\h富人思維投資的決策和模型目錄\h第1章我為什么要寫這本書\h第2章來自布魯克林的窮小子\h第3章什么是天使投資？\h第4章天使投資適合你嗎？\h第5章作為一個天使投資人，你是否需要去硅谷？\h第6章硅谷為何如此特殊？\h第7章創業公司融資流程\h第8章沒錢如何進行天使投資\h第9章作為顧問的得與失\h第10章從校園直接到天使投資\h第11章如何開始天使投資：聯合投資\h第12章第一個月：前十個聯合投資\h第13章第二個月：投資人和創業者的30天約會\h第14章我經歷過的最好和最差的路演\h第15章路演之前該如何準備\h第16章在路演中該如何做\h第17章如何挑選好的創始人\h第18章為創業者準備的四個問題\h第19章深入交流\h第20章如何區分創業者和騙子？\h第21章項目評估\h第22章為什么要寫項目備忘錄\h第23章如何拒絕一個項目\h第24章盡職調查\h第25章你的第一筆投資\h第26章創業者該如何對待天使投資人\h第27章月度匯報非常重要\h第28章天使投資人難熬的第二年\h第29章勇往直前\h第30章退出機制：偉大的公司是用來買的，不是用來賣的\h第31章找準你的節奏\h第32章何時結束天使投資第1章

我為什么要寫這本書本書只有一個目的：告訴你如何在21世紀掙大錢。這不是什么秘密，也不是一個系統，所以我不會像你買的那些心靈雞湯書籍一樣寫一堆廢話。我只會告訴你，一個來自布魯克林的差等生，是如何在科技界橫沖直撞，碰了七次大運（數字還在增加），掙了幾千萬美元的。大部分人都認為我是運氣好，也有人說我就是一個徹頭徹尾的大騙子，還有人覺得我完全是在炒作。對于這些評價我都不認同——因為我囊括了所有這些。這將是有史以來最好的一本商業書籍。本來不應該由我來寫這本書，但最終我還是寫了。我本來是這個圈子的局外人，但最后我成功了，讓我來告訴你我是怎么成功的。就像別人震驚于我的成就一樣，我自己也驚訝，這真是一個不可思議的故事：一個護士和調酒師的兒子，曾眼睜睜地看著穿著作戰服的聯邦調查局官員荷槍實彈地沖進他的家里，奪走了他父親的酒吧以及家里的一切，就像電影演的那樣。他跨過大橋前往曼哈頓謀生，最終在西海岸發家致富。美國夢美國夢依舊存在，只是沒有以前那么容易實現了。20世紀，我們的父輩們依靠藍領以及白領工作實現了他們的價值，但現在機器人正在搶奪這些工作崗位。機器人能夠不眠不休，并且以指數級的速度提升自己，但我們人類受困于生理及精神方面的限制，只能勉強跟上。大部分人都受到影響。但既然你拿起了這本書，那說明你很想學習如何進行天使投資，我相信我一定能幫助你提高投資的勝算。這個世界正逐漸被少數強大、聰明，知道如何制造機器人、平板電腦或者設計軟件的人所控制。但不要放棄治療，請繼續讀完本書，我將為你介紹在這個百年難遇的機遇中如何從這些數字達人、社會精英以及金融奇才手中分一杯羹。不錯，就像其他的投資類書籍一樣，我也有自己的投資模式，但與其他人有一個最主要的區別——我的投資模式是具有前瞻性的。所有這些書，包括很多偉大的作品，都只是告訴你如何通過掌握交易技巧，或者通過諸如找到合適的人上車（同時讓不合適的人下車）\h[1]等管理技能來掙錢，但他們所說的這些都已經成為歷史了。相對于幾十年之前，這個世界在過去的十年中已經發生了天翻地覆的變化。這可不僅僅是在主題演講或者晚宴上抖的機靈包袱。這是無可爭議的事實。我們已經看到互聯網、智能手機、傳感器、生物技術不僅給普通人帶來了巨大的變化，同時也深刻地影響到了這些領域的從業者——極大地加快了工作的節奏。我可以為你列出一系列激動人心的突破性進展來證明現在世界發展是多么的迅速，但我覺得讓本書經受時間的檢驗更合適。事實告訴我們，類似于計算機擊敗人類棋手、免費的百科全書、無人機以及無人駕駛汽車、機器人打贏戰爭這些科幻小說里的情景將變得比比皆是，不再僅僅是科學幻想。我知道這些是因為一些過去投資了大項目的頂級投資家讓我去尋找下一個大事件。我一直走在商業與技術的前沿。作為一個天使投資人，我的工作就是當別人都不相信你的時候對你進行投資——這可是世界上最讓人血脈僨張的賭博。每周我都要與十幾個滿腦子瘋狂想法的夢想家見面，他們想要我給他們投錢、給他們建議，或者想進入我的人脈圈子——當然，大部分時候都是要錢。通常我都是給企業投“第一筆錢”，當優步（Uber）、Thumbtack（美國的一家本地交易服務平臺）這些企業估值只有四五百萬美元的時候，大部分人都不愿意給它們投錢，我都愿意冒險作為第一個投資人對它們進行投資。2017年我給CafeX（一家生產機器人咖啡師的公司）投資了75萬美元。這家公司的產品能夠降低咖啡店最昂貴的兩類費用：房租和人員費用。當創始人把他們在香港一所大學做的原型錄像發給我時，我答復他們說：“這是在開玩笑嗎？”他們說：“這不是在開玩笑，我們是認真的。”于是我邀請他們到我的孵化器來，花了三個月時間對產品進行優化，幫助他們做出成品。然后我把他們介紹給我那些有錢的、有影響力的朋友，這些人很多時候也嗜賭成性，并且非常自戀，他們經常會為初創公司投資幾百萬美元。如果CafeX成功了，我們將會把每杯拿鐵的價格降低到2美元，并且每次都能做出完美的咖啡（因為電腦永遠不會忘記你的咖啡需要多少泡沫），并且能讓你的等待時間從5分鐘以上減少到30秒以內（這些機器可以通過定位你的手機，當你還有90秒到達咖啡店的時候就開始調制）。以后城市各個角落的星巴克咖啡館，將會被每棟大樓大廳里面的CafeX機器所取代。相比于以往咖啡館每天只能提供14小時的服務不同，這些機器人能夠每天24小時地為我們提供服務。CafeX以及其他創業公司將會剝奪數以百萬的工作崗位，例如那些站在吧臺后面進行重復動作的調酒師們和咖啡師們。未來怎么工作，怎么掙錢到目前為止，如果你認為我是一個可怕的、肆無忌憚的怪物的話，那你只對了一半——其實我還是一個人文主義者，我也在不斷思考如何能夠讓我們的孩子們從事一些更好的工作。我們越快把人類從這種低端的、重復的、枯燥的工作中解放出來，就能越快讓人類去從事一些更偉大的事業，如地球的可持續性發展，或者如何成為星際物種（multiplanetary）\h[2]，或者思考如何消滅世界上各種欺凌弱小的惡勢力。當然，我也可能是錯的。當我們失去了這些工作之后，整個世界也許會陷入一個全球版的“占領華爾街”運動，一群有想法但是沒有組織的嬉皮士以及年輕人盤踞在大街上，呼喊著口號“不能再這樣下去了！不改變我們就不離開！”當然，當經濟反彈后，他們獲得了不錯的工作并且有了免費的食物，優步拼車為他們提供了私人司機。權衡得失之后，他們才意識到這一切真是太好了，他們不再需要去包圍紐約市市長邁克爾·布隆伯格（MichaelBloomberg）的房子，也不需要去占領高盛公司的大堂。坦白地講，我認為我們應該有七成的機會解決好這種巨變帶來的問題，而無須像希臘、埃及或者任何失業率超過20%的國家那樣引發極端的街頭革命。在這樣的未來，我不會進行投資，因為我只想坐在象牙塔里，笑看那些丟掉了工作的人。但這樣的未來我覺得又是不可避免的，我覺得自己可以幫助到那些創業者以及創新者們，他們都是傳道者，而不是唯利是圖的人。當然，我也能從這些變革中大賺一筆，但更為重要的是，以后當我回首從前的時候，我能自豪地知道自己曾經推動了讓我們的世界變得更好的變革。逃離“矩陣母體”如果你堅持讀到了這里，那么恭喜你！你選擇了紅色的藥丸\h[3]，你已經邁出了了解殘酷真相的第一步：在你的一生當中，這個世界將會發生翻天覆地的變化。就業大災難即將到來，不僅僅是因為我投資的機器人咖啡師，絕大部分我們一直追求的白領職業也將消失，如律師、醫生、教師、會計、飛行員、記者，甚至軟件工程師。沒錯，現在世界上最有前途的工作可能是軟件工程師。我剛投資了一家試圖消滅軟件工程師的公司，你可以對著這家公司的產品說“為我開發一個這樣或者那樣的軟件”，而不需要你自己去一行一行地編碼。如果你看到這里還沒有感到恐慌的話，那讓我來告訴你我現在正在尋找的下一個投資產品：能夠研究人類以及生產機器人的人工智能機器人。