鞏固兩鄉根據地搶占城區主戰場2016年10月——聚焦城鄉平臺作戰平臺發展狀況平臺作戰形勢平臺重點舉措目錄頁平臺發展狀況2016年累計首年期交2016年9月T3人力注：單位：億元、萬人，數據截至2016年9月30日。城區兩鄉業務占比超過82%，人力占比超過79%三大平臺發展貢獻度省公司城區兩鄉平臺情況T3人力前六大省：廣東、河南、四川、江蘇、河北、山東；首年期繳前六大省：廣東、浙江、江蘇、四川、山東、湖南城區平臺T3人力超過3萬人的有8家，超過2萬人的有7家，超過1萬人的有9家。城區平臺：各省公司T3人力與期交保費注：數據截至2016年9月30日。系統排名省公司T3人力累計首年期交區域劃分區域排名系統排名省公司T3人力累計首年期交區域劃分區域排名1廣東64711376336第一區域119深四區域12河南42725185234第一區域220遼寧1389468668第二區域103四川39616194602第二區域121新三區域44江蘇38638262722第一區域322云南1292571908第三區域55河北36299173501第一區域423貴州1257348718第三區域66山東35816189229第一區域524吉林1061592401第三區域77浙江35124299672第一區域625重慶997849685第四區域28湖南34975189229第二區域226北京933692069第四區域39山西29806178469第二區域327寧夏509730995第三區域810內蒙古27593130723第三區域128上海449945357第四區域411湖北26976145472第二區域429大連416523263第四區域512陜西24120137132第二區域530青海301521103第三區域913安徽23780121291第二區域631廈門299726092第四區域614福建21472123550第二區域732天津293744627第四區域715江西2085387434第二區域833寧波254832755第四區域816廣西1908382317第三區域234海南254117435第三區域1017黑龍江1747796363第二區域935青島192512377第四區域918甘肅1616291522第三區域336西藏8404810第三區域11系統排名省公司中心城區貢獻度縣城城區貢獻度城區平臺貢獻度中心城區比重系統排名省公司中心城區貢獻度縣城城區貢獻度城區平臺貢獻度中心城區比重1西藏100%0%100%100%19廣東31%24%55%56%2深圳94%0%94%100%20陜西20%34%54%38%3北京47%41%88%53%21浙江16%35%50%31%4內蒙古33%49%82%41%22江西16%34%50%32%5新疆49%33%82%60%23重慶33%13%46%72%6上海76%0%76%100%24黑龍江18%28%46%39%7海南50%25%75%66%25湖南18%27%45%40%8寧波33%43%75%43%26遼寧22%21%42%51%10貴州28%43%71%39%27安徽17%25%42%40%9青海21%51%71%29%28河南20%21%42%49%11寧夏29%41%70%41%29福建17%24%41%42%12云南25%45%69%36%30天津29%11%40%73%13吉林33%29%62%53%31大連28%11%39%71%14廈門61%0%61%100%32廣西16%23%39%41%15山西25%36%60%41%33河北10%27%38%27%16甘肅25%34%59%43%34山東13%17%30%43%17湖北31%27%59%54%35江蘇14%15%30%49%18四川27%29%56%48%36青島23%4%27%84%城區平臺：各省公司T3人力貢獻度城區平臺T3人力貢獻度有22家分公司超過全系統平均水平（47.8%），達到了50%以上；其中超過60%以上的有15家，其中深圳、北京、內蒙、新疆超過80%；貢獻度小于40%的有6家，分別為大連、廣西、河北、山東、江蘇、青島。注：數據截至2016年9月30日。