4r軌件企業(yè)商務(wù)部

營

銷

業(yè)

務(wù)

手

冊

目錄

第一部分業(yè)務(wù)

第一章企業(yè)、產(chǎn)品、政策

一、企業(yè)簡介［企業(yè)定位、投資方（美國博雅芳園）美資研發(fā)的第三

代Vfox、QTP）

個人口勺發(fā)展是以企業(yè)的大發(fā)展為平臺，自然的對于企業(yè)口勺發(fā)展

前景尤為關(guān)懷，再者只有充足的理解企業(yè)最終才能建立自信，并勤

勉工作以獲取豐碩勞動果實(shí)及成就感。當(dāng)然，向客戶簡介企業(yè)至少

是必須艮）。

第二章工作意義和內(nèi)容

一、通過軟件的銷售，讓顧客口勺需求得到滿足，實(shí)現(xiàn)客戶企業(yè)口勺發(fā)展

目嘰

二、通過軟件的銷售，讓企業(yè)自身得到發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)H勺戰(zhàn)略目H勺。

三、通過軟件的銷售，讓員工自身價值得以實(shí)現(xiàn)。

第三章市場狀況（競爭對手狀況、其名稱、分布及各產(chǎn)乩對比以及以此H勺對手類

別劃分）

金鉆石、圣蘭、金眼睛、荷花、將心、東友、志美、南方路基、

三和、惠邦、東友等等

業(yè)務(wù)

序號名稱重要產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)備注

范圍

鄭州圣蘭軟件攪拌站智能調(diào)度系統(tǒng)、混凝土攪重要集中華中（重要河

1科技有限企業(yè)拌站ERP系統(tǒng)。南）區(qū)域、西南區(qū)域、華

東區(qū)域。

北京北計(jì)普企商品碎生產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng)、GPS北京總部、沈陽辦事處、

全國軟件技術(shù)有限車輛調(diào)度系統(tǒng)。寧夏辦事處、南京辦事

企業(yè)處、成都辦事處、內(nèi)蒙古

2辦事處、華北區(qū)域。

其中華中區(qū)域市場攻打

相對微弱。

納普廣信（北混凝土攪拌站信息管理系統(tǒng)、混

京）科技有限企凝土運(yùn)送車輛GPS衛(wèi)星定位監(jiān)控

3業(yè)調(diào)度系統(tǒng)。

杭州荷花軟件商品混凝土ERP系統(tǒng)、荷花數(shù)字

4有限企業(yè)質(zhì)監(jiān)系統(tǒng)、荷花電子地圖管理系

統(tǒng)、荷花稱重系統(tǒng)

時訊計(jì)算機(jī)股各行業(yè)ERP管理系統(tǒng)（預(yù)拌混凝銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國及臺

份有限企業(yè)土業(yè)、瀝青混凝土業(yè)、鋼材加工灣臺中

敦訊數(shù)碼科技行業(yè)、水泥生產(chǎn)/儲運(yùn)業(yè)、砂石

（上海）有限企生產(chǎn)/運(yùn)銷業(yè)、物流產(chǎn)業(yè)、貨柜

業(yè)運(yùn)送業(yè)、其他大宗物資產(chǎn)、運(yùn)、

5

銷行業(yè)）、MicrosoftNavision

區(qū)域ERP企業(yè)處理方案,現(xiàn)代電子商

務(wù)（ecommerce）處理方案、生產(chǎn)

控制設(shè)備與ERP系統(tǒng)連機(jī)處理方

案。

珠海將心軟件商品混凝土ERP系統(tǒng)。上海、北京、珠海辦事處'

6有限企業(yè)臺灣臺中

山西世創(chuàng)混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系統(tǒng)、電

7子磅管理系統(tǒng)。

廣州金石軟件混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系統(tǒng)。

8有限企業(yè)

濟(jì)寧榮信科技商碎攪拌站管理系統(tǒng)、煤礦安全魯西南各地

有限企業(yè)質(zhì)量綜合信息管理系統(tǒng)、煤礦安

9全大盤動態(tài)分析系統(tǒng)及某些終

端硬件的銷售。

第四章銷售H勺技術(shù)

一、直接商品銷售

（一）、資料、情報(bào)

客戶資料搜集（商碎企業(yè)名稱規(guī)律：包括“混凝土”、“建

筑材料”、“建材”、“建設(shè)”、“材料”、“物資”等；信息來源等）

（二）、客戶分類

1、華新、華潤、塔牌、冀東、山水類

（三）、客戶溝通流程（產(chǎn)品初步講解一演示一跟單談價f

成單一實(shí)行培訓(xùn)一售后服務(wù)）

二、間接商品銷售（經(jīng)銷商類型、合作方式-提成、支持一人

員培訓(xùn)1/技術(shù)支持/廣告宣傳及推廣、客戶報(bào)備-站長和或總

工演示及六個月跟單權(quán)）

第五章營銷的措施

營銷措施簡樸的說就是“一中心”+“兩率”一一以“專業(yè)”