寫這本書的時候我還沒有找到，但當你讀完這本書的時候，我可能會找到。能自我復制、進化的機器人即將到來。當這一切發生的時候，每個人都得自求多福。順便說一句，很多富人已經開始為這種情況做準備了，他們在偏遠的地方，如懷俄明州或者新西蘭，購買島嶼或者大農場，不需要任何水電等公共設施——完全使用太陽能、凈化海水，并且修筑防御工事、裝備各種武器。\h[4]這些都是真的，我不是在開玩笑。沒錯，這些末日準備者都是億萬富翁，而不僅僅是一些鄉巴佬。一場黑天鵝的大風暴即將到來，本書將告訴你的不僅僅是如何生存下去——而是如何佇立在潮頭浪尖之上。\h[1]“Gettingtherightpeopleonthebus（andthewrongonesoff）”是美國管理學家吉姆·柯林斯（JimCollins）在其著作《從優秀到卓越》（GoodtoGreat）中提出的觀點，認為好的領導人應該是先找到合適的人，再決定做什么。其實這個觀點與本書作者的投資觀點有異曲同工之妙：投資企業，最重要的是投資創業者。——譯者注\h[2]2016年9月28日，在第67屆國際宇航大會（IAC）上，SpaceX公司（美國太空探索技術公司）CEO埃隆·馬斯克（ElonMusk）發表了《讓人類成為星際物種》（MakingHumansaMultiplanetarySpecies）的演說，介紹了人類移民火星的計劃。——譯者注\h[3]《黑客帝國》中，墨菲斯給尼奧兩片藥丸：藍色代表“保持現狀，繼續沉淪于虛幻世界，認為看到的只是做了個夢”，紅色代表“逃離此刻身處的世界，去探索真相”。——譯者注\h[4]歐逸文（EvanOsnos）在《紐約客》上發表過一篇專欄文章“SurvivaloftheRichest”（超級富豪的生存），詳細描述了美國的超級富豪們如何在為末日生存做準備。對這段有興趣的讀者，可以閱讀這篇文章。——譯者注第2章

來自布魯克林的窮小子天使投資是賭博嗎？科技界一直在討論，天使投資是賭博還是真實的投資，這主要取決于你怎么做。每年我都會投資40個項目，希望總的收益能夠超過總的投入。在我六年的天使投資生涯里，總共投資了不到1000萬美元，但是現在我的投資組合價值超過了1.5億美元，收益是投入的15倍。對于一個來自布魯克林的孩子來說，這是十分令人興奮的，畢竟他的父母差不多一輩子都在為了掙錢而操勞。但更令人興奮的是，我的大部分投資都是發生在過去的三年（實際上，1000萬美元中的900萬美元都是過去三年投的）。如果你仔細捋一下我的經歷，在我作為天使投資人的第一年，我投資了5個項目，加起來還不到10萬美元，但幸運的是，我碰到了迄今為止收益最大的兩個項目——優步和Thumbtack。實際上，我前兩年的投資回報率是1500倍。這些創業公司需要十來年的時間才能勝出，所以沒人確切地知道我以后將在天使投資“名人堂”的位置——如果有這樣的名人堂的話，但可以肯定的是，我能在有史以來所有天使投資人中排進前十。我以“買彩票”為生，但與大街上那些普通的人不一樣，我只買獎池中勝率最高的那百分之一的彩票。如果說你要7個號碼全中才能贏的話，我只要中2個就可以。我自己已經弄明白了這個賭桌的原理，在本書中我將為你進行詳細的解釋。我能夠控制賭桌上的輪盤，我所下注的數字的勝率通常比你高10倍。每次我手上的第一張底牌都是黑桃A，那我底牌拿到一對A（最好的起手牌）的概率就是1/17，而你拿到一對A的概率只有1/220。你是不是已經無話可說了，對于我自己一生取得的成績，我還是挺激動的。對不起，我聽起來像一個什么都知道的、令人討厭的自戀狂，不過我確實已經搞懂了天使投資這件事。多年以來，總有人要我寫書，但我總是告訴我的經紀人“等我再成功一個項目”。紅杉資本的“獵人計劃”對優步的投資就是“再一個成功的項目”。當《華爾街日報》做了一個封面報道，把我稱為紅杉資本（SequoiaCapital，世界上最著名的風險投資公司）的第一個投資獵人\h[1]時，一切都被公開了。沒錯，很多投資了諸如蘋果、谷歌、思科、雅虎、YouTube（優兔）、Airbnb（愛彼迎）、WhatsApp（瓦次普）以及其他很多公司的杰出風險投資家（VC）開啟了一個名為“天使獵人”的項目，我是第一個被選中的人。獵人計劃的理念很簡單：紅杉資本會十分仔細地挑選科技公司的創始人作為天使獵人，然后為他們提供資金去支持他們熟悉的創始人。收益的分成是這樣的：45%的收益歸進行投資的獵人，50%的收益歸紅杉資本，5%的收益放入獎金池，用來支持其他的獵人。對于獵人們來說，這是一筆不錯的買賣，因為類似紅杉資本這樣的風險投資公司在用別人的資金投資時，它們通常只能拿到收益的20%~30%。我感覺這些獵人不怎么在乎如何分成，因為我們是一群非專業的投資者，我們能完成本壘打的機會很小，更不用說大滿貫了。對于紅杉資本來說，天使獵人計劃只是它了解早期項目市場的一種方法而已。來自布魯克林的小子幸運地被商界最聰明的一群人選中了，我的工作就是尋找下一個大項目。這就好比喬治·史坦布瑞納\h[2]打電話問我：“你愿意幫助揚基隊再贏一次世界大賽嗎？”天哪，當然沒問題！我的財富夢想我小時候總是夢想自己有一個銀行家或者億萬富翁的父親，能夠進哈佛，能夠有一個信托基金。不過現實剛好相反，我父親差點就進了監獄。我曾經夢想過在那樣的環境中生活：有人給你付大學的學費；有人送曼哈頓的公寓給你做禮物；你只要在感恩節圍著父母撒嬌15分鐘，就能拿到10萬美元進行商業投資——就像很多我的朋友一樣。但我不曾有過這樣的待遇，這讓我很不舒服。晚上10點，當我坐在地鐵B號線，從福特漢姆大學（FordhamUniversity）林肯中心校區回到我那個位于第十街區、月租300美元、只有在走廊里才能直起腰的閣樓時，我會反問自己：“變成有錢人會是怎樣一種體驗？”如果ATM機上顯示我的銀行卡里面有10萬美元，而不是100美元，那又會是怎樣的一種體驗？如果每天的生活都不要為了錢的事情操心又會是怎樣？上大學的時候我很窮，知道怎么把一分錢掰成兩半花。每天晚上我都會懷揣著2美元以及兩張優惠券去曼哈頓，在中央公園旁邊的一個熱狗攤填飽肚子。攤主一個餡餅只收我0.5美元，賣給別人都是0.75美元。每天去的時候我會花0.5美元買一個面包圈，再買兩個餡餅當午飯，如果我沒有為了在課堂上提神把剩下的0.5美元買可樂的話，回家的路上我會再買一個餡餅。當你窮困潦倒的時候，在曼哈頓街頭看著你周遭的富人，難免會讓你感到好奇：“這些人是怎么發家致富的？”“把你所學傳于后世”\h[3]所以我認真地研究掙錢的各種方法，試圖找出一種最有效的辦法。我相信自己找到了，那就是對科技公司的天使投資。在接下來的章節里，我將對你們傾囊相授。因為如果你們當中能有一兩百人成為天使投資人的話，那將影響到整個社會。另外我們也可以一起投資（第11章將詳細介紹）。即便只有一個人看了本書成為天使投資人，并投資了一個能改變世界的偉大創業者，那我們至少也曾一起為這個世界帶來過影響。萬一本書讓25000人成了天使投資人，那我們將改變一切。現在世界上有幾十萬億美元沉淀在債券、股票、房地產市場或者現金上，這些都是“死錢”。就那樣躺在那里，雖然很安全，但是增值很慢。雖然沒有什么風險，但是也不能為世界帶來改變。如果我們能把這些錢投入一些瘋狂的試驗中，例如下一個特斯拉、谷歌、優步、CafeX或者SpaceX，那是不是更有趣呢？寫這本書的時候我45歲，我計劃再做5年的天使投資人，這是我十年計劃的一部分。我還要再投200個項目。我已經投了一些，現在輪到你了。當我完成我的十年計劃時，我將投資350個創業公司，我的目標是以2500萬美元的投入獲得2.5億美元的收益，現在我已經完成了目標的一半。不賭一把，就沒有未來賭博是一個負面的詞。當我在拉斯維加斯與一群亞洲老男人整晚玩撲克的時候，經常聽見他們大聲說“不賭一把，就沒有未來”，然后把他們的籌碼推到賭桌上，站起來奮力地揉著自己的脖子和頭（我的脖子都不由得抽搐兩下）。