初步印象與問題解決思路研究報告信息收集中國軟件協會財務及管理軟件分會計算機世界，IT經理世界等專業媒體互聯網各廠商公報訪談的辦事處、代理商：主要研究的競爭對手用友Oracle山東濟南北京上海江蘇南京浙江杭州重慶四川成都湖北武漢河北石家莊廣東廣州廣東東莞陜西西安從9月4日項目正式啟動至今，某某管理顧問的主要工作包括：信息收集分析、訪談、競爭對手調查等2XX通軟經過自己不懈的努力，幾年來銷售收入與公司規模一直呈現良好的上升趨勢,人均產值也在逐年提升，但與同行業相比仍不夠理想人均產值主要管理軟件公司人均產值3如果按計劃，2001年要達到10800萬產值，假設人員增至600余人,那么人均年產值將要增加至17萬元。這給公司的管理帶來嚴峻的挑戰人均產值人數產值4隨著金蝶K3新版本以及用友分行業產品的推出，加上其他國內ERP廠商的迅速崛起，XX通軟將面臨更加嚴峻的市場格局，如果不及時調整市場策略與投資策略，市場份額將進一步萎縮今年能不能完成5800萬銷售額還是個問題；一些專門針對某些行業的軟件公司正在成為細分市場上的強勁對手資源緊缺的格局隨著企業規模的擴大會越來越嚴重原有的主要對手在醞釀新的進攻策略國外產品在適應中國用戶方面經驗越來越豐富在這種市場格局下，通軟的內部矛盾和一些不良問題還在逐漸暴露并惡化5在分行業產品利潤貢獻有待增長的情況下，產品線還在繼續擴張，但是大部分區域對分行業產品不是特別感興趣，有的甚至明確表示不愿意銷售某些產品有三種以上產品銷售業績的區域數量不足10%六種分行業產品的利潤貢獻率不足20%資料來源：2000年上半年銷售統計6從99年管理軟件市場來看，管理軟件市場大小與區域經濟環境息息相關1999年區域生產總值占全國生產總值的比例1999年管理軟件市場格局7從銷售通路來看，雖然絕對值在增加，但代理渠道的銷售額占總銷售額的比例卻在下降34%28%從代理渠道獲得的回款比例石化8與其他軟件公司相比，通軟的銷售隊伍力量遠遠不足，其中的差距主要在代理網絡上9大部分分公司、辦事處的市場意識還停留在財務軟件的市場上，對分行業ERP市場如何做，既沒有以往經驗，也沒有過多考慮當問到除財務軟件以外的競爭對手時，被訪談的12個地區辦事處只有4個能夠回答出2個或以上的競爭對手10在訪談中，一些客戶對通軟的服務表示了不滿。一位客戶幾乎流著眼淚在說產品把他們害苦了，希望我們一定要向總部反映情況產品問題沒有客戶之間的交流服務主動性不夠承諾無法兌現低版本的售后服務較差11人力資源問題也比較突出，沒有重點、沒有激勵、考評也怨聲載道由于公司統一制定的工資獎勵制度，使有些重點區域人員流動率過大在訪談的經理中，有80%的辦事處經理對考評制度不滿意許多人員看不到自己的成長階梯12某某認為，在目前的現狀下，關鍵是迅速抓住經濟增長點，集中資源投資到區域、產品、渠道、直銷、重點地區。13區域戰略（討論）加大對華南、華東以及北京的投入14產品戰略（討論）收入結構--->要有重點：重點產品要形成壟斷，就必須加大投入通過收購和兼并迅速形成產品系列15為達到明年10800萬元，某某顧問與辦事處、代理商溝通之后，認為可以將分產品的銷售額分配如下將產品線分類處理：第一類：重點發展的產品，如：財務，石化，C流通，金融第二類：第三類：16某某顧問建議將產品的發展計劃的制訂權授權的產品經理，產品經理根據該產品的市場開發戰略向各大區分配資源研發本部A區域B區域C區域產品經理項目部市場本部財務、金融、石化、。。其他改革的前提之一是必須有良好的考評激勵制度產品經理考核其產品線上的市場投入預算和人員編制，根據區域發展的重點向各大區分配自己的預算和人員指標，并與