行為(xíngwéi)經(jīng)濟學共一百五十四頁讀者(dúzhě)調(diào)查1.琳達是一位31歲的單身女性，坦率直言，而且非常(fēicháng)聰明。她主修哲學，在念大學時對歧視、社會公平等問題非常(fēicháng)感興趣，而且積極參加了反核示威游行。你認為以下哪個選項最符合對琳達的描述：A琳達是一個銀行出納員B琳達是一個銀行出納員，而且是一個積極的女權(quán)運動參與者共一百五十四頁2、如果面臨以下情況，你將選擇那一種情形？A肯定會輸?shù)?0美元B25%的概率輸?shù)?00美元，75%的概率什么也不會輸?shù)?、約翰是一個(yīɡè)嫉妒心強、頑固、挑剔、堅定、但勤勉、聰明的人。從總體上來講，你認為約翰在多大程度上是一個(yīɡè)情緒化的人一點也不情緒化1234567極端情緒化共一百五十四頁4、吉姆是一個聰明、靈巧、勤勉、熱心、堅定、實際而且(érqiě)謹慎的人。你認為他最有可能具有以下哪些特征？每組選擇一個特征大方-小氣不快樂-快樂易怒的-脾氣好幽默-乏味共一百五十四頁5、以下這個問題只針對大學生：與和你同年齡同性別的大學生相比，以下事情(shìqing)發(fā)生在你身上的可能性有多大？請就每一事件選擇你認為可能的概率。出現(xiàn)酗酒問題A更可能出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；B更可能出現(xiàn)這種情況的概率是40%；C更可能出現(xiàn)這種情況的概率是20%；D出現(xiàn)這種情況的概率與不出現(xiàn)的概率是相等的E更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是20%；F更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是40%；G更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；共一百五十四頁將擁有自己的家庭A更可能(kěnéng)出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；B更可能出現(xiàn)這種情況的概率是40%；C更可能出現(xiàn)這種情況的概率是20%；D出現(xiàn)這種情況的概率與不出現(xiàn)的概率是相等的E更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是20%；F更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是40%；G更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；共一百五十四頁畢業(yè)后的起薪超過每年15000美元A更可能出現(xiàn)這種情況的概率(gàilǜ)是60%以上；B更可能出現(xiàn)這種情況的概率是40%；C更可能出現(xiàn)這種情況的概率是20%；D出現(xiàn)這種情況的概率與不出現(xiàn)的概率是相等的E更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是20%；F更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是40%；G更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；共一百五十四頁40歲前會得心臟病A更可能(kěnéng)出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；B更可能出現(xiàn)這種情況的概率是40%；C更可能出現(xiàn)這種情況的概率是20%；D出現(xiàn)這種情況的概率與不出現(xiàn)的概率是相等的E更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是20%；F更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是40%；G更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；共一百五十四頁6、作為一家航空公司的總裁，你已經(jīng)將公司的1000萬美元投入在一個研究項目中，目的在于(zàiyú)研究一種不能被雷達探測到的飛機，也就是說，一種隱形飛機。當項目已經(jīng)完成了90%時，另一家公司已經(jīng)開始銷售隱形飛機。而且，那家公司的飛機在速度和成本方面似乎優(yōu)于你們公司生產(chǎn)的飛機。問題是：你應該將剩下的10%的資金繼續(xù)投入項目以完成這架隱形飛機的設計制造嗎？A不會——再繼續(xù)花錢這個項目上是毫無意義的B會——既然已經(jīng)花了1000萬美元，就應該繼續(xù)把它做完共一百五十四頁7、在美國，一下哪個原因更可能導致死亡(sǐwáng)——被飛機上掉下的零件砸死還是被鯊魚襲擊？A被飛機上掉下的零件砸死B被鯊魚襲擊8、以下每對詞組中的哪個詞更可能是美國常見的死亡原因？糖尿病-謀殺龍卷風-閃電車禍-胃癌共一百五十四頁9、考慮以下歷史場景：距離超級大國A不遠的一個國家在經(jīng)歷了某些政黨制度的變革后，其政府決定擴大與超級大國B的貿(mào)易往來。為了阻止(zǔzhǐ)這種政府和貿(mào)易制度的改變，超級大國A向這個國家派出軍隊，并以軍事力量幫助原來的政府復辟。這個超級大國是哪個國家？A前蘇聯(lián)B美國你對你所選擇答案的確定程度：一點也不確定1234567非常確定共一百五十四頁10、再考慮下一種場景：20世紀60年代(niándài)，超級大國A向一個周邊的小國發(fā)起了突然的軍事侵略，企圖推翻當時的執(zhí)政政府。這場侵略失敗了，而且當初的侵略者中，大部分被處以死刑或者監(jiān)禁。這個超級大國是哪個國家？A前蘇聯(lián)；B美國你對所選擇答案的確定程度：一點也不確定1234567非常確定共一百五十四頁11、在未來10年中，你認為最有可能發(fā)生的事件是：A美國和俄羅斯將爆發(fā)一場全面的核戰(zhàn)爭B美國和俄羅斯將爆發(fā)一場全面的核戰(zhàn)爭(zhànzhēng)，但一開始兩國都不想動用自己的核武器，只是在卷入一場局部戰(zhàn)爭(zhànzhēng)之后，如伊拉克、利比亞、以色列或者巴基斯坦等國的戰(zhàn)爭(zhànzhēng)，才被迫動用核武器共一百五十四頁12、將一張紙對折兩半，再對折，直到對折100次以后，這張紙有多厚A我認為最有把握的答案是____厚。B我有90%的把握，厚度在__到__之間。13、如果算上2月29日，一年之中將會有366個生日。因此，如果一個小組中至少有兩個人是同一天過生日，那么這個小組至少應該(yīnggāi)有367個人。如果小組中兩個人同一天過生日的概率為50%，那么這個小組組要____位成員。共一百五十四頁14、假設一項對250名神經(jīng)癥患者的研究發(fā)現(xiàn)，他們(tāmen)出現(xiàn)頭暈癥狀和腦瘤的發(fā)病率如下A.這組樣本中，要計算頭暈癥狀和腦瘤是否相關，需要表格中哪些空格中的數(shù)據(jù)：左上角左下角右上角右下角B從表格中的數(shù)據(jù)來看，頭暈是否與腦瘤相關？是否不確定

