市場多變之際，

我們怎樣經營和維護客戶？你怎么看待基金與客戶維護的關系？其實，我不喜歡賣基金至少，不喜歡賣股票型基金客戶虧錢，我的壓力也很很大貨幣基金沒有中收，如果不是從維護客戶的角度考慮，我也不喜歡賣債券型基金去年還不錯，現在也還比較好賣，總算是還行。可是，我不知道今年還會不會繼續漲？可是，為了完成任務，為了生活，有時候還是不得不賣一些股票型基金，我的內心很糾結……你不能不知道的幾項最新政策3月28日銀監發[2013]8號《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》3月1日國辦發[2013]17號

《關于繼續做好房地產市場調控工作的通知》3月28日國辦發[2013]22號

《國務院機構改革和職能轉變方案》2012年12月24日財預[2012]463號《關于制止地方政府違法違規融資行為的通知》新政策財政部、發改委、人民銀行、銀監會國務院《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》

要點回顧一、非標準化債權資產是指未在銀行間市場及證券交易所市場交易的債權性資產，包括但不限于……二、對于本通知印發之前已投資的達不到上述要求的非標準化債權資產，商業銀行應比照自營貸款，按照《商業銀行資本管理辦法(試行)》要求，于2013年底前完成風險加權資產計量和資本計提。五、理財資金投資非標準化債權資產的余額在任何時點均以理財產品余額的35%與商業銀行上一年度審計報告披露總資產的4%之間孰低者為上限。七、商業銀行代銷代理其他機構發行的產品投資于非標準化債權資產或股權性資產的，必須由商業銀行總行審核批準。八、商業銀行不得為非標準化債權資產或股權性資產融資提供任何直接或間接、顯性或隱性的擔保或回購承諾。《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》

背景信息商業銀行理財產品的套利模式。通過發行銀行理財產品吸收資金，并將其大規模投資于相對高收益的非標準化債權資產，從而獲得套利。非標準化債權投資的風險較大，而商業銀行在事實上做了信用背書，帶來較大風險。非標準化債權投資的規模越來越大，部分銀行的非標準化債權投資比例已經很高。例如興業50%，民生50%，工行40%，華夏40%均，已超過監管要求的35%《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》

