/第六局部“與資金方溝通的語言〞融資資料的準(zhǔn)備和籌劃[內(nèi)容概要]本局部詳細(xì)闡述了各類融資資料和方案書的重要性、撰寫技巧及常用格式，給企業(yè)融資成功提供了“語言工具〞。[創(chuàng)新點(diǎn)提示]本局部創(chuàng)新點(diǎn)有三：一是提出了“融資溝通語言〞的概念，為從根本上解決融資過程中資金供求雙方“信息不對(duì)稱〞問題提供了解決思路。二是拓展了融資溝通語言的內(nèi)容。我們認(rèn)為包含兩個(gè)層面的內(nèi)容，一是融資的基礎(chǔ)語言，包括財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理、法規(guī)等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，其次是融資過程中需要的資料清單、融資方案書、融資申請(qǐng)書等。三是提出了“融資方案書〞概念。我們認(rèn)為，不僅僅引入風(fēng)險(xiǎn)投資才需要撰寫方案書，短期融資、銀行融資、政策融資等同樣需要。“磨刀不誤砍柴工〞，這樣，從另外一個(gè)角度提高了企業(yè)融資的成功率。1“與資金方溝通的語言〞概述1.1“與資金方溝通的語言〞觀點(diǎn)提出的背景這是我們?cè)谌谫Y實(shí)戰(zhàn)中得到的另一個(gè)重要結(jié)論。我們經(jīng)常作為融資企業(yè)的財(cái)務(wù)參謀參加與資金方的溝通與談判。在此過程中，經(jīng)常會(huì)遇到兩類情況：一是很多企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于融資有關(guān)的知識(shí)、概念、不同資金方的運(yùn)作管理、與融資有關(guān)的法規(guī)等不了解，甚至經(jīng)常出現(xiàn)重大誤解，導(dǎo)致雙方交流很難達(dá)成一致，甚至不歡而散；二是很多企業(yè)不注重融資方案書和工程方案書的撰寫，不注重與融資有關(guān)的書面資料的準(zhǔn)備，致使融資合作很難有大的進(jìn)展。為什么？我們?cè)诳偨Y(jié)大量正反兩方面的案例后認(rèn)為：□融資方和資金方關(guān)注不同的問題；□融資方的不同層次的人員在不同時(shí)間對(duì)工程有不同的理解和表述，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服的、完整而科學(xué)的印象；□資金方內(nèi)部在融資決策中需要依賴一整套完整的材料，需要在內(nèi)部不同決策層面間信息傳遞；□融資方提供的所有有關(guān)融資工程的資料都是零散的，需要對(duì)未來的戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、資金安排、本錢和稅等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃。在融資實(shí)戰(zhàn)中，我們提出了“與資金方溝通的語言〞這一概念。我們認(rèn)為，與資金方溝通的語言內(nèi)容較廣，既包括與融資實(shí)戰(zhàn)有關(guān)的知識(shí)，也包括有利于資金方了解企業(yè)及其融資工程情況的書面資料，也包括樹立信心的資料及相關(guān)介紹。1.2提出與資金方溝通語言觀點(diǎn)的重要意義我們提出“與資金方溝通的語言〞觀點(diǎn)，對(duì)企業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)的意義在于：□從“溝通語言〞層面上揭示了導(dǎo)致企業(yè)融資失敗的原因。這個(gè)原因在實(shí)踐中經(jīng)常存在，但容易被很多企業(yè)無視；□有利于企業(yè)從融資實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行準(zhǔn)備資料；□有利于解決融資企業(yè)與資金方之間、融資企業(yè)與融資效勞機(jī)構(gòu)之間的信息不對(duì)稱問題；□有利于提高企業(yè)與資金方之間的溝通效率；□有利于提高企業(yè)的融資成功率。1.3融資資料準(zhǔn)備與籌劃概述融資資料是資金方要求企業(yè)提供的各種形式的文字、數(shù)據(jù)、圖片的總稱。其核心是方案書。方案書是把資金方關(guān)注的主要問題以一定格式描述出來的重要信息載體。其主要內(nèi)容包括企業(yè)概況、優(yōu)勢(shì)、資金的用途、工程的風(fēng)險(xiǎn)和效益測(cè)算、融資工具、還款來源或投資退出方式等。融資資料準(zhǔn)備與籌劃就是按照特定的融資工具、融資渠道的要求，為資金方平安保障的考慮，對(duì)融資有關(guān)的信息進(jìn)行收集、挖掘、加工處理，并按一定格式加以表述的過程。1.4為什么融資資料準(zhǔn)備和融資方案書籌劃是融資的重要環(huán)節(jié)同融資的其它幾個(gè)環(huán)節(jié)相比，該環(huán)節(jié)仍然是不可缺少的環(huán)節(jié)。融資資料和融資方案書，是企業(yè)與資金方溝通的主要方式，尤其是對(duì)工程融資更是如此。在大多數(shù)情況下，融資方案書已經(jīng)是工程融資方和資金方之間交流不可缺少的橋梁和“語言〞。能否有這樣一套完整的“語言〞，是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。現(xiàn)在，大部門企業(yè)對(duì)工程融資的資料準(zhǔn)備和方案書編寫比較重視，但對(duì)債權(quán)類融資重視不夠。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于債權(quán)類融資來說，有與沒有融資方案書大不一樣。就像大學(xué)生畢業(yè)找工作需要制作個(gè)人簡(jiǎn)歷一樣，有與沒有、制作的質(zhì)量好壞，會(huì)產(chǎn)生不同的“第一印象〞。這種第一印象無論好或壞，都會(huì)被放大，進(jìn)而影響到資金方的信心。在資金供求失衡的今天，資金方就像“皇帝的女兒〞一樣?jì)少F。資金方每天都面臨大量的資金需求方和需求工程，如何讓“皇帝的女兒看中你〞，著實(shí)需要企業(yè)下一番功夫，所謂“磨刀不誤砍柴工〞、“欲速則不達(dá)〞，就是這個(gè)道理。1.5與資金方溝通為什么需要專門的語言1.5.1資金供求雙方團(tuán)隊(duì)是完全不同的“兩類人〞在工作中，我們經(jīng)常接觸到中小企業(yè)的團(tuán)隊(duì)和資金方的團(tuán)隊(duì)（企業(yè)和銀行、企業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資商、企業(yè)和短期拆借資金方、企業(yè)類資金方），我們感覺到，與企業(yè)的團(tuán)隊(duì)相比，他們是完全不同的兩類人。也正是因?yàn)檫@些人在體制背景、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、成長(zhǎng)經(jīng)歷、思維方式、行為方式等方面的差異，導(dǎo)致他們之間在融資過程中常常會(huì)產(chǎn)生各種誤解、不和諧，使融資過程進(jìn)展緩慢，甚至前功盡棄。具體差異表現(xiàn)為：□體制背景不同。資金方有很多是國(guó)資背景，其身份多不是股東；中小企業(yè)多是民營(yíng)企業(yè)，參與融資者多是企業(yè)的股東。身份的不同往往導(dǎo)致心態(tài)的差異。□年齡不同。很多在銀行、風(fēng)險(xiǎn)投資公司工作的經(jīng)理，年齡一般在25-35歲之間，年齡大的一般不超過40歲，朝氣蓬勃，事業(yè)心強(qiáng)，做事講求章法和標(biāo)準(zhǔn)；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)年齡一般在35-55歲之間，非常務(wù)實(shí)，不墨守成規(guī)，直截了當(dāng)，不大注意融資技巧和細(xì)節(jié)。□受教育背景及教育學(xué)歷不同。資金方的團(tuán)隊(duì)一般學(xué)歷較高，大多是本科以上；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)大局部是大中專畢業(yè)生，或在職進(jìn)修的學(xué)歷。學(xué)歷影響思維方式，進(jìn)而影響行為方式。□專業(yè)不同。