腦瘤出現(xiàn)不出現(xiàn)頭暈出現(xiàn)16040不出現(xiàn)4010共一百五十四頁15、已知一個城市中，八年級學生的平均IQ得分是100。你從這些學齡兒童中隨機挑選(tiāoxuǎn)了50個人作為樣本。第一個被試的IQ為150，你認為你所挑選的樣本平均IQ分值為多少？答案_____16、從總體上來講，你認為自己是一個性別歧視的人嗎？A是B否C不確定17、如果把世界上所有人的血都裝入到一個立方體容器里，這個容器的寬度將是_______共一百五十四頁18、“記憶與大腦的存儲器相關，我們將一些東西存儲進這個容器，等到需要的時候再將它從這個容器中取出。有時候，一些東西會從這個容器中漏掉，這時候我們就會忘記一些東西。”你認為這一描述是否很恰當?shù)孛枋隽擞洃浀募庸し绞剑緼是B否C不確定19、一個人以60美元(měiyuán)的價格買了一匹馬，又以70美元的價格售出。然后他以80美元的價格買進，而后又以90美元的價格出售。在買馬賣馬的過程中，他一共賺了多少錢？他在交易最后贏得了______美元的利潤。共一百五十四頁20、Absinthe（苦艾）是一種：A烈酒B寶石你對你的答案有多大把握0.50.550.60.650.70.750.80.850.90.951.0021、不用仔細(zǐxì)計算，在5秒鐘之內(nèi)給出這個式子的估計答案8*7*6*5*4*3*2*1=_______共一百五十四頁22、假設你正在考慮是否給你的某項財產(chǎn)上保險以預防可能發(fā)生的損失，如火災、失竊等。在計算過風險和保費以后，你發(fā)現(xiàn)在購買保險和不購買保險之間并不存在什么差異。這時候，保險公司推出的一種名為概率保險的新保險計劃引起了你的注意。在這一保險計劃中，你開始只需支付一半的保費。而一旦發(fā)生損失，有50%的概率你可以付清另一半保費以獲得全部賠償；有50%的概率你只能拿回已付的保費并自己承擔所有(suǒyǒu)損失。比如說，在一個月的某個奇數(shù)日子發(fā)生了一次事故，你可以付清另一半保費從而獲得全部賠償；而如果這一事故在這個月的偶數(shù)日子里，你將會得到已付的保費，但必須自己承擔所有的損失。請記住，獲得全部賠償?shù)谋ＹM并不能夠帶來額外收益，只是剛好與成本相當。在這種情況下，你會購買這種概率保險嗎？A會B不會共一百五十四頁23、假設你在參加過的各種考試中都取得了很好的成績，而別人參加了類似考試卻并未獲得好成績。你對此會得出什么結(jié)論？A這些考試可能都比較簡單B其他人的能力可能比較弱C我要么善于考試，要么對考試材料掌握得非常之好。在接下來的幾頁中，你可能需要回答以下問題。請仔細閱讀這些問題，并繼續(xù)做完這份讀者(dúzhě)調(diào)查：·螞蟻吃了桌子上的甜果凍·螞蟻在廚房螞蟻吃了甜果凍廚房里的螞蟻吃了桌子上的果凍果凍放在桌子上廚房里的螞蟻吃了果凍共一百五十四頁24、如果你面臨以下選擇，你會選擇哪一個？A肯定會獲得240美元B25%的概率獲得1000美元，75%的概率什么也得不到25、如果你面臨以下選擇，你會選擇哪一個？A肯定會輸?shù)?50美元B75%的概率輸?shù)?000美元，25%的概率什么也不會輸?shù)?6、你認為現(xiàn)在(xiànzài)國家面臨的最重要的問題是什么？共一百五十四頁27、（1）你會選擇下列何種賭博方式？A肯定會獲得100萬美元B10%的概率(gàilǜ)獲得250萬美元，89%的概率獲得100萬美元，1%的概率什么也得不到（2）你會選擇下列何種賭博方式？A11%的概率得到100萬美元，89%的概率什么也得不到B10%的概率獲得250萬美元，90%的概率什么也得不到共一百五十四頁28.假設有兩個裝滿了撲克牌的容器.第一個容器里有70%的撲克是紅色的，30%是藍色。而第二個容器里，70%是藍色，30%是紅色的。假設你隨機選中了其中一個容器，并從中隨機抽出12張撲克牌，其中有8張是紅色，4張是藍色的。那么(nàme)你抽中的容器時那個裝有更多紅色撲克牌的容器的概率是多少？共一百五十四頁29、這是一個公平的擲硬幣(yìngbì)游戲。在這個游戲中，如果出現(xiàn)字的那一面，游戲便結(jié)束。游戲結(jié)束后，你將獲得2K美元。K代表出現(xiàn)字之前擲硬幣的總次數(shù)。也就是說，如果第一次擲硬幣時就出現(xiàn)字，你將會得到2美元，如果擲兩次硬幣才出現(xiàn)字，你將獲得4美元，如果擲三次硬幣才出現(xiàn)字，你將獲得8美元。總的來說，也就是直到出現(xiàn)字時擲硬幣的總次數(shù)：12345···K你將獲得的美元：24816····2K你愿意付多少錢來玩這個游戲？共一百五十四頁30、一個公平的擲硬幣游戲。一共擲三次，每次硬幣都是頭的一面朝上。如果你要在下一次擲硬幣下注100美元，你會賭哪一面朝上？A頭B字C沒有偏好31、在下面的句子中，字母(zìmǔ)f出現(xiàn)了多少次？Thesefunctionalfuseshavebeendevelopedafteryearsofscientificinvestigationofelectricphenomena,combinedwiththefruitoflongexperienceonthepartofthetwoinvestigatorswhohavecomeforwardwiththemforourmeetingstoday.共一百五十四頁32、不要回頭看前面的內(nèi)容，請指出下列句子是否曾出現(xiàn)在你剛才所閱讀過的句子中。并用5點量表來衡量你對自己的答案的肯定程度，1代表肯定程度很低，5表示肯定程度很高。（1）螞蟻吃了桌子上的果凍A出現(xiàn)過B沒有(méiyǒu)出現(xiàn)過肯定程度_____（2）廚房里的螞蟻吃了桌子上的甜果凍A出現(xiàn)過B沒有出現(xiàn)過肯定程度_____（3）螞蟻吃了甜果凍A出現(xiàn)過B沒有出現(xiàn)過肯定程度_____共一百五十四頁33、假設高中時期的測驗分數(shù)在一定程度上與大學學業(yè)成績（GPA）相關。給定下面的百分比分布，如果一個學生在高中測驗(cèyàn)中得分為725，你預測他的GPA會是多少？學生百分比分布高中成績測驗GPA前10%>750>3.7前20%>700>3.5前30%>650>3.2前40%>600>2.9前50%>500>2.5共一百五十四頁34、假如你投了某個候選人一票，這是否會改變你對他勝出本次競選的概率的判斷？A會B不會C不確定35以下關于X和O的排列，你認為(rènwéi)哪種排列更類似于隨機排列（比如像擲硬幣一樣）？AXOXXXOOOOXOXXOOOXXXOXBXOXOXOOOXXOXOXOOXXXOX共一百五十四頁知覺(zhījué)、記憶和情境不依賴于情境的決策是不存在(cúnzài)的。我們所做出的決策與判斷都取決于我們看待和理解這個世界的方式。共一百五十四頁選擇性知覺(zhījué)沃爾特·李普曼：“我們(wǒmen)不是先看見再定義，而是先定義再看見。”亨利·戴維·梭羅：“我們在被這種觀念迷惑之前，看不見任何東西，只是憑空產(chǎn)生想法，而現(xiàn)在除此之外，我們幾乎看不見任何其他東西。”知覺在很大程度上受到預期、觀念的影響。要避免知覺偏差幾乎是不可能的。人們會選擇性去感知那些他們所期望和愿意看到的事物。共一百五十四頁31題就提供了一個有關過去的經(jīng)驗將如何影響現(xiàn)在的知覺的例子。大部分以英語為母語的人會少算字母f出現(xiàn)的次數(shù)（Block&Yuker，1989）.正確的答案是11次（包括出現(xiàn)在單詞(dāncí)of中的4次）。因為習慣于說英語的人會講單詞of中的f發(fā)音為v，所以相對于那些沒有經(jīng)驗的人來說，他們更難覺察到of中f的出現(xiàn)頻率。事實上，正是過去的經(jīng)驗影響了他們的表現(xiàn)。共一百五十四頁特倫斯·威爾遜和戴維·埃布拉姆斯1977年的實驗(shíyàn)假如你是一個實驗的被試。你要做的就是喝一杯伏特加和湯尼水（以奎寧調(diào)味的含礦物質(zhì)飲料）的混合液體。二十分鐘后，等酒精充分進入血液，他們會安排你與實驗者的一名女助手交談，他會想盡各種辦法給你留下一個美好的印象。然后，實驗者就會按照你的體重成比例地混合伏特加和湯尼水，并留下你一個人在房間里面享用這一飲品(yǐnpǐn)。等你喝完這杯飲品后，一個女助手便會走進你的房間，在椅子上坐下來，望著你的眼睛，你開始與她交談。你有多緊張？心跳會有多快？他們發(fā)現(xiàn)，不管酒精是否真正被充分吸收了，相對于那些認為自己只是喝了一杯湯尼水的被試來說，那些認為自己喝了一杯伏特加和湯尼水的混合液體的被試的心跳速率增加得更少一些（酒能壯膽嘛！）。也就是說，被試是否攝入了酒精對心跳速率其實并沒有什么大的影響，真正影響他們心跳速率的是，他們是否相信自己攝入了酒精。由此證明，相對于血液中化學成分的實際變化來講，心理預期有著更重要的影響。共一百五十四頁哈斯托夫和坎特里爾1954年有關選擇性知覺的經(jīng)典實驗1951年11月23日，達特茅斯大學與普林斯頓大學的橄欖球隊進行了一場比賽。