寧波新樂電器導購員手冊你想知道的，就是我們要分享的你想得到的，就是我們要合作的你想清楚了，我們就放心了你是魚兒，我們是水你是劃槳，我們是大船1導購員手冊目錄第一篇：認知新樂第二篇：產品知識第三篇：售后效勞第四篇：新樂暢銷產品簡介第五篇：銷售技巧2導購員手冊第一篇：認知新樂公司概述公司現狀企業文化光輝歷程公司榮譽企業遠景規劃講解配合:公司宣傳片、企業樣本3導購員手冊公司概述寧波新樂電器〔原寧波洗衣機總廠〕成立于1980年，首批獲得國家生產許可證、自營出口權的企業，公司生產的新樂牌洗衣機是中國最早的洗衣機品牌之一，至今已擁有30年洗衣機專業制造的輝煌歷史。4導購員手冊企業現狀新樂擁有總資產10億元，25萬平方米的生產廠區，9個配套分廠新樂年產能力達300萬臺以上，累計產量突破2000萬臺，是國內洗衣機單廠最大的生產基地新樂產品自制配套率95%以上國內、國際一流洗衣機品牌在新樂定牌生產新樂洗衣機總計共開發了20個系列200多個型號的產品，各類低、中、高檔機型，滿足了不同用戶的需求；新樂洗衣機銷售網絡遍布國內城市鄉村，產品還遠銷五大洲80多個國家和地區，是當之無愧的“中國著名商標〞獲得者5導購員手冊企業文化6導購員手冊新樂光輝歷程7導購員手冊

公司獲得的相關榮譽最具市場競爭力品牌推薦出口品牌中國科技品牌500強中國著名商標家電下鄉中標品牌原中國名牌原國家免檢產品8導購員手冊新樂的售后效勞系統各區域都有自己的售后網點，即將采用先進的ERP系統管理，專人〔各管理部有專門的售后經理〕、專業上門效勞。全國免費800-8574-1399導購員手冊企業遠景規劃擴大生產規模，目前已經在浙江奉化購置200畝生產基地開發高端波輪和滾筒洗衣機研發適合未來居民生活的智能洗衣機將新樂打造成世界一流的洗衣機品牌和效勞性企業10導購員手冊第二篇：產品知識洗衣機行業內相關名詞解釋洗衣機相關知識的講解公司產品相關賣點的講解11導購員手冊

行業內相關名詞的解釋3C與6A能效標識等級中國名牌國家免檢產品著名商標和著名商標12導購員手冊3C與6A13導購員手冊能效標識等級1級表示產品能效狀況處于國際領先水平2級表示產品能效狀況處于節能狀態3級表示產品能效狀況處于國內平均水平4級表示產品能效水平偏差5級表示產品能效的市場準入指標考核洗衣機的能效等級的指標有3個：耗電量、耗水量和洗凈比，這3個指標是相關聯的，其中一個指標的提高可能會影響其他指標值的下降。同時，在能效標識上標明的能效等級值取這3個指標中的最低水平14導購員手冊名牌的相關解答中國著名商標國家工商總局和法院認定中國名牌國家質檢總局

中國著名品牌中國知名品牌純粹的企業行為例子；鍋王胡師傅評估單位評估單位：北京神邦特調查事務所評估單位評估單位講解：中國洗衣機的名牌只有5個，小天鵝、海爾、榮事達、新樂、金羚是中國名牌的產品一定是國家免檢產品15導購員手冊國家免檢產品16導購員手冊商標的相關解答17導購員手冊

洗衣機有關知識的講解洗衣機根本知識1洗衣機根本知識2洗衣機功能概況洗衣機關鍵零部件介紹18導購員手冊洗衣機根本知識1.1—洗衣機分類按自動化程度分：1.1普通型洗衣機〔以漢語拼音字母P表示〕1.2半自動型洗衣機〔以漢語拼音字母B表示〕1.3全自動型洗衣機〔以漢語拼音字母Q表示〕按洗滌方式分：2.1波輪式洗衣機〔以漢語拼音字母B表示〕2.2滾筒式洗衣機〔以漢語拼音字母G表示〕2.3攪拌式洗衣機〔以漢語拼音字母J表示〕按結構形式分：3.1脫水機〔以漢語拼音字母T表示〕3.1單桶洗衣機〔不標注字母〕3.2雙桶洗衣機〔以漢語拼音字母S表示〕3.3套桶洗衣機〔不標注字母〕19導購員手冊1.2新樂雙桶洗衣機型號的含義以X

