美容院營銷策劃方案尊敬的××總、××您們好！首先感謝二位領導在與本公司近一年的合作期間對我們的工作的大力支持和指導，在此為了讓我們能有更好的發展和合作。本公司特組織各路精英為貴企業傾情編寫了《美容院營銷策劃方案》，希望我們提交的商業策劃全案可以為貴企業的發展帶來很好的幫助。在此榮我們闡述關于此策劃的初步構思，目前已將策劃全案中商業建議書（品牌、營銷、宣傳）、××美容節及形象大使選拔活動（宣傳、招商、流程）、美容院經營建議書（管理、制度、加盟）、建議成立米國樂男美容誠信聯盟會及××美容維權服務基金會等方面一系列近40個詳細完整可行的文案。本套全案是站在中國美容行業的發展趨勢和××國際美容院的國際品牌化經營策略的角度上完成。全案的主要建議思想就是通過一系列的主題活動和創新經營來樹立××國際美容院的企業文化和打造知名品牌。充分運用高效科學的營銷策略、多途徑、大規模的形象化、專業化和縱深化宣傳推廣。制定詳細的推廣計劃讓更多的智者加入到××大家庭。通過一系列的策劃活動和創新經營，增加社會的認知度。以此帶動貴企業的市場份額和經濟效益，增強員工對企業的榮譽感和團隊精神。利用今年××企業美容節和形象大使選拔大賽的成功舉辦勢必會有更多的回報。尤其建議成立國內首創的美容誠信聯盟會和美容維權服務基金會，將會引起全球美容界的關注和宣傳效應。同時可利用這兩個創新經營項目來提升貴企業的品牌知名度和整合服務資源。此全案獲得認可后希望能與二位老總長期合作，我們建議您，不妨找一位值得信賴的專業幫手助您一臂之力。希望以后貴企業的所有宣傳、策劃、設計、制作等方面的工作由本公司完成。我們將為貴企業提供最優質的服務，最經濟實惠的價格，最可行經典的宣傳配合。把專業的事交由最專業的我們來做，貴企業則可全力做好經營和發展，而且不用聘用在職員工從事宣傳策劃工作，這樣可以節約很多的經營成本和提高工作效率。最后我們鄭重承諾與××合作期間，我們特成立“××發展項目小組”。將組織專業人員為您們提供24小時的全力服務，以全力配合好××企業宣傳推廣為重點，協助××企業經營和發展為己任，側重為××企業提供每年在經營、宣傳方面的建議的工作。相信在雙方同努力下，必定會創造一個××神話和美好的未來。建議類：商業建議書企業文化營銷工作計劃營銷建議草案品牌草案美容院完全手冊美容院建設與管理美容院經營指導中國美容業經營趨勢美容店管理制度加盟連鎖草案連鎖美容院新會員制營銷管理方案美容院廣告實施實用指南分院開業計劃規范美容院操作流程美容院如何促銷美容中心促銷程序如何打造一個成功的美容院費群體的確定和建立八大秘訣助你成功經營美容院做一個時尚變色龍美容新理念活動類：（美容節及形象大使選拔大賽）23、實施方案24、活動方案25、宣傳方案26、招商及合作方案27、大賽流程28、大賽章程29、報名指南30、大賽須知31、報名表32、評選辦法33、獎項設置34、××國際美容院部分活動策劃草案（未定）37、基金會條例麗能量，還是必須從內在調養與運動健身，才能自然散發無盡魅力。健康，才是真美麗，才是您一生追求美麗須奉行不悖的基本原則！所以我們選擇××國際美容院為您提供的所有服務，在這里您能感受到"家一樣的感覺"。為女性提供專業高品質的服務，給您細心的體貼呵護，使您更加健康美麗"是我們長久不變的諾言。我們將為此不懈努力。來到美容院，您需要做的就是拋卻凡塵，盡情享受生活。女人心，美麗情，相約××，做品味女人！

首先，鎖定目標市場——上流社會的中青年女性。她們有四種人群組成：企業老板、金領職業經理人、家庭背景好的主婦和行政事業單位高層領導及家屬。她們之所以到美容院來服務，除了要享受基本的美容、健身、化妝等基本服務外，還想滿足溝通、學習、消遣和享受四種需求。由于工作和生活的原因，她們需要認識更多相同背景的女性，與她們能夠成為好朋友。她們不但需要學習生活基本知識，他們更需要更多的社會知識，不斷提高自己的品位與丈夫保持匹配，從而保持家庭的穩定。她們要與眾不同，享受一般人無法享受的服務項目。她們的消費具有排它性，普遍具有“只買貴的不買對的”消費心理。

其次，提高產品附加值，滿足消費需求。米國樂男美容場所已經在設備、裝修、技術等領域無多大明顯差別。要想與眾不同，就必須賦予服務項目更多的附加值，滿足她們地位、學習、交流、消遣及女性知己等需求。地位方面，必須限制中低消費水平人群，滿足她們優越感。學習方面，除請名師定期給她們講生活知識外，還要傳授許多關于家庭危機公關、家庭關系等方面的知識。交流方面，要為他們提供會員間和與外部集體溝通的機會，定期召開旅游、聯誼會、集體消費等活動。消遣方面，她們需要更多的與會員交流共享機會。同時與島城各大休閑娛樂場所及其他商業單位合作為其提供最優質完善的生活服務。通過與其它行業合作，使會員得到精心服務，增加心理愉悅度，以成為會員為榮。

第三，給予準確定位：××國際美容院的品牌已經具有很大優勢，把廣告語確定為：“××國際美容院，上流名媛會所”或“給您家的感覺”，將××國際美容院的地位、學習、交流、消遣等附加功能體現的淋漓盡致。

制定有效啟動方案：

××國際美容院是一家剛成立的專業女子健康健身服務的單位，需要我們在最短時間內完成“知道-了解-認可-購買”的過程，以及資金快速回籠和品牌提升的工作。對于服務行業，在開業期間可考慮做些免費的項目是最理想的吸引客戶的有效方式（建議限員免費體檢）,同時可以得到她們對我們人性化的服務認可，我們也能得到客戶真實有效的資料也便于我們為其服務。

一、人性化營銷：對客戶進行限制。為了滿足上層社會女性的地位感優越感，特意在本企業促銷期間對申請入會和消費的重點客戶贈送享受免費體驗.將對享受免費體驗的人員進行了條件限制。申請免費的人必須至少具備以下其中一項條件：年薪不低于五萬、有私家車、有私家別墅。人數限定在50名。報名程序必須親自電話申請或我部登門拜訪，而且需要經過我部審核通過，才有資格享受價值500元的免費體驗。效果將表明：限制條件阻止了無效免費體驗者，一定能激發高收入人群的興趣。

二、突出名師貼身指點，彰顯會員身份。屆時將邀請國內知名的美容，美體、健身等相關教師親臨現場指導，并邀請米國樂男知名女主持人以身感受，同時根據計劃將會對每個××國際美容院的準客戶給予專人會籍顧問的服務模式，俱樂部宣傳也將放棄了傳統的宣傳方式，抓主上層社會女性的心理采用的煽情手法，也體現了“上流名媛會所”與眾不同的服務。介紹應側重為：“××國際美容院，專家是您的私人美容師、美體師……，名媛是您的親密姐妹。××國際美容院是您的豪華會客廳是您第二個家，是您套牢男人的密練室，是您心靈棲息的港灣。在這里，您將體會到人生的另一種快樂！”

××國際美容院啟動方案要成功的話，媒體的選擇和宣傳的主題將是很重要的。選擇在《半島都市報》、《米國樂男早報》或其他報紙的時尚,生活版等軟硬廣告宣傳，可與其聯合組織策劃一些特色活動,增加版面的內涵和市場的引導。通過我們各種新穎的促銷和宣傳方式一定會有眾多的有效客戶。把走進門的客戶留來，成為另一個關鍵工作。一方面，首先對××國際美容院員工進行美容健身營銷等專業知識培訓，樹立層層營銷的觀念，并進行文化素質及形體儀態等方面的培訓，確保工作中不出現人為紕漏；另一方面，預告后期將要策劃組織的系列會員活動，如：上流名媛聯誼會、專業美容美體講座、維護家庭關系專題講座、米國樂男女商高峰論壇、貴婦人培訓班、金領升級寶典,各種廚藝插花及相關生活等方面的活動，以此吸引到場的女士成為會員。

