ＳＭＩＬＥ銷售技巧培訓問題討論：

作為一個顧客，你希望為你服務的銷售人員具備哪些要素？游戲測試：〈笑容可掬〉SMILE

微笑Ｓ：面帶微笑，主動和顧

客打招呼第一步：面帶微笑

微笑的標準是：露出上排6-8顆牙齒第二步：主動向顧客打招呼

歡迎語：“你好，歐詩漫，很高興為你服務”第三步：走出柜臺，請顧客坐下

從柜臺內走出，幫顧客提放好手上的東西，并請顧客坐下演示一：友善型顧客:

給予你招呼聲后有回應.演示二：沉默型顧客:

對于你的招呼聲沒有反應,自顧自的看產品.演示三：路過型顧客:

對于你的招呼視而不見,并離開柜臺.問題討論：

請你的顧客坐下后，接下來該做什么呢？Ｍ：挖掘顧客需求

問題討論：

你在接待顧客的時候是通過哪些問題或方式了解到顧客所需要的產品的？第一步：第一時間詢問是否是我們的會員？

第一時間里詢問“請問您是歐詩漫的會員嗎？”（以此作為開展銷售的話題）第二步：用提問的方式找到顧客的需求和購買目的

１．開放式提問例:

我有什么可以幫你的嗎？你想要產品可以達到怎樣的改善功效呢?（什么？怎樣？等）２．選擇式提問

例:

你是需要看一下護膚類產品還是彩妝類產品呢?

(還是）３．肯定型提問例：

你選擇的是伊曼蒂娜滋潤型的360度煥顏滋養霜對嗎？

(是….對嗎?)請你來舉例好嗎？練習題:

1.你選的是伊曼蒂娜UB2凈白面貼膜,對嗎?

你選的是伊曼蒂娜UB2凈白面貼膜,對嗎?

肯定型問題

2.你是要碧珂的粉底液還是要粉餅呢?

你是要碧珂的粉底液還是要粉餅呢?

選擇型提問

3.你是交現金還是刷卡呢?

你是交現金還是刷卡呢?

選擇型提問

4.你想要看一下什么樣的產品呢?

你想要看一下什么樣的產品呢?

開放式提問問題討論:

在你了解到顧客所需產品后,

你會如何向顧客開始推薦你的產品?Ｉ：突出產品利益，并主動讓顧客試用對比

第一步:

突出產品利益

在顧客搜索到目標產品時，第一時間告知顧客產品可以給她帶來的益處,能夠更快的吸引顧客.練習題:

請以伊曼蒂娜產品系列為顧客的選擇系列,在伊曼蒂娜產品系列中選出適合這位顧客所需的產品.練習1:1.顧客的皮膚狀況如下:

感覺皮膚上的死皮堆積,感覺皮膚上老長出一些不明不白的痘痘.問題:

感覺皮膚上的死皮堆積,感覺皮膚上老長出一些不明不白的痘痘.

基礎系列—凈柔去角質者喱

練習2:2.顧客想要達到如下效果的面膜:

可淡化曬斑,黑斑,避免黑色素生成.同時,可以補充皮膚水份.

問題:

可淡化曬斑,黑斑,避免黑色素生成.同時,可以補充皮膚水份.

UB2凈白系列—UB2凈白面貼膜

練習3:3.顧客講述:

我今年45歲了,天氣轉涼,皮膚感覺到越來越干,尤其是晚上,今年我發現我的皺紋也越來越明顯了.有什么擦臉的產品可以幫我保濕又抗皺紋?

問題:

我今年45歲了,天氣轉涼,皮膚感覺到越來越干,尤其是晚上,今年我發現我的皺紋也越來越明顯了.有什么擦臉的產品可以幫我保濕又抗皺紋?360度煥顏滋養系列—360度煥顏滋養霜+360度煥顏滋養晚霜

