小微企業(yè)信貸業(yè)務工作手冊（XX銀行）

目錄

1.小微企業(yè)信貸業(yè)務手冊一…32.小微企業(yè)信貸業(yè)務人力資源手冊……108

1.1小微企業(yè)的定義與目標群體2.1小微企業(yè)信貸業(yè)務崗位描述

1.2小微企業(yè)的資金需求特征2.2小微企業(yè)信貸業(yè)務所需人員的招聘

13小微企業(yè)信貸業(yè)務營銷2.3小微企業(yè)信貸業(yè)務人員鼓勵機制

1.4小微企業(yè)信貸業(yè)務風險管理2.3.1工資與績效考核

L4.1小微企業(yè)信貸業(yè)務分析手冊…2.3.2工作中的加分與扣分機制

1.4.2小微企業(yè)信貸業(yè)務調杳中核心風險要素2.3.3信貸員能力分級

1.5小微企業(yè)信貸業(yè)務流程……622.3.4職業(yè)規(guī)劃、提升與退出

2.4小微企業(yè)信貸業(yè)務培訓機制

3.小微企業(yè)信貸業(yè)務準備手冊4.工程報告手冊

3.1市場調研4.1工程報告

3.2系統準備4.2招聘歷史

3.3商務方案4.3培訓歷史

3.4工程執(zhí)行流程4.3.1課堂培訓

3.5業(yè)務開始打包資料及目錄4.3.2實務培訓

4.4新支行建設

4.5貸審會能力建設

1.小微企業(yè)信貸業(yè)務手冊

1.1小微企業(yè)的定義與目標群體特征

1.1.1小微企業(yè)定義

小微企業(yè)是最高不超過50萬可以滿足資金需求的、并且所從事的貿易、流通、效勞行業(yè)、生產、卯工、制造業(yè)與老百姓的H常生活息息相關的各類個體

工商戶、做型企業(yè)、小型企業(yè)及家庭作坊.

1.1.2小微企業(yè)目標群體特征

權益相對較低、流動資金有限但是周轉率高、業(yè)務中占用的財產相對少：家庭生意：沒有或者非常少的會計資料：需求相對少量的資金作為流動資金或

進行小額投資；還款的貨任由整個社會授濟單位承當（如家庭）：不總是能夠提供“典型的“抵押品：處理程序必須簡單，迅速11價格合理，總而言之就是要

沒有太多的祭文細節(jié).

附：標準小微企業(yè)信貸產品描述

I、準入條件：客戶在本地實際經營期限在3個月以上：申請10萬以上要求本地經營12個月以上：

2、貸款金額：5.000元（含）-500.000元（含）人艮幣；

3、貸款期限：3-12個月（用于流動資金），）24個月（用于固定資產投資）：

4、貸款用途：用于流動資金或投資于固定資產（包括動產、不動產）：

5、目標客戶群：在業(yè)務也蓋區(qū)域內從事正當生產、貿易、效勞等行業(yè)的私營業(yè)主、個體工商戶和或鉞個體經營者等微小企業(yè)主；

6、擔保方式：自然人連帶責任保證：

7.保證人數：一個或多個保證人：卬請10萬以上貸款原那么上要求保證人本地有固定資

產:申請10萬以下貸款，申請人保證人本地均無房的，梯有其他當地柜定性特征.

8.貸款利率：年利率15%；

9、還款方式：按以按月等額本息還款為主，但也可根據客戶行業(yè)生意特征及客戶現金流特點謙慎制定不等額還款方案：還款日設定為每月I日至25日：

短期內只湎足都月等欷本息還款。

10、提前還款：貸款3個月內提前還款制收取一定比例補償金，以多收軻余本金?個月

利息作為：1簿標準?但鼓商不超過500元：貸款滿3個月以上提前還款,銀行有權收取補償金。由貸百會決定收取比例。一般原那么為還款正常不收取補償

金，提前還款再申請的，須還款本金超過80%以上，否那么不受理。

11、并行貸款：在本銀行其他支行或部門仍有抵押類經營性貸款余額的?申請不支持（包含創(chuàng)業(yè)貸款）：

12、貨款關聯人年齡：巾；7人一恒證人包窖用數期FR內*'出過60周歲,兒同借次人‘I沒一艮制■?

1.2小微企業(yè)的資金需求特征

行業(yè)資金需求一嘉興|注：IO淡季

13小微企業(yè)信貸業(yè)務營銷

13.1營銷準備

員工工號牌、名片（正面信貸員信息,反面產品宣傳）、產品宣傳頁,x架、宣傳橫幅、印有小貸1州。小便簽、筆、鑰匙扣'環(huán)保袋等,掃街營儕品數量

以通個信光員苜月消耗1000份配備，適當增加如產從宣傳頁及小禮品為支行放置配備數最，

13.2“掃街”營銷階段+網點營銷

日課堂培訓開始至對外受珅業(yè)務1個月內，以“掃街”營銷+網點營銷為主.規(guī)定信貸員母周掃街時間不少于3個小時,要求信貸員對營銷用戶客戶的狀

態(tài)進行記錄.如遇工作盤不滿，那么剁余時間全部用于掃街營銷，

網點營梢由所管轄區(qū)域的支行進行宣傳品檢查的維護。要求網點放型產品宣傳頁、X架、使用網點LED:XX銀行向小商戶、小企業(yè)提供50）0元-SO萬元經苕

性貸款，■效、便捷、無抵押。咨詢：?…-）、銀行語音、宜傳小禮品等.