系統排名省公司T3人力累計首年期交區域劃分區域排名系統排名省公司T3人力累計首年期交區域劃分區域排名1江蘇44764254669第一區域119甘肅752025320第三區域22山東44319142619第一區域220吉林468520402第三區域33河南3809397607第一區域321貴州386010923第三區域44廣東37304161426第一區域422內蒙古36599144第三區域55河北34684115891第一區域523云南312412888第三區域66湖南2670876720第二區域124新疆248511896第三區域77四川2490376810第二區域225青島22018507第四區域28浙江20453149391第一區域626大連15085572第四區域39廣西1919051004第三區域127天津144215752第四區域410福建1873273089第二區域328青海9904191第三區域811安徽1828856596第二區域429廈門8533419第四區域512湖北1584454211第二區域530寧夏7463268第三區域913黑龍江1568843761第二區域631海南5692305第三區域1014江西1516239949第二區域732寧波5024750第四區域615遼寧1264834363第二區域833北京3462276第四區域716陜西1026844653第二區域934西藏00第三區域1117山西1004940864第二區域1035上海00第四區域818重慶863435801第四區域136深圳00第四區域9兩鄉平臺：各省公司T3人力與期交保費T3人力前六大省：江蘇、山東、河南、廣東、河北、湖南，首年期繳前六大省：江蘇、廣東、浙江、山東、河北、河南T3人力超過3萬人的有5家，超過2萬人的有3家，超過1萬人的9家。系統排名省公司兩鄉平臺貢獻度系統排名省公司兩鄉平臺貢獻度1黑龍江40.90%19吉林27.20%2重慶39.60%20青海23.30%3廣西38.90%21陜西23.10%4遼寧38.50%22貴州21.80%5山東37.60%23山西20.30%6河南37.10%24天津19.40%7江西36.10%25廈門17.30%8河北35.90%26海南16.90%9福建35.70%27云南16.70%10四川35.50%28新疆15.00%11湖南34.60%29寧波14.80%12湖北34.40%30大連14.20%13江蘇34.20%31內蒙古10.90%14安徽32.20%32寧夏10.30%15廣東31.90%33北京3.30%16青島31.20%34西藏0.00%17浙江29.30%35深圳0.00%18甘肅27.30%36上海0.00%兩鄉平臺：各省公司T3人力貢獻度城區平臺T3人力貢獻度有15家分公司超過全系統平均水平（31.5%；其中貢獻度較高的10個省市黑龍江、重慶、廣西、遼寧、山東、河南、江西、河北、福建、四川；兩鄉貢獻度偏小（低于20%）的省份有10個山東、江蘇兩鄉貢獻度高于城區，兩鄉較強，但也側面說明，城區平臺應大力發展河南兩鄉平臺人力多，但產能貢獻較低，質態要提升浙江兩鄉貢獻度應提高。地市公司城區兩鄉平臺情況分布區域城區地市數量城區占比兩鄉地市數量兩鄉占比1W（含）以上30.9%00.0%8K（含）-1W20.6%20.6%6K（含）-8K30.9%51.6%5K（含）-6K103.0%61.9%4K（含）-5K133.9%123.8%3K（含）-4K278.0%92.8%2K（含）-3K7422.0%4112.9%1K（含）-2K10531.2%7623.9%0.5K（含）-1K6719.9%6620.8%0.5K以下339.8%10131.8%合計337100%318100%全國城區、兩鄉平臺T3人力區域分布情況城區平臺：地市公司T3人力前100系統排名省公司市公司T3人力累計首年期交區域劃分區域排名1廣東廣州一區域12深圳深圳四區域13四川成都市1350373951第二區域14重慶重慶市997849685第四區域35北京北京市933692069第四區域26湖北武漢市724832699第二區域37河北保定市663625853第一區域158浙江杭州市619160794第一區域29陜西榆林市587320207第二區域810陜西西安市584950554第二區域211江蘇徐州市575526019第一區域1412河南鄭州市551534227第一區域713河北石家莊市537126203第一區域1314浙江溫州市531652853第一區域315廣東汕頭市519728836第一區域916山東臨沂市513720236第一區域2217浙江金華市504942030第一區域418山東濟南市500923278第一區域1719河南南陽市496021065第一區域2020湖南長沙市492128743第二區域450山西呂梁市322517752第二區域1875廣西桂林市276716267第三區域7100吉林吉林市246718892第三區域5注：數據截至2016年9月30日。