政策影響解讀未來銀行可能不再為客戶提供收益又高、又基本無風險的高收益的類固定收益產品。因為8號文禁止商業銀行為非標準化債權投資提供任何形式的擔保與托底。或者說主要投資于非標準化債權資產的類固定收益產品將被踢出銀行系統，只能在銀行以外的市場銷售。銀行理財產品的發行數量和規模可能大幅縮減。8號文規定，商業銀行投資非標準化債權資產，要比照自營貸款管理，進行風險加權資產計量和資本計提，這提高了投資非標準化債權投資的經營成本，使得原本有利可圖的套利模式變得無利可圖，這將導致商業銀行大規模退出非標準化債權投資，可能導致銀行理財產品的發行數量和規模都大幅下降。引起債券市場的連鎖反應，收益率將下行。由于大量銀行資金將被逼入標準化債券市場，短期內債券市場可能上漲，長期來看債券收益率將下降，并導致主要投資于債券市場的銀行理財產品與貨幣基金的收益率大幅下降，并喪失對客戶的吸引力。《關于制止地方政府違法違規融資行為的通知》要點回顧一、嚴禁直接或間接吸收公眾資金違規集資。二、切實規范地方政府以回購方式舉借政府性債務行為。三、加強對融資平臺公司注資行為管理。四、進一步規范融資平臺公司融資行為。不得向非金融機構和個人借款，不得通過金融機構中的財務公司、信托公司、基金公司、金融租賃公司、保險公司等直接或間接融資。五、堅決制止地方政府違規擔保承諾行為。《國務院辦公廳關于繼續做好房地產市場調控工作的通知》要點回顧對出售自有住房按規定應征收的個人所得稅，通過稅收征管、房屋登記等歷史信息能核實房屋原值的，應依法嚴格按轉讓所得的20%計征。《國務院機構改革和職能轉變方案》要點回顧出臺并實施不動產統一登記制度。(2014年6月底前出臺不動產登記條例)出臺并實施信息網絡實名登記制度。(2014年6月底前完成)客戶經理必然面臨的重大困境銀行沒有高收益的“好產品”可以賣。過去維護客戶、爭搶客戶的主要固定收益類產品將會失去優勢，不再有用。包括銀行理財產品、信托等類固定收益產品。將來的情況可能是，一是根本沒有足夠的產品提供給客戶，客戶拿著錢過來也沒有產品可以賣；二是就算買到收益也比較低，缺乏吸引力和競爭力。銀行外充斥著高收益的類固定收益產品，大量分流銀行優質客戶。非銀行金融機構將將在銀行以外的市場銷售較高收益的、投資非標準化債權的類固定收益產品，分流銀行客戶。如果客戶經理沒有適當的方法與工具，將難以避免客戶被大規模分流怎樣化解新政策即將帶來的困境？防范策略：“嚇”客戶。以前投資于非標準化債權的類固定收益產品（包括信托、理財產品等）是有“兜底”的，一是銀行（對在銀行銷售的產品）兜底，二是政府（地方政府提供保證或擔保）兜底，8號文禁止了銀行兜底，463號文則禁止了地方政府兜底今后，這種類固定收益產品將失去這兩大保護，不再有人兜底。銀行外面的高收益固定收益類產品都是被銀行踢出去的，是沒有人“兜底”的，投資人踩地雷的概率提高維護策略：“引誘”客戶。為客戶提供更好的投資工具與投資方法理財產品規模、收益雙下降信托產品有兜底的信托產品規模大幅收縮無兜底的信托產品在銀行外銷售集合理財基金化基金股基債基貨基現在看起來還不錯基金發行審批制改備案制保險資金投資范圍放寬，適當配置保險沒有中收8號文、四部委發文8號文凈值波動類產品類固定收益產品信托化保監發[2012]58-61、91號文銀行提供的金融產品（產品供給）理財產品規模、收益雙下降信托產品需求分化，兜底需求基本難以滿足風險偏好需求從銀行轉戰銀行外市場集合理財基金化基金股基債基貨基目前比較好賣，預期還有一波行情？保險資金投資范圍放寬，適當配置保險收益率將下行8號文、四部委發文8號文凈值波動類產品類固定收益產品信托化保監發[2012]58-61、91號文流動性降低（20%交易稅），關門打狗？房地產國五條、明年登記主流客戶可選投資方向有哪些？（產品需求）產品供給客戶需求基金保險貨基會給中收嗎？債基還會繼續漲嗎？股市能起來嗎？不賣基金、不賣保險，客戶都要跑光了！賣基金、賣保險，成為維護客戶、爭搶客戶的必然出路！作為客戶經理，既要維護客戶，

又要完成指標，你的策略是？債券還會漲嗎？票息資本利得債劵收益影響資本利得的兩大因素別加息！債券利率風險信用風險信用風險與利率風險四部委聯合發文，財預[2012]463號，《關于制止地方政府違法違規融資行為的通知》，規范地方政府融資行為，大幅降低信用風險。銀監會[2013]8號文，《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》，收緊銀行非標準債權投資，理財資金被逼入債券市場，將導致市場利率下行，預期債券價格仍將上漲一段時間。債券還能漲多久呢？做投資，你不能不知道的指路明燈

——投資時鐘！通脹上升通脹下降經濟復蘇經濟衰退現金債券股票商品滯漲衰退復蘇過熱2015年6月份，中國制造業采購經理人指數（PMI）值為50.2，較年初增長0.4，為半年以來最高。顯示制造業運行小幅改善，實體經濟繼續溫和復蘇。經濟真的復蘇了嗎？股市今年前景如何？從政、學、商三界言行來分析政界：聽黨的話，跟黨走！學界：傾聽學界聲音、尊重經濟規律商界：觀察商界行為，留意資金流向實體經濟溫和復蘇看政界：兩會之后，

肖鋼履新證監會主席！2013年3月中旬，原任中國銀行董事長肖鋼，出任中國證監會主席。原中國證監會主席郭樹清任山東省代省長，任期僅18個月。肖鋼出任證監會主席后言行：對政策改革表態“保持資本市場政策的連續性”中國資本市場國際化：繼續與香港資本市場加強合作，包括RQFII、跨境ETF和IPO等或將推進堅持以零容忍的態度查處違法違規行為聽學界：傾聽名家聲音陳志武（耶魯大學金融學院教授），《搜狐財經》專訪2015年7月17日：過去一個月中國股票市場的經歷有非常多值得我們思考、值得檢討的地方。如果官方的輿論和官方的言論還是繼續像以前那樣，你這一次把股市救出來了，很快又可以制造出一個更大的泡沫。如果是那樣，以后的股災只會比這一次更大，不會更小。李稻葵（原央行貨幣政策委員會委員，清華大學金融系主任）新浪財經2015年7月29日：盤子穩定下來之后，一定要想方設法改革機制，不能搞那么多的杠桿，而且一定要允許股票市場做一些結構性調整，非理性的、有毒的，沒有任何基本面支撐的股票，要允許它調整。救市不是為了保點位，是為了消除股市的制度性弊端。林毅夫（北京大學國家發展研究院名譽院長、教授），

