11高度決定遠見胸懷決定視野《雙贏談判全攻略》中國企業管理能力建設工程2李力剛簡介銷售實戰訓練專家談判實戰訓練專家中國獵課網首席培訓師美國貝恩咨詢特聘專家阿里巴巴戰略合作講師美國大使館三次特邀實戰營銷培訓師100多家電視臺多次輪播實踐培訓師中央人民廣播電臺連續直播特邀嘉賓3主要課程《談判博弈》６ＶＣＤ《人性營銷大突圍》2ＶＣＤ一《頂尖銷售六步曲》二《大客戶戰略營銷》三《談判博弈》四《店面銷售技巧》五《打造巔峰銷售團隊》六《經銷商財富之路》七《性格營銷與國學商道》《頂尖銷售六步曲》６ＶＣＤ4電視節目《人性營銷大突圍》110家電視臺錄播《談判博弈》2008年全國電視臺播出溝通與談判商務的全部第一章:談判動力第二章:前期準備第三章:談判溝通第四章:談判策略第五章:價格談判第六章:控制談判課程大綱7第一章談判動力8一、談判動力9二、雙贏思維表面的實質的策略的10第二章前期準備準備即是裝備！11一、SWOT分析S-Strength長處W-Weakness短處O-Opportunity機會T-Threaten威脅

12目標？二、確定談判目標開價13三、擬定備選策略A王QK91014四、基本準備人物地點時間能力需要經歷經驗事件15第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復16一、開場技巧先談判

的，而后談具體的；溝通一是為

二是為

；17二、提問技巧封閉式提問開放式提問選擇式提問18三、答復技巧能回答不會回答不能回答19四、傾聽藝術障礙之一：只顧自己,不聽他人

障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂五、說的藝術

2020總體原則是：21第四章談判策略22談判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(中期守勢)三、后期策略(贏得忠誠)23一、前期策略開價策略踢球策略分割策略遛馬蠶食紅臉白臉還價策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力1、開價策略誰先開條件？高還是低開？給自己留有

以后無機會

；沒準對方

了；最后少讓一點就讓對方感到

；了解越少開價越

；越是有準備，有經驗，就越是

報價；25喚起對方

意識；用

領導或用

策略還擊；如果對方高開26如高開，開多少心中有數心中沒底27解讀：開價時的踢皮球策略沉默是金，誰先說話

；No，還是您說吧！我要八件襯衫28解讀：開價中的分割策略我方報價：我方期望：80我方底價：70AB29—分割策略分割后，即使

，對我方也有利；盡量讓

先開價；即使滿足，仍要分割，對方就再

；防止讓

先開價；30

；

；

；

；

；

；2、挺價-遛馬蠶食31三種壓力

壓力

壓力隨時準備

；323、施壓-紅臉白臉白臉：紅臉：一個出馬：33如果對方紅白臉

他！“我知道…”創造一個

臉來回擊！與他

來核對此事！讓他說，讓

人也討厭他！若來了律師，最初就指他是當

臉的！344、挺住-踢皮球策略不挺住表明你開價太

；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；我要八件襯衫355、還價策略心中有數心中沒底36解讀：還價中的分割策略對方報價：90我方期望：80我方低于：

AB376、接受策略永遠不接受

出價！若對方不接受：

；387、故作驚訝談判即是

的過程！反向策略：

他！

。398、不情愿法在對方條件內永遠不情愿；一開始就暗示可降幅很小；越是情愿就越處于

；若對方不情愿：

；409、集中精力黑道強行給假支票面對客戶的咆哮時談判別動真感情，談判是場

；真正重要的事：現在

啦？41二、中期策略請示領導異議處理拖延策略折中策略燙手山芋禮尚往來421、請示領導可以

使談判永遠不會破裂；迫使他與我

；請示領導其實就是

；43心態要放平，當心被

！不讓他知道你讓

做

決定；模糊領導——領導

或兄弟

！—注意事項44—如果對方請示領導截斷后路,如果滿意就

！如果不行，則依次使用：

；

；有

成交—你有24小時拒絕權；452、異議策略首先把模糊問題

；先處理

,再處理

；處理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調拖遲六小時再取消463、拖延策略這次就先按

進行;以后我們再幫你們多考慮！這次實在沒有辦法了！不答應

提出類似策略！474、折中策略折中不

平；鼓勵

折中；他折中時，我方使用

策略；再堅持下去，對方就會再

一次；485、燙手山芋-踢球這個棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經驗比我豐富,有什么辦法？496、禮尚往來讓步可以，除非交換：這樣可以證明自己