為擴大××國際美容院的影響力將充分借助了媒體傳播。××國際美容院上流名媛沙龍正式召開，在圣誕節或元旦節日期間與電視媒體報紙等單位合作聯合舉辦。當天將由本部組織的首屆“米國樂男全民美容總動員”、“××—助您活動”的舉行。節日期間策劃組織“××一家親、相約激情夜”的會員活動，后期舉辦“女人應該懂得自愛及生活”、“關注女強人的感情世界”等一些會成為新聞探討的話題和會員活動的主題文化活動。

發現了上流女性的高層需求并要充分的滿足她們的需求。有錢女人對產品或者服務的價格并不敏感，只要有好的服務和超值感覺，她們會積極感受。要想從有錢女人身上“掏腰包”，必須抓住她們的“心”。打動有錢女人的心，讓她們可以為美麗健康買單!!!美容院營銷策劃草案近期營銷重點：利用本企業主題策劃活動實施之際，增加現場來賓的有效會員卡銷售。利用本企業美容老客戶的資源，告之其我們現在增加的服務項目和獨特的創新經營理念。（長期）與本市其他行業俱樂部、商場、酒店、保險、車行、房地產、寫字樓、休閑娛樂等單位獲得有效客戶的名單目錄進行資源共享的合作模式，或以雙方客戶聯合優惠的合作。通過每期報紙、時尚雜志廣告，著重宣傳本俱樂部的服務項目和獨特的經營理念。定期組織各種特色主題營銷活動，增加潛在客戶的關注和認可。成立營銷部或會籍顧問發展部，專職做好市場的開發、服務、維護等工作。試行本企業全體員工參與銷售，每月所有人員根據崗位指定任務。建設網站，利用電子營銷促成更多的會員卡銷售。利用本企業長期積累的品牌效應和以上所述的營銷模式爭取在三個月內完成1000名會員的業績任務。創造價值的營銷管理1、加強營銷隊伍的建設，規范業務流程。營銷隊伍根據俱樂部發展的需要進行擴大，按照合理的工作統籌來確定營銷隊伍的規模，一支好的營銷隊伍應是經受過良好的業務培訓，掌握了營銷技巧，善于協同作戰和紀律嚴明的業務先鋒。本企業在營銷隊伍管理工作中，應建立嚴密的目標管理體系，實行科學合理的業務績效考核制度，同時根據不同的業務性質和業務特點制定和嚴格實施業務流程，注重俱樂部資源的合理利用，建立客戶等級營銷，有效地指導和規范營銷隊伍。同時，賞罰分明、全員銷售的策略。2、加強客戶信息管理，為企業營銷人員提供完備的支持。建立客戶檔案體系，進行有效的數據庫管理，并有專人負責搜集、整理客戶信息，達成各部門對客戶信息的共享，從而避免了由于信息溝通不利造成的重復行為。同時，對客戶進行科學的評估、分類，以便對不同檔次、重點客戶、潛在消費的客戶采取不同的銷售和服務對策。3、加強客戶服務的專業水平，將客戶服務優勢轉化為銷售力。客戶服務形成售前、售中和售后一條龍，增強會籍顧問對客戶的主動服務和延伸服務。在服務過程中體現快速、準確、細致和美觀的職業服務作風,并由此形成企業的服務品牌，形成持久的競爭優勢。4、電子營銷:

所謂電子營銷，就是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。電子營銷將利用先進的計算機網絡技術，以最有效、最省錢地謀求新的市場的開拓和新的消費者的挖掘。在電子經濟時代，在我們的客戶進入了電子時代，必須把網絡信息作為一個重要的信息獲取渠道，變革原本不能滿足需要的營銷思想、模式和策略，實現新的營銷方式。所以在此建議常網絡電子化的模式去發展，將所有文字性的東西全部用電子版去轉換為一個重要的信息獲取渠道，變革原本不能滿足需要的營銷思想、模式和策略，實現新的營銷方式。所以在此建議常網絡電子化的模式去發展，將所有文字性的東西全部用電子版去轉換。我們可在網站進行在線注冊、BBS論壇、網上共享等，同時利用網絡宣傳優勢可以節余很多的廣告費用，而且還能更人性化、現代化、時尚化為我們的客戶服務到永遠。中國美容行業近20年的發展經歷了兩個較大的轉變：一是以產品為主導的發展時代；二是以營銷為主導的時代，教育營銷、服務營銷、情感營銷......大行其道，成就了一批行業黑馬。這些紛紜繁雜的營銷手段各具特色，在一定的時間內對行業的發展起過重要的推動作用。在此建議××國際美容院也應加強以服務營銷、品牌營銷等方面的工作。概念營銷◎進入信息化社會，消費者的注意力成為一種稀缺資源。對一個企業來說，如何抓住消費者注意力已成為經營成敗的關鍵。上個世紀90年代概念營銷應運而生，成為企業制勝的一條捷徑。它是以某種有形或無形的產品為依托的一種營銷策略，借助現代傳媒技術，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業或產品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關注與認同，并最終喚起消費者對新產品需求。強調的是順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者產生購買欲望。

概念營銷的優勢在于借助一個全新的概念，使消費者迅速認識并接受一種或幾種產品，從而擴大企業的銷售額和知名度。但往往很多企業不知如何界定自己的產品，不知用什么樣的產品概念和消費者的需求進行對接，總是把自己的產品利益擴大或者轉移，造成產品市場和產品概念錯位，使企業在營銷活動中陷于被動。

當SPA市場競爭激烈，、如火如荼，各大廠商都將重心落在塑造自己SPA品牌的故事與療程特色上時，建議創新另類3-SPA模式。則是按美容院（CLUBSPA）、辦公室（OFFICESPA）、家庭（HOMESPA）進行產品細分，針對不同人群采取不同的開發策略，賣點清晰，容易引起消費者共鳴。服務營銷◎服務是用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那么美容院就不僅是在為消費者提供美容產品，更在為消費者提供能夠使消費者變得更"美"的一種服務！這原本就不應該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應當的付出。美容行業本身就是一個服務性行業，提倡服務營銷對提高從業人員的服務意識和服務能力，都有十分重要的意義。但關鍵在于人員的選擇和利用。服務營銷是更深層次的營銷，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。從產品質量入手，到售前、售中、售后服務，按照決勝終端的要求，在細節上做文章，才能樹立起企業品牌知名度。"

◎體驗營銷◎

買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加注重接受產品時的感受；而從接受產品方式看，消費者主動參與產品設計制造，消費過程變為一種體驗過程。以關注顧客體驗為核心的體驗營銷戰略便成為新時期企業的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點，將"體驗"因子納人營銷戰略，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值系統的內容，成為體驗經濟時代企業贏得競爭優勢的重要戰略。是21世紀營銷戰中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。隨著消費者感性比重的增加，體驗營銷在市場中的作用越來越凸顯，拉近了與終端消費者的距離。但從另一個角度來看，消費者體驗的環節太多，也容易使企業和商家有不勝應酬之感，

◎知識營銷◎

在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費的同時學到新知識、增加營銷活動的知識含量；挖掘產品文化內涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值；形成與消費者結構層次上的營銷關系；培訓顧客有針對性的銷售。重知識的實用與創新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎醫學知識，提高美容師的專業知識；但不足之處在于方式比較單一，并且需要專家的介入才行。建議在全院內大力推行品牌經營人專職培訓制度、員工情商激勵潛能開發制度，之后又進一步將其提升為"企業——經銷商——美容院"三方主動管理的未來模式。在重點發展省市地區舉辦美容院營銷論壇會和加盟連鎖招商會，提倡一種"快樂地學習、快樂地賺錢"的知識學習與創新課程。切實幫助各加盟美容院老板提升自身的經營管理素質、提高業績，注重培訓的個性化，極大地調動了受訓者的主觀能動性，使美容院老板的管理能力、企劃能力、專業知識、行銷知識等都獲得了專業性的引導與充實。知識培訓比提薪更能留住人才，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經銷商和有發展眼光的美容院老板。這樣就能很快找到一種與經銷商、美容院相契合的方式，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實。