去了幾次之后，我才知道這些人在說什么，但是很快我自己也開始自言自語了，不管是不是在賭桌旁。不賭一把，就沒有未來。如果你能從本書學到什么的話，那就是作為天使投資人，你必須承擔風險。在生活中如果你想獲得超額收益的機會，也需要承擔風險。這并不是說你不需要謹慎，事實上剛好相反。對于天使投資，我經過了反復的研究，我知道自己相對于其他投資人來說有哪些絕對優勢。在后面的章節里，我將逐一介紹我的這些絕對優勢，這樣你就可以更加明智地進行投資，或者僅僅是比其他人更明智點。如果你玩過撲克的話，那就應該知道這一點是贏錢的關鍵。在牌桌上如果你找不出誰是肥羊（sucker），那你就是那只肥羊，這個時候你最好換一桌或者找出對手的弱點。這也許會花費時間，但是生命中任何有價值的東西都需要花費時間和精力。寫給那些真正的圈外人盡管我認為自己只是投資的圈外人——一個來自布魯克林的底層孩子，沒有上過斯坦福——但事實上，我比大部分美國人更接近這個圈子，更不用說那些發展中國家的人。我出生在紐約的一個白人家庭，出生也恰逢其時。我13歲那年就擁有了一臺價值1000美元的電腦以及一個400波特的上網貓，憑借電腦技能我掙到的錢夠我去一所不錯的大學上夜校。如果我沒有這臺電腦，也許我會成為一名警察（這是我真實的故事）。那些生活在美國小鎮的窮人，買不起那臺IBMPCjr\h[4]，當然就不可能有我這樣的起點。另外美國社會中還有一些更突出、更復雜的性別和種族歧視問題，這些我都不需要面對。我寫這本書是為了給那些圈外人提供一本指導手冊，能讓他們的投資之路稍微平坦一點，盡管我沒有足夠的智慧來理解或者幫助解決更深層次、更系統的問題。\h[1]投資獵人，又稱為代理投資人，是風投公司有時為了避嫌或者方便經營等原因雇用的代替公司進行投資的人。這些投資獵人很多都是業界的知名人士，包括科技公司的高管、創始人、大學教授等。——譯者注\h[2]喬治·史坦布瑞納（GeorgeSteinbrenner）是美國職業棒球大聯盟紐約揚基隊的老板。——譯者注\h[3]這句話出自電影《星球大戰》系列中的一個人物尤達大師之口，他在彌留之際對盧克說：“你們家族對原力很有天賦，把你的所學傳于后世。”——編者注\h[4]IBMPCjr（PCjunior），是IBM（國際商業機器公司）于1984年推出的一款面向家庭和學校市場的低端個人電腦產品。——譯者注第3章

什么是天使投資？天使投資簡介天使投資是指在私人創業公司的最早期階段進行投資、以期獲得回報的商業行為，這種回報要遠遠高于安全系數更高、更成熟的投資工具。天使投資人投資企業的時間通常都不超過三年，這些企業幾乎沒有什么市場吸引力，還在尋找我們稱之為“產品市場契合點”（productmarketfit）的東西。如果這些企業不是看起來那么瘋狂的話，那么每個人都會想對它們進行投資，這樣就不需要天使投資人了。實際上，之所以使用“天使”這個詞，是因為我們在創業者最需要的時候對他們進行投資，這個時候還沒有其他人相信他們。產品市場契合點以及退出產品市場契合點是指創業者提供的產品，不管是優步的出行共享App（應用軟件），還是Instagram（照片墻，一款社交應用）的相片過濾器，都能找到一群喜歡它們的用戶。如果有一大群人很喜歡某個產品，那創業者就有了堅實的基礎來解決接下去的挑戰：擴張和變現。當然，這并不是充分條件。當創業者找到如何用他們的產品掙錢的方法，并把客戶群擴展到一個合理的規模時，那就面臨兩個選擇：被更大的公司收購，或者上市。這兩個選擇在天使投資領域被稱為“退出”，因為這個時候你就可以兌現你的收益：現金或者股票。如果一家公司沒有風險投資，那它可能會產生持續的盈利，從而為投資者分紅。但是天使投資人或者風險投資人都不喜歡這樣的方式，我們希望退出并兌現收益。但是，我投資的大部分公司都沒有能邁過第一個坎兒——找到產品市場契合點，更不用說進行擴張和變現。不過這也很正常。沒風險就沒收益現在你也許會問：“那你們為什么不直接投資那些有產品市場契合點、有盈利模式，并且已經擴張到百萬客戶的公司呢？”如果一個公司已經達到了這個階段，那它很可能已經上市了！當你有了可預期的收益，就可以吸引源源不斷的資金。但如果你是剛剛起步，那你就只能吸引那些狂熱的、冒險的天使投資人的資金。隨著用戶以及盈利的增加，公司的估值會變得簡單，能夠用一些固定的方法來進行估值。但是當你的公司只有兩個人以及一個產品原型的時候，估值就只能靠猜了。例如，20世紀80年代的蘋果和微軟，以及21世紀初的谷歌和臉書（Facebook），都曾經是私人公司，只有很小的團隊、不知名的產品以及很小的客戶群體。當它們很弱小的時候，它們都是風險很高的投資標的，估值也很低。非常著名的例子有：邁克·馬克庫拉（MikeMarkkula），當初給蘋果公司投了25萬美元，獲得了公司1/3的股權，在公司的員工號是3；安迪·貝托爾斯海姆（AndyBechtolsheim），美國太陽微系統公司（SunMicrosystems）聯合創始人，在谷歌公司成立之初為其投資了10萬美元；彼得·蒂爾（PeterThiel）在臉書估值只有500萬美元的時候投資了50萬美元。這些狂熱的、冒險的投資者最后都賭贏了。“你只需要對一次”\h[1]我的成名之作是，在優步估值大概500萬美元的時候為其投資了2.5萬美元，現在優步已經估值高達700億美元。當我投資的時候，優步還只在一個城市運營，只注冊了幾輛汽車。公司能否擴展或者盈利都還是個未知數，但是我知道公司的創始人是個特別有進取心的人，我個人對這個產品也很喜歡。在我看來，優步至少對于10%左右經常打車的人來說是很好的產品，特別是大城市里的商務一族。這對于我來說就已經有了足夠賭一把的理由。我邀請創始人參加我舉辦的一個名為“開放天使論壇”的活動，這個活動邀請了十幾位投資人來聽取6位創業者的介紹。特拉維斯·卡蘭尼克（TravisKalanick）演示了他們的產品，當場就有三位投資人決定投資：塞恩·巴尼斯特（CyanBanister）、首輪資本公司（FirstRoundCapital）以及我。很多其他專業的投資人都錯過了優步，直到今天每當他們看見我時，都會讓他們想起這個投資生涯中最大的失誤。那天晚上我邀請的一些客人對其他5家創業公司進行了投資，但現在我都已經記不起這些公司的名字了。幾乎可以肯定的是，優步也將是我們3個投資人一生當中做得最好的投資，簡直就是本壘打中的本壘打。沒有這一筆投資，我就不會寫這本書。這就是為什么我認為如果你想創造財富就應該考慮天使投資。如果你能戰勝恐懼，不要總想著做錯了會怎么樣，而是多想想如果做對了會如何，說不定就能改變你的生活。雖然你可能不會像我那樣獲得5000~10000倍的收益，但如果你來到硅谷，堅持幾年，投資50或者100個項目，那你的回報大于你的投入的可能性是很大的。即便你投資了100家創業公司還僅僅是收支平衡，你在這個過程中也會與這個世界上最有創造力、最雄心勃勃的人打交道，建立一個很好的人際關系網，并從他們身上學到很多東西。與此同時，你還有機會中大獎，讓你的財富增長100~10000倍。雖然對于每一個項目都進行投資是不現實的，但如果你連其中的100個項目也不愿意投的話，就有點不明智了。天使投資vs傳統投資目前世界上傳統的最安全的投資工具包括債券、黃金、ETF（交易型開放式指數基金）以及共同基金等。相對于天使投資來說，這些投資產品都被嚴格監管，安全，收益可預測。大家公認，美國股票市場的年平均收益在7%左右，這樣你就需要10年的時間才能讓你的資產翻倍。當我寫這本書的時候，政府債券正處于其歷史低點，收益率每年只有2.4%。大概需要30年才能讓你的資產翻倍。人們到處尋找投資收益，但是獲得收益越來越難，希望用來投資的資金卻越來越多。我希望能給你畫個圖來展示一下天使投資的收益，但是很難做到這一點，因為掙到錢的人都不想曝光。假如你找到了一個秘密的鉆石礦，能夠給你帶來幾千萬美元的收益，你愿意分享它的位置嗎？當然不會。如果你只是想每7~10年把你的資產翻一倍，那你最好的選擇是投資一些低費率的指數基金組合。