為中心來塑造產(chǎn)品關(guān)鍵價值，重邀約率、拜訪率。

XX企業(yè)H勺產(chǎn)品為行業(yè)針對性處理方案，非硬性通貨，對客戶

口勺“專業(yè)”形象將貫穿于整個營銷全過程，自始至終，形散神不

散，再者為非物質(zhì)性產(chǎn)品，與常規(guī)物質(zhì)性產(chǎn)品H勺銷售略有不一樣，

重要集中于對產(chǎn)品功能特性口勺表述傾向語言藝術(shù)和能力，因產(chǎn)品

自身已經(jīng)較為抽象，看不見摸不著，其;央定了面對面溝通口勺方式

更佳，時間上相對愈加富余利于體現(xiàn)充足、空間上更具當(dāng)面展示

口勺便利性等，不過不能由此輕視甚至是忽視前期溝通的必要

性,恰恰相反，前期更應(yīng)加強(qiáng)木項(xiàng)能力.以便到達(dá).邀約直至初期

即邀約到越發(fā)更佳的客戶拜訪對象，實(shí)現(xiàn)事半功倍。

營銷頂尖高手的特質(zhì)

第一、“營銷頂尖高手”一定是心態(tài)很好的人。“一切成功

都源于好的心態(tài)”。好口勺心態(tài)一定是積極的心態(tài)。有這

樣一種問題：“怎樣移動富士山”？這個問題是比爾?蓋茨

對那些渴望應(yīng)聘微軟企業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生提出H勺一道面試題。

蓋茨說，這沒有固定的對的答案，我只想理解這些年輕人有

無按對的的思維方式思索問題。唯一H勺簡樸答案就是：假

如富士山不過來，我們就過去。那么怎么獲得好口勺心態(tài)呢？

1、用你的行動去影響你時心態(tài)。心態(tài)決定思想，思想決定觀

念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決

定命運(yùn)。

2、不要常常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的

詞語必然會帶來消極的行為。

3、心懷感謝，不要埋怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們

可以專心的工作；感恩老師，叫我們諸多知識；感恩領(lǐng)導(dǎo)，

為我們發(fā)明了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué)埋怨

除了讓人懂得你有某些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加

分，只有扣分。埋怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整

個城內(nèi)呵欠連聲，只會讓環(huán)境越來糟糕，不會起到一點(diǎn)作用。

4、學(xué)會自我鼓勵。成功學(xué)上規(guī)定人每天對自己說“我是最優(yōu)

秀H勺”來鼓勵自己，也是同樣的道理。“高手”不會因一

時日勺成功而沾沾自喜，不會因臨時KJ失敗而灰心自棄；心態(tài)

好H勺人干起事來有動力，看待問題的態(tài)度就會樂觀；對于心

態(tài)好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他埋怨，他

處理問題的措施永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)他人眼里都是困難的時候,

他卻總能透過問題看得到機(jī)會。

第二、"營銷頂尖高手”一定是勤奮，愛學(xué)習(xí)、善總結(jié)口勺營銷

員。離開了勤奮，永遠(yuǎn)不也許成功。英語里有“n。pains,

nogains”（不勞無獲）;古語里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn),一分

辛勞一分才”。看看身邊業(yè)績好啊人，哪個是懶蛋？因此，假

如你想成為“頂尖高手”，最佳你先拿“勤”字來組詞，并竭

力做到。學(xué)習(xí)是一種基本的能力。“讀書讀人讀事工

向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向每一種人的長處

學(xué)習(xí)，你就是集大成者。

第三、“營銷頂尖高手”一定是個做過多種市場口勺營銷員。

只有做過多種市場的營銷員，才能從不一樣區(qū)域市場找到處

理問題的規(guī)律。也只有做成過多種市場口勺人，才能說在某一

種或幾種方面頂尖。能做好一種區(qū)域市場日勺營銷員是一種合

格H勺業(yè)務(wù)員；能做好不一樣區(qū)域市場的營銷員是優(yōu)秀H勺業(yè)務(wù)

員；能做好不一樣企業(yè)不一樣區(qū)域市場的營銷員就是“營銷

頂尖高手”：能管理好不一樣行業(yè)不一樣企業(yè)H勺不一樣區(qū)域市

場的人是營銷專家。

第四、“營銷頂尖高手”一定是個擅長溝通時人。“沒有溝通,

就沒有營銷」

第五、“營銷頂尖高手”一定是有激情有活力口勺營銷員。激情

可以感染人，激情可以傳遞。

第六、“營銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信積極。

第七、“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型口勺。

第八、“營銷頂尖高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客

戶談判時的最關(guān)鍵的一句話，是促俏籌劃時口勺一現(xiàn)靈感，是

鋪貨時的賣點(diǎn)提煉，是終端銷售時的“臨門一腳

二、銷售十大環(huán)節(jié)

銷售是信心時傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

顧客大僅買產(chǎn)品，更買服務(wù)H勺精神與態(tài)度，服務(wù)就是要超越

顧客時期叟。

把最佳的I那面去展示給顧客

假如沒有得到我想要I的，我即將得到更好的

假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能

凡事多往好處想

人只有足夠痛苦的時候才能變化自我

你所想的I,而不是你所膽怯時與恐驚的

在這個世界上有很都事情，看起來是很困難，甚至不也許，

可是當(dāng)你二定決心區(qū)I時候都變得很簡樸，很輕易

在挖到金子之前，會挖到大量泥土

優(yōu)質(zhì)的顧客是金子，但要在多次挖掘之后才能出現(xiàn)