比賽發(fā)生了沖突，普林斯頓的一個明星球員，被打斷了鼻梁后離開了球場，達特茅斯的一個球員也傷了腿離開了賽場。最后普林斯頓贏得了比賽。但整個比賽雙方都得到了同樣(tóngyàng)多的黃牌和紅牌懲罰。比賽結(jié)束后，雙方都怒氣沖沖、互相指責，并不斷發(fā)表有關對方的苛刻評論。實驗者向163名達特茅斯學生和161名普林斯頓學生詢問了以下問題：“從你觀看比賽現(xiàn)場或比賽錄像，又或者從你所讀過的東西來看，你認為哪支隊伍最先挑起了爭端？”達特茅斯學生中有53%的人認為雙都有錯，只有36%的人認為是由達特茅斯隊挑起的。而普林斯頓的學生中86%的人認為是達特茅斯隊挑起的爭端，只有11%的人認為雙方都有錯。哈斯托夫和坎特里爾在兩所大學又找了一組學生，讓他們觀看這場比賽錄像，并記錄下他們所注意到的犯規(guī)行為。兩所大學的學生看的是同一比賽錄像，并用同一個評價系統(tǒng)來記錄所觀察到的犯規(guī)行為。共一百五十四頁實驗結(jié)果顯示出強烈的選擇性知覺效應達特茅斯的學生觀察到，兩個隊的犯規(guī)行為幾乎一樣多，即達隊為4.3，普隊為4.4。而普林斯頓的學生則觀察到，達隊為9.8，普隊為4.2。結(jié)論：看上去這個比賽好像是許多不同的比賽——人們常說，不同的人對于同一件事情(shìqing)有不同的態(tài)度。事實上，這種說法是不準確的，而且具有誤導性。因為實際上對于不同的人來說，每件事情(shìqing)本身就是不同的，不管它是一場橄欖球比賽，還是一個總統(tǒng)候選人，又或是胡說八道。共一百五十四頁敵意(díyì)媒體效應1985年，羅伯特·瓦倫，李·羅斯和馬克·萊珀提出，選擇性知覺可能會導致每一黨派的人都認為，大眾媒體就某一事件的報道是偏向于其對立黨派的。在1980年卡特對里根的總統(tǒng)選舉中，他們第一次對此假說進行了研究。就在選舉的前三天，他們對160位登記的投票(tóupiào)人進行了采訪，要求他們指出媒體對候選人的報道是否存有偏見，如果有偏見，那么這種偏見是有利的還是不利的。他們的研究發(fā)現(xiàn)，將近1/3的回答者認為，媒體報道是存有偏見的，而且他們認為在這些存有偏見的報道中，有90%是不利于其支持的候選人。共一百五十四頁認知(rènzhī)不協(xié)調(diào)有一個猶太裁縫勇敢地在一個反猶太街區(qū)開了一家裁縫店。為了把他趕出這個街區(qū)，每天都有一群年輕人跑到他的店門口向他大吼“猶太人！猶太人！”失眠了幾個晚上以后，裁縫想出了一個辦法。那群人再來他店門口時，他宣布(xuānbù)，任何稱他為猶太人的人都將得到一毛錢。得到激勵后，第二天這群人更加高興地跑來大叫“猶太人！猶太人！”裁縫微笑著給了每個人五分硬幣（他解釋說今天只能付這么多）。這群年輕人還是很滿意地離開了，畢竟五分錢也是錢。接下來幾天，猶太裁縫就只給那群年輕人每人一分錢，并再次解釋他付不起更多的錢。當然了，一分錢不再那么有激勵作用，一些年輕人開始向裁縫抗議。裁縫再次申明，他不可能付更多錢，告訴這些年輕人要么拿一分錢要么就離開。于是，這群年輕人決定離開，臨走前還沖著裁縫大叫“你只出一分錢，還想讓我們叫你猶太人，真是瘋了！”共一百五十四頁猶太人裁縫(cáiféng)的解釋認知不協(xié)調(diào)理論認為，人們往往想要減少或者避免(bìmiǎn)心里上的不一致。當裁縫宣布他很樂意被稱作猶太人并表示愿意為此付錢時，他巧妙地改變了那幫年輕人稱呼他為猶太人的動機，這一動機由單純反猶太主義變?yōu)榱私疱X激勵。當裁縫宣布他不再付錢時，他便成功地誘發(fā)了一種心理上的不一致狀態(tài)，或者說，喚起了不協(xié)調(diào)，讓這幫年輕人覺得好像免費地奉承了裁縫一樣。于是，當這群年輕人沒有獲得足夠多的金錢時，他們開始對自己的行為和目標之間的不一致感到不滿。共一百五十四頁無聊也可以(kěyǐ)變得有趣費斯汀格和梅里爾·卡爾史密斯1959年的實驗被試：60名斯坦福大學男生第一組的獎勵是“1美元”。每個被試需要完成一項沉悶的實驗任務，然后告訴那些在外面等待的人這是一項很有趣的實驗。第二組的獎勵是“20美元”。每個被試需要完成一項沉悶的實驗任務，然后告訴那些在外面等待的人這是一項很有趣的實驗。第三組是控制組，只完成沉悶的實驗任務，沒有獎勵實驗內(nèi)容：在頭半個小時內(nèi)，被試用一只手把12個線軸放到一個盤子(pánzi)中去，然后倒空盤子(pánzi)，再把盤子(pánzi)轉(zhuǎn)滿，如此不斷地重復30分鐘。在后半小時中，被試用一只手轉(zhuǎn)動小釘板上的48顆釘子，但是一次只能轉(zhuǎn)四分之一圈。共一百五十四頁第一組被試產(chǎn)生了認知不協(xié)調(diào)1.這項實驗任務極端無聊(wúliáo)；2.只是為了1美元，我（本來是一個誠實的人）就告訴其他人這是一項有趣且令人愉快的實驗任務。所以，就反過來說，這個實驗很愉快。第二組被試沒有產(chǎn)生了認知不協(xié)調(diào)：他是為20美元撒謊。共一百五十四頁自我知覺理論(lǐlùn)20世紀60年代(niándài)中期，心理學家達里爾·貝母提出“自我知覺理論”。根據(jù)自我知覺理論，不協(xié)調(diào)實驗中的發(fā)現(xiàn)與所謂的不協(xié)調(diào)無關；相反，它們與人們?nèi)绾螐乃^察到的自身行為中推斷自己的信念有關。謙虛使人進步，驕傲使人落后？？1.人們對自己的態(tài)度、情緒以及其他一些內(nèi)在狀態(tài)的認知和發(fā)現(xiàn)，部分是通過觀察自己在各種情況下的行為來實現(xiàn)。2.由于內(nèi)部線索微弱、模糊和難以理解，人們的自我認識就與外部觀察一樣，需要推斷得出。自我知覺理論的解釋：“1美元”條件下的被試根據(jù)他們只得了1美元卻對這個實驗做出高度評價，就只能推斷出他們是很喜歡這一實驗了。“20美元”條件下的被試則認為，他們的行為只是對較高的金錢激勵做出了反應。兩者解釋的差別：自我知覺是從人們?nèi)绾瓮茢嘈袨樵虻慕嵌葋斫忉寣嶒灲Y(jié)果；認知不協(xié)調(diào)理論則是從人們天生所具有的減少內(nèi)部沖突或不協(xié)調(diào)狀態(tài)的動機角度來解釋實驗結(jié)果。共一百五十四頁決策后不協(xié)調(diào)(xiétiáo)的例子20世紀60年代中期，羅伯特·諾克斯和詹姆斯·英克斯特在溫哥華的賽馬場采訪了141名賭馬的人，其中72人在過去的30秒中已經(jīng)下2美元賭注，69人正準備在接下來的30秒內(nèi)下2美元賭注。諾克斯和英克斯特推測，剛剛已經(jīng)做出某種行為承諾（下注2美元）的人，為了減少他們的決策后不協(xié)調(diào)，會比以前更加強烈地相信他們所挑選的馬最終會勝出。為了檢驗(jiǎnyàn)這一假設，諾克斯和英克斯特（1968）要求人們用7分制來評價他們所挑選馬匹的獲勝概率，1代表最小的獲勝概率，7代表最大的獲勝概率。實驗發(fā)現(xiàn)，那些馬上要下注的人對他們所挑選馬匹的獲勝概率的評價平均值為3.48，即獲勝概率與失敗概率相當。而那些已經(jīng)下注的人的評價平均值則為4.81。共一百五十四頁認知(rènzhī)不協(xié)調(diào)理論是一件強有力的武器根據(jù)杜布等人1969年的實驗結(jié)果，零售商常常表明某種新引進的商品正處于促銷期，以避免出現(xiàn)消費者適應性效應。同樣，許多政治運動都試圖贏得選民的承諾以制造決策后不協(xié)調(diào)效應，即“登門檻法”。費斯汀格的學生埃利奧特·阿倫森：如果一個當代的馬基雅維利向一個當代的君主建議，他可能會根據(jù)有關決策后果的理論和數(shù)據(jù)提出如下建議：1.如果你希望一個人形成對某個事物的積極態(tài)度，那么久引導他，使他致力于得到這個事物；2.如果你希望一個人對某種錯誤行為的道德(dàodé)判斷變得溫和一些，那么久引誘他做出這種行為。相反，如果你希望一個人對某種錯誤行為的道德(dàodé)判斷更加強硬，那么就引誘他，但不足以使他做出這一行為。總之，根據(jù)認知不協(xié)調(diào)理論，為了保持一致性，人們常常不得不去改變他們的信念使之與行為一致。共一百五十四頁記憶和事后聰明(cōngmíng)式偏差18題測試題。1979年10月拉馬爾的實驗，大約有85%的大學生同意這種說法。但實際上，這句話存在嚴重的錯誤。