關于經銷商經營整改規劃方案東方家居整改規劃一、崗位職責商場經理：1、制定銷售任務，制定和分解目標計劃到人，組織店面人員落實，實現銷售目標。2、提交店面預算，做好店面年度可能發生的裝修改造，促銷活動，主要開支等費用計劃和費用預算。3、組織下屬店面的各項營銷職能，包括：銷售培訓，調研分析，銷售達成，活動開展，客戶拓展，客戶服務，店面形象維護等，同時對銷售的組織框架，人員只能，流程制度，團隊建設，銷售改進進行提議，促進銷售系統正面積極的發展。4、全面負責店面人員的日常調配，培訓，督導，激勵，評估，考核工作，建議對下屬人員的任、免、獎、罰。5、協調店面與其他店鋪的關系，協調人員的工作關系，促進和維護店面人員的內部及與其他店鋪的良好關系。6、接待、溝通、聯絡店面的關鍵客戶，做好關鍵客戶的服務，維持公司與關鍵客戶的良好關系。7、對店面內的財物物品現金進行安全與保管安排，確保店面的人，財，物的安全。8、9、處理和組織處理營銷活動中的重大事件或突發事件。督促實施公司的各項制度的實施，對店內的費用開支進行控制，節約成本。10、完成上級領導交辦的其他任務。店面：1、2、接待顧客的咨詢，了解顧客的需求并達成銷售。負責做好貨品的銷售記錄，盤點，賬目核對等工作，按規定配合活動需要，3、完成商品的驗收貨，保證貨物的質量問題，陳列擺放，補貨退貨防損等日常營業工作。4、5、做好負責區域的衛生清潔工作。能夠快速的熟悉新產品，并能耐心，自如的為客戶講解。裝修公司（合作關系）1、2、3、4、負責借錢客戶來訪與售后工作。現場測量待裝修房屋。負責展廳樣板間裝修，在規定時間內完成裝修設計及現場裝修指導，主持裝修設計，預算，完成設計任務，做出符合客戶要求的設計方案。5、不得影響本東方家居的形象，不得帶來負面效果。店面售后1、2、3、4、客戶資料的跟蹤管理及售后服務工作。電話回訪客戶，了解客戶的需求，及時做出銷售計劃。定期進行老客戶維護工作，包括促銷活動__。處理售后出現的問題及投訴，客戶投訴產品出現的質量問題時要記錄清楚，安排售后服務人員上門了解檢查維修或更換處理，倉儲物流1、2、3、不得在安全通道內擺放閑雜物品。不得在商場內放置易燃易爆物品。商場因為某些原因需與店鋪商量后簽署同意書按書面旅行，如不簽字出現糾紛商場概不負責。4、5、嚴格執行商品進出與物品擺放安排。不得出現于本品牌無關的產品，一經發現沒收物品并處以同類商品本店最高金額的罰金。6、負責定期檢查商品貨物，不得出現假貨，殘次品以影響商場的聲譽問題。合作公司1、2、3、4、5、6、7、8、在戰略合作基礎上進行客戶開發，業務談判，維護客情，后續服務等。直接與家裝設計師對接，開發新客戶，維護老客戶，鞏固市場。協助其他商家進行業務開拓，協助銷售工作。按照工作流程的，商場制定的工作計劃下開展銷售工作。負責定期維護線上線下的宣傳與影響力。對線下的客戶存在的溝通需求，管理流程，協商價格，監督落實等情況。為家具店鋪做設計輔導。了解客戶需求，不得作出有損東方家居形象的事情，一經發現將追究其法律責任。9、做好跟單服務，努力提高服務質量，提高客戶滿意度，提高品牌意識。二、內部管理制度1、工作守則①企業形象文化：安居樂業新家園用心成就你和我工作原則：做實、做細、做到位，成果論英雄，扁平化到店鋪專注顧客服務工作方法：簡單、直接、有效簡單――就是從最基本的工作做起，從滿足顧客的需要出發，不怕瑣碎和單調，每天把同樣的工作做好，細節決定成敗;直接――就是強調效率，對公司布置的工作立即行動;強調執行力，不找任何理由和借口，積極主動完成公司交付的任務有效――就是用專業來衡量，用成果來檢測;用能否提升顧客的滿意度、能否為家園創造業績作為衡量每個人的工作標準。