信貸員“掃街”反響表（實用否？?）

記錄人:

第一次第二次第三次第次第二次第三次

宣傳時間宣傳時間

區(qū)域店名級別級別級別備注區(qū)域店名級別級別級別備注

級別代號級別陸述

YY+有資金需求，并且詳細的了解產品或受理網點

Y對產晶整興趣，但現階段無貸款需求

YI有資金需求,但對我們的利息不滿.軟

YO有資金需求，但有其他融資渠道

NN無資金箭求

GG只是提交給客戶，例如老板不在家，比擬忙等

注：級別列按照級別描述，用代碼填寫：備注列填寫聯系方式或其它了解信息。

1.3.3較大規(guī)模的宣傳推廣

對外受理業(yè)務第2個月起.開始短信、車體車載、戶外路牌廣告、步業(yè)市場周邊、ATM的屏保設置宣傳信息或ATM周邊位處等宣傳.

1.3,4深入的宣傳推廣

對外受理業(yè)務第6個月及更翅時間起,開始電臺［通過現場咨詢方式）、報紙（以采訪獲得小額貸款客戶新聞方式）等形象宣傳軟廣揭發(fā)布,

附：宣傳推廣流程圖

產品宣傳頁、x架、橫幅準瞽

第一階段：弟一批信貸員I果

短信、車體車載

第二階段:正式受理業(yè)務第克

戶外路牌廣告、專業(yè)市場周邊

第三階段：對外業(yè)務受理6位置

附：個月后或更短時間?深入的￡傳頁、電視、電臺、

播送、報紙等

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力常熟農村商業(yè)銀行

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一顆種生3希鯊

辦理地點：海虞北路57號咨詞電話：962000

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貨￡畬th5000k50萬元

次￡**,三個月

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1.4小微企業(yè)信貸業(yè)務風險管理

1.4.1小微企業(yè)信貸業(yè)務分析手冊

德仕公司小額貸款分析手冊

目錄

I.導言

2.小額貸款分析根本原那么

3.軟信息分析

3.1軟信息定義

3.2枚伯息類別與理解

3.3軟信息偏差分析模型

3.3實際工作中軟信息分析提示

4.財務分析

4.1財務分析前言

4.3損益表

4.4現金流出表

4.5未來預期與敏感度分析

4.6邏輯檢驗

■1.7財務比率的理解與實戰(zhàn)應用

5.審批扳發(fā)匯總

5.1排除條件

5.2客戶經營歷史

53件敢目的

5.4款信總與財務報表的美聯

5.5審批建議與實戰(zhàn)中的放款條件

6.關于擔保人

7.其他問越

小額貸款業(yè)務是標準化的工業(yè)品,不是藝術品。

1.導言

DX譙仕金融小額貸款分析r?冊是建立在國際小額貸款的經驗根底上，結合中國小額貸款業(yè)務環(huán)境框架以及運竹中的實際情況，為地方性商業(yè)銀行開展小頷貸

款業(yè)務中的貸款分析提供的指引性手冊.

DX卷仕金融小額貸款分析手冊是DX鐫仕金融工程版要技術指引，作為根木框架，適用于中國境內的乂小微小貸款以及小額貸款業(yè)務的金融機構，包括全國

性股份制銀行、地方商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行、村依銀行以及小額貸款公司.

手冊分為分析根底以及附件文本兩局部.附件文本局部主要是實際應用中的各類分析表格以及附表1注：各工.程組必須根據工程銀行的實際情況做出適當的

調整）.手冊論述的小額貸款業(yè)芬技術涵靛兩種相類似但是有局部區(qū)別的業(yè)務：微小貸款以及小額貸款,為r同讀方便，手冊通用“小鋤貸款”一詞”在技術

論述中，格區(qū)分為兩局部，在實際工作中，為了使于業(yè)務界定,一般將人民幣1000元至10萬元范用內的貸款業(yè)務，稱為微小貸款,10萬元至50萬元稱為

小額貸款.

繳小做殳以個人或一個家庭為的位的經營類貸款，這類貸款占整個小額貸款業(yè)務中的大局部,客戶根本為各類個體工商戶,以小貿易以及小型效勞生遨為

主，有局部家庭作坊形式的小生產。一般來說，小嬴敘bi始弱化家庭的特征，所有權問題，生產的行業(yè)特點以及未來現金流的預測成為了必要，

以家磨為單位的生意模式是微小貸款的客戶群體的主要將征.這類客戶通常是企業(yè)經營不正規(guī)，沒有或沒有完備的會計制度以及文本資料.由于其家庭特征，

私人收入、私人開支與其生意的收入開支不區(qū)分,在中因，大局部地區(qū)的此類客戶有工商管理局發(fā)布的營業(yè)執(zhí)照,根據行業(yè)的不同，有的必須有將殊執(zhí)照，

如開飯館的應該有R生許可證.小額貸款特把家磨替作撤械化的小企業(yè)，這類企業(yè)擁仔一定的報表,但是從產權以及管理結構超出了家庭范圍，根據不同

情況，這類客戶的家庭收入、開支與其業(yè)務收入、開支相對有一?定的區(qū)分。

DX德仕金融小耕貸款信貸技術考慮到了微小以及小施貸款客戶的特征,信貸人員在實際工作中，不僅僅要分析客戶的生意狀況，其分析還必須涵蓋客戶的整

個社會經淅狀況'有的時候,客戶或者客戶家庭同時擁有多個生意,這樣,信貸人員的分析就必很包含所有的生.息.由于小額貸款客戶的特點，其社會信息

是貸款分圻的重要局部，信貸人員必須明廣I,.客戶的經濟行為還賓社會角色的經濟延伸,實際I：作中，信貸人員的分析圍繞看兩個核心問題：還款更愿和還

款能力

還就，渡dL要是了解客戶的社會角色，包括客戶的個人忤況,家庭情況、客戶在其周邊的名聲等等.這些信息，能幫助我們了解客戶處于一種什么樣的社會

地位,他或她至今是怎樣在這樣的社公環(huán)境中生活的。這些信息,我們可以量化并勾勒出客戶的特征,在小額貸款業(yè)務中,這局部信息我們稱為非財務信息

或軟信息，技術上通過運用軟信息分析模型即信電不時君謂咳步法.可以精助信貸人員更好地了解客戶在我社會經濟環(huán)境中所處的位部，并根據客戶與“標

準”客戶時偏差提出警示.