資金方團(tuán)隊(duì)一般具有深厚的財(cái)務(wù)、金融、法律和企業(yè)管理專業(yè)背景；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多是生產(chǎn)管理、技術(shù)、營(yíng)銷出身，所學(xué)專業(yè)多為經(jīng)濟(jì)、管理和理工農(nóng)醫(yī)，對(duì)財(cái)務(wù)、投資、融資方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較欠缺。表5-1：民營(yíng)企業(yè)家年齡、學(xué)歷情況統(tǒng)計(jì)表（%）⑴性別男96.3文化程度初中或以下4.9女3.7中專、高中19.4年齡44歲及以下34.0大專41.345-49歲18.2大學(xué)本科22.250-54歲22.9研究生學(xué)歷6.455歲及以上24.9碩士5.3平均年齡（歲）48.2博士0.4所學(xué)專業(yè)文史哲法律6.3現(xiàn)任職務(wù)董事長(zhǎng)72.2經(jīng)濟(jì)32.6總經(jīng)理60.9管理47.1廠長(zhǎng)5.7理工農(nóng)醫(yī)22.9黨委書記18.0其它12.4其它5.5□工作經(jīng)歷不同。資金方團(tuán)隊(duì)多為專業(yè)性人才，多有銀行、證券、投資公司、融資效勞機(jī)構(gòu)的工作經(jīng)歷，經(jīng)歷較簡(jiǎn)單和順暢；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多有國(guó)企、事業(yè)單位和個(gè)人創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，接觸面較廣，經(jīng)歷較為曲折和復(fù)雜。□思維方式不同。在思維方式上，資金方團(tuán)隊(duì)多為發(fā)散思維，對(duì)事情多做系統(tǒng)分系、標(biāo)準(zhǔn)分析，重視邏輯推理；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多是線性思維和跳躍思維方式，目的性極強(qiáng)。□行為方式不同。在行為方式上，資金方團(tuán)隊(duì)多比較理性，做事講求章法，有嚴(yán)格的操作流程和標(biāo)準(zhǔn)，有嚴(yán)格的審核和審查標(biāo)準(zhǔn)，擅長(zhǎng)“以露珠見陽光〞；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多憑經(jīng)驗(yàn)做事情，憑感性做事情，有時(shí)候受情緒的影響，不受框框的局限。上述諸方面的差異造成了溝通上的諸多障礙。這也是我們?yōu)槭裁捶磸?fù)強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不要親自出面融資，并組建融資團(tuán)隊(duì)和借助融資效勞機(jī)構(gòu)的原因。1.5.2資金供求雙方“信息不對(duì)稱〞很多機(jī)構(gòu)在談到中小企業(yè)融資難問題時(shí)，都談到了信息不對(duì)稱問題。這確實(shí)是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。什么是信息不對(duì)稱？我們認(rèn)為，信息不對(duì)稱是由于信息傳遞雙方語言的障礙、溝通方式、溝通環(huán)境等原因，造成信息喪失、信息漏損和信息誤解，從而影響信息溝通雙方?jīng)Q策的現(xiàn)象。信息不對(duì)稱是什么原因造成的呢？正如我們上面指出的：□資金供求雙方團(tuán)隊(duì)是“兩類人〞，他們的思維方式和行為方式上有很大的不同。在信息溝通的過程中，不同語言、語速、表情、情緒，傳達(dá)的信息不一樣。□由于雙方空間距離和身份的限制，企業(yè)團(tuán)隊(duì)和資金方真正能面對(duì)面溝通的時(shí)機(jī)很少。即使見面，也大多是博弈的心態(tài)，不會(huì)推心置腹。資金方想獲取企業(yè)的真實(shí)情況，以便于融資決策，而企業(yè)的團(tuán)隊(duì)則主要表達(dá)對(duì)企業(yè)有利的東西，對(duì)企業(yè)不利的東西則往往一帶而過，或者閉口不談。就像相親，總要有意無意地做一些掩飾，即使雙方說的是事實(shí)，也是局部事實(shí)，這樣對(duì)雙方都是不利的事情，各懷彼此，很難建立信任。□由于雙方見面的時(shí)間較短，溝通效率低，因此，很難在短時(shí)間內(nèi)把雙方關(guān)心的問題都表達(dá)清楚。□工程方不同層次的人員在不同時(shí)間對(duì)工程有不同的理解和表述，有時(shí)候甚至相互矛盾，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服、完整而科學(xué)的印象。□《工程可行性研究報(bào)告》僅可作為工程立項(xiàng)的不可缺少的程序性文件，其中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和財(cái)務(wù)方面的考慮在廣度、深度和可信度上很難讓資金方滿意。□工程方提供的有關(guān)工程資料大局部都是零散的，需要對(duì)未來的戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、資金安排、本錢和稅等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃安排。這種信息的不對(duì)稱，大大增加了溝通的本錢，影響了融資工作的效率。1.5.3工程方和資金方關(guān)注不同的問題資金供求雙方所關(guān)注的問題不同，雙方都竭力想表達(dá)自己想要表達(dá)的東西。比方，企業(yè)說有某種專利，資金方則希望看到專利的證書是否存在，專利的價(jià)值究竟有多少；企業(yè)說市場(chǎng)形勢(shì)很好，資金方卻希望看到訂單或銷售意向書，并看到針對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告、數(shù)據(jù)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。就像兩個(gè)人辯論，雙方關(guān)注點(diǎn)不一樣，很難達(dá)成一致。正因?yàn)樯厦嫒矫娴脑颍枰环N“語言〞或者一種工具，能解決資金供求雙方的差異，解決信息不對(duì)稱問題。使資金供求雙方在真正見面或到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察之前，就看到自己想要了解的信息，或發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)一步了解的問題。1.6溝通語言的重要作用我們所說的溝通語言，主要包括融資資料和融資方案書。我們的經(jīng)驗(yàn)是，企業(yè)融資資料是否齊備、融資方案書是否標(biāo)準(zhǔn)和完善，是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵。在融資的過程中，融資資料和融資方案書是融資方和資金方之間交流不可缺少的橋梁和“語言〞。據(jù)我們了解，很多企業(yè)對(duì)此并不十分重視，他們大多非常急于見資金方。在這方面存在很多誤區(qū)：□有的認(rèn)為“行不行，不要浪費(fèi)時(shí)間，還用準(zhǔn)備什么資料？〞□有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)資料的準(zhǔn)備不屑一顧，認(rèn)為所有的信息都在腦子里裝著，準(zhǔn)備資料是浪費(fèi)時(shí)間；□有的企業(yè)準(zhǔn)備了一大套資料，但資金方關(guān)心的資料或者很少，或者散落在這些資料的角落里。企業(yè)對(duì)這些問題非常清楚，但資金方會(huì)接觸到各種各樣的很多工程，有很多的工程可供選擇，因此，他們很難有時(shí)間和耐心仔細(xì)看這些不成熟的復(fù)雜的資料。一個(gè)不能把商業(yè)方案完整描述出來，并把它數(shù)據(jù)化的企業(yè)，怎么可能管理好一個(gè)企業(yè)呢？這是經(jīng)常被企業(yè)無視的細(xì)節(jié)。也正是這個(gè)細(xì)節(jié)，可能會(huì)讓企業(yè)失去珍貴的融資時(shí)機(jī)。所以，在協(xié)助企業(yè)融資的過程中，我們經(jīng)常與企業(yè)交流，強(qiáng)調(diào)這種溝通語言的重要性。