◎情感營銷◎

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。它注重和顧客、消費者之間的感情互動，在美容院終端通過各種沙龍、聯誼會等形式，增強和客戶的溝通。在一些中型企業想迅速提高企業的形象的時候，這樣做是非常有必要的。銷售力比較強；對于幫助美容院開展終端活動，增進與顧客的心理溝通，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。"情感營銷以情感訴求的方式銷售產品，能抓住消費者的心理，適用于一對一的訴求。市場認可度不錯，不足之處在于需要動用的人員多，費用大。"

店內裝潢富有情調而且具濃郁的文化氣息，并配以舒緩輕松的音樂，使顧客身心完全放松，呈現無拘無束狀態。在產品銷售方面，用服務和客戶之間相互介紹，用人脈來銷售。對顧客有清晰的組織，并使她們得到利益。作為企業，牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性，把自己對社會的責任也劃歸到經營范疇之內。這一社會責任，決定了其必須長久的經營下去。高素質、技術精的美容師隊伍不僅能擔此重任，并且在不斷的發展壯大之中。就在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產生心與心的共鳴，從而使美容院的業績呈穩步上升的趨勢。但情感是個無形的東西，它不能使顧客得到切實的實惠，這時候，美容院就要注意不能舍本逐末，技術才是第一位的。只有兩者并重，才能發揮情感營銷的最大威力。

◎教育營銷◎

美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內容也發生了較大的轉變和提升。從最初對美容師的技能培訓到如今對代理商、終端美容院的素質以及營銷管理能力的培訓，形式越來越活，內容也越來越多，逐漸走向多層次、全方位。眾多企業更是不遺余力地試圖站在教育原點上對客戶進行營銷服務，一方面借助這種形式大力推介企業文化、產品知識，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學習需求，從而激發他們的簽單熱情，拉動銷售。教育營銷不斷向受眾傳播產品知識、經營管理知識，增強了企業營銷的沖擊力和銷售力，也提升了行業人員的素質。所以從出發點和受眾心理上看，它具有得天獨厚的優勢。但如果真正想將該營銷模式運用到位，需要花費較長時間，企業必須具有長久發展的規劃和決心，以及實施企業良性循環長線發展戰略的魄力，同時還必須保證這種教育名副其實，體現引導的科學性、權威性，不能浮于表面。"教育搭臺，招商唱戲"，否則將得不償失。思路是將營銷作為一個系統工程來運作，而非單純的一種手段，培養了客戶對廠商的信任感和忠誠度。所以說，教育營銷不難做，難的是堅持。

◎差異化營銷◎

美容行業的同質化早已不容忽視，無論是產品概念、名稱、包裝還是促銷手段、營銷模式，無不顯現出雷同、跟隨的發展趨勢。然而當整個美容市場從賣方轉變為買方市場后，那種以生產者為中心的企業營銷體制、營銷理念已經發生了根本性的變革。企業需要憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能、質量上優于市場現有水平的產品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段。真正的差異化營銷是在了解自己產品特性、流通渠道、功效技術、推廣資源等信息的基礎上，集中優勢資源，避開主流方式，以獨辟蹊徑的方式制造產品概念或者銷售通路，達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優勢是迅速獲得市場認知度、占有率，而且容易形成資源優勢。但值得注意的是，容易被跟進者仿效從而淪為平庸，甚至成為培育市場的犧牲品。

差異化策略是與競爭對手進行比較后的選擇，是一個動態的控制過程。從傳播渠道、銷售渠道上去挖掘新的切入點是"纖姿美"的高明之處，能將各種營銷手段綜合并合理分布運用更是棋高一招，既有相互補充的完美組合，又有鶴立雞群的效果。差異化營銷正需要這種種創新，實現產品、形象、銷售以及服務的差異。

××國際美容院品牌營銷策劃建議書隨著米國樂男美容行業競爭日漸激烈，服務成本的增加，特別是廣告和規模成本投入的負荷。××國際美容院怎樣才能更好地占領市場。這時就要利用我們的品牌優勢和制定最有效的營銷方案，這樣才能在最短的時間內得到資金的回籠、市場份額的增加。市場營銷的成功源于良好的策劃與執行。一、品牌規劃：

1、品牌形象定位：

品牌形象簡單的理解，可以看作是品牌在廣大消費者心目中的印象，它是消費者對××品牌所有印象的總和。不同的品牌形象適合于不同的消費群體。品牌形象的定位策略，就會決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力。品牌形象定位通常要考察以下幾個方面：品類特征、產品比較性差異、品牌以往形象基礎、相對價格、消費群體定位、消費習慣與使用方式、消費群體文化心態、生活方式等。就目前××國際美容院在米國樂男市區獨特的專業女子美容服務理念和強有力的實力保障，已經得到了眾多高端女性客戶的認知。目前我們已將美容服務做得很有規模和品牌優勢，將提升我們服務項目和滿足高端客戶的發展需要。可以利用今年的美容節以及其他策劃活動宣傳本企業的公眾形象和為新老客戶延伸更多的服務。市場地位定位：一家美容院、健身廳的經營策略與其所處的市場地位有著密切的關系。由于本企業在美容服務方面已經很具影響和良好經營狀況，故可以利用現有的客戶資源拉動健身會的服務。在有些情況下,還應考慮自身的持續投資能力與市場進入成本。消費圈定位：如何來測定消費圈呢?我們通常采用"定位地圖法"。對于本企業美容而言以香港路、福州路為核心輻射，可以建立顧客檔案，在地圖上標明顧客的家庭住址或工作單位,會發現消費者以本店為中心向外次第減少。按照其密度遞減變化趨勢，分別設不同的層級，將各個方向上密度相等的點相連接，可以形成一個個不規則的環形，這些環形圈定的范圍就是本俱樂部客戶的消費圈。因本俱樂部的美容、健身服務都是為女子服務的專業項目，更因為我們以文化、時尚、生活、商務等經營特色。所以我們的優勢和獨特將是我們發展的法寶，但需要提供服務品質和品牌宣傳。主要服務對象定位：主要服務對象定位,也被稱為目標群體定位。其主要目的就是明確本企業主要針對哪些消費群體提供服務。在確定消費群體時，通常要考慮以下方面：性別、年齡、職業、背景、消費能力、文化心態、生活方式、娛樂方式及潛在需求等。應該意識到,只知道她們是誰還遠遠不夠，還應明確她們是怎樣的客戶群體,如何接近并贏得她們的認可？對于已經擁有一定規模和實力的我們來說，這一工作除了宏觀分析，更多的,可以通過顧客檔案的分析研究來完成。同時極具專業、人性化的會籍顧問的銷售技巧也更為重要。目前我們消費圈的客戶基本上以白領、政府機關、私營女性、高檔小區女業主等為主。

5、經營項目定位：

經營項目定位的將根據美容、健身的各自服務特點進行最專業的服務，根據其服務特點和客戶需求、市場發展等制定適合本企業發展的服務項目。在今后的交流中，我們會對此專門進行深入探討。

6、消費者利益定位：

一位顧客之所以會選擇本企業,是因為我們能夠為其提供價值或她所需要的回報，因為我們為她提供的是其他單位不能提供的價值時，她才可能忠誠于本俱樂部長期消費。我們為其提供的就是專業、尊貴、品質、品牌效應等買點，這就是本俱樂部競爭能力的最直接的表現。所以后期本企業將根據市場需求多元化、高端化、規模化等，更該站在為客戶滿足除美容健身以外的其他服務，相信隨著我們的服務項目增多也將會擁有更多的優質客戶。未來我們的經營者要樹立這樣一種觀念：我只是受某一類顧客的委托而開店，并受顧客的委托而管理店。中國美容行業新一輪的利潤增長點是提高服務品質和服務細化。二、經營模式：未來的美容、健身行業發展主流是什么類型的呢?我們將以什么樣的特色去吸引消費者呢?會員制美容院：

隨著收入豐厚的白領女性和擁有個人事業的成功女性的不斷增多，她們已逐漸成為美容、健身業最具消費能力和最活躍的顧客。由于她們在生意場上或職業場合的社會角色份量的加重，其對美容的要求已遠遠超出“面部美容”的范疇，而進入更深層次的“整體美容”、“心理美容”、“魅力提升”、交朋識友的追求。因此，她們需要尋找一個既能適合“個人身份又能滿足其社會身份”的休閑服務場所，這種場所就演變為顧客生活與工作的“加油站”。