伊曼蒂娜品牌檔案創始人：EmmaDelaunay品牌發源地：法國普羅旺斯注冊地：法國巴黎所屬家族：巴黎EmmaDelaunay家族品牌線：EmmaDelaunay護膚品、Bécot彩妝族訓：天然純凈健康人性理念:不同肌膚不同處方伊曼蒂娜產品系列賣點(基礎系列)(UB2凈白系列)(360度煥顏滋養系列)伊曼蒂娜基礎系列基礎系列采用天然植物原料和萃取精華，成分天然安全。潔膚、爽膚、潤膚，根據不同膚質選擇不同產品，簡單三步驟就能給肌膚一整天的防護，令肌膚逐漸光滑明皙，神采奕奕。伊曼蒂娜UB2凈白系列1.改善肌膚晦暗無光澤,膚色不均勻或因黑色素沉淀形成黑斑.2.可淡化曬斑,黑斑,避免黑色素生成.3.緩解干燥缺水性肌膚,預防皮膚老化讓肌膚顯得更明亮,白皙,有光澤.4.可減淡因服用藥物,慢性疾病或遺傳性形成的斑點顏色.5.可消除因懷孕所產生的妊娠斑

伊曼蒂娜360度煥顏滋養系列

3600煥顏滋養系列中的精華成分能快速修復受損或缺乏營養成分的細胞，全方位為細胞補充營養，使其達到最佳狀態。更有從植物中提煉的天然修護滋潤成分和維他命A、E和C，能補充肌膚動能，令肌膚更加年輕，重新煥發神采。

3600煥顏滋養系列全方位呵護肌膚，全面補充營養，讓肌膚呈現前所未有的清新、純凈、幼滑，肌膚也更為明亮、緊致，富有彈性。第二步:

試用對比

光說是不夠的，一定要讓顧客在你的專業引導下學會正確的使用此產品．游戲測試:（偏向虎山行）

1.請向非洲人銷售羽絨服.2.請向一個永遠都不會停電的地方銷售蠟燭.問題討論：

和你的顧客聊到這會，她接受你的產品后，你應該做些什么呢？Ｌ：連帶銷售討論問題:

你平時是如何向顧客進行其它產品的連帶銷售?１．護膚品的連帶

Z–T–J銷售法則Z：滋養品

---面霜,乳液T：特殊護理品

---精華類/眼霜/面膜J：潔面類產品

---潔面乳/爽膚水

練習題:請以伊曼蒂娜產品系列為顧客的選擇系列,在伊曼蒂娜產品系列中選出適合這位顧客所需的產品,并進行連帶銷售.練習1:1.顧客檔案:

25歲的年輕女性,皮膚狀態較好,但是進入秋季后皮膚嚴重缺水,甚至出現脫皮的現象.問題:25歲的年輕女性,皮膚狀態較好,但是進入秋季后皮膚嚴重缺水,甚至出現脫皮的現象.動態保濕系列:

動態保濕面霜+動態保濕面膜+

動態保濕潔面乳+動態保濕爽膚水練習2:2.顧客檔案:20歲的年輕男性,皮膚油膩,臉上有很多痘痘和暗瘡,尤其是額頭和鼻子整天出油.問題:20歲的年輕男性,皮膚油膩,臉上有很多痘痘和暗瘡,尤其是額頭和鼻子整天出油.清脂平衡系列—

清脂平衡凝露+凈T區膜+

清脂平衡潔面泡沫+清脂平衡爽膚水

練習3:3.顧客檔案:32歲的女性,從事建筑工程一職,是一名出色的建筑工程師.由于工作原因,要長時間的使用電腦,熬夜,所以眼部出現了黑眼圈和眼袋.問題:32歲的女性,從事建筑工程一職,是一名出色的建筑工程師.由于工作原因,要長時間的使用電腦,熬夜,所以眼部出現了黑眼圈和眼袋.

賦活無痕眼部護理系列—賦活無痕眼部精華+賦活無痕舒緩眼膜伊曼蒂娜產品系列賣點(動態保濕系列)(清脂平衡系列)(賦活無痕眼部護理系列)伊曼蒂娜動態保濕系列1.能溫和地調整肌膚,使肌膚水份達到均衡狀態.2.純植物配方,并通過法國伊曼蒂娜天然植物護膚技術標準檢驗.3.多種植物中萃取的高效保濕成分,深層滋潤,補水,長效鎖水,不油膩,給皮膚一整天濕潤清爽的呵護.伊曼蒂娜清脂平衡系列能溫和地調整肌膚天然節律,使其水份達到均衡狀態,更深層排除毒素,煥發肌膚神采.