P

B80-8628S(SP)(SL)為例說明X:表示為：洗衣機P:表示為：普通型B:表示為：波輪式洗衣機80：表示為：洗滌容量為：8.0公斤8：表示為：新樂雙桶洗衣機代碼6：表示為：6號聯體桶28：表示為：生產序列號S：表示為：鍍鋅鋼板箱體SP:全塑箱體SL:鋁合金箱體20導購員手冊

1.3新樂全自動洗衣機型號的含義以XQB50-6579T為例說明X:表示為：洗衣機Q:表示為：全自動型B:表示為：波輪式洗衣機50：表示為：洗滌容量為：5.0公斤6：表示為：新樂雙桶洗衣機代碼5：表示為：洗滌、脫水容量79：表示為：生產序列號T：表示為：工程塑料箱體注意：末尾帶“G〞的也是工程塑料箱體(如：6259G)，個別型號雖然末尾帶“T〞但也是鍍鋅鋼板箱體，比方：XQB50-6531T,XQB55-6551T、XQB70-6629T,其他情況為鍍鋅鋼板箱體21導購員手冊洗衣機根本知識2.1-洗衣機功能介紹22導購員手冊洗衣機根本知識2.2-程序功能解釋浸泡洗滌：總計35分鐘，前20分鐘為動態浸泡時間，分三次完成，每五分鐘翻滾一次〔時長2分鐘左右〕，三次浸泡完成后再洗滌15分鐘。雙桶標準程序選擇：正反轉間隔時間較短，水流強勁輕柔程序選擇：正反轉間隔時間較長，水流強度減緩全自動標準洗滌程序：洗一次，漂洗兩次，用時47分鐘左右全自動浸泡洗滌程序：先動態浸泡洗滌20分鐘，再按標準程序洗滌全自動快速洗滌程序：洗一次，漂洗一次，用時30分鐘左右一鍵智能，模糊控制〔開機即為“標準〞程序〕，按下電源鍵，再按啟動鍵，不需要調節水位，洗衣時機根據衣物的重量選擇適宜的洗滌時間和水位。〔現有型號為：XQB60-6053、XQB60-6599T、XQB55-6589、XQB70-6629T、XQB70-6622、XQB70-6060)23導購員手冊洗衣機的輔助功能移動腳輪蜂鳴報警噴淋漂洗脫水桶蓋平衡裝置洗衣粉溶解裝置節能循環水雙桶機型的雙進水口、進水分水裝置全自動冷熱雙進水口

洗衣機功能概況24導購員手冊

洗衣機關鍵零部件介紹波輪定時器、電腦板控制程序動力源及其傳動系統25導購員手冊波輪波輪的結構形狀直接影響洗滌性能的動力傳遞源〔不能忽略桶體形狀的配合作用〕。在額定容量下它對洗凈比、磨損率、織物洗滌過程的翻滾作用、織物纏繞率等起至關重要的作用。同樣的波輪不同的轉速對洗滌性能的影響。不同的轉速配不同的波輪。設計額定容量與標定容量的關系處理——根據不同的需求進行特殊配置可緩解矛盾。講解：有太空波輪、盆型大波輪、附加子波輪、水魔方、搓板式等波輪,右圖s上為新樂8108SP波輪，下為目前所有全自動波輪26導購員手冊

定時器、電腦板控制程序洗滌的程序選擇與波輪的設計有非常大的關系，但是在我們要做較好方案時總是將很多可變因素暫時固定起來，然后一項一項優化，反復屢次才能到達較好的效果。控制洗滌動作程序的周期來到達設計目的——工作時織物翻滾良好、波輪不堵轉、水流不飛濺……電腦板控制洗滌桶正反轉運行，中間停頓時間是影響水流強弱的關鍵因素最終程序選擇還是圍繞電腦、電機、波輪、內桶展開講解：公司下設一個定時器分公司，專門負責定時器的研制開發與生產，是國內一流的定時器研發工廠，國內幾大品牌所用定時器都是從我公司生產。新開發出來的浸泡洗系列最大的功臣就是定時器公司27導購員手冊

