《國際貿易實務》課程教案

課時安排4學時

授課題目（教學章、節或主題）：

第一章進出口交易前的準備工作授課時間

本章教學目的和要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：

1.掌握：尋找客戶的途役：和客戶建立業務聯系

2.熟悉：進出口業務的流程

3.了解：進出口工作崗位的基本要求；做好準備工作的意義

本章教學內容（包括基本內容、重點、難點）：

1.基本內容：尋找客戶的途徑；和客戶建立業務聯系；進出口業務的流程

2.重點：尋找客戶的途徑：利用公司已有的資源、允分利用網絡平臺、充分利用各種展會

和交易會；和客戶建立.業務聯系：如何寫第一封開發客戶的信函、編寫初次聯系業務信函的

注意事項

3.難點：如何尋找客戶并對潛在的客戶進行資信調查

講課進程和時間分配：

第一節尋找客戶的途徑2學時

一、充分利用公司己有資源

熟悉公司內部的各種管理規章和操作細節，熟練掌握外貿流程的各個操作步驟與環節，

這樣才能由生手逐漸成為熟手。這是任何業務員都必須經歷的過程。任何公司都會有一些不

屬于個人的公共客戶，只要多加注意，就能挖掘出一些有用的信息，從而培養出屬于自己的

客戶。

二、充分利用網絡平臺

企業可以充分利用B2B網站、搜索引擎、行業網站、網絡黃頁等網絡資源尋找潛在的客

戶。

（―）B2B網站

就B2B（BusinesstoBusiness,企業對企業）網站而言，目前國內最知名的當屬阿里

巴巴，除此之外，還有慧聰網、中國制造網。國外的loffer、ECeurope等也都是很不錯的

B2B網站。

（二）搜索引擎

通過搜索引擎要尋找的對象一是客戶，二是產品。最常,見的搜索引擎當屬谷歌（Google）、

百度（Raid”）等八主要有常規方法、國家名稱限制方法以及搜索引擎圖片功能等方法,

（三）行業網站

根據所經營的產品所屬行業，查找這個行業的網站。幾乎每個行業都有自己的專門網站。

（四）網絡黃頁

網絡黃頁（yellowpage）又稱網絡工商名錄（directory）,收錄了國內外著名的貿易

公司及商號的名稱、電話、傳真、公司地址、主要經營項目及歷史經營情況等。

三、充分利用各種交易會或展會

國內每年都有不少交易會或展覽會，類展會不僅僅只實現交易，更重要的是能跟客戶進

行面對面的溝通，增進了解，聯絡感情，從而建立穩定的業務關系。

第二節建立業務關系學時

一、對潛在客戶進行資信調查

L調查的內容

（1）資信情況，包括企業的資金和信用兩個方面。

（2）經營范圍，主要是指企業經營的商品類別、企業的性質。

（3）經營能力，主要是指企業的活動能力、銷售渠道、貿易關系、經營做法以及經營歷史

長短等。

（4）商業習慣，不同國家、不同地域的人，由于受不同的文化、價值觀、風俗習慣的影響,

會有不同的商業習慣。

2.調查的途徑

（1）通過銀行調查。

（2）通過工商團體和咨詢機構調查。

（3）通過我駐外機構就地調杳或在業務活動中對客戶進行實地考察。

二、與潛在客戶建立業務聯系

（一）初次聯系業務信函的主要內容

1.說明信息來源

2.說明去信目的

3.自我介紹

4.表達希望盡快取得回復

安排學生閱讀示范1.1,學習信函的寫作

（二）編寫初次聯系業務信函的注意事項

（1）切忌信函過長。

（2）郵件需要一個明確的主題。

第三節熟悉進程可以業務流程（）.2學時

一、出口業務流程

大體上可分為三個階段：①交易前的準備階段；②對外洽談階段；③履行合同階段。

一、進口業務流程

任何一筆進I」交易大體上可分為三個階段：①交易前的準備階段；②對外洽談階段；③

履行合同階段。

思考討論題：

1.尋找客戶的途徑，除了教材介紹的外，請學生充分討論還有沒有其它的方法？

2.對客戶的資信調查，需要調查哪些方面的內容？

3.與客戶進行第一次聯系，需要注意什么事項？

授課類型（請打J）：理論課臼討論課口實驗課口練習課口其他口

教學方式（請打J）：傳統講授臼雙語口討論口示教口指導口其他口

教學資源（請打J）：多媒體E模型口實物口掛圖口音像口其他口

《國際貿易實務》課程教案