此外，是否真的有東西從記憶中漏掉也是個問題。記憶并不是在我們過去經(jīng)歷發(fā)生的時候被我們存進記憶庫中的拷貝。相反，記憶是在我們提取它的時候才建立起來的（Loftus，1980；Myers，1990）。在發(fā)生重建的這一瞬間，我們所用到的重建材料也就是那些填補缺失細節(jié)的邏輯推斷、與原始記憶混合在一起的關聯(lián)記憶以及其他一些相關信息。為了證明記憶的重建性，可以試試Myers1990所推薦的一個實驗：閉上你的眼睛，回憶一個你經(jīng)歷過的愉快(yúkuài)事情的場景。問題：你在這個場景中看見自己了嗎？很多人都看見了。但如果你看見了自己，那么久表明你一定是重建了這個場景。共一百五十四頁破碎(pòsuì)的記憶1974年貝絲·洛夫特斯和約翰·帕爾默所做的兩個實驗是有關記憶的重建性的最好證據(jù)之一。第一個實驗，45名學生在一起觀看有關一場車禍的7個不同的電影片段。這些片段從一些駕駛員教學電影中剪輯得到，長度從5秒到30秒不等。每放完一個電影片段，學生需要回答一系列問題，其中包括(bāokuò)汽車的行駛速度有多快。1/5的學生需要回答：“兩車相互接觸到對方的時候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學生需要回答：“兩車相互接觸到對方的時候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學生需要回答：“兩車相互相撞到對方的時候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學生需要回答：“兩車相互碰到到對方的時候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學生需要回答：“兩車相互相撞到對方的時候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學生需要回答：“兩車相互撞碎到對方的時候，車子的行駛速度有多快？”共一百五十四頁實驗結(jié)果(jiēguǒ)：車子行駛的速度有多快？動詞平均估計速度撞碎40.8相撞39.3碰撞38.1撞到34.0接觸31.8共一百五十四頁你看見(kànjiàn)撞碎的玻璃了嗎回答實驗條件撞碎撞到參照組是1676否344344共一百五十四頁甜蜜(tiánmì)的回憶正如洛夫特斯和帕爾默的實驗所示，儲存在腦海中的記憶并不是(bùshi)固定的。1971年，約翰·布蘭斯福德和杰弗里·弗蘭克斯的研究進一步表明，每個記憶并不是與其他記憶分開來單純儲存的。布蘭斯福德和弗蘭克斯：23題和32題。共一百五十四頁實驗結(jié)果(jiēguǒ)和分析32題中只有一句是在第一組句子里出現(xiàn)過：“螞蟻吃了甜果凍”。而被試對這一句子確實(quèshí)在以前出現(xiàn)過持有中等程度的確定態(tài)度（確定程度為2到4）。更有趣的是32題中的（2）：“廚房里的螞蟻吃了桌子上的甜果凍”。這個句子是前面的幾個句子的組合。雖然這個句子并沒有在第一組句子中出現(xiàn)過，但布蘭斯福德和弗蘭克斯的學生卻肯定地認為他們曾經(jīng)見到過這個句子。所以說，人們并不是簡單地記住句子；他們構(gòu)造并記住了一個總體的情境。一旦一部分信息與其他信息相結(jié)合，有時候就很難分清楚哪些信息時新的，哪些信息是早已經(jīng)存在于腦海中的了。共一百五十四頁事后(shìhòu)聰明式偏差-事后諸葛亮1975年，菲施霍夫和貝思發(fā)表了第一個事后(shìhòu)聰明式偏差的研究。1972年尼克松對中國和蘇聯(lián)訪問。實驗第一個階段：是在訪問進行前，要求幾組以色列學生對尼克松訪問中國和前蘇聯(lián)的15種不同結(jié)果的概率做出估計。問題有：美國是否會在北京建立大使館；尼克松總統(tǒng)是否至少會與毛澤東會晤一次；尼克松總統(tǒng)是否會宣布這是一次成功的訪問等。美國與前蘇聯(lián)建立太空聯(lián)合發(fā)展計劃；被捕的前蘇聯(lián)猶太人是否有可能與尼克松總統(tǒng)會談等實驗第二階段：在訪問進行后的兩周至6個月內(nèi)，讓學生重新回憶他們以前所做過的預測。并且再讓他們再做一次問卷。這份問卷與兩周前你所做過的問卷一摸一樣。共一百五十四頁實驗(shíyàn)結(jié)果人們的預測質(zhì)量與其對預測的記憶能力之間的關系。菲施霍夫和貝思希望知道，學生們所回憶出來的預測是否比他們當時實際所做的預測更加精確。實驗結(jié)果：對于那些他們認為確實已經(jīng)實現(xiàn)(shíxiàn)了的結(jié)果，3/4的學生回憶出來的預測概率比他們當時實際所做的預測概率要高；而對于那些他們認為確實沒有實現(xiàn)的結(jié)果，大部分學生回憶出來的預測概率比他們當時實際所做的預測概率要低。如果初次預測比回憶預測早幾個月，那么事后聰明式偏差就會非常顯著。當初次預測和回憶預測相隔3~6個月時，84%的學生顯示出事后聰明式偏差。得知了尼克松訪問的結(jié)果之后，他們發(fā)現(xiàn)這些本是難以預測的結(jié)果都具有了相當高的預測性。共一百五十四頁減少事后(shìhòu)聰明式偏差1977年，斯洛維奇和菲施霍夫發(fā)現(xiàn)，如果人們開始考慮有哪些原因可能導致實驗出現(xiàn)不同結(jié)果，事后聰明式偏差(piānchā)就消失了。實驗：被試首先要閱讀四篇有關生物學、心理學和氣象學研究的簡要介紹。“預見”條件下的被試被告知，這些研究馬上就要開始。而“后見”條件下的被試則被告知，這些研究已經(jīng)完成了。在讀完每個研究的摘要后，被試需要估計第二次實驗能夠得到第一次實驗的結(jié)果的概率（每一實驗都有可能出現(xiàn)兩種結(jié)果）。也就是說，“后見”條件下的被試被告知，某種特定的結(jié)果已經(jīng)得到驗證，而“預見”條件下的被試則需要假設這種結(jié)果已經(jīng)得到驗證。共一百五十四頁斯洛維奇和菲施霍夫發(fā)現(xiàn)，相對于“預見”組被試，“后見”組被試對于第二次實驗是否能夠重復第一次實驗的結(jié)果給出了更高的概率(gàilǜ)估計。但是，如果要求“后見”組被試考慮每種實驗結(jié)果出現(xiàn)的原因，兩組被試之間的概率(gàilǜ)估計差異就會大幅度地減小。這一研究表明，雖然事后聰明式偏差依然存在，但程度卻大大減輕了。共一百五十四頁故事(gùshì)的寓意如果你希望減少事后聰明式偏差，那么你應該仔細考慮，過去的事件在什么條件下可能會出現(xiàn)不同的結(jié)果。如果你只考慮為什么事件會出現(xiàn)這樣的結(jié)果，很可能你就會高估這一結(jié)果出現(xiàn)的必然性以及類似結(jié)果在未來出現(xiàn)的可能性。實際上，菲施霍夫發(fā)現(xiàn)，如果只是單純地告誡人們存在事后聰明式偏差并鼓勵他們避免出現(xiàn)這種偏差，還不足以消除(xiāochú)這種偏差。要避免受到事后聰明式偏差的影響，很重要的一點就是要考慮另一種結(jié)果可能在什么情況下出現(xiàn)。共一百五十四頁結(jié)論(jiélùn)伊恩·亨特1964年《記憶》中的故事：有兩個心理學家，他們(tāmen)秘密地記錄下了劍橋心理學會的一次討論。兩周后，這兩位心理學家聯(lián)系那些參與過討論的人，請求他們(tāmen)寫下他們(tāmen)所能夠回憶起的任何關于這次討論的內(nèi)容。在將這些記錄與原始記錄核對時，兩位心理學家發(fā)現(xiàn)，回答者省略了討論過程中的90%以上的細節(jié)內(nèi)容。另外，在這些能夠記憶起的觀點中，有半數(shù)觀點都是錯誤的。回答者還回憶出了一些原來并不存在的意見，并將一些隨意的談話說成是冗長的演說，或是將那些曾經(jīng)是隱含的意思說成是明確的意見。這個故事突出了做好準確記錄的價值。記憶從本質(zhì)上來講具有重建性，并高度取決于情景因素。共一百五十四頁情境(qíngjìng)依賴性決策者并不是孤立地去感知和記憶某個事物，而是根據(jù)他們過去的經(jīng)驗和事件發(fā)生時的情境去理解和解釋新信息。在不同情況下，同一個人對同一刺激（如某種人格特征）的認知可能(kěnéng)完全不同。情境依賴性可以解釋許多知覺錯覺產(chǎn)生的原因。