融資有時(shí)候就像學(xué)生應(yīng)試答卷，一份圖文并茂、資料充實(shí)、論證嚴(yán)密的融資方案書，才會(huì)通過資金方的測(cè)試，順利進(jìn)入面試和復(fù)試階段。這些融資資料和融資方案書所起的作用，對(duì)資金供求雙方都很大，下面展開論述如下。1.6.1對(duì)資金方的作用對(duì)資金方來說，其作用表現(xiàn)在：□節(jié)省時(shí)間，在短時(shí)間內(nèi)看到想看的信息；□金方內(nèi)部在融資決策中需要依賴一整套完整的材料，需要在內(nèi)部不同決策層面間傳遞信息；□了解需要工程存在的問題點(diǎn)或關(guān)鍵點(diǎn)，以便在面談時(shí)提前做好安排或向企業(yè)進(jìn)一步索取資料。1.6.2對(duì)融資企業(yè)的作用對(duì)融資企業(yè)來說，其作用表現(xiàn)在：□引起資金方的關(guān)注，從眾多融資工程中脫穎而出；□準(zhǔn)備資料的過程，是個(gè)自我發(fā)現(xiàn)問題的過程；□撰寫方案書的過程，是一個(gè)自我完善的過程，可以把自己的商業(yè)方案數(shù)據(jù)化，把企業(yè)的融資方案完整地傳遞給資金方；□統(tǒng)一信息傳遞口徑；□提升企業(yè)的形象；□提高溝通的效率，降低融資本錢；□可以同時(shí)和很多資金方進(jìn)行前期聯(lián)系。1.7“溝通語言〞的種類根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和研究結(jié)果，溝通語言具體分為四大類，基礎(chǔ)知識(shí)類、資料清單類、方案書類、申請(qǐng)書類。1.7.1基礎(chǔ)知識(shí)類由于資金供求雙方是幾乎完全不同的兩類人，為了提高溝通的效率，企業(yè)必須學(xué)習(xí)資金方的語言，所謂的基礎(chǔ)知識(shí)。就像在國(guó)際貿(mào)易中，必須掌握貿(mào)易法規(guī)、慣例和國(guó)外的語言一樣。根據(jù)企業(yè)的融資工作需要，我們認(rèn)為，至少需要掌握以下幾方面的知識(shí)和技巧：□專業(yè)知識(shí)類，包括財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理等；□法律法規(guī)類，主要包括與融資有關(guān)的各種政策法規(guī)；□工作慣例類，主要包括各類融資工具、資金方和融資效勞機(jī)構(gòu)的工作慣例和工作流程。1.7.2資料清單類很多資金方都有自己要求的資料清單,以便于標(biāo)準(zhǔn)工作流程和提高工作效率。各類銀行、各類投資公司和其他各類資金方的各類融資工具，都有各自的資料清單。因此，企業(yè)在準(zhǔn)備融資資料之前，最好通過各種方式拿到這些資料清單。企業(yè)都有注冊(cè)公司的經(jīng)驗(yàn)。公司注冊(cè)從名稱預(yù)核準(zhǔn)開始，到工商注冊(cè)申請(qǐng)、刻章、國(guó)地稅登記、法人代碼證、領(lǐng)取發(fā)票等，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都有詳細(xì)的資料清單。很多人有辦理住房按揭貸款和銀行信用卡的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)融資的道理也大同小異。1.7.3申請(qǐng)書類申請(qǐng)書一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的僅明確必須具備的內(nèi)容框架。申請(qǐng)書看似簡(jiǎn)單，企業(yè)也應(yīng)重視。正如前面提到的，“第一印象〞非常關(guān)鍵，一旦形成，很難扭轉(zhuǎn)，不管是好的印象，還是不好的印象。1.7.4融資（商業(yè)）方案書類方案書內(nèi)容較為繁瑣，一般也有約定俗成的格式。據(jù)我們了解，很多企業(yè)對(duì)融資（商業(yè)）方案書存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，具體表現(xiàn)在：□有的把《工程可行性研究報(bào)告》當(dāng)作融資方案書；□有的把工程招商引資簡(jiǎn)表當(dāng)作融資方案書；□有的把企業(yè)投資規(guī)劃當(dāng)作融資方案書；□有的把給銀行的全套融資資料當(dāng)作融資方案書；□有的把工程/工程招投標(biāo)用的系統(tǒng)文件當(dāng)作融資方案書；□有的則把上述幾乎所有文件綜合起來，當(dāng)作方案書。關(guān)于融資（商業(yè)）方案書的常用格式和撰寫技巧，我們將在下面作詳細(xì)論述。1.8我們的根本觀點(diǎn)□融資資料和融資方案書是融資企業(yè)與資金方之間溝通的“語言〞；□融資方案書是企業(yè)融資過程必備的環(huán)節(jié)；□融資資料和融資方案書的完善程度很大程度上影響著融資的效率和成功率；□融資資料的準(zhǔn)備和融資方案書的籌劃應(yīng)該以資金方關(guān)心的問題為關(guān)注焦點(diǎn)；□融資方案書“七分籌劃，三分包裝〞，是技術(shù)和藝術(shù)的統(tǒng)一體。2融資資料準(zhǔn)備與籌劃技術(shù)2.1融資資料準(zhǔn)備和籌劃技術(shù)概述融資資料準(zhǔn)備和籌劃是一個(gè)技術(shù)性和技巧性很強(qiáng)的工作，我們?cè)绞巧钊氲竭@項(xiàng)工作，這種感覺越強(qiáng)烈。在開始深入這項(xiàng)工作之前，我們很多時(shí)候和企業(yè)的想法一致，對(duì)融資的資料準(zhǔn)備和籌劃并不十分看重，對(duì)企業(yè)的資料基礎(chǔ)和真實(shí)性不了解，對(duì)企業(yè)的很多情況了解得不深刻，憑著專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和熱情給企業(yè)做融資財(cái)務(wù)參謀工作。但真正到工程深入到一定階段以后，問題就出現(xiàn)了。很多資金方對(duì)關(guān)鍵細(xì)節(jié)的要求到了近乎苛刻的程度，很多時(shí)候，為了拿到一個(gè)關(guān)鍵的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，比方企業(yè)的單位本錢，我們必須重新工作好幾天。即使工作很敬業(yè)，但如果對(duì)關(guān)鍵資料了解得不深入，會(huì)導(dǎo)致前功盡棄，企業(yè)和我們都“很受傷〞。從那以后，我們有了“切膚之痛〞，真正意識(shí)到完善資料的重要性，并對(duì)一些客戶的要求不再遷就。當(dāng)企業(yè)的資料不完善，甚至有明顯的包裝痕跡或欺騙行為，僅有極少數(shù)的資金方會(huì)原諒企業(yè)，并給予補(bǔ)充和修正資料的時(shí)機(jī)。如果因此而失之交臂，對(duì)企業(yè)將是一個(gè)嚴(yán)重的損失。如果在融資過程中提供虛假的資料，我們建議企業(yè)不要浪費(fèi)時(shí)間。這會(huì)造成資金供求雙方時(shí)間的浪費(fèi)，而且造成的信譽(yù)傷害無法彌合。很多人認(rèn)為企業(yè)融資資料的準(zhǔn)備和方案書的撰寫只是企業(yè)現(xiàn)有資料的排列、組合和網(wǎng)上資料的下載與組合的游戲，這是絕對(duì)淺薄和錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。要在短時(shí)間內(nèi)把企業(yè)的情況都掌握清楚，把資金方關(guān)注的問題都寫明白，盡可能一次成功，使資金方產(chǎn)生興趣，是非常不容易的事情。在工作過程中，針對(duì)很多關(guān)鍵的點(diǎn)，我們總結(jié)、研發(fā)了各種技術(shù)和工作程序，并逐步形成了一整套解決方案。企業(yè)在融資工作中可以借鑒使用這些技術(shù)，包括但不限于：□資料挖掘技術(shù)；□資料整合技術(shù)；□資料量化技術(shù)；□資料提升技術(shù)；□融資需求量測(cè)算技術(shù)；□未來盈利預(yù)測(cè)技術(shù)；□工程評(píng)估技術(shù)等。很多中小企業(yè)的資料基礎(chǔ)很差，成文的資料較少，很少能直接利用。但是，企業(yè)團(tuán)隊(duì)的心里大多有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)意識(shí)，對(duì)行業(yè)、政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本錢、價(jià)格如數(shù)家珍。