針對該層面顧客的共同特征，對其可能性需求進行分析后，可形成“會員制”的經營定位。該層面顧客的年齡一般在25—45歲之間，其收入不低于3000元，85%以上具有本科以上學歷，其在服飾上講究不同場合搭配不同的服飾，以顯示個人內在氣質。這類顧客具有超前消費意識，注重消費的附加值，屬成熟的消費群體。她們具有一定的美容知識，注重服務的品牌和內在品質，不追求短期的產品功效，以高檔產品、高檔服務為主訴求。在接受美容服務時，注重美容的愉悅感覺和超值得體的服務，對具體的“價格數字”不敏感，注重是否“值”或“超值”，可以理解收費中包含環境、服務、感覺、價值等成分。

實施會員制的美容院，相對單體規模大，服務項目多，前期投資較高，對環境的檔次、現場管理水平、從業人員的綜合素質等要求都極高，須實施不間斷的嚴格訓練。實施會員制，必須有一整套“會員發展、管理、組織辦法”、“會員章程”、“會籍顧問”“檔案管理”、“信息反饋”“電子商務”等，并需精心設計會員卡的類別及所享受的權益或優惠的精心測算，同時應注重對會員資格的審查，用心體會“物以類聚，人以群分”的含意，努力做好會員固定化、組織化的策劃工作，并強化附加值銷售功能。會員制俱樂部，必須透過會員的入會費用的測算和精心經營，讓會員卡升值，唯如此，會員才會感覺到“至尊會員”享受“至尊待遇”，而避免會員卡僅僅是資格卡的驗明正身作用。同時根據季節和發展情況定期舉辦各種文化活動，可以讓會員之間更好的認同本俱樂部。三、采用俱樂部的模式營銷：那么什么是俱樂部營銷呢？首先要明確什么是俱樂部。俱樂部是指此行業企業出面組織，讓會員在平等、自愿、互利、互惠的基礎上自主參加，并享有相應權利和義務的協會或團體。而俱樂部營銷則是指通過組織俱樂部吸收會員參加，提供適合會員需要的服務，并培養成本企業的忠誠顧客，進而使企業獲益的營銷模式。同時收取一定金額的會員費用或會員入會就能享受到各種優惠。2、認識并理解俱樂部營銷，其前提是認知俱樂部的功能，一個完整的營銷俱樂部應具有以下六大功能：1）、俱樂部要具備社交功能。俱樂部不局限于企業與會員的雙向溝通，更鼓勵會員之間的交往，通過經驗交流、聯誼、娛樂、學習等活動方式來實現。2）、俱樂部要具備溝通功能。要有必要的溝通工具、多種溝通形式、充足的溝通場所，以保證企業與會員、會員之間、會員與潛在會員、企業與潛在會員之間溝通順暢。3）、俱樂部要具有服務功能。這是最基本功能之一，要求俱樂部能夠根據行業特點面向會員提供基本服務（美容、健身）和增值服務（如個性化服務、自助式服務等）。4）、俱樂部要具有心理功能。要能滿足會員的多重心理需求，如受到尊貴、消費安全、心理滿足、精神需求等心理需求。5）、俱樂部要具有促銷功能。這也是最關鍵的功能，因為俱樂部最根本的產品就是銷售服務，我們的發展理念就是“服務創造價值”因此要有區別于非會員的消費優惠和其他超值享受。6）、俱樂部有凝聚功能。一個俱樂部能否生存下去，能否吸引會員是關鍵的，因此打造俱樂部的核心凝聚力至關重要。因此，要通過采取必要的激勵措施吸引并留住會員。四、優勢：采取俱樂部營銷有很多優勢，不僅從理論上可以論證，在實踐中企業也是獲益匪淺。優勢主要如下：1、獲得市場消費的第一手資料。可以這樣說，最真實、最可靠的調查來自于真正的消費者，而會員消費是給予俱樂部的溝通最直接機會。2、服務更貼近市場需求。立足市場需求，才能更好的持續發展。同時，也有利于降低投資和經營風險，俱樂部的運作模式本身就是一塊良好的“實驗田”。3、俱樂部的運作模式因為有會費收入將會很快回籠資金，并能保證固定客戶的保有量。4、因為我們在美容、健身等方面的專業和獨特的經營理念使我們可以擁有眾多的優質客戶資源，從而成為我們發展的保證，并能通過客戶資源等到更多的利潤。5、有利于品牌營造和樹立企業形象。形象與品牌需要傳播，美譽度來自于口碑，而俱樂部營銷可以通過這些會員的良好口碑，通過個人傳播，服務于品牌營造和企業形象塑造。按照傳播學理論，一個人至少可以影響九個人，俱樂部利用口碑行銷切實可行，目前本俱樂部擁有6000名會員資源如能將其完全利用話將會有成倍數的客戶享受到我們的服務。6、營銷費用相對低廉，這是直銷（包括直復營銷）的特點。通過俱樂部模式，減少了很多中間流通環節，產品流通成本低，可以把這部分利潤讓給會員，使會員得到真正的優惠。7、通過俱樂部營銷給客戶以安全感。產品（或服務）全新上市，諸如盡情健身會成立、美容服務改進、俱樂部品牌效應的增強等。消費者可能會因俱樂部成功營銷得到信任和感受，可迅速啟動新一輪的消費市場。五、發展真理：客戶發展的思想核心是抓住客戶，這個“抓”字包含三層意思：第一層是發現有效的客戶需求，第二層是留住客戶進行消費，第三層是留住客戶的心，形成良好的口碑。俱樂部營銷能夠解決“抓”的問題。同時，俱樂部營銷融入了知識行銷、口碑行銷、承諾行銷、體驗行銷、數據庫行銷、滲透營銷、文化營銷等諸多先進的營銷理念，或汲取其精華之處，使俱樂部發揮了強大的營銷作用。另外，俱樂部營銷做到了與客戶零距離溝通、零距離銷售、零距離服務，打造了一個“零距離通路模式”。總之，俱樂部營銷過程中伴隨著“氧化還原反應”，即“氧化”客戶，“還原”服務。也就是說，俱樂部在營銷上有個“營養汲取”與“能量釋放”雙重過程：六、會員管理：（1）管理制度。主要是入會資格審查制度、入會（及退會、除籍）公告制度、資源共享制度、保密制度、銷售服務制度等。（2）建立數據庫。建成的客戶數據庫包括客戶編號、姓名、自然狀況、入會時間、會員級別、消費記錄等方面，這是為其提供個性化服務的基礎。（3）建立檔案。檔案包括網絡電子版和書面記錄版，內容可參照數據庫內容，不能忽略的一點是消費者在消費產品或服務過程中的體驗和效果，以及新的消費需求。（4）級別管理。對消費量大、忠誠度高的客戶要有差異化回報，形成激勵作用。通常有幾種等級劃分方法：紅寶石、藍寶石、綠寶石；白金、黃金、銀；鉆石、寶石、瑪瑙等劃分方法，分別制作成會員卡。一般而言，客戶領取到會員卡即視為加入俱樂部，便享有相應的權利和義務。七、營銷策略：（1）打造溝通工具：印制內部雜志或客戶通訊等客戶服務專刊，以及主題活動的光盤。（2）明確溝通形式。通過會籍服務人員把客戶邀約至現場感受、會員溝通、主題活動，跟蹤回訪、服務通告等多種溝通方式。（3）定期將同階層的客戶進行聚會性的溝通，營造除美容健身以外的服務。八、活動組織：積極與政府相關部門及行業協會建立廣泛的聯系，每年組織一次大型全民參與公益性的活動。定期組織各種主題的特色文化營銷會員活動，有利于本俱樂部品牌宣傳和會員推廣等工作。成功經營美容院完全手冊任何一家美容院經營成功都不是偶然。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結果，那么，在具體操作中，美容院經營成功的人為因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功經營一家美容院，必須：○控制變數，避開風險；一家美容院之所以會成功乃是因為美容店老板或店長懂得妥善的經營之故，她們清楚自己在做些什么。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務項目的生命周期，定時地引進及淘汰。產品的使用上同樣如此，盡可能的避開風險。她們清楚的知道自己的優點及缺點，并在其中盡量的加以利用。她們勇于做夢，勇于創新，不會無知的幻想，不會企圖靠一個項目的引進而顧客盈門。她們生活在她們所面對的經濟冷漠的現實中，用不著去粉飾太平。她們會經常進行一些市場調查，了解各種產品的銷售情況，掌握時尚脈搏，果斷采取措施更新換代，以獲得最大利潤。○擁有充裕的資金；一家美容院要想經營成功，在創業之初都必須擁有充裕的資金。美容院老板能夠根據美容院在實際運營中各項必要之需求，比如美容器械，產品的引進與維護，人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開業初期即出現資金捉襟見肘的現象，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響，通常，美容院的老板在創業之初都備有足夠的周轉現金，一直到美容院開始有了利潤之后，才取消此全額周轉現金一項。○控制好美容院的成本和支出；經營者之所以會成功，乃是因為她們控制美容院的成本及支出。她們只購買實際所需的東西，雇用嫻熟的美容師，絕不隨意浪費資源，保持健全的財務運作并力求精確及完整的記錄。她們不停的分析她們的事業，確切地了解，哪幾項產品及服務有獲利，而哪些沒有獲利，然后再將這些未獲利的產品予以改善或更換，以求符合獲利之要求。○投入全部心力和時間來經營