事實上，我作為股東的一家創業公司Wealthfront可以讓你做到這一點，它的軟件只收取25個基點（BPS，1個基點是萬分之一）的手續費，比一般的財富管理公司收取的費用低得多。如果你使用機器人投資顧問，每年你就不需要與那些煩人的、狡猾的財富經理去吃幾次飯——當然，這是句玩笑啦。但是，使用這些投資工具，你的財富將永遠不能有100倍、1000倍或者1萬倍的增長。天使投資是高風險、高收益。事實上，這是世界上風險最高的投資，比拉斯維加斯牌桌上的賠率還高，像21點或者輪盤賭的輸贏概率差只有5%左右。雖然5%的輸贏概率差看上去不是很多，但當你坐在賭桌旁四五個小時，就會看到你的籌碼慢慢地減少。賭場很清楚這一點，所以當它們掏空你的錢包時，至少還會為你提供一些娛樂。所以我在拉斯維加斯從來不能獲得免費贈送的東西，我不會在牌桌旁待很久。另外我主要玩撲克，這是賭場輸錢的主要項目。如果你去輪盤賭桌旁押注紅或者黑，你賭資翻倍的概率要稍遜于50%，因為輪盤上除了紅色和黑色，還有那些該死的綠色數字，這就是為什么賭場贏錢的概率要高于扔硬幣的概率。既然有一種可預測的方法讓我們的資金翻倍，就像指數基金或者輪盤賭，那我們為什么還要把錢投資到不可預測的創業公司呢？答案很簡單：當你參與投資的創業公司成為獨角獸時（市值10億美元）你就可以獲得足以改變人生的財富。典型的天使投資方案下面我們來做做數學題。在美國，一個“合格投資者”（accreditedinvestor），在美國證券交易委員會（SEC，SecuritiesandExchangeCommission）看來，意味著你足夠聰明，可以投資風險非常高的產品，如創業公司。根據美國證券交易委員會的標準，合格投資者要滿足如下條件：·過去兩年，每年的收入連續超過20萬美元（或者夫妻兩人總收入超過30萬美元），并有望將來繼續保持同樣的收入水平；·個人（或者夫妻）凈資產超過100萬美元（不包括正在居住的居所）。下面將介紹一位擁有250萬美元凈資產的合格投資者如何進行天使投資。如果你的凈資產遠低于這個數，也不用擔心，后面的章節將告訴你如何利用少量的資金參與天使投資，下面的這些介紹對于你也同樣重要。在我們這個假設中，如果在你的銀行賬戶里面有250萬美元現金，你把它們都投資到稅后平均年化收益率7%的基金，那么每十年你的資產會翻一倍。如果你拿出凈資產的10%，也就是25萬美元，進行天使投資，每個企業投資5000美元，這樣你就可以投資50個企業。如果這50個企業中有一個市值達到100億美元，那么你在這家公司市值500萬美元的時候投入的5000美元，就可以獲得1000倍的收益，那意味著你將會獲得500萬美元。你可能在創業公司天使輪階段買到了它1‰的股權，那么在這家公司上市或者被收購后，你就擁有了它1‰的股份。但是，還有一個問題。當公司把股份賣給更多的其他投資者時，你的股份有可能被稀釋。稀釋的影響可以通過在以后的投資輪中同比例跟投來消除。同比例跟投意味著在公司隨后的每輪融資中，你都投入額外的資金以保證你在公司中的原始股份比例不變。通常來說這都是一個不錯的方法，但如果你遇上一只超級獨角獸，那投資將非常大。在我們這個假設情景中，如果你沒有行使你的同比例跟投權，隨著時間的推移，你的股份可能將被稀釋掉50%。這意味著你最終只擁有萬分之五的股份，也就是這家估值100億美元公司的萬分之五，250萬美元。通過對獨角獸（也就是估值10億美元的創業公司）的簡單調查，我們發現目前有十幾家獨角獸公司，或者說每年可能產生兩家獨角獸公司。在過去的十年間，產生了十幾家十角獸公司（估值100億美元及以上的公司），包括優步、小米、滴滴出行、Airbnb、Palantir（一家大數據公司）、Snapchat（色拉布）、WeWork（總部位于紐約的眾創空間）、SpaceX、Pinterest（美國一家圖片分享類社交網站）和Dropbox。大概每十年左右就能產生一家1000億美元的公司，包括蘋果、思科、微軟、谷歌和臉書。現在再來看看如果你沒有碰到一家獨角獸的情況，你70%的投資資金都打水漂了。我在我的前50個投資中，抓到了三家獨角獸（其中兩家獨角獸都是在我的前五個投資里面）。但我們假設你的運氣真的很差，一家獨角獸都沒有碰到，這樣你的35個投資（50個投資的75%）都化為烏有，每個5000美元，也就是你投入的25萬美元中的17.5萬美元灰飛煙滅。但是，這只占你總資產250萬美元的7%。我覺得7%的凈資產損失對于你來說，應該還是可以接受的。這并不是什么大不了的事——對你的生活應該沒什么影響，但是你得到了50次獲得高額回報的機會。如果后面的15個投資能夠獲得一些收益，那7%這個數字還能降低。例如下面的一些假設：·有5個投資能夠剛好回本，那你能收回2.5萬美元；·有7個投資能夠獲得一倍的收益，那你又收回7萬美元；·這樣你就只損失了14萬美元，也就是你總凈資產的5.6%。如果另外3個投資做得很不錯，順應了技術的發展方向，例如：·一個投資的收益是5倍，也就是2.5萬美元；·另外一個投資獲得10倍收益，也就是5萬美元；·最后一個是20倍收益，也就是10萬美元。現在，不需要復雜的計算就可以知道你已經收回了28.5萬美元，凈賺3.5萬美元。如果你有250萬美元的凈資產，并且想成為一名天使投資人，基本上極端情況下，最差的時候你有可能損失凈資產的7%左右，但是一般損失應該是1%~3%，盈利20%。對于我來說，這是一個很大的下跌風險保護。這等于是說賭場給你保證，你只要承擔7%的損失風險，就有可能獲得1000倍或者1萬倍的收益。除此之外哪里還有這樣的好事？！當然，你有可能弄砸了，所有投資都顆粒無收，因為你是在投資不確定性非常高的私人公司。如果你不能容忍損失所有的投入，那我建議你現在可以不用繼續看這本書了。有哪些缺點？你需要找到50家優秀的創業公司進行投資，我平均需要看100個項目才會投資一個。這就意味著5年內你需要看5000家創業公司，也就是每周要看20家公司，每周你至少需要耗費20~30個小時。如果你想參與到這項投資中來，那這就是你必須做的事情。我將為你介紹如何做這些工作。在第11章，我將告訴你如何找項目流（dealflow），如何找到創業者；在第17章，我將告訴你創業者需具備什么樣的特質；在第18章，我將告訴你在與創業者會談時，你需要問哪些問題。\h[1]這是著名投資人馬克·庫班（MarkCuban）的一句話。馬克·庫班是B網絡公司的創始人，1999年以59億美元把公司賣給雅虎，目前是NBA達拉斯小牛隊老板。他的原話是“你失敗多少次都無所謂，只要對一次就夠了”。——譯者注第4章

天使投資適合你嗎？資金、時間、人脈以及專業知識為了成為一個成功的天使投資人，你需要有資金、時間、人脈或者專業知識。請注意，你并不需要具備所有這四點。我碰見過一些沒有任何經驗的富二代小孩，他們唯一的優勢就是投胎技術好，這些小孩在他們20多歲的時候跳進天使投資圈，在孵化器里面開了一堆支票。我知道有些人囊中羞澀、疲于養家糊口，但是他們知識豐富、人脈很廣，他們能夠作為顧問拿到一定的股份。事實上，在我自己有錢之前，我也會用自己的人脈和知識幫助創業公司以換取它們的股份。有兩次我都獲得了回報：一次是作為一家社交網絡創業公司的顧問，最后它們被“人才收購”\h[1]了，我獲得了1.6萬美元；另外一次是作為一家公司的董事，該公司是專門提供優惠券以及打折優惠的，我獲得了15萬美元。這16.6萬美元也就是去參加幾次董事會，做幾次介紹，允許這些公司把我的名字放在它們的網站上。當然，你得在業內有些聲望，有較高水平的專業知識，能夠為它們的業務提供一些幫助。業界有一個由來已久、被大家接受的共識，為創業公司提供幫助的“顧問”在兩三年內能獲得10~50個基點的回報，也就是萬分之幾。很多時候，這些顧問也自稱是天使投資人，雖然他們一分錢都不投入。真正的天使投資人取笑他們是“身無分文的天使“，但實際上，我看到過很多顧問比公司的投資人能為創始人提供更多的幫助，這說明他們能免費獲得公司股份是不無道理的。