2.2融資基礎(chǔ)資料的挖掘、量化與集成技術(shù)在企業(yè)融資過程中，常見的問題是企業(yè)的基礎(chǔ)資料缺乏。對(duì)于很多問題，企業(yè)說起來頭頭是道，但拿不出很正規(guī)的、書面的資料，如企業(yè)開展規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、盈利預(yù)測(cè)等。這一方面說明企業(yè)很務(wù)實(shí)，不愛做外表文章，但另一方面也說明，企業(yè)對(duì)融資資料不夠重視，或者不了解融資的規(guī)律。中小企業(yè)融資基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備和籌劃是比較繁瑣和困難的事情，不像填表和資料組合那么簡(jiǎn)單。針對(duì)這種情況，我們?cè)诠ぷ鲗?shí)踐中，形成了一整套的挖掘、量化和資料集成的方法。2.2.1資料挖掘前面在企業(yè)融資診斷局部，我們談到了挖掘資料的八種方法。企業(yè)內(nèi)部資料挖掘，包括但不限于：□企業(yè)現(xiàn)有書面資料的收集和利用；□企業(yè)高層的訪談（書面或電話）；□發(fā)放內(nèi)部調(diào)查表；□企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察。企業(yè)外部資料挖掘，包括但不限于：□網(wǎng)上和書籍、雜志資料的利用；□外部專家的訪談；□外部調(diào)查表的發(fā)放；□同行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察。上面八種方式中，最重要和最常用的有四種：□企業(yè)現(xiàn)有書面資料的收集和利用；□企業(yè)高層的訪談（書面或電話）；□網(wǎng)上和書籍、雜志資料的利用；□外部專家的訪談；在具體運(yùn)用上述方式的過程中，需要做很多細(xì)致的工作，具有很大的耐心，并具有很深的理論功底，否則，很難得出科學(xué)的結(jié)論。有管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的人都知道，同一份調(diào)查資料或書面資料，仁者見仁，智者見智，對(duì)資料的取舍不同，關(guān)注點(diǎn)也不一樣。同樣是做高層訪談，如何提問？如何設(shè)計(jì)訪談提綱？如何從訪談過程中發(fā)現(xiàn)資料線索需要下一番功夫。同時(shí)，在保證質(zhì)量的同時(shí)，如何降低取得資料的本錢，縮短取得資料的時(shí)間是問題的另一方面，要求企業(yè)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)要高。降低取得資料的本錢和提高效率的方法包括：□熟練掌握挖掘資料的工作流程；□事先掌握資金方的關(guān)注點(diǎn)；□盡快與企業(yè)高管層共享企業(yè)的與融資有關(guān)的信息；□敬業(yè)的心態(tài)，有道是“世上無難事，只怕有心人〞；□充分利用時(shí)間。2.2.2資料和數(shù)據(jù)的量化因?yàn)楸娝苤脑颍芏嗥髽I(yè)的報(bào)表不是很標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)表的可信度也較差，因此，可用性不強(qiáng)。尤其是資金需求量預(yù)測(cè)、未來盈利預(yù)測(cè)和工程評(píng)估過程。資料和數(shù)據(jù)的量化，就是資料的圖表化和對(duì)數(shù)據(jù)的加工再處理的過程。對(duì)數(shù)據(jù)的加工處理，主要是把零散的數(shù)據(jù)系統(tǒng)化、序列化，并加工成資金方關(guān)注的信息。具體量化方法在后面詳細(xì)闡述。2.2.3資料集成資料集成，即把收集的可以量化的、不可以量化的資料以及加工再處理的資料形成完整方案書或申請(qǐng)報(bào)告的過程。數(shù)據(jù)集成主要考慮以下因素：□資料的邏輯順序；□資料的詳略處理；□資料約定俗成的格式。申請(qǐng)書、融資方案書、商業(yè)方案書一般有固定的或約定俗成的格式，但在具體融資過程中，需要根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)、資金方的類別和資料完善程度，作靈活變通。2.3引資需求量測(cè)算技術(shù)2.3.1引資需求量與外部資金需求量的區(qū)別在融資診斷與評(píng)估一章，我們提出了外部資金需求量的概念,這里提出的引資需求量與上述概念不同。一個(gè)企業(yè)的外部資金需求量，是企業(yè)各種資金需求的總量（包括經(jīng)營(yíng)性資金需求、投資性資金需求和償債性資金需求）與內(nèi)部資源來源的差額。外部資金需求量=總需求量-內(nèi)部資金來源內(nèi)部資金來源=折舊+自然增長(zhǎng)的負(fù)債+新增留存收益引資需求量是企業(yè)在工程引資或企業(yè)整體引資過程中需要以投資方式引入的資金數(shù)額。它在數(shù)值上等于：引資需求量=工程投資總需求-企業(yè)自有資金-債權(quán)性融資額2.3.2外部資金需求量為什么不適用在實(shí)際引資過程中，外部資金需求量并不適用，只是一個(gè)理論的數(shù)值。因?yàn)椤跗髽I(yè)的外部資金需求量需要很多融資工具和融資渠道來滿足，并不局限于引入投資；□內(nèi)部資金來源是一個(gè)時(shí)刻變化的量，它受銷售收入、本錢、三項(xiàng)費(fèi)用等因素的影響；□企業(yè)利潤(rùn)是銷售收入、本錢、費(fèi)用和稅等變量的函數(shù)，換句話說，企業(yè)利潤(rùn)受上述變量的影響，其作為資金來源往往不可靠；□折舊作為內(nèi)部資金來源有時(shí)候也不可靠，因?yàn)闄?quán)責(zé)發(fā)生制的記賬原則，導(dǎo)致企業(yè)往往只是賬面利潤(rùn)，缺少現(xiàn)金，“遠(yuǎn)水不解近渴〞。2.3.3引資需求量的計(jì)算根據(jù)引資需求量的計(jì)算公式，企業(yè)除了考慮工程投資資金總需求額、企業(yè)自有資金，還要考慮以下因素：□資金方的出資能力；□可以融到的債權(quán)性資金的可能性；□合資公司的注冊(cè)資本額；□合資各方的股權(quán)比例設(shè)置。這涉及到企業(yè)控股權(quán)的歸屬問題。2.3.4關(guān)于引資過程中的控股權(quán)問題在引資實(shí)務(wù)中，很多投資者出于資金平安的需要，即使不實(shí)際參與企業(yè)管理，也爭(zhēng)取控股權(quán)。在企業(yè)規(guī)模較小的情況下，一般企業(yè)都不愿意放棄控股權(quán)。我們認(rèn)為：□在一些自身掌握核心技術(shù)的中小企業(yè)，由于掌握核心技術(shù)，所以不必要擔(dān)憂企業(yè)控制權(quán)的問題；□在企業(yè)有多種產(chǎn)業(yè)的情況下，企業(yè)即使不掌握核心技術(shù)，為了獲得某種戰(zhàn)略資源，也可以放棄控股權(quán)。2.4工程論證技術(shù)2.4.1工程論證概述在企業(yè)工程融資或引入戰(zhàn)略投資者的過程中，經(jīng)常會(huì)用到工程論證技術(shù)。在資金方到企業(yè)實(shí)地考察并決定投資以前，企業(yè)需要對(duì)工程進(jìn)行內(nèi)部論證，并把論證的結(jié)果完整地以書面方式傳遞給目標(biāo)資金方。企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的論證與有資質(zhì)設(shè)計(jì)院進(jìn)行的帶有工業(yè)設(shè)計(jì)性質(zhì)的可行性研究報(bào)告不同，具體表現(xiàn)在：