序號省公司城區地市前100數量占比序號省公司城區地市前100數量占比1廣東1111%19甘肅11%2江蘇1010%20深圳11%3河南88%21新疆11%4河北77%22貴州11%5湖南77%23吉林11%6浙江77%24北京11%7山西77%25上海11%8山東66%26大連11%9福建66%27廈門11%10安徽44%28天津11%11內蒙古44%29寧波11%12四川22%30海南11%13廣西22%31黑龍江00%14陜西22%32青島00%15江西22%33云南00%16湖北11%34寧夏00%17遼寧11%35青海00%18重慶11%36西藏00%兩鄉平臺：地市公司T3人力前100注：數據截至2016年9月30日。系統排名省公司市公司T3人力累計首年期交區域劃分區域排名1重慶重慶市863435801第四區域12山東臨沂市843619554第一區域13福建泉州市783536374第二區域14江蘇徐州市771920726第一區域25江西贛州市726613799第二區域26廣東佛山市645251651第一區域37河北保定市620017259第一區域48浙江溫州市577751271第一區域59廣東廣州市541318579第一區域610河南南陽市53357891第一區域711四川成都市511719513第二區域312山東菏澤市509513156第一區域813廣東中山市501819173第一區域914湖南邵陽市485814140第二區域415廣東東莞市476332242第一區域1016江蘇泰州市474822513第一區域1117江蘇鹽城市472215134第一區域1218湖南長沙市457011300第二區域519江蘇揚州市453830898第一區域1320河北滄州市451814024第一區域1450浙江杭州市251017953第一區域3275四川廣元市20343603第二區域25100山東棗莊市15403417第一區域56序號省公司兩鄉地市前100數量占比序號省公司兩鄉地市前100數量占比1江蘇1212%19青島11%2河南1212%20內蒙古00%3河北1010%21甘肅00%4山東1010%22新疆00%5湖南77%23貴州00%6廣東66%24吉林00%7浙江66%25北京00%8四川66%26大連00%9廣西55%27廈門00%10湖北55%28天津00%11福建44%29寧波00%12安徽44%30海南00%13黑龍江44%31云南00%14陜西22%32寧夏00%15江西22%33青海00%16遼寧22%17山西11%18重慶11%城區兩鄉平臺“職場”情況分布區域城區數量城區占比兩鄉數量兩鄉占比1000（含）以上30.05%00.00%500（含）-1000330.50%40.03%400（含）-500550.83%70.06%300（含）-4001782.70%260.22%200（含）-3005468.28%1541.31%100（含）-200183827.87%8016.80%50（含）-100194329.47%190216.15%50以下199830.30%888675.43%合計6594100.00%11780100.00%全國城區、兩鄉職場區間段分布情況（T3人力）城區平臺：職場T3人力排名（職場？團隊？服務部？支公司？）系統排名省公司市公司職場名稱職場地域屬性T3人力累計首年期交區域劃分區域排名1湖北武漢市徐東城區營銷職場城區11351172第二區域12河南鄭州分公司營銷職場五部城區10706599第一區域13深圳440200前海深寶營銷一部城區10424706第四區域14河南平頂山分公司汝州公司直屬營銷服務部縣域9452243第一區域25浙江紹興市諸暨鼎旺區部縣域8817157第一區域36浙江溫州市安陽/鴻泰縣域8664932第一區域47浙江溫州市銀海/銀海城區84613478第一區域58陜西西安市西安經濟技術開發區城區8336234第二區域29河南駐馬店分公司泌陽縣城區縣域8132604第一區域610四川成都市成都市邛崍市支公司張維芬城區職場縣域778890第二區域311河南鄭州分公司營銷職場六部城區7664930第一區域712河南安陽分公司個險城區專業化公司城區7482535第一區域813江蘇無錫市九龍二職場城區7353630第一區域914江西贛州市贛州興國縣支公司職場縣域6901441第二區域415重慶660000沙坪壩營銷職場城區6835184第四區域216陜西西安市西安北大街營銷服務部城區6738275第二區域517浙江衢州市衢州本級藍鷹城區6713009第一區域1018福建南平市南平邵武城區千禧職場-第二縣域6542187第二區域619