宮迅偉-采購與供應鏈宮迅偉DavidGong美國CPM/CPSM講師助理：LucyQQ：1844830454電話：大客戶銷售實戰技巧采購管理之大客戶銷售技巧培訓中國采購供應鏈工作坊領銜主教練專屬領域：采購與供應鏈豐富的理論基礎：上海交通大學自動化學士、吉林大學國際貿易專業進修天津財經學院經濟管理專業研究生中國人民大學MBA講師簡介:宮迅偉DavidGong采購管理之大客戶銷售技巧培訓實戰的企業經歷：20年的跨國際工作經歷--曾就職于大型國有公司、外國合資公司、外商獨資公司、大型民營公司、上市公司；訪問過20幾個國家，對不同地區采購文化和采購管理有深刻的理解5年的500強采購經歷--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等歐洲、美國、亞洲等多個世界500強公司，任采購經理、采購總經理、全球采購經理、采購總監、供應鏈總監、總經理；講師經歷:宮迅偉DavidGong采購管理之大客戶銷售技巧培訓真實的榮譽稱號：中國物流采購聯合會專家、中國機械工程學會物流分會理事、美國職業采購經理認證CPM、CPSM指定授權培訓師、上海管理科學學會精益六西格瑪委員會專家、美國CPM/CPSM采購經理人認證指定授權培訓師、德國萊茵公司高級咨詢顧問、在世界500強企業DELPHI由于推行MCIP采購成本管理模式的、卓越工作，獲得美國總部全球總裁特別獎講師榮譽:宮迅偉DavidGong采購管理之大客戶銷售技巧培訓講師往期部分培訓現場掠影:宮迅偉DavidGong5杭州公開課培訓現場

可口可樂培訓現場中國供應鏈管理專業委員會給全國郵政的采購主管們培訓宮老師在百度培訓現場石家莊培訓現場采購管理之大客戶銷售技巧培訓大客戶銷售的特殊性？產品功能對顧客的價值銷售重點少多同一顧客回頭生意個人團隊銷售隊伍簡單復雜顧客購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長期、廣泛與顧客關系短，一次訪問長銷售周期一般銷售大客戶銷售6采購管理之大客戶銷售技巧培訓案例練習1：

分組討論，如何開發大客戶？

基于過往經驗和認識，談談你：在銷售工作中都遇到了那些障礙點？你開發客戶時成功體現在哪些方面？7采購管理之大客戶銷售技巧培訓Ⅰ.采購喜歡什么樣的銷售人員？采購管理之大客戶銷售技巧培訓一、采購喜歡什么樣的銷售人員？銷售人員基本素質（人怎么樣？）如何拜訪客戶（準備與流程）拜訪客戶的時間點（拜訪的日期、什么時間電話好、時間長短、時間間隔）拜訪客戶的準備工作（技術準備、方案準備、競爭對手、客戶所需、禮品準備）拜訪客戶時詢問哪些問題（客戶的痛點、癢點、興奮點）銷售人員的項目運作能力（事干得怎么樣？）9采購管理之大客戶銷售技巧培訓案例練習2：

分組討論，采購喜歡什么樣的銷售人員？

要求：基于過往的經驗，你認為采購喜歡什么樣的銷售人員？指具體的人，而不是公司。或者說，你喜歡做一個什么樣銷售人員？10采購管理之大客戶銷售技巧培訓銷售的思維層次賣感覺（創造感覺）賣需求（滿足需求）賣產品（刺激感覺）11采購管理之大客戶銷售技巧培訓客戶之核心感覺安心信任價值銷售之始：決策點：關系本質：一種持續創造及維持感覺的過程12采購管理之大客戶銷售技巧培訓銷售人員的基本素質？第一：勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤)“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。1、勤學習（產品競品知識、聊天素材知識、客戶管理知識）2、勤拜訪（銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿3、勤動腦4、勤溝通，經常與領導和同事交流自己的問題5、勤總結第二：靈感。

創新。變換思維方式1．客戶進貨受阻時。突然得知客戶生病了。。。2．產品推廣受阻時。突然得知別的廠家召開新聞發布會。。。3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。

一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。13采購管理之大客戶銷售技巧培訓拜訪客戶需要做哪些準備？14采購管理之大客戶銷售技巧培訓什么時候給客戶打電話？一月之中一周之中一天之中15采購管理之大客戶銷售技巧培訓如何給客戶打電話（技巧）？一、讓自己處于微笑狀態

