高績效區域管理

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各種銷售模式的利弊分析

目前國內流行的消費品銷售模式主要有四種：經銷商代理制、大包制、人海戰、專業化模式。這四種銷售模式各有特點、各有利弊、各有風險，適合不同類型的企業和不同發展階段的企業。2024/12/242高績效區域管理

1．經銷商代理制

（1）基本做法

生產廠家通過專業報刊廣告或專業招商會等形式公開招商，以現款結算方式，將其產品以較大的差價批發給各地經銷商，由經銷商通過自己的網絡再批發給分銷商，或通過自己的零售網絡進行零售。

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（2）利

無須投入市場開發資金；無風險；管理簡單；

（3）弊

銷售規模做不大、做不長久；生產廠家利潤低；市場容易失控；做不出名牌產品；2024/12/244高績效區域管理

（4）適應對象

適應于消費人群大、價差特別大、經銷商利潤豐厚的產品；

適應于資金嚴重缺乏、沒有管理能力的企業；

適應于資金、管理、銷售經驗等一切缺乏的起步階段的企業。

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2．大包制

（1）基本做法

從某種意義上講，大包制類似于經銷商制。

（2）利

資金需要量很少；市場啟動快；管理簡單；

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（3）弊

辦事處經理的短期行為；市場開發不足；新產品市場開發難度大；辦事處經理不一定集中精力做好單一產品銷售；貨物與資金風險；居高不下的價格扣率和低利潤水平；企業實際上沒有自己的銷售隊伍和網絡；無法成為長期發展的大型企業。

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（4）適應對象

適應于無資金的企業；

適應于缺乏銷售經驗和管理經驗的企業；

適應于短期行為的企業；

適應于產品利潤較高的企業。

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3.人海戰

（1）基本做法

廠家擺脫現有的國有商業銷售主渠道和大型私營銷售渠道，在全國范圍內自上而下成立自己獨立的銷售體系，在全國各省、各自治區、各市、各地區、各縣、各鄉鎮、村鎮成立銷售機構。

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（2）利

能很快在短時期內將產品銷售到全國各個角落，能將市場做細、做透、挖地三尺，不留余地，很快將銷售規模做到極大程度。

不需要投入很大的市場開發資金。

對銷售人員素質要求低，只要是正常人，都可以從事銷售工作。

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（3）弊

無法解決管理問題；

貨物、資金、非法經營等風險防不勝防；

短命產品和短命企業；不能培養出高美譽

度的名牌產品；

（4）適應對象

適應于期望一夜暴富的企業；

適應于人人都需要的產品；

適應于短期行為的企業。

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4．專業化模式

（1）基本做法

企業根據市場潛力的大小，僅在大中型中心城市設立銷售機構（辦事處），再由中心城市將產品輻射銷售到周圍地區。2024/12/2412高績效區域管理

（2）利

可控性；

專業化銷售隊伍；

能創出名牌產品；

高利潤水平；

長期穩定發展；

（3）弊

資金投入大；

市場開發速度較慢；

對管理要求較高.

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（4）適應對象

適應于具有長遠發展思想的企業；

適應于資金實力雄厚的企業；

適應于大中型企業；

適應于專業化較強的企業；

適應于不急于求成的企業；

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（5）防范措施

充分調動銷售人員積極性，避免高薪養懶人和效率不高現象的發生。

2024/12/2415高績效區域管理營銷語錄

營銷無定式，只有適合你的就是最好的模式。2024/12/2416高績效區域管理太平洋藥業的選擇將原有的模式進行徹底改制？維護原來的模式，使其進一步完善？依據新產品建立新的銷售模式？搭建營銷平臺，多種模式共存？2024/12/2417高績效區域管理內容銷售模式的選擇專業團隊銷售的制度及管理文件2024/12/2418高績效區域管理

銷售管理文件

2024/12/2419高績效區域管理內容銷售隊伍結構銷售管理崗位職責銷售人員行為規定銷售費用管理銷售政策推廣策略銷售人員獎勵制度2004年銷售目標2003年費用預算2024/12/2420高績效區域管理一、組織結構2024/12/2421高績效區域管理