湖北荊門市荊門分公司營業部營銷職場城區6503426第二區域720重慶660000潼南營銷職場城區6502789第四區域321河南駐馬店分公司上蔡縣城區縣域6292058第一區域1122重慶660000渝北營銷職場城區6194019第四區域423江西贛州市贛州章貢支公司職場城區5851901第二區域824黑龍江黑河市嫩江支公司營銷縣域本部縣域5842497第二區域925安徽宿州市宿州靈璧支公司陽光部職場縣域5751526第二區域1050廣東河源市盧惠香職場縣域448999第一區域20100河南鄭州分公司登封城區營銷職場縣域3921496第一區域38兩鄉平臺：職場T3人力前100系統排名省公司市公司職場名稱T3人力累計首年期交區域劃分區域排名1湖南益陽市益陽城區泉交河營銷職場9751408第二區域12江西贛州市永豐營銷服務部職場735792第二區域23廣東佛山市大瀝鹽步李紹華職場5603987第一區域14安徽安慶市安慶太湖支公司徐橋服務部職場5501411第二區域35湖南邵陽市新邵縣小塘營銷職場4681232第二區域46廣東中山市非凡職場4621230第一區域27江西贛州市湘江營銷服務部職場425722第二區域58廣東廣州市黃埔南崗譚曉蘭營業13部4241085第一區域39浙江溫州市龍港/海天4182539第一區域410廣東陽江市三甲營銷服務部職場403539第一區域511江蘇無錫市江陰支公司青陽職場4003837第一區域612遼寧朝陽市農場鎮職場374365第二區域613廣西南寧市武鳴太平營銷職場373493第三區域114廣東中山市快樂職場372912第一區域715廣東中山市金石職場3671836第一區域816廣東廣州市黃埔南崗蘇梅秀營業39部356957第一區域917廣東中山市鯤鵬職場3552279第一區域1018吉林吉林市樺甸支公司樺樹鄉職場352154第三區域219江蘇泰州市曲霞張橋職場3431750第一區域1120福建漳州市漳州漳浦農村赤湖職場-第七-深土團隊338383第二區域721重慶660000璧山丁家營銷職場3381021第四區域122浙江溫州市龍港/龍海3362280第一區域1223重慶660000璧山來鳳營銷職場3321400第四區域224江蘇泰州市黃橋本部職場3301254第一區域1325廣東佛山市大瀝里水余肖玲職場3301882第一區域1350廣東揭陽市棉湖營銷服務部職場282742第一區域29100福建泉州市泉州南安農村詩山職場-第七235857第二區域24序號省公司前1000城區職場數量城區占比前1000兩鄉職場數量兩鄉占比序號省公司前1000城區職場數量城區占比前1000兩鄉職場數量兩鄉占比1廣東10710.7%13213.2%19重慶232.3%111.1%2江蘇555.5%15915.9%20貴州242.4%50.5%3河南989.8%494.9%21深圳262.6%00.0%4山東414.1%989.8%22甘肅111.1%90.9%5浙江525.2%777.7%23北京161.6%10.1%6湖南545.4%595.9%24寧夏151.5%10.1%7福建414.1%636.3%25吉林70.7%50.5%8河北424.2%545.4%26青海70.7%40.4%9四川454.5%444.4%27云南101.0%10.1%10廣西363.6%444.4%28大連40.4%50.5%11安徽383.8%404.0%29新疆60.6%10.1%12江西434.3%333.3%30廈門30.3%30.3%13湖北474.7%121.2%31青島10.1%40.4%14山西323.2%181.8%32海南30.3%00.0%15內蒙古393.9%101.0%33上海30.3%00.0%16陜西404.0%70.7%34天津10.1%20.2%17黑龍江202.0%212.1%35西藏10.1%00.0%18遼寧90.9%272.7%36寧波00.0%10.1%T3人力前1000名職場的分平臺分布：關注……結論城區仍然是保費和人力的主要貢獻平臺，也是發展的主戰場當前職場的數據清分還存在一定問題；支公司、營銷服務部、職場的界定非常模糊，以職場為單位的排名、分析信息不準，城區尤甚；為平臺經營帶來了障礙分職場經營、職場標建的形勢極為迫切，進一步凸顯作戰單元升級的重要性從地市、職場的分平臺T3人力來看，兩鄉發展不均衡性更大，內部特色差異也更明顯；城區平臺內部經營更趨同平臺機構和團隊的大型化是主要方向；萬人平臺（地市），千人團隊在未來是平臺發展目標訴求平臺作戰形勢壽險公司三大戰略，均與分平臺有關楊明生董事長：