稍后我會介紹更多有關顧問的事情。下面我們先來看看你是否滿足天使投資人的要求。與怪咖打交道最好的天使投資人具備四種能力：（1）能夠出得起錢；（2）在重要問題上能與創始人共進退；（3）能夠把公司介紹給客戶和投資人；（4）能夠為公司提供可行的建議來節省創始人的時間以及資金，或者能讓他們免于犯錯。你還需要另外一種特質，那就是你需要熱愛天使投資。你應該樂于與一些不同個性的人坐在一起喝咖啡、聊天，有些創始人可能很聰明并精于計算，他們也許能為你的投資提供一些回報，有些創始人比較狂妄、難以對付，但以后你的大部分收益說不定就是他們提供的。如果你不能與形形色色的人相處，或者不愿意聽到有人喋喋不休地說他們將如何改變世界、其他人都做不到，那你絕對不適合這份工作。模特或者演員的經紀人要與那些不太安分守己、總想著吸引注意力的人打交道。類似的，作為一名天使投資人，你需要與這些充滿激情的、固執地認為世界能夠按他們的想法改變的創業者打交道。有些人稱這些創業者為有遠見的夢想家，但這僅僅是在他們成功之后，在他們掙了大錢、人們離開了他們的產品就無法生活之后。當你作為天使投資人與他們見面的時候，他們才剛剛起步，這個時候人們稱他們為討厭鬼、自戀狂、瘋子。當有人告訴我他們想向我引薦一位創業者，但是他們擔心這個人是個怪咖（wildcard），我會立即安排與他的會面。天使投資人需要尋找的就不是一般人，因為最好的創業者通常都是固執己見、難以駕馭的，為了他們自己的信念可以犧牲別人對他們的看法。\h[1]人才收購（acquihire）：大公司收購一家創業公司，主要是為了網羅該公司的人才。——譯者注第5章

作為一個天使投資人，你是否需要去硅谷？必需的。第6章

硅谷為何如此特殊？硅谷是宇宙中心過去50年，硅谷不僅是科學技術的發動機，同時也推動了媒體、交通、廣告、健康醫療以及酒店出租等行業的發展。世界上沒有哪個地方比南加州的這個小半島給社會帶來更多的變化。硅谷由多個城市組成，包括山景城（MountainView，谷歌、領英所在地）、帕羅奧多市（PaloAlto，臉書所在地）、圣何塞市（SanJose，易貝、PayPal和思科所在地）、庫比蒂諾（Cupertino，蘋果公司所在地）、舊金山（推特、優步、Airbnb所在地）。目前美國市值最高的五家公司都是科技公司：蘋果、谷歌、微軟、臉書和亞馬遜。它們當中的三家位于硅谷，相鄰不到15英里，另外兩家位于西雅圖。美國所有風險投資中，有30%投在灣區。這幾乎是波士頓、紐約和洛杉磯投資總和的兩倍。灣區是世界的中心——這是毋庸置疑的。我這里所說的不僅僅是創業公司的中心，而是整個世界。你可以看看交通行業正在發生的變化，特斯拉的電動汽車、優步的出行共享網絡、谷歌的無人駕駛車正在徹底重塑整個行業。你再看看酒店行業，最生猛的力量是Airbnb。即便政治領域，也被推特和臉書主宰，而不是華盛頓或者報紙。廣告領域，谷歌和臉書利用客戶精準定向以及反定向技術等優勢，占據了市場的最大份額。報紙是這個領域的傳統領導者，其市場份額從2000年的高峰時期下降了70%。事實上，50%的移動廣告費用都被谷歌和臉書收入囊中。移動端不再是未來的事情，已經席卷一切。在娛樂行業，最重要的公司不再是洛杉磯的好萊塢，而是網飛（Netflix），位于洛思加托斯（LosGatos），一個只有3萬人、以果園出名的小鎮。網飛現在有超過8000萬的會員用戶，每年在原創內容上花費超過10億美元。僅僅在三年之內，網飛憑借《紙牌屋》（HouseofCards）、《女子監獄》（OrangeIstheNewBlack）等電視劇，在內容質量已經趕上了HBO的水準。而HBO從20世紀90年代就已經開始創造具有艾美獎統治力的原創內容。做到這一切的網飛，十年前剛剛創立時還只是一家用大信封郵寄DVD的影像出租公司。位置、位置、位置，重要的事情說三遍作為天使投資人，你的目標是找到一家超級獨角獸（估值超過100億美元的獨角獸），或者十年一遇的公司（decade–acorns，平均每十年出現一家的，估值超過1000億美元的創業公司）。現在美國已經有7家市值超過1000億美元的科技公司：蘋果、谷歌、微軟、臉書、亞馬遜、甲骨文和思科。另外，現在還有十幾家估值達到100億美元的公司，包括Airbnb、優步、網飛、領英、推特和Pinterest。這里面至少有一家公司以后能超過1000億美元。所以，如果你想在天使投資領域有所成就，那你就得來這里，來創新之都。如果你高中戲劇俱樂部里面那兩三位最優秀、最漂亮的模特和演員去洛杉磯成了大明星的話，那么你大學里面最好的三四個技術天才和企業家應該來灣區。如果你是一家公司的創始人，在硅谷有半年的時間能夠每周都見到幾十位投資人，還有更多的投資人新面孔等著見你。如果你是在奧斯汀、洛杉磯或者紐約，你能在幾天之內把所有優秀的投資人都見完。在一些二線城市，可能有幾十位優秀的天使投資人，但硅谷有1000多位。如果最好的創業者來這里，那最好的天使投資人也需要來這里。只有第一，沒有第二如果你選擇在紐約、洛杉磯或者西雅圖做投資者，也可以，但是如果你想獲得收益就必須要考慮以下兩件重要的事情：1.你將大幅降低大贏一把的希望（如投到一家獨角獸、超級獨角獸或者1000億美元以上的公司）。2.你需要經常飛來飛去，不管怎樣，每個月至少來硅谷待10天。如果不管如何你每個月都需要在這里待十天，那還不如索性搬到這里來，然后休長假的時候去任何你想住的地方。在紐約，我們看到也有少數10億美元級別的公司，如Tumblr（2013年以11億美元賣給了雅虎）、Etsy（2015年首次公開募股后市值達30億美元）、DoubleClick（2008年以30億美元賣給了谷歌）。洛杉磯也有少數幾家，包括MakerStudios（2014年以5億~9.5億美元賣給了迪士尼）、OculusVR（2014年被臉書以20億美元收購）、L（2015年以15億美元賣給了領英）、DollarShaveClub（2016年以10億美元賣給了Unilever）、Shopzilla（2005年以5.25億美元賣給了Scripps）、LowerMyBills（2005年以3.3億美元賣給了Experian），以及Snapchat（首次公開募股之前估值已達200億美元）。換句話說，在灣區之外，你不可能投資到超級獨角獸。硅谷能讓你先人一步還記得我之前用過的撲克比喻嗎？在灣區，你每手牌的第一張都將摸到黑桃A，這樣一切都會變得更加簡單。我目睹了很多普通人在灣區快速致富，很多聰明人卻在紐約和洛杉磯苦苦掙扎于天使投資和風險投資。如果你投中了一個DollarShaveClub、L或者Tumblr的第一輪，那你將會很高興，因為這些你進入的時候值500萬美元的公司，在你退出的時候將增長100~150倍，即便你的股份在后幾輪投資中會被稀釋。你2.5萬美元的投資將變成300萬美元，這是相當驚人的，但并沒有到1000倍或者5000倍。硅谷的目標是投中一個十年一遇的公司，這樣的公司最近幾乎總在灣區出現。歐洲你基本上可以忽略不計，因為它的高福利、監管限制、反創業（anti-entrepreneurial）政策。唯一的一個例外是瑞典，這里最近產生的獨角獸有Spotify、King（CandyCrush）、Mojang（Minecraft）、Skype和SoundCloud。有人說這是因為瑞典人專注于設計或者日照少迫使他們有更強的進取心。不管是什么原因，最近瑞典風頭正勁。中國、印度和日本目前也是科技創業公司的沃土。在一個市場較小的地方，如紐約或者洛杉磯，進行風險投資唯一的好處是你將備受推崇。這些地方只有很少的幾個風險投資人，所以會一直有人需要你。另外你也會覺得自己非常高效，因為值得你審核的優秀公司很少。每天你很快就能完成工作，然后有充足的時間追HBO的電視劇《硅谷》（該電視劇對于創業生活有非常準確的描述，85%左右的情節都與現實相符，真是很難得）。