六種酒店營銷策略引

言

近幾年，我國酒店業正處于高速發展時期，酒店的數量、客房數都在逐年上升，但酒店的整體利潤卻沒有出現整體的大幅度上升，很大部分原因在于酒店的營銷策略把握不當。

目前，國內酒店營銷招數總結起來有許多，但無外乎都是這幾條：網絡營銷、內部營銷、個性營銷、關系營銷、文化營銷、低碳營銷。各類營銷招數互為補充，不可或缺，共同促進酒店的發展。酒店網絡營銷0102酒店內部營銷目錄02酒店個性營銷02酒店關系營銷02酒店文化營銷02酒店地毯營銷酒店網絡營銷

互聯網為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們在第一時間知道第一訊息，讓溝通跨越空間，形成互動。同時，信息化也在酒店業引起了一場革命，形成了“網絡營銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、最經濟的營銷手段，進而出現了攜程、藝龍等專門進行在線預訂的網站。

目前，大部分酒店都擁有自己的網站，不過，多數網站的內容還停留在對酒店設備設施的介紹上，其在線預訂功能都不強，酒店網絡上的客人主要還是來自攜程藝龍，畢竟，攜程的預定價格低，訂房便捷，而且還可選性也強，一般的酒店網站預定根本沒法比。酒店網絡營銷

難道酒店就不會做自己的在線預訂網站進行直銷么?答案大家都很清楚，一個指頭的力量是遠遠不及一個拳頭的大。7天敢與攜程叫板，也是因為它是一個龐大的酒店集團，資金雄厚。

國外酒店集團在信息化上遠遠走在中國的前面，酒店集團有自己成熟的在線預訂網站和呼叫中心，但他們的客人也還是會選擇Expedia、Orbitz預訂酒店客房。

酒店網絡營銷

所以，單體酒店若想不再為攜程打工，同時又想擴大網絡營銷，最好的辦法還是整合力量，建立起屬于大家的營銷網站，如形成酒店聯盟，建立聯盟在線預訂網站，將話語權與參與權都把握在自己手中。酒店內部營銷

在酒店服務利潤鏈中，存在著“酒店——員工——顧客”的一種鏈式關系，由此可明顯看出，員工是酒店與顧客之間溝通的橋梁，酒店的服務的體現也是來于員工。

內部營銷的主體是員工，核心理念是“賓客至上，員工第一”，酒店只有擁有一批忠誠、高效、盡責的員工，其發展之路才能走的更遠更順。

酒店內部營銷

酒店是人才流失率最高的行業，不僅服務員今天來明天走，就是管理人員也是變動頻繁，個中原因有很多，但很重要的一點是酒店內部營銷做得不到位。

其實酒店內部營銷因素不過也就普通人關注的四種：薪酬、晉升空間、培訓活動、企業文化。酒店內部營銷

如果酒店人性化，工作養得了家、升得了職、學得到東西，誰還想跳槽呢?所以酒店要真正建立完善的薪酬福利、科學合理的晉升機制、個性化的職業發展規，樹立良好的酒店企業文化，使員工滿意了，他們才會充分發揮自己的潛能，心甘情愿地為外部顧客提供優質的服務。

就如李嘉誠所說：“我不是一個聰明的人，我對我的員工只有一個簡單的辦法：一是給他們相當滿意的薪金花紅，二是你要想到他將來要有能力養育他的兒女。所以我們的員工到退休的前一天還在為公司工作，他們會設身處地為公司著想，因為公司真心為我們的員工著想。”酒店內部營銷

如今人們的消費觀念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來的統一消費、標準消費轉向個性化消費。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎上，還需針對顧客的個性特點和特殊需求，主動積極地為顧客提供差異化的服務，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客。

客人的個性化需要歸根結底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時，稱呼客人的名字;客人抵達客房時，看到自己喜歡的食物和雜志;客人離店時，酒店發專門的短信問候。酒店個性營銷酒店個性營銷

個性化服務并不在于酒店給客人多少優惠，而是知道客人的需求，并在恰當的時候為客人提供，使客人覺得享受到了“專門為我提供的服務”。

酒店要提供個性化服務，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習慣，還要關注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。

根據“二八定律”，酒店都十分重視忠誠度顧客的培養，因此對消費者的爭奪重點也由原來的爭取新的消費者轉為凝聚已有的顧客。

最簡單的關系營銷是利用價格刺激顧客的財務利益從而維持雙方忠誠關系，如各酒店、超市發行的會員卡，客人憑卡消費能享受一定的折扣和優惠。

而深一層次的關系營銷就是增加會員財務利益的同時，也增加他們的社會利益。如為客人提供個性化服務，當客人享有優先權，定期或不定期為會員舉辦專業論壇、文體活動。酒店關系營銷酒店關系營銷

HotelClub就是一種典型的關系營銷，最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。

HotelClub將顧客占有率和忠誠度放在首位，充分利用二八法則，以建立會員制為發展導向，用專業的電話營銷方式，為酒店挖掘培養出一批具備高消費能力的忠實客戶群體。酒店關系營銷

HotelClub通過貴賓卡的組合方式，將酒店房間、餐飲、娛樂休閑等消費項目預售給顧客，并建立顧客數據庫，登記所有會員的詳實資料，及時解決會員在酒店消費時遇到的問題，并通過各種會員活動，與會員進行交流，培養會員的忠誠度。

也正是因為HotelClub與會員之間的密切交流，所以雙方除了普通的交易關系，還存在著一種相互滲透、相互支持的伙伴關系、情感關系，確保了會員的穩定性與忠誠度。酒店文化營銷

不僅顧客注重個性化、優質化消費，酒店也越來越重視個性、獨特的酒店文化。

因此，追求時尚、個性、雅致的等各種各樣的主題酒店開始涌現，為顧客提供不同的文化感受。

如成都的京川賓館的三國文化、西藏飯店的藏族文化、岷山安逸大酒店的年畫主題。酒店文化營銷

酒店文化營銷主要在于環境文化營銷、產品文化營銷。酒店內外的裝修布局、設計裝飾、掛件飾品、環境烘托都要有充分的文化內涵，為顧客營造一種文化氛圍。

如西藏飯店，整體外形似布達拉宮雄偉，內部設計裝飾也處處體現藏族元素。酒店文化營銷

酒店的產品的設計、制作、包裝也要充分體現主題元素，凸顯出酒店文化知識特點，充分體現酒店的文化價值，讓顧客享受獨特、品質、文化的酒店產品。

如京川賓館的菜品、中秋時節的三國胡餅，在制作和包裝上都充分體現了酒店的三國文化。酒店低碳營銷

酒店取消“六小件”雖然備受爭議，但低碳時代的到來卻不容置疑。中國飯店協會早于2001年就制定了全國“綠色酒店”標準，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。

具體為運用綠色觀念，從綠色銷售、節約用水、能源管理、環境保護、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個方面做好綠色酒店。

不過，真正意義上的低碳營銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導顧客進行低碳消費，如此才能全面推行低碳服務。如酒店六小件的取消，就不能“一刀切”，要循序漸進，逐漸引導培養顧客自備洗漱用品的習慣。

酒店還可以舉辦各種低碳營銷活動，在節約酒店資源的同時，為顧客帶來優惠并宣傳了低碳理念，