壽險公司的戰略：一是大中城市發展戰略，大中城市戰略是重中之重；二是個險“雙領先”戰略，“雙領先”戰略要與大中城市戰略互相呼應、互相支援；三是縣域發展戰略，就是要建立鞏固的大后方，建立我們自己的根據地。主動出擊以攻為守城區平臺：雙領先總量占優勢，發達地區落后于對手城市劃分絕對雙領先相對雙領先膠著保費領先隊伍落后隊伍領先保費落后雙落后一線城市000005二線城市2133417三線城市24592313三線以下城市133201621922總計159262872657發達地區業務對標存在明顯劣勢雙領先總量占優勢

注：根據國壽與平安保費與規模人力的比值進行分類保費比值=國壽首年期交/平安首年期交，人力比值=國壽T3人力/平安規模人力絕對雙領先：比值全部≧1.5相對雙領先：比值全部≧1.2，且其中至少一項<1.5膠著：比值全部≧1，且其中至少一項<1.2雙落后：比值全部≦1保費領先隊伍落后：保費≧1且人力<1隊伍領先保費落后：人力≧1且保費<1注：城市劃分依據：1、政治地位2、經濟實力3、城市規模4、區域輻射力地市公司對標形勢注：數據截至2016年7月31日。一線城市5個二線城市30個三線城市56個三線以下城市212個以上合計303個。城區平臺：經濟高鐵區保費貢獻偏低資源稟賦強搶占發展高鐵區一二線城市占比33%三線及以下占比67%國壽首年期交平安首年期交一二線城市占比61%三線及以下占比39%與平安相比，國壽業務主要集中在欠發達地區發達地區發展空間依然很大注：數據截至2016年7月31日。城區平臺發展潛力：透視局部，找到擴軍戰場；整體領先未必局部領先機構對標職場對標主管對標人力對標產能對標機構數量機構產能機構布局職場數量職場產能職場布局主管數量大團隊（千人團隊、百人團隊）主管自主經營能力新增人力人力規模舉績人力關鍵指標人均件數人均產能績優/連優人力在同等管理半徑下（機構數量相當），作戰單元（銷售職場）的數量決定作戰部隊的規模，借助新設職場，可以挖掘城區平臺的潛力。與此同時，在職場數量占優的情況下，提升職場（團隊）產能，鼓勵大主管、大團隊的發展，可以強化城區平臺的發展優勢。機構、職場、人力、產能與同業對標，城區平臺依然具備巨大潛力單位2015年主要指標營業單位人力規模首年期交國壽1（塘沽）6606616

平安3（一區、二區、開發區）177018300天津濱海新區競爭態勢天津國壽對策：加大濱海新區戰略布局，新設兩家機構；加快現有支公司團隊快速裂變及分職場經營，加速業務和人力的快速倍增。地區發展不平衡，部分地區城區平臺貢獻度偏低地市首年期交城區平臺數量占比地市T3城區平臺人力數量占比年累計小于1億17953.3%T3人力小于1000人10029.7%年累計小于5000萬9026.8%T3人力小于500人339.8%序號省公司城區首年期交個險業務占比序號省公司城區首年期交個險業務占比序號省公司城區首年期交個險業務占比1西藏4810100%13甘肅9152275%25重慶4968553%2深圳12922198%14寧夏3099572%26遼寧6866852%3北京9206996%15湖北14547271%27安徽12129152%4內蒙古13072391%16山西17846970%28天津4462749%5新疆11376290%17四川19460268%29河南18523449%6海南1743586%18廈門2609268%30福建12355049%7寧波3275585%19廣東37633666%31廣西8231748%8上海4535784%20湖南18922959%32河北17350145%9青海2110382%21黑龍江9636359%33大連2326344%10吉林9240179%22江西8743458%34山東18922937%11貴州4871879%23浙江29967258%35江蘇26272237%12云南7190878%24陜西13713258%36青島1237733%平臺發展潛力：城區平臺城區業務貢獻度低注：數據截至2016年9月30日。城區平臺：主要競爭對手的城區發展策略核心訴求：收入提升規模擴大綠洲工程——累計達標職場數僅占全國重點鎮數的48.3%！