在於武鹿力的分析上，信貸人員通過財務分析，對客戶f勺經濟狀態(tài)進行好態(tài)以及動態(tài)分析，分析包括了齊戶生意上的收人以及非生意收入，分析思脖根本上

是以現全點為核心.由于大名數客戶沒有正規(guī)的會計報也.信斃人員必須獲得必再的信◎旗制指表.i白過鬢化的報表展示客戶的實際還款能力.由十客戶沒

有可以信頸的并完整的報表，信貸人員提交的報表中的數據必幼通過邏輯檢驗。

還款意愿與還款能力調查共同姐成分析整體.

本手冊不涉及信貸政策同跳。各工程銀行必須根據法律、國家政策以及宏觀環(huán)境的變化對信貸政策進行調整.?嵌來說，DX博仕金融小額貸款」:程不支持以

下工程：

-涉及宏本工業(yè)

?危害環(huán)境

-涉及房屋、物資等的投機行為

-任何涉及證券投資的行為

2.小額貸款分析根木原加么

小額貸款分析必須遵守如下幾個原那么：

2.1實地眼見原、理么

信貸人員交供的數據,必須是信貸人員親眼驗證的，這柞的數據，才能進入報表,這個原那么對實際工作產生了一系列的要求，例如：

客戶手頭的現金必須由客戶當替信貸人員的面點出數字，信貸人員才允許將這個數字列入資產負悵表中。

客戶的存貨必須由信貸人員清點或者（在信貸人員擁有大量的行業(yè)經驗以及清點估明能力后）估并以后，列入衣中。在實際工作中,信貸人員對在生總場所

看見的流動資產如貨物或者固定資產，必須向客戶核實權屬，我們的經驗顯示，看到的貨物有的時候不一定是客戶擁有的,也許是他人在客戶處賒蓋的.

2.2廂自朦那么

客戶生意必然擁有一些資產，財于這些資產，我們應該用現值來核定價值.實際工作中，我們可以假設客戶如果出售其資產，在調查分析的時刻，客戶可以

獲得多少現金。這個原那么有兩種情況出現，笫一種是價值的減少，例如客戶擁有的資產的折山。在3X醇仕金融小額貨款分析技術中，折舊并不根據會計

法規(guī)定的要求進行，而是根據資產實際的市場兌現價伯進行.例如：客戶擁有電腦,買入的時候價值80（）0元，根據會計法規(guī)定，折舊后現值為4001，元.但

是當地市場行情據信貸人員了解為2500元,那么我們納入報表中的價值就是2500元。在不同地區(qū)，同樣的物品現假是不同的，我們要把區(qū)域差異考電進去.

但是原那么翻是一樣的，那就氈在估值時刻的兌現價值（沒有其他開支）.第二種情況此價值的增加，例如客戶羥營出租車生意，5年前其購置出租車營運證

投資50領0元.但是，現在在客戶所處的地區(qū)，營運證轉讓價值在150000元,而FL這個價值，完全能夠立刻在市場上現金兌現,那么我們就必須將這個客戶

擁有的營運證進行升值，信貸人員報表中的價值就應該正150000元，

2.3港續(xù)取那么

在實際工作中，我們有時候無法低本餞高效率地扶褥我實的數據或者現佗,如客戶的冰箱我們無法在日貨市場找到現值依據，如客戶提供的營業(yè)御或者毛利

率水平我們無法清晰界定,這種情況我們就使用謹慎原那么，也就是我們采用價值區(qū)間最低的價值數據.

3,軟信息分析

3.1軟信息定義

佶息我們可以區(qū)分為財務信總和非財務信息，我們對非財務信息使用行業(yè)通用的稱呼及詹總，軟信息必須廣義埋解，任何可以勾勒客戶社會面貌的倨息，均

可以作為軟信息使用.但是在T程管理中心苑注赧.仃句軟信電之初必須發(fā)拊勸限沒有經過股證.不符合邁加對稱短求的遒聽途說.不能作為決能依據.

這樣我們才能保證對客戶的相對齊觀，

軟信息是小額貸款分析的根底以及重點.

時于微小貸款，軟信息不好，可以且接拒絕貸款。建立在良好的軟信息根底上，風險就已經得到?定的悔曲，補充局部財務信息，特別是現金流的情況，根

本就可以決定放款與否以及額度、期限.

如果經過我們的軟信息分析，認定客戶“人好”,也就是我們說的“誠信”，那么客戶在申請其貸款時候，自己就會考慮投資的風險以及是否能按時還款，

貸款申請額度也就會精打細算.在這種情況下,客戶是“我們最好的"風隆分析員.

如果經過我們的軟信息分析，認定客戶“人不好”，也就是我們說的“不誠信”，那么客戶在申請其貸款的時候，給出的信息就是按照其“自己.認為如何

旎修“得到貸款”的根底上考慮的.我們通過邏輯檢驗戰(zhàn)能發(fā)現問題.出干對我們工作流程的優(yōu)化,犯們必須迅速做出決策.也就是盡快拒絕.在實際工作

中，,客戶一般采用專大財力，不想進入細節(jié)，做出惱怒的態(tài)度，想用“實力”鐐住信貸人員，我們可以采取以下方法：如果軟信息不好,行大宗戶貸款K的,

一毀客戶無法蛉出嗚信的、我好的贊款H的.這樣疑可僅迅速拒絕.

在實際業(yè)務中,軟信總局部能終量化，這些能量化的軟若息組成了我們不對稱偏差分析模型的根底。局部軟信息不能量化，對這類信息要注意保持客觀性，

不能因為道聽途說而主觀拒絕客戶，遇到這類信息.可以加強偏而了解或者直接向客戶求證.

