一臂，少于1.5米（此位置為生理學上便于消費者防御和缺乏防衛性的心理安全位置〈商務禮儀〉）3、微笑：微笑的效果和禮貌在此就不必闡述。四、詢問（偵察目標消費者購買目的）1、詢問是否選購促銷產品類商品：通過消費者目光和購物籃（車）內有無同類產品判斷，適度發問。2、詢問購買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會等）結合自己產品詢問其購買目的，最好以二選一形式出現，便于消費者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？3、詢問最終使用者是誰：詢問最終使用者是誰（自己、家人、孩子、老人、上級、朋友等等）以便針對消費者購買心理進行講述和推薦。4、感知消費者購買注重要點：直觀根據第一感覺和語言技巧，探知消費者選購注重的要點（品牌、認證、生產日期、價格等）五、互動（向消費者描述展示產品）1、利用類比，闡述產品特點；突出區別與以前產品或同類產品的優點(產品的利益點/賣點).但切記不能詆毀同類產品。2、生動展示，量出砝碼：將產品最為生動的一面展示給消費者。如“國家食品藥品監督管理局批準（GMP）”、“純天然高原有機核桃”、“世界核桃大會金獎”等相關權威認證畫面和文字。3、階段詢問，誘導互動：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時３－５句話與消費者產生問答互動，關鍵信息給予“是否”式問答，一旦消費者提出質疑立即給予肯定回應。4、引導消費者關注問題由消費者自己解答：處理方式同上，對于消費者關注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費者自己得出結論。六、算帳（給出實惠比照）合算成本，突出節省或多得部分：突出促銷優惠政策帶來的節省費用成本數字或贈品、捆綁品、試飲品等的價格，造成最大化的節省數字。七、契機（抓住成交機會）1、聆聽消費者的選購暗語：注意消費者的面部表情表化和眼神變化，通過消費者神態和動作、語言發覺消費者關注要點和決定購買的契機。2、區分消費著類型：區分“實惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費者，并通過相應策略進行促動。3、適時拋出購買請求：選擇出現的消費者購買征兆，拋出請求其購買要求，促成消費者購買行為的發生。八、施壓（促成選購行為發生）1、利用語言技巧，化結消費者疑慮：利用“數量選擇式”問題進行勸導，促成消費者選購決定，并避免“是否式”問題造成消費者放棄。例如“您看您既然這么了解XX產品，那您看您是買一提還是兩提呢？”2、適度施加購買量的壓力：對于“猶豫型”和“瀏覽型”消費者，應不能放棄，適度增加其購買壓力。例如：“您看您看了這么長時間，一看就是個行家，您看這么好的產品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個忙啊！”九、提示（闡述飲用方法）闡述使用方法：在消費者決定購買的同時，幫助消費者拿取產品，并雙手遞予消費者（手里、購物筐、購物車等；大件產品應幫助顧客運送）并即使說明飲用方法。十、推薦（幫助找尋下一購買目標和提供建議）1、詢問其它購買目標：消費者購買產品后雙手將產品交予消費者，然后應主動詢問是否可以為其提供其它幫助和服務。以便拉近與消費者的客情關系，并確保消費者不會因被動接受產品而實際不發生購買行為。2、投其所好提供參考意見和內部消息：針對消費者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關促銷信息。加強消費者的好感度確保實際購買付帳行為的發生。十一、延續（發展回頭客）1、感謝選購：陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產品，希望飲用后多提使用意見和建議，同時對促銷員的工作有什么建議和意見，拉近關系，確保付帳！2、制造下次購買機會：感謝后立即提出如果使用好或感覺不錯，歡迎下次再選購本產品。3、制造擴展購買機會：希望使用后感覺不錯提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。場內：1：很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“您好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？”錯

“有什么可以幫您的嗎？”錯

“先生，請隨便看看！”錯

“你想看個什么價位的？”錯

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯

“我能幫您做些什么？”錯

“喜歡的話，可以看一看！”錯

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

如果這筆交易不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現實就是這么殘酷！2：所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“您好，歡迎光臨摩爾農莊聰滋核桃乳免費試飲活動現場”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“摩爾農莊聰滋核桃乳”就會想到你。3：第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這么說：1、“這是我們的新品---祥核核桃乳！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個方式很多，根據不同的場合，不同的布置來突現出新品。

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“摩爾農莊免費試飲+買贈活動”這樣顧客就感興趣了！便會注意的聽你所講的內容！

第三種說法：唯一性。

第四種說法：制造熱銷氣氛。

第五種說法：時限性等！在此不一一的說了，親們可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習熟，然后脫口而出，這樣才會顯得你專業

其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區別！

4：第三句話怎么說？

很多導購是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”

這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！

別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！5：“我再看看吧！”

很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。

因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！

所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”

要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！

問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！

就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂……”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。

Thanks我們的口號是：