表5-2：不同工程論證方式對(duì)照表序號(hào)比較工程企業(yè)工程論證可行性研究報(bào)告1論證實(shí)施單位企業(yè)自行組織有資質(zhì)的設(shè)計(jì)院2論證的內(nèi)容主要是市場(chǎng)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)可行性有規(guī)定的、固定的格式3論證的目的是否可行報(bào)批立項(xiàng)、申請(qǐng)貸款的依據(jù)4論證的方法根據(jù)工程不同靈活選擇有較為固定的方法5企業(yè)投資較小較大6論證的結(jié)果可行或不可行可行2.4.2工程論證的重要性企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的工程論證，是企業(yè)引入投資者之前的必要步驟，其重要性表現(xiàn)在：□通過論證，可以開掘工程的優(yōu)勢(shì)；□通過論證，可以發(fā)現(xiàn)工程的劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，并提前準(zhǔn)備和完善針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策；□通過論證，可以確定工程的未來盈利模式及其關(guān)鍵控制點(diǎn)，以便企業(yè)進(jìn)行前期準(zhǔn)備；□通過論證，可以把工程規(guī)劃用數(shù)據(jù)表示出來，以便給企業(yè)決策、資金方?jīng)Q策一個(gè)量化的依據(jù)；□通過論證，可以為資金需求量測(cè)算和盈利預(yù)測(cè)奠定基礎(chǔ)。2.4.3工程論證的內(nèi)容工程論證的內(nèi)容一般包括：□工程必要性和可行性分析；□工程的優(yōu)勢(shì)分析；□市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；□技術(shù)先進(jìn)性分析；□工程風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策分析；□經(jīng)濟(jì)可行性分析，包括投資回收期、凈資產(chǎn)回報(bào)率、盈虧平衡點(diǎn)、現(xiàn)金流量等。2.5未來盈利測(cè)算技術(shù)2.5.1盈利測(cè)算概述對(duì)企業(yè)或工程的未來盈利進(jìn)行測(cè)算，是一項(xiàng)常用的技術(shù)。它主要是根據(jù)企業(yè)的投資規(guī)劃、銷售預(yù)測(cè)、本錢費(fèi)用預(yù)測(cè)和稅的預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上進(jìn)行的測(cè)算。所有的預(yù)測(cè)必須建立在合理的假設(shè)基礎(chǔ)之上，為了使數(shù)據(jù)靈活可調(diào)和提高效率，可以采用EXCEL表進(jìn)行測(cè)算。2.5.2盈利測(cè)算的步驟盈利預(yù)測(cè)一般包括以下7個(gè)步驟：□投資假設(shè)和預(yù)測(cè)。這是計(jì)算資金需求量和計(jì)算折舊的基礎(chǔ)，要按時(shí)間序列測(cè)算，因?yàn)橥顿Y往往不是一次到位；□產(chǎn)能的假設(shè)和預(yù)測(cè)。這與投資用途有很大關(guān)系，為了穩(wěn)健起見，還要同時(shí)假設(shè)產(chǎn)能利用率或達(dá)產(chǎn)率；□銷售量和銷售價(jià)格的假設(shè)和預(yù)測(cè)，要考慮產(chǎn)銷率。當(dāng)產(chǎn)品有很多類別時(shí)，按大類分類預(yù)估；□本錢的假設(shè)和預(yù)測(cè)。關(guān)鍵是單位本錢的測(cè)算，包括料、工、費(fèi)等；□三項(xiàng)費(fèi)用的假設(shè)和預(yù)測(cè)。管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用可以采用銷售百分比法，也可以采用因素分析法，財(cái)務(wù)費(fèi)用考慮到企業(yè)的負(fù)債及資金的占用額；□銷售稅金的假設(shè)和預(yù)測(cè)。主要根據(jù)行業(yè)不同，并結(jié)合企業(yè)的享受的稅收優(yōu)惠政策；□凈利潤(rùn)測(cè)算。建議利用損益表格式測(cè)算，并考慮所得稅及企業(yè)享受的優(yōu)惠政策。2.5.3盈利測(cè)算需要注意的問題在使用EXCEL表進(jìn)行盈利測(cè)算的過程中，我們建議企業(yè)應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：□堅(jiān)持穩(wěn)健原則；□合理假設(shè)，并盡可能建立在一定的資料基礎(chǔ)上；□考慮到企業(yè)的管理水平和地域特點(diǎn)；□考慮到同行業(yè)的平均水平；□屬于老企業(yè)的，應(yīng)考慮相關(guān)指標(biāo)的歷史水平；□建立表格之間的數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)，以便于修改；□本錢、費(fèi)用的測(cè)算，折舊的記提等，應(yīng)考慮會(huì)計(jì)制度的有關(guān)規(guī)定；□稅，考慮現(xiàn)行稅法的有關(guān)規(guī)定；□投資收益、其他業(yè)收入、營(yíng)業(yè)外收入等可以忽略不計(jì)，或假設(shè)相對(duì)固定；□價(jià)格、費(fèi)用、本錢、達(dá)產(chǎn)率等，在不同年度間要考慮一定的變化率。3基礎(chǔ)知識(shí)類3.1專業(yè)知識(shí)類主要是財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，這些知識(shí)我們前面及以后各局部?jī)?nèi)容展開期間已經(jīng)涉及，在本局部不再專題展開。3.2法律法規(guī)類由于涉及融資各環(huán)節(jié)的法規(guī)較多，為便于企業(yè)掌握使用，我們?cè)诒緯谑植繉ｎ}闡述——融資的游戲規(guī)則。3.3工作流程和工作慣例類融資工具的操作流程已在本書第三局部闡述；資金方的工作慣例我們?cè)诒緯谒木植咳谫Y渠道已經(jīng)闡述；關(guān)于融資效勞機(jī)構(gòu)的工作慣例，由于涉及機(jī)構(gòu)太多，我們?cè)诒緯谑植繉ｎ}闡述。4融資資料清單4.1短期拆借資料的準(zhǔn)備4.1.1短期資金拆借資料概述企業(yè)在短期資金拆借過程中，由于時(shí)間緊迫，資金需求時(shí)間短，利率較高，常常對(duì)融資資料準(zhǔn)備不夠重視，并習(xí)慣于用口頭的方式傳遞信息。對(duì)于口頭的、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮信息傳遞方式的弊病，我們?cè)诒菊虑懊嬉呀?jīng)有詳細(xì)闡述。但由于是短期拆借資金，很多企業(yè)認(rèn)為資金方追求的只是高回報(bào)，只要有高回報(bào)和資產(chǎn)抵押就可以了。實(shí)際上，我們有很多的案例證明，資料準(zhǔn)備充分的融資工程比沒有資料的融資工程的成功率要高幾倍，經(jīng)過籌劃的、完備的、帶有融資方案書的融資工程成功率更高。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，資金方看重的不僅是高收益，更關(guān)注資金的平安性。這種平安感，不僅包括資產(chǎn)的抵押，而且包括資金用途的合理性、還款來源的可靠性以及企業(yè)的信譽(yù)度等，甚至包括融資方的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和行為細(xì)節(jié)。4.1.2資料清單不同融資需求需要的資料略有不同，大致相同的資料包括以下幾類：□與融資主體根本概況有關(guān)的資料；□與融資主體資信實(shí)力有關(guān)的資料；□與資金問題成因有關(guān)的說明資料；□與融資抵押物權(quán)屬有關(guān)的資料；□與融資抵押物價(jià)值有關(guān)的資料；□與融資抵押物最新狀態(tài)有關(guān)的資料；□與擔(dān)保人有關(guān)的資料；□與資金用途有關(guān)的說明資料；□與還款來源有關(guān)的說明資料；以我們?cè)?jīng)運(yùn)作過的某房地產(chǎn)開發(fā)工程短期融資為例。除了短期融資過程中需要的融資方案書外，資料還包括但不限于：□營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；□企業(yè)營(yíng)業(yè)最新報(bào)表（復(fù)印件）；□建設(shè)工程規(guī)劃許可證（復(fù)印件）；□建設(shè)用地規(guī)劃許可證（復(fù)印件）；□商品房預(yù)（銷售）許可證（復(fù)印件）；□國(guó)有土地使用證（復(fù)印件）；□建設(shè)用地轉(zhuǎn)讓合同書（復(fù)印件，不必須）；□建設(shè)用地抵押協(xié)議（復(fù)印件，不必須）；□土地證它項(xiàng)權(quán)利證明（復(fù)印件，不必須）；□商品房預(yù)售協(xié)議書（復(fù)印件）；□房產(chǎn)銷售效果圖；□工程預(yù)算報(bào)告；□評(píng)估報(bào)告；□房產(chǎn)證原件照片；□房產(chǎn)外觀照片；□房產(chǎn)外部環(huán)境照片；□已經(jīng)出售的房產(chǎn)清單等。