可以量化的軟信息主要可以分為：

-婚姻狀態(tài)與家庭

-年齡與羥首年眼

這些可量化的信息相互之間的訊合.可以招助我們勾初客戶，同時,我們還有很多可以界定，但不能完全量化的軟信息，這些不能完全量化的軟信息之間，

以及與可及化的軟信息組合，能幫助我們更加清晰地勾助出客戶的情況，升逐步接近客戶真實的社合叁濟塞城岸.

事庭與婚姻

客戶的家庭是幫助我們時其現實情況r好的重要基石，家庭包括客戶父母、配儡、孩子以及其他社會關聯人.

■■般來說，隨著年齡的好長以及客戶的婚姻，父母的影響會相對減弱,妻子子女的影響會增加。對于年找未給并與父母居住在一起的客戶，父母對其形峋很大.

父母是什么職業(yè)、哪里人、什么樣的社會地位，對于未婚并居住在父母家里的客戶是做弱要的.如果客戶已婚,客戶妻子或丈夫對其有一定的影響，這個影響

可以通過觀察得到一定的卬象，客戶的妻子或丈夫是否本地人、從事什么樣的職業(yè)，持助我們了斛客戶在家庭中的地位,通過對客戶在家庭中地位的了解，幫助

我們更好及計借款人及擔保人結構.客戶如果已沒有r及子，并在正常的學校,甚至是相對不錯的學校上學，是對客戶穩(wěn)定性的一種支持.這個感覺可以通過家

訪驗證，卬家庭是否海馨，是否有不少孩子的玩具、竹籍等，

了解客戶家庭的一個更要目的是:客戶的主要社會基石如果是家庭，那么外部相對不檢定的因索對丸影響就少.

考前須知客戶家庭是否裝修金華,不是對客戶的評價依據，家庭的情況必須與其經濟角色匹配。

我們在實樂工作中，如果客戶年輕未婚居住父母家，我們一般要求將父母一方（選擇“當家”并對齊戶了解的一方），當共同借款人.

在實際工車中,要考慮地方差異.不同地方與文化,家庭的影響強度不一樣.客戶好姻狀況是可以清疏界定的.清晰的婚姻情況與清晰的年齡信息相連接，

我們可以我得以下認識：

根據丁秋全的機構當地的家應婚姻風俗.獨們借用中國『勺一句話"見大當婚,女火當捺”.侑伊人員要根據當地菱際情況.客戶年齡.客戶學歷等因率.抑

斷客戶是否應該在婚姻狀態(tài)內，如果客戶“應該”在齊尸狀態(tài)內而不在，我們就必須了解為什么,

一般來說，客戶學歷高，離開學校進入社會經濟生活就會晚點,婚齡會推遲.學歷低者婚齡會早些.我們的標準客戶一般進入社.會早?所以一般在30”以前,

都已經進入始姻狀態(tài)，如果男女年齡過大未媯，要充分引起警覺，了解其直實的原因，比方男子大齡未給，我們要考慮，究意是不想結姐還是找不到對象“

在一些地方.以下幾種情況往往造成男大不婚的原因：淞手好閑、貼博、竦帽、刑事犯罪記錄、家庭過于貧窮等.

夫妾美系是否美湎也是貸款平安的我要影響因素,向男方客戶或者女方客戶的丹一方了解貸款情況,要求雙方對影響家庭經濟的貸款有知情權，觀察另一方

的反響.是防止貸款用于貼博等不良嗜好的理要搭檢-

如果客戶的家庭關系過于復雜的，要充分認識到家庭關系過于熨雜可能會導致貸款風險.

3經營環(huán)埴

客戶的經與場所是我們對其生意了解的卡要根底，客戶經營場所應該與其業(yè)務對應并與其經濟情況對應.

實際分析中.感覺經營場所是分析的重要組成局部.例如：

客戶是坐店經營，主要時間在其經營場所度過，那么，他的經昔場所就應該相對干凈、整齊，并擁有局部輔助設施（如點水工具、電視等）.如果客戶的生意是常

駐店內，但是店內灰塵大，我們就應該提高警惕，并通過一定技巧的溝通，廣解原因.（比方客戶前一段時間住院,不在店內，店關門.就是一個相對合理的理由），

如果客戶行雇員，應該不經意地與雇員隨意聊聊，幫助找門了解客戶。比方，問雇員幾點很忙，他在這里干多久/等等，好似的意的客氣話,實際上，通過這些，

可以了解以下信息：

-如雇員跟老板很久L側而可以支持老板的生意穩(wěn)定性以及一定的管理能力

-雇員說很忙的時候,是否和客戶生意特點相符合

-如果厘員和老板都是一個地方的外地人，他們之間親豉關系，合作的時間，間接曲助我們誠覺客戶的經營歷史和狀況（是否盈利）

從客戶的成員情況1-我們也能將我們的分析進一步細化。

客戶的羥營規(guī)模需要相應的雇員結構支持，雇員人數、生意特點對屋員穩(wěn)定性的要求、雇員專業(yè)能力與裕酬水平、薪酬支付方式等都能反響客戶的生意特點

以及膾證客戶的軟信息和財務信息情況.小額貸款工程中的很多標準客戶沒有雇員,生意由家庭成員打理,例如夫妻店。

局部客戶有雇員，我們就必須了解雇員的穩(wěn)定性，以及越員的薪水開展情況,對雇員的詞查也是一個信息邏輯檢驗的垂要用部，實際工作中，信貸人必可以

避開客戶對雇員進行調查，比方,假設多人去的時候,可以分頭交談,或者可以成心不與借款人打招口h先到店中后再打給借款人,然后在等待時跟雇員

進行交流，也可以事后打到店中詢問。

注意：與雇員的交潦不要刻意，要隨意、像拉家常一樣兄成

經營年限、運營屐歷

客戶的經營年限與經營收歷，是客戶軟信息分析的重要局部.