萃取多種植物精華,并通過法國伊曼蒂娜天然植物護膚技術標準檢驗.內含多種控油植物成分,讓您的肌膚問題從此蛻變,感受清新,自然,無油的肌膚狀態.２．彩妝產品連帶

F–B–L銷售法則

F：服裝與色彩的搭配

B：半邊臉的試用對比

L：連帶銷售至粉底或護膚品3.其它連帶方式A.同系列不同部位連帶如:護膚系列=面霜+眼霜

彩妝系列=眼影+胭脂B.同部位不同系列連帶如:臉部=面霜---胭脂

（護膚系列）（彩妝系列）C.同部位同系列連帶如:護膚系列=潔面乳+面霜彩妝系列=唇線+唇膏2006年流行趨勢2006年流行發色：

紫色、金色、棕紅

紫色、金色以及棕紅色歸為2006年亞洲女性頭發的流行主色，“這幾種色彩風格自然，最適合亞洲人的黑色發質。”

春季流行妝容是:

糖果彩妝

全球性的主旋律即為“健康明快”，流行的將是“如酸酸甜甜的水果糖般，具有透明感的色彩”，給人的感覺是甜蜜的、多姿多彩的，讓臉孔也俏皮可愛起來。于是，2006年，糖果彩妝再度穩坐流行春妝的榜首。

粉紅（紫）佳人

主色調：粉色+紫色

粉紅色是女人心中最浪漫的顏色。于是，粉色系是這個春天小女孩風潮的絕對主角今年春夏的粉色除了胭脂外，唇膏、眼影也經常用到粉色，但是粉色比較適合皮膚白皙的女性。主打多層次質感的玫瑰粉紅、淺紫色，透著濃濃的玫瑰的甜蜜，別具小女人風情。

甜美炫酷

主色調：藍色

藍色是清新婉約的代表，糖果般的色彩同樣少不了清新的藍色.藍色除了在常規的眼影上主導之外，有的彩妝品牌甚至還推出薄荷藍的指甲油，倒是一個新鮮的嘗試。對于膚色不夠白皙的女性，藍色、金色都是可以嘗試的顏色鮮亮清涼

主色調：綠色

今年春季的眼妝又回歸鮮亮，襯以晶透如寶石的唇彩光芒、交織出在艷陽下閃爍的亮麗妝效，也呈現春夏生機勃勃的景象。可在眼角處多些珠光色澤，讓眼睛如剛完成的水彩畫般剔透飄逸；迷蒙松綠可以搭配浪漫淺紫和清新藍色，彼此呼應，創造出如春雨過后，萬物靈氣升騰的美妙感覺。

“糖”妝要點

糖果的色彩是柔和的、嬌嫩的，今季糖果妝的要點就是運用猶如春天般明亮的色彩而締造的“透明和自然”形象，清新而潔凈，因此具有透明而亮麗的肌膚成為主流。整體妝容上，眼線與眼影仍舊是眾所矚目的“嬌”點，眼部使用色調柔和的亮妝，甜蜜的粉色系、橙色、清新的藍色系和鮮亮的綠色系都是這個春夏最流行的色彩，仿佛帶著糖果的甜蜜、帶著花草的清香、帶著健康的味道。唇部的化妝意識從質感提升為強調形狀。2006年流行服飾色彩及搭配

草莓紅:在這個圣誕節是重要的一種色彩,柔合布霖紫，夜藍和紫紅寶石色為這個冬季的盛宴增添濃濃的女人味

金棕色

在溫暖的冬天調色板里啞金色，紅銅色，芥茉黃和巧克力色調配出一縷溫暖的陽光，這些黃色的色彩跟斜紋呢子布和牛仔褲被視為秋冬的天作之合。

雁綠色

存在于天藍色和海綠色中間，是一種不平常而耀眼的冬之色彩，我們稱之為雁綠色；嘗試用它來配搭一下石棕色，墨藍色和淺灰色吧，一定會為你帶來新鮮感。

草綠色

不論是祖母綠，森林綠還是淡黃綠這些綠色都是屬于這個秋冬季的色彩輕柔的草綠色，無論配上優雅的皮革還是雍容的皮草一樣相得益彰。

經典格子

之所以稱之為經典，是因為它在潮流的舞臺上從來就沒有暗淡過，一直在時尚的經典之座。

斜紋軟呢

最能體現女人高貴的氣質，內斂的性格也可以通過這樣的面料完美的展示出來。春夏季最佳搭配:

天氣開始轉暖，是新一輪的衣廚備戰的時候了，現在編輯就告訴你首要選擇的三大件！讓你省心又省力，穿出最時尚又個性的自我:

１、蕾絲２、白色/米褐色系３、風格混搭；

搭配深藍