網絡效應“網絡效應”這個術語是指一個網絡的價值與其成員或者節點數的平方成正比。如果一個網絡有10個節點，然后你增加1個節點達到11個，那么網絡的價值將增加21%，而不是10%。這種增長是非常快速的。我們生活在一個充滿網絡效應的世界里。在灣區，節點就是各種投資人（天使投資人、孵化器以及風險投資人）、創業者、服務提供者（高校、律師、獵頭和銀行）以及人才庫（開發人員、設計人員和市場人員）。在灣區，為創業公司提供服務以及直接提供幫助的人是其他地方的千百倍。硅谷有史以來最偉大的產品就是硅谷本身——經過一代又一代的反復投資，其效率不斷地提高。在每一輪的技術浪潮中，新一代的投資者和創業者都會更加雄心勃勃。谷歌9年時間內達到年收入30億美元足以讓人興奮不已，但接下來臉書只用了7年時間就達到了同樣的目標。硅谷的投資人都知道，當你找到了一臺像谷歌搜索廣告這樣的印鈔機后，那擺在你面前的就是一個全球的市場。谷歌目前55%的收入來自美國之外。臉書目睹了谷歌進軍全球幾十個市場，然后它以更快的速度做到了這一點。Airbnb和優步見證了谷歌和臉書在全球的擴展，然后它們的投資人和管理團隊效法前人并加以改進。下一輪創業公司，也就是你將投資的公司，會學習這四家公司在全球幾十個國家、幾千個城市攻城略地的方法，然后以更快的速度去擴展。在這里，人才是最大的驅動力，普通的開發者、設計師以及把他們從大公司挖到創業公司的招聘人員，都鎖定了四年期的股票期權計劃。經常可以看到，當谷歌員工手上的股票和期權兌現之后，他們會帶著谷歌廣告印鈔機的經驗，去與臉書談一個更高的薪酬。雪莉·桑德伯格（SherylSandberg）就是一個很好的榜樣，她在谷歌工作了7年，然后去了臉書，成為該公司僅次于馬克·扎克伯格的二號人物。現在，有一大群臉書的高管們兌現了他們的股票，他們看著臉書從一家在A輪融資中估值9800萬美元的公司，變成了IPO（首次公開募股）時股價39美元（總市值1040億美元），再到我寫這本書的時候股價128美元（總市值3680億美元）的巨獸。隨著臉書達到了“逃逸速度”（escapevelocity），成功進入軌道，它的員工開始在各大發射場尋找下一個估值500萬~5000萬美元的“火箭飛船”，這樣他們就能獲得早期股權，再次分得一杯羹，開始新的旅程。優步以及Airbnb的一些高級管理人員原來也不過是臉書或者谷歌的普通員工。如果你想制作一個鄉村音樂專輯，那就去納什維爾\h[1]；如果你想拍一部電影，那就去好萊塢；如果你想成立一家創業公司，你必須去硅谷！我們的征途是星辰大海科技創業公司早期的思想禁錮被埃隆·馬斯克和特拉維斯·卡蘭尼克徹底打破，他們認為軟件雖然重要，但是不能局限于此。埃隆·馬斯克決定建造真實的火箭和電動汽車，而不僅僅是用在別人火箭或者電動汽車上的軟件，我們把這種模式稱為“全棧”（fullstack）公司。事實上，有些投資人試圖要求埃隆·馬斯克只向傳統的汽車公司（如奔馳和福特）出售電動汽車使用的軟件以及發動機。拒絕了這些建議之后，埃隆·馬斯克推出了ModelS，被非營利性專業雜志《消費者報告》（ConsumerReports）評為最佳汽車。這款汽車還打破了美國國家公路交通安全管理局（NHTSA）的安全評估紀錄，2013年獲得了一個超過5星的分數：5.4星。目前，埃隆·馬斯克正在研發汽車用電池，同時開始了自己雄心勃勃的火星計劃。今天的創業者比我創業的時候有更大的信心和勇氣，這對于天使投資人來說是天大的驚喜。如果創始人設定像“火星殖民”這樣的宏偉目標，那我們的投資回報將遠遠大于“為火箭發射設計軟件”這樣的目標。特拉維斯致力于把車主和乘客連接起來，而不僅僅是開發一套軟件給出租車公司使用，曾經有個投資者就強烈建議特拉維斯選擇后者。當有投資者請求我去游說優步別與出租車公司競爭，安安穩穩地做一家軟件開發公司時，我回答他們“出租車公司才是問題所在”，并且那以后我就拒絕討論這個問題。作為投資者，你的任務就是把這些格局太小、思想狹隘的人拒之門外，想象力限制了你將來的成就。我寧愿投資的創業者在大項目上失敗，也不想他們為了成功而去做一些小項目。\h[1]納什維爾（Nashville）位于美國田納西州戴維斯縣，是鄉村音樂的圣地。——譯者注第7章

創業公司融資流程天使輪還是種子輪融資？當你開始做天使投資人的時候，你會聽到很多術語來描述一個創業公司融資的各階段，總有人問我相關的問題：“天使輪和種子輪有什么區別？”“最近A輪融資一般是多大規模？”并不是所有的創業公司都會經歷我所介紹的各輪融資，事實上，世界上大部分的創業公司都得不到來自天使投資人或者風險投資人的支持，這些就是普通的“小企業”。下面介紹的投資階段是按照自然順序排列的，但是很多創始人可能會跳過某些階段。我沒有看到過一家創業公司會經歷所有的這些階段。人力股權很多創業公司的第一輪融資來自創業者自己——頭幾個月他們投入的免費工作。這不是正式的第一輪融資，只是公司的創始階段。與融資階段不同的是，這個時候創業者自己的辛勤付出換來的是對公司的擁有權。我們稱之為“人力股權”（sweatequity），對于天使投資人來說這是一個有用的指標，表明創業者在沒有資金的支持下也能創造價值。現在你可能會想，“并不是所有的創業者都擁有公司百分之百的股份”，的確如此，因為并不是所有的創始人都愿意在沒有外部資金的支持下開始創業。很多創業者認為外部資金能提供一個安全保障。我更喜歡那些為了自己的理想和追求，在沒有投資人為其分擔部分壓力的情況下就開始行動的創業者。根據我的經驗，這表示如果有一天，這些創業者燒光了所有的投資（幾乎所有的創業公司都會有這么一天），還能不計報酬地進行絕地反擊，繼續努力推動公司發展，挽救公司以及你的投資。這些創業者才是我要關注的，他們銳意進取、百折不撓。當你的天使投資人的身份被外界知曉的時候，會有一大群創業者來尋求你的支持，他們當中的大部分都是屬于“人力股權”類型。大多數的創業者在開始任何工作之前，總是先等著某位天使投資人能給他們一張5萬美元的支票，他們只做了幾頁PPT（演示文稿），別的什么都沒有做。更有甚者就是寫幾封騙人的郵件，把別人貶得什么都不是，吹噓自己的想法多么棒，唯恐你不相信他們，不給他們投錢。你應該用自己的方式告訴他們，如果一個人在沒有資金的情況下除了PPT或者騙人的電子郵件，其他的什么都做不了的話，那他就不適合創業。我不建議你用和我一樣的方法，因為聽起來比較粗暴，但是符合我個人的風格和目標。我經常對創業者說：“我只投資那些腳踏實地干活的人，不會投資只說不做的人。”你可以看到，我的方法比較客觀并富有攻擊性，我采取這樣的方法主要有兩個原因：（1）我的風格就是如此；（2）能夠有效地排除弱者，與強者建立有意義的、深層次的關系。自力更生與人力股權類似的是“自力更生”（bootstrapping\h[1]）。自力更生是指只使用自己能夠獲得的資源來解決問題，實現發展。人力股權類型的創業公司是完全依靠自己團隊的人力資源來提供產品和服務，自力更生的創業公司可能會尋求部分外界的幫助，但不是來自投資者。例如，很多時候，公司的創始人會把自己開發的產品賣給一些客戶。這樣，在人力股權的基礎上創建的自力更生的公司比簡單的人力股權公司更好，因為它能獲得更多的資源。回首1995年我第一次創業的時候，創辦了一家名為《硅谷報道》（SiliconAlleyReporter）的雜志，這就是一家以人力股權起家的自力更生的公司。大部分的文章、照片都是我自己一手操辦，我會把一些廣告預售給我朋友的公司，包括Razorfish公司以及風險投資公司FlatironPartners。bootstrapping這個單詞起源于19世紀的美國。在這本書里面我不想浪費太多的時間來追溯這個單詞的起源，因為當我看到很多人一遍又一遍地將這個詞拿來考證的時候，我覺得這些家伙只是把維基百科上的介紹抄過來濫竽充數，而自己沒有半點有意義的話。親友融資創業公司可以從一些非專業投資人那里獲得資金，如炒房地產發財了的親戚或者朋友，這個可以視為“親友輪融資”。