根據經蕤，客戶生意經昔的時間越長，客戶生意中包含的業(yè)務風險就越低，經驗中，我們的標準客戶?各類工商個體戶?要面對各種各樣的風險，比方，投資失

誤、進貨失誤被迫賠錢出售.與管理部門關系差造成的員失、客戶的上下游破產造成客戶經濟損失等等,這些原因都會迫使客戶放緩其生意開展，甚至被迫

放棄其生說.因此，如果客戶連續(xù)經營同一生意的時間張長，也就說明了客戶至今能夠面時并解決很實向陽，也就是客戶的生存能力相對強.“存在就是道理"

可以應用在這些客戶身上。在實際工作中，我們可以通過聽客戶介紹來獲得名戶的經昔年限以及履歷信息，這蛀信息,我們可以用r?軟信息分析。我們可以

報據客戶的經營履歷、家庭情況以及財產的積米刻畫客戶的過去.我們要考慮,客戶的年齡是否與其經營履歷相對稱，是否符合其現有的資產的枳尺.履歷

中，是否有繼承家族生意的情況.對于經營時間短的‘客戶，我們要保持警覺，這樣的客戶還沒有完全設歷過這類生意所關聯的各種“大風大浪”.一般來說，

經營期限在一年以內的生意，風?冷很大,因為客戶還沒再完全經歷一個經營周期。錠飲、服裝貿易、飾品等,要盡量經歷過一個年度，才能觀察到生意的事

節(jié)性、市場風險以及客戶的應對能力.對于年齡大，但是程歷上顯示經常變換生意類型的客戶.我們要格外警惕.這一點，我們可以通過以后篇幅介紹的不

時稱偏差分析法清晰挨得提示。

在實際工作中.我們會遇到相當局部的客戶，在生意開始后很短時間，如1個月,2個月就來申請貸款，這樣的客戶，我們應該持有通慎的態(tài)度。一般我們是

不支持的.我們在「程中,一般要求生意最少要經營3個月以上，對于這樣的客戶,我們的調查要關注客戶經營前的履歷.客戶的投資從何而來.客戶是否

具的足監(jiān)的行業(yè)經驗和管理能力.如果客戶自身沒有，先有能從家庭以及其社會環(huán)境獲得.如果有.這個支持者是否能作為保人加強我們的風險防范.

客戶的初始投資,我的要了解來源并檢驗信息是否邏輯對稱!

3.3.4居住條件和交通工具

我們貸款分析中，要求對客戶進行家訪.家訪中，我們可以觀察客戶的居住條件和交通工具.

居住條件、交通工具是客戶生意情況的側面反映，一股來說，客戶加果經營正常，客戶在羥過…定的貢產積累后，會添置房產甚至汽車，這些開支，是客戶

社會經濟環(huán)境的一種就示，我們可以通過分析判斷這些開支是否有經濟根底支持.在很多小額貸敕需求中，就是客戶由于進行房屋取置而產生如期的生意資

金需求，這樣的情況是正常的,租住的客戶我們要考慮是否正常，這樣的客戶或許處于開屣初期，一般資本積累不多，但是，對于交通工具或住房過于豪華

并與其經貨情況不匹配的也要引起警覺。這些客戶崇尚商消熨，資金來路不明就縝含很大的風險，如媚博等不M嗜好或者外債，

信用歷史

客戶的信用記錄可以從多方面獲得，在中國.一種渠道是中央銀行的個人征信系統.但是，現在的系線,尚未完全涵蓋全國的貸款情況，局部地區(qū)的農村俗

用社未能完全將信貸情況輸入系統并上傳人民銀行的個人征宿茶統

如果客戶翔匯公司，那么必縝吉俄企業(yè)征信系線

如果我們了解到客戶是當地農村信用社的客戶，而在人民銀行征信系統無法查詢到客戶信息，我們應該要求客戶提供農村信用社的對賬單來審核客戶時其貸

款的履約書況.刈于征佑系統顯示有不良記錄的，應該予以重視，安了解客戶為什么未履約.有些時候.是眼行內陸原因，如按揭利率增加但足以行木地知

客戶，導致客戶屢次逾期,客戶可以通過提供其存折等證明證實其按月劃款的情況，我們就可以認可。對于逾期超過1期（30天）以上的，我10要非常小心，

一般不應支持其貸款申請，對于尚有途期未還，而開始在工程行申請貸款的齊戶，應該不予支持，

對于信用R,應該根據實際情況衡地客戶信用.

開始分析前，必須查看客戶的征信情況，刻于有征佶問胞的客戶，應該先了解我征信問即的解擇，如通,征信不良的客戶沒有必要開始分析，防止浪費時

ffl.

保證人

保證人是泮估風險的重要因索.一殷來說.銀行面對客戶,都處于信息不對稱的地位,容易遭遇道德風險.小額貸款注重借款人的現金還款能力,也就是笫

,還款來源。小額貸款技術關注保證人，第書的是通過保證人了解,客戶，注意：與客戶有緊密社會關系的保證人,比銀行更了解客戶。我們了解保證人，

首先要了解保證人與客戶的關系：保證人與客戶是如何旌行社會交往的,在交往中.他的地位是怎么樣的.總之.保證人必須有能夠讓我們確信他了解客戶

的社會環(huán)境，同時，他應該在與客戶的社會交往中，不處于劣勢地位。

保證人除了在風險分析局部重要.在出了問題的逾期處理中,也非常重要.

時保證人的論述，主要放在第六局部，

其他

軟信息包歲力象，實際工作中，必須抓住成點.

