行業專題2024年02月21日高增長中端現制茶飲,全國擴張進行時—-一文讀懂滬上阿姨招股書公司概況:中價現制茶飲品牌,公司概況:中價現制茶飲品牌,廣覆蓋、高增長0101行業:現制茶飲空間廣闊,性價比與下沉大勢所趨核心競爭力:高頻推新、自建供應鏈、廣闊渠道網絡產品倉庫及19個前置冷鏈倉庫,冷凍倉庫覆蓋全國所有門店,生產流程標準化和智能化。加盟商信心足、粘性強。0203032 供應鏈網絡強大,冷凍倉庫覆蓋全國所有門店,實現產品質量標準化。設備。2023前三季度銷售貨物占比79.7%,毛利率32.5%;2)加盟服務:2023前三季度占比16.4%,毛利率76.8%;3)自營店收入,2023前三季度占比3.8%,毛利率25.8%.90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%5.10%5.10%5.70%3.80%19.20%16.60%16.40%75.70%77.70%79.70%20222023Q1-3加盟服務20222023Q1-3加盟服務來自直營店41.40%42.20%43.10%29.00%90%80%41.40%42.20%43.10%29.00%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%18.00%16.60%17.30%23.60%21.20%11.60%17.60%18.40%18.00%16.60%17.30%23.60%21.20%11.60%17.60%18.40%202120222023Q1-3一線城市新一線城市二線城市三線及以下城市一數據來源：招股書、國泰君安證券研究圖:2023Q1-3銷售貨物毛利率32.5%202120222023Q1-3銷售貨物加盟服務來自直營店325205025.454%22.016.434%202120222023Q1-3營業收入（億元）——YoY（右軸）60%50%40%30%20%0%353025205032.414.979%8.3202120222023Q1-3歸母凈利潤（千萬）YoY（右軸）200%180%160%140%120%100%80%60%40%20%0%35%30%25%20%15%10% 5%0%202120222023Q1-3毛利率歸母凈利率2824208%6%4%2%0%43.560817.2024454030252050252052824208%6%4%2%0%43.560817.2024454030252050252050202120222023Q1-3202202120222023Q1-320222021202120222023Q1-3存貨周轉天數銷售費用率經營活動所得現金流量凈額（千萬） 行政費用率存貨周轉天數銷售費用率經營活動所得現金流量凈額（千萬）4數據來源：招股書、國泰君安證券研究阿姨門店,開啟創業之路。2015年,滬上阿姨門店數超200家。2019年,開始推出新鮮水果茶。2020年,完成A輪融資。2021年,完成A+輪融資。2022年,滬上阿姨門店數超過5000家,推出"滬咖"門店。2023年,滬上阿姨門店數超7200家,截至2023年930日的全系統門店數目及GMV計算,在中國現制茶飲店市場中均排名第四,推出輕享版門店,完成B輪融資。2024年,完成C輪融資。滬上阿姨門店,開啟創業之完成A+輪融資滬上阿姨門店數超7200家,截至2023年930日的全系統門店數目及GMV計算,在中國現制茶飲店市場中均排名第四,推出輕享版門店,滬上阿姨門店數超過5000家,獲得由中國品牌博鰲峰會頒發的滬上阿姨門店數超過5000家,獲得由中國品牌博鰲峰會頒發的2022年度消費者喜愛品牌,以及窄門餐眼"2021-2022年度餐飲品牌門店增長Top3”殊榮,擴大品牌種類,推出"滬咖"門滬上阿姨門店數超過200家數據來源：招股書、國泰君安證券研究5上海森芮持有公司股份1.76%。此外,員工激勵平臺上海禹翩、上海禹望分別持股1.42%,蘇州宜仲持股7.76%,金錨資本持股2.78%,蘇州祥仲持股1.11%,瀚率投資、知壹投資、德賽創新等共持股4.87%o圖:滬上阿姨IPO前股權結構6數據來源：招股書、國泰君安證券研究 ?單衛釣為核心的管理團隊經驗豐富。公司聯合創始人及董事會主席單衛鈞在現制茶飲行業擁有超過10年工作經驗,并擁有有超過20年銷售管理經驗,單先生于2013年11月聯合創辦本集團,并一直擔任若干附屬公司的董事。大多數高級管理團隊成員于其所屬行業均擁有超過十年經驗,并同時具備多方面的經驗及專業知識,彼此相輔相成。此外,執行董事周先生擁有約20年在業內具領導地位的公司中的營銷及管理經驗。