事業之所以會成功，乃是其經營者的努力和辛勞所換來的，他們投入無數必要的時間去完成必須完成的每件事情。成功的美容院經營者總是孜孜不倦地把美容院當成自己的家和學校，學習該學習的東西，接受適當的訓練等等。對于自己能做些什么、哪些事情該請人來代勞以及每位該做什么，對哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心。○具有超人的毅力及體力

經營者或是經理人員擁有超人的毅力以及體力。即使是遇到事業上的難關，她們仍能精力充沛，絕不輕言退縮。她們有能力去看清事實，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳，她們還是會理智的下決策，此外，她們還善于利用一般知識。“自己可以對專業知識并不是非常精通，但必須對各個方面的知識都有一些了解，應知道該怎樣去安排的美容師，怎樣與不同類型顧客溝通，怎樣與各個部門、各個行業的人打交道。看準了方向就會持之以恒地做下去。

○知人善任

成功事業的經營者能夠知人善任，并且知道如何來管理她們的員工。她們雇用適當的人選，適度的訓練員工、激發員工的上進心，公平的對待員工。如此一來，這些經營者不但能贏得屬下赤誠的忠心，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異，讓員工在公平的競爭中了解自己、提高自己，不斷取得進步。建議每個月都要召開中層會議，對每位美容師的業績作公開評估，并且各位員工互相提意見，互相評價，每月評出一位最佳表現者，予以適當獎勵。○明了顧客的重要性

大體而言，成功的美容經營者能夠清楚地明了顧客的重要性。這些經營者心中都很清楚，只有讓客戶感到滿意，他們的事業才有可能成功。他們會嚴格的控制品質、服務以及價錢，以換取顧客口袋中的金錢。他們會建立一種忠誠的顧客關系。結果，這些顧客對他們的回報便一次又一次的相繼而來，同時還會為他們宣傳，將他們介紹給朋友及左鄰右舍。可是經營者并不會以此為滿足，他們仍會不斷的擴展。藉由銷售、廣告及本身產品的促銷活動，再加上良好的售后服務來開發新客戶，使他們的品牌深深烙印在新舊顧客的腦海中。他們非常清楚市場行銷的第一守則：“事業的存在是為了符合顧客的需求。”要能抓住顧客會去購買什么樣的產品及什么樣的售后服務的心思。他們更知道顧客的需求，并且會盡其所能的去滿足他們。應建立了專門的顧客檔案卡，對顧客進行追蹤服務，并配以送顧客生日卡等看似細小卻讓顧客倍感溫馨、親切的“小動作”，真正把顧客當成“上帝”，以致它的顧客流失率總在10%以下。○擁有長遠的視野及目標

成功的美容院經營者擁有宏觀長遠的視野，并且能將之轉變成目標。他們會設計一種淺顯的行動計劃，以求達到這些目標，并且對計劃的實施充滿信心。他們也會借助于一切可以利用的資源，如獲取加盟化妝品公司的贊助、穩定顧客的支持等，并且努力創設良好的院文化，讓每個員工都清晰目標，覺得有“奔頭”，緊緊擰成一股繩，“團結一切力量”使美容院的營業額不斷突破，事業蒸蒸日上。美容院開設與管理第一節、如何開設美容院從事美容行業的人士都想開一家象樣的美容院那么如何開設美容院應該從以下幾個方面加以考慮：一、地點的選擇：美容院是不折不扣的服務經營店鋪，需在指定的地址與商圈內展開自己的生意，因此說，開美容院的成功關鍵就是地址的選擇。首先要分析自己心目中的美容院所在地的各種商業因素。如下因素需要考慮：你所開的美容院所處的是住宅區、辦公區、鬧市區、辦公住宅混合區還是郊區；你所開的美容院周圍人口構成如何，尤其要注意是人口流入區還是流出區；你所開美容院內消費者消費能力及消費者特征；你所開的美容院商區是否完整性：是否受車站、碼頭、河流、交通主干道的影響；你所處的位置內服務設施的配套是否完整；你所處的位置內交通是否便利；

二、美容院的定位：美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是專業美容廳（院）還是美容店還是綜合美容美體中心或者說是美容美發等，然后才考慮你的門面裝飾和招牌寫法。二是店的經營定位，目標顧客定位、價格定位、產品定位、服務定位、規模定位等。

1．店面規模：根據自己資金而定；應該有前臺接待室和等待室；設計合理的美容間、化妝間、操作臺、衛生間和貯藏間；

2．人員配備（即組織機構）：一定規模的美容院在人員配備上都應該是嚴密有序的。按照少而精的原則來配制人員。主要有管理人員、技術人員、后勤人員等（經理一個、美容師幾個、銀臺收費人員、咨詢人員、衛生清潔人員、電機修理人員、物品購銷人員）；

3．廣告企劃：裝潢的色調、招牌的寫法、適當的媒介如報刊電臺等；

4．盈算盈虧：測算來客數，顧客交易單價，單位面積營業額，費用構成比率，

5．市場調查：調查周圍住戶、商場、人員結構、人們需求、美容院有幾家等。6．美容院如何布置：根據個人愛好布置比較舒適、明亮、優雅、清潔的就好。三、美容院需要哪些設備和材料？設備有空調、冷熱水裝置、美容床（有多種）、奧桑蒸汽機、電動美容儀器、陰陽電離子導入儀、多功能美容儀、高頻電療儀、真空吸管電療儀、超聲波美容儀、皮膚檢測儀、健胸機、紋眉機、摩刷掃、紅外線燈、活特氏燈、消毒柜（紅、紫外線）、小號洗衣機等，看情況購置減肥儀等，毛毯子、工作座椅（包括客人休息的）、還有顧客用的飲水機等、小件的還有痤瘡針、手術刀、盤子、小推車、全身鏡（包括化妝臺）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（壓舌板）、毛刷、垃圾桶、雜物架、修眉工具、紗布等，照明設備（光線明亮而不刺眼、裝在適當位置）；通風設備，如果是比較輕松的要有音響。必要時還要工作人員統一服裝。常用些什么材料呢？主要有系列護膚品一套、中醫藥的針灸按摩用品、火罐、中醫。穴位診療儀、中藥噴霧等、75%酒精、2%的碘酒溶液，3%雙氧水（就是過氧化氫），0、1%新潔爾滅，棉簽、選擇三種自己認為好用的洗面奶、按摩膏、收縮水、幾種面膜粉（軟、硬）、紙等等四、手續的辦理：要開設美容院必須持本人及員工的有關證件（法人身份證、房地產產權證或租賃協議書、上崗證或初中級美容證等）到政府有關部門（工商行政管理部門、稅務部門、衛生部門等）申請批準，取得法人資格的工商營業執照及必要的衛生部門的許可證和稅務部門的納稅登記。一般程序如下：

1、持本人身份證、美容上崗證或技術等級證、員工（有效證件）、房屋產權證或租賃合同→到當地衛生行政部門辦理衛生許可證；

2、持衛生許可證、身份證、房屋產權證（合同租賃證）或其它有效證件→到當地公安部門辦理特殊行業許可證；

3、持衛生許可證、特種行業許可證、身份證等有效證件→到當地工商行政部門辦理美容廳或美容院營業執照；持營業執照正副本、有效印章和其它證件→到當地稅務部門登記領取稅務發票；第二節、美容院的衛生要求：

