PAGEPAGE9《銷售管理》教學大綱課程編號：021012B課程類型：□通識教育必修課□通識教育選修課□學科基礎(chǔ)課□專業(yè)核心課?專業(yè)提升課□專業(yè)拓展課總學時：32講課學時：32實驗（上機）學時：0學分：2考試類型：□考試?考查適用對象：市場營銷專業(yè)□是?否適合作為其他專業(yè)學生的個性化選修課先修課程：管理學、市場營銷學一、教學目標銷售管理是為市場營銷專業(yè)學生開設(shè)的的一門主要專業(yè)課，通過本門課程的教學使學生在學完市場營銷學以后，對營銷活動中的推銷有一個更深入的了解，通過學習和實踐，掌握推銷的一般原理和基本的操作技巧，為今后在營銷活動中，靈活熟練的運用推銷這一手段，不斷擴大商品的銷售，打下堅實的基礎(chǔ)。二、教學內(nèi)容及其與畢業(yè)要求的對應關(guān)系課程內(nèi)容分為兩大部分，第一部分從第一章到第四章，對銷售的基本理論和銷售要素管理作了詳細的闡述，包括什么樣的人能做銷售人員？如何做一個優(yōu)秀的銷售人員；如何認識銷售對象—顧客，如何才能找到顧客；如何把握商品的推銷要點等等。第二部分是第五章到第八章，為過程管理篇，講述對銷售過程中各個環(huán)節(jié)的管理，對于銷售過程中的接近顧客、介紹商品、處理顧客異議、成教等環(huán)節(jié)中所涉及到的策略技巧進行詳細的講解，并實際演練各個銷售環(huán)節(jié)。本課程的教學應采用課堂講授、課堂討論和實際銷售過程演練相結(jié)合，同時，在小學期實習時，在實習單位能夠從事商品銷售工作，進一步體會商品銷售的過程和技巧。三、各教學環(huán)節(jié)學時分配教學課時分配章節(jié)內(nèi)容講課實驗其他合計第一章銷售概述22第二章銷售人員管理66第三章顧客管理44第四章產(chǎn)品管理314第五章接近顧客314第六章銷售介紹314第七章異議處理314第八章成交314合計27532四、教學內(nèi)容第一章銷售概述第一節(jié)什么是推銷1、推銷的概念2、推銷的基本要素3、推銷的意義第二節(jié)推銷的內(nèi)容和程序1、推銷的內(nèi)容2、推銷的程序教學重點、難點：1、三組推銷概念的理解2、推銷工作的主要內(nèi)容和一般程序。課程的考核要求：通過學習，學生要了解推銷活動的要素和推銷工作的主要內(nèi)容，理解廣義的推銷與狹義的推銷、傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代推銷以及直接推銷與間接推銷的區(qū)分；掌握銷售戰(zhàn)略和推銷工作的一般程序等知識。復習思考題：什么是推銷？推銷要素有哪些？推銷工作的程序有哪些步驟？第二章銷售人員管理第一節(jié)推銷與推銷員的再認識1、認識推銷2、認識推銷員3、推銷大師簡介第二節(jié)推銷員的資格和個人特點推銷員的資格課程思政：引入增強“四個自信”的意識。推銷員的個人特點第三節(jié)推銷員的儀表和禮節(jié)1、推銷員儀容2、推銷員的服飾3、推銷員的禮節(jié)教學重點、難點：1、銷售人員的資格和個人特點2、銷售人員的禮節(jié)禮貌。課程的考核要求：通過學習，學生要了解銷售人員的工作對商品銷售的意義，理解商品銷售工作對銷售人員資格和個人特點的要求，掌握銷售人員禮節(jié)禮貌的要求，并能夠熟練運用。課程思政要點：1、把企業(yè)家精神的培養(yǎng)與實現(xiàn)“中國夢”的理想信念結(jié)合起2、銷售職業(yè)道德和社會主義核心價值觀復習思考題：什么樣的人適合以推銷為職業(yè)？推銷員的著裝有哪些要求？推銷員在禮節(jié)禮貌風貌應注意哪些問題？第三章顧客管理第一節(jié)顧客的購買動機和行為1、顧客購買行為的影響因素2、顧客的購買動機第二節(jié)顧客的類型及管理方法1、顧客方格理論2、按顧客個性劃分的顧客類型第三節(jié)新顧客的開發(fā)1、吉拉德的二五0定律2、選擇顧客的M、A、N法則3、尋找新顧客的方法教學重點、難點：1、顧客方格理論。2、顧客的主要類型及管理對策。3、新顧客識別與開發(fā)。課程的考核要求：通過學習，學生要了解影響顧客購買行為的各種因素以及顧客常見的購買動機，對顧客方格理論和不同類型的顧客能夠比較深入地理解，掌握新顧客開發(fā)的各種方法，并能夠熟練運用。課程思政要點：指導學生關(guān)注“營銷倫理與社會責任”的問題復習思考題：常見顧客的購買動機有哪些？簡述顧客方格理論？如何識別顧客？開發(fā)新顧客的方法？