“慧眼中國環球論壇2015”2015年7月23日：一帶一路”能強化中國與鄰國的連通,獲得持久的資源供應。可以輸出中國具有競爭優勢的產品,如建設材料和基礎設施的建設能力;對于沿線他國,則可以解決發展中國家基礎設施建設不足的瓶頸,創造雙贏條件。同時,中國勞動密集型產業也將向其他低收入國家轉移,促進這些國家勞動密集型產業的發展,提升居民收入。問券商：未來趨勢研判【申銀萬國】:繼續震蕩反彈【國泰君安】:A股在3400點4300點之間進入階段性震蕩行情【華泰證券】:大盤短期面臨調整仍處震蕩筑底過程【銀河證券】:短期市場回升基礎不穩未來半年震蕩壓力依然較大數據源:2015年7月28日,WIND看指標：尊重經濟規律跟商界：資本大鱷錢去哪兒去了？資料來源:EPFR2013/1/152013年11月起，中國股票基金資金流入猛增從2011年12月推出試點方案開始，合格境外人民幣機構投資者(RQFII)至2012年底累計凈匯入資金人民幣530億元。QFII審批速度也在加快，1月份新批投資額度為25.42億美元。至3月25日止,QFII額度己達400億美元2013年1月，社保踐行抄底宣言，新開30個A股賬戶或將大踏步入市2013年2月，證監會醞釀總規模約2.1萬億的住房公積金入市2013年3月，保監會副主席表示保險資金進入資本市場的條件將不斷放寬。保險資金已經大量進入資本市場。別人吃肉，我們起碼也得喝點湯吧今年的股市能是牛市嗎？今年的股市是大牛市嗎？數據表明，今年經濟發展增速放緩請各組針對上述內容進行演示經濟下行背景下，投資什么好？投資方向投資策略投資產品?我國經濟的發展重心已經由重“GDP”向重“民生”方向轉變改善衣食住行：1996~1997年的家電1999年的互聯網2003~2004年的“五朵金花”重化工業及消費升級2007~2008年的農業通信2008~2009年的新能源與新材料2009年的新興產業與區域經濟2010年的新材料、物聯網、世博會、水利建設2015年行情？每次經濟結構轉型，都在A股市場催生大量投資機會投資方向：尋找經濟結構轉型

帶來的投資機會民生領域衣食住行教育養老醫療保健休閑娛樂……要花錢的地方消費未來十年經濟增長最大

的動力是投資與消費如圖所示，投資與消費對經濟增長的貢獻度最高為什么中國的消費會這么旺？收入增長城鎮化消費升級需求住房消費及其配套需求帶來的帶來的人口結構變化醫療保健與養老市場需求帶來的你很熟悉吧？——中產階級

消費升級的力量！中國“堵城”知多少？從“旅游”到“驢友”北京、廣州車牌搖號上海車牌直逼10萬！中國式街機你都知道吧？——富裕人群的

消費力量！2010-2015年，預期中國奢侈品消費市場年均增速18%，到2015年，將占全球奢侈品市場20%以上的份額。數據來源：麥肯錫(2011年)，中銀基金。注：奢侈品指時尚服裝、皮具/手提包、手表及高級珠寶。采用2010年不變價格。全球份額百分比<1681020奧特萊斯在中國劉濤豪門生活,渾身奢侈品私人飛機接送手提40萬限量版的愛馬仕挎包，乘坐價值2850萬歐元（近3億元人民幣）的噴氣式飛機——“獵鷹2000EX”，平均每小時的耗油量花費1300歐元（約1萬多元人民幣）。你不陌生吧？——農民