天津、江蘇、廣西、大連的占比相對較高，新疆、青海、貴州、海南、北京、寧波有待進一步開發平臺發展潛力：兩鄉平臺省公司住建部聯合7部委公布的全國重點鎮數獲得過綠洲工程的職場數占比5住建部聯合7部委公布的全國重點鎮數獲得過綠洲工程的職場數占比天津1021210.0%重慶893337.1%江蘇96201209.4%黑龍江1153833.0%廣西116161138.8%四川2778831.8%大連77100.0%甘肅1424431.0%青島121083.3%江西1243830.6%浙江1169380.2%山西1383928.3%廣東1239073.2%湖北1403927.9%福建915964.8%內蒙古1433826.6%云南18410255.4%陜西1283325.8%山東19510654.4%新疆1112219.8%吉林814353.1%青海651116.9%寧夏281450.0%貴州1361813.2%湖南1708348.8%海南34411.8%安徽1276248.8%北京2129.5%遼寧813543.2%寧波2129.5%上海22940.9%廈門05無全國重點鎮數河南2037838.4%深圳07無全國重點鎮數河北1917338.2%合計3537170848.3%重鄉重鎮——競爭對手發起猛烈的攻勢平臺發展潛力：兩鄉平臺以河北為例：全省107個國家或者省級重點鄉鎮63：49前20個我司進駐其中的63個鄉鎮，占比58.9%主要競爭對手進駐其中的49個鄉鎮，占比45.8%對手進駐的49個鄉鎮中有43個鄉鎮均有我司網點，占比87.8%，體現同業爭鋒相對的競爭態勢

全省財政收入前20的鄉鎮中，我司進駐17個鄉鎮，其中邯鄲館陶魏僧寨鎮財政收入位列全省第四但是尚未進駐。87.8%河北全省有46個鄉鎮（含非重點鄉鎮）有主要對手進駐而我司未入駐。其中有一個鄉鎮網點對手456人，期交過了1000萬（2015年數據）；有一個鄉鎮有平安、泰康、陽光，但國壽未進駐。有較大突破空間重鄉重鎮——競爭對手發起猛烈的攻勢平臺發展潛力：兩鄉平臺以河南為例：全省410個國家或者省級重點鄉鎮355：255前20個我司進駐其中的355個鄉鎮，占比86.6%主要競爭對手進駐其中的255個鄉鎮，占比62.2%對手進駐的255個鄉鎮中有220個鄉鎮均有我司網點，占比86.3%，針對性較強！全省財政收入前20的鄉鎮中，我司進駐17個鄉鎮，其中濮陽市濮陽縣柳屯財政收入位列全省第二但是尚未進駐。86.3%河南全省有30個重點鄉鎮有主要對手進駐而我司未入駐；其中有5個鄉鎮對手過百人，最大的500多人，保費過千萬（2015年底）；多個網點太保、新華均有進駐，我司未進駐。重鄉重鎮——競爭對手發起猛烈的攻勢平臺發展潛力：兩鄉平臺以山東為例：山東全省有27個鄉鎮有主要對手進駐而我司未入駐，有多個鄉鎮對手首年期交已突破100萬！89.2%190：120全省230個國家或者省級重點鄉鎮我司進駐其中的190個鄉鎮，占比82.6%主要競爭對手進駐其中的120個鄉鎮，占比52.2%全省財政收入排前20的鄉鎮中，我司進駐16個鄉鎮，其中濱州鄒平縣韓店鎮財政收入位列全省第五但是尚未進駐。對手進駐的120個鄉鎮中有107個鄉鎮有我司網點，占比89.2%，爭鋒相對重鄉重鎮——競爭對手發起猛烈的攻勢平臺發展潛力：兩鄉平臺以福建為例：全省108個國家或者省級重點鄉鎮76：30前20個我司進駐其中的76個鄉鎮，占比70.3%主要競爭對手進駐其中的30個鄉鎮，占比27.8%對手進駐的30個鄉鎮中有27個鄉鎮均有我司網點，占比90%，體現同業爭鋒相對的競爭態勢

全省財政收入前20的鄉鎮中，我司進駐17個鄉鎮，主要競爭對手進駐13個鄉鎮，體現對高質量的重點鄉鎮重點爭奪的激烈態勢90%福建全省有13個鄉鎮有主要對手進駐而我司未入駐，其中福州占據4個，其中最大的網點是泉州石獅的靈秀鎮，2015年達成首年期交1231萬持證人力242人。重鄉重鎮——競爭對手發起猛烈的攻勢平臺發展潛力：兩鄉平臺以江蘇為例：江蘇全省有18個鄉鎮有主要對手進駐而我司未入駐，其中蘇州占據10個，其中蘇州張浦鎮、支塘鎮、陸家鎮三個鎮的對手2015年的首年期交均突破1000萬！10億116：51全省215個國家或者省級重點鄉鎮我司進駐其中的116個鄉鎮，占比僅54.0%主要競爭對手進駐其中的51個鄉鎮，占比23.7%全省財政收入突破20億的14個鄉鎮中，我司進駐8個鄉鎮，主要競爭對手進駐6個鄉鎮，均有較大市場空間有待突破！對手進駐的51個鄉鎮中有33個鄉鎮有我司網點，還有18個尚未入駐，其中有10個鄉鎮的年財政收入突破10億

人事變化助力競爭，劍指二元部門人員調整前職務調整后職務一元事業群

（15個省，5個大中城市）余宏常務副總經理一元事業群總負責人，負責前后線聯動李春東區事業部負責人事業部1：分管煙臺、濟南、青島、上海、寧波、廈門、福建、泉州李海峰西區事業部負責人事業部2：分管廣東、惠州、東莞、佛山、湖北、安徽、深圳、重慶秦旭輝北區事業部負責人事業部3：分管河北、大連、北京、天津二元事業群