授課題目(教學章、節或主題)：課時安排4學時

第二章進出口商品報價

授課時間

第一節、第二節

本章教學目的和要求(分掌握、熟悉、了解三個層次)：

1.掌握：常用的貿易術語，并能用有關的理論分析案例及提出解決方法。在理解這些貿易

術語的含義及其應用的基礎上，學習在國際貿易中對外報價、計算傭金和折扣、核算外貿盈

虧，以及在合同中訂立合適的價格條款的方法。

2.熟悉：常用的貿易術語；FOB的報價方法

3.了解：與貿易術語相關的國際貿易慣例；影響進出口商品成交價格的因素

本章教學內容(包括基本內容、重點、難點)：

1.基本內容：貿易術語和與其有關的國際貿易慣例；《2020通則》中涉及的11個貿易術語；

商品價格的核算；合同中的價格條款。

2.重點：《2020通則》中常用的6個貿易術語；商品價格的核算。

3.難點：常用的6個貿易術語買賣雙方各自的主要義務及其區別和應用；對出口換匯成本

的理解及應用

講課進程和時間分配：

第一節貿易術語和與其有關的國際貿易慣例1學時

一、貿易術語的含義和作用

貿易術語(tradeterms)又稱作價格術語(priceterms)、交貨條件，用代表相關含

義的三個大寫英文字母縮寫表示，表示價格的構成和買賣雙方在貨物交接過程中各自承擔的

責任、費用和風險的劃分。采用某種專門的貿易術語，就能明確買賣雙方在貨物交接過程中

所應承擔的有關責任、費用和風險，即確定交貨條件。

二、與貿易術語有關的國際貿易慣例

1.《1932年華沙-牛津規則》

《1932年華沙-牛津規則》(Warsa-OxfordRules1932)是由國際法協會專門為解釋CIF

合同而制定的。

2.《1990年美國對外貿易定義修訂本》

《1990年美國對外貿易定義修訂本》（RevisedAmericanForeignTradeDefinitions

1990）是美國一些商業團體在《1919年美國對外貿易定義》的基礎上修訂出版的。

3.《國際貿易術語解釋通則》

《國際貿易術語解釋通則》（以下簡稱《通則》）（InternationalRulesforthe

InterpretationofTradeTerms,INCOTERMS）是國際前至為統一對各種貿易術語的解釋而

制定的。

《2020通則》與《2010通則》相比,發生了一些顯著的變化。

第一，國際商會首次明確貿易術語對國際貿易和國內貿易都是適用的。

第二，國際商會新增了兩個貿易術語DAP和DAT

第三，《2010通則》取消了“船舷”的概念。

第四,《2010通則》首次引入了“鏈式銷售"（stringsales）的概念。

第二節常用的六種貿易術語3學時

一、FOB

FOB[freeonboard（insertnamedportofshipment）,裝運港船上交貨（指定裝運

港）]，是指賣方必須在約定的日期或期限內在指定裝運港將貨物裝上買方指定的船上，或設

法獲取已裝船貨物即完成交貨，有關貨物滅失或損毀的風險從貨物裝上該船舶時起轉移給買

方，此后所產生的一切費用由買方承擔。

（-）買賣雙方基本義務的劃分

根據《2020通則》的規定，FOB貿易術語下買賣雙方的主要義務涉及責任、費用以及風

險等方面。

（二）采用FOB貿易術語成交需要注意的事項：

1.船貨銜接及風險前移問題

按照《2020通則》的規定，如買方指定的船只未按時到達，或未能接收貨物，或較買

方通知的裝貨口期提前停止裝貨，或買方未能按照規定給予賣方有關船名、裝船地點及約定

裝運期內的裝貨日期的充分通知，由此而產生的各種費用均由買方承擔.

2.訂立貨運保險合同的問題

按照《2020通則》的規定，賣方沒有替買方訂立貨運保險合同的義務，買方也沒有替

賣方訂立貨運保險合同的義務。

二、CIF

1.CIF術語下買賣雙方基本義務的劃分

（一）買賣雙方基本義務的劃分

按照《2020通則》，CIF貿易術語下，買賣雙方的主要義務涉及責任、費用以及風險等

方面。

（-）采用CIF貿易術語成交需要注意的事項

1.風險和費用的轉移地點不同

風險轉移地點是在裝運港，而費用轉移點卻延至目的港。

2.CIF合同屬“裝運合同”和“象征性交貨”