動力及其傳動系統與定時器、電腦板控制程序選擇一樣也是圍繞著波輪展開調整。我們的雙桶機型中的中心軸與減速器配置選擇就講究一個性價比的問題，根據市場需求選擇配置，是我們每個銷售人員的要做的工作。28導購員手冊

3、我司產品相關賣點的講解材料的賣點一：ABS工程塑料〔經久耐用，不變顏色不發黃〕，鋁合金箱體〔永不生銹〕，鍍鋅鋼板〔高強度〕材料的賣點二：電機〔銅電機〕、定時器〔超長壽命設計〕、行星齒輪減速器、防爆電容、防靜電皮帶最優平衡系統：全自動洗衣機脫水時啟動-運行-剎車階段運作平穩，噪音小，可用單只香煙放在面框的儀表框上演示，不會倒。〔機身須放在平整的地面上演示〕顏色的賣點：銀灰色外觀(6052等)，亮麗紅色面蓋〔6056〕功能的賣點：浸泡洗滌定時器、不纏繞抗菌潔魔方波輪、雙向手搓式水流、一鍵智能控制概念宣傳：雙桶洗衣機—國貨精品：唯一絢銀外觀、唯一鋁合金箱體，最早開發浸泡洗滌功能，潔魔方波輪〔人無我有，人有我優，處處表達新樂的專業品質、時尚經典〕全自動洗衣機—性價比之王，物美價廉

29導購員手冊材料的賣點一ABS塑料箱體(以-SP結尾)高強度工程塑料，是國內洗衣機行業里用的最好的塑料功能表現：高強度；亮澤度；透光性；防腐性；防潮濕性；最具運行平穩性；踩不壞….鋁合金箱體(以-SL結尾)國內唯一家用鋁合金做箱體的,區別性強功能表現:用貼全自動的POP去貼,粘不上,不與磁性與水性發生化學反響即可證明不生銹；材料貴=性價比高注：尤其是在我國南方地區，空氣濕度較大，鋁合金外殼可以解除生銹的煩惱。鍍鋅鋼板箱體(以-S結尾)造船用鋼板,大大延緩生銹時間。30導購員手冊材料的賣點二31導購員手冊顏色的賣點32導購員手冊功能的賣點潔魔方—XPB68-8596S:再也不用為洗衣服打結而煩惱了浸泡洗—XPB80-8628SL：洗衣更徹底，省時省電雙向手搓—XQB55-6551T：如雙手般呵護衣物，不傷衣物，洗的更干凈一鍵智能---XQB70-6622：老人、小孩都能用，操作簡單，大物、毛毯輕松搞定開發新的賣點：8596SL不但能順時針逆時針旋轉衣物，還可以上下翻滾衣物，可有效解決衣物打結的問題；同時，可以拆卸的脫水中框能很好演示ABS塑料的強度。33導購員手冊雙桶洗衣機賣點概括國際潮流全新的雙折疊蓋〔8806系列〕，簡約方便、新穎大方全新的歐式高背控制臺，全透明視窗、大容量設計，洗滌范圍廣，洗滌均勻，大衣物輕易洗滌雙層全立體八噴瀑，沖刷洗滌，衣物更干凈雙進水口，漂洗脫水可同時進行噴淋漂脫，省時又節水防爆電容裝置，運行平穩，使用更平安防靜電三角皮帶，確保運行平安線屑型過濾網，防菌更平安新型減速器，運行平穩，噪音低電機加裝熱保護功能，提高了電機的使用壽命，提升了整機的平安性能水電別離設計，杜絕平安隱患手搓復合波輪、抗菌波輪、水魔方波輪。。洗衣不纏繞，洗凈比更高最大的賣點還是在于〞國貨精品“，性價比高滾輪設置，移動靈活方便34導購員手冊全自動賣點概括1、高效洗滌：采用公司集團內專業生產電機新一代變速電機，結合領先的智能科技，形成先進的驅動控制系統，洗滌方式與洗滌時間可調，最高設有4種洗衣程序與12種時間預約可選，隨衣應變彰顯個性魅力，全面向高檔衣物開放。2、功能齊全：特設洗滌、脫水、浸泡、標準、輕柔、攪拌、記憶6種全自動洗滌程序和功能。3、隨衣應變：可調控漂洗次數，針對衣物多少、質料和臟污程度，任意設置優化程序組合，做到千種程序自由編。4、精確節水：水位細分設12檔水位，做到少量衣物及時洗，省時、省水5、因時而動：24小時預約洗滌，隨洗隨涼，防止衣物起皺，省時省電6、因人而宜：自動記憶用戶DIY自編洗衣程序，下次開機時能恢復上次的過程參數設置，自動記住用戶的洗滌習慣。7、智能洗滌劑盒：采用智能洗滌劑盒，集自動投放洗滌劑及預約洗功能于一體。在進水時，自動注入洗衣粉，洗凈、呵護衣物更便捷8、超強過濾：特設2個過濾裝置，高、低水位時都能夠有效過濾9、移動滾輪：后置式移動滾輪，移動洗衣機更便捷10、不銹鋼內桶，專有的高檔豪華銀灰色烤漆！35導購員手冊概念宣傳雙桶洗衣機系列---國貨精品