圖:滬上阿姨管理層介紹圖:滬上阿姨員工構成姓名年齡職位加入本集團時間職責單衛鈞47聯合創始人、董事會主席、執行董事兼行政總裁負責本集團的品牌戰略、重大發展規劃及企業文化價值觀落地周蓉蓉46聯合創始人、執行董事兼副行政總裁負責與主席共同制定本集團的重大業務及發展規劃以及產品供應鏈管理周天牧43執行董事兼副行政總裁負責協助主席制定本集團整體業務戰略及營運管理汪加興48執行董事兼線上營運高級總監負責線上營運支持以及華東地區營運管理韓定國獨立非執行董事就本集團的業務及營運提供獨立戰略意見及指導鍾創新48獨立非執行董事就本集團的業務及營運提供獨立戰略意見及指導郁昉瑾45獨立非執行董事就本集團的業務及營運提供獨立戰略意見及指導數據來源：招股書、國泰君安證券研究營運及門店管理營運及門店管理品牌及營銷一般及行政技術、研究及開發供應鏈及生產7 增長趨勢,由2017年的1490億元增至2022年的4210億元,年復合增長率為23.1%o2017-2022年現制茶飲市場規模年復合增長率為趨勢下高端茶飲占比有所下滑。分城市等級看,下沉市場增長潛力較大,預計2022-2027年二線及以下城市的現制茶飲市場將以25.2%的年復合增長率增長。300250200圖:茶飲咖啡市場規模快速增長(人民幣十億元)圖:大眾現制茶飲占比提升30025020080060040020003722633146851227606031337150045040035030025020008723 54%54%53% 53% 52%16352%52%8723 54%54%53% 53% 52%16352%52%48%47%24447203343642462731353944256%54%52%50%48%46%44%42%平價現制茶飲店GMV（十億元）大眾現制茶飲店GMV（十億元）高價現制茶飲店GMV（十億元）大眾占比其他現制飲品GMV（十億元）現制咖啡飲品GMV（十億元）現制茶飲GMV（十億元）數據來源：招股書、沙利文、國泰君安證券研究500圖:下沉市場增長潛力大(人民幣十億元)5004754293744472322282739678677897889898243044522024四線及以下城市GMV（十億元）三線城市GMV（十億元）二線城市GMV（十億元）新一線城市GMV（十億元）一線城市GMV（十億元）8 3530252050雪、樂樂茶占據高端茶飲市場,陸續開放加盟。圖:2023前三季度茶飲品牌GMV及份額排名33.120.0%13.88.3%8.3% 42%4125%20%5%0%35,00030,00025,00020,00015,00010,0005,000蜜雪冰城古茗茶百道滬上阿姨coco都可2023Q1-3GMV（十億元）2023Q1-3市場份額20207,300蜜雪冰城古茗茶百道蜜雪冰城古茗門店數數據來源：招股書、國泰君安證券研究圖:茶百道、滬上阿姨、古茗等定位大眾價格帶2520.95018.225018.2218.3314.7815.0415.0515.3812.6610.197.95產品均價（元)9表:滬上阿姨有三個品牌概念品牌介紹滬上阿姨滬上阿姨是2013年推出的主要品牌，旗下提供一系列產品，包括鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、酸奶昔及袋裝小食。滬上阿姨的門店主要為街邊店，其余小部分店鋪位于購物商場或公交樞紐。旨在為全中國尤其是三線及以下城市)的消費者帶來高性價比的健康現制產品。在這一品牌概念下，主要產品的價格范圍通常介于每款人民幣7元至人民幣22元。滬咖滬咖于2022年推出，一般設于滬上阿姨門店內。滬咖旗下提供各種咖啡飲品，并計劃推出「東方拿鐵」，包括咖啡拿鐵、茶拿鐵及茶咖拿鐵以拓寬市場接觸面。在這一品牌概念下，主要產品的價格范圍通常介于每款人民幣13元至人民幣23元。輕享版輕享版于2023年推出，該品牌概念為三線及以下城市的消費者提供更具性價比的茶飲選擇。輕享版提供的產品主要為多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋。輕享版的門店主要為街邊店。與滬上阿姨相比，輕享版在定價及門店選址上更加靈活，協助其進一步打入縣級市。在這一品牌概念下，主要產品的價格范圍通常介乎每款人民幣2元至人民幣12元。數據來源：招股書、國泰君安證券研究品口味,應新鮮時令食材、流行趨勢及消費者不斷變化的口味而演變。滬上阿姨于2021年、2022年及2023年各年推出品,領先行業。圖:滬上阿姨產品研發流程圖:滬上阿姨推新頻率高60402009482606040200948260504335204345442021上新數2022上新數數據來源：招股書、國泰君安證券研究及19個前置冷鏈倉庫。供應鏈網絡中的兩個新鮮農產品倉庫及所有前置冷鏈倉庫乃由獨立第三方營運,確保及時配送新鮮食材,達到門至三次,并追蹤上游原材料供應商的來源,嚴格控制所采購原材料的質量。夠生產及加工用于制備飲品的若干食材,主要包括珍珠、芋圓及芋泥。截至2023年9月30日,海鹽工廠的理論年化產能為1921.9噸珍1,6001,4001,6001,4001,2001,0008006004002000圖:珍珠產能最高(噸)圖:珍珠產能利用率最高1441.40910.30910.30918.10640.6369.6359.8珍珠芋圓芋泥20222023Q1-380%60%40%20%0%.80.30%6830%.59.90%16.70%5.50%20222023Q1-3——珍珠芋圓芋泥數據來源：招股書、國泰君安證券研究 ?通過加盟模式快速擴張,在300多個城市建立布局。