一、衛生的基本知識

1、細菌是一種微生物，幾乎存在于任何地方。如果有一定的溫度、濕度和營養的條件就會大量地繁殖,細菌進入人體的主要通過皮膚傷口、口腔、鼻腔、眼、耳等；

2、保持清潔衛生；

3、消毒：消毒有煮沸消毒、蒸汽消毒、干烘消毒、紫外線消毒、化學消毒等;二、美容院的衛生消毒煮沸消毒：將洗凈的毛巾、美容衣、床單、美容工具等直接煮沸20分鐘，可將細菌全部殺死。2.烘烤消毒：主要用于消毒毛巾，將洗凈晾干的毛巾放入紅外線烤柜內消毒，用時取出，具體操作看烤柜說明書。

3.紫外線消毒：主要用于消毒美容器具及凈化室內空氣。器具也可經肥皂水洗凈后再經清水洗凈后擦干后在紫外線下消毒，包好備用。

4.酒精消毒：用75%酒精溶液主要用于消毒剪刀、暗瘡針、2%的碘酒溶液主要用于皮膚及小傷口等消毒。

5.過氧化氫消毒：3%過氧化氫溶液用于清洗皮膚及傷口。

6.新潔爾滅消毒：0.1%的新潔爾滅溶液用于浸泡各種器械也可消毒皮膚。三、衛生守則：經常保持墻壁、天花板、地板、窗戶干凈、常洗常換；2、保持廳內空氣清新；禁止吸煙；每天用潔凈的布擦拭美容儀器、美容架、美容床、美容柜等；4、每天工作前用紫外線消毒所需的器具、存放于柜內備用。毛巾不能重復使用不同的客人；

5、地板、地面每天清理、并保持全天干凈，有污物垃圾要及時清理；

6、室內不能有害蟲、不應有煮食、不得有寵物等。第三節、日常管理制度與崗位責任制為了保證美容院的各種工作順利進行，美容院應該根據自己的具體情況對服務項目、員工的崗位責任、日常管理制度作一套完整的規定，以文字形式張榜公布。這是對員工行為規范及準則作出規定，也是檢查工作的依據。一、美容院的規章制度1、遵守中華人民共和國的法律，嚴格執行美容院的各項規章制度，服從管理人員的分配調動；2、員工應該關心美容院的經營情況和管理情況；

3、愛護美容院各種設備；

4、員工要團結協作；互相幫忙，互相關心，互相愛護；互相監督；

5、顧客至上，服務第一；熱情待客，舉止大方；

6、員工不得遲到、早退、曠工，不得代他美容院經營指導一間美容美發店每天營業額的多少，對投資者、經營者來說，是一件極為敏感，也是最為關心的問題。而營業額的構成及相關因素的互動關系應如何去把握，并且有了營業額，是否可取得預計的毛利和與利潤，則更是令人關注。因此，營業額成為銷售管理中的最重要的一環。當然，顧客管理、產品管理與服務管理也很重要。

一、營業額的構成

1、營業額=交易客數X平均交易額單價

2、交易客數=通行客數X顧客入店比率（入店客數÷通行客數）X顧客交易比率（交易客數÷入店客數）

3、平均交易客單價

由上述三項可知：

營業額=通行客數X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價

即：營業額受到上述四種因素的影響。

通行客數：即人流量，取決于四種因素

立地條件：商圈人口構成與交通便利特性的經營特色（口碑、服務、技術、價格）

促銷策略：提高通行客數的根本意義在于努力擴大商店的商圈和培養固定顧客。

顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動商店的業績。

因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容店。

——服務親切、態度良好

——環境優雅、清潔衛生——技術高超、領導流行

——品牌形象信用可靠——客情關系融洽，把顧客當朋友

——提供豐富的專業資訊——服務快速、不必等太久

——和上下班時間不沖突

——價格合理公道

顧客交易比率

*接待技巧與顧客的第一印象*店內環境與氣氛

*可信奉的專業技術口碑*豐富的專業資訊

*服務項目的設置

在此，應掌握顧客的評價標準：

——店面外觀：與美容院相稱的現代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺。

——門口：清潔、易進出，價格標示清楚，以照片、海報加深印象。

——柜臺：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結帳快速準確。

——等候區：舒適的座椅，提供雜志，報紙以供消遣。

——操作室：設備的安全性為首要條件，設計、照明、音響要悉心規劃。

——技術服務：信用可靠的技術，和善的態度，并給顧客專業化建議。

平均交易客單價：

服務項目的設置產品系列的齊全與完整技術的信服力

專業咨詢的信服力

環境的優雅與舒適

二、顧客管理的要點

1、用心為顧客服務2、教育及引導顧客

——80%的顧客，不了解或不懂美容基本知識——52.6%的顧客，喜好專業知識豐富，并能提供咨詢的美容師。3、建立并運用顧客檔案

——新顧客增長率是多少？——老顧客流失率是多少？——哪些是忠實顧客？

——哪些是過路客？——哪些是“心血來潮”型的顧客？——感謝“忠實顧客”的捧場

——加強“選擇性顧客”的向心力——拉近“心血來潮型顧客”的距離

——與“過路客”攀點關系

三、根據季節性的變化，訂立銷售計劃與促銷辦法

1、對比參考上年的營業記錄

2、考量新年度、季度的流行性變化與消費變化

3、考量季節性變化的規律

4、制訂營業計劃（具體到月，最好可分解至服務項目）5、制訂為達到營業計劃而需實施的促銷計劃

四、促銷活動的策劃與組織

1、促銷的終極目的：顧客滿意、員工樂意、公司得利。

促銷目的可分解為：

——吸引入潮，提高顧客入店比率

——改善并提升美容店形象

——拓展商圈，開發客源

——穩定客源，提高忠誠顧客比率

——提升顧客人均消費額度

——推出獨特的銷售或服務主張

——改變季節性營業格局或競爭格局

——刺激營業額

2、影響美容店促銷效果的因素

美容店的因素包括：

美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服務水準、服務項目設置、店內氣氛、使用產品功效、專業技術、策劃能力外在因素商圈特性：商圈之消費力、成熟度（2）競爭特性：競爭對手動向、優劣勢（3）顧客之消費特性：顧客職業、收入、消費觀念（4）氣候的季節性（5）商品的流行性（6）促銷時機（7）社區關系戶（8）媒體的表現力

3、促銷策劃的程序

A、遵循并活用6W2H原則

（1）WHY——為何要推行促銷活動？即搞促銷的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。

（2）WHAT——推銷什么？是推銷店鋪形象？新產品？知名美容師？美容套餐？優惠計劃？沙龍？

（3）WHEN——什么時間執行？一層含義，是什么時間推出該促銷活動，該時機應對顧客及推銷項目；另一層含，是促銷區間是多久？一周？二周？

（4）WHERE——什么地方舉行？店內？某廣場？某酒店？

（5）WHOM——對象是什么？此處應注意，促銷的對象最好是某一特定階層的顧客。

（6）WHO——由誰負責執行？即由誰策劃、統籌？由誰具體負責操作執行？也就是說，所有參與人均應有明確的任務分工。

（7）HOW——用什么方法執行？即：采用何種推銷方法？消費至XX金額，獲贈XX禮品？抽獎旅游？（8）HOWMUCH——支出多少？必須對整體促銷活動有清晰的預算？如：為此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少的禮品？多少印刷費？需增加多少的訂貨量？需購置價值多少花藍、氣球等道具？需開支多少加班費、誤餐費？等等。填表一一列明A、促銷訊息的傳達B、收集資料C、界定促銷目標D、提出促銷目標E、選定促銷方法、時機F、編制初步的促銷方案、預算G、促銷實施前的相關專項培訓，準備相應促銷用品H、產品庫存盤點、登記I、促銷用各類統計表格的準備J、正式實施促銷，過程控制K、促銷結束后的效果考評4、常用促銷活動類型A、贈品B、降價優惠促銷C、抽獎活動D、折價券（現金抵用券）E、競賽、顧客參與式F、累積點券（印花）5、促銷活動應注意的要項

B、促銷的實施

（1）必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協作計劃表”