雙桶洗衣機目前在國內產量、銷售全國第一雙桶洗衣機質量穩定、設計先進，表里如一全自動洗衣機系列---性價比之王

全自動洗衣機賣點多，價格低廉，雙向手搓36導購員手冊第三篇：售后管理體系售后概況售后流程的改善報修有關售后的其他事項37導購員手冊售后概況目前全國有2000多個售后網點，根本覆蓋每個縣級網絡公司有專門管理售后工作的部門—用戶效勞部，各業務部有專門的售后主管公司效勞部發送配件采用快遞托運，到達各管理部一般在3天左右，大大提升了效勞的及時性。根本要求維修單位做到：城區24小時內上門效勞，郊區48小時內上門效勞，最遲不得超過72小時新樂的保修期限是：主關零件〔電腦板、電機、定時器、進水閥、雙桶減速器、離合器、牽引器、電容、水位開關〕保修叁年，整機〔箱體、塑料件、電源開關、平安開關、吊桿、導線等〕保修壹年；公用機、樣機、打折機的保修期限為叁個月38導購員手冊售后流程的改善過去是用戶和維修部之間單獨操作，廠家只是供給零件與結算，稱之為：二單元操作現在是廠家參與售后管理，接聽并安排網點上門維修，并回訪監督售后效果，公司采用ERP先進系統化跟蹤管理，稱之為：三單元立體操作維修部用戶福州售后管理中心維修部用戶39導購員手冊售后全省售后報修、投訴統一為：