（21個省，4個大中城市）趙福俊總經理二元事業群總負責人胡景平副首席稽核執行官負責前后線聯動劉小軍南區事業部負責人事業部1：分管寧夏、山西、湖南、四川、貴州、新疆、河南北部、河南南部、甘肅、云南、廣西、海南、青海何毅廣東分公司總經理事業部2：分管江蘇、蘇州、無錫、南通、浙江、溫州、遼寧、吉林、山西、黑龍江、內蒙古兩鄉平臺：平安加速二元網點的擴張勢頭平安集團要求平安壽險二元在未來五年市場份額位居行業第一平臺的發展定位：城區平臺——競爭的主戰場城區平臺經營差異化市場特色經濟發達，居民富有高學歷高端客戶聚集企業、機構密集分布外來人多，信息來源渠道廣，職介中心資源豐富城市居民對新科技接受快相關合作項目多、機會多把握主動搶占制高點機遇件均高、人均產能高人員積淀、精英多職域開拓具備先天優勢增員渠道廣，準增員與客戶資源豐富新科技手段更為迫切牌照優勢勇于亮劍對標主戰場挑戰競爭對手發展迅速，搶占市場，壓力大隊伍老齡化，缺乏發展意愿新人外來人口多，無緣故客戶，留存難基礎管理薄弱，隊伍缺乏展業訓練與技能平臺的發展定位：兩鄉平臺——發展的根據地兩鄉市場特點地域廣闊職場輻射廣，展業半徑寬熟人社會群居熟悉，易接近易影響時節經營傳統節假人流集中需求同質客戶同質，保障單一123品牌競爭強品牌高歷史久市場基礎好隊伍多保費高機構設置早布局早機構多不足：發展缺少規劃，政策投入降低；擴張意識不強，平臺貢獻降低；主管能力不強，自主經營欠缺；區域跨度較大，基礎管理薄弱平臺重點舉措重視分平臺，強化”領地”意識強化平臺經營：強化信心主攻方向重視城區和兩鄉平臺！以隊伍發展為主攻方向，注重機構和職場布局，強化主管和有效新增。省市縣層面每個平臺每個階段必須有針對性的主攻方向城區平臺：堅定信心，主動進攻，乘勢而上，扭轉態勢。兩鄉平臺：保持警惕，緊盯對手，充分借力，鞏固優勢。建立發展信心，尤其城區；不單一不跛足。系統進位、對標領先、市場占有，不能有短板！建立戰區概念，強化平臺對標、布局和市場化要求！2017年強化：分平臺預算考核、資源配置、差異經營與參謀協力，重視橫向協同，強化縱向落地強化平臺經營：三大平臺共同需要的標準化、專業化運作模式的推進，參謀為主，平臺為輔（考核和工作量體現）。三大平臺特色化經營舉措，平臺為主，參謀為輔越往地市分平臺作戰越重要：地市縣支平臺主導、參謀協同的作戰模式更加清晰橫向聯動，明確主責平臺要強化三位一體的專業落地：內功扎實、底盤堅實，這是發展之基礎；在此之上探索平臺的差異化經營，市場實戰效果更好！大灶--吃飽：圍繞三位一體的目標、政策、資源、專業技術等，分平臺做好具體的承接。小灶--吃好：適合平臺特色的關鍵舉措；專業模式落地的差異推進專業落地為先，差異經營增效一、掛圖作戰：實施掛圖作戰是平臺作戰的重要一環心中有作戰圖，才會有規劃圖！——肖建友副總裁謀定而后動壓制對手反超可量化1、科學規劃方能事半功倍一定在經濟發達、人流密集、銷售需求旺盛的區域設立銷售網點，搶占市場高地。2、緊盯對手方能針鋒相對一定要緊盯主要競爭對手，針鋒相對，直面競爭，爭奪市場的話語權和銷售端口。3、掛圖作戰方能步步為營一定要明確對標主體、找到對標差異，借助網點優勢，深耕區域市場，訴求領先。向市場要效益：明確戰場、規劃目標、確定路徑實施步驟確定路徑促進外涵式隊伍成長機構布局更合理（指揮系統）機構大型化：萬人地市、千人縣支、億元縣支外擴機構：搶占大場；空白布點；競爭性布局，新籌區部機構延展：機構裂變職場作戰能力更強（作戰單元）職場裂變：城區跨區設部，兩鄉跨鎮設點；新籌職場團隊大型化：千人團隊、百人團隊數量增長職場做優：星級職場創建；產能提升；績優人力增長（一）城區平臺掛圖作戰指引舉例——掛圖規劃以北京為例，我司城區范圍內共有11家經營單位，平安設有21個經營單位。東北、西南三、四環地區出現機構布局空白，應當搶占布局先機；豐臺區平安布局較少，應當占據先手；望京、回龍觀、天通苑等地人口密集，應當加大布局；通州區域發展潛力巨大，平安實力強大，應當多角度滲入，站穩腳跟。機構規劃：新設機構、機構整合1職場布局：增設職場、新籌職場2派駐主管：行政選拔、血緣激發3外部聘才：行業引進、社會引進4（一）城區平臺掛圖作戰指引舉例——據圖作戰的實施路徑找到本單位的最佳路徑：1、泉州、郴州以機構整合實現城區盤活2、天津在濱海新區新設兩個直屬營銷部，強化與平安對抗3、廣東湛江以職場擴張實現對標合圍4、江蘇以新職場籌建實現城區隊伍激活5、浙江以金牌經理人招募實現隊伍置換平安職場平安職場平安職場平安職場平安職場國壽職場國壽職場國壽職場國壽職場平安職場南寧的城鄉結合部一直保留著極大的發展潛力，且同業公司尚未完全涉足，競爭相對較小。為此，我們計劃成立郊區支公司，在市區的周邊鄉鎮進行布點，形成多個營銷服務部包圍市區的格局，搶占有利市場，擴大業務來源。