地區醫藥代表經理第一年第二年北京126哈爾濱（大慶）12412吉林124南京（合肥）12南京

1（合肥）2南京

1（蘇錫常）

1（合肥）1濟南（青島）11濟南

1（青島）2濟南

1（青島）1銷售人員配置計劃

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地區醫藥代表經理第一年第二年遼寧（大連）12（沈陽）1（大連）3（沈陽）1（大連）1武漢（南昌）12（武漢）2（武漢）1（南昌）1廣州（廣西）12（廣州）1（深圳）2（廣州）1（南寧）1（深圳）銷售人員配置計劃

2024/12/2423高績效區域管理

地區醫藥代表經理第一年第二年杭州（福州）12（杭州）1（福州）2（杭州）1（寧波）1（福州）成都（重慶、昆明）11（成都）

1（重慶）1（成都）2（昆明）2（重慶）天津112山西（石家莊）11（山西）

1（石家莊）2（山西）

2（石家莊）銷售人員配置計劃

2024/12/2424高績效區域管理

地區醫藥代表經理第一年第二年西安（蘭州、新疆）11（西安）2（西安）

1（蘭州）

1（新疆）長沙112合計193153銷售人員配置計劃

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銷售管理

崗位職責（略）銷售經理大區經理地區經理代表2024/12/2426高績效區域管理

銷售行為規定

（一）、銷售人員文明守則：

●員工文明守則

1.熱愛公司，努力學習，認真工作，注重效率，遵紀守法，服從管理，團結互助，為公司的發展盡智盡力。

2.嚴格遵守公司規章制度，準時上班，請假需事先辦理手續，上班時應堅守崗位，專心致志地完成自己的工作任務。

2024/12/2427高績效區域管理

3.努力學習文化、技術、業務知識和技能，認真參加公司的各類業務培訓，不斷提高自身修養素質，堅持高效、嚴謹的工作態度。

4.嚴格遵守安全規程和保密規定，正確使用與保養各種設備、工具，按規定程序進行操作，節約各種原材料和能源，遵守公司的各項保密要求。

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5.自覺維護辦公室衛生，創造整潔、舒適的工作環境。

6.衣著得體整潔，不穿奇裝異服和涼鞋、牛仔褲等休閑服裝。

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7.注意個人衛生，常洗頭發，保持手臉干凈并常修剪指甲。

8.注意文明禮貌，不講臟話，注意行為舉止不侵犯或影響他人，注意不違反公共場所的管理條例。

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9.尊重客戶意見，作客戶的朋友和參謀，不欺騙客戶。

10.經常與客戶和潛在客戶保持聯系。

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（二）、拜訪工作程序：

1.醫藥代表在地區經理的指導下完成銷售拜訪行程和計劃。

2.拜訪客戶前要目的明確，按照計劃準備需要的工具和資料。

3.了解醫院的方位和內部結構。

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4.了解醫院的相關主要需拜訪人員：藥房主任、采購和相關科室主任、院長及相關科室主要醫生。

5.對以上人員進行產品宣傳或講解，注重專業形象，做好拜訪日記。

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6.報告拜訪結果和相應的工作策略及促銷活動計劃。

7.上級主管批準后組織和執行工作計劃。

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銷售費用管理

（一）、銷售人員交際費用使用的規定:

1.原則:強調醫藥代表努力提高專業銷售能力,通過交際達到銷售目的不是我們促銷的主要手段。

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2.醫藥代表:每次200元,每月有不超過5次機會使用交際費用,使用時應事先向地區經理口頭報告。

●使用方法:限于和醫生或藥房工作人員談話到吃飯時間的少數人一起用餐或關鍵人員生病住院需要看望,及意外情況下出現的費用支付,如對方被罰款時。

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3.地區經理:每次350元,每月不超過6次使用交際費,使用時應事先向上級主管口頭報告。

●使用方法:除與醫藥代表相同的情況外還包括與代表協同拜訪時與代表一起午餐的費用。2024/12/2437高績效區域管理

（二）、銷售人員通訊費用使用和補貼的規定:

1.原則:通訊費用是為了加快信息傳遞的速度,提高工作效率而設,以節約為本。2024/12/2438高績效區域管理

2.醫藥代表:每月300元作為市內通訊費用隨工資發給個人，公司不再報銷市內通訊的費用,此費用主要用途是方便大家與公司,同事和客戶聯系。

3.地區經理:費用控制在500元/月以內報銷,超出部分由個人自理,報銷時需持電信服務收費收據。

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（三）、地區經理和醫藥代表交通費用補貼的暫行規定：

1.原則:設立交通費的目的是為了方便銷售人員開展工作，提高工作效率,請大家以節約為本，自覺遵守本規定。

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2.使用范圍：

用于地區經理和醫藥代表的日常交通費用(僅限于業務活動)

3.使用限額:

15元/天/人

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4.報銷規定:

根據出勤情況報銷交通費用，報銷時間按每周5天計算，星期六為例會時間除外,每月共計21天。

地區經理及醫藥代表每月25日前整理當月出租車及公共汽車票，填寫報銷單據憑票報銷,超出部分由個人自理,未超過限額的只報銷實際費用。2024/12/2442高績效區域管理

銷售政策

回款獎勵

1.標準扣率：廠價９８扣

2.返款獎勵：

1－30天 獎勵回款額的3％

31－60天 獎勵回款額的2％

61－90天 獎勵回款額的1％

3.備注：

☆回款時間以賣方出貨的日期順延一周計算，以買方匯票或電匯憑證到達賣方帳上的日期為準。

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☆賣方在收到買方回款后，再將獎勵返回買方，買方不允許自行將現金折讓沖抵貨款。

☆買方在提供收款發票和確認讓利通知單后才能收到返款獎勵。

☆開票價低于廠價９８扣的客戶，不再享受商業回款獎勵。

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推廣策略

1、推廣方式：

專業學術推廣為主.

2、推廣策略：

☆以大中城市醫院為中心

☆首選公費醫療限制不嚴的省會城市

為市場起動點

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3、促銷手段：

（一）專業推廣：

1）代表面對面的拜訪；

2）各種學術推廣會議(科內會、院內會、全

市大會、專家座談會)；

3）商業合作訂貨會；

4）臨床觀察；

5）學術會議贊助(贊助個人、贊助學會)；

6）專業雜志2024/12/2446高績效區域管理

4、各項費用標準：

1）科內會、院內會：大中城市誤餐費100元/

人

外圍小城市(三類地區)30元/人

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4）.專家座談會：交通費

一類地區: 300元/人不用餐

二類地區: 200元/人不用餐

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5）.專家講課費：當地專家500元/次

外地專家1000元/次

6）.臨床觀察：100—200元/例(三個月)，

選擇大型醫院

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5、財務報銷支持憑證：

1）各種推廣會議的交通費、誤餐費：醫生

簽到表；

2）宴請：用餐發票及醫生簽到表；

3）臨床觀察費：醫生或院方的收據；

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6、醫院開發費發放程序：

1）標準：大型醫院5000元/家、中型醫

院3000元/家

2）開發前由醫藥代表填寫《開發費及

促銷費申請表》，經地區經理審核，

銷售經理核準

3）批準后，提請總部財務部下撥

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4）專家講課費：專家簽字的收據

5）贊助、送禮：禮品發票，贊助項目的

應收票據

6）現金支付，無收款簽字(代表聲明，驗

證人簽字)

a醫院開戶時藥劑科主任、科主任送禮

b促銷費2024/12/2452高績效區域管理

7）其他報銷支持憑證要求以財務部要求為準

附：地區分類：

一類地區：北京、上海、廣州、深圳

二類地區：各省的省會城市、直轄市

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7、促銷費

堅持學術推廣，不斷以各種形式向醫生介紹產品的特點，在此基礎上，采用臨觀，宴請康樂等多種形式靈活促銷，增加醫生處方量。

靈活促銷費使用細則及規定：

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促銷費使用是臨床促銷的手段之一，各級銷售人員必須嚴格執行規定，確保費用使用到位。

1.促銷費的標準：不超過藥品零售價的20%，2024/12/2455高績效區域管理

2.代表、地區經理可根據醫院規劃、地區作調整，但總額不變。

3.只有商業公司銷往目標建檔醫院的銷量有促銷費，銷往非目標醫院的量無促銷費。

4.回款后依據數額申請促銷費，每月底申請一次，總額不能超標。

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5.每月底代表報銷當月促銷費用，以商業流向單為依據，確認無誤后通知財務部方可報銷。