五字字真經(jīng)：反正死不了

既然做銷售就要“善于銷售”。當(dāng)你下定決心，不管任何人

說不，只要你的企圖心旺盛，只要你懂得怎樣銷售你自己，行銷

你自己，任何事情都是有也許日勺！

目前，我們來學(xué)習(xí)說服（銷售）H勺十大環(huán)節(jié)：

1、第一環(huán)節(jié)：充足的準(zhǔn)備

充足的準(zhǔn)備包括四個方面H勺準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。要想

讓自己體刀好，就必須做某些體力上的訓(xùn)練。一種是每天做一四

二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八

分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動要做有

氧運(yùn)動，例如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

第二是專業(yè)知識的準(zhǔn)備。你必須對為汨勺產(chǎn)品有非常足夠的理

解。（后續(xù)專列一部分詳述）

第三是對顧客理解的準(zhǔn)備。你必須非常理解你的顧客，理解

他H勺愛好、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。

第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分

鐘，或運(yùn)用潛意識、或聽鼓勵口勺音?樂。

2、第二環(huán)節(jié)：使自己的情緒到達(dá)城峰狀態(tài)

要想使自己到達(dá)巔峰狀態(tài)，必須先上自己口勺肢體到達(dá)巔峰狀

態(tài)，由于動作發(fā)明情緒（可以大幅度變化肢體動作，同步對白

己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒H勺！我是最優(yōu)秀的！我是最佳R勺!

我喜歡我自己！我一定能成功！

3、第三環(huán)節(jié)：建立顧客信賴感

建立頑客的信賴感，首先是透過自己H勺形象！也就是一一為

成功而穿著！為何這樣說呢？由于一種人的第一印象非常非常地

重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了二分之一了。而第

一印象就是通過你的I形象體現(xiàn)的，因此?定??定要重視自己的穿

著（得體的穿著,為成功而穿著舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客H勺左邊，保持適度的

距離，保持適度的目光接觸（對微二3秒，長時間對視,看顧客

眉間）,傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同步微笑點(diǎn)頭即可。還

要做好記錄（做100%的記錄）。顧客講完后，要反復(fù)一次做確認(rèn)。

不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)懷口勺角度跟他溝

通。Q發(fā)言的技巧:70%的讓顧客講，3。%的自己講，30蚓勺70%是

用提問式講,70%的30%講和回答）

第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，

與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的

表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。相信的基礎(chǔ)是喜歡、有共

同的話.題（A喜歡和自己同樣的人在一起）

與人溝通的三要素:

文字：07%

聲音:38%

肢體語言:55%

三種顧客類型:

1.視覺型

2.聽覺型

3.感覺型

第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個推

銷員至少帶5個顧客見證。

4、第四環(huán)節(jié)：理解顧客的問題、需求和渴望

理解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘

要聊FORM,F代表家庭；0代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。

另一方面聊購置的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底

理解顧客的價值觀是到達(dá)銷售的關(guān)鍵，找到顧客想要日勺地方，猛

掘他H勺要點(diǎn)（關(guān)鍵按鈕）。第三就是問問題。問NEADS,N代表目

前；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表處理方案。

1.理解顧客目前使用何種產(chǎn)品

2.理解顧客對目前使用產(chǎn)品的滿意度

3.理解顧客與否有更改產(chǎn)品的意向

4,理解顧客對■產(chǎn)品的選擇與否有獨(dú)立決策權(quán)

5.告知顧客對產(chǎn)品自身H勺優(yōu)勢（可以綸他帶來什么好處）

總結(jié)以上:目前、滿意、更改、決策者、處理方案

注:銷售是用問,不是用講

通過問某些問題后得到自己想要的答案，如猜?lián)淇擞螒?/p>

與顧客溝通時的提問技巧

1.問簡樸的問題

2.問yes的問題

3.問小yes『J、問題

4.問約束性的問題

5.問選擇性B勺問題U選一）

5、第五環(huán)節(jié)：提出處理方案并塑造產(chǎn)品的價值

針對顧客的問題、需求和渴望，提出處理方案，同步塑造自

己產(chǎn)品的價值，塑造產(chǎn)品價值的措施：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)

大傷口，最終再給解藥。

一種人尚未變化，是由于痛苦不夠。一種人尚未掙大錢，是

由于痛苦不夠，一種人尚未成功，是由于痛苦不夠。

6、第六環(huán)節(jié)：做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，怎樣比較呢？首先，

點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的長處；第三，舉出對手

最弱口勺缺陷；第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，

一定要找到顧客購置的關(guān)鍵按鈕，即對?顧客最重要的價值觀（顧

客永遠(yuǎn)買的是好處和感覺）。

7、第七環(huán)節(jié)：解除反對意見

絕大多數(shù)H勺業(yè)務(wù)員，都非常膽怯被拒絕

反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任

何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則

極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”處理。

1.不要直接指出顧客的錯誤

2.永遠(yuǎn)不要與顧客爭執(zhí)

同理心,先認(rèn)同客戶,讓客戶感覺和她站在同一陣線上，覺得你

是自己人

（1）顧客永遠(yuǎn)是對的

⑵假如顧客錯了,請不要直接指出映客口勺錯誤

九個抗拒點(diǎn)

L要考慮一下

XX先生:很明顯地，您不會說要考慮一下,除非您對我們的

產(chǎn)乩真的不感愛好，您說對嗎?