第四章銷售產(chǎn)品管理第一節(jié)推銷的產(chǎn)品策略1、推銷產(chǎn)品的分類2、產(chǎn)品的壽命周期與推銷策略第二節(jié)常見產(chǎn)品的推銷要點1、生產(chǎn)資料的推銷要點2、家用電器的推銷要點3、房地產(chǎn)的推銷要點4、化妝品的推銷要點。課程思政：中國文化中最獨特個性化的產(chǎn)品，也最具有文化滲透力和市場潛力第三節(jié)推銷價格1、推銷價格的確定。2、確定推銷價格的策略3、靈活報價與討價還價教學重點、難點：1、產(chǎn)品不同壽命周期階段，應采取的推銷策略。2、不同產(chǎn)品的推銷要點。3、靈活報價與討價還價技術(shù)課程的考核要求：通過學習，學生要了解各種不同的產(chǎn)品分類，特別是感情需要產(chǎn)品和理性需要產(chǎn)品，以及產(chǎn)品價格的主要影響因素；熟知產(chǎn)品的壽命周期不同階段的推銷策略及產(chǎn)品定價的各種方法；掌握常見產(chǎn)品的銷售要點和銷售過程中討價還價的技巧。復習思考題：不同壽命周期階段產(chǎn)品的推銷策略？常見產(chǎn)品的推銷要點？3、報價的原則4、如何討價還價第五章接近顧客第一節(jié)接近的目的和內(nèi)容1、接近及其目的2、接近的內(nèi)容第二節(jié)接近前的準備工作1、拜訪計劃的制定2、接近前的心理建設(shè)3、知識準備4、物品準備第三節(jié)接近的方法和技巧1、約見2、各種接觸顧客的方法教學重點、難點：1、接近前準備工作的內(nèi)容。2、接近的方法和技巧。課程的考核要求：通過學習，學生要了解銷售過程中，接近顧客對于整個銷售活動的意義和接近工作的主要內(nèi)容；熟知接近顧客前應該做的各項準備工作的內(nèi)容；掌握常常用的約見顧客的方法和與顧客謀面的技巧。復習思考題：接近顧客的目的有哪些？接近顧客前的準備工作可以從哪幾個方面去做？約見顧客有哪幾種方法？接觸顧客的常用技術(shù)有哪幾種？第六章銷售介紹第一節(jié)推銷介紹的內(nèi)容和方法1、推銷介紹的目的。2、推銷介紹的內(nèi)容3、推銷介紹的方法第二節(jié)推銷介紹中的說話技巧1、說話的聲音要適當2、避免使用口頭禪3、運用三段論法4、二者擇一法5、直接否定與間接否定教學重點、難點：1、推銷介紹的主要內(nèi)容和常用的方法。2、熟練地掌握推銷介紹中的各種談話技巧。課程的考核要求：通過學習，學生要了解銷售過程中，銷售介紹的目的及內(nèi)容，熟練地掌握銷售介紹的各種方法；同時針對不同的顧客和商品，能夠靈活地運用適當?shù)恼f話技巧。復習思考題：1、推銷介紹的目的是什么？2、推銷介紹的內(nèi)容有哪些？3、推銷介紹中要注意哪些說話技巧？第七章異議處理第一節(jié)顧客異議心理的分析1、顧客提出異議的原因2、顧客異議的基本類型第二節(jié)異議處理的原則和技巧1、對顧客異議的正確認識2、異議處理的原則3、異議處理的技巧教學重點、難點：1、顧客異議的理由及心理根源。2、處理異議的方法。課程的考核要求：通過學習，學生要了解銷售過程中，顧客異議的原因及心理，深入理解處理顧客異議的各項原則，并能夠靈活地運用顧客異議處理的各種技術(shù)。課程思政要點：先進的營銷理論和具有“人文精神”的銷售案例，洋為中用；復習思考題：顧客異議有哪幾種基本類型？處理顧客異議的原則是什么？異議處理的技巧有哪幾種？第八章成交第一節(jié)顧客需求研究1、對商品的心理需要2、顧客對滿意的心理需要第二節(jié)成交機會的創(chuàng)造與把握1、利用逆反心理，創(chuàng)造成交機會2、限制顧客選擇，創(chuàng)造成交機會3、成交的線索與信號第三節(jié)成交的基本技術(shù)1、直接請求成交法2、假定成交法3、選擇成交法4、小點成交法教學重點、難點：1、顧客成交前的心理活動。2、創(chuàng)造成交時機的方法和成熟時機的信號。3、成交的基本方法與注意事項。課程的考核要求：通過學習，學生要了解銷售過程中，顧客對商品和滿意的心理需要，把握不同顧客的購買心理；能夠利用各種方法創(chuàng)造成交機會，并能夠靈活地運用各種基本的成交方法，提出成交請求。復習思考題：顧客對滿意的心理需要主要表現(xiàn)在那些方面？如何創(chuàng)造成交機會？常用的成交技術(shù)有哪幾種？五、考核方式、成績評定考核方式：開卷成績評定：平時成績占30%，期末考核占70%六、主要參考書及其他內(nèi)容1、馮華亞《推銷技巧與實戰(zhàn)》北京清華大學出版社2013.82、譚一平.《現(xiàn)代推銷理論與實務》北京高等教育出版社2012.13、王露.《最新推銷員培訓與管理全書》北京中共黨史出版社