6.財務部直接將報銷款打入代表帳戶。

7.銷售服務部建立醫生檔案，每月核對檢查，并且建立醫生咨詢調查表與醫生保持密切聯系。

2024/12/2457高績效區域管理

8.促銷形式：臨觀，宴請，康樂活動多種形式等。

9.未回款地區代表用備用金支付，若不夠可向財務部借款，最大數額不得超過3000元。

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監控及處罰：

1.對地區的促銷費支出辦法，地區經理負有連帶責任，地區經理有權指導檢查、核對代表對促銷費用的支付情況。

2.銷售服務部每月底核對，直接抽查各地區促銷費用使用情況，并與下月4日前出報告通知財務部。

2024/12/2459高績效區域管理

4.對于謊報銷量，不按時支付或少支付促銷費等弄虛作假行為的代表，首次發現處以10倍未兌現款的罰款，從提成、工資中扣除；第二次發現者，除罰除外，給予解聘，并通報別的制藥公司。

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市場開發費用使用程序

1.市場開發費實行與任務掛鉤，限額分

地區使用。

2.市場開發費用主要用于開戶及學術推

廣會。

3.使用程序：

*填寫申請表；

*銷售經理及銷售總經理審批；

*批準后向財務借款；財務掌握費用總額，超額則不再借款。

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*活動結束后，醫院開戶后方可報銷，對使用費用后而沒有開戶，當事人承擔所有費用，一位代表連續出現投入費用未開戶情況三次或累計三次者視為有惡意支出費用嫌疑，同時解聘地區經理和代表，地區經理在三個不同的代表身上出現以上問題，也同樣量化，從提成、工資中扣除。

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*開發費用每季度財務結算一次。結余地區的費用可轉入下季度使用。

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差旅費發放程序：

1.按各公司醫藥部人力資源預算將差旅費核算至各地區（祥見附表）。

2.各公司醫藥部按所核定的費用標準，每月用票報銷。

3.每月底將已核定的下月費用標準匯至各公司帳戶內。2024/12/2464高績效區域管理

銷售人員獎勵制度

銷售人員獎金制度

原則：

(1)以提成的方式進行考核，鼓勵員工盡最大的力度增加銷售量，體現多勞多得。

(2)以回款為基數進行考核。

細則：

2024/12/2465高績效區域管理

1.醫院銷售獎：

以銷往醫院的數量計算而獲得的提成。

提成比例：代表3%地區經理1.5%

計算方法:

代表:醫院銷售獎=(醫院銷量/當地醫院銷量總數)*(醫院銷售/回款額)*3%

地區經理:醫院銷售獎=醫院銷量所占比例*總回款額*1.5%

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市場開發期獎金發放原則：

三甲醫院：床位獎金

500以上1000

300-500800

300以下500

2024/12/2467高績效區域管理

3.說明:

（1）完成低于70%,不享受任何獎金;任務完成在71%--85%之間,獎金扣除50%;任務完成在86%以上,享受100%獎金,公司嚴格按照結帳日為最后的結算期限期間限財務部不再經予調帳處理。

（2）獎金以季度核算,下季度中旬發放。

（3）

新進員工本季度不滿45天不能享受本季度獎金;出勤超過45天可以享受全季度獎的一半,工作超過60天可以享受全額本季度獎。

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（4）季度工作未滿而中途離職者,不論出勤天數多少,不再享受本季度的獎金。

（5）每月的銷量報表中,若發現有代表將報表弄虛作假者，虛報銷量，一經發現，扣除本季度代表、地區經理、全部獎金，地區經理和代表分別愛心捐款300、200。

2024/12/2469高績效區域管理

（6）地區經理在推廣預算費用內享受正常獎金；若超過預算，獎金扣除10%。

（7）產品經理的獎金分季度同銷售部經理提議，銷售總監評估決定。

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銷售部年終獎

年底，將銷售部全體人員的工作業績進行評估，對于成績優秀的員工將給予