在決策與判斷領域，情境依賴性主要有四種表現(xiàn)方式：對比效應、初始效應、近因效應和暈輪效應。共一百五十四頁對比(duìbǐ)效應熱水、冰水、溫水。先把手浸入熱水，然后在浸入溫水，感覺溫水是冷的；若先把手浸入冰水，然后再浸入溫水，溫水就變成熱的了。有關重量的實驗也是這樣（謝里夫、陶布和霍夫蘭1958年）。三件物品，重、輕、中等重量。科倫和米勒(mǐlè)發(fā)現(xiàn)，只有當用于對比的刺激物彼此相似時，對比效應才存在。共一百五十四頁初始(chūshǐ)效應所羅門`阿施，1946的實驗。如第3題，一半被試所需要描述的對象是一個(yīɡè)“嫉妒心強、頑固、挑剔、沖動，但勤勉、聰明”的人；另一半被試要描述的對象是“勤勉、聰明，嫉妒心強、頑固、挑剔、沖動”的人。結(jié)果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了初始效應。共一百五十四頁近因(jìnyīn)效應初始效應不僅作用于人們的印象形成過程。在許多需要對序列信息做出評價的情況中，它都會發(fā)生作用。例如，當人們面臨一個有爭議問題的對立面信息時，初始效應使人們往往更容易受到先出現(xiàn)的信息的影響。但是，在一些情況下，最后出現(xiàn)的信息會比最先出現(xiàn)的信息影響更大。這種模式被稱為“近因效應”。問題：假如你參加一場公開辯論，而且假設你可以選擇最先發(fā)言或者最后發(fā)言。你會選擇哪一種？最先發(fā)言可能產(chǎn)生(chǎnshēng)初始效應，最后發(fā)言可能產(chǎn)生(chǎnshēng)近因效應。哪種選擇才是最佳的？共一百五十四頁米勒(mǐlè)和坎貝爾1959年實驗1.有利(yǒulì)陳述——不利陳述——回答2.不利陳述——有利陳述——回答3.有利陳述——不利陳述-延遲-回答4.不利陳述——有利陳述-延遲-回答5.有利陳述-延遲-不利陳述——回答6.不利陳述-延遲-有利陳述——回答7.有利陳述-延遲-不利陳述-延遲-回答8.不利陳述-延遲-有利陳述-延遲-回答延遲一周時間共一百五十四頁試驗(shìyàn)結(jié)果3和4會出現(xiàn)初始(chūshǐ)效應；5和6會出現(xiàn)近因效應；其他情況沒有明顯的初始效應和近因效應。米勒和坎貝爾發(fā)現(xiàn)，近因效應是由記憶的差別引起的。情況5下的被試往往能夠記得更多的不利陳述；情況6下的被試往往記得更多的有利陳述。霍克1984年發(fā)現(xiàn)，如果人們連續(xù)列出有利原因和不利原因，就會出現(xiàn)很強的初始效應。但如果人們在列出有利原因和不利原因之間有3分鐘的間隔，就會出現(xiàn)近因效應。銷售技巧：銷售者常常會鼓勵顧客列出購買的原因-有利原因和不購買的原因-不利原因。如果在列出各自原因中沒有間隔，顧客就可能在無意間受到初始效應的影響。共一百五十四頁暈輪效應(xiàoyìng)桑代克1920年。桑代克發(fā)現(xiàn)，在軍隊主管評價他們下屬軍官的智力、體能、領導能力和性格(xìnggé)時，有關這些不同方面的評價通常是高度相關的。智力和體能相關性是0.51；智力和領導能力相關性是0.58；智力和性格的相關性0.64。如第4題。盡管朝夕相處，相貌仍是孩子們在班級里受歡迎的重要決定性因素，特別是女孩，在整個求學生涯中其被接受和受歡迎程度與她外表是否美麗休戚相關。共一百五十四頁結(jié)論(jiélùn)即便是快樂也具有情境依賴性。菲利普`布里克曼1978年對伊利諾伊州彩票中獎者的研究發(fā)現(xiàn)。彩票中獎者的報告顯示，與那些處于相同地理位置的非中獎者參照群體相比，他們在很多日常生活行為中感受(gǎnshòu)到的樂趣更少一些。這些行為包括看電視、與朋友交談、吃早餐、買衣服等等。共一百五十四頁第二部分：問題如何(rúhé)影響答案第一部分探討了刺激的情境人們的直覺方式。在這一部分中，我們擴展了這一命題，探究問題的形式對人們回答的影響。人們的決策與判斷在多大程度上取決于問題的措辭(cuòcí)？問題的措辭以哪些具體方式影響人們的回答？共一百五十四頁可塑性選擇A：100%的概率(gàilǜ)輸?shù)?0美元；選擇B：25%的概率輸?shù)?00美元，75%的概率什么也不輸。試驗結(jié)果：82%選擇B。面臨損失的時候，人們是風險偏好的。這個問題不嚴密：錢很少的時候，人們不在乎，所以風險偏好。當錢很多的時候，肯定是風險規(guī)避的。共一百五十四頁順序效應人們的答案也可能受到問題或者選項順序的影響。1。你認為一個共產(chǎn)主義國家，比如前蘇聯(lián)，是否應該允許美國的新聞記者進入其境內(nèi)采訪，并將他們所得到的新聞發(fā)回美國？2。你認為美國是否應該允許其他共產(chǎn)主義國家的新聞記者入境采訪，并將他們所得到的新聞發(fā)回他們所在的報社？一半的被試會按上面順序回答，另一半被試則以相反的順序回答。舒曼和普雷瑟發(fā)現(xiàn)(fāxiàn)，如果被試被問到的第一個問題是有關美國的新聞記者，82%的人認為美國記者應該被允許自由進入共產(chǎn)主義國家。與這一問題一致的是，75%的人也認為美國應該允許共產(chǎn)主義國家的記者自由進入美國采訪。另一方面，如果被試被問到的第一問題是有關共產(chǎn)主義國家的新聞記者，那么只有55%的人認為應該讓共產(chǎn)主義國家的新聞記者自由進入美國進行新聞報道。在這種情況下，大概是為了保持一致，避免讓自己看起來有雙重標準，只有64%的人認為該改允許美國記者自由進入共產(chǎn)主義國家。共一百五十四頁舒曼和普雷瑟1981年實驗(shíyàn)在一次全國性的民意調(diào)查中，一般的調(diào)查對象被問到：“你認為在這個(zhège)國家，離婚程序應該更容易、更難、還是維持現(xiàn)狀？”23%更容易；36%更難；41%維持現(xiàn)狀另一組被試：“你認為在這個國家，離婚程序應該更容易、維持現(xiàn)狀、還是更難？”26%更容易；29%維持現(xiàn)狀；46%更難。共一百五十四頁虛假(xūjiǎ)意見雖然(suīrán)人們回答問題的方式受到語境和順序的很大影響，答案的可塑性也是有限度的-研究者將答案的可延展性稱為可塑性。如果人們對一個問題已經(jīng)非常熟悉，那么語境和順序產(chǎn)生的邊際變化一般小于30%-邊際指的是調(diào)查對象給出每一個答案的百分比）。但是，如果人們對一個問題所知甚少，那么他們就會更容易受到語境和順序變化的影響；在某些特別的詢問方式下，一部分人會對這一問題發(fā)表意見，但實際上他對此并不真正了解。這種看法稱為虛假意見。共一百五十四頁尤金.哈特利1946年實驗(shíyàn)在對幾百名大學生的調(diào)查中，哈特利發(fā)現(xiàn)，超過80%的人傾向于從社會距離-一種被廣泛用于評價社會中人們彼此之間的感受(gǎnshòu)的指數(shù)-的角度來評價Danireans，Pireneans，Wallonians和其他32個民族。實際上上述三個民族是哈特利杜撰的。共一百五十四頁1947年Tide雜志(zázhì)的名義調(diào)查以下哪種說法與你對《MetallicMetals法令》的看法最為一致？A.對全美國來說，這是一項很好的措施；B.這是一項不錯的措施，但應該留待各州獨立解決；C.對其他國家來說或許不錯，但不應該在這里實行；D.沒有(méiyǒu)任何意義。70%被試表達了意見。41%B，15%A，11%C；3%D。共一百五十四頁政治事件(shìjiàn)中的虛假意見舒曼和普雷瑟在他們自己的調(diào)查中，只有1/3或1/4的被試對一個模糊的立法問題提出了虛假意見。被試中有25%~35%的人給出了虛假意見，這也許不算十分嚴重，但應該記住，在許多民主國家，只要有30%的民眾便可以選出一國的總統(tǒng)。政治論戰(zhàn)的結(jié)果往往都是由一些(yīxiē)差距很小的百分比來決定的。所以說，虛假意見對許多政治事件具有決定性的影響。一般說來，那些對某一問題知之甚少的人加上那些對此聞所未聞的人，往往能夠形成一個絕對的多數(shù)。哈，這是證明民主虛假性的一個有力證據(jù)。共一百五十四頁過濾虛假(xūjiǎ)意見增加“沒有意見或者不知道”選項無過濾的條件“阿拉伯國家在試圖與以色列達成真正的和平。你是否同意以上的說法？”