二、

音量與速度要協調

三、判別通話者的形象四、

表明不會占用太多時間五、語氣、語調要一致

六、善用電話開場白

七、善用暫停與保留的技巧八、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

九、使用開放式問句，不斷問16采購管理之大客戶銷售技巧培訓如何跟蹤客戶？17采購管理之大客戶銷售技巧培訓四類客戶資料背景資料客戶組織機構聯系電話、通信地址、網址和郵件地址銀行帳戶、財務聯系人到貨地址、收件聯系人區分客戶的使用部門、采購部門和支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產品安裝和使用狀況客戶的業務情況客戶所在行業的主要應用競爭對手競爭對手的產品使用狀況客戶對競爭對手的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點競爭對手銷售代表與客戶之間的關系18采購管理之大客戶銷售技巧培訓四類客戶資料銷售機會客戶最近的采購計劃客戶這個項目主要解決的問題采購決策人和影響者：誰做決定誰來確定采購指標誰負責合同條款誰負責安裝誰負責維護采購時間表和采購預算個人資料家庭情況畢業的大學和專業有愛人嗎？喜歡的運動有孩子嗎？喜歡的餐廳和食物他們在做什么？寵物（喜歡寵物嗎？為什么？）有車嗎？閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）住在那？上次度假的地點和下次的計劃家鄉參加的其他商業組織行程和與客戶機構其他同事之間的關系19采購管理之大客戶銷售技巧培訓特殊狀況處理技巧:

當客戶冷漠或拒絕時當客戶請你留下資料,先看后談時當客戶問及價格等細節時當客戶提出負面批評時當客戶推委至下層時20采購管理之大客戶銷售技巧培訓銷售人員的項目運作能力？21采購管理之大客戶銷售技巧培訓Ⅱ.采購什么時候需要你？采購管理之大客戶銷售技巧培訓二、采購什么時候需要你？采購在什么時候開發新供方（如何尋找進入機會成為潛在供方）采購在什么時候需要增加供方（如何由情人變成老婆）采購的供應商開發策略采購是怎樣應對供應商的（四角模型與客戶關系的維護）采購流程不同階段與銷售的跟進策略ESI早期參與與銷售跟進策略23采購管理之大客戶銷售技巧培訓案例練習3：

分組討論，何時是進入的機會？

銷售機會點？要求：基于過往的經驗，你認為何時是拜訪客戶或成功打入客戶的機會？24采購管理之大客戶銷售技巧培訓采購流程yu供應商進入機會需求識別采購申請單供應商評審單成本分析比價表合同審批單訂單付款單驗收單

使用者

管理者權限

SQE與采購工程師

管理者權限采購員管理者權限

使用者與質檢財務

采購工程師緊急情況例行購買合同

授權代表審計重點25采購管理之大客戶銷售技巧培訓供應商選擇選擇能滿足XX需求的供應商供應商評估XX統一的評估標準以及供應商分數在XX范圍內的供應商評估系統上公布評估結果與業務具體相關的次級標準的定義以及標準的權重供應商發展在評估基礎之上的，與業務具體相關的供應商發展措施降低與供應商相關的成本供應商成本下降措施是出發點供應商剔除供應商管理成本下降–效率提高供應商選擇供應商評估供應商發展供應商管理流程yu供應商進入機會26采購管理之大客戶銷售技巧培訓供應商的客戶策略采購數量（金額）采購頻度戰略客戶發展客戶維持型客戶過路型客戶27采購管理之大客戶銷售技巧培訓開發期導入期成長期成熟期衰退期

產品的不同壽命周期的采購策略28采購管理之大客戶銷售技巧培訓ESI不同階段的參與策略（同步開發）概念化設計符合環保鑒別潛在供應商合格產品清單合格供應商清單外委設計服務上市速度成本效益滿意質量方便制造物流替代品新技術新工藝合適的成本合適的質量可獲得性合適的質量量產確認零件準備及時交付開發采購保證供應合適的質量ESI供應商早期介入樣品制造29采購管理之大客戶銷售技巧培訓供應商四象限模型

杠桿產品（杠桿型）

標準件（策略型）

瓶頸產品（關鍵型）

戰略產品（戰略型）供應商市場復雜性（供應風險）對采購商競爭性的影響（采購價值）30采購管理之大客戶銷售技巧培訓最有效的銷售切入口在那？

問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確31采購管理之大客戶銷售技巧培訓大客戶銷售與顧問技術大額產品的特征競爭對手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態項目成交階段客戶關系發展（說對話）內部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導客戶需求（做對事）32采購管理之大客戶銷售技巧培訓Ⅲ.