XX先生,我在剛剛簡介我們產(chǎn)品的過程中,我不懂得那里沒

有解釋清晰,或者是那里沒有講明白,導(dǎo)致您說您要考慮一下

昵？講正經(jīng)甘勺,有無也許是錢的問題?

XX先生,說真時,會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧,

想要躲開我吧

2.太貴了（次序不要變）

（1）請問您跟什么產(chǎn)品比覺得我們?nèi)丈桩a(chǎn)品貴了？貴多少?

（尋找參照產(chǎn)品）

（2）問詢顧客的產(chǎn)品使用年限（買這個產(chǎn)品您可以用多久）

（3）將產(chǎn)品價格分解（分到年月日次）

3.能不能廉價點(diǎn)

XX先生:有時候單以價格來引導(dǎo)我們做購置的決策是不完

全有智慧的，您說是嗎?沒有會為某一項(xiàng)產(chǎn)品投費(fèi)太多的錢，不

過,有時候投資太少也有他口勺問題所在,投資多一點(diǎn)您最多是揮

霍一點(diǎn)錢而已,投資太少您付出界J就更多了,由于您購置時產(chǎn)品

無法到達(dá)您預(yù)期的的滿足,在這世界上我很少有機(jī)會聽到以最低

日勺價格買到最最高品質(zhì)口勺產(chǎn)品,這個就是經(jīng)濟(jì)B勺真理,（也是一

分錢一分貨的道理）

4.別的企業(yè)更廉價

XX先生:那也許是真的,畢竟在這個社會能以最低價格買到

最高品質(zhì)的產(chǎn)品,大部分人在購置的時候,一般考慮三件事情:

第一種就是產(chǎn)品的品質(zhì);第二個就是產(chǎn)品的價格;第三個就是售

后服務(wù)。不過我們出來都沒有看到可以以最低的價格提供最高品

質(zhì)的產(chǎn)品以及最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),著就仿佛奔馳轎車不也許賣桑

塔納的J價格,道理是同樣的。

XX先生:為了您長期的幸福，這三項(xiàng)您樂意犧牲那一項(xiàng)呢?

您樂意犧牲我們企業(yè)這樣優(yōu)良的售后服務(wù)嗎?

XX先生:有時候我們多投資點(diǎn)帶來我們真正所想要的產(chǎn)品,

其實(shí)是蠻值的，您說對嗎?

5.目前經(jīng)濟(jì)不景氣

XX先生：數(shù)年前我學(xué)到一種真理,成功者買進(jìn)。當(dāng)他人賣出

時成功者買進(jìn),當(dāng)他人買進(jìn)時成功者賣出,近來一段時間諸多人

都在討論經(jīng)濟(jì)不景氣,不過,我們企業(yè)決定,不讓不景氣的困擾

我們,您懂得是為何嗎?由于我發(fā)現(xiàn)今天諸多成功人士都在經(jīng)濟(jì)

不景氣R勺時候建立了他們口勺成功基礎(chǔ),他們看到的是長期的機(jī)

會,而不是短期時挑戰(zhàn),因此,他們做了購置時決策,而成功,

當(dāng)然,他們也必須樂意做出這樣的決策。

XX先生:您今天有相似的機(jī)會可以做出相似日勺決策，您樂意

嗎?

請?jiān)谏厦娲_認(rèn)一下您的名字，您就可以擁有這樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

了。

請您指示一下這份文獻(xiàn)

6.等幾天再說吧（遲延）

XX先生,前美國國務(wù)卿鯉威爾將軍說過:遲延一項(xiàng)決定比做

一種錯誤的決定要揮霍更多美國政府企業(yè)的時間和金錢。

XX先生:我們今天是不是在一起來討論一下決定?假如您說

好那又會怎樣？假如您說不好那又會怎樣？假如您說不好闡明

明天和今天是同樣的嗎,沒有任何的變化,很顯然,說好比說不

好對您得到時好處和成長來得更多，您說對嗎?

7.他真的值那么多錢嗎?

XX先生:數(shù)年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試一項(xiàng)產(chǎn)品的價值,就是

看它能否經(jīng)得起卜倍測試的考驗(yàn),例如您投資在房子、車子、珠

寶以及其他某些給您帶來樂趣的事物上,當(dāng)您擁有一段時間后

來，您與否肯定地可以回答這一問題,也就是您樂意付出當(dāng)時多

十倍的價格再次擁有這些產(chǎn)品。例如，您支付了健康征詢費(fèi)用大

大地改善了您的身體狀況;例如,你投資了形象設(shè)計(jì)的費(fèi)用,提

高了您時形象，然后讓您建立了自信,賺了更多時錢,我想著也

是蠻值的,其實(shí)目前我們想起數(shù)年前,我們購置的這些產(chǎn)品給我

們帶來口勺好處以及成長,U前其實(shí)我們樂意以當(dāng)時十倍的價格冉

一次來擁有它,這就是十倍測試法。

8.沒有預(yù)算（沒有錢）

XX先生:我完全能理解您的想法,一種管理完善的企業(yè)、事

業(yè)單位,它都要仔細(xì)地編列他們的預(yù)算,預(yù)算是協(xié)助您到達(dá)企業(yè)

目的口勺重要工具,但工具自身要必須具有一定彈性的，您說對

嗎?

XX先生:假設(shè)今天目前有一項(xiàng)產(chǎn)品,對您的競爭力和利潤大

大地增長的話,作為企業(yè)的決策者，您但愿預(yù)算來控制您呢還是

您來主控預(yù)算?