（2）所有員工均須知道自己的職責、任務，并按期按要求完成

（3）大型及特殊之促銷活動，應對收銀、接待等環節工作人員進行專項訓練

（4）對促銷活動須有完整的記錄（5）必須做好庫存盤查及追加訂貨作業

C、價格促銷應考慮的問題

（1）若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到20-30%以上，才會產生明顯效果。

（2）若準備安排價格促銷，則應注意：

——與競爭對手比較，本店的平均毛利水平如何？有多大空間？產品利潤空間如何？

——是否有把握吸引更多顧客上門？是否找到好的方法？

——降價的幅度，折算后相當于犧牲多少利潤？

——選擇哪些項目進行優惠？選擇哪些化妝品進行優惠？

——當競爭對手再次加大降價幅度時，你是否有能力跟進？

——降價促銷，則意味著會隨著促銷的結束而出現“銷售空檔”，你是否找到解決方法？不可以孤立的組織降價促銷，必須有后續的其他形式的促銷活動予以支援。經營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是促銷的競爭。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導和儲蓄客戶需求，從而客戶數量快速上升。但是，很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷

的手法也僅僅是單一的降價，進而開始了價格戰的惡性循環，難以獲得初衷的目標。中國美容院經營趨勢

1．市場調查分析

想要用促銷的方法來吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內容包括：產品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細功能信息）；普通心理調查（年齡消費心理、性別消費心理、職業消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習慣及周期）；市場環境信息（文化信息、競爭態勢）。正是"知己知彼，百戰不殆"。

2．目標決策

美容中心的促銷策劃要產生作用，就必須明確以下3個目標。A.、商品生命周期意義上的促銷目標：對新引進的產品或技術的促銷（有專業推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）;銷售中的產品或技術(有文化節，價格優惠、投抽獎酬賓、顧客聯誼會、贈送貴賓卡等手段)；庫存產品或陳舊技術（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯誼會等手段）。B、以特定對象為目標的促銷手段：是為了提高老顧客對產品的信任與認識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，促銷手段都會不同。C、時間意義上的促銷目標：淡季以維持消費需求，在保證平穩中尋求增長為目標；旺季以培養顧客信心，刺激消費來達到業績的高增長；節假日應該營造節日氣氛，以提高人均消費。

3．促銷定位

"想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功"。在為產品促銷定位時應該牢記這句話。定位的依據可以是以時間（淡季、旺季、節假日），也以是以對象（白領女性，家庭主婦），還需要考慮的是產品本質（是什么時期或什么級別的產品與技術）。4．促銷方案

方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；C、活動策略（文藝表演、聯歡等）；D、服務策略（專車接送等）；E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準備。工具也是美容院影響顧客，引導顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告傘、禮品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側重公共關系方面的宣傳都需要依據促銷的目標、定位來加以選擇。促銷預算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產生幾套促銷方案后比較預算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。在策劃完成了促銷方案中各個環節后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進度都能明晰有效，應該仔細整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。5．促銷培訓

開展前期員工動員、教育、培訓工作主要是強化員工對美容院促銷方案的認同，提高促銷能力和促銷行動藝術水平，以達到良好效果。但是，這一步驟在現今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態。對員工講解不當時，甚至會讓員工認為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，促銷方案三者同進退。6．促銷管理

要使促銷工作全過程得以準確到位地執行，就需要進行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監督、調整促銷工作；由準協調與顧客的關系；由誰進行員工的考核評比與計算獎勵等。在促銷活動中，從第一次全體骨干會議落實分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項程序性很強的工作，依據上面的步驟應該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種機會與可能。1、嚴格執行上、下班簽名制度，著工裝簽名，并嚴格簽署上下班具體時間。不能請霸王假，工休按店內輪休制執行。臨時事假須上班時間前請示店長或經理批準；請假須真實反映情況；請假面具一天以上須書面申請經理批準，超過批準期限視為曠工。工作時間須束發，穿著工作服，整齊清潔，佩戴工作牌，擦口紅，劉海不得長過眉毛，不能留長指甲，做護理時戴口罩，上班時間不能在手上佩戴首飾。

努力培養和提高專業接待素質，按規定禮儀禮貌用語，微笑、親切接待顧客，主動問候顧客，接待廳內見到顧客須起立，主動為顧客開門。為客人換鞋、鋪床，迎三送七，送客人出門不能少于三步。不能在上班時間把個人消極情緒帶入店內，影響同事和顧客。尊重顧客。虛心聽取意見和建議，并按情況及時包饋給店長或經理，無論如何不準與顧客發生爭吵。6、美容師之間互相尊重、關心和照顧，禮貌用語，嚴禁在營業場院所內講臟話，爭吵、打鬧、發脾氣，摔物品等言行。

7、服務工作安排，工作積極主動，主動聯系及預約顧客，工作不拈輕怕重，挑三儉四，自覺服務工作安排。不經店長或經理同意，不能隨意調斑，和擅自安排工作或休息。

8、不能在店內從事工作業務無關的事情。

9、給顧客作護理時，溝通顧客應輕聲細語，美容師之間不允許相互開玩笑取樂，喧嘩、議論事情。無論上、下班時間，均不能躺在美容床或伏在工作臺上休息、睡覺（特殊情況須請示店長同意）10、自覺維護公司（店）的形象、聲譽，積極提供有利于公司（店）發展的方式方法。不準在店內議論他人是非或與顧客議論公司（店）內部是非。11、節約用水用電，杜絕浪費行為。做護理不準偷工減料或鋪張浪費。

12、嚴格執行衛生清潔制度。

13、上班時間手機、BP機關閉或調到震動檔，給顧客做護理時不準接私人電話，電話內容由他人代為轉告或改時間打入，接聽時間不準超過3分鐘，顧客預約電話請他人代為登記。

14、每天早、晚班必須交接班，清點貨品及營業款。

15、當班時間必須按規定填定各類報表。

16、不能利用上班時間從事個人護理，從事個人護理按有關規定現金結帳。美容師個人購買產品僅供本人使用，嚴禁利用職務之便損害公司（店）的利益。

17、正規合理的使用美容儀器，愛護美容院設備，產品根據需要放入冰箱低溫保存。18、嚴格保密顧客資料。未經公司（經理）同意，不準私自借用店內資料、物品，不準對外泄漏公司（店）內技術、管理資料及具體經營數據。19、業務經理（店長）對屬下美容師有絕對領導權和管理權，美容師必須服從安排。

20、工作時間不得打私人電話，不得吃零食、吸煙、渴酒、大聲喧嘩、追逐、打鬧、私會客人和家人。21、不得向客人索要小費，或利用工作之便假公濟私，謀取私利。22、每周三上午10∶00～11∶00各店例會（11∶00前不預約客人），全體員工須準時參加。美容院加盟連鎖草案●經營特色

××國際美容院中心采用獨特的方式經營，將美麗與自信帶給消費者。走進優雅溫馨的店堂，在美容顧問專業可親的服務中，感受美體養顏的高貴品質，伴隨著浪漫輕松的音樂，每一位賓客均得到身、心、靈的滿足與愉悅。顧客可以在這里選購家居美容產品，并可獲得美容咨詢，享受專業護理和時尚沙龍，××國際美容院美麗健康服務，是愛美女性的美麗夢工廠。●事業優勢：※市場優勢：

國內美容行業以15-28%的高速增長，超過800億元/每年銷售額的龐大市場有待各路英豪角逐，相信您的眼光與我們一道，搏擊長空，揮灑意志，分享成功。※品牌優勢：

中國加入WTO之后，國際品牌紛至沓來，成為眾多中國消費者的首選對象。成功加盟××美容院,即可獲得××國際美容品牌的使用授權。據權威調查報告：品牌支撐的加盟店與無品牌支撐的加盟店相比,成功比例是20：1。※技術優勢：

××國際美容院憑借強大的科技開發力量,在產品技術、美容美體、SPA設備、服務技術方面始終在同行中保持強勁的優勢。現擁有的產品和技術在國際上均處于領先的地位。尤為可貴的是，有了領先意識與技術優勢，××可以源源不斷開發出更新、更適合于市場的產品、儀器，更有效保障加盟店能夠在市場上始終占領先機。※產品優勢：