這些人介于完全依靠自我創業以及沒有天使投資就不創業這兩類人之間。一方面，他們敢于拿家里的錢創業，如果失敗了，他們就得向家人說聲抱歉；另一方面，他們可能是只顧自己的空想家，大手大腳花家人和朋友的錢。通過觀察這些人是否能夠有效地利用從親朋好友處籌集的資金，你就能夠知道與你打交道的是一些什么樣的人。例如，如果這些人從他們祖母以及大學室友處籌集了10萬美元，然后馬上拿出75000美元給一家軟件開發公司，剩下的25000美元給一家公關公司，那么與你打交道的這些人應該不是能吃苦自我創業的人，他們應該做不出什么東西來。我把這些人稱為“散財童子”（checkwriter）。他們非常擅長花錢和講故事，但他們與實際產品和客戶嚴重脫節，無法找到產品市場契合點，通常最后都是把所有錢花光，然后再等其他的投資人投資。我要尋找的投資人必須是具有強烈進取心的，這樣才能做到資本高效。自籌資金通常，你可以投資的最靠譜的創業者是那些已經為自己投資的人。當我遇到一位創業者說“我使用的是自籌資金”時，我會馬上想問他兩件事：怎么做的，以及為什么要這樣做。首先，你是如何給你的創業公司自籌資金的，目前為止已經花掉多少錢？你是一個富二代還是賣掉了上一個創業公司？目前你有沒有欠債？你為什么要為自己的創業公司自籌資金呢？是因為你不把遺產花掉就難受，還是因為你是那種把全部精力放在開發最小化可行產品（MVP，minimalviableproduct）、不想把時間浪費在投資者身上的創業者？當我看到那些自籌資金的創業者負債累累時，我都會比較擔心，特別是如果創業者還需要養家時。在我看來，如果你有一個家庭需要照顧，創業的時候又不是使用人力股權、自力更生、親友融資或者從專業投資人處融資等方法，你僅為了追逐自己的創業夢想，就把家庭置于負債的危險境地，那你十有八九真是瘋了。我的意思是說如果你僅僅為了投資自己的事業，就愿意賭上整個家庭的未來，數以百計的投資人都入不了你的法眼——這些人以投資為生，應該比你更有經驗——那你基本上是在說，這個世界上其他所有人都是錯的。在我看來，你這樣做并不是勇敢，而是一個極度不負責任、自私自利的渾蛋。相較于賭上你整個家庭的未來，還有很多更好的選擇。你為什么不能改變自己的想法？為什么不能自己學習編程，依靠自己的人力投入來創業，而不是舉債請別人來做？為什么不能加入一家已經獲得很多天使投資的創業公司，和它一起來改變世界？為什么不等到你的想法能吸引天使投資人的時候？孵化器融資創業者也可以加入某個孵化器或者加速器，這樣就可以獲得一些資金。大多數的孵化器都會為創業者投資2.5萬~15萬美元，換取公司5%~10%的股份。有各式各樣的孵化器，專注的領域各不相同，有醫療保健、硬件、企業軟件、移動應用等等。在硅谷，孵化器是最近十年才流行起來的，這也是現在我們看到創業公司激增的原因之一。創業公司（我稱之為創業試驗）數量快速增長的另外一個重要原因是，把一個產品投放到市場的成本大幅下降，從幾百萬美元下降到了2.5萬~25萬美元之間。大部分偉大的公司（優步、臉書、特斯拉、谷歌）都不是從孵化器里面出來的，但偶爾也有一兩家會來自孵化器。事實上，孵化器只孵化過一家超過100億美元的公司，那就是Airbnb。還有幾家估值數十億美元的公司，如Zenefits、Stripe和Dropbox等。我們將在第23章介紹更多有關孵化器的內容。現在有些創業公司開始從一家孵化器跳到另外一家，從每一家孵化器獲得10萬美元的投資以及一大堆建議，但公司的股權結構也不斷被稀釋。如果一個創業者在面臨公司倒閉的時候，能夠從另外一兩家孵化器獲得支持，我覺得這并不是什么壞事，畢竟公司活下去才是最重要的。種子/天使融資大部分能夠順利獲得種子輪投資的創業者都經歷了上述五種早期融資方法中的兩到三個。例如，有些人可能是自力更生創業的，進入孵化器后把自己的軟件預售給兩三家公司，然后才拿到了天使投資。特別是你作為一名天使投資人，你的工作就是盯著從這些渠道出來的創業者，然后從中挑選最好的。你就像大學里面的球探一樣，觀察那些還在不斷成長的、在球場上奔跑的高中球員。你不一定能挑選到完美的球員，但你能制定方法選到一些好的球員。這才是本書的價值所在，幫助你更好地進行挑選。有些著名的創始人、優秀的產品或者市場熱點，剛一出現就能進入種子輪融資，直接跳過上述的五個階段。例如，如果你是在2014年或者2015年優步和Airbnb備受追捧的時候，開發了一款漂亮的隨叫隨到（on-demand）方面的App，那你可能在App發布之前就能很快找到150萬美元的種子投資。我們經常看到一些曾經把創業公司賣給谷歌或者臉書的創業者，他們僅僅開發了一個基本的產品原型。更有甚者，只是做了個幻燈片，就很快拿到了一筆種子投資。投資者看到有這樣的創業者出現的時候都會很興奮，這個時候他們會降低選擇的標準，因為他們相信這樣的創業公司有更高的成功率。當然這也是有一定道理的，如果有人曾經創過業并把公司賣給了谷歌或者臉書，那他們再重復一次或者讓公司上市的概率就會大很多，因為他們曾經成功過。過橋融資很多創業者低估了他們到達里程碑進行下一輪融資所需的時間和資金。當一家經過了種子輪融資的創業公司，在達到風險投資公司進行A輪投資設定的目標前，或者達到盈虧平衡之前就用完了資金，那它們就需要進行所謂的過橋融資（bridgefund）。之所以稱為過橋融資，是因為投資人這個時候提供的資金就像是為了讓公司能夠順利運營到下一輪融資搭起的一座橋梁。這輪的資金一般都是來自種子輪的相同投資者。這些投資者如果不繼續投資支持創業公司，那他們前面的投資就都打水漂了，所以他們傾向于繼續投資。當天使投資人是出于對創業者的忠誠或者出于不承認失敗的自尊，而不是基于創業公司的基本情況，去挽救一家垂死掙扎，甚至已經是搖搖欲墜的創業公司，那參與過橋輪的投資，看上去就像“拿著錢去砸無底洞”。我就干過幾次這樣的事情，因為我是一個樂觀主義者，在我作為天使投資人的早期，出于自尊我愿意相信所投的公司會變好。如果我投資的一家創業公司失敗了，那一定是我錯了，我討厭錯誤。現在，每當我被要求進行過橋投資時，我都會問一個簡單的問題：“與我最開始投資的時候相比，這家公司有哪些改變？”如果我對創業者執行能力的看法有所改變，或者我認識到這種產品確實沒有什么市場，那我就能比較容易地答復創業者“我退出了”或者“這輪投資我就不參與了”。創業者通常會想知道原因，我傾向于坦率地告訴他們，但我并不是建議你也要這樣做。我見到的大部分天使投資人只是簡單地說“現在我們不投資”或者“后面我們不再跟了”，雖然他們的真實意思是“我們只繼續投資那些有突破性進展的公司以及我們信任的創業者”。對于我提出的問題“現在有了哪些改變？”答案通常是：創業者及其團隊對于他們的客戶有了更深入的了解，他們已經開發了一個前景很好的產品，他們已經知道怎么做才能達到收支平衡。在這些情況下，做出繼續投資的決定還是很容易的。但這里涉及一個需要認真對待的問題：過橋融資的估值和條款。如果種子輪融資的時候估值400萬美元，公司在經過一段時間發展積累了一定的客戶量，這個時候的估值還和原來一樣，你可以投入比前期更多的資金。這是一筆不錯的交易，因為這個時候公司的實際估值應該更高。如果種子輪的估值是400萬美元，但公司在進行過橋融資的時候想把估值提高到800萬美元，你應該問創業者“你是怎么得出這個估值的？”我會讓創業者詳細地回答這個問題，這樣我才能了解公司是否值兩倍的價格。如果不值，我會告訴他們：“基于這個估值，我就不再投了。”有時候，某個創業公司在種子輪融資階段估值800萬美元，并且有了不錯的收入，但是在過橋融資的時候沒有人愿意給它同樣的估值。在這種情況下，投資者或者創始人就需要進行“估值打折融資”（downround）或者“給點甜頭”（potsweetener）。估值打折融資簡單地說就是降低公司的估值，這樣就讓上一輪投資人的股份大幅下降。在市場崩盤的時候，如2000年、2001年以及2008年，很多創業公司都進行了估值打折融資。