②總則1）為規范人事管理，特制定本規定。2）本商場員工的聘用，考勤，休假，行為規范等事項均按本規定辦理。3）本商場各店鋪，均應遵守本規則各項規定。2、考勤制度①作息時間5月1日-10月1日：早上9點到晚上6點。10月1日-5月1日：早上9點到晚上5點半。②考勤制度1）實行上下班考勤制度，必須準時上下班。在上午9:00以后到達者為遲到，下午規定時間之前擅自離開視為早退。因公外出時，應經過商場管理者或商品責任人批準，并登記后方可離開。2）每月1日至3日統計上月考勤情況，各店鋪須在每月每月2日前將考勤情況確認，同時附加。店員可在每月2日前查閱本人考勤情況。3）商場配有考勤系統，每天上下班時必須親自打卡并接受監督。考勤卡職能本人使用，任何人不得代為打卡。代打卡行為屬于嚴重違反公司勞動紀律，代打卡者及委托代打卡者將被扣除200元。委托代打卡者礦工一天，并根據情節輕重予以通報批評，嚴重者予以解除合同。4）5）應妥善保存好考勤卡，丟失或損壞者應該予以賠償。每月忘打卡3次（不含）以上的，每次扣20元（含店長），商務代表外出時需等級，著名情況。6）早晨忘帶卡時，必須在考勤處等級，本人和上級確認簽字后方可上班。7）因公外出，必須到相關部門將外出原因注明在考勤上，方可不做缺勤處理，反之視為曠工。8）原則上每個店鋪在營業時間必須到位，保證顧客在來得時候有人接待。③遲到早退處罰1）2）3）4）按月統計，不論遲到/早退時間多少，每次均記一次。遲到/早退每次扣5元遲到早退在30分鐘以上1小時以內每次扣10元警告一次。超過1小時算3次曠工一天，累計5次警告罰金雙倍，5次以上視情況可解除合同。④曠工以下行為視為曠工行為：1）提供虛假病休證明騙取休假的；2）未經主管部門或商鋪責任人批準，擅自脫崗、離崗的；4）因本人違法亂紀，被公安司法機關收容、審查、拘留、傳訊不能執行正常工作的；5）6）7）3、曠工的處罰：①曠工一天者，停發當月全部獎金，并扣發當月3天的工資；②一個月內連續曠工2天以上（含2天）或一月之內累計曠工③天以上（含三天）的，停發當月全部獎金并扣發當月5天的工資，且公司與商鋪根據情節嚴重有權解除勞動合同而不支付經濟補償。4、請假制度①病假所有病假均須及時向相關部門經理請假。如因疾病臨時休假，應及時通知部門經理或相關負責人，并及時交上《請假/休假申請單》。3天以內的病假，因提前一天交上《請假/休假申請單》；長期病假，須由本人或親屬在條件允許時及時補交。遲到或早退累計達到曠工標準的；委托代打卡（登記考勤）的；其它類似行為的。xx年車用照明銷售部整改計劃一、完善部門制度及相應文件：1．銷售部組織架構、人員編制、崗位職責確定；2．銷售部內部流程規范：銷售下單流程，客訴處理流程及合同評審流程；3．銷售部提成制度完善、變更；4．銷售部績效考核制度確定；二、xx年銷售目標達成計劃表：根據去年銷售情況，確定xx年全年銷售目標，并細化分解到每月及不同的銷售小組中。三、xx年市場推廣計劃：1．網絡推廣（阿里巴巴及金品誠企）2．展會推廣（制定參展時間表，含預算）四、銷售部培訓計劃：1．新人培訓（產品培訓、銷售技能培訓）2．常規銷售培訓（內部銷售技能培訓、阿里巴巴提供培訓）五、完善與其他相關部門銜接的工作流程六、銷售重新布局:計劃將銷售部分組進行業務推廣，初步確定為：HID、LED及客戶關系組。一、銷售部組織架構圖及人員編制整個車用照明銷售部人員編制設計為19人，目前現有人員為14人，還需招聘一些人員。具體各崗位工作職責，詳見崗位職責說明.