如何使用“五環”秘籍保證成單？采購管理之大客戶銷售技巧培訓三、采購是怎樣被銷售搞定的

（如何使用五環秘籍保證成單）？如何知己知彼增加籌碼尋契機如何設定談判議題如何挖掘幕后決策邏輯如何使用團隊致勝保證如何營造談判氛圍34采購管理之大客戶銷售技巧培訓什么是談判？伙伴雙贏“同”談判“合”“合”買方賣方共創未來35采購管理之大客戶銷售技巧培訓名人論談判“談判是一門妥協的藝術，是形成共識的過程，既要堅持自己的利益，也要顧及對方的利益。不能簡單地把向對方立場的靠攏看作是讓步，今天的讓步可能就是明天的進步。”

——龍永圖36采購管理之大客戶銷售技巧培訓勇敢面對談判讓我們決不要由于畏懼而談判，但我們決不能畏懼談判。（Letusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate.）——摘自約翰·肯尼迪就職演說（JohnF.Kennedy）37采購管理之大客戶銷售技巧培訓談判二個“綱”大家為什么坐在一起？？尋找BargainingPower:誰有求于誰你有求于我，我有求于你“求”什么推：不談，失去拉：談，得到——談判發生的二個條件38采購管理之大客戶銷售技巧培訓談判的五個“環”庖丁解牛登高望遠俯瞰全局3939采購管理之大客戶銷售技巧培訓一、力量環(BargainingPower)如何尋找談判籌碼？知道對方“求”什么自己擁有什么說服對方“要”創造對方“要”力量環(Power)議題環(Topics)團隊環

(Team)參與環(Attendees)環境環

(Environments)——如何在談判中掌握主動權40采購管理之大客戶銷售技巧培訓二、議題環(Topics)談判桌上擺了幾個“東東”單議題/多議題具體的/抽象的五個環環環關聯全部因素隨“時間”而變力量環(Power)議題環(Topics)團隊環

(Team)參與環(Attendees)環境環

(Environments)——如何設定談判議題41采購管理之大客戶銷售技巧培訓三、參與環(Attendees)臺面上的/臺面下的看得見的/看不見的嘴上說的/心里想的有人就有事有事就有人力量環(Power)議題環(Topics)團隊環

(Team)參與環(Attendees)環境環

(Environments)——臺前幕后有哪些人？42采購管理之大客戶銷售技巧培訓找到關鍵人是成功第一步誰是關鍵人？通過誰去找？43采購管理之大客戶銷售技巧培訓中國人談判風格中國人談判風格外企風格國企風格民企風格力量環(Power)議題環(Topics)團隊環

(Team)參與環(Attendees)環境環

(Environments)44采購管理之大客戶銷售技巧培訓人員矩陣分析力量環(Power)議題環(Topics)團隊環

(Team)參與環(Attendees)環境環

(Environments)60歲45歲30歲日本人美國人歐洲人中國人外企風格國企風格民企風格45采購管理之大客戶銷售技巧培訓宮迅偉-采購與供應鏈人物性格與談判策略果斷情緒46采購管理之大客戶銷售技巧培訓四、團隊環(Team)己方團隊與和諧對方團隊與和諧找正確的人切入任何‘東東’都可以被替代力量環(Power)議題環(Topics)團隊環

(Team)參與環(Attendees)環境環

(Environments)——參加談判的都是什么樣的人47采購管理之大客戶銷售技巧培訓授權與分工1.內部授權2.角色分工部門分工黑白分工力量環(Power)議題環(Topics)團隊環

(Team)參與環(Attendees)環境環

(Environments)48采購管理之大客戶銷售技巧培訓內部談判內部談判面臨的困難

——不配合

——不參與

——不執行內部談判技巧

——授權

——溝通參與

——信息分享采購人員必須贏得內部利益相關者的支持!!49采購管理之大客戶銷售技巧培訓五、環境環(Environments)制約談判的客觀環境因素場地座位溝通渠道及語言期限力量環(Power)議題環(Topics)團隊環

(Team)參與環(Attendees)環境環

(Environments)——如何進行一場談判？50采購管理之大客戶銷售技巧培訓案例練習4選一個真實案例，注意一定要真實案例，可以即將開始的一個談判，也可以是過去的一個談判。

運用“五環布局圖”制作一份談判策略（五環布局圖附后）51采購管理之大客戶銷售技巧培訓Ⅳ.應收賬款催收技巧采購管理之大客戶銷售技巧培訓

回款的意義53采購管理之大客戶銷售技巧培訓

分析回款難的原因54采購管理之大客戶銷售技巧培訓分析原因-對癥下藥發現問題

分析問題

預測結果

解決問題55采購管理之大客戶銷售技巧培訓

回款是衡量銷售人員能力的唯一標準!銷售與回款方法思考技能知識經驗回款—衡量銷售人員能力的唯一標準!56采購管理之大客戶銷售技巧培訓四種態度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導型戰略導向型消極導向型回款主導型57采購管理之大客戶銷售技巧培訓技巧1：直切主題有的業務人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的合作。。。58采購管理之大客戶銷售技巧培訓技巧2：成為客戶第一付款商客戶在處理應付帳款時，支付順序：供方在他心目中的地位；客情關系的維護程度；廠家對貨款管理的松、緊程度。59采購管理之大客戶銷售技巧培訓技巧3：重視客戶資信調查60采購管理之大客戶銷售技巧培訓技巧4：簽訂嚴密的合同61采購管理之大客戶銷售技巧培訓技巧5：合同收款日前催收事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，比收款日當天來催討要有效得多。62采購管