各管理部常用辦公各賣場可將當地售后主管的直接留給顧客40導購員手冊

有關售后問題的其他事項處理售后問題應遵循的幾個原那么快速性：快速反映、快速處理靈活性：加送贈品、申請補差周全性：對待無理取鬧的顧客，我們不用怕，不用急，我們可以和有關部門取得聯系，比方主動聯系315協會等業務人員、導購員就是我們的一個臨時售后人員角色，各業務人員在必要時一定要在第一現場及時處理問題。41導購員手冊第四篇新樂暢銷產品介紹全自動暢銷型號：XQB45-6259G主要特點：1、全塑灰白色機箱，鞏固不易臟2、六噴瀑水流，有效去污漬3、新型波輪4、體積小，力量大，水流強勁5、脫水不平衡處理功能6、洗衣粉溶解盒7、同類產品中，性價比最高，單身必備、孝敬父母、房東首選，大學生最愛42導購員手冊7.1新樂暢銷產品介紹全自動暢銷型號：XQB50-6579T主要特點：1、全塑灰白機箱，鞏固不易臟2、六噴瀑水流，有效去污漬3、新型波輪4、體積小，力量大，水流強勁5、脫水不平衡處理功能6、折疊型透明式AB蓋板7、同類產品中，性價比最高43導購員手冊7.2新樂暢銷產品介紹全自動暢銷型號：XQB60-6552主要特點：1、銀灰色烤漆機箱，時尚大方2、九檔水位，時間預約3、新型波輪4、雙向手搓，力量大，水流強勁5、脫水不平衡處理功能6、折疊型AB蓋板7、移動腳輪，方便搬運44導購員手冊7.3新樂暢銷產品介紹全自動暢銷型號：XQB60-6599T主要特點：1、灰白色全塑機箱，耐用不易臟2、一鍵智能，功能齊全，液晶顯示屏，電腦板按鍵手感良好3、新型波輪4、雙向手搓，力量大，水流強勁5、脫水不平衡處理功能6、折疊型、工程塑AB蓋板7、移動腳輪，方便搬運45導購員手冊7.4新樂暢銷產品介紹全自動暢銷型號：XQB70-6622主要特點：1、銀灰色烤漆機箱，豪華大方，高強度鍍鋅鋼板，經久耐用2、一鍵智能，操作簡單，液晶顯示屏，按鍵手感良好，功能齊全3、新型內桶結構，不易掉硬幣雜物4、強勁動力，輕松洗毛毯5、良好避震系統，運行平穩，脫水時，一只香煙屹立蓋板上不倒6、折疊型、工程塑AB蓋板7、移動腳輪，方便搬運46導購員手冊7.5新樂暢銷產品介紹雙桶暢銷型號：XPB65-8108SP主要特點：1、工程塑料機箱，經久耐用2、抗菌波輪，減少纏繞3、浸泡洗滌，節能環保4、工程塑料旋鈕，鞏固耐用5、脫水桶平衡液裝置6、高背設計，方便操作7、體積小，作用大，都市經典，同類產品中，性價比最高，單身必備、孝敬父母、房東首選，大學生最愛47導購員手冊7.6新樂暢銷產品介紹雙桶暢銷型號：XPB68-8596SL主要特點：1、行業唯一鋁合金機箱，永不生銹2、抗菌波輪，減少纏繞3、銀灰色烤漆，流線型設計，時尚大方4、工程塑料旋鈕，鞏固耐用5、脫水桶平衡液裝置6、可拆卸式脫水中框，既方便撿取異物，又可演示ABS材料超強承受力6、體積小，作用大，都市經典，同類產品中，性價比最高，單身必備、孝敬父母、房東首選，大學生最愛48導購員手冊7.7新樂暢銷產品介紹雙桶暢銷型號：XPB70-8806SL主要特點：1、行業唯一鋁合金機箱，永不生銹2、抗菌波輪，八瀑布水流，減少纏繞3、連體折疊式蓋板，使用方便4、工程塑料旋鈕，鞏固耐用5、脫水桶平衡液裝置6、小搓板、小刷子可以洗衣領6、體積小，作用大，都市經典，同類產品中，性價比最高，單身必備、孝敬父母、房東首選，大學生最愛49導購員手冊7.8新樂暢銷產品介紹雙桶暢銷型號：XPB80-8628SL主要特點：1、行業唯一鋁合金機箱，永不生銹2、創新科技，浸泡洗滌定時器3、高背設計，方便操作4、大容量洗滌、脫水桶5、工程塑料旋鈕，鞏固耐用6、脫水桶平衡液裝置7、新水流波輪，8、容量大，力氣大，洗床單、洗被套全靠它，五口之家必選，同類產品中，性價比最高50導購員手冊雙桶暢銷型號：XPB95-8196SP主要特點：1、工程塑料機箱，經久耐用2、創新科技，浸泡洗滌定時器3、高背設計，方便操作4、9.5KG超大容量洗滌、脫水桶5、工程塑料旋鈕，鞏固耐用6、脫水桶平衡液裝置7、新水流波輪8、容量超大，力氣超強，洗床單、洗窗簾、洗被套全靠它，賓館、酒樓、學校、部隊、商場、醫院、企事業單位、理發店、洗浴洗衣類〔中心、房、店〕等必選，同類產品中，性價比最高7.9新樂暢銷產品介紹51導購員手冊第五篇銷售技巧52導購員手冊一、關于口碑和品牌的認知口碑：指人們口頭上的贊頌；泛指眾人的議論；群眾的口頭傳說口碑的三個特點：1、源自于顧客，2、顧客對產品的共同認識，3、在顧客中廣為傳頌；新樂良好的口碑來自于國內外2000多萬忠實顧客，他們對新樂有著共同的認識：物美價廉，值得擁有，從過去到現在廣為傳頌，是新樂口碑的見證者；目前，國內數千新樂導購員就是新樂口碑的傳承者注：我是導購，我榮耀！53導購員手冊對品牌的解讀54導購員手冊