還有一種過橋的方法：保持公司的估值不變，但是給過橋投資人一點“甜頭”——額外獎勵。有很多的金融工具和法律手段可以做到這一點，一種是優先清算權，另外一種是發行權證（issuingwarrant）。在這兩種情況下，投資者通常會獲得其投資金額兩到三倍的股票。例如，如果我以每股8美元的價格購買了10000股公司股票，同時我還獲得另外一個期權：將來能夠以每股0.01美元的價格買入10000股。在硅谷，人們更喜歡“干凈條款”，這意味著他們會盡力避免使用優先清算權和發行權證這樣的附加條款。事實上，硅谷大部分專業人士認為這種條款具有掠奪性。美國東海岸或者歐洲的投資者更加保守，不像硅谷這樣容易獲得成功，所以他們傾向于使用這種“下跌保護”（downsideprotections）策略。A輪融資A輪融資對于創業公司來說是最渴望和最重要的一輪，因為它通常是由專業的風險投資公司來進行的，并且風險投資公司將會加入創業公司的董事會來進行適當的管理。適當的管理意味著公司將會有一個董事會，并召開董事會會議表決董事會決議。這樣有利于提高公司股票的價格。在A輪投資之前，創始人基本上不需要對任何人匯報。沒有董事會，沒有董事會會議，沒有董事會決議，沒人關心公司的股票價格，因為這個時候的關注重點是找到產品市場契合點，這也是十分正確的。一旦你進行了A輪融資，CEO（首席執行官）就需要花費20%的時間來“管理董事會”。這意味著，每6~10周召開一次董事會會議，或者是一年6~8次。他們需要準備董事會議題，需要有一名律師來負責員工的期權，基本上他們都要向老板進行匯報。作為一名天使投資人，有時你也會有機會參與A輪投資，但不常見。為什么呢？因為風險投資公司很貪心并且有很多的籌碼。當它們找到一家估值1200萬~2500萬美元的創業公司，融資額達500萬美元或者1000萬美元的時候，它們會吞掉能夠找到的每一股股份。事實上，有時A輪融資的領投者能夠決定哪些投資者可以參與。如果你和一個強大的風險投資公司一起進入A輪融資，那你要么與創始人有很好的關系，他要求給你分一杯羹。要么你能給風險投資公司提供很大的價值，讓它們認為你的加入能夠增加大家的股權價格。如果你天使投資的一家創業公司從一家著名的風險投資公司獲得A輪投資時，你想用自己的資金繼續跟投，那你應該盡可能要求同比例跟投。同比例跟投意味著你能保持住你在公司的股權比例。通常，當你進行天使投資的時候，如果你不要求，是沒有同比例跟投權利的。如果沒有同比例跟投權，我是不會投資的。如果有人覺得我沒有權利保證自己的股權比例，即便我是他們最早的支持者，那我就不是他們要找的人——他們也不是我要找的創業者。不給予天使投資人同比例跟投權是對他們的不尊重。不再多說。B、C、D、E、F輪以及夾層融資A輪投資之后，你可能就不會再主動投資該公司了，而是考慮退出了。事實上，如果你天使投資的公司開始B、C、D輪及更多的融資，那是時候考慮通過出售“舊股”（secondary）來賣掉你的部分股份了。請記住，當別人問富人他為什么如此富有時，他說“賣得早”。\h[2]我們將在第30章介紹如何退出。但首先，我們得知道如何加入這個游戲。我這里有一份教你如何開始的秘籍。\h[1]bootstrapping一詞來自19世紀美國流傳的一句諺語：“提著鞋帶把自己從泥坑里拔出來。”是說不依賴外力，而靠自我實現成功的一種價值取向。運用到創業上，bootstrapping主要是指經濟上不求人，也就是不向外部投資人融資。\h[2]這句話是羅斯柴爾德（BaronRothschild）說的，“Imademyfortunebysellingtooearly”。——譯者注第8章

沒錢如何進行天使投資投資股權表基礎作為一名天使投資人，你的工作就是為創業公司提供資金、時間、人脈、專業知識，以便在股權結構表上占有一席之地。股權結構表是公司所有股東的正式名單，包括每個股東投入的資本以及占有股權的類別。不同的股權類別擁有的權利是不一樣的。我們將在第30章討論股權類別之間的差異以及如何保護你的天使投資股權。登上股權結構表最簡單的辦法就是購買股份，但需要以下兩個條件：1.資金；2.購買的資格。當你開始與創業公司見面時，大部分你能見到的創始人都是那些無法為自己的公司融到資的。像馬克·平卡斯（MarkPincus，Zynga的聯合創始人）和埃文·威廉姆斯（EvanWilliams，Blogger、推特和Medium的創始人）這樣優秀的創始人，他們有著卓越的創業經歷以及人脈，所以他們不僅可以挑選頂級的天使投資人，還能用自己以前創業掙到的錢進行投資。這些人不需要你和你的資金，你也見不到他們。你需要尋找的是下一個馬克·平卡斯和埃文·威廉姆斯。你能接觸到熱門交易的唯一途徑是熟人的邀請或者走大運。當你剛開始進行投資的時候，應該與盡可能多的人見面交流，但是盡可能少投資。基本上，你會參加很多的會面，但是不要輕易出手。我們將會介紹如何建立項目流，如何參加路演以及在路演前后該怎么做。五種獲得股權的方法簡而言之，在股權結構表上有五種人：創始人、員工、顧問、天使投資人、風險投資人。沒有創始人就不可能有創業公司的存在。公司最開始由創始人百分之百擁有。創始人為公司的付出也是最多的。創始人的分分秒秒，無論是醒著還是睡著了，都在為公司工作。員工為創業公司的付出排在第二，但他們的生活并不是百分之百與公司綁在一起。不像創始人，員工通常從期權池里面獲得股權。期權是在未來以一個很低的“執行價”購買一定數量股票的權利，這個“執行價”是基于公司在授予期權時的估值所確定的。期權是調動員工積極性的好方法，因為這樣他們也成了公司的主人。期權一般分四年兌現，所以，如果某位員工在兩年后就離職了，那他就只能保留一半的期權，另一半就會回到期權池留給將來的員工。第三是顧問，又被稱為沒錢的天使。他們用自己的技能、時間、人脈以及聲譽來交換股權。第四就是你，天使投資人。你沒必要把整個生活都獻給某一個創業公司。你的工作是在沒有人愿意支持創始人的時候對他們進行支持，并引導他們前進，最終轉交給專業投資人。第五是風險投資人。他們的進入比較晚，等到很多風險都被消除了他們才進入。他們的任務就是幫助公司從青春期過渡到成人期。股東激勵這五種人都有一個共同的目標：增加公司的價值。事實上，這就是為什么會存在公司股票的原因。這就是一張記分卡，能夠讓每個人很容易地弄明白賭注是什么。如果你是創業公司的天使投資人，公司估值500萬美元，發行了5000萬股票，那每一股就價值10美分。在這種情況下，如果你擁有公司2%的股權，那就是有100萬股。兩位創始人可能每人擁有1500萬股，公司員工都能從500萬股的期權池分一部分，風險投資公司可能擁有1000萬股（占公司20%的股份）。這個時候你們所有人決定讓公司估值達到5000萬美元。還是5000萬股，也就是每股1美元——是種子輪時估值的10倍。你們可能要面臨抉擇，“我們要不要把公司以5000萬美元賣了？”或者“我們是不是應該用公司20%的股權再去融資1000萬美元？”那你們就要針對股權結構表進行坦誠的討論。事實上，這是股東們經常要遇到的問題：我們是現在就把公司賣了，還是繼續融資以后再賣？對于各自持有1500萬股的兩位創始人，他們通常是傾向于早點把公司賣了。在這種情況下，他們可能一次就能獲得1500萬美元，這是讓人很難拒絕的誘惑，特別是當你還欠了一屁股的卡債、助學貸款，拿著微薄的創業公司工資以及沒有一分錢儲蓄時。對于投了10萬美元獲得100萬股的天使投資人來說，能夠拿回100萬美元，也是一個非常好的、讓人心滿意足的結果：凈掙了90萬美元。他們也會傾向于考慮在新一輪融資時賣掉一半的股份（50萬美元）給新的投資人，作為應對“萬一公司最后失敗了”的萬能保險（idiotinsurance），另外一半則繼續持有。在賣掉一半的情況下，他們拿回了投資的本金10萬美元，還兌現了40萬美元的投資收益，另外還繼續持有公司1%的股份。如果公司失敗了，他們會覺得自己簡直就是天才，因為他們的投資獲得了5倍的收益，而其他投資人什么都