4.1.3資料來源根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，融資資料除了企業(yè)已有書面資料如各種資產(chǎn)的權(quán)證可以直接復(fù)印外，其他資料可以采用以下方式獲得：□現(xiàn)場(chǎng)收集，如拍照；□根據(jù)訪談?wù)怼⒓庸ぃ弧醺鶕?jù)現(xiàn)有資料再加工。4.2銀行融資資料的準(zhǔn)備銀行融資一般都比較標(biāo)準(zhǔn)，有嚴(yán)格的操作規(guī)程和資料要求，而且因融資工具的不同而不同。融資企業(yè)在融資以前，可以到貸款經(jīng)辦行去索取有關(guān)資料清單。我們?cè)诖藘H列舉一些帶有共性的資料供企業(yè)參考。4.2.1流動(dòng)資金貸款□借款申請(qǐng)書，包括企業(yè)根本情況、借款金額、借款用途、歸還能力及還款方式等內(nèi)容；□借款人及保證人根本情況（企業(yè)簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人代碼證復(fù)印件、稅務(wù)部門年檢合格的稅務(wù)登記證明）；□貸款卡；□經(jīng)會(huì)計(jì)（審計(jì)）事務(wù)所審計(jì)的近三年財(cái)務(wù)報(bào)告，以及申請(qǐng)借款前一期的財(cái)務(wù)報(bào)告（成立缺乏3年的企業(yè)，提交自成立以來的年度和近期報(bào)表）；□抵押物、質(zhì)物清單和有處分權(quán)人的同意抵押、質(zhì)押的證明及保證人擬同意擔(dān)保的有關(guān)證明文件；□審計(jì)報(bào)告；□資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告（如有）；□董事會(huì)同意申請(qǐng)貸款的決議（不必須）；□貸款用途證明資料（如購(gòu)銷合同）。4.2.2固定資產(chǎn)貸款除上面提到的流動(dòng)資金貸款需要提供的資料外，還需要提供：□工程建議書和可行性報(bào)告；□自籌資金和其他建設(shè)資金、生產(chǎn)資金籌措方案及其落實(shí)資金來源的證明材料（原件）；□貸款人認(rèn)為需要提供的其它有關(guān)資料。4.2.3辦理銀行承兌匯票填寫《銀行承兌匯票申請(qǐng)書》，并參照流動(dòng)資金貸款要求提供資料。4.2.4個(gè)人經(jīng)營(yíng)者貸款以個(gè)人住房抵押為例：□貸款人的身份證原件及復(fù)印件；□戶口本原件及復(fù)印件；□個(gè)人收入證明原件；□結(jié)婚證原件及復(fù)印件；□房產(chǎn)證復(fù)印件。4.3風(fēng)險(xiǎn)投資資料的準(zhǔn)備4.3.1風(fēng)險(xiǎn)投資資料概述風(fēng)險(xiǎn)投資資料是企業(yè)在和風(fēng)險(xiǎn)投資商打交道過程中，風(fēng)險(xiǎn)投資商要求提供的資料。我們知道，很多風(fēng)險(xiǎn)投資者不以獲得短期回報(bào)為目的，他們更關(guān)注資本的平安、增值和在適宜的時(shí)機(jī)能夠平安退出，平安是基礎(chǔ)，資本增值和退出是其次。4.3.2資料的類別4.3.2.1按資料說明的問題不同劃分按說明的問題不同，可以分為：□工程市場(chǎng)情況說明資料；□工程技術(shù)先進(jìn)性說明資料；□資金平安性說明資料；□企業(yè)收益性說明資料；□投資方退出方式說明資料；為了保障資金平安起見，資金方通常會(huì)對(duì)企業(yè)盡職調(diào)查。他們通常要求企業(yè)提供的資料包括但不限于：□當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境及招商引資優(yōu)惠政策；□國(guó)家對(duì)行業(yè)開展的政策；□企業(yè)的前期投入情況；□企業(yè)的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；□企業(yè)的開展階段；□技術(shù)的先進(jìn)性和可靠性程度；□工程可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)資本的增資，他們通常關(guān)注：□企業(yè)所在的行業(yè)；□盈利模式；□市場(chǎng)容量和市場(chǎng)占有率；□企業(yè)的研發(fā)能力和市場(chǎng)開拓能力等；□企業(yè)所享受的各種優(yōu)惠等。為了保證能夠以適宜的方式退出，風(fēng)險(xiǎn)投資者通常會(huì)關(guān)注：□企業(yè)所在行業(yè)及工程的概念；□企業(yè)在行業(yè)中的位置；□企業(yè)的股本結(jié)構(gòu)等。4.3.2.2按資料取得的時(shí)間不同劃分我們可以把資料分為三類：□說明企業(yè)歷史情況的資料：一般包括往年的業(yè)績(jī)、取得的榮譽(yù)等。□說明企業(yè)現(xiàn)在情況的資料：包括說明企業(yè)根本情況、產(chǎn)能、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)情況、管理情況等的介紹；□說明企業(yè)未來情況的資料：包括開展規(guī)劃、盈利預(yù)測(cè)、投資預(yù)測(cè)等。4.3.2.3按資料取得的方式不同劃分按資料取得的方式不同可以劃分為：□企業(yè)已經(jīng)取得的資料；□企業(yè)未來需要取得的資料。4.3.2.4按資料取得的方式和本錢不同劃分□企業(yè)自身可以提供的資料；□企業(yè)需要外部機(jī)構(gòu)協(xié)助提供的資料。4.3.3融資資料清單案例某風(fēng)險(xiǎn)投資商要求工程方提供的資料清單如下：□邀請(qǐng)函；□工程建議書及可行性報(bào)告；□有關(guān)部門的批文；□市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和未來的營(yíng)銷/市場(chǎng)推廣方案；□技術(shù)先進(jìn)性說明；□符合國(guó)際慣例的《商業(yè)方案書》；□營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法人代碼證、法人身份證復(fù)印件、企業(yè)簡(jiǎn)介、法定代表人簡(jiǎn)介；□《公司章程》；□銀行資信證明；□近三年的財(cái)務(wù)報(bào)表；□審計(jì)報(bào)告或無形資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告；□企業(yè)有關(guān)的資質(zhì)證書；□土地使用權(quán)、專利等證書等。4.4政策性融資的資料準(zhǔn)備以申請(qǐng)創(chuàng)新基金支持或投標(biāo)創(chuàng)新基金招標(biāo)工程為例，企業(yè)應(yīng)提交的資料通常包括：⑵□《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程申請(qǐng)書》。申請(qǐng)貸款貼息的，須分別由開戶所在地銀行信貸部門和貸款審批銀行在《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程申請(qǐng)書》的相應(yīng)欄目中，簽署承貸意見；□按《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程可行性研究報(bào)告編制提綱》要求編制的《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程可行性研究報(bào)告》，以及有關(guān)機(jī)構(gòu)和專家對(duì)該報(bào)告的論證意見（須附論證專家名單）；□推薦單位出具的《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程推薦意見表》；□企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；□經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所（或?qū)徲?jì)師事務(wù)所）審計(jì)的企業(yè)上兩年度以及最近一個(gè)月的會(huì)計(jì)報(bào)表（復(fù)印件），包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表以及報(bào)表附注等。