歐帝燃氣灶公司渠道沖突問題及完善對策摘要渠道建設是一個企業經營的根基。近幾年互聯網技術的高速發展，渠道發展也指向多元化趨勢。企業現有分銷渠道眾多，但存在注重渠道數量從而忽視渠道質量的現象，多種渠道的共同運營下，企業自身渠道質量不達標必然會導致一些問題的出現，對此分銷渠道的優化就顯的尤為重要。本文通過分析案例公司其存在的問題，綜合運用多學科知識，對存在的問題提出解決方案，通過優化渠道實現渠道效率的提高、渠道的進一步整合優化，從而為其它油煙機企業提供可借鑒的經驗。關鍵詞：分銷渠道；渠道現狀；渠道優化；歐帝燃氣灶目錄TOC\o"1-3"\h\u121782歐帝燃氣灶公司概述 2100813歐帝燃氣灶公司各渠道沖突的問題 2221293.1商超渠道存在的問題 2288543.2經銷商渠道存在的問題 3109343.3轉銷渠道存在的問題 394053.4電商平臺存在的問題 4141473.5小結 4214524歐帝燃氣灶公司分銷渠道優化策略研究 4164054.1分銷渠道廣度優化 4151064.2對現有成員進行業務能力培訓 5149954.3規范的經銷商管理 57113結論 61433參考文獻 71引言企業立足于市場，歸根到底看渠道。本著“打鐵需要自身硬”的道理本文希望通過對的歐帝燃氣灶企業環境、現有分銷渠道進行分析了解，從中找出歐帝燃氣灶企業渠道存在的問題，通過對找出的問題提出不同方面的渠道優化策略，通過優化歐帝燃氣灶公司渠道實現渠道效率的提高、渠道的進一步整合優化，幫助歐帝燃氣灶公司形成自身獨特的競爭優勢，從而使歐帝燃氣灶公司在同行業市場競爭中不斷前進。（1）對歐帝燃氣灶公司的意義。本論文主要通過對歐帝電器公司分銷渠道現狀，分析其現狀全方位把握了現有分銷渠道所需應對的問題，探討歐帝燃氣灶應該從哪些方面在進行鞏固和優化創新渠道，有針對想的提出處理此類問題的方法和建議，優化其架構和渠道布局，打造更加完善、合理的渠道網絡，增強歐帝燃氣灶企業的渠道結構合理性、渠道成員優質化、零竄貨現象，保持企業在市場上永久競爭力。（2）對同類油煙機公司的借鑒意義。通過對本論文的撰寫，使我們認識到渠道建設的重要性，通過分析知道怎樣去改善和避免，并將其運用到以后的工作中，對其相近油煙機行業有著重要借鑒意義。2歐帝燃氣灶公司概述歐帝燃氣灶公司是油煙機行業的代表性企業，深耕油煙機領域多年，歐帝燃氣灶在曾經在2018-2020年三年連續獲得“國家油煙機企業榮譽金獎”、“國家優質納稅企業”以及入圍了華潤排行榜排出的“全球優質油煙機企業500強”。歐帝燃氣灶的發展是我國油煙機行業改革創新的縮影，因此能夠在很大程度上代表著油煙機企業的發展狀況。公司秉承“實干創造未來”的企業精神，堅持做出高品質產品，本著“追求、質量、技術、精神”8字宗旨，基于油煙機市場需求進行不斷創新，使公司始終處于油煙機行業前沿，引領油煙機行業的發展。董事會總經理董事會總經理監事會運營總監財務總監行政總監市場總監投標部招標部信息部生產部銷售管企劃部財務部審計部人力資源部行政辦公室銷售分公司一銷售分公司三銷售分公司二銷售分公司四采購部技術總監技術部客戶服財務科一財務科二財務科三財務科四3歐帝燃氣灶公司各渠道沖突的問題3.1商超渠道存在的問題（1）渠道銷售費用占比高。歐帝燃氣灶公司雖與知名集團達成直接合作，沒有中間商的加入，縮減不必要的銷售費用開支。但合作集團自身有多家分店，S-合作集團-集團旗下分店的渠道結構從零級變為多級，造成了歐帝燃氣灶企業在渠道管理上的難度，其在商超渠道銷售費用占比高達42.34%(林書豪,張韶涵,李海,2022)。（2）經銷商缺乏規范管理。與本地知名的超市合作，歐帝燃氣灶企業在與其合作過程中便需要中間商的加入，由于歐帝電器企業對經銷商篩選不夠嚴格，導致部分經銷商對企業下大的執行力度不夠，在很多省份商超市場中很少見到歐帝燃氣灶的產品(陳宇軒,王麗娜,趙天明,孫佳,2023)。