在擴大機構的同時，我公司將借此機會進行人才引進，提升基層管理力量，充實個險營銷隊伍。南寧：推進內分外擴，雙輪驅動裂變例：廣東湛江以職場擴張實現對標合圍平安(開發區)湛江城區戰區作戰圖13年前，湛江市分公司與主要競爭對手對標雙落后。當時平安中心支公司在開發區，國壽在開發區兩邊的赤坎區和霞山區布點，幾乎沒有交集。每年只是完成年度預算，沒有關注對手發展動態，完成了預算，但是丟失了市場。13年：國壽赤坎職場13年：國壽霞山職場例：廣東湛江以職場擴張實現對標合圍14年國壽坡頭區職場平安(開發區)湛江城區戰區作戰圖14年國壽麻章職場14年國壽市區收展一部從14年開始，貫徹省公司對標雙領先戰略和掛圖作戰的要求，對湛江地區敵我雙方態勢進行深入分析研究，清晰城區競爭態勢和突圍方向，有針對性的進行“內分職場、外擴機構”，對城區重新布局，搶占制高點，對主要競爭對手形成包圍圈，成功實現人力反超。2014年先分別從泰康引進大主管重組了坡頭區海東營銷部；從平安引進大主管重組麻章職場；從多個公司分別引進21位主管，成功籌建了收展一部。13年：國壽赤坎職場13年：國壽霞山職場例：廣東湛江以職場擴張實現對標合圍14年國壽坡頭區職場平安(開發區)湛江城區戰區作戰圖14年國壽麻章職場14年國壽市區收展一部13年：國壽赤坎職場13年：國壽霞山職場

2015年，實施“拔釘計劃”和“推墻挖磚”戰術，繼續引進同業多名主管和內勤高級管理人員2名，成功籌建市區赤坎海田職場、霞山開發區職場和城區收展二部職場，對平安中支指揮部發起猛烈攻擊，形成八面合圍，讓其沒有精力、也不敢輕易到縣域和農網擴張。成功實現雙領先。15年：國壽霞山第二職場15年國壽海田職場15年國壽赤坎收展二部（二）兩鄉平臺的掛圖作戰：聚焦重鄉重鎮，鞏固優勢掛圖謀攻行動摸清家底知己知彼突出重點一類一策明確舉措細化指引固優類鄉鎮：擁有優勢，健康增長，擴大優勢；擴新類鄉鎮：尚未入駐，搶占空白點，打造新增長點；壯中類鄉鎮：提升網點質態，奪回/鞏固領先優勢；扶弱類鄉鎮：處于劣勢，做強團隊，搶占市場。各級機構尤其是縣一級機構，首先要分析鄉鎮情況，摸清家底，厘清網點分布，聚焦重鄉重鎮；精確對標，明晰競爭強弱；掛圖作戰，一類一策，理清鄉鎮的發展類型；嚴格執行，精確追蹤，氛圍營造，標桿引領，及時糾偏，確保鞏固優勢。掛圖：按資源稟賦重鄉重鎮3處，網點分類出固優網點3處、壯中網點3處、扶弱網點2處、擴新網點1處，國壽共計9個網點占據9處鄉鎮，平安入駐2個重鄉重鎮。謀攻：已經有平安的重鄉重鎮：注重基礎管理，實現競爭壓制；沒有平安的重鄉重鎮：保持三位一體的高目標訴求；3個壯中類網點：培養初級主管、隊伍擴張、追蹤督導；2個扶弱類網點：相鄰網點跨區創部、政策扶持；1個擴新類網點：先將后兵，打造全新團隊。行動：利用專項追蹤表，精確追蹤，氛圍營造、標桿引領、及時糾偏。福建龍巖市武平縣支公司作戰圖49八士天龍錫東飛龍騰龍三部巨擎擎天蕩口二、城區平臺重要舉措1：強化職場作戰，注重團隊大型化強化職場標建在城區落地城區職場標準化建設在三大平臺應處于領跑：1、城區職場數據清分，是基礎和前提2、大型支公司的老主管/精英激活、分職場經營、跨區創部3、承接掛圖作戰的職場裂變，職場新籌等4、提升功能組安裝率-自主經營5、導師隊伍建設更前一步6、城區職場參會管理全覆蓋，提升舉績率7、職場產能提升，強化平臺產能高的特點某省職場數量人力規模職均人力國壽1081071899人

平安1391361098人強化百、千團隊長創建城區團隊要做大，強化“大主管、大團隊、大直轄”建設。1、以處為單位“百人團隊”數量增多，主管收入提升2、以區為單位“千人團隊”數量增多，所轄星級職場增多3、城區平臺新增人力、有效人力、達標主管數量增長4、擴大增員入口，年輕團隊增育模式（強化銷售）研究與推廣二、城區平臺重要舉措2：引導優秀人才加盟目的推動業績的持續提升，注重精英成長的連續性增進優秀銷售人才，拓展優質客戶帶動整體產能提升，增進公司吸引力強化銷售能力，為轉做組織發展奠定基礎（一個優才是未來的一個處）系統內已有實踐：浙江金牌經理人、江蘇金領計劃、廣東金種子、深圳優才等同業已布局多年：平安優才計劃，太平top2000等窗口期的有利契機：取消代資考，去掉了對某些職域人員的障礙創業創富的最好時機：市場好，機遇好優化資源使用效率：提升產能和留存業績/組織績優人員、新人大數據分析系統內外經營實踐總結優秀人才招募與育成方式研究有意愿分公司試點探索三、兩鄉平臺重點舉措1：兩鄉職場分級分類（兩鄉職場標建差異化落地）現狀：兩鄉網點分散、偏小、偏遠兩鄉主管能力較弱公司支持、管理難以觸及全國兩鄉發展差異較大兩鄉網點建設