原那么是.所荻得的信息必家相對稱：

?客戶的外表和其生意符合

-客戶內交通工具與其收入能力相符合

?客戶住所環(huán)境和其收入對稱

-客戶住所內部感覺符合其家庭狀況

-客戶致首場所符合其經營特點

-等等

匯總來說,軟信息重在觀察,包括看到的、聽到的、感覺到的,觀察客戶的外表、衣物打扮、手、走躋速度。觀察客戶接待其客戶的態(tài)度。觀察客尸家庭是

否溫馨、是否有孩子的物品、是否有寵物.如果混亂，什么原因,是否有麻將史，是否有酒精味道,現察客戶的經營場所是否與生意要求符合,是否干冷整潔，

是否有輔助物品〃要與其妻子或丈夫不經意地交談,學黨妾子是否參與生意經苜,是否知遒以及支持貸款（要ff細觀察反響）,要與其雇員不經意地交饃,問問

雇員受雇多久了，雇訕哪里人等等，以及附港問問什么時候忙。

3.4軟信息系線性分析（不對稱偏差分析法）

不時稱偏差分析法是一個軟信息方面的決策支持工具，它能有效指出風險點,根據我們的_￡作經驗，它能幫助信貸人員迅速發(fā)現潛在風險點，并幫助決策人

員做出決策.

不對稱偏差分析去建立在對開展中國家信息環(huán)境的深刻人識根底上。在開展中國家，由于信息環(huán)境問國，針對小額貸款客戶，無法有效使用評分卡技術。因

此.他井絕對假的01路.偏差分析就是一個近強的選提.

在實際工作中，不對稱偏差分析表的標桿必須由各工程行根據當地實際情況制定,例如，有些工程行參加?個顯示是否本地人以及在當地的居住時間的標桿，

這些當地持點的標桿能有力支持軟信息的分析.但是.標桿的制定必須遵守兩個原那么,否那么就會減少它的有效性：笫一.標桿的量值必須能夠清晰量化.

而不能搭帶主觀因素，如已婚、未婚、寓異，或經營1至5年、5至10年、10年以上等。第二，標桿不宜太多，在實際工作中，太多標桿反而會造應不必要

的混亂,降低效率.

以上采用的標桿根本是各地通用型。

范例：

客戶33歲

經營一個小而館

客戶25歲下崗后就經甘這個面館，至今8年

客戶半年前買了住房,自有25萬，貸款5萬.人民銀行系統資信良好

,客戶妻子整天在面館，負貢采購和收銀，孩子初一，成績好

客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的根底上，賣自產的餃子、大餅并裝修面館

客戶提供擔保人信息如下：

客戶列明.老工人,43歲,工齡20年，己蛤.孩子大學，自有住房

以上的客戶伯息，有經驗的佶貸人員一般會用“不錯”,"挺好”，“正?！钡确秸Z表達，但是作為貸款決策依據之一，需要的是量化的伯恩，不對稱偏差分

析法將這些信息加以持列，并通過偏差進行警示.

范例：

客戶33歲

羥營一個小面館

客戶25歲下崗后從事過很多工作,半年前開始經營這個面館,至今6個月

客戶半年前買了住房，共30萬，完全自有，人民銀行資信系統沒有記錄

客戶妻子在家做飯，核子初一

客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鈿，在面為主食的根底上，賣自產的飲子、大餅并裝修面館

客戶提供現保人信息如下：

客戶朋友，22歲，當地主要工廠工人，工齡1年，未始,住父母處

以上的客戶信息,有經驗的信貸人員一般會用“感覺不對”,"不是很好”等語言表達.不對稱偏差分析?法將這些信息加以排列,通過大幅度的偏差進行警示.

這個范例中，信貸人M必須考慮以下問即：

-客戶女齡不小了,為什么經營歷史這么短.他以前是做什么的？

-客戶以前的生意能夠給他帶來不錯的收入（購房的自有資金），為什么還要開?個比擬累的面館，客戶以前的經濟活動是否能靖他帶來其購房的包金？

-客戶妻子為什么不件這個殿型的小飯店柒助？

-客戶展經營面食，為什么僅僅六個月以后，就要增加被子等品種，是否生意不理想？

-客戶與保人不是親戚關系,朋友關系如何理解？

-等等

3.5實際工作中較信息分析提示

實際工作中，軟信息的分析就是依照上面表達的框架進行。*的信息，并不代表客戶就是“好"或者"壞”客戶，組合的信息對我們才有意義.

4.財務分析

資產負債表

資產負債表是客戶生意在某個特定時間節(jié)點資產的數據描述,是該生意在該時點的靜態(tài)的“照片”.告訴我們客戶生意的“價值”、資產的來源、資源結構、

配置,但是，儀僅一個時間節(jié)點的資產負做去并不提供任何關于利潤或盈利性的信息，

資產負債表根本結構

時間（某一個時間節(jié)點）

資產。使用負債=>資源

1

1流動性減弱權益

1變現能力下降

總資產總負債+所有者權益

根本科上

時間

資產倒債

流動資產：流動負債：

現金應付賬款

應收賬款短期貸款?12個月）

存貨

長期負債:

固定資產：貸款（＞12個月）

設備

不動產

其它

其它資產：（如投資）權益：

總資產總負債+所有者杈益

流動資產局部：

現金及存款：手頭現金和賬戶上的錢，包括可驗證其存在、權屬和價伯的現金,如果錢是以不同貨幣形式存在的，一定要注明’但是,資產負債表不包括“唯

以測的"現金（如凍結賬戶的錢或我們無法看見和驗正的錢）.現金調查是小頷貸款調查的重要局部.借款人手頭撲有的現金，一方面能反映借款人的生意

僑況，其推持生意運轉最低現金要求，另一方面反映出傳款人的支付習慣〃銀行賬戶表達了客戶與銀行打交道的習慣，比方，是否將俗天的昔業(yè)額存入銀行.