二、銷售部各崗位職責說明銷售經理：職級關系：直接上級—總經理，直接下級—銷售主管崗位職責：在總經理直接領導下，按照公司制定的銷售策略及銷售預算，帶領銷售部員工，完成銷售部銷售預算，努力分配好銷售部各級員工的工作內容，做到人盡其用，搞好銷售部公關推廣活動，樹立專業的高品質的形象，充分發揮核心部門的作用及功能。主要工作內容：※銷售部員工的任命、升降職、去留、調動的審核權；※監督銷售方案、促銷方案的執行情況，并隨時根據銷售情況進行改進；※查核提成方案，激勵激制的執行情況，并隨時根據銷售情況進行改進；※每季、半年、年度組織本部門員工召開總結交流會；※每年年底根據公司要求制定次年銷售部整體規劃及推廣方案；※監督本部門內部規章制度、獎懲條例、培訓方案的執行情況；※組織員工進行銷售技巧、專業知識、企業文化培訓；※將重要事件、決策上報總經理后通報各銷售主管；※參與面試銷售主管及業務組長；※參與設計創意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議※對部門違紀違規員工的監督及處罰權；※各員工績效考核復評權及最終評判權；※審核每月銷售人員的銷售報告，并做相應的舉措，以改變不利的因素；※調解本部門、各部門之間、員工之間的矛盾，努力將銷售部打造成一支高效、團結、有競爭力的銷售團隊；※審核每月客戶下單情況進行分析及結合市場部提出調整性建議；銷售主管：職級關系：直接上級—銷售經理，直接下級—業務組長、平面設計、系統專員及銷售助理崗位職責：在銷售經理的領導下，協助銷售經理完成公司制定的銷售策略及銷售預算，帶領銷售部員工創造好的銷售業績，打造積極、向上、高效的銷售團隊.主要工作內容：※銷售部員工的任命、升降職、去留、調動的建議權；※每周組織銷售部召開例會；※根據銷售部情況制定銷售方案、促銷方案，提成方案，激勵激制等，并提交銷售經理審核后完成執行，并隨時根據銷售情況提出改進建議；※協助銷售經理制定次年銷售部整體規劃及推廣方案；※制定本部門內部規章制度、獎懲條例、培訓方案；※對員工進行銷售技巧、專業知識、企業文化培訓，制定培訓方案；※參與新增業務人員、跟單人員及銷售部后勤人員的面試工作；※參與設計創意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議；※對部門違紀違規員工的監督及處罰建議權；※各員工績效考核評審權；※統計每月銷售人員的銷售報告，并提出相應的改進舉措，以改變不利因素；※充分了解各業務人員、跟單人員及后勤人員的工作心理狀況并及時輔導，從而創造積極、向上、高效的銷售團隊；業務組長：職級關系：直接上級—銷售主管，直接下級—業務員、跟單員崗位職責：在銷售主管的領導下，協助銷售主管完成公司給銷售小組制定的銷售目標。落實好公司給銷售人員及跟單人員下達的靜態工作內容及完成好其他銷售主管布置的銷售工作。.主要工作內容：※輔導組內其他業務人員，提高整體業務水平能力；※協助及督促組內其他業務人員完成客戶的開發、跟進工作。※制定次年本組的銷售目標及銷售計劃并按時提交給銷售主管；※參與本組新增業務人員、跟單人員的面試工作；※參與設計創意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議；※統計每月本組銷售人員的總體銷售情況，并提出相應的改進舉措，以改變不利因素；※充分了解組人各業務人員、跟單人員的工作心理狀況并及時輔導，從而創造團結、高效的銷售組；※完成做為業務人員需要完成的客戶開發及訂單跟進方面的工作（詳見業務人員崗位職責）；業務員：職級關系：直接上級—業務組長崗位職責：在業務組長的輔導下，迅速成長為優秀的業務人員，具備獨立處理業務工作的能力。