××國際美容院秉承科技引領復古，綠色保護肌膚的理念，先后將百余款產品推向市場，這些純天然、安全、高效的產品包涵現今美容美體行業的多數產品，為您的美容院增色不少，客裝、院裝產品的分類生產也為您的經營獲利提供巨大的優勢。※支持優勢：

1、事業總部提供整套的創業方案，加盟商無須任何的美容、商業基礎，總公司給予由零開始，全面支持。

2、免費提供技術培訓，發給系列認證，提供地方廣告支持，并指派高級美容導師到當地指導加盟商開業，提供系列美容技術、經營管理知識教材；

3、免費提供員工禮儀培訓，教會專業服務模式。※價格優勢：××國際美容院能夠在產品、儀器及其他設置供貨方面，給予加盟商超乎尋常的優惠價格，保證加盟商擁有最寬闊的利潤空間。※市場保護：

總部根據市場發情況，嚴格界定連鎖店布局，規范市場，一定區域范圍內不開第二家店，保證加盟店的客源，同時，讓加盟商擁有一定范圍內的品牌地方壟斷權。※售后服務：

長期提供強大的廣告支持！隨時協助加盟商開展促銷，開拓市場，不斷幫助加盟商提升自己的經營能力。

●加盟政策：

××國際美容院全面調整加盟政策，新的招商政策現已出臺：

提示：在您選擇加盟前；

■最重要的是對我們進行全方位的考證,在確認公司產品質量，以及配贈設備的科技含量的前提下與我們合作。重要的這一步你必須走。■投資注定是有風險的，這是不爭的事實，如何降抵風險是我們一定要論證的。■加盟××國際美容院可以從以下四個方面入手，最大限度降低投資風險：

1、從店面的裝修入手，突出××的專業風格、注重人性化、輕松化、簡約明快化、溫馨可親、布局合理化、融入文化內涵等方面綜合設計與打造。2、從產品的質量入手，唯有好的產品才有長久的生命力，才有永續經營的保證。所以××在產品的質量上是讓你來評定好與壞，而不是我們自己。

3、從專業化優質的服務入手：專業的服務、優質的服務兩方面有機結合，才能在客戶服務的時侯游刃有余，所以××國際美容院致力打造美容師的知識結構，建議加盟商招聘有中專以上學歷的人員擔當美容師這個職位。衛校生，護士等人員。

4、從總部扶持力度入手：加盟商大多是行業經驗不夠豐富的人士，來自各行各業，選擇加盟是尋求一種有效的保障體系。所以××國際美容院為加盟商提供培訓、產品、設備、人員、促銷、廣告等全方位的扶持保障。并承諾經營6個月經營不善退貨還款。滯銷產品只要具備二次銷售條件，終生免費換貨計劃，最大限度降低您的經營壓力。●加盟展業一、樹立永續經營的展業心態：

在日益激烈的競爭時代，想一開業就掙的銀滿缽滿的幾乎不可能的。所以我們的加盟商應先打好扎實基礎，從一件產品的銷售，一個護理，一個項目起步我們都應認真對待，不可有絲毫的松懈。二、制定并完善嚴格的管理制度

加盟商應結合××的管理手冊以及技術手冊，制定出適合本院的各項管理制度并嚴格加以落實，不可以言代管、以情代制，從細微處著手，處處落實，有條不紊地進行工作。

二、商圈分布原則與規劃：

××國際美容院的合理布局，遵循區域性保護原則，在一定的區域內不開設第二家，以避免相互間經營中的惡意競爭。恪守先來先到原則，為您的選址實施合理保護期計劃。所有的加盟業務必須是到××加盟總部或分部辦理，確保加盟商的利益。實施物流平臺制來分割市場，確保各級加盟商購、配貨及時，快捷。

三、美容師行為規范、知識結構、及企業文化的塑造

美容師是在與客戶的接觸當中，充當著美麗使者的身份，她不僅是一個過去傳統意義上的美容師，而應是具備溝通能力、業務能力、知識結構合理等各方面綜合素質均優的復合性人才。因此，一個氣質佳、行為規范、知識全面的美容人才的全面打造顯得尤為重要。結合××的經營理念及產品定位擁有自己的企業文化，使之成為吸引美容人才以及廣大客戶的核心。四、有效的特色服務成為我們的賣點及活廣告

××國際美容院的產品有許多的賣點，開美容院最有效的廣告是口碑廣告，是發自客戶內心的稱贊，從而成為不斷吸引客戶的源動力。如何做好每一個特色服務及產品賣點呢，海譽為您準備了48項效果顯著的服務項目，提供九大系列產品，為您在當地市場提供了品味十足的賣點，你只需每月以一個適合的賣點來切入市場，并做好、做出心得體會，進而做得更好，贏得消費者的信心。有了這樣好的開始，今后的經營你也知道怎么來做了。

五、科技化、人性化、專業化、優質化成為你事業的信心

21世紀的消費者的成熟與理性是眾所周知的，難道這樣不好嗎，其實在這種環境中更能打造一批好品牌的美容院。如何來分析這個問題呢？各位試想一下：

a)毫無科技含量的產品及設備你會選擇投資嗎？消費者會選擇到你的店里來嗎？

b)美容院唯利前瞻，體現不出關愛與胸懷，會有長久的客戶嗎？

c)店里擺滿了各種品牌的化妝品，有幾家的美容導師駐店指導，幾套護理手法，你會覺得這樣對你和你的客人專業嗎？

d)對客人服務過程中的每一次失誤都會給你的店帶來負面影響，所以學習與再培訓顯得很重要。因此優質服務的確是關鍵。

e)以情、技、專、強、優打造21世紀真正意義上的美體養顏藝術沙龍！是××的心愿也是您的心愿！

六、積極配合總部開展各項促銷，新項目、新產品的推廣活動

每個××的加盟店都是與我們并肩作戰的親密戰友，我們有著共同的事業理想，是榮辱與共唇齒相依的關系，所以總部的每一次大規模活動，也是對我們雙方合作關系的重要考驗。

七、對所從事的事業摯著熱愛，傾心投入的創業與守業精神

熱愛所從事的事業，才會為之付出的更多，才會在事業中體會到人生中有屬于自己事業的成就感、幸福感！

八、我們的加盟商將會收獲到最可貴的"能力"

××國際美容院的加盟商眾多是無行業經驗的，但通過這個加盟展業，你是站在巨人的肩上不斷成長起來，這個過程中你有了抗壓能力、有了行業經驗、、有了投資與管理的能力、有了經營能力、有了合作與協調的能力，有了關愛與體貼的可貴精神、最大的收獲是你將會有一大幫與你知心相交的朋友，這就是我們共同的最大收獲，請問我們有了這些，不也擁有屬于自己的時間與金錢嗎？九、加盟展業，是××國際美容院美容連鎖事業的發展，是××品牌產品的發展，是我們共同的發展。大家的每一點進步我們都會相互鼓勵，每一次挫折我們都會彼此依托，每一次的成功我們會更加珍惜。●加盟保障計劃（未定）定額返還裝修費

加盟即返還50%的裝修費，店面裝修符合總部的要求再返50%裝修費。

八大統一運作

統一的經營理念，統一的營銷策略，統一的服務規范，

統一的視覺識別系統，統一的價格，統一的技術培訓，

統一的廣告宣傳，統一的儀器設備。

營運管理計劃

提供規范完善的《技術手冊》、《營運手冊》幫助經

營者擁有標準化經營模式。

裝修免費設計（未定）

你只需將店鋪的平面圖交給我們，專業的設計人員7個工作日內將圖紙交給你。

免費培訓計劃

你只需將招聘的員工交給我們，由資深的美容教授一對一輔導傳授，交給你技術全面，知識結構合理的美容人才。

駐店輔導開業

開業前，總部派美導駐店輔導開業，從產品的展示，室內溫馨氛圍的營造，設備儀器的安裝及調試，開業促銷方案的制定與實施等諸方面給予全面的指導與示范，確保開業成功。

廣告宣傳品對新開張的加盟店除提供一次性支持外，總部對加盟店有基本數量的產品宣傳手冊、促銷品等配贈。

形象品對新開張的加盟店可獲得總部免費提供的LOGO水晶雕刻板、燈箱片、招貼畫等。

促銷品

對新開張的加盟店可獲得總部配贈的儲值式金卡、銀卡、會員卡，美麗請柬等適時促銷實施

公司根據季節，節氣的不同，為加盟店制定