；索要回報也許能

回報；索要回報就提升了

的價值；同時阻止

的過程；50如果對方要求條件交換如果合理，

他！如不合理，把責任推給

！拒絕，做一些

性讓步！51紅臉白臉遛馬蠶食讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同三、后期策略521、紅臉白臉策略《遠大前程》中的英雄；被黃金搭檔“修理”；532、遛馬蠶食不必一下要求

的東西！可以設法分次分批拿下全部合同；達成協議后再

；作用：使達成的交易錦上添花；可以使對方同意先前不同意的事情．54寫明任何蠶食的

代價；不要給自己做出

的權力；把所有細節談好，形成

；不要留下尾巴，如拖延時的“以后再說”；用策略營造一種對方

的感覺；當被人蠶食時553、讓步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、20056讓步的原則目標價值最大化原則；鋼性原則—說到做到；時機原則—不在大??；清晰原則—要求精確；彌補原則—越讓越??；三種情況讓步5758對方

時候，反悔小的讓步。不要在

事情上反悔，會激怒對方！如：可以反悔

一個讓步，或者反悔包括培訓等附加條款的費用。面對先生、女友被殺、王石的故事4、反悔策略59反悔是場

，要么買賣成交，要么破裂！為避免直接沖突，讓

臉成為一個模糊的實體。你卻繼續站在對方一邊！反悔有風險60最后再讓

就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要

！關鍵是讓步的

而不是讓步的

，它可以非常微小；5、小恩小惠61誘使他攤牌：這樣的小小讓步是

的，因為我得向

交待！當對方給我們小恩惠時62擬寫合同的一方占有

勢；只有寫出來，才知道我們最后的成果；口頭協議一旦寫下來意義將有所不同；草擬合同提醒自己寫進所有想到條款，甚至是對方原本不肯接受的內容；6、草擬合同63注意事項整個談判過程你都要做

，記錄每一條款；把合同呈給對方之前讓你的

過目；口頭談判一結束，盡快在協議上

。不宜讓

去談判，因為他們習慣于讓對方屈服，但你的協議要得到他的首肯。在電腦時代，你應該在簽字前

；64——不用了，我有律師／助手，讓他來寫，我們就都省事了！如果對方要求寫合同65策略總結前期策略（布局）： 開價策略、挺價策略、踢球策略、分割策略遛馬蠶食、紅臉白臉、還價策略、接受策略故作驚訝、故不情愿、集中精力中期策略（守勢）： 請示領導、異議處理、拖延策略 折中策略、燙手山芋、禮尚往來后期策略（雙贏）： 紅臉白臉、遛馬蠶食、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同66第五章價格談判67五把價格砍刀1見面詢價2就價論價3搬出對手4請出領導5蛋中挑骨68第六章談判控制69談判控制信息：1）了解動機（名利分析）2）多做準備（事先搜集）3）多做溝通（現場搜集）引導：1）過程控制：營造優勢：高開

挺住

遛馬（證惑誘壓踢休）保持優勢：再挺

再遛（+拖延+折中+交換）

贏得忠誠：再挺

蠶食

讓步2）因素控制：八種力量3）處理困局：四種困局、識破詭道70注1：了解動機競爭動機（型）解決問題（型）情感動機（型）組織動機（型）個人動機（型）71注2：八種力量信息力量身份權力專業力量特權性格力量個人魅力虜敬力強制力談判魔鬼=？72-性格力量寡斷表現型（瘋狂人）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性果斷感性73-個人魅力責任：威儀：智慧：健康：人緣：愛心：特色：74注3、四種困局僵局發火僵持對抗75-消除對抗 對抗時，可以先處理一些

問題，然后

問題可能就好解決了；第五組的得分如何解決美國如何讓色列讓巴解談判76-打破僵持休會，然后改變

，

，

，

；探討雙方共同承擔

的辦法；改變談判

；77-扭轉僵局只有一個辦法—抬出

人；前提是：雙方都

他（們）；一般不用仲裁人，而是用調停人。最好請我方上司，條件是

！誰想打破僵局，誰就處于

；78ListenShare

ClarifyPresentAskforAction-對付發火79迷亂信息：故布疑陣、編造信息、故意犯錯、佯裝可憐卑詞厚禮、裝瘋賣傻強硬無禮：摘櫻桃法、蛋中挑骨、惡人告狀、強詞奪理最后通牒、霸王條款、慣例規定詭辯邏輯：循環論證、機械類比、平行論證、以偏概全泛用折中虛假力量：特價力量、說服力量、肯定力量、道德力量冒險力量、共同力量、滿足力量注4：識破詭計80謝謝大家中國企業管理能力建設工程9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。1月-251月-25Thursday,January30,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。21:54:0621:54:0621:541/30/20259:54:06PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，