盡管人們通常把CIF價格稱為“到岸價”，但這僅指價格的構成，CIF價格是由“成本+

保險費+運費”構成的，而不是指賣方也負責貨物到岸為止的風險。

安排學生討論：導入案例

3.訂立運輸合同的問題

鏈式銷售的中間銷售商對其買方應承擔的義務不是訂立運輸合同，而是“設法獲取此運

輸合同”。

4.保險險別問題

CIF價格中包含了保險費，從責任上來講，賣方要負責訂立貨運保險合同。因此，賣方

應按合同中規定的保險險別、保險金額等要求辦理貨運保險。

三、CFR

CFR[costandfreight（insertnamedportofdestination）,成本加運費（指定目

的港）],是指賣方必須在約定的日期或期限內在裝運港將貨物裝上船，或設法獲取已裝船貨

物，有關貨物滅失或損毀的風險從貨物裝上船時起轉移給買方，賣方還需訂立把貨物運至指

定口的港的運輸合同并支付運費。

安排學生討論：CFR術語與FOB、CIF的區別

思考與訓練2.3

思考與訓練2.4

授課類型（請打J）:理論課臼討論課臼實驗課口練習課口其他口

教學方式（請打J）:傳統講授0雙語口討論卬示教口指導口其他口

教學資源（請打J）:多媒體E模型口實物口掛圖口音像口其他口

《國際貿易實務》課程教案

授課題目（教學章、節或主題）：課時安排2學時

第二章進出口商品報價

授課時間

第二節.第三節

本章教學目的和要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：

1.掌握：常用的貿易術語，并能用有關的理論分析案例及提出解決方法。在理解這些貿易

術語的含義及其應用的基礎上，學習在國際貿易中對外報價、計算傭金和折扣、核算外貿盈

虧，以及在合同中訂立合適的價格條款的方法。

2.熟悉：常用的貿易術語；FOB的報價方法

3.了解：與貿易術語相關的國際貿易慣例；影響進出口商品成交價格的因素

本章教學內容（包括基本內容、重點、難點）：

1.基本內容：貿易術語和與其有關的國際貿易慣例；《2020通則》中涉及的11個貿易術語；

商品價格的核算；合同中的價格條款。

2.重點：《2020通則》中常用的6個貿易術語；商品價格的核算。

3.難點：常用的6個貿易術語買賣雙方各自的主要義務及其區別和應用；對出口換匯成本

的理解及應用

講課進程和時間分配：

第二節常用的六種貿易術語1學時

四、FCA

FCA[freecarrier（insertnamedplaceofdelivery）,貨交承運人（指定交貨地點）],

是指賣方在約定的日期或期限內在其營業場所或其他指定地點將貨物交給買方指定的承運

人或其他人時即完成交貨，買賣雙方應盡可能明確指定交貨地點的具體位置，有關貨物滅失

或損毀的風險于該地點交給買方指定的承運人或其他人時轉移給買方。就《2020通貝1.》而

言，承運人是指簽約承擔運輸責任的一方。

五、CIP

與FCA一樣，是貨交承運人的貿易術語，但按CIP貿易術語成交時，賣方除負有訂立運

輸合同、支付運費的責任外，還需訂立貨運保險合同，并支付保險費。

六、CPT

與FCA一樣，是貨交承運人的貿易術語，但按CPT貿易術語成交時，賣方需訂立運輸合

同、支付到目的地的運費，但賣方沒有替買方訂立貨運保險合同及支付保險費的義務。

第三節其它五種貿易術語1學時

一、EXW

EXW[Exworks（insertnamedplaceofdelivery）,工廠交貨（指定交貨地點）],是

指賣方在約定的日期或期限內在其營業場所或其他指定地方（如工廠、工場、倉庫等）將貨

物交給買方處置.，即履行了交貨義務。

二、FAS

FAS[freealongsideship（insertnamedportofshipment）,裝運港船邊交貨（指

定裝運港）]，是指賣方要在約定的日期或期限內將符合合同規定的貨物交到指定裝運港買方

指派船只的船邊，或設法獲得已如此交貨的貨物。

三、DAP

DAP[deliveredatplace（insertnamedplaceofdestination）,目的地交貨（指

定目的地）],是指賣方在約定日期或期限內將貨物運至指定目的地，將置于目的地運輸工具

上的貨物交給買方處置時起即完成交貨，此時賣方只需做好卸貨準備而無需負責卸貨。

四、DPU

DPU[DeliveredatPlaceUnloaded（insertnamedplaceofdestination）,目的地

卸貨后交貨（指定目的地）]，是指賣方必須簽訂運輸合同或安排貨物運輸，在約定的日期或

期限內將貨物運至指定n的地卸貨后交給買方處置即完成交貨。

五、DDP

DDP[delivereddutypaid（insertnamedplaceofdestination）,完稅后交貨（指

定目的地）],是指賣方在約定的日期或期限內將貨物運至指定目的地，將置于目的地運輸工

具上的貨物交給買方處置時起即完成交貨，并負責辦理貨物的進口清關手續。

思考與訓練2.5

思考與訓練2.6

授課類型（請打J）：理論課口討論課E實驗課口練習課口其他口

教學方式（請打J）：傳統講授Q雙語口討論口示教口指導口其他口

教學資源（請打J）：多媒體Q模型口實物口掛圖口?音像口其他口

《國際貿易實務》課程教案

授課題目（教學章、節或主題）：課時安排10學時

第二章進出口商品報價

授課時間

第四節、第五節、本章測試

本章教學目的和要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：

1.掌握：常用的貿易術語，并能用有關的理論分析案例及提出解決方法。在理解這些

貿易術語的含義及其應用的基礎上，學習在國際貿易中對外報價、計算傭金和折扣、核算外

貿盈虧，以及在合同中訂立合適的價格條款的方法。

2.熟悉：常用的貿易術語；FOB的報價方法

3.了解：與貿易術語相關的國際貿易慣例；影響進出口商品成交價格的因素

本章教學內容（包括基本內容、重點、難點）：

1.基本內容：貿易術語和與其有關的國際貿易慣例：《2020通則》中涉及的n個貿易

術語；

商品價格的核算；合同中的價格條款。

2.重點：《2020通則》中常用的6個貿易術語；商品價格的核算。

3.難點：常用的6個貿易術語買賣雙方各自的主要義務及其區別和應用；對出口換匯

成本的理解及應用

講課進程和時間分配：

第四節核算出口價格6學時

一、進出口業務報價

（一）FOB價格的計算方法

FOB人民幣價格=國內總成本（退稅后）+預期利潤

國內總成本（退稅后）-采購價（含稅）+出口前的一切費用一出口退稅

出口前的一切費用;采購價（含稅）X出口費用率

出口退稅二不含稅價X出口退稅率

FOB外幣價格;FOB人民幣價格+外幣匯率（銀行買入價）

（二）FOB、CFR和CIF三種價格術語的換算