“這個當(dāng)然是我來控制預(yù)算”。“非常好”XX先生：請?jiān)谏厦?/p>

確認(rèn)一下您叫名字，您就擁有這樣優(yōu)及的產(chǎn)品了!

9.不,我不要

XX先生:這個世界上有諸多銷售員,他們很自信他們擁有多

種各樣的理由來說服您購置他們的產(chǎn)品,當(dāng)然,我的經(jīng)驗(yàn)告訴我

一種無法抗拒的事實(shí),那是什么呢？沒有人可以和我說“不”,

由于當(dāng)有人和我說不的時候,就是在向他口勺未來和快樂說不。

XX假如您有一項(xiàng)產(chǎn)乩，您的顧客很喜歡,也尤其想擁

有它，您會由于顧客有一種小小口勺問題而讓他說不呢?“當(dāng)然不

會”“今天我也不會讓你跟我說不”。

［總結(jié)］

措施是技巧,措施是捷徑,但使用措施口勺人必須做到熟能生

巧。這就規(guī)定銷售員在平常推銷過程中故意識地運(yùn)用這些措施,

進(jìn)行現(xiàn)場操演,到達(dá)“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么狀

況時,大麻不需要思、索,應(yīng)對措施就出口成章。到那時,在顧客

的心中才真正是“除了成交,別無選擇”！

8、第八環(huán)節(jié)：成交

成交前的的準(zhǔn)備

1.心理準(zhǔn)備

(1)勇于成交

⑵成交總是在五次拒接后(在推銷的過程,沒有你一問客戶,

客戶就說要什么產(chǎn)品的。客戶總是下意識地?cái)撤琅c拒絕他人,

因此銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向客戶進(jìn)行推銷。同步假如

客戶一拒絕,銷售員就撤退,客戶對銷售員也不會留卜.什么

印象。)

(3)只有成交才能幫到顧客(心里概念)

(4)不成交是顧客的損失

2.成交日勺工具

(1)協(xié)議書

(2)發(fā)票

(3)收據(jù)

(4)計(jì)算器

(5)筆

3.合適的環(huán)境與場所

(1)人不對不要談

顧客三種類型

<1》紅蘋果

<2>青蘋果

<3>爛蘋果

(2)時間不對不要談

(3)時機(jī)不對不要談

(4)場所不對不要談

成交前注意的事項(xiàng)

1.勇于成交

2.問成交

3.遞單

4.點(diǎn)、頭

5.微笑

6.沉默

注意:在顧客看協(xié)議步,點(diǎn)頭、微笑、閉嘴,誰先開口誰先死

成交后環(huán)節(jié)

1.恭喜對方（不要說“謝謝”）

2.祈求對方轉(zhuǎn)簡介

3.轉(zhuǎn)移詁題（小轉(zhuǎn)簡介時）

4.走人

回來后做總結(jié):在這件事情上我學(xué)到了什么?

有關(guān)成交，在這里簡介卜種成交法或成交方式。第一種是作

測試性成交：試探預(yù)期客戶內(nèi)心真實(shí)想法，與否準(zhǔn)備購。買當(dāng)顧

客提出苛刻的條件以拒絕交易時，銷售人員要先做出肯定口勺回

答，以便溝通得以進(jìn)行；（拿出協(xié)議問詢客戶企業(yè)昂首名稱。你

但愿讓自己皮膚變得更好嗎?你樂意把握一種成功的機(jī)會嗎?

（永遠(yuǎn)不要問他要不要買）簽畢追踮認(rèn)）第二個是假設(shè)（假定）

成交：對成交后產(chǎn)品所能提供的好處進(jìn)行假設(shè)向顧客描繪美好愿

景。你不買，但假如有一天你會買，會是什么狀況？然后理解顧

客口勺真實(shí)購置原因。例如,”張總您看,假設(shè)有了這樣設(shè)備后來,

你們是不是省了諸多電,并且成本也有所減少,效率也提高了,

不是很好嗎?"就是把仿佛擁有后來那種視覺現(xiàn)象描述出來。笫

三個是二選一成交：將顧客的選擇的范圍圈定在兩個對自己有利

H勺選擇項(xiàng)內(nèi)。就像,“豆?jié){您是加兩個蛋呢,還是加一種蛋?”