截至2023Q3,滬上阿姨共有7297家門店,比2022年底凈增1990家,其中加盟店凈新增2001家。從地域分布看,滬上阿姨已在中國全部四個直轄市,以及位于五個自治區及22個省份的300多個城市建立布局,山性聚焦下沉市場,截至2023年9月30日,公司在三線及以下城市占比門店達到49%。公司對于在中國下沉市場的門店營運、人員管理及消費者偏好方面積累了豐富經驗,使加盟商能夠更有效率地進入下沉市場。80%80%60%40%20%0%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%800070006000500040003000200007297100.1%5307377651.5%43.4%43.4% 10.7%11.0%5.9%2020202120222023Q3總門店數yoy閉店率90%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%48.8%48.3%48.8%48.3%49.0%20.1%24.0%7.6%23.3%8.4%22.6%7.6%20.8%19.5%202120222023Q3一線城市u新一線城市u二線城市u三線及以下城市一圖:公司門店分布南北均衡42.1%46.4%48.6%42.1%46.4%57.9%53.6%51.4%57.9%53.6%202120222023Q3北方南方數據來源：招股書、國泰君安證券研究 在實現全國性加盟擴張。而輕享版以"輕松享受"為品牌關鍵,價格更低,毛利率為57%左右。為了更好地聚焦于下沉市場,迎合茶飲協助其進一步打入縣級市。圖:輕享版計劃覆蓋更多三線及以下城市圖:滬上阿姨標準版圖:圖:輕享版計劃覆蓋更多三線及以下城市滬上阿姨標準版滬上阿姨輕享版成立時間品牌定位愛鮮果茶，愛滬上阿姨輕松享受，現制茶飲價格區間毛利率60%左右主要市場全中國各線城市三線及以下城市、縣級城市數據來源：招股書、公司官網、國泰君安證券研究 ?加盟商初始投資成本較低。滬上阿姨單店初始投資額約為17萬元起,包括加盟費、設備費用、合約保證金、首批原物料進貨費,不收取管理費、培訓費、首次設計費、營銷費、選址費、開店服務費、外賣運營費等七項費用。共有4284個加盟商,同比增長41.4%,其中有32.3%的加盟商開設一間以上的門店,且現有加盟商開設新加盟店的比例由2021年的36.4%上升至截至2023Q3的47.380%60%40%20%80%60%40%20%0%初始投資項目金額具體內容品牌加盟費原價4.98萬元，三年分期即每年1.66萬元；若后兩年加盟費3.32萬元以貸款形式全額返還。保證金合同履約保證金，合同終止時，若無違約情況，可全額返還。設備費用含開水機、制冰機、冷藏冷凍柜、奶蓋機、封口機、收銀機、凈水系統、監控設備及電視機等全套設備。首批原物料費用4萬元含茶飲制作原材料、耗材（杯子、吸管、小器具等）等物料。新春特惠活動新客戶線下參加招商會議或其他會議方式，支付意向金后可參加加盟費用減免活動，活動費用減免6000-16600不等，活動截止到2024年3月31日結束。7項費用全免費用全免0管理費、0培訓費、0首次設計費、0營銷費、0選址費、0開店服務費、0外賣運50004000300020005000400030002000080%60%20%0%4284.32602417133734.9%2020202120222023Q3加盟商數量yoy圖:開設一間以上門店的加盟商比例升高27.00%27.00%30.50%32.30%73.00%69.50%67.70%202120222023Q3一間門店一間門店以上數據來源：招股書、公司官網、國泰君安證券研究門店總GMV門店總GMV持續增長。GMV由2021年的人民幣41.611億元增加45.8%至2022年的人民幣60.68億元,并由截至2022年9月30日止九個月的人民幣45.544億元增加60504030200圖:門店總GMV持續增長71.8360.6857.7%-45.8%41.61202120222023Q3總GMV（億）——yoy70%60%50%40%30%20%10%0%圖:2023年單店收入增長14%15214%152144134-7%202120222023（年化）單店GMV（萬元）yoy-5%-10%圖:標準版和輕享版單店模型測算2023年化標準版輕享版單店GMV（萬元）外賣收入外賣占比原材料成本（萬元）原材料成本率外賣抽成（萬元）外賣抽傭率員工薪酬（萬元）員工薪酬占比租金（萬元）租金占比折舊（萬元）折舊占比水電費（萬元）水電占比加盟服務費加盟服務費占比經營利潤（萬元）經營利潤率50%40%912%24%16%53%2.5%6%8%50%43%912%19%13%53%2.5%6%8%數據來源：招股書、國泰君安證券研究過100款新產品的同時,不斷升級現有產品。此外,通過高效的門店規劃及多種科技技術的運用,譬如數字化支付及在線下單營運:公司為網絡內門店提供一套自有的多功能門店營運系統滬上阿姨門店助手,功能包括產品訂購及數據報告,賦能門圖:公司數字化建設內容圖:公司研發費用率提高數字化運營會員管理利用