同意17%；不同意60%；不知道（主動提到(tídào)）23%有過濾的條件“阿拉伯國家在試圖與以色列達成真正的和平。你對此有看法嗎？如果有，你同意以上的說法還是不同意？”同意10%；不同意45%；沒有看法45%共一百五十四頁令人困惑的態(tài)度(tàidu)矛盾可塑性通常指的是人們對同一個問題的不同版本的回答的差異程度，而矛盾則指兩種相關態(tài)度之間的差異（態(tài)度-態(tài)度的矛盾）。JamesProthro&CharlesGrigg1960年試驗他們感興趣的是：美國民眾是否會支持一些廣為流傳的民主原則的具體運用。這些民主原則在當時確實已經(jīng)(yǐjing)為絕大多數(shù)美國人所接受。比如：1.公務員應該由大多數(shù)人投票選舉產(chǎn)生。2.每個公民應該有平等的機會影響政府政策；3.少數(shù)派可以自由地批評多數(shù)派的決策。共一百五十四頁Prothro&Grigg的實驗(shíyàn)他們概括出這些一般性原則后，列出了10個由此派生的問題，這些問題要么描述這些原則，要么與這些原則相矛盾。如：如果(rúguǒ)一個共產(chǎn)主義者想在這個城市里發(fā)表支持共產(chǎn)主義的演講，應該允許他做這樣的演講。在城市公投中，只有那些對公投問題有充分認識的人才有資格進行投票。他們在密歇根的Anabo安阿伯和佛羅里達的塔拉哈西隨機抽取了一組已登記的選民作為樣本，詢問他們對這10問題的態(tài)度。共一百五十四頁實驗(shíyàn)結(jié)果研究結(jié)果非常驚人，對于(duìyú)每個問題，調(diào)查對象都難以達成90%的一致。而且，他們對于這些民主原則具體的態(tài)度判斷往往與這些民主原則本身相矛盾。例如51%認為，只有那些對公投問題具有充分認識的人才有資格進行投票。這無疑是反民主的。79%認為只有納稅人才有資格進行投票，也只有44%認為可以允許共產(chǎn)主義者公開宣傳共產(chǎn)主義。共一百五十四頁結(jié)論(jiélùn)人們對某一原則所持有(chíyǒu)的抽象態(tài)度往往與人們對這一原則的具體運用所持的態(tài)度無關。因為，在面臨具體運用時，往往存在許多不可避免的復雜因素，如情景約束、其他與之相沖突的原則等等。共一百五十四頁故地重游(ɡùdìzhònɡyóu)1930年斯坦福大學一個名為RichardLaPiere的社會學家與一對中國夫婦結(jié)伴周游美國。兩年間，拉皮埃爾和那對中國夫婦游遍了全國，總共到過184個餐館，67個旅館、汽車旅館和專門(zhuānmén)的招待旅行者的家庭。雖然當時存在著很嚴重的反華傾向，但這些接待過他們的251個地方中，只有一次讓拉皮埃爾感受到了種族歧視。事實上，拉彼埃爾認為，有72次他的同伴甚至受到了“超出一般規(guī)格”的優(yōu)待。由此拉彼埃爾認為，美國人對中國人并不存在偏見。共一百五十四頁實驗(shíyàn)但在抽象概念的意義(yìyì)上，這種偏見卻十分明顯。旅游結(jié)束的6個月之后，拉彼埃爾向他到過的地方的業(yè)主送去一份調(diào)查問卷：“你會接待中國人嗎？

”回收了128份。118份表示他們不會接待中國客人，9份表示要視情況而定，只有1個汽車旅館的婦女很肯定地說她曾經(jīng)在夏天接待了一對中國夫婦。人們可能會有一些抽象概念，但這與他們的實際行為只有很微弱的聯(lián)系，或是完全無關。共一百五十四頁對矛盾(máodùn)的再研究態(tài)度和行為是否總是這樣的矛盾呢？1969年心理學家艾倫·威克（AllanWicker）發(fā)表了一篇研究回顧文章，文章認為答案是肯定的。威克，列舉了46項研究作為其文獻回顧的基礎。在這些研究中，有關態(tài)度和相對應行為的實驗是在不同條件下進行的。被試的來源十分廣泛，包括了大學生、保險經(jīng)紀人、工人、婦產(chǎn)科護士等等。在這46項研究的基礎之上，威克總結(jié)道：“態(tài)度和行為并不是那么密切相關，態(tài)度與表露在外的行為實際上是無關的，或只有很微弱的聯(lián)系。”相關系數(shù)往往趨近于0，只有在很少的情況(qíngkuàng)下會超過0.30。共一百五十四頁修正(xiūzhèng)學派修正學派認為，在某些條件滿足的情況下，態(tài)度與行為(xíngwéi)是一致的。這些條件包括：必須仔細選擇態(tài)度和行為的測量方法，應該盡可能有效和可靠；只要有可能，應該盡量以多種方式來研究態(tài)度和行為；為了避免出現(xiàn)干擾變量，研究態(tài)度和行為的時間應該被安排在一起；在行動、行動的對象、行動發(fā)生的情境以及行動發(fā)生的時間方面，態(tài)度和行為的測量手段應該相匹配。共一百五十四頁IcekAjzen&MartinFishbein的研究(yánjiū)他們從具體對象和行動的角度來定義態(tài)度和行為的符合程度，并將100多項研究中的態(tài)度-行為關系分為三類：高符合程度，中等符合程度和低符合程度。當態(tài)度和行為的符合程度較低時，大多數(shù)情況下，態(tài)度和行為之間不存在顯著相關。而另一方面，如果對態(tài)度和行為進行了仔細測量，且它們在具體對象和動作方面的符合程度較高時，態(tài)度-行為的相關系數(shù)則至少為0.40。也就說，如果態(tài)度是關于某項特定的動作，且這一動作指向(zhǐxiànɡ)某個特定的對象，那么態(tài)度就能很好的預測行為。但是如果態(tài)度指向(zhǐxiànɡ)的對象并不是行為所指向(zhǐxiànɡ)的對象，態(tài)度和行為相一致的程度就降低了。他們認為，拉彼埃爾之所以認為態(tài)度和行為只有很微弱的一致性，是因為其研究中態(tài)度的對象（普遍意義上的中國人）和行為對象（一對特定的中國夫婦）相距甚遠。共一百五十四頁結(jié)論(jiélùn)俄國沙皇：“跨越人生并不是像跨越一片田野那么簡單”應用到?jīng)Q策和判斷的研究上來說，“衡量一種態(tài)度、看法或是偏好，并不是像問一個問題那么簡單。”態(tài)度、意見和選擇往往具有驚人的可塑性。在許多情況下，問題的措辭對人們的回答有非常重大的影響。因此，我們對問題的結(jié)構(gòu)(jiégòu)和情境要特別小心，微妙的措辭變化會影響決策和判斷。共一百五十四頁問題的措辭和框架(kuànɡjià)的影響1986年英國舉行了一項蓋洛普民意測驗自己的國家擁有核武器是否會讓他們感到“安全”40%肯定；50%否定；10%沒有明確意見自己的國家擁有核武器是否會讓他們感到“更加安全”50%肯定；36否定。Lelyveld，1986.10.5有時候，即使只改變一兩個詞語——不管(bùguǎn)是問題本身變化還是答案選項變化——也會對人們回答問題產(chǎn)生深刻影響（Borrelli，Lockerbie，&Niemi，1987）共一百五十四頁一項取巧(qǔqiǎo)的任務1969年，你是一名卓越的蓋洛普民意測驗組織的民意測驗專家，同是不擇手段(bùzéshǒuduàn)。你的一項秘密任務就是要進行一次民意測驗，并使這項測驗的結(jié)果表明，美國公眾希望美國加快從越南戰(zhàn)爭撤軍。你怎樣才能夠達到目的呢？蓋洛普告知問卷回答者：“尼克松總統(tǒng)已經(jīng)宣布，未來的3個月內(nèi)將有25000軍隊將從越南撤出”。回答者需要回答“撤軍應該加快還是應該減速”（“保持現(xiàn)狀”并沒有直接包括在答案選項中，但如果回答者主動提到，采訪者仍然需要記錄這個答案。）42%認為應該加快，16%減速，29%保持現(xiàn)狀。（Converse&Schumann，1970.6）第二天全國報紙的頭條都是：美國民眾希望加快撤軍速度。共一百五十四頁民意調(diào)查機構(gòu)(jīgòu)哈里斯（Harris）的調(diào)查問題變?yōu)椤澳阏J為總統(tǒng)的撤軍速度是過快，過慢，還是恰到好處？”49%認為撤軍速度剛剛合適；29%傾向于加快撤軍速度，而6%認為撤軍速度過快。（Converse&Schumann，1970.6）美國報紙(bàozhǐ)的頭條：美國民眾希望維持現(xiàn)狀的撤軍速度；先前的民意測驗是錯誤的。共一百五十四頁分析(fēnxī)蓋洛普使用的是一個沒有明確包括中間選項的“迫選”問題。因此，即使(jíshǐ)人們只有非常非常小的偏好，也只能選擇加快或者減速撤軍。