構建壽險營銷團隊課程大綱團隊的概念與意義壽險營銷團隊概述如何構建壽險營銷團隊團隊的概念與意義這樣是團隊嗎？團隊是一種為了實現某種目標,而由相互協作、具有共同信念的個體組成的工作群體。在團隊中，我們可以：獲得向他人學習和成長的機會獲得共享的資源獲得僅憑個人努力得不到的成功被接納且找到歸屬感實現自我價值…….我們所在的營業部、營業組也是團隊，是壽險營銷團隊！壽險營銷團隊概述壽險營銷團隊的特點是什么？壽險營銷團隊的特點主管和組員之間沒有絕對的行政隸屬關系《基本法》導向的倫理關系，師徒制的成長環境主管無法對組員進行現場指導管理明顯的業績價值導向團隊成員不穩定，新老交替組織利益最大化的必然之路組織持續穩健發展的必然之路成為職業經理人的必然之路構建壽險營銷團隊的意義如何構建壽險營銷團隊樹立共同目標營造團隊文化建立相互信任激勵你的組員進行有效溝通樹立共同目標構建壽險營銷團隊之游戲：集體報數

共同目標能夠為團隊成員指引方向和提供動力，目標會使個體提高績效水平，目標也使團隊充滿活力和凝聚力。無目標的團隊有目標的團隊共同目標的意義達成共同目標的關鍵點團隊目標與個人目標和利益有機結合就目標的擬定，你與每位組員進行過溝通組員都知道和認同團隊目標，并明確各自的責任團隊堅定不移地為共同目標不斷嘗試和努力以小組為單位研討：如何把晉升高級主任的目標轉化為團隊的共同目標？研討：10分鐘發表：5分鐘研討營造團隊文化構建壽險營銷團隊之我們喜歡什么樣的團隊？形成共同信念建立行為規范組織團隊活動團隊文化主要體現在專業：終身學習、專業領先共好：攜手成長、共好共贏誠信：信守承諾、誠信展業卓越：挑戰新高、超越自我愛心：熱愛壽險、忠誠平安壽險團隊的共同信念壽險團隊的行為規范按時出勤每天填寫工作日志遵守平安禮儀不傳播負面思想……壽險團隊的常見活動家訪電話短信問候茶話會、聚餐、爬山慶生會、迎新會……