依照公司要求努力開發客戶，提高業績，達成銷售目標，完成銷昭通市場整改提量方案為了使昭通市場在20XX年順利達成公司即定的目標（100噸）要求，根據昭通市場目前存在的實際問題與現有市場基礎地位的拓展潛力，特制定此市場整改方案。目的：提升我公司產品在昭通市場的銷售份額，進一步打牢市場基礎地位，在原有市場基礎上突破100噸/月的銷售瓶頸。改善終端售點服務質量，加強市場網點分銷開發力度，進一步加快推進昭通市場品類分銷建設，從而提升整體市場銷售份額，使經銷商與廠家能同步發展實現共贏。要求經銷商必須嚴格按照此整改方案執行落地。市場背景情況：一、昭通市場通過經銷商多年的努力做市場，前期公司大力的支持下，從20XX年1至4月份的實際銷售數據分析來看，蝶泉實現銷售36萬/月，67噸/月，蝶泉在該市場有了一定的基礎地位，對突破100噸/月瓶頸目標有了良好的基礎。二、5月18日—5月19日經公司領導及辦事處人員對昭通市區終端做走訪查看發現：1、蝶泉在整體大超的形象不足，品項建設不全，1*24特濃利樂磚的氣勢地位沒有充分得到展現，1*24高原利樂磚的基礎沒有得到鞏固發展。2、結合當地市場飲奶消費習慣、競品終端發價與售價和公司品類價格體系定位來看，特醇枕、特醇磚、高原磚系列在昭通市場是一個亮點，也是增量的一個關鍵突破口，對阻擊競品、保護特濃產品、進一步鞏固特濃系列地位與份額有決定性的作用。3、蝶泉在終端小店的網點分銷布局不夠，單店品類分銷數量上嚴重不足。4、超市地堆形象比較陳舊、老化不足，嚴重影響公司產品在超市終端的展示售賣。5、經銷商的硬件（車輛）與軟件（人員）配備不足，無法滿足現有市場的維護與拓展要求。三、經公司、辦事處相關人員研究討論決定，對昭通市場做一下整改要求：1、經銷商硬件資源的配置需達到如下要求：汽車3輛，面包車3輛，人員設置6人（不包括經銷商本人），經銷商本人要必須參與市場工作的拓展，2輛面包車主要負責城區日常維護與開發配送，1輛面包車以鄉鎮維護、配送、開發為主。城區面包車的配送與開發工作，必須以明確劃分配送維護線路來要求，區域終端工作由專人專車負責拜訪、配送、維護。鄉鎮終端拜訪送貨，必須要按照當地鄉鎮街天日程，來規劃合理線路進行維護配送，以確保貨物配送的及時性、有效性。2、昭通市場有地位、有影響力的超市對地堆形象做全面提升整改，該做地堆的做地堆，有必要擴大地堆形象的就擴大，在重點超市品類陳列方面，加大鞏固1*24特濃利樂磚的陳列展示，加強1*24高原利樂磚或是1*24特醇利樂磚的特價堆貨面積。在個別超市有目的做特醇枕特價促銷活動，以阻擊競品相關活動，保護特濃系列產品地位。3、充分借助打造新品高端地堆機會，來整體提升超市形象工作，合理布局高端奶的售賣點，使高端奶在銷售份額上有一定的占比，讓高端奶在市場增量中有一定的發展空間。4、在所有的城區終端優選30家售點，陳列1*24特濃利樂磚產品50件、1*24高原利樂磚25件；20家售點陳列1*24特濃利樂磚30件、1*24高原利樂磚20件，加強特濃磚與高原磚的網點布局工作。5、辦事處優選50家終端陳列客戶（昭通市區）的同時，經銷商自己也必須要在整體市場終端優選30家陳列客戶（包括鄉鎮市場），做專項品類陳列售賣工作。6、對鄉鎮市場的鋪市表現及終端維護要有一個高度的認識，加強鄉鎮市場的拜訪和送貨周期的頻率，改善客情關系，拓展空白網點工作，以提升鄉鎮市場的銷量，制訂每周一訪的鄉鎮拜訪線路來。從區域整體鄉鎮中優選1個到3個鄉鎮來重點打造鞏固，再從鄉鎮中優選重點幾個終端店來進行著點打造做工作，先以點帶面的方式進行拓展維護。