第三 產(chǎn)品銷一、單項選擇題(1分，每小題只有一個最恰當(dāng)?shù)拇鸢?(c)不問不 (B)有問必 (c)現(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)的訂單管理流程都采用 )方法 (c)“你的觀察很敏銳 (D)“我想，你的理解可能有問題 一次性讓步策略適用于 )的情況己方處于談判優(yōu)勢(B)己方處于談判劣勢(c)(D)“你希望減低20%的原料消耗嗎?”運用的是 )的開場方式 堅定的讓步策略(B)“色米拉” 步策略適用于()。 (A) (A)(B)孤注一擲的讓步策略(c)頑固的讓步策略(D)13．債此，人們普遍愿意采用()(A)堅定的讓步策略(B)一次性讓步策略(c)“色米拉”香腸式讓步策略(D)競爭性讓步策略 (A)邀請顧客的加 (B)新奇的動作，以防意(c)有選擇的示范產(chǎn) (D)只顧自己操作而不注意顧客的反”這種處理顧客異議的方法叫()(A)轉(zhuǎn)折處理法(B)轉(zhuǎn)化處理法(c)以優(yōu)補劣法(D)合并意見法商品的使用價值，對于大多數(shù)商品和顧客來說，都是興趣集中點。對于()顧客，強調(diào) (c)有時候可以赤裸裸地直接反駁顧客(D)這種處理顧客異議的方式叫 )轉(zhuǎn)折處理 (B)轉(zhuǎn)化處理 (c)委婉處理 (D)合并意見 互利互惠的讓步策 (B)予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策(c)以攻對攻阻止進(jìn)攻的策 (D)己方絲毫無損的讓步策“王先生，你的同事李先生要我來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題”。運用的是(以提出問題開場(B)以講述有趣的事開場(c)以引證別人的意見開場(D)以贈送禮品開場 (D)一般會使用()。 (D)么說的用意是()。(A)強迫顧客購買(B)(c)利用顧客女兒，向顧客施壓(D) 當(dāng)談判陷人僵局時，如果斷定雙方的利益差距已在合理限度內(nèi)，則我方應(yīng)采取()策略來 (A)談判者的素質(zhì)不同(B)談判過程不合理(C)談判地點不妥(D)談判者的利益出發(fā)點不同 (D)生產(chǎn) (A)存在共同的利益(B)生產(chǎn)相同的產(chǎn)品(c)生產(chǎn)互補的產(chǎn)品(D)存在相同的問題 站在對方的角度看問 (B)從客觀的角度來關(guān)注利(C)從不同的方案．中尋找替 (D)從對方的無理要求中據(jù)理力()包裝。(A)木箱 是()，并標(biāo)明高低溫度。 49．鍋巴常用的包裝方法是()。(A)真空包裝(B)吸氧包裝(c)保鮮包裝(D)沖氣包裝 54．儲運圖示標(biāo)志對于商品的運輸非常重要，對于需要控制溫度的商品，圖示標(biāo)志是()， (A)收縮包 (B)吸氧包裝(c)透氣包 (D)充氣包 終端管理的常見問題包括 )(B)(c)對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位(D) (c)將產(chǎn)品的正面朝向顧 (D)陳列商品的所有規(guī)Feature是FABE法則中的()。(A)特 (B)優(yōu) (c)利 (D)證Advantage是FABE法則中的 )。(A)特 (B)優(yōu) (c)利 (D)證Bendfit是FABE法則中的 )。(A)特 (B)優(yōu) (c)利 (D)證Evidence是FABE法則中的()。(A)特 (B)優(yōu) (c)利 (D)證認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”，該法則考察的因素不包括( (A)商品購買 (B)商品購買決定 (C)商品的需 (D)商品購買渠向和尚推銷生發(fā)油和梳子。這個笑話是指認(rèn)定顧客資格的“MAN法則中的()不恰當(dāng)。 65．在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬;到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局。這種讓步策略是()。堅定的讓步策 (B)一次性讓步策 (A)堅定的讓步策 (B)一次性讓步策 (A)堅定的讓步策 (B)一次性讓步策(c)“色拉米”香腸式讓步策 (D)先高后底、然后又拔高的讓步策 (c)己方絲毫無損的讓步策 (D)制約策 吊筑高臺策 (B)車輪戰(zhàn)策 (c)軟硬兼施策 (D)制約策這種策略被稱為()。吊筑高臺策 (B)拋放低球策 (c)軟硬兼施策 (D)制約策 吊筑高臺策 (B)拋放低球策 (c)紅臉白臉策 (D)制約策 吊筑高臺策 (B)拋放低球策 (c)紅臉白臉策 (D)趁隙擊虛策 吊筑高臺策 (B)拋放低球策 (c)紅臉白臉策 (D)疲勞轟炸策 吊筑高臺策 (B)拋放低球策 (c)紅臉白臉策 (D)走馬換將策 吊筑高臺策 (B)拋放低球策略 (c)紅臉白臉策 (D)混水摸魚策 (A)吊筑高臺策 (B)以軟化硬策 (C)紅臉白臉策 (D)以退為進(jìn)策 吊筑高臺策 (B)步步為營策 (c)紅臉白臉策 (D)以退為進(jìn)策種策略是()。吊筑高臺策 (B)最后通牒策 (c)紅臉白臉策 (D)以退為進(jìn)策現(xiàn)自己談判目標(biāo)。這種策略是()吊筑高臺策略(B)聲東擊西策略(c)紅臉白臉策略(D)后“擒”的目的。這種策略是()。