按照上述方法核算出FOB價之后，根據CFR、CIF的價格構成因素，即可以在FOB、CFR

和CIF三種價格術語之間靈活換算。下面公式中的國外西費（F）是指從裝運港到國外指定

目的港的國際段運費。

（1）在已知FOB價的情況下，可以根據以下公式換算成CFR價或CIF價。

CFR價=FOB價+國外運費（F）

CIF價=F0B價+國外運費⑻+保險費（I）

=（FOB價+F）+（1-投保加成X保險費率）

（2）在已知CFR價的情況下，可以根據以下公式換算成FOB價或CIF價。

FOB價=CFR價-國外運費（F）

CIF價=CFR價+保險費⑴

:CFR價：（1-投保加成X保險費率）

（3）在已知CIF價的情況下，可以根據以下公式換算成FOB價或CFR價。

70B價:CIF價-國外運費（F）-保險費⑴

:CIF價X（1-投保加成X保險費率）-國外運費（F）

CFR價=CIF價-保險費⑴

=CIF價X（1-投保加成X保險費率）

以上FOB、CFR和CIF之間的換算關系同樣適用于FCA、CPT和CIP之間的換算。

二、出口盈虧核算

1.出口換匯成本的計算

如果出口換匯成本高于當日銀行外匯牌價（現匯買入價），說明該項業務虧本；反之，

如果出口換匯成本低于當日鍬行外匯牌價（現匯買入價），說明該項業務贏利。出口換匯成

本越低，嬴利水平越高。

2.出口盈虧額和出口盈虧率的計算

出口盈虧額=FOB外幣價X銀行外匯買入價-國內總成本（退稅后）

出口盈虧率=出口盈虧額+國內總成本（退稅后）

實操訓練：思考與訓練2.8

思考與訓練2.9

第五節合同中的價格條款2學時

一、合同中的價格條款內存

進出口合同中的價格條款，一般包括商品的單價和總值兩項基本內容，單價通常由四個

部分組成，即計量單位、單位價格金額、計價貨幣和貿易術語。

二、傭金和折扣

1.傭金和折扣的含義

傭金（commission）是指賣方或買方支付給中間商代理買賣或介紹交易的服務酬金。包

含傭金的合同價格稱為含傭價。

折扣（discount）是賣方在原價格的基礎上給予買方的一定比例的價格減讓。

2.傭金和折扣的表示方法

（1）用文字表示

（2）用C表示傭金。可以在貿易術語后面加C和傭金率來表示傭金，折扣一般不用此法。

（3）用絕對數表示

3.傭金和折扣的計算

在規定傭金的條件下，不但傭金的高低會影響雙方的實際利益，而且如何計算傭金也會

對雙方的經濟利益產生直接的影響。計算傭金可以有不同的方法，最常見的是以合同中的含

傭價格直接乘以傭金率，然后得出傭金額。

實操訓練：思考與訓練2.10

安排本章的測試及即時講解：2課時

作業：課后自測題

授課類型（請打J）：理論課目討論課口實驗課口練習課E其他口

教學方式（請打J）：傳統講授E雙語口討論國示教口指導臼其他口

教學資源（請打，）：多媒體E模型口實物口掛圖口音像口其他口

《國際貿易實務》課程教案

授課題目(教學章、節或主題)：課時安排4學時

第三章交易磋商及訂立買賣合同

授課時間

第一節

本章教學目的和要求(分掌握、熟悉、了解三個層次)：

1.掌握：交易磋商的一般程序；以及利用《聯合國國際貨物銷售合同公約》的有關規定解

決合同是否有效成立的爭議，并學會在交易磋商的基礎上簽訂合同。

2.熟悉：交易磋商的一般程序；《公約》對發盤和接受的相關規定；書面合同的內容。

3.了解：交易磋商的形式和內容；合同有效成立的條件。

本章教學內容(包括基本內容、重點、難點)：

1.基本內容：交易磋商的形式和內容；交易磋商的一般程序；買賣合同的訂立

2.重點：交易磋商的一般程序

3.難點：如何判斷一封信函是詢盤還是發盤；如何判斷接受的生效和合同的成立

講課進程和時間分配：

講解第二章的課后自測題1學時

第一節交易磋商2.8學時

一、交易磋商的形式

交易磋商(businessnegotiation)可以采取口頭(bywordofmouth)或書面(by

writing)兩種形式。這兩種形式有時也可以交叉結合使用。

二、交易磋商的內容

交易磋商的內容涉及買賣合同的各項條款，包括品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、

保險、支付，以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。

三、交易磋商的一般程序

(一)詢盤

詢盤(inquiry)又叫詢價，也稱為邀請發盤(invitationtooffer),通常是買方或

賣方準備購買或銷售某種商品，向對方口頭或書面詢問買賣該商品的有關交易條件的過程。

參考業務示例7.1請學生了解案例背景，并閱讀示范7.1和示范7.2兩份信函的內容,

通過實例了解詢盤的內容

（二）發盤

發盤（offer）又稱為發價，是賣方或買方向對方提出一定的交易條件，并愿意按照這

些條件達成交易的一種肯定表示。發盤可以是應對方的詢盤做出的答復，也可以在沒有詢盤

的情況下直接向對方發出。

參考業務示例3.2請學生了解案例背景，并閱讀示范3.3這封信函的內容，通過實例

掌握發盤的內容

1.構成一項有效發盤的條件

（1）發盤要有特定的受盤人

（2）發盤的內容必須十分確定

（3）表明發盤人受其約束的意思

（4）發盤必須送達受盤人

2.發盤的有效期

發盤的有效期，是發盤人受發盤約束的期限，在此期限內不得任意撤銷發盤。也是受盤

人表示接受的期限，在此期限內做出答復，才算有效。

3.發盤的撤回與撤銷

如果?項發盤還沒有到達受盤人，發盤人為了使該項發盤不發生效力，以?種更快捷的

通信方式將撤回通知先于發盤送達受盤人或與發盤同時送達受盤人，取消原發盤的效力，這

種行為稱為發盤的撤回。如果一項發盤已經到達受盤人，在受盤人在有效期內未表示接受前,

發盤人為了使該項已生效的發盤失去效力而通知受盤人取消原發盤的效力，該行為稱為發盤

的撤銷。

4.發盤效力的終止

任何一項發盤，其效力均可在一定條件下終止。發盤效力終止的原因，一般有以下幾個

方面。

（1）在有效期內未被接受或在合理時間內未被接受。

（2）被受盤人拒絕或還盤。

（3）發盤被成功撤回或撤銷。

（4）發盤人發盤后，發生了不可抗力事件。

（5）發盤人或受盤人在發盤被接受之前喪失行為能力。

（三）還盤

所謂還盤（counteroffer）,是受盤人對發盤內容不同意或不完全同意而做出相應的修

改或變更的意思表示。還盤可以是針對價格，也可以是針對商品的品質、數量、交貨的時間

和地點、支付方式等主要條件提出修改意見。

參考業務示例3.3請學生了解案例背景，并閱讀示范3.4這封信函的內容，通過實例掌握

還盤的內容

思考題討論題：0.2學時

1.詢盤是否具有法律效力？

2.發盤是否具有法律效力？如何區別一封信函是詢盤還是發盤?