二、怎樣建立并加強對公司產品和自身信心充分了解公司及產品相關情況“成功〞是被“逼〞出來的“煉〞就高情商責任意識信心是“煉〞出來的55導購員手冊1、充分了解公司及產品相關情況前面我們已經詳細介紹了公司的相關情況，平時多復習、穩固、加深認識公司產品系列化推出是一個動態的過程，每位導購員除了必須掌握每一臺樣機的特征和賣點外，還需關注市場需求，提供市場信息，創造有利于當地銷售的條件了解公司動態，宣傳新樂品牌注：你不會想打無準備的仗吧？56導購員手冊2、“成功〞是被“逼〞出來的沒有一個人會拒絕成功，每一個人都渴望成功每一個行業，每一份職業都有成功的時機，成功只留給有準備的人，你準備好了嗎？成功在于堅持，成功在于把握好每一天，成功在于把別人認為不可能的事情變為可能。今天很殘酷，明天也很殘酷，后天陽光明媚，很多人就死在明天晚上成功沒有后路，后路就是死路成功在于目標明確，下定決心，置生死于度外起來！起來！起來！不愿做房奴、車奴、孩奴的我們，把我們的工作做到頂呱呱，生活由此更美好！注：李寧說的對，一切皆有可能，他成功了！57導購員手冊3、煉就高情商58導購員手冊4、責任意識所謂的責任意識，就是清楚明了地知道什么是責任，并自覺、認真地履行工作職責和參加促銷活動過程中的責任，把責任轉化到銷售行動中去的心理特征。發揚“主人翁〞精神，我們是新樂大家庭的一員，在新樂每一天就要迸發我們的“光〞和“熱〞明確工作職責，承擔工作壓力，創造優秀銷售業績是我們不變的責任注：工作好，生活好，這是我們的共同責任59導購員手冊5、信心是“煉〞出來的第一條，我是一個自信的人第二條，沒有什么困難可以難倒我的第三條，我的明天一定會比今天好注：當你信心缺乏時，請每天默念上述三條60導購員手冊三、處處開辟戰場，時機是留給有準備的人61導購員手冊62導購員手冊63導購員手冊2、溝通四步驟第一步：同流:簡單地來說，就是和顧客保持同步，顧客說話的語速快，你就快，顧客說話的語速慢，你就慢第二步：交流：文字記錄顧客需求，有聲語言表達對新樂產品的感覺，肢體語言展示對新樂品牌的態度第三步：交心：就是和顧客做朋友，人脈就是錢脈，關系就是實力，朋友就是財富第四步：交易：為顧客選擇適合的產品注意：四個步驟，先后順序不能顛倒，環環緊扣64導購員手冊3、魅力語言65導購員手冊4、價值觀三步驟第一、找到顧客價值觀第二、改變顧客現有價值觀第三、給顧客種植新的價值觀66導購員手冊5、愛的奉獻與其讓顧客恨你，不如讓顧客愛你讓你的工作環境充滿愛，業務主管重視你，蘇寧的賣場管理人員喜歡你，其他導購人員照顧你，競爭對手想搶走你。67導購員手冊6、成交之后的本卷須知成交之后，不要再與顧客談論公司以及產品的信息，你的銷售從下一位顧客開始！成交之后不能議論顧客的選擇68導購員手冊

五、如何讓銷售過程充滿樂趣69導購員手冊培養語言的幽默感，巧妙化解顧客對新樂的偏見幽默是讓生活充滿樂趣的必備調料幽默是可以鍛煉出來的幽默是一場全身運動新樂，沒聽說過？新的牌子吧？這樣來化解：是的，您說的沒錯，三年前，我也沒聽說過這個牌子，現在，我的顧客已經有幾