吊筑高臺策略(B)欲擒故縱策略(c)紅臉白臉策略(D)欲痛故縱策略是()要給對方以希望(B)要給對方以禮節(jié)(c)要給對方以誘餌(D)達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的。這種策略是()。吊筑高臺策略(B)反客為主策略(c)紅臉白臉策略(D)志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。這種策略是()。(A)吊筑高臺策略(B)大智若愚策略(C)紅臉白臉策略(D)買主在談判中為了摸清對方的虛實，掌握對方的心理，通過不斷地問來了解直接從賣方這種策略是()。吊筑高臺策 (B)投石問路策 (c)紅臉白臉策 (D)以退為進(jìn)策 吊筑高臺策 (B)化整為零策 (c)紅臉白臉策 (D)以退為進(jìn)策 吊筑高臺策 (B)折中調(diào)和策 (c)紅臉白臉策 (D)以退為進(jìn)策 吊筑高臺策 (B)旁敲側(cè)擊策 (c)紅臉白臉策 (D)以退為進(jìn)策 93．在實際銷售過程中80％的異議都應(yīng)該用( 選擇成交法(B)局部成交法(c)假定成交法(D)請求成交法96．銷售人員上前招呼： 選擇成交 (B)局部成交 (c)假定成交 (D)請求成交 (c)假定成交法(D)請求成交法 選擇成交 (B)局部成交 (c)假定成交 (D)請求成交 )。(A)選擇成交法(B)局部成交法(c)假定成交法(D)從眾成交法 (A)選擇成交 (B)局部成交 (c)假定成交 (D)保證成交101．“先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價3％”。這屬于()。(A)選擇成交法 102．有些賣水果的小販往往采取這種伎倆，對顧客說：“就剩這點兒了，五塊錢賣給你”。這屬于()。(A)選擇成交法 (A)選擇成交 (B)局部成交 (c)假定成交 (D)讓步成交 106．我國大多數(shù)企業(yè)都會對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品留有一定的庫存，一般會使用()。 二、多項選擇題(每小題1分。每題有多個答案正確。錯選、少選、多選，均不得分) (A)選擇適宜的終端類型(B)爭取店方的合作(c)(D) 3．不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步策略，取決于()。(A)談判對手所處的行業(yè)(B)準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略(c)期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)(D)談判對手的地位4．在締結(jié)契約時，推銷員應(yīng)該()。 (A)“您看過我們的產(chǎn)品嗎 (B)“您覺得我們的產(chǎn)品如何 (A)對推銷員置之不理(B)(c)對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿(D)7.一次性讓步策略的特點有()(A)態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率(B)(c) (A)選擇適當(dāng)?shù)臅r間(8)快速把握興趣集中點(c)進(jìn)行精彩的示范(D)處理好顧客異議 (B)有問必答(C)避實就虛 堅定讓步策略的特點有() (A)上司的授權(quán)(B)國家的法律和公司的決策 (A)“那么，你買了吧，好嗎?”(B)“你需要多少(c)“什么時候要貨?”(D)“你需要什么規(guī)格的? (c)向顧客介紹自己和企業(yè)的有關(guān)情況(D)在發(fā)現(xiàn)了顧客的興趣集中點之后,推銷員可以進(jìn)行產(chǎn)品示范。在示范過程中應(yīng)該注( )。進(jìn)行有選擇、有重點的示范,18．企業(yè)對終端工作人員的管理包括 ) (A)“我很高興你能提出此意見”(B)“你的意見非常合理 (A)商品質(zhì)量投 (B)購銷合同投 (c)貨物運輸投 (D)服務(wù)投22.商務(wù)談判中，突破僵局的策略有 ) (A)立場觀點的爭 (B)強迫傾 (c)談判人員素質(zhì) (D)信息溝通障24.商品運輸包裝的標(biāo)志有 ) (A)協(xié)議期僵 (B)中期僵 (c)談判內(nèi)容僵 (D)執(zhí)行期僵 談判初期僵 (B)談判中期僵 (c)談判后期僵 (D)談判內(nèi)容僵下列可能導(dǎo)致談判僵局的是 ) (A)日用器 (B)蔬 (c)魚肉 (D)電子器33．AB公司之間談判持續(xù)進(jìn)行了一個月仍然沒有取得成功，造成談判陷入僵局的原因可能是()。(A)A公司談判代表堅持自己的觀點不退讓(B)B公司談判代表素質(zhì)低下(c)A、B公司語言不同，翻譯人員水平不高(D)兩公司意見差距過大 (A)談判僵局是壞事(B)(c)談判僵局既有好影響，又有壞影響(D)尋找潛在客戶的方法包括 )(A)名人介 (B)連鎖介 (c)廣告搜 (D)逐戶訪尋找潛在客戶的方法包括 )信函尋 (B)市場咨 (c)個人觀 (D)資料查尋找潛在客戶的方法包括 ) 關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(B)(C)關(guān)心國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)未來的發(fā)展趨勢(D)要包括()。(A)確定拜訪顧客名 (B)選擇拜訪路 41．接近顧客的方法包括()。 (A)好奇接近 (B)求教接近 (c)問題接近 (D)調(diào)查接近45．FABE法則將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為( (A)商品的使用價 (B)保健 (c)安全 (D)美觀47．認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。它認(rèn)為銷售對象成為合格的顧客，必須同時具備的條件包括()。(A)具有商品購買力(B)具有商品購買決定權(quán)(c)具有對商品的需求(D)具有商品購買渠道 49．常見的談判策略包括()。 50．常見的談判策略包括()。 51．常見的談判策略包括()。 52．常見的談判策略包括()。 53．常見的談判策略包括()。(A)折中調(diào)和策 (B)投石問路策 (c)旁敲側(cè)擊策 (D)化整為零策顧客的異議主要表現(xiàn)在()(A)商品質(zhì)量方 (B)價格方 (c)需求方 (D)服務(wù)方因價格方面的原因使顧客提出異議的情況在銷售中是比較常見的，包括()。 (A)先發(fā)制人，避免糾正顧 (B)大事化小，小事化 60．商品入庫管理包括()。 62．訂單的報價方式包括()。 (B)終端銷售范圍過窄 (A)信息傳 (B)產(chǎn)品陳 (c)附屬性廣告制造氛圍(D)分銷設(shè)備要全面、有個和輔導(dǎo)。這些方式包括()。(A)籌劃商品活動(B)傳授銷售促進(jìn)方法(c)塑造店頭魅力(D)一、情景模擬題(2010分)100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)關(guān)公司4200元。在大發(fā)公司的要求下，環(huán)美公司對報價進(jìn)行了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)3800元，3750元，3750元，3680元。最后，36803個月。環(huán)美公司談判代表聲問題：(1)環(huán)美公司在價格解釋時應(yīng)遵守什么原則(2)環(huán)美公司的讓步策略適用于什么情況?有什么缺點2問題：(1)小王根據(jù)什么認(rèn)為客人已發(fā)出購買信號小王對客人使用肯定暗示法時，他的用意是什么利達(dá)到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法來約見顧客。1024500臺打字機的合約。問題：(1)一般說來，示范存在缺陷的原因有哪些(2)你認(rèn)為介紹商品時，商品的興趣集中點主要有哪些1000臺計算機，雙方就這一貿(mào)易問題進(jìn)行談判，長城公目的1．51．5萬到電腦的成本是多少?”長城公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，無法告知。”1．2萬元每臺的價格成交，但允許世紀(jì)公司三個月后再付款。問題：(1)長城公司這種讓步策略的優(yōu)點是什么(2)在選擇讓步策略的時候，長城公司應(yīng)該考慮哪些因素問題：(1)結(jié)合案例，如果你是甲方主談，在討價還價中，你將采取的最優(yōu)讓步策略是什么?這種策略的缺點是什么問題：(1)如果是怕加熱商品如鮮肉、冷凍食品和蔬菜等，則應(yīng)該用哪種包裝?為什么?請再二、案例分析題(2010分)王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做了一系列的努力引發(fā)顧客的興趣之后，他決定進(jìn)一0“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會在最短的時間內(nèi)把它給您送到家里去。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步，小王向銀行職員指出這一物品的首L服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。而這位小姐很喜歡這套問題：(1)面對顧客提出的異議，作為推銷員應(yīng)采取怎樣的態(tài)度(2)針對顧客的異議可以采取哪些策略?推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機，“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題”。王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)。‘‘操作起來是稍微有點麻煩，但是考慮到其一流的質(zhì)量和低廉的價格，這不算什么大問題，不會影響使用效果。”王先生點了點頭。馬麗乘機說：“您喜歡黃色還是綠色?，，王先生挑了一個綠色的．交易很快完成了。問題：(1)馬麗用的是哪一種開場方式?還有哪些開場方式可以運用?推銷員小王所推銷的主要產(chǎn)品是辦公用品，包括打印機、掃描儀等。一天，他敲開顧客辦公室的門時，顧客對他說：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話。”這時，小王說：“正因為您忙，您一定想節(jié)約時間，我相信我的產(chǎn)品一定能夠幫助您節(jié)約時間，為您提供閑暇。”小王發(fā)現(xiàn)這個顧客有要購買的傾向。于是就說：“就打印機的顏色來看，您是喜歡純白色還是淺灰色?”顧客說：“我比較喜歡淺灰色。”小王說：“淺灰色顯得比白色更加壓重，正在流行這個顏色呢。您的眼光真好