沒有中間選項的問題，常常能夠有效地檢測出人們的一般傾向。哈里斯調(diào)查為回答者提供了一個明確的中間選項，會有10%-40%的人轉(zhuǎn)而選擇中間答案。共一百五十四頁開放式問題(wèntí)開放性問題：“你認為這個國家當今所面臨的最重要的無難題是什么？”封閉式問題：“你認為以下哪個問題是這個國家當今所面臨的最重要的問題：能源短缺，公立學校的質(zhì)量，墮胎合法化還是污染問題，如果(rúguǒ)其中沒有你想要選擇的答案，你可以填寫其他答案。”問題開放式問題（%）封閉式問題（%）公立學校教育質(zhì)量污染問題合法墮胎能源短缺所有其他問題11009832148640共一百五十四頁什么(shénme)才是事實？問題平均答案你經(jīng)常頭痛嗎，如果是，多久一次？你偶爾會頭痛嗎，如果是，多久一次？2.2次每周0.7次每周你試過多少種其他頭痛的藥品？1？5？10？你試過多少種其他頭痛的藥品？1？2？3？5.2種3.3種這部電影有多長時間？這部電影有多短時間？130分鐘100分鐘籃球運動員有多高？籃球運動員有多矮？79英寸69英寸共一百五十四頁開放式“近代世界上發(fā)生過的最重要的事件是什么？”只有2%的人提到(tídào)計算機的發(fā)明。但是當計算機作為一個答案選項出現(xiàn)時，大約30%的人選擇了這個答案。即便是回答一些非常普通的問題也容易受到答案選項的數(shù)量和類型的影響。比如一項研究發(fā)現(xiàn)，被試對電視使用時間的回答會隨著問題答案的種類而變化（Schwarz，Hippler，Deutsch，&Strack，1985）。在這個實驗中，被試用了兩種量度來表示他們每天看電視的時間。每周量度以半小時為間距，分為六種水平。第一種：最多半小時、1小時，1.5小時，2小時，2.5小時，超過2.5小時。第二種：最多兩個半小時，3小時，3.5小時，4小時，4.5小時，超過4.5小時。前者有84%的人回答每天看兩個半小時左右的電視；后者則只有63%的人表示每天看兩個半小時左右的電視。共一百五十四頁NorbertSchwarz1985結(jié)論(jiélùn)量表不僅僅是被試用來描述他們行為的“衡量工具”，更確切地說，被試在評價他們自身的行為時，往往利用了答案選項中所提供的行為范圍作為參照框架。框架化的答案選項-正如問題本身一樣-從來(cónglái)都無法做到完全中立，他們通常傳遞了一種隱含的可以接受的答案。當一些答案比另外的答案更能具有社會稱許性時，答案偏差也可能產(chǎn)生。共一百五十四頁社會(shèhuì)稱許性1982年負責為里根總統(tǒng)做民意測驗的RichardWirthlin在一次全國性調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，58%的調(diào)查對象同意“我們應該反對美國凍結(jié)其核武器，因為這對于減少那些業(yè)已存在的數(shù)以萬計的核武器來說毫無益處，而且還會使前蘇聯(lián)處于核優(yōu)勢狀態(tài)”。但就在幾分鐘后，又有56%的調(diào)查對象表示同意“我們應該贊成美國凍結(jié)其核武器，因為這樣才能開展我們現(xiàn)在迫切需要實施的行動，那就是組織世界上其他國家建立核武器儲備，減少爆發(fā)核戰(zhàn)爭的可能性。”實際上有27%的調(diào)查對象同時贊成兩種說法。為什么會出現(xiàn)這種情況？當調(diào)查對象對凍結(jié)核武器缺乏一個堅定的看法時，他們就可能試圖(shìtú)給出最具有社會稱許性的答案。第一個問題將支持凍結(jié)核武器與讓前蘇聯(lián)占據(jù)核優(yōu)勢等同；而第二個問題則將凍結(jié)核武器與世界和平聯(lián)系起來了。幾乎沒有一個美國人會贊成讓前蘇聯(lián)占據(jù)核優(yōu)勢，但也沒有人會反對世界和平。共一百五十四頁HadleyCantril1940年調(diào)查(diàochá)在兩次有關美國是否應該參加第二次世界大戰(zhàn)的民意測驗，只有13%的調(diào)查對象同意“美國應該做出比現(xiàn)在更多的努力去幫助(bāngzhù)英國和法國”。但當?shù)诙M調(diào)查對象被問到“你認為美國是否應該做出比現(xiàn)在更多的努力，去幫助(bāngzhù)英國和法國打敗希特勒”時，這個數(shù)字攀升到了22%。在當時，幫助“打敗希特勒”比單純地幫助英國和法國更具有社會稱許性。共一百五十四頁允許還是(háishi)禁止-Rugg1941年民意測驗你認為美國是否應該允許公開發(fā)表反民主的演說？你認為美國是否應該禁止公開發(fā)表反民主的演說？前者62%持否定看法；后者46%做出肯定回答。舒曼和普雷瑟曾在20世紀70年代將魯格的實驗重復做了3次，每次都得到了魯格1941年類似的結(jié)果(jiēguǒ)。允許-禁止的差異在其他話題的一些實驗中也得到了驗證。偷窺、青少年禁看的X級片、高速公路上用鹽來化雪等29%的人贊成進行“反墮胎”的修憲，但卻有50%的人贊成進行“保護未出生生命”的修憲（Budiansky，1988.7.11）共一百五十四頁框架(kuànɡjià)特維斯基和卡尼曼認為，決策框架是“決策者所擁有的有關動作、結(jié)果以及某一特定選擇可能引發(fā)的有關情況的一系列概念。”決策框架部分是由問題形式?jīng)Q定的，部分是由社會規(guī)范、習慣和決策者的性格特征決定的。比如預期理論和心理(xīnlǐ)賬戶理論。共一百五十四頁Asiandisease實驗(shíyàn)假設有一種疾病正威脅600個市民的生命，作為政府決策者，只有A和B兩種方案可以選擇。第一組實驗者得到如下的選擇-積極的描述）A肯定可以救200人的生命B有1/3的可能救600人，2/3的可能一個人也救不了(bùliǎo)。第二組實驗者得到如下的選擇-消極的描述A肯定有400人一定會死去，B有2/3的可能有600人死亡，1/3的可能沒有人會死亡。共一百五十四頁心理賬戶(zhànɡhù)的例子假設你準備買一件價值(jiàzhí)125美元的夾克和一個15美元的計算器。賣計算器的人告訴你，另一家分店里的計算器正在減價，只賣10美元。但是開車到那里需要20分鐘，你會到那家分店去買嗎？68%的被試表示愿意。假設你準備買一件價值15美元的夾克和一個125美元的計算器。賣計算器的人告訴你，另一家分店里的計算器正在減價，只賣120美元。但是開車到那里需要20分鐘，你會到那家分店去買嗎？29%的被試表示愿意。共一百五十四頁結(jié)論(jiélùn)大多數(shù)人往往會相信，被試是按照他們自己的信念來回答問題的。但大量的研究(yánjiū)表明，框架和問題的措辭能夠顯著地影響人們的回答。對于那些有關決策與判斷的調(diào)查和研究，一定要考慮人們的答案是否會隨著以下因素而發(fā)生變化。問題呈現(xiàn)的順序；問題出現(xiàn)的情境；問題是開放式還是封閉式；問題是否經(jīng)過了過濾；問題是否包含了某些時髦詞句；答案選項的范圍；答案選項出現(xiàn)的順序；是否提供了中間選項；問題是從收益還是從損失的角度來提問的。由于判斷往往容易受到問題措辭和框架的影響，最安全的做法是以多種方法來測試和比較結(jié)果。共一百五十四頁傳統(tǒng)經(jīng)濟(jīngjì)學的“經(jīng)濟(jīngjì)人”假定理性(lǐxìng)利己個人利益最大化共一百五十四頁經(jīng)濟學的方法論數(shù)理邏輯(shùlǐ-luójí)-抽象和演繹科斯稱之為“黑板經(jīng)濟學”共一百五十四頁穩(wěn)定一致(yīzhì)的偏好皮亞杰-科爾伯格的道德(dàodé)發(fā)展心理學埃里克森的情緒危機理論社會偏好：利他、公平、懲罰······共一百五十四頁行為(xíngwéi)的簡單化刺激(cìjī)-反應（行為主義心理學1915-1955）S-O-R（O包括需要和認知）共一百五十四頁第一章行為(xíngwéi)經(jīng)濟學溯源1.1經(jīng)濟學與心理學的交叉心理學的起源心理學之父：1879年德國心理學家馮特在萊比錫大學建立世界上第一個心理實驗室。學生弗里德里奇的博士論文“統(tǒng)覺的時間長度”，即被試從感知球落在平臺到其按動發(fā)報鍵之間的時間。