尚有”我們禮拜二見還是禮拜三見?”這都是選擇成交法。從事銷

售的人員在銷售過程中應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)顧客的購置信號,先假定成交,

后選擇成交,并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的

要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。運(yùn)用選擇成交法的注意

事項(xiàng):銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的

回答,而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會。向客戶提出選擇時,盡

量防止向客戶提出太多的方案,最佳的方案就是兩項(xiàng),最多不要

超過三項(xiàng),否則你不可以到達(dá)盡快成交的目的。第四個是使用

對比原理成交法：列舉不一樣步間、不一樣前提條件以及不一樣

地點(diǎn)H勺成交方式或產(chǎn)品，再將其與目前H勺銷售方式或產(chǎn)品對比，

突出目前購置的優(yōu)勢，激發(fā)客戶口勺購置欲望。簡樸的說，從高價

開始，然后往下拉；第五個是心臟病成交法：顧客不成交的時候

就心臟病發(fā)作直接暈倒，直到成交再起來。有一種前提你H勺產(chǎn)品

確實(shí)好，真口勺對顧客有協(xié)助才可以這樣做；第六個是和尚成交法

就是“悲憐成交法”：放下架子、放下姿態(tài)，撕下面子，合適的

時候裝?裝可憐獲得他人的同情以到達(dá)最終成交；第七個是回馬

槍成交法：在顧客表達(dá)沒有購置意向后以真誠的態(tài)度，挽留顧客

并做深入產(chǎn)品推介。（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然

后返回重講）、（最可恨的I抗拒是未講出的抗拒）；第八個是小狗

成交法：先使用、后付款；第九個是上帝成交法（強(qiáng)迫成交法）：

以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺H勺有一種不

可抗拒口勺力量（你看,我都來這樣多次了,為你的這個事情我沒

少費(fèi)心，又跑了那么遠(yuǎn),你不能說不要就不要了呀!這個事兒就

這樣定了第十個是下跪成交法。

XX先生：我也是剛剛從事這個行業(yè)，我尤其想提高我的業(yè)

績，我不懂得我剛剛跟您解釋了那么久,我們企業(yè)那么好的產(chǎn)品，

是什么原因?qū)е履鷽]有購置，您告訴我一下好嗎？然后讓我在接

下工作能有所改善，您一定要告訴我一下！

［注］每個人均有適合自己的不一樣成交法則，

無論什么樣的成交法，最終適合自己的才是最有用

的

要想成為一種真正的銷售高手，首先就要對自

己的一切抱有足夠的信心，要勇于規(guī)定他人埋單。

由于：成交一切都是為了愛！

銷售中用詞注意事項(xiàng)

購置--擁有花錢---投資傭金---服務(wù)混

問題--挑戰(zhàn)不過---同步簽字---確認(rèn)>指示

廉價——經(jīng)濟(jì)實(shí)惠反對意見——您所關(guān)懷的、您所顧慮啊

謝謝一一恭喜您做T個明智的決定

為何不簽單--還需要何種條件才能確認(rèn)

XX先生:告訴每一次從交易中提出一定時服務(wù)費(fèi),給到我這邊,

同步請您記得的是您所獲得的服務(wù)一定會超過這個服務(wù)費(fèi),這也

是您想要的不是嗎?

9、第九環(huán)節(jié)：規(guī)定顧客轉(zhuǎn)簡介

首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有無一、二個

朋友也需要這樣叫價值。他們與否與你有同樣時品質(zhì)，自身也喜

歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請他寫出他們H勺名字好嗎？問他們：你可以

立即打給他們嗎？0K!（當(dāng)場打）最終贊美新顧客（借推

薦人之口）確認(rèn)對方的需求，預(yù)約拜訪時間。

1.確認(rèn)顧客承認(rèn)產(chǎn)品價值

2.規(guī)定顧客轉(zhuǎn)簡介一兩位同等級的客戶

3.做新客戶的資料理解

4.產(chǎn)品對頤客同樣有協(xié)助

5.最佳請顧客現(xiàn)場與轉(zhuǎn)簡介顧客聯(lián)絡(luò)

6.與轉(zhuǎn)簡介顧客約定會面時間（只是認(rèn)識一下,沒別日勺）

10、第十環(huán)節(jié)：做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的

顧客，而不僅僅是滿意口勺顧客，由于滿意不等于忠誠。售前服務(wù)

包括四個環(huán)節(jié):

1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，但愿有機(jī)會繼續(xù)為您們

服務(wù)；

2、（一種月后或半個月后）寄資料給對方；

3、再寄資料；

4、持續(xù)六個月、一年、二年、十在。

做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)H勺服務(wù)（在產(chǎn)品有關(guān)口勺服務(wù)的

基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定期回訪。李嘉誠說：上

門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有埋怨時，要做額外的

賠償，會埋怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，

就繼續(xù)道歉。這樣既使小成交，至少不傳播“惡言”。

1.做售后服務(wù)不讓售前服務(wù)

2.做異樣話的服務(wù)（客戶的紀(jì)念日,愛好……）

讓客戶感動的措施

/.協(xié)助客戶簡介生意

2.誠懇地關(guān)懷顧客和家人

3.做與產(chǎn)品無關(guān)時服務(wù)

第六章營銷十大心態(tài)或態(tài)度

自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就

常常出目前我們的耳邊。不錯，態(tài)度直的決定一切，可是什么樣

的態(tài)度將決定什么樣的?切。態(tài)度是?種人看待事物的?種驅(qū)動

力，不一樣的態(tài)度將決定產(chǎn)生不一樣時驅(qū)動作用。好日勺態(tài)度產(chǎn)生

好的驅(qū)動刀，注定會得到好的成果，而不好H勺態(tài)度也會產(chǎn)生不好

的驅(qū)動力，注定會得到不好的成果。同步，看待任何事物不是單

純時一種態(tài)度，而是多種不一樣心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)時銷

售隊(duì)伍，又應(yīng)當(dāng)有什么樣的心態(tài)呢？

1、積極的心態(tài)

首先我們需要具有積極口勺心態(tài)。積極H勺心態(tài)就是把好的，對

的的方面擴(kuò)張開來，同步第一時間投入進(jìn)去。一種國家，一種企

業(yè)肯定均有諸多好的方面，也有諸多不夠好口勺地方，我們就需要

用積極的心態(tài)去看待。貪污犯尚有，可是我們應(yīng)當(dāng)看見國家已經(jīng)