授課類型（請打J）：理論課日討論課口實驗課口練習課國其他口

教學方式（請打J）：傳統講授以雙語口討論以示教⑷指導口其他口

教學資源（請打J）：多媒體以模型口實物口掛圖口音像口其他口

填表說明：每項頁面大小可自行添減。

《國際貿易實務》課程教案

授課題目（教學章、節或主題）：課時安排2學時

第三章交易磋商及訂立買賣合同

授課時間

第一節、第二節

本章教學目的和要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：

1.掌握：交易磋商的一般程序；以及利用《聯合國國際貨物銷售合同公約》的有關規定解

決合同是否有效成立的爭議，并學會在交易磋商的基礎上簽訂合同。

2.熟悉：交易磋商的一般程序；《公約》對發盤和接受H勺相關規定；書面合同的內容。

3.了解：交易磋商的形式和內容；合同有效成立的條件。

本章教學內容（包括基本內容、重點、難點）：

1.基本內容：交易磋商的形式和內容；交易磋商的一般程序；買賣合同的訂立

2.重點：交易磋商的一般程序

3.難點：如何判斷一封信函是詢盤還是發盤；如何判斷接受的生效和合同的成立

講課進程和時間分配：

第一節交易磋商1.2學時

（四）接受

接受（acceptance）在法律上稱為“承諾”，是交易的一方在對方發盤或還盤后完全同

意對方提出的交易條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。

參考業務示例7.4請學生了解案例背景，并閱讀示范7.5這封信函的內容，通過實例

掌握接受信函的內容

1.構成一項有效接受的條件

讓學生了解導入案例背景，并討論如何解決案例中出現的問題

（1）接受必須由特定的受盤人做出

（2）接受必須以某種方式表示出來

（3）接受必須在發盤的有效期內傳達到發盤人

（4）接受必須無條件，即無保留地同意發盤的全部內容

安排學生討論：導入案例、思考與訓練3.3

2.逾期接受

逾期接受是指接受通知到達發盤人的時間已經超過了發盤所規定的有效期，或在發盤未

規定有效期時，已超過了合理的時間。

4.接受的撤回

按照《公約》“送達生效”的原則，接受在送達受盤人時才產生法律效力，故關于接受

的撤回，《公約》第22條規定：如果撤回通知先于原接受通知送達發盤人或與原接受通知同

時送達發盤人，則接受得以撤回。

第二節買賣合同的訂立0.8學時

一、合同有效成立的條件

1.當事人必須在自愿和真實的基礎上達成協議

2.當事人應具有相應的行為能力

3.合同的標的和內容必須合法

4.合同必須有對價或約因

5.合同形式必須符合法律規定的要求

二、書面合同的簽訂

目前關于合同的形式主要采取“不要式原則”，即不規定任何特定的形式要求，交易雙

方無論是采用口頭的或是書面的方式，還是其他方式來訂立合同，都被認為是合法有效的。

但是，通過口頭磋商成立的合同，一旦雙方出現糾紛，舉證將存在許多困難，而以書面形式

簽訂的合同是證明雙方存在合同關系的一種最有效、最簡便的方法，也可作為仲裁員和法官

進行裁次的一個有力證據，因此，在國際貨物買賣中，雙方最好能簽訂書面合同。

參考業務示例3.5請學生了解案例背景，并閱讀示范3.6這份合同的內容，通過實例

掌握如何簽訂一份內容完整的書面合同。

作業：課后自測題

授課類型（請打J）：理論課日討論課以實驗課口練習課口其他口

教學方式（請打J）：傳統講授雙語口討論M示教國指導口其他口

教學資源（請打J）：多媒體國模型口實物口掛圖口音像口其他口

《國際貿易實務》課程教案

授課題目（教學章、節或主題）：課時安排4學時

第四章落實、審核信用證和其他支付方式簡介

授課時間

第一節、第二節

本章教學目的和要求（分掌握、熱悉、了解三個層次）：

1.掌握：信用證的業務流程，把握信用證審核與修改中的要點，并能夠在相關案例背景

下利用理論知識對問題進行分析及提出解決方法；掌握托收的業務流程及應用；電匯業務

流程及其應用

2.熟悉：信用證的含義、內容與種類；匯票的含義及內容；托收的含義、種類；電匯的

含義及種類。

3.了解：信用證業務、吒收、電匯的特點。

本章教學內容（包括基本內容、重點、難點）：

1.基本內容：金融票據；信用證的含義、性質與使用流程；信用證的內容與種類；

信用證的審核與修改；其他結算方式

2.重點：匯票；信用證的含義、性質與使用流程；信用證的內容與種類；托收的含義、

種類；電匯的含義及種類。

3.難點：三種結算方式的應用；信用證的內容；托收結算方式的風險

講課進程和時間分配：

第一節金融票據1.5學時

一、匯票

1.通過示范4.1講解匯票的內容和匯票的種類

匯票（billofexchange）是出票人簽發的，命令付款人在見票時或者在指定期限無

條件支付確定金額給收款人或持票人的票據。簡而言之，它是一方開給另一方，命令其無

條件支付的?種票據。

（-）匯票的當事人

在匯票中涉及三個當事人，即出票人、付款人和收款人。

（二）匯票的種類

1.按出票人分類

按出票人的不同，可分為銀行匯票和商業匯票。

2.按承兌人分類

按承兌人的不同，分為商業承兌匯票和銀行承兌匯票。

3.按付款時間分類

按付款時間不同，分為即期匯票和遠期匯票。

4.按有無附屬單據分類

按有無附屬單據的不同，分為光票和跟單匯票。

(三)匯票的使用

匯票的使用就是匯票的處理手續，其使用程序根據其期限(是即期匯票還是遠期匯票)

而有所不同。即期匯票主要經過出票、提示和付款幾個程序；遠期匯票則還需要承兌。匯

票如需轉讓，還要經過背書，如遭拒付，則有追索環節。

1.出票

出票(issue,draw)是指出票人在匯票上填寫付款人、付款金額、付款日期、付款

地點，以及收款人等項巨，簽字后將其交給收款人的行為。

2.提不

提示(presentation)是持票人向付款人出示匯票要求其承兌或付款的行為。付款人

見到匯票，即為見票(Sight)o

3.承兌

承兌(acceptance)是遠期匯票付款人在持票人做承兌提示時，承諾在匯票到期日支

付匯票金額的票據行為。

4.付款

付款(payment)是即期匯票的付款人或遠期匯票的承兌人接到付款提示時，履行付

款義務的行為。

5.背書

背書(endorsement)是轉讓票據權利的?種法定手續，即持票人在匯票背面簽上自

己的名字或再加上受讓人的名字，并把匯票交給受讓人的行為。

6.拒付與追索

拒付(dishonour)是持票人提示匯票要求承兌或付款時遭到拒絕承兌或付款的行為,

又稱退票。付款人破產、死亡、避而不見，也屬此范困。

二、本票

本票(promissorynote)是出票人簽發的，承諾自己在見票時無條件支付確定金額

給收款人或者持票人的票據。本票?是一種支付承諾，是自己出票、自己付款，出票人同時

也是付款人。

三、支票

支票（cheque,check）是出票人簽發的，委托銀夕亍在見票時從其銀行存款賬戶中無

條件支付確定金額給收款人或持票人的票據。支票的出票人按照簽發的支票金額承擔討款

責任。

第二節信用證的含義、性質與使用流程2學時

一、信用證的含義

信用證是進口方所在地銀行（開證行）根據進口方（開證申請人）的申請，向出口方

（受益人）開立的一種有條件的書面付款保證。

1.信用證在一定程度上解決了進出口雙方之間互不信任的矛盾

2.信用證業務有利于進出口雙方獲得資金融通的便利

二、信用證業務的性質

通過本章導入案例分析信用證的性質

1.信用證支付是一種銀行信用

所謂銀行信用，是指開立信用證的銀行以自己的信用做出的付款保證。

2.信用證是獨立于買賣合同之外的一種自足文件

信用證的開立是以買賣合同為依據的，因此信用證與合同有一定的邏輯關系，但信用

證一經開出就成為獨立于合同之外的另一種契約。

3.信用證是一項純單據買賣業務

信用證業務依據的是憑單付款的原則，處理的是單據，而不是貨物或服務。

提交的相應單證文件大致包括以下幾種。

（1）商業發票。

（2）裝箱單。

（3）提單。

（4）品質/數量證書。

（5）原產地證。

（6）其他可能需要的文件。

三、信用證的關系人

信用證的關系人通常包括以下幾種。

（1）開證申請人（applicant）,又稱開證人（opener；

（2）開證行（openingbank,issuingbank）

(3)受益人(beneficiary)