開業(yè)缺乏一年的新創(chuàng)辦企業(yè)須報(bào)送工商行政管理部門出具的企業(yè)注冊(cè)資金證明（復(fù)印件）和最近一個(gè)月的會(huì)計(jì)表；□可以證明工程情況的證明文件（如科技主管機(jī)構(gòu)或行業(yè)主管部門出具的技術(shù)報(bào)告、檢測(cè)報(bào)告、專利證明，用戶使用報(bào)告等）；□高新技術(shù)企業(yè)需附高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書（復(fù)印件）；□國(guó)家專賣、專控及特殊行業(yè)產(chǎn)品，須附相關(guān)主管機(jī)構(gòu)出具的批準(zhǔn)證明（復(fù)印件）；□地方財(cái)政部門匹配資金的工程，須出具地方財(cái)政部門的批準(zhǔn)文件；□與工程有關(guān)的其它參考材料（如列入國(guó)家科技方案的有關(guān)批準(zhǔn)文件、環(huán)保證明、獎(jiǎng)勵(lì)證明等）。5短期融資方案書的撰寫5.1融資方案書的常見格式及內(nèi)容說明根據(jù)我們的融資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融資方案書大致框架如下：□融資方根本情況；□融資工程根本情況；□資金緊缺的原因說明；□資金需要量及用途說明；□還款來源說明；□抵押物或擔(dān)保單位說明；□備查資料與附件。5.1.1融資方根本情況在該局部應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要說明企業(yè)的名稱、注冊(cè)資本、注冊(cè)地、經(jīng)營(yíng)范圍，以及人員、資產(chǎn)、資質(zhì)等情況。5.1.2融資工程根本情況主要介紹工程的總投資額、投資進(jìn)展情況，工程的優(yōu)勢(shì)等。5.1.3資金緊缺的原因說明在該局部，需要簡(jiǎn)要解釋資金緊缺的原因。該局部應(yīng)該真實(shí)、合理，也是資金方的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)之一。5.1.4資金需要量、需求時(shí)間、可以負(fù)擔(dān)的利息及用途說明資金需要的量要盡可能準(zhǔn)確，需求時(shí)間應(yīng)該和用途一致并且留出提前量，利息一般要和資金方的慣例差異不要太大，資金用途要具有合理性。5.1.5還款來源說明一般要備選2-3個(gè)還款來源，并對(duì)其可靠性予以說明，還款來源應(yīng)該合理。5.1.6抵押物或擔(dān)保單位說明要對(duì)抵押物的權(quán)屬、價(jià)值情況及現(xiàn)狀進(jìn)行盡可能詳細(xì)地描述，并提供有關(guān)證明，這是資金方最關(guān)心的點(diǎn)。5.1.7備查資料與附件主要是對(duì)上述局部進(jìn)行印證和補(bǔ)充說明的資料復(fù)印件或圖表。5.2撰寫融資方案書步驟撰寫融資方案書需要經(jīng)過以下步驟：□進(jìn)行融資需求初步診斷與評(píng)估；□調(diào)查并收集資料；□確定融資工具和目標(biāo)融資方并了解資金方具體要求；□確定融資方案書提綱；□資料的整合、量化和集成；□初稿完成；□請(qǐng)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和外部專家，修改定稿，確保沒有文字錯(cuò)誤、數(shù)字準(zhǔn)確和符合資金方慣例；□裝訂成冊(cè)，可采取精裝、彩印方式打印裝訂。5.3撰寫融資方案書的技巧根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，撰寫融資方案書要緊緊把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：□融資問題產(chǎn)生合和金用途的合理性；□抵押物權(quán)屬清晰、價(jià)值充足；□資料詳略得當(dāng)；□關(guān)鍵點(diǎn)問題用數(shù)據(jù)和書面證據(jù)說明；□附件資料要齊全。6銀行貸款申請(qǐng)書的撰寫6.1貸款申請(qǐng)的格式6.1.1銀行工程貸款申請(qǐng)格式下面為某銀行申請(qǐng)書建議格式：□工程建設(shè)的必要性、建設(shè)規(guī)模；□工程市場(chǎng)供求情況和市場(chǎng)前景；□經(jīng)濟(jì)實(shí)力、近三年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和資信狀況；□申請(qǐng)貸款金額及貸款期限；□工程預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)效益、借款綜合效益；□擔(dān)保人根本情況及擔(dān)保方式；□工程存在的風(fēng)險(xiǎn)及防范措施。6.1.2銀行流動(dòng)資金貸款申請(qǐng)格式流動(dòng)資金貸款格式較為簡(jiǎn)單，一般包括以下內(nèi)容：□企業(yè)根本情況介紹；□企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；□企業(yè)資信情況；□企業(yè)資金緊張的原因；□貸款金額、期限和用途等。6.2貸款申請(qǐng)撰寫應(yīng)注意的問題與撰寫融資方案書和工程商業(yè)方案書不同，銀行貸款申請(qǐng)的作用只是形式審核的必要環(huán)節(jié)，或者說，銀行不會(huì)因?yàn)橘J款申請(qǐng)寫的很好就發(fā)放貸款，銀行貸款審批過程中，更注重實(shí)質(zhì)性審核，包括但不限于：□企業(yè)所處的行業(yè)；□企業(yè)的規(guī)模；□企業(yè)報(bào)表的內(nèi)在結(jié)構(gòu)；□企業(yè)效益情況；□企業(yè)的擔(dān)保或抵押情況等；□企業(yè)的成長(zhǎng)性；□企業(yè)能給銀行帶來的綜合收益，包括中間業(yè)務(wù)、存款等。因此，銀行貸款的申請(qǐng)?jiān)瓌t上只要符合形式的要件即可。7工程融資商業(yè)方案書的撰寫7.1商業(yè)方案書概述7.1.1工程商業(yè)方案書和短期融資方案書不同商業(yè)方案書是風(fēng)險(xiǎn)投資商現(xiàn)場(chǎng)考察前首先要拿到的資料。其它類型的投資一般也要準(zhǔn)備商業(yè)方案書。現(xiàn)在無論國(guó)內(nèi)的還是境外的投資機(jī)構(gòu)，都習(xí)慣使用商業(yè)方案書。因此，撰寫商業(yè)方案書是企業(yè)融資之前的必修課，也是企業(yè)融資團(tuán)隊(duì)的根本功。商業(yè)方案書和短期融資方案書不同，具體見下表。表5-3：商業(yè)方案書和短期融資方案書對(duì)照表序號(hào)比較工程商業(yè)方案書融資方案書1用途引入投資者短期融資2格式有約定俗成的格式比較靈活3是否必須必須不必須4內(nèi)容復(fù)雜程度比較復(fù)雜較簡(jiǎn)單7.1.2商業(yè)方案書不同于工程推介書現(xiàn)在從網(wǎng)上搜索，可以找到很多工程的工程推介書。工程推介書的內(nèi)容較簡(jiǎn)單，一般是一張表格，大致內(nèi)容包括：□融資方概況；□工程概況；□工程的優(yōu)勢(shì)；□工程需要的投資額；□合作方式；□回報(bào)率和投資回收期；□對(duì)資金方的要求；□聯(lián)系方式等。工程推介書能迅速地傳遞企業(yè)融資工程的信息，并能保證在沒有找到適宜的資金方之前，保護(hù)企業(yè)的商業(yè)秘密。7.2商業(yè)方案書的重要作用7.2.1商業(yè)方案書是“敲門磚〞當(dāng)我們絞盡腦汁尋找資金方時(shí)，資金方也費(fèi)盡心思的尋找適宜的工程，尋找適宜的資金需求者。我們可以設(shè)想一下炒股票的感覺和拿著錢在商場(chǎng)里購(gòu)物的感覺。有幾千只股票，看看哪個(gè)都不錯(cuò)，但看看哪個(gè)都拿不定主意，擔(dān)憂掉進(jìn)陷阱。