大力的整頓「；企業(yè)有諸多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)當(dāng)看到

企業(yè)管理風(fēng)格時變化。也許你在銷售中碰到了諸多困難，可是我

們應(yīng)當(dāng)看到克復(fù)這些困難后H勺一片藍(lán)天。同步，我們應(yīng)當(dāng)就對的

口勺、好口勺事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你

的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變口勺渺小，好的

地方在你眼前光大。

積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一

十五不一樣樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出目前你的面前時，

假如你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但假

如你愈加關(guān)注著這種陰暗H勺變化，這種困難H勺排除，你會感覺到

自己的心口充斥陽光，充斥力量。同步，積極H勺心態(tài)不僅使自己

充斥奮斗的陽光，也會給你身邊日勺人帶來陽光。

2、積極的心態(tài)

積極是什么？積極就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖?/p>

情”。在競爭異常劇烈日勺時代，被動就會挨打，積極就可以占據(jù)

優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排H勺，是我們積

極的去爭取的。在企業(yè)里，有諸多的事情也許沒有人安排你去作，

有諸多的耿位空缺。假如你去積極H勺行動起來，你不僅鍛煉了白

己，同步也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但假如什么事情

都需要他人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣口勺職位也擠滿了

那些積極行動著的人。

積極是為「給自己增長機(jī)會，增長酸煉自己口勺機(jī)會，增長實(shí)

現(xiàn)自己價值的機(jī)會。社會、企'也只能給你提供道具，而舞臺需要

自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么

樣口勺收視室決定權(quán)在你自己。

3、空杯的心態(tài)

人無完人。任何人均有自己H勺缺陷，自己相對較弱的I地方。

也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具有了豐富日勺技

能，不過你對于新的I企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新H勺客戶，你

仍然是你，沒有任何的I尤其。你需要用空杯的心態(tài)重新去整頓自

己的智慧,去吸取目前的、他人的對H勺1勺、優(yōu)秀H勺東西。企業(yè)有

企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展H勺思緒，有自身管理的措施，只要是對

由山、J,合理啊，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)

之中，融入到團(tuán)體之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)R勺局外人。

4、雙贏的I心態(tài)

殺頭的事情有人干，但賠本日勺買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。

你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間H勺、企業(yè)與商家之

間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身口勺利益去損壞

企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一種利潤中心，企

業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。司樣，我們也不能破壞企

業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必然就會放

棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品

價值，這同樣也是一種雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出

代價。

5、包容的心態(tài)

作為鐺售人員，你會接觸到多種各樣口勺經(jīng)銷商，也會接觸到

多種各樣的消費(fèi)者。這個經(jīng)銷商有這樣1勺愛好，那個消費(fèi)者有那

樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就規(guī)

定我們學(xué)會包容，包容他人日勺不一樣喜好，包容他人歐J挑剔。你

H勺同事也許與你也有不一樣H勺喜好，有不一樣日勺做事風(fēng)格，你也

應(yīng)當(dāng)去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，

我們需要云接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們

對自己服務(wù)的I企業(yè)充斥自信，對我們H勺產(chǎn)品充斥自信，對自己H勺

能力充斥自信，對同事充斥自信，對未來充斥自信。自己是將優(yōu)

良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們H勺需求，我們的一切活

動都是有價值的。諸多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎

么樣說服他人相信白」的產(chǎn)品。諸多銷售人員不相信自勺能

力，不相信自己的產(chǎn)品，因此在客戶的門外躊躇了很久都不敢敲

開客戶的I門。

假如你充斥了自信，你也就會充斥了干勁，你開始感覺到這

些事情是我們可以完畢的，是我們應(yīng)當(dāng)完畢的。

7、行動的心態(tài)

行動是最有說服力H勺。千百句漂亮的雄辯勝不過真實(shí)的行

動。我們需要用行動去證明自己口勺存在，證明自己的價值；我們

需要用行動去真正的關(guān)懷我們口勺客戶；我們需要用行動去完畢我

們的目的。假如一切計(jì)劃、一切目的、一切愿景都是停留在紙上,

不去付諸行動，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目時就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是

肥皂泡。（這種心態(tài)在《心動不如行動》一文中有更詳細(xì)的論述）

8、予以的I心態(tài)

要索取，首先學(xué)會予以。沒有予以，你就不也許索取。我們

要予以我們的同事以關(guān)懷；我們要予以我們H勺經(jīng)銷商以服務(wù)；我

們要予以消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。予以，予以，還是予以。唯有

予以是永恒的，由于予以不會受到他人I勺拒絕，反而會得到他人

的感謝

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加劇

烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰口勺武器就

會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老

師。學(xué)習(xí)不僅是一種心態(tài)，更應(yīng)當(dāng)是我們的一種生活方式。二十

一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己口勺競爭力，也

成為了企業(yè)的I競爭力。

10、老板的心態(tài)

