專業化銷售流程之轉介紹及約訪·2011年6月第七版·課程大綱轉介紹方法回顧常見的轉介紹異議及處理話術電話約訪轉介紹準主顧喬?吉拉德250定律：每一個客戶后面都隱藏著250個客戶！隨時進行轉介紹，像呼吸一樣自然轉介紹方法回顧提問我們要求客戶為我們做轉介紹了嗎？提問為什么還沒有人給我們轉介紹？怕朋友不認可保險這個業務員好象不專業怕業務員打擾朋友……

業務員如何向客戶索取轉介紹名單呢？客戶現有客戶準主顧親戚朋友同學你所認識的其他人……最重要的轉介紹名單來源客戶是轉介紹名單的來源最近誰結婚了？誰生子了？誰搬新家了？經常和誰在一起吃飯？……還有嗎？這樣的方式可以引導客戶提供名單觀看教學示范片大家還記得崗前班學習的轉介紹方法嗎？《鑫盛快捷入門——轉介紹》第一步：引導對方對保險概念給予正面回應第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值第三步：要求轉介紹，并記錄相關資料如姓名、電話、工作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方第五步：感謝對方幫助第六步：答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋轉介紹步驟回顧常見的轉介紹異議及處理話術我怕朋友會反感我上次不是已經給過你了嗎我怕朋友會不喜歡/會責備我三種常見的異議客戶：我怕朋友會反感業務員：您放心，我不會勉強您的朋友見我，更不會強迫他購買保險，就像我約見您一樣，先征求您的同意才來見您，這樣就不會使您為難；另外我和他跟進過程中的情況我會及時向您通報，這樣您可以放心啦！麻煩您在這里寫五個名字和聯系電話，謝謝您。（遞上筆記本和筆）客戶：我上次不是已經給過你了嗎？業務員：對啊，謝謝您，您上次介紹給我的三個朋友，小王已經在我這買了保險，小張說有個朋友在保險公司就沒有這個需要，還有小孫我也給他說過，他現在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。如果下個月您要慶祝生日，要請朋友吃飯，除了這三個朋友以外您還會請哪幾位朋友呢？客戶：我怕朋友會不喜歡/會責備我業務員：其實我的很多客戶剛開始也是這樣想的，但是我想問一個問題，如果您將朋友的名字給我，最壞的情況會有什么事情發生在您朋友身上呢？我想最壞的情況就是他不出來見我，或者他出來和我談，但他不需要這個計劃。我想只是占用他20分鐘時間而已，我也不會過多打擾他，還有沒有其它更壞的情況呢？

但最好的情況是什么？他們向我投保，這個計劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現的時候減輕家庭負擔，在年老的時候還有一筆錢幫助他們養老，您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應該不會介意。如果您下個月慶祝生日還有誰您會邀請呢？

轉介紹發生在銷售的每個環節盡量營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感拿出專門記錄轉介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單）注視著客戶，給客戶思考時間，并適當給予提示，等待記錄。要把握主動，時間緊湊，一氣呵成注意演練每兩人為一個小組，一個扮演業務員，一個扮演客戶，對異議處理話術進行演練演練結束后互換角色時間：15分鐘電話約訪轉介紹準主顧自我介紹道明來意確定會面時間地點異議處理明確會面日期、時間、地點透過第三者或轉介紹人的影響力步驟：業務員：早上好，請問老王在嗎？客戶：我是。您是哪位呀？業務員：我叫李平安，是平安保險公司的業務員。您朋友小王介紹給您打電話的，您現在方便說兩句嗎？（自我介紹）客戶：可以呀，請說！業務員：前段時間我向小王介紹一個保障計劃，小王非常滿意，還介紹了王先生您給我認識，說這份計劃可能會很適合您。（道明來意）所以今天我就很冒昧的給您打電話，想跟您約個時間，介紹這份計劃給您了解一下。不知道王先生周三下午有沒有時間？（確定會面時間）客戶：呃….我最近都挺忙的。業務員：嗯….其實小王也跟我說過，您平時很忙，所以我才提前給您打個電話預約，大概只需15到20分鐘就可以了，如果王先生覺得有興趣的話，我再給您留些資料，如果您沒興趣，大家就當交個朋友。（拒絕處理）業務員：那我周三下午5點半我去您的辦公室找您好嗎？客戶：噢，可以。業務員：那您的地址是。。。客戶：金銀大廈405室。業務員：好的，那我們周三下午5點半在您辦公室不見不散。（確認時間、地點）客戶：好的。業務員：好，謝謝，很期待和您的見面，再見。客戶：再見。電話約訪話術示例沒興趣沒時間已經買過保險了公司有保險先寄點資料給我已經有好的業務員沒有閑錢買保險七種常見的異議異議處理：業務員：老陳和我提過，可能王先生您暫時會沒興趣。不過，購買保險并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務計劃，到時候如果您有興趣，我再給您做進一步的分析，假如您還是覺得沒有需要，我也不會再打擾您。我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議一：沒興趣異議二：沒時間業務員：其實老陳也和我說過您會很忙。我很理解像您這樣的成功人士，時間都非常寶貴，正因如此我才預先和您約個方便的時間。

其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務計劃，如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議三：已經買過保險了業務員：王先生，其實老陳也和我說過您可能買了保險。我很理解您的顧慮，擔心這份會與原來的保險有重復。

但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同時期推出的產品都有不同的優勢和好處，我今天約您出來并不會重復介紹您現有的保險服務。其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務計劃，如果王先生您聽完之后覺得有需要，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議四：公司有保險業務員：王先生，其實老陳也和我說過您公司員工福利不錯。其實這也體現了您對公司的價值。

您放心，我們公司提供的服務和您公司的員工福利是不沖突的。其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務計劃如何讓您的生活錦上添花。如果您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議五：先寄點資料給我業務員：王先生，其實我不介意寄資料給您。

不過，如果我寄給您，可能您也需要用15-20分鐘去看，與其這樣，不如您給我10分鐘時間，由我來解釋給您聽，反而會更清楚了解我們的服務是怎樣幫到您。如果您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。

您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議六：已經有好的業務員業務員：王先生，首先恭喜您有個好的業務員。

我想王先生您也知道，其實每家公司的服務都不一樣，而我今天約您的目的，并不是要重復您現在的業務員提供的服務。相信您也認同，接觸不同的業務員，可以了解到更加全面的保險資訊，為您提供更加全面的保障服務。其實您只需要15-20分鐘就可以了解我們公司的服務，有可能在其他方面我們可以幫到您呢。如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考，讓您有多點選擇。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有興趣，都可以聯系我啊。

您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？異議七：沒有閑錢買保險業務員：王先生，我很理解您的顧慮。

您放心，其實我今天打電話給您，并不是想要您現在就開始任何一個計劃。我只想用15—20分鐘和您做一個簡單的介紹和分析。如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。等您以后經濟條件允許或者您其他朋友有需求，都可以聯系我啊。

您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？演練每兩人為一個小組，一個扮演業務員，一個扮演客戶，對異議處理話術進行演練演練結束后互換角色時間：20分鐘課程回顧轉介紹方法回顧常見的轉介紹異議及處理話術電話約訪轉介紹準主顧Thank

you!9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:21:1117:21:1117:213/3/20255:21:11PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2517:21:1117:21Mar-2503-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:21:1117:21:1117:21Monday,March3,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:21:1117:21:11March3,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03三月20255:21