什么時候進行大班提取等.一般來說，較大的資金往來.異地資金往來會通過銀行完成.在現金檢驗的時候，有時候我們會遇到客戶作假，（例如借朋友的錢

聲稱為自己的營業(yè)額）。（H是,銀行對賬單是其實的，銀行賬戶上的現金流一?般能真實反映客戶（通過這個賬戶）完成的經苜情況，例如,通過銀行現金流我

們可以匯總客戶給外地上游匯款的總額，對營業(yè)額進行避輯檢驗：我們可以通過進賬的動態(tài)變化觀察客戶生意的季節(jié)性：我們可以通過大額現金的流出驗證

客戶口述的開支真實性?？偠灾?，通過銀行的現金流分析,我們可以估算客戶是否有足夠的還貸現金流,在實際工作中，我們也許會遇到客戶銀行賬戶現

金流遠大于其生意資金需求的情況，我們必須驗證，比方客戶是否為其他生意提供賬戶使用，是否對此收費.對于銀行現金流顯示的特別大額存入以及開支

我們要進吁了解。

應收賬款包括那些可驗證其存在、權屬和價伯的應收款、第三方債務（比方賒銷貨物,預計將被及時金額支付，落實主體、金額、籟率、發(fā)生以及到期H期），

收粢所有或主要的應收賬款信息（主體、金額、發(fā)生H期、到期日期'條件、合作記錄、合作歷史,頻率）。單獨列出并標明“不痛定”的應收賬款,在應收

照款分析中，我們必須了解帳期,帳期?股很固定，比方是為超市、百貨大樓供貨的生意，比方為大型工礦企業(yè)提供運輸效勞的生意，這些生意，?般都是

延期支內，帳期有一個月.兩個月的.這類型的生意?存在應收賬款很正常?？蛻衄F金回收根本上已經膨成循環(huán).例如,悵期2個月?客戶6月份收4月的

錢，7月份收5月的錢，等等。這樣的漸環(huán)根本沒有問陽,但是在分析中，我們要考慮到季節(jié)性，這個情況會影響客戶現金流。在實際工作中，我們要求信貸

人員在料】的應收賬款表填寫.請有的表

預付賬款包括那些可驗證其存在、權屬和價值的預付款.時于預付款的分析要考.醫(yī)客戶所處于的產業(yè)選位黃，也就是預付款是否合理，在實際工作中，我

們要求信憑人員在C門的頊付賬款表填寫,i青有冊表

存貨：包片那些可聆證其存在、權屬和價值的店面、倉庫及在途的貨物、華成品及原材料（注意一些桁殊形式存貨，如貿易類客戶在超市以賒銷月結等方式

結舞的貨物）.成品存貨:包括那些可見的、可驗證其權屬和價值的?以進價定價.單獨列明季節(jié)性貨物.有些存貨,實際上是貨不出的.我們理論上列為“死”

存貨，這類存優(yōu)我們不在資產負債我上馱:予價值，但是應該列在發(fā)外。這類存貨，信貸人員可以通過與客戶的交流以及觀察獲得，比方客戶霰要貸款進貨，

可是他的存求還有很多.獨們就修問為什么.客戶可能會給我們研秘局部求物很久以前就i技了.不好斑.所以觀育恢慢磴.我們可以把這類伐物列為“死”

貨，特別是反季節(jié)的眼裝等，同時，我們要考慮“死”費的產生是否合理，是否標志若客戶不了解其行業(yè)，對于初創(chuàng)生意，這個很近要。在實地考察中，信

貸人員可以看這些貨物在倉儲區(qū)域的位置（是否根本就琲以貸出來,是否包裝箱上有灰生等）,存放是否有序.感覺這些貨物的布場變現能力.

客戶鋪出去的優(yōu)，如果下游商家不能出售可以還給客戶，那么這些貨物的權M并沒有改變，這些貨物,如果能確認客戶的所有權，比方客戶與下游的鋪北合

同以及下游接貨清單等,我們應該將這些貨物列入資產負債表.調查存貨要注意報表和存貨明細賬相結合（也設有報表）、明細賬和實地走訪相結合、借款人

口述和清點相結合。在溫表時注意反復印證，根據客戶摑出數量、報表和對實物的供點，如初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價值，總而言之，存貨必

須驗證權屬.考慮價值以及質量?分析存貨結構以及其與營業(yè)額、應收賬款的關聯,另外必家考慮季干性.

半成品：包括那些可見的、可驗證其權屬和價值的，價值是趨于具體情況而定，通常的做法是按照原材料價格或按照半成品的可出售價格計價,單獨列明“死”

的半成品.

原料:包拈那些可見的、可驗證其權屬和價值的，通常按進價定價，如果原料因為市場原因，藥時沒有了交易市場，必須單獨列明為“死”原材料。

在途貨物：可驗證其權屬和價值的在途貨物,通?？梢酝ㄟ^打款的據等驗證.

