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文檔簡介

銷售計劃的制定與渠道策劃制定銷售計劃一、編制銷售計劃2制定銷售計劃一、編制銷售計劃（二）編制銷售計劃的步驟分析營銷現狀、確立銷售目標、制定銷售策略、評價和選定銷售策略、綜合編制銷售計劃、對計劃加以具體說明、執行計劃、檢查效率與進行控制一句話：現狀目“策”具體“執”檢3制定銷售計劃一、編制銷售計劃（三）決定銷售計劃的方式分配方式：1、高層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高層；2、第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從；上行方式：當第一線負責者能以全公司的立場分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內；4制定銷售計劃二、分配銷售配額（一）建立銷售配額體系的原則公平性、可行性、靈活性、可控性、易于理解一句話：平行可解“靈”5制定銷售計劃二、分配銷售配額（二）確定銷售配的類型銷售量配額外負擔、銷售活動配額、財務配額、綜合配額（三）確定銷售量配額的基礎區域銷售潛力、歷史經驗、經理人員的判斷（四）確定銷售配額的具體方法產品類別、地域分配、部門分配、銷售員分配、客戶分配6制定銷售計劃三、編制銷售預算編制方法：銷售百分比法、標桿法、邊標收益法、零基預算法、目標任務法、投入產出法7制定銷售計劃四、進行銷售活動分析（一）分析的方法絕對分析法：相對分析法：因素替代法：相關因素量本利分析法：計算公式8制定銷售計劃四、進行銷售活動分析（二）分析報告的作用促進銷售計劃的完成；為提高經濟效益服務；為制訂新的銷售計劃提供依據；（三）分析報告的特點：專業性、定期性、注重數量描述9產品策劃一、新產品的類型：全新產品、換代產品、改進產品、仿制產品二、新產品采用的階段：認識階段、說服階段、決策階段、實施階段、證實階段10產品策劃三、價格修改策略心理定價：整數定價、尾數定價、聲望定價、招徠定價地區定價：FOB、統一交貨定價、分區定價、基點定價、運費免收定價折扣定價：現金折扣、數量折扣、職能折扣、季節折扣、折讓產品組合定價：系列產品定價、互補產品定價、互替產品定價11產品策劃三、價格修改策略需求差別定價與條件：因顧客、時間、地點、產品而異新產品定價與條件：市場撇脂、市場滲透12渠道策劃一、選擇代理商應考慮的因素品格、營業規模、經營項目、銷售網絡、業務拓展能力、財務能力、營業地址、國籍、政治與社會影響力、同行評價 一句話：銷售網（包括）一品“評”、二營（規模、地址）、三力（業務能力、財務能力、影響力）13渠道策劃二、代理商行為管理（一）激勵：物質激勵、代理權激勵、一體化激勵（二）代理合同規范（三）日常業務控制14市場推廣1、廣告策略：利用名人效應、賦予產品一種吸引人的形象、以新奇特色取勝、利用人們的逆反心理、贊助公益廣告2、公共宣傳策劃作用：提高企業或產品的知名度與美譽度；幫助新產品打開銷路；有助于挽回突發事件的不利影響；有利于建立良好的社區關系15網絡營銷一、進行客戶交流與管控二、電子郵件營銷三、網絡調研16謝謝2月-2522:12:3922:1222:12

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