有人認為現(xiàn)代心理學開始于1830年代，即韋伯進行最小可覺差的研究之時；或起始于1850年代，也即赫爾姆霍茲對神經(jīng)傳遞速度進行測量(cèliáng)與費希納進行第一次心理物理學實驗之時。馮特最忠實的學生鐵欽納也覺得自己的老師“毫無幽默感、不屈不撓、極具進攻性”。共一百五十四頁繆爾達爾如是說“我老覺得(juéde)奇怪的是，為什么心理學家和哲學家徹底撒手不管，任由經(jīng)濟學家安安靜靜地去做這種徒勞無功的事。這部分是由于幾種傳統(tǒng)的社會科學和分支學科相互隔絕造成的。”共一百五十四頁經(jīng)濟學與心理學的淵源(yuānyuán)經(jīng)濟學和心理學有著共同的起源，它們(tāmen)都發(fā)軔于17至19世紀期間的英國經(jīng)驗主義哲學學派。共一百五十四頁早期經(jīng)濟學家的心理(xīnlǐ)經(jīng)濟思想柏拉圖《理想國》指出“一國······的興起·····是出于人們的需要；沒有人可以自給自足；但我們中所有的人都有許多欲望。”亞里士多德也是“老老實實地把欲望及其滿足作為(zuòwéi)經(jīng)濟分析的基礎”。早期重商主義者和古典政治經(jīng)濟學家都曾經(jīng)注意過心理因素在經(jīng)濟活動中的作用。法國杜爾哥、孔狄亞克、巴斯夏、英國的巴爾本、西尼爾、意大利的加利阿尼，愛爾蘭的朗菲爾德等都先后嘗試用主觀心理感覺來評價物品的價值。亞當·斯密《道德情操論》-關于人類行為方面的心理學理論。“當我們從一個較好的環(huán)境轉(zhuǎn)入較差的環(huán)境所感到的不適程度，將大于從一個較差環(huán)境轉(zhuǎn)入一個較好的環(huán)境所感到的舒適程度”——就是卡尼曼、特維斯基發(fā)現(xiàn)的“損失規(guī)避”原理。邊沁最早提出“效用”的概念，并做了大量基于人類心理研究的效用理論研究。共一百五十四頁早期經(jīng)濟(jīngjì)學家的心理經(jīng)濟(jīngjì)思想門格爾1871年就提出要認識經(jīng)濟機制中的需求、價值和判斷等，只有通過內(nèi)省的心理分析。米爾（Mill，J.S.）提出“干擾因素”概念-是理性無法直接(zhíjiē)把握的種種情感、習俗、意志、動機等非理性心理因素的總和。是對市場行為者存在理性最大化原則的種種偏離的承認。邊際效用學派從享樂心理所支配的個人欲望中，去尋找所謂社會發(fā)展的經(jīng)濟規(guī)律，將一切經(jīng)濟范疇都說成是人們心理的一種反映和表現(xiàn)。馬爾薩斯認為，邊沁（洛克、魁奈、斯密以及理性時代的其它哲學家）過分地把人當做一種僅僅理性的動物，能夠用快樂和痛苦的單位計算最大限度的幸福，這一理論是違反真實人性的謬誤。而人是一種“復合的實體”，他的“肉體的傾向性作為挑戰(zhàn)力的作用很強”，實際上肉體的傾向通常支配他的理性。共一百五十四頁早期(zǎoqī)經(jīng)濟學家的心理經(jīng)濟思想龐巴維克以主觀價值論為基礎，研究了客觀交換價值即價格的形成問題。他認為主觀價值必須有兩個條件：必要條件效用和充分條件稀缺性。認為人們只有在換進的物品的主觀價值大于換出的物品的主觀價值時才愿意交換。馬歇爾從市場消費心理的角度論述(lùnshù)了人的欲望與市場消費趨向的內(nèi)部機制，提出了市場消費者欲望飽和規(guī)律-效用遞減規(guī)律。帕累托指出，在實際生活中，邏輯行為與非邏輯行為“幾乎是混雜在一起的”。共一百五十四頁20世紀以來經(jīng)濟學家對心理經(jīng)濟學思想(sīxiǎng)的探究凡勃倫認為經(jīng)濟學研究的對象是人類經(jīng)濟生活借以實現(xiàn)的各種制度。而制度是由人們的心理(xīnlǐ)動機和生理本能所決定的思想和習慣形成的。其思維原點和分析的概念性工具，不是理性經(jīng)濟人，而是人的“本能”和人的“習慣”，他認為，本能樹立人類行為的最終目的。理智、理性則不過是達到目的的一種方法。個人和社會的行動都是受本能支配和指導的。這些行動逐漸形成思想和習慣，進而形成制度。制度一旦產(chǎn)生，就對人類活動產(chǎn)生約束力，本能所產(chǎn)生的目的也就在已經(jīng)形成的制度中得到實現(xiàn)。貝克爾提出，經(jīng)濟生活中不僅有理性行為，而且有非理性行為。英國經(jīng)濟學家霍奇遜從哲學、心理學角度論證了人的行為決策不可能達到全智全能的理性程度。他認為，經(jīng)濟學家對理性和非理性理解的偏見深層原因，來自他們對人腦處理信息加工原理的認識缺乏像哲學家、心理學家和社會學家那樣熟悉的討論。在市場行為者的決策機制中，由于認識和思維過程是一種復雜的多層次系統(tǒng)，而行為本身又是根據(jù)不同思維層次發(fā)生的，有時是經(jīng)過深思熟慮的行為，有時則是無意識、潛意識狀態(tài)所激發(fā)的非理性行為，因此經(jīng)濟行為人的決策并非像古典經(jīng)濟學家所主張的那樣是完全理性的。共一百五十四頁20世紀以來經(jīng)濟學家對心理經(jīng)濟學思想(sīxiǎng)的探究萊賓斯坦：任何經(jīng)濟行為者都存在著非理性行為，新古典經(jīng)濟學所謂的完全理性的經(jīng)濟人只能是一種極端的和個別的情況。而在多數(shù)情況下，人們的決策則采取依賴于習慣、慣例、模仿的形式。凱恩斯用三大心理規(guī)律來解釋經(jīng)濟危機。“我要十分強調(diào)經(jīng)濟學是一門道德科學。它和人的內(nèi)省和價值觀相聯(lián)系。它關心的只是動機、期望和心理不安。”集經(jīng)濟學、心理學和人工智能研究于一身的赫伯特·西蒙專門提出有限理性概念，以強調(diào)在經(jīng)濟研究中考慮心理因素的重要性。他認為：由于經(jīng)濟行為人的真實決策情景的不確定、不完備性和復雜性使得全面理性不可能實現(xiàn)，同時作為信息處理者本身認知能力的局限都決定了真實決定過程中行為人是以近似代替精確、是有限理性而不是完全理性、是“尋求滿意”而不是“尋求最優(yōu)”。經(jīng)濟行為人偏離最大化的反應形式是人的認識本質(zhì)(běnzhì)所規(guī)定的，那種無限放大經(jīng)濟行為人的理性能力的完全理性說，是對市場的無知和對行為人的誤解。共一百五十四頁心理(xīnlǐ)經(jīng)濟學阿爾布1984年認為心理經(jīng)濟學的建立是一個逐漸擺脫哲學(zhéxué)方面有關“人性”的那些有爭議的共設，最后達到在一些具體方面加以應用的過程。在它逐漸成為一門獨立學科的過程中，許多經(jīng)濟學家都對經(jīng)濟現(xiàn)象中的心理因素進行了有益的思索和探討，甚至有人認為心理原則是考察個人經(jīng)濟活動和社會經(jīng)濟問題的一般前提，任何經(jīng)濟現(xiàn)象都可以從心理規(guī)律得到解釋。共一百五十四頁心理(xīnlǐ)經(jīng)濟學研究的新動向行為金融實驗經(jīng)濟學：對博弈理論預測的偏離、參照效應、稟賦效應、現(xiàn)狀偏見、思維運算、自我控制和時間不一致偏好等等。經(jīng)濟社會化和經(jīng)濟知覺談判行為與公共決策、企業(yè)戰(zhàn)略和宏觀經(jīng)濟體系等宏觀參照結(jié)構(gòu)聯(lián)系態(tài)度(tàidu)歸因理論消費者行為研究共一百五十四頁認知心理學研究(yánjiū)在行為經(jīng)濟學中的應用（一）決策過程的認知心理學理解卡尼曼和特維斯基從認知心理學的觀點出發(fā)，提出一個決策過程應該分為兩個階段：編輯和評價。首先，問題“被編輯”，用以建立一個合適的參照點并為手頭的決策服務。此時將這種選擇的結(jié)果(jiēguǒ)稱為“編碼”，如果結(jié)果(jiēguǒ)超過該參照點時為收益，反之為損失。緊接著，就是對編輯結(jié)果(jiēguǒ)的評價。共一百五十四頁編輯階段的基本(jīběn)內(nèi)容編輯：要找到一個適當?shù)膮⒄拯c，通常以現(xiàn)狀作為參照點，它可根據(jù)決策者的意圖及所提供的最初信息而定。組合：將相同的后果組合，其狀態(tài)概率相加，使前景簡單化。分解：將前景中的肯定后果部分分離出來。刪減：前景中一些共同組成的部分可以(kěyǐ)刪減出去。共一百五十四頁評價(píngjià)階段此階段是對已被編輯過的諸前景進行評價，在前景理論中決策按期望價值