（3）渠道成員業務能力欠缺。同時也存在歐帝燃氣灶企業自身以及經銷商對商超這一部分市場運營管理不夠專業、精細化，面對不同的客戶群體，由于合作的渠道成員儲備的產品知識、銷售技巧、商務禮儀方面缺乏專業培訓，總會出現服務不到位的情況，造成歐帝燃氣灶公司渠道不同層級業績參差不齊情況。3.2經銷商渠道存在的問題（1）兩級經銷商市場運作力不足。在重點地級市設有經銷點，可以輻射周邊的市縣市場，但以經銷點為中心，向外擴大服務，但由于他們面對的客戶群體是不同的，總會出現服務不到位，兩級分銷商中都存在個別區域經銷商由于所轄區域過大，對歐帝燃氣灶公司渠道利潤低的區域市場運作力度不足，出現部分終端市場空白情況，甚至放棄所劃分市場的情況(吳俊凱,周子墨,2021)。（2）業績壓力導致渠道竄貨。同一區域的同級經銷商為保證自身經營，采取低價銷售策略導致區域市場價格波動的情況，造成經銷商業績參差不齊，甚至出現無法維持經營的狀況(徐嘉琪,郭敏杰,黃梓,2021)。（3）渠道成員激勵措施不完善。歐帝燃氣灶企業目前的激勵措施有通過邀請經銷商參加經銷商大會，進行年度頒獎并給予現金獎勵，渠道成員獎勵多以現金獎勵直接激勵方式。渠道激勵形式單一，缺乏實用性、使用長久性，對于渠道成員激勵保障上也存在實質性措施保證渠道成員的獎勵真正落實到個人。3.3轉銷渠道存在的問題（1）渠道結構長，渠道成員能力不達標。沒有中間商的加入，渠道上的優勢突出，但在轉銷渠道中大型轉銷企業開設分店，便需要中間商的加入，轉銷渠道的成員長度也相應增加，中間過程中出現的配送超時、價格不對等問題頻頻發生。（2）同一合作企業授權中間商多。同一集團分公司授權大量經銷商，經銷商的過度飽和，出現“狼多肉少”的現象，不利于歐帝燃氣灶公司經銷商的銷售積極性，容易導致企業輕易失去對經銷商和合作企業市場的控制權(郝文博,呂子軒,曹雪菲,賀俊杰)。3.4電商平臺存在的問題（1）平臺利用不充分。在不同電商平臺，由于存在類似油煙機產品和類似服務而爭奪普通消費者，存在著平臺之間交叉產品的風險。在消費者眼中，自營是有責任信度高的更多的大牌油煙機企業才能做得，消費者更傾向于選擇自營店和旗艦店。電商其他平臺發揮作用甚微(賴淑華,彭嘉誠,錢睿智,蔣思,2021)。（2）渠道存在價格差。現如今歐帝燃氣灶企業是O2O等多元化渠道模式，客戶在線上瀏覽、比較、下單，到線下店鋪去體驗、消費以及享受服務，從而達到線上攬客的目的(楊詩涵,呂昊天,陳佳琦)。就存在線上線下存在價格差以及線下經銷商的客戶跑到線上購買，造成歐帝燃氣灶公司經銷商客戶流失，損害其利益，導致兩渠道沖突。歐帝燃氣灶企業采用020分銷模式進行產品銷售。3.5小結存在問題總結：歐帝燃氣灶企業在分銷渠道中，線下直營、經銷商、商超渠道結構中存在因渠道不同層級或同一層級成員的增加，導致銷售費用占比增加，即渠道在長度、寬度等方面存在問題(趙志誠,劉俊哲,馮佳琳,朱文,2022)；電商平臺、轉銷渠道、商超渠道以及經銷商渠道普遍存在渠道成員業務能力不達標，目標得不到貫徹執行，渠道在成員的選擇和培訓等方面存在問題。渠道沖突經常發生。多渠道模式渠道存在渠道成員為了共同的目標而達成合作關系，必然為了自身利益的最大化而與歐帝燃氣灶公司的其他渠道成員展開競爭。當一個歐帝燃氣灶渠道成員意識到另一個渠道的成員的行為可能會損害他的利益時，他會采取一系列措施來防止其他渠道的成員對他的威脅(唐曉彤,蔡志遠,曾曉雨,羅佳穎,戴宇)。通過查閱文獻了解到，歐帝燃氣灶公司2020年業務監察組不完全統計企業存在同區域或同價區違流39起，跨渠道違流10起，跨銷售區域違流15起。不同渠道成員在實現目標和賺取利潤的過程中，會跨區域或低價銷售他們的產品，以盡快銷售。以上數字僅通過多企業內部人員咨詢所的，還有更多潛在未被發現或未知的竄貨行為在存在。4歐帝燃氣灶公司分銷渠道優化策略研究4.1分銷渠道廣度優化分銷渠道廣度的優化即是選擇一個渠道還是選擇多個渠道。