固定資產

固定資產是指使用期限在一年以上、單位價值在規(guī)定標注以上、并在使用過程中保撲原來物灰形態(tài)的資產.包括房屋及建筑物、機曙設備、運輸設備、工具

器具等牛.產經營資產，不屬于生產經營主要設備的物品，單位價值在2000元以上，使用期限在二年以二的也應作為固定資產。對固定資產的調查一是要注意

固定資產的權屬，包括那嶼可臉證其存在、權屬和價值U及可以證實其為客戶用做經營用途的財產.二是要注意固定資產的價值和折III。三是要注總固定資

產對債權的保的程度.四是要注意固定資產是否抵押給也行或抵押給供給商等,

（1）動產。動產包括運輸工具、設備等。主要調變動產購置價值及現值為多少？動產的變現能力如何,是專業(yè)設符還是一般的生產設爵？動產先否設定

抵押質押？動產是否租賃，租賃合同如何約定？車輛等是否和借款人的收入匹配，是否能反映借款人不正確的一些消費規(guī)包？生產設備的先進性，是否使借

軟人占有技術上的競爭優(yōu)勢,確定借款人的競爭能力？

（2）不動產,不動產包括廠房、土地使用權、以及各類營業(yè)用房及住房等.在調查方法上一般有請借款人出示有關不動產權屬證明，井采用正側面核查

的方法進一步確定,不動產調者主要調查不動產權屬、不動產抵押狀況、不動產租賃狀況、上地使用以的性質、購置及現行市價為多少。

固定資產的價值必須進行核實，通常以當前市場價格定分.?般來說,大?些客戶的生產廠房、機器發(fā)備都有進價以及相應的折舊，但是，我們的價值評估

必須按照現值進行,在實際工作中.工程初期，信貸人員往往遇到評估固定資產現值的困難，隨著工程的進展?可以建立一個固定資產的價值信息廢,并不

斷更新。在工程開始的時候，可以采用以下方式評估：與客戶溝通并請客戶估值,估貸人員謹慎檢驗：詢問當地的I口貨市場：上網查詢，

其他經營資產

客戶經營中，往往會有其他（跟客戶的經營直接關聯）的（可驗證其存在、權屬和價值的）其他形式的資產存在，如：

預付店桶資金：為確定租房權利提前預交的資金.如客戶2023年1月份預交了2023年一年的100000元店怵租金得到了2023年對店鋪的使用權益（通過合

同、收據等驗證）。在信貸人員11月31號進行實地調杳的時候，客戶尚有?個月的店鋪使用權，這個權利必須被估值并列入資產負債去.

任何房產或經營押金（可驗證的.如見到押金條、合同等）,例如撞位、商店、代理押金.

其他非經營資產

投模?通常指還不能投入生產的固定資產,如在建「程以0可以合理證明的商業(yè)投塔.

其它：專利、知識產權

按照可變現的市場價值計價.在小額貸款工程中?我們主往能遇到一些特許行業(yè)的權證,如出租車營運證、網吧經營許可等等.這些權證的價值依據是市場

價值。

負債

流動負債

應村賬款包括求/找砥，比方到期未付的如水電費、稅.等等.我們要求列出主體'產生原因、發(fā)生日陰、到期日、條件、實際方案付款時間.第右殊付賬款

宓

到期未付的工費.要求列出主體、產生原因、發(fā)生日期.到期日、條件、實際方案付款時間.

欠供給商賬款嬖求列出主體、合作關系、產生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實際方窠付款時間.

客戶的預收款要求列出主體、合作關系、產生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實際方案付款時間.

短期和長期負債

短期和長期貸款

銀行貸款，

什么銀行'貸款用途、金額、期限、余額、利率、還款力.案和還款情況.抵押品、貸款記錄。

從親咸或朋友借的錢

主體、與客戶關系、用途.金額、期限、余額、利率、還款方案和還款情況、借條等單據的核實情況.

其他

權益

公式:

權益=總資產-總負債

總資產=總負債+權益

概念：

對所有者雙益的定義是：“客戶生意投資人對客戶生意/資產的所有權包括客戶生意投資人對客戶生意的投入資本以及形成的資本公積金、盈余公積金和未

分配利潤等.在考慮個體工商戶的情況下所有者權益就此歸客戶自己的錢.

表外款項

用于列出私人或非生延上的資產.我們不附該將非生意上的資產納入生意資產負債表.如果列入,資產負債表會人為膨脹并干擾我們對客戶生意結構的正確

理解，比方，一位零售豆制品的客戶，他需要用在生意上的資產不多，但是他有自住的住房一套，如果把住房多加資產負領表，那么齊戶的生意就明及扭曲，

其他不造成任何收入的資產例如私人房產及相關房屋按揭貸款.

其他沒有確認的資產，如客戶有可能收不到的應收或證用不了的資產。例如，客戶投資鋼材在某工程上，在該行業(yè)不景氣的情況下客戶認為這項投資可以很

快汨到同弱.但足沒有任何證明..客戶說他投入到外地的一個西裝店.但是沒有任何證明.

資產負債衣動態(tài)可以觀察到客戶生前的變化，比擬一個客戶生意一段時間內的資產負做表可以得到關于客戶生意開展、權至增加以及利潤再投資的分配情況，

但是這樣向結論必須結合其他數據.

選擇常規(guī)比率：

一些資產負債表的例子:

貿易型：

時間：XX

資產負債

流動資產：液動負債:

12,634短期貸款“12個月）

現金0

6.900

銀行存款長期負債:

9.070貸款》12個月0

應收假款

存貨

26.664

固定資產：權益：

10013,034

總資產43,034總負債+所有者權益43,034

我們從資產負債去的結構中可以行到很多有用的信息，?股來說，貿易類型的生廷，其資產主要集中在流動資產上。小額貸款的標準客戶，各類貿易型的個

體工商戶一般的主要資產都是集中在存貨（如果正常狀態(tài)）或者現金以及存款（剛經歷完旺季.賣出了存長.尚未進新貨）上面.

效勞型：

時值:XX

資產負債

流動資產：/動負債:

36,000短期貸款?12個月）

現金0

1,000

銀行存款長期負債:

35,003貸枚》12個月

應收賬款0

存貨

0

固定資產：權a：

100,000136,000

總資產136,000總負債+所有者權益136,000

效勞型的生意主要資產是在固定資產上的，這里主要是議符、半輛等，比方出租車、載我車等等。

生產型：

782,000

權益：

1,101,900

總資產

總負債+所有者權益1,291,900

1,291,900

生產型的企業(yè)結構較為復雜,不同行業(yè)的生產型企業(yè),資產負債表的結構是不一樣的，比方,勞動密集型的企業(yè)比照資本密集型企業(yè)（如化工）,固定資產的

占比就相對低。

損益表

林益龍可以布比喻成“中影”.反映北-田時間的劫木佶風.曾根供關干利潤、利洵率、木錢和本線結構的佚它^后響農戶牛青的戰(zhàn)利靜力.

對干任何生意而言，經營的成功與否是以利潤來衡此的.確定利泗水平，需要在給定時間段內,將收入和開支相互比照，這就是編制損益表的程序,損益表

是流動變域的聚集，

什么是損益表：

是一個客戶生意的“電影.（動態(tài)的、反映一段時間的信息），它提供關于利潤、利潤率、本錢和本錢結構的信息.

損益表能告訴我們什么

損益表可以反映客戶生意在一段時間內的盈利能力以及總量，總體生意的穩(wěn)定程度以及交易方式（結款方式）那么決定客戶生意一段時間內的現金能力