象老板同樣思索，象老板同樣行動。你具有了老板的心態(tài)，

你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)H勺費(fèi)用，你會感覺到企業(yè)的

事情就是自己的事情。你懂得什么是自己應(yīng)當(dāng)去作口勺，什么是自

己不應(yīng)當(dāng)作的I。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永

遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，

不會得到宜用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)日勺職業(yè)。

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣日勺生活。唯有心態(tài)處理了，

你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)處理了，你才會感覺到生活

與工作的快樂：唯有心態(tài)處理了，你才會感覺到我所作口勺一切都

是理所當(dāng)然。

第七章資料、情報(bào)等（客戶溝通重要獲取攪拌機(jī)組、工控系統(tǒng)廠商、站

點(diǎn)數(shù)卜的管理模式、網(wǎng)絡(luò)狀況、預(yù)算）

第八章DRM系統(tǒng)的平常使用及工作匯報(bào)制度

企業(yè)內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)DRM、日報(bào)、周報(bào)和年總結(jié)會，

部門周例會及領(lǐng)導(dǎo)層例會

第九章戰(zhàn)略、政策、銷售計(jì)劃（定價或報(bào)價、普企和普特高重點(diǎn)跟、金鉆石可

以做、回扣等）

企業(yè)有關(guān)戰(zhàn)略、政策和計(jì)劃及部門有關(guān)制度規(guī)定，如預(yù)算、

例會、行為規(guī)范、培訓(xùn)和區(qū)域管理等請向有關(guān)部門口勺有關(guān)人員索

取或向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和同事征詢，在此暫且不做大篇幅反復(fù)贅述及評

論性言語等，筆者敬請大家理解。

第二部分產(chǎn)品

第一章基本常識（C30、P6、豆石、外加劑、微膨脹、配合比、塌

落度、抗壓等力學(xué)質(zhì)量數(shù)據(jù)、生產(chǎn)任務(wù)同步、扣率、開盤鑒定、

結(jié)算方式、攪拌機(jī)組和工控系統(tǒng)廠商等）

第二章行業(yè)管理知識基礎(chǔ)

系統(tǒng)架構(gòu)、企業(yè)供應(yīng)商評價、成本管理、安全管理、三級管理、

SAP、OracalEBS,單站經(jīng)營、一體化（扁平化）、事業(yè)部管理模

式、三級原則化管理、SAAS、項(xiàng)目業(yè)主、RMX、征詢企業(yè)、空白

試塊、植入芯片、經(jīng)濟(jì)效益、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、協(xié)議信用風(fēng)險(xiǎn)

控制（協(xié)議額度預(yù)警）、系統(tǒng)接口通信協(xié)議、中間件（數(shù)據(jù)適配

器）

第三章混凝土企業(yè)管理系統(tǒng)軟件（簡稱：YY）（含SAASYY混凝土企

業(yè)管理系統(tǒng)云服務(wù)、常規(guī)版本和定向版：YY2023原材料入庫版）

優(yōu)勢亮點(diǎn)（陸萍資料、試用系統(tǒng)）

YY混凝土企業(yè)管理系統(tǒng)云服務(wù)

XX云服務(wù)低投入高產(chǎn)出

經(jīng)住房和城鎮(zhèn)建設(shè)部權(quán)威驗(yàn)收、各地龍頭商混企業(yè)力薦產(chǎn)品

它安全嗎?基于web的應(yīng)用長時間以來就被認(rèn)為具有潛在口勺安全

風(fēng)險(xiǎn)。由于這一原因，許多企業(yè)寧愿將應(yīng)用、數(shù)據(jù)和IT操作保

持在自己的掌控之下。

運(yùn)用云托管時應(yīng)用和存儲在少數(shù)狀況下會產(chǎn)生數(shù)據(jù)丟失。

就是云計(jì)算宿主離線所導(dǎo)致H勺事件。平臺故障和數(shù)據(jù)消失。

一、產(chǎn)品模塊架構(gòu)（GPS高德、曼霸正版地圖、財(cái)務(wù)K3接口、

產(chǎn)品生命周期23年）

第四章ZZ、AA

一、ZZ3.0

二、AA（暫略）

第五章瀝青混凝土企業(yè)管理系統(tǒng)軟件V2023（簡稱：BB）

ZZ產(chǎn)品H勺合用客戶群或使用條件、產(chǎn)品功能性能特性等

第六章混凝土攪拌控制管理系統(tǒng)2023（簡稱：CC）

第七章混凝土質(zhì)量監(jiān)控管理系統(tǒng)2023（簡稱：DD）

第八章其他軟、硬件產(chǎn)品

軟件，工控軟件（百控、思偉、中聯(lián)重科、三一、南方路基、志

美）、Quer數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換軟件（工控?cái)?shù)據(jù)采集軟件）、E-HR、財(cái)務(wù)管

理軟件（NC、浪潮等）、項(xiàng)目管理系統(tǒng)、車輛綜合調(diào)度管理系統(tǒng)、

試驗(yàn)管理軟件（金博達(dá)等）、0A軟件、磅房過磅軟件、視頻監(jiān)控

系統(tǒng)、客戶白研的各類軟件

硬件，GPS,含GPS終端接受器、感應(yīng)器（正反轉(zhuǎn)、油量監(jiān)控油

耗等）、終端數(shù)據(jù)通訊服務(wù)器、GPS數(shù)據(jù)流量費(fèi)、SDI卡費(fèi)、車輛

接灰雷達(dá)定位、考勤機(jī)等

GPS設(shè)備應(yīng)當(dāng)具有口勺重要功能列表如下:

自檢功能定位功能,盲區(qū)補(bǔ)報(bào)功能

通訊功能駕駛員身份查詢功能車輛CAN總線數(shù)據(jù)采集功能

行駛記錄儀功能