(4)通知行(advisingbank,notifyingbank)

(5)議付行,所謂"議時"(negotiation)

(6)付款行(payingbank,draweebank)

(7)償付行(reimbursingbank)

(8)保兌行(confirmingbank)

(9)轉讓行(transferringbank)

四、信用證的使用流程

使用信用證時，會涉及開證申請人、開證行、通知行、受益人、議付行等當事人

(1)進出口雙方訂立合同。

(2)進口方申請開立信用證。

(3)開證行開立信用證。

(4)通知行通知信用證。

(5)出口方審證、發貨、交單。

(6)通知行寄單索匯或議付行議付、寄單索匯。

思考題討論題：0.5學時

1.匯票與本票的本質區別是什么？。

2.思考與訓練4.1

3.開證行的對受益方承當的最主要義務是什么？

授課類型(請打J)：理企課日討論課E1實驗課口練習課囹其他口

教學方式(請打J)：傳統講授也雙語口討論M示數口指導口其他口

教學資源(請打J)：多媒體日模型口實物口掛圖口音像口其他口

填表說明：每項頁面大小可自行添減。

《國際貿易實務》課程教案

授課題目（教學章、節或主題）：課時安排4學時

第四章落實、審核信用證和其他支付方式簡介

授課時間

第三節

本章教學目的和要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：

1.掌握：信用證的業務流程，把握信用證審核與修改中的要點，并能夠在相關案例背景

下利用理論知識對問題進行分析及提出解決方法；掌握托收的業務流程及應用；電匯業務

流程及其應用

2.熟悉：信用證的含義、內容與種類；匯票的含義及內容；托收的含義、種類；電匯的

含義及種類。

3.了解：信用證業務、吒收、電匯的特點。

本章教學內容（包括基本內容、重點、難點）：

1.基本內容：金融票據；信用證的含義、性質與使用流程；信用證的內容與種類；

信用證的審核與修改；其他結算方式

2.重點：匯票；信用證的含義、性質與使用流程；信用證的內容與種類；托收的含義、

種類；電匯的含義及種類。

3.難點：三種結算方式的應用；信用證的內容；托收結算方式的風險

講課進程和時間分配：

第三節信用證的內容與種類3.8學時

一、信用證的編寫

信用證電文由報頭、正文和報尾三個部分組成，其中報頭和報尾主要供銀行間收發

SWIFT電文用，報頭位置一般可顯示開證行的信息和收發報的時間，出口方需要看明白的

主要是正文帶編碼的條款。正文的條款結構由三個部分構成：條款名稱、條款編碼和條款

內容。條款編碼和名稱是固定的，其在信用證報文中出現的次序也是固定的，條款內容則

根據實際情況有所變化。

二、信用證的基本內容

閱讀案例4.1背景資料，并通過輔助資料表4.1熟悉示范4.3信用證的內容

信用證正文的基本內容有以下幾個部分：

（1）信用證本身的說明

（2）關于匯票的說明

（3）關于交付單據的要求

（4）關于貨物的描述

（5）關于運輸安排

（6）其他說明

三、信用證的種類

<-）跟單信用證和光票信用證

跟單信用證（documentaryL/C）是指開證行憑跟單匯票或僅憑單據付款的信用證。

光票信用證（cleanL/C）是指開證行僅憑不隨附單據的匯票（也即光票）付款的信用證。

（-）即期付款、延期付款、承兌及議付信用證

1.即期付款信用證

即期付款信用證（sightpayment,L/C）是開證行或付款行在收到符合信用證條款的

單據后，立即履行付款義務的信用證。

2.延期付款信用證

延期付款信用證（deferredpaymentL/C）是指不用受益人開具匯票，開證行保證在

貨物裝船后或收單后若干天付款的信用證。

3.承兌信用證

承兌信用證（acceptanceL/C）是以開證行作為遠期匯票付款人的信用證。

4.議付信用證

所謂“議付”（negotiation）,是指指定銀行在受益人相符交單的情況下，在其應獲

償付的銀行工作日當天或之前向受益人預付或者同意預付款項，從而購買匯票及/或單據

的行為。

（三）保兌信用證

保兌信用證（confirmedL/C）是指開證行開出的信用證，由另?家銀行保證對符合

信用證條款規定的單據履行付款義務。

（四）可轉讓信用證

可轉讓信用證（transferableL/C）是指信用證規定受益人（第一受益人）可以將使

用信用證的權利轉讓給其他人（第二受益人）的信用證。

（五）循環信用證

循環信用證（revolvingL/C）是指信用證被全部或部分使用后，其金額又恢復到原

金額，可再次使用，直到規定的使用次數或規定的總金額用完為止。

（六）背對背信用證

背對背信用證（backtobackL/C）又稱轉開信用證，是指受益人以原證作為質押，

要求原證的通知行或其他銀行以原證為基礎，另開一張內容相似的新信用證。

（七）預支信用證

預支信用證（anticipatoryL/C）是指開證行授權指定銀行，允許受益人在裝運交單

前預支部分或全部貨款的信用證。

（A）備用信用證

備用信用證（standbyL/C）是開證行根據開證申請人的請求向受益人開立的保證承

擔某項義務的憑證。

四、合同中的信用證支付條款

在憑信用證支付時，合同中的支付條款應包括以下內容：受益人、開證行、開證E期、

信用證種類、金額、信用證的有效期和到期地點，以及信用證的兌用方式。

五、信用證適用的國際慣例

為了減少因解釋和習慣不同而引起的爭端，國際商會制定了《跟單信用證統一慣例》,

于1933年正式公布，并歷經多次修改。最新的版本是于2007年修訂的，全稱《跟單信用

證統?慣例（2007年修訂本）》國際商會第600號出版物，簡稱《UCP600》。

思考題討論題：0.2學時

1.付款與議付有何不同?