對于渠道廣度方面歐帝燃氣灶企業現有渠道運用方面，渠道的數量上毫無弊端，多種渠道共同運行，但通過對歐帝燃氣灶公司分銷渠道問題進行分析，發現其對于各渠道的利用方面部分渠道未達到充分利用。歐帝電器公司企業應從線上線下融合運營方面，培育多渠道融合發展理念，通過線上渠道依托大數據分析，對歐帝燃氣灶公司客戶進行群體化、針對性營銷(楊詩涵,呂昊天,陳佳琦);線下實體渠道負責滿足客戶參與創造和提供極致體驗，協調線上線下發展，歐帝燃氣灶客戶根據自己的實際情況選擇自己的購買渠道，然后定期對企業渠道的顧客選擇使用率進行市場調研分析，對渠道利用率低的進行刪減或者著重建設，如快手、抖音小店等，提高渠道利用率，加速歐帝燃氣灶企業在全國的市場覆蓋速度。4.2對現有成員進行業務能力培訓對現有分銷渠道成員的培訓可以從以下幾個方面開展：首先是產品知識、技術的培訓。培訓群體包括從企業到渠道終端這一過程中的所有業務員，針對企業銷售部、電商部、一級經銷商群體需要培訓他們對歐帝燃氣灶企業六大類產品進行全面了解掌握，使用到的相關技術能夠熟練操作。針對二級經銷商以及合作集團企業伙伴對他們歐帝燃氣灶油煙機相關業務員進行有針對性的產品知識培訓。讓每個成員通過對歐帝燃氣灶產品知識、技能的培訓，提升自己產品理論儲備，提升其專業性，讓客戶和合作伙伴認可(薛偉杰,俞佳慧,陶志華,史晨,2021)。其次是歐帝燃氣灶的銷售培訓。銷售知識、技巧的儲備就如同上戰場的武器，培訓重點應放在產品的競爭優勢、銷售技巧等方面。最后是商務培訓。禮儀方面需要對歐帝電器公司的渠道成員進行禮儀培訓，在擁有業務能力、銷售技巧的理論武裝上，外在的形象管理方面更能讓得到服務者的信任。其次幫助渠道中的中間商群體了解產品的審核采購流程，避免他們在這一環節不必要的時間浪費，提高采購效率(柯麗萍,章宏偉,孔思,孟媛)。對于培訓上的理論知識方面，培訓結束直接進行線上或者書面測試；參訓后鞏固運用方面，歐帝燃氣灶企業可以對參訓成員進行隨機電話抽查提問，或線下派專員暗訪親身體歐帝燃氣灶企業現有渠道中成員實際運用情況。對分銷成員的考察結果，可以結合本文提到的經銷商打分表納入評估體系。4.3規范的經銷商管理企業和經銷商建立聯銷共贏體。經銷商交給歐帝燃氣灶企業一定的保證金經銷商按時結交貨款，且沒有擾亂市場秩序的竄貨行為，遵守歐帝電器公司政策的經銷商，公司會以高于市場利息的方式歸還保證金。歐帝燃氣灶公司需嚴格限制經銷商的銷售區域，實行區域負責制。在不同區域的商品上打上不同的編碼，與出廠日期印在一起，杜絕更改信息的現象，從根源上減少跨區存貨行為，對于跨區竄貨進行匿名舉報，一旦出現竄貨，迅速追蹤到產品來源，為廠家處理竄貨提供真憑實據，對經銷商進行處理。結論本文作者只是從歐帝燃氣灶公司現有分銷渠道實際情況進行分析，就發現的問題提出自己對渠道優化方面的見解。提出的渠道優化策略對企業實用并不存在普遍、長久適應性，因此還需要對各個分銷渠道進行研究，更好的觀察調研其分銷渠道網絡暴露出的不同問題，不斷總結歐帝燃氣灶企業以往經驗教訓，進行策略創新，立足找尋讓企業渠道長久、普遍適應變動市場環境的渠道優化策略。

參考文獻[1]林書豪,張韶涵,李海.基于交易成本理論的A公司分銷渠道建議措施[J].企業科技與發展，2022(12)：301-302.[2]陳宇軒,王麗娜,趙天明,孫佳.淺談中小企業營銷渠道創新管理問題及解決辦法[J].中小企業管理與科技(中旬刊)，2023(02)：21-22.[3]吳俊凱,周子墨.黑龍江省“線上線下”渠道融合發展研究[J].北方經貿，2021(11)：8-10.[4]徐嘉琪,郭敏杰,黃梓.新零售雙分銷渠道營銷模式下服裝企業盈利能力的研究——以太平鳥時尚服飾股份有限公司為例[J].商場現代化,2021(17)：12-14.[5]郝文博,呂子軒,曹雪菲,賀俊杰.實體渠道亟待重振線上要增量更要質量[N].中國出版傳媒商報，2021-01