以小組為單元研討：如何在小組內建立并且貫徹執行行為規范？研討：10分鐘發表：5分鐘研討建立相互信任構建壽險營銷團隊之游戲：信任支撐組員彼此愿意真心交流，并忠實表達意見組員會主動跟主管溝通，提出對團隊建設的建議組員出現困難時，會主動尋求主管幫助主管會與組員商量研討做出團隊經營決策團隊相互信任的具體表現以小組為單元進行研討：如何獲得小組組員的信任？研討：10分鐘發表：5分鐘研討培養信任關系的一些建議主管率先起到表率和示范作用主管信守承諾，言必信、行必果公平處事，為團隊利益工作對自己關心下屬、培養下屬，讓組員參與決策指導和督促下屬，確保工作的明確性和時效性營造倡導信任、開放和包容的文化氛圍對組員激勵你的組員構建壽險營銷團隊之意愿百分百，方法無窮大針對團隊成員的需求,采取適當的措施來引起其由內到外的變化或行為改變,從而達成團隊的目標。激勵的意義來到公司以來，對我影響最大的一次激勵是什么？為什么？時間：10分鐘分享成功的“激勵”——讓被激勵者自己想去做激勵不是外來的，而是一種內在的驅動力；所謂“動機”，是指刺激人做出行動的內在需要、渴望或者動力；激勵，就是能夠提供這些可以產生預期行動的動機的過程。對于激勵的深入理解到底有哪些動機呢？工作動機一覽表工作動機描述獨立自主按照自己的想法進行展業工作，獨立的管理表揚因表現優良得到實質的獎勵成就感成功的完成工作后獲得的感覺休閑時間可以依自己的意愿安排非業務時間權力一種可控制及掌握自己以及他人命運的感覺榮譽獲得同事、公司或社團組織的尊敬金錢工作所能帶給個人財務收入之多寡壓力不斷提升工作績效表現的需要或感覺自尊對自我價值的看法家庭生活與家人相處生活的時間品質安全感維持現有工作的穩定性個人成長個人能成長的空間，能夠優秀的感覺課堂練習請根據你自己的實際情況，將工作動機進行排序。時間：5分鐘發表：5分鐘課后作業根據工作動機表，找出組員的工作動機，以便明確激勵點。目標激勵法利益激勵法情感激勵法表率激勵法榮譽激勵法壽險營銷中常用的激勵方法責任激勵法目標激勵法定義：為團隊或個人設定一個目標，然后不斷引導和追蹤其達成。舉例：轉正目標、收入目標、晉升目標等利益激勵法定義：通過物質上的獎勵，或優先享受某種團隊內的資源來實現激勵。舉例：各種競賽方案、培訓名額優先考慮、基本法等責任激勵法定義：對組員充分信任，授予其某種頭銜或任務，讓組員形成強烈的責任感，去設法完成它。舉例：功能組組長、早會主講人、新人指導人、活動負責人等情感激勵法定義：通過對組員的關懷、關注、信任形成的一種無形且有力的激勵。舉例：家訪、探病、茶話會、慶生會、迎新會、家屬聯誼會等表率激勵法定義：一方面指主管通過自己帶頭行動形成對組員潛移默化的激勵；另一方面指在團隊內樹立標兵和榜樣，借助他人的表率來激勵其他組員。舉例：月初開單、月月增員、鉆石標兵、高峰精英、全勤標兵等榮譽激勵法定義：對于工作表現突出、具有代表性的組員給予必要的精神獎勵，或是通過對集體的鼓勵來培養大家的集體榮譽感和團隊精神。舉例：晉升表彰會、高峰會、鉆石年會、教師節等案例：小沈的苦惱小沈原來是小學教師，曾經獲得市級優秀青年教師稱號，由于不滿足“兩點一線”的工作模式，辭職來到平安。來到公司半年來工作非常努力，業績也很不錯，但因為工作太投入常常連周末也不休息，無暇照顧家庭。妻子對此很生氣，小兩口不時吵架，小沈感到非常苦惱，開始懷疑自己入錯了行，整天像霜打的茄子，也不像以前那樣拼命去做業務了。如果你是小沈的主管，你會用什么方法激勵小沈？講師給每個小組分配一個問題：如何用某種激勵方法對小沈進行激勵學員以小組為單位進行研討。每個小組派2名代表分別扮演主管和小沈，講師請1-2組學員上臺表演談話過程研討：10分鐘發表：10分鐘研討激勵的注意事項要將金錢、榮譽和職涯規劃等結合起來進行激勵要善用各種資源并配合不同方法進行激勵要根據組員不同階段的需求進行有針對性的激勵要設法創造能讓組員自我激勵的環境追蹤就是最好的激勵進行有效溝通構建壽險營銷團隊之溝通是一種信息的雙向交流，將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應反應的過程。溝通的定義輔導訓練答疑解惑業績追蹤激勵關懷工作安排沖突處理管理上的問題80%都是源自于溝通不暢！溝通的類型觀看教學片《跟我有什么關系》請思考：影片中林東主管及團隊存在什么問題？是什么原因導致？填寫工作日志/計劃100背誦關鍵句主講早會月頭出單……為什么要做?有什么作用和意義?如何去做?誰來告訴我？……無效的溝通——不了解對方的需求你要！我想知道……林東主管與志敏溝通主講二次早會，為什么沒有得到想要的效果？如果是你，會怎么和志敏溝通？

“志敏，下周我安排你主講早會，這對你來說是一個鍛煉和提升自己的機會，為你將來成為優秀的講師作準備；同時，你的參與對于我們早會質量的提高非常重要。我相信你一定會講的很棒的，當然有什么問題你可以請教我，我會協助你”。站在對方利益的角度分析肯定對方參與的重要性適當給予鼓勵、贊美或期許表明自己會給予全力支持

范例：安排志敏主講二次早會關鍵點《阿肖的困惑》請思考：影片中林東主管在溝通中存在什么問題？如果是你，會怎么去解決阿肖的困惑？觀看教學片如何有效進行溝通恰當提問有效聆聽+開放式問題封閉式問題復述意譯引導恰當提問開放式問題——就像問答題一樣，不是一兩個詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時向對方表示你對他們說的話很感興趣，還想了解更多的內容。例如：你在展業過程中遇到了哪些問題？你認為增員的主要困難是什么？封閉式問題——有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞。這種問題可以讓對方提供一些信息，供你做進一步了解；也能夠讓他們表明自己的態度。例如：你這個月能做到鉆石嗎？

你打算哪個季度晉升？有效聆聽復述——重復對方所說的觀點，確定你所理解的是否是對方的真實意圖意譯——設身處地表示對對方目前處境或想法的理解，建立雙方溝通的感情橋梁引導——引導對方思考得出你希望達成的共識復述引導意譯溝通橋請學員兩兩一組，運用所學的溝通技巧進行練習：如何找到組員不填寫工作日志的真實原因，并說服他愿意填寫工作日志？