2.思考與訓練4.2

授課類型（請打J）：理論課0討論課@實驗課口練習課口其他口

教學方式（請打J）：傳統講授M雙語口討論以示教口指導日其他口

教學資源（請打J）：多媒體@模型口實物口掛圖口音像口其他口

《國際貿易實務》課程教案

授課題目（教學章、節或主題）：課時安排6學時

第四章落實、審核信用證和其他支付方式簡介

授課時間

第四節

本章教學目的和要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：

1.掌握：信用證的業務流程，把握信用證審核與修改中的要點，并能夠在相關案例背景

下利用理論知識對問題進行分析及提出解決方法；掌握托收的業務流程及應用；電匯業務

流程及其應用

2.熟悉：信用證的含義、內容與種類；匯票的含義及內容；托收的含義、種類；電匯的

含義及種類。

3.了解：信用證業務、吒收、電匯的特點。

本章教學內容（包括基本內容、重點、難點）：

1.基本內容：金融票據；信用證的含義、性質與使用流程；信用證的內容與種類；

信用證的審核與修改；其他結算方式

2.重點：匯票；信用證的含義、性質與使用流程；信用證的內容與種類；托收的含義、

種類；電匯的含義及種類。

3.難點：三種結算方式的應用；信用證的內容；托收結算方式的風險

講課進程和時間分配：

第四節其他結算方式4學時

一、匯款

匯款（remittance）又稱匯付，是付款人委托所在國銀行，將款項以某種方式支付給

收款人的結算方式。在匯款方式卜，結算工具（委托通知或匯票）的傳送方向與資金的流

動方向相同，因此稱為順匯。

（-）匯款涉及的當事人

匯款方式涉及的當事人主要有四個。

（1）匯款人，指付款人，合同中的進口方或其他經貿往來中的債務人。

（2）匯出行，指匯出款項的銀行，進口方所在地銀行。

（3）匯入行，指解付匯款的銀行，匯出行的代理行，出口方所在地銀行。

（4）收款人，指合同中的出口方或其他經貿往來中的債權人。

（二）匯款的種類和業務流程

匯款可分為電匯、信匯和票匯三種方式，進入網絡時代后，電匯逐漸成為主要匯款方

式，信匯、票匯的使用日益減少。

（三）匯款的使用

利用匯款方式結算貨款，銀行只提供服務，不提供信用，貨、款能否結清，完全取決

于進出口雙方的商業信用。業務中匯款主要用于預付貨款、貨到付款及貨款尾數、傭金、

運費的結算。

（四）合同中的匯款支付條款

采用匯款方式支付，進出口雙方應在合同中規定采用何種匯款方式以及進口方何時付

款。

二、托收

托收（collection）是指出口方裝運貨物后，開具以進口方為付款人的匯票（隨時貨

運單據或不隨附貨運單據），委托出口地銀行通過其在進口地的分行或代理行向進口方收

取貨款的一種結算方法。托收項下匯票的傳遞方向與資金流向相反，所以稱為逆匯。

（一）托收方式涉及的當事人

托收方式主要涉及以下四個當事人。

（1）委托人。開具匯票并委托銀行向國外付款人收款的出票人，通常為出口方。

（2）托收行。接受委托人的委托，代其向付款人收款的銀行，通常為出口方所在地銀行。

<3）代收行。接受托收行委托，代其向付款人收款的限行，通常為進口方所在地鍬行。

（4）付款人。根據托收指示進行付款的人，通常為進口方。

（二）托收的種類與業務流程

1.付款交單

付款交單（documentsagainstpayment,D/P）是出口方的交單以進口方的付款為條

件的付款方式。

（1）即期付款交單（D/Patsight）

（2）遠期付款交單（D/Paftersight）

2.承兌交單

承兌交單（documentsagainstacceptance,D/A）是指出口方的交單以進口方的承

兌為條件，即進口方承兌匯票后即可領取貨運單據，待匯票到期時再付款的方式。

（三）托收的特點

（1）托收是出口方先發貨，后收款，出口方能否收回貨款，取決于進口方的資信，因此

屬于商業信用。

（2）銀行辦理托收業務，只按委托人的指示辦事，并不審核單據的內容，沒有保證進口

方付款的責任。

（3）托收對出口方來說風險較大，其中，承兌交單與付款交單相比，風險更大。

（四）使用托收應當注意的問題

1.調查進口方的資信情況、經營能力和經營作風

2.爭取使用CIF或CIP，介格成交

3.明確付款到期口

4.了解進口國有關規定

5.在采用托收方式時最好與其他方式結合使用

6.采取一定的措施轉移收款的風險

7.遭到拒付后應及時采取合理的措施

（五）合同中的托收支付條款

支付條款范例

思考題討論題：0.5學時

1.思考與訓練8.3

2.思考與訓練8.4

講解本章課后自測題1.5

授課類型（請打J）：理論課日討論課0實驗課口練習課口其他口

教學方式（請打J）：傳統講授M雙語口討論以示教口指導口其他口

教學資源（請打J）：多媒體日模型口實物口掛圖口音像口其他口

《國際貿易實務》課程教案

授課題目（教學章、節或主題）：課時安排4學時

第五章出口備貨

授課時間

本章教學目的和要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：

1.掌握：如何訂立合同中的品名、品質、數量、包裝條款；合同發生品質、數量、包裝等

方面的爭議如何解決。

2.熟悉：貨物的品名、質量、數量、包裝等知識。

3.了解：合同的要求備貨的基本要點

本章教學內容（包括基本內容、重點、難點）：

1.基本內容：合同中的品名、品質條款；合同中的數量條款；合同中的包裝條款；備貨的

工作要求。

2.重點：合同中采用合適的方法規定品質條款；合同中的數量條款及溢短裝條款的應用；

合同中的包裝條款；合同發生品質、數量、包裝等方面的爭議如何解決。

3.難點：合同發生品質、數量、包裝等方面的爭議如何解決。

講課進程和時間分配：

第一節合同中的品名、品質條款1學時

一、合同中的品名條款

商品的品名或名稱是交易雙方對成交商品的描述。正確列明商品名稱是合同中必不可少

的條件，這也是交易的前提。在訂立品名條款時應注意以下幾點。

（1）內容必須明確、具體、準確。