總想貨比三家，挑三揀四，尤其購(gòu)置大件商品，如房子、汽車之類的耐用消費(fèi)品。據(jù)某資金方說，他一天看一份商業(yè)方案書，收到的工程方案書需要幾年才能看完。某資金方高管到一個(gè)城市去，兩天的日程安排，約見了十幾家企業(yè)，聽取這些企業(yè)的工程匯報(bào)，飯都不能及時(shí)吃，敬業(yè)精神讓人佩服。總之，資金方每天都接觸大量的工程和大量的資金需求方，在這種情況下，如同千軍萬馬過獨(dú)木橋，商業(yè)方案書的價(jià)值就顯現(xiàn)出來了。7.2.2商業(yè)方案書是“橋梁〞商業(yè)方案書是資金供求雙方信息傳遞的橋梁，在本章1.2局部我們已經(jīng)詳細(xì)闡述了商業(yè)方案書溝通信息的作用。商業(yè)方案書大大提高了雙方溝通的效率，使不同地域、不同語種、不同行業(yè)的資金供求雙方信息溝通有了統(tǒng)一的工具，大大提高了融資成功的效率。7.2.3撰寫商業(yè)方案書是“自我完善〞過程很多中小企業(yè)在工程融資過程中存在三類誤區(qū)：□一是認(rèn)識(shí)不到撰寫商業(yè)方案書的作用，“姜太公釣魚，愿者上鉤〞。其實(shí)，我們接觸過幾個(gè)類似的工程，一開始聽感覺到有一定的科技含量，有一定的市場(chǎng)前景，再仔細(xì)聽下去，就可以發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)工程有太多的假設(shè)。這種工程除了企業(yè)自己實(shí)施外，沒有人愿意投資。□另外一種極端的形式是商業(yè)方案書撰寫流于形式，走過場(chǎng)或“過渡包裝〞。這類企業(yè)并不注重商業(yè)方案書的撰寫，有時(shí)候即使組織人寫了，也是文字游戲，是“應(yīng)付公事〞，好似在為別人寫方案書。對(duì)這些企業(yè)來說，說和做是兩碼事，這種類型的企業(yè)也不少。他們寫方案書的目的是把資金方“騙〞到企業(yè)來。這樣的結(jié)果只能是“白忙活〞，對(duì)企業(yè)融資毫無幫助，是“掩耳盜鈴〞的行為，值得大家引以為戒。□第三種方式是不會(huì)寫，按自己的理解寫。這類企業(yè)一般比較務(wù)實(shí)，只是由于信息比較封閉或者缺少經(jīng)驗(yàn)，這類工程中往往有“黑馬〞存在。我們給這類企業(yè)的建議是：“酒好也怕巷子深〞，應(yīng)好好地把工程“包裝〞一下。這類工程中，很多是資金方“朝思暮想〞的工程。總之，我們認(rèn)為，企業(yè)組織撰寫商業(yè)方案書的過程，就是企業(yè)自我完善的過程。我們這方面的案例很多。[實(shí)戰(zhàn)案例12]“種豆得瓜，種瓜得豆〞有個(gè)企業(yè)請(qǐng)我們協(xié)助工程論證，由于沒有多少可以直接利用的資料，我們就采用了“資料挖掘〞、“資料量化〞的方法，和該企業(yè)經(jīng)營(yíng)者談了兩天。當(dāng)我們把根據(jù)訪談?dòng)涗浶纬傻陌氤善方唤o企業(yè)的時(shí)候，企業(yè)老板驚呆了，沒想到經(jīng)過“加工〞，他腦中的零散的數(shù)據(jù)變成了一張張表格，并做出了企業(yè)未來五年的盈利預(yù)測(cè)，當(dāng)然有很多的假設(shè)。正是從這些假設(shè)，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了限制自身開展的瓶頸。企業(yè)老板十分感動(dòng)地表示，對(duì)企業(yè)管理第一次產(chǎn)生了數(shù)的概念，作用竟然這么大。后來，我們撰寫的那份半成品，成了這家企業(yè)到銀行申請(qǐng)貸款和獲取地方優(yōu)惠政策支持的重要資料，半年以后，竟然有投資者到企業(yè)洽談投資合作事宜。7.3商業(yè)方案書常見格式下面是我們常用的融資方案書格式模板，是在幾十個(gè)工程論證過程中形成的。其大致框架如下：□摘要；□融資方根本情況；□融資工程根本情況；□行業(yè)與市場(chǎng)分析；□技術(shù)先進(jìn)性說明；□工程的優(yōu)勢(shì)；□工程的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策；□工程的團(tuán)隊(duì)與管理；□不同盈利模式下的資金需要量及資金投向；□戰(zhàn)略投資者或資金方進(jìn)入及退出方式；□工程未來的盈利預(yù)測(cè)；□備查資料和附件。7.3.1摘要摘要，在后面的所有局部撰寫完畢后，把主要結(jié)論性內(nèi)容摘錄于此,以在短時(shí)間內(nèi)給應(yīng)用者留下深刻的印象。一般包括：□企業(yè)概況；□融資方及工程的優(yōu)勢(shì)；□工程的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策；□工程的引資規(guī)模和引資方式；□工程投資回收期和投資回報(bào)率等。7.3.2融資方根本情況該局部主要介紹融資主體的情況。因?yàn)殡m然是工程引資，但任何工程在引資過程中都有投資主體。融資主體的實(shí)力，影響著投資方的信心。其根本情況可以分塊描述，包括但不限于：□企業(yè)歷史沿革；□企業(yè)產(chǎn)能情況；□企業(yè)人力資源情況；□企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況；□企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；□企業(yè)組織機(jī)構(gòu)；□企業(yè)分支機(jī)構(gòu)；□企業(yè)資質(zhì)及獲得的榮譽(yù)；□企業(yè)開展規(guī)劃等。7.3.3融資工程根本情況其內(nèi)容包括但不限于：□工程的概況；□工程的優(yōu)勢(shì)；□工程投資完成情況。7.3.4行業(yè)與市場(chǎng)分析其內(nèi)容包括但不限于：□行業(yè)開展趨勢(shì)；□行業(yè)開展中存在的問題；□國(guó)家有關(guān)政策；□市場(chǎng)容量；□主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；□主要盈利模式；□市場(chǎng)策略等。7.3.5技術(shù)概況其內(nèi)容包括但不限于：□企業(yè)技術(shù)來源；□技術(shù)原理；□企業(yè)技術(shù)先進(jìn)性說明；□企業(yè)技術(shù)可靠性說明；□技術(shù)的專利申請(qǐng)、權(quán)屬及保護(hù)情況；□技術(shù)開展后勁和技術(shù)儲(chǔ)藏等。7.3.6工程的優(yōu)勢(shì)其內(nèi)容包括但不限于：□政策優(yōu)勢(shì)；□地理位置優(yōu)勢(shì)/區(qū)位優(yōu)勢(shì)；□技術(shù)優(yōu)勢(shì)；□團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)；□市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；□資源優(yōu)勢(shì)等；每個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)不同，企業(yè)可以根據(jù)自身情況，靈活選擇與概括。7.3.7工程的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策企業(yè)常見風(fēng)險(xiǎn)包括但不限于：□市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；□經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；□財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；□原料供給風(fēng)險(xiǎn)；□技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等；在列出風(fēng)險(xiǎn)后，還要有針對(duì)性地提出有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策或措施。7.3.8工程的團(tuán)隊(duì)與管理該局部是資金方非常看重的，可以介紹主要管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作簡(jiǎn)歷、取得的業(yè)績(jī)，尤其是與目前從事工作有關(guān)的經(jīng)歷。另外，可以著重介