（2）必須實事求是，準確反映商品的實際情況。

（3）盡可能使用國際上通用的名稱，若使用地方性的名稱，交易雙方應就其含義取得大識。

二、貨物品質的表示方法

貨物的品質（qualityofgoods）是指貨物的內在質量和外觀形態的綜合。前者包括貨

物的物理性能、機械性能、生物特征、化學成分等自然屬性；后者包括貨物的外形、色澤、

款式、味覺和嗅覺特征等。

（一）以實物表示貨物品質

以實物表示貨物品質可分為憑現貨買賣和憑樣品買賣兩種。

1.憑現貨買賣

憑現貨買賣是指買賣雙方根據成交貨物的實際品質進行的交易。

2.憑樣品買賣

樣品是指從一批貨物中抽出來的或由生產、使用部門設計加工出來的，足以反映和代表

整批貨物質量的少量實物。

(二)以文字說明表示貨物品質

在國際貨物買賣中，大多數采用文字說明的方法表示貨物品質，這種方法稱為“憑文字

說明買賣“(salebydescription),它具體有以下幾種方式。

L憑規格買賣

規格是指用以反映貨物品質的主要指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細、容

量、性能等。

2.憑等級買賣

等級是指同一類貨物，按質地的差異或尺寸、形狀、重量、成分、構造、效能等的不同，

用文字、數字或符號所做的分類。

3.憑標準買賣

標準是規格和等級的標準化。在國際貿易中，使用某種標準作為說明和評價貨物品質的

依據，稱為憑標準買賣(salebystandard)o

4.憑牌號或商標買賣

牌號是指廠商或俏售商所生產或俏售產品的品牌；商標則是牌號的圖案化，是特定商品

的標志。

5.憑說明書和圖樣買賣

用說明書和圖樣確定商品品質而進行的買賣，稱為“憑說明書和圖樣買賣”(saleby

descriptionandi1lustration)o

6.憑產地名稱買賣

用產地名稱來表示其獨特的品質、信譽而進行的買賣，稱為“憑產地名稱買賣“(saleby

nameoforigin)。

三、訂立品質條款應注意的問題

1.根據不同的貨物特點用不同的方法表示其品質

2.憑規格、等級等方式成交時，如寄樣品，應聲明是參考樣品

3.訂明幅度的上下限或公差的允許值。凡需要采用品質機動幅度或品質公差表示其質量的

商品，應訂明幅度的上下限或公差的允許值。

四、違反品質條款的責任與后果

合同中的品質條款是買賣雙方交接貨物時的品質依據。《聯合國國際貨物銷售合同公約》規

定：賣方所交貨物品質如果與合同規定不符，賣方要承衛違約責任。

第二節合同中的數量條款1學時

一、常用的度量衡制度與計量單位

(一)國際貿易中常用的度量衡制度

(1)米制(themetricsystem)

(2)國際單位制(theinternationalsystemofunits,SI)

(3)英制單位(thebritishsystem)

(4)美制單位(theU.S.system)

我國使用以國際單位制為基礎的法定計量單位。

(二)計量單位

1.重量單位

2.個數單位

3.長度單位

4.面積單位

5.體積單位

6.容積單位

二、里量的計量方法

由于很多貨物是采用按重量計量的方法，所以下面就重點介紹計算重量的方法。

1.毛重

毛重(grossweight)是指貨物本身的重量加皮重(tare),即包括包裝材料的重量。

2.凈重

凈重(netweight)是指毛重減去外包裝后的重量，即貨物的實際重量。

3.法定重量

法定重量(legalweight)是指商品和直接接觸商品的銷售包裝加在一起的重量。

4.公量

公量(conditionedweight)是指先用科學的方法從產品中抽出所含的實際水分，然后

加入標準水分而求得的重量。

三、合同中的溢短裝條款

“溢短裝條款”是指合同明文規定賣方交貨時允許多交或少交的百分比，例如，合同規

定：5000公噸，賣方可溢裝或短裝5%(5000M/T,with5%moreorlessatseller5soption)。

一般情況下，溢短裝的權利歸賣方所有，但在FOB或FAS貿易條件下，也可以由派船的買方

決定，例如買方有權決定多交或少交3席(3%moreorlessatbuyer*soplion)。

四、違反數量條款的責任與后果

按照合同規定的數量交付貨物是賣方的基本義務。《聯合國國際貨物銷售合同公約》規

定：賣方必須按照合同數景條款的規定如數交付貨物。

學生閱讀導入案例背景并進行分析

第三節合同中的包裝條款1學時

一、包裝的種類及其作用

包裝按其在流通過程中所起作用的不同，可分為運輸包裝和銷售包裝兩大類。運輸包裝

又稱為大包裝或外包裝。俏售包裝又稱小包裝或內包裝，是進入零售市場直接與消費者見面

的一種包裝。

二、運輸包裝上的標志

1.運輸標志：含義及設L要求

運輸標志(shippingmark)俗稱“咳頭”，是指為了便于有關人員運輸和交接貨物，以

及為了便于辨別貨物，防止錯運、錯發，而在貨物外包裝.上刷印的文字或圖形標志。

2.指示性標志

指示性標志(indicativemark)是指根據貨物的特性，如怕熱、怕濕、怕震、怕傾斜

等，在貨物的外包裝上刷印的一些提示有關人員在裝卸、搬運、存放和保管過程中應注意的

4小志。

3.警告性標志

警告性標志(warningmark),是針對一些特殊貨物，如爆炸品、易燃品、腐蝕品、氧

化劑和放射物質等，需在外包裝上用圖形或文字等標志表示其危險性，以便搬運人員注意，

保障貨物和操作人員安全的標志。

三、違反包裝條款的責任與后果

在國際貨物買賣中，提供約定的或通用的商品包裝，是賣方的主要義務之一。如果商品

的包裝與合同不符，買方有權索賠，甚至拒收貨物。

第四節備貨的工作要求。.5學時

1.貨物品質、規格必須與合同規定一致

2.貨物的數量必須與合同規定?致

3.貨物的包裝和運輸標志必須符合合同規定和運輸要求

4.貨物備妥時間應與信用證裝運期限相適應

5.貨物要按相應的規定手續進行報檢

6.賣方對貨物要有完全的所有權，并且不得侵犯他人權利

思考題討論題：