兄弟消費升級的力量！2010年以后農民增收更快2010年-2012年，城鎮居民可支配收入復合增速為12.7%，農民工為17.4%。數據來源：中國統計局，中銀基金農民工月均收入（單位：元）2003年2004年2006年2008年2009年2010年2011年復合增速東部7607981090135214221696205313%中部570724880127613501632200617%西部560701835127513781643199017%低收入群體基數龐大，增收所釋放出來的購買力在總量上比富人更可觀！新農村、新生活：蓋房、娶媳婦、買車城鎮化帶來的住房消費及其配套需求雖然城鎮化率達到了52%，但質量不高：根據中央農村工作領導小組辦公室主任陳錫文（2012）測算，目前只有1%的農民工在城鎮中擁有自己的住房，52%的農民工住在用人單位提供的集體宿舍，47%的農民工采取租賃方式不到20%的農民工繳納社會保障5000元/平米1300萬人/年20平米/人1.3萬億/年如果城鎮化率以每年1%的速度上升人口結構變化帶來的醫療保健

與養老市場需求他們，為什么喜歡體驗館？1986年，日本60歲以上人口比重首次超過15%。2012年，我國60歲以上人口占比為14.3%。數據來源：CEIC，中銀基金中國步入老齡化社會消費，能有多大空間？消費占GDP比重，目標2015達到45%中國35.3%韓國55%美國70.8%我該采用什么樣的策略呢？新基金老基金VS單一產品綜合配置一視同仁、無差別宣講細分客戶、區別對待VSVS新基金vs老基金哪種概率大？聽聽券商的意見民生證券：中游經濟數據漲跌互現符合弱復蘇預期，但市場解讀仍較混亂。在此背景下，我們對中期A股看好，但短期趨勢性行情仍未到來。南京證券：股指站上年線已經長達3個月，與年線同時支撐股市的除了半年線外，還有20周均線(2226點)，且運行方向或走平或強勁向上，支撐力度明顯。上海證券報：二季度市場難以出現趨勢性行情，上下空間均較為有限，年線將成為多空雙方在此期間爭奪的主要陣地，2200點一線的拉鋸戰將延續。單邊上漲單邊下跌震蕩波動先跌后漲皆大歡喜，老基金更勝一籌客戶虧損，新基金留有余地老基金上竄下跳，新基金更平穩、擇機建倉老基金立即套牢，新基金低位建倉、囤積客戶單一產品vs綜合配置規避單一產品、單一市場風險適當配置東方不亮西方亮，更有利于持續維護客戶一視同仁、無差別宣講vs細分客戶、區別對待客戶類型客戶維護策略理財產品客戶理財產品＞債基＞股基——根據客戶需求，注重保險配置信托客戶信托產品＞債基＋股基

——根據客戶需求，注重保險配置房地產客戶房地產＞債基＋股基

——根據客戶需求，注重保險配置債基客戶債基＞股基（不斷加大債基轉股基的力度）

——根據客戶需求，注重保險配置基金套牢客戶基金健診＞配置、換倉——根據客戶需求，注重保險配置請各組針對上述內容進行演示產品推薦——匯添富醫藥歷史業績優良，成功絕非偶然基金經理優秀，任職能力強匯添富醫藥累計收益匯添富醫藥資產配置匯添富醫藥基金診斷報告匯添富醫藥盈利及抗風險能力消費類行業相對周期類行業的估值溢價水平處于03年以來的低位！消費股投資正當時！現在是投資的好時機嗎？理財產品類客戶信托投資類客戶房產投資類客戶債劵基金類客戶基金套牢類客戶客戶種類很多，為什么按這樣的方式細分才是有效的？五類典型客戶的經營維護策略他們是銀行的中高端客戶，有一定的資金風險偏好比較保守喜歡短期投資對收益敏感，且精于計算哪里收益高就把資金轉過去投資很安全，最好能保證本金安全收益率超過定期存款利率投資收益跑贏CPI收益率比別家銀行的高流動性好，變現快客戶希望客戶特征1.理財產品類客戶有什么樣的特點？三步走：一嚇、二誘、三產品1.1制造客戶對現狀的不滿解說要點：用銀監會8號文解說未來理財產品規模、收益雙下降以后將會難以買到，而且就算買到收益率也會比較低用其他政策讓客戶感覺其他投資渠道（信托、房產等）也被堵死使用工具：客戶觀念DM-LC-XT1.2為客戶提供擺脫困境的方向解說要點：讓客戶感覺只有基金值得投資用基金更高的收益“引誘”客戶

過往八年，債券基金年化收益率達到7%！同時讓客戶覺得“比較安全”還要讓客戶覺得“變現也很方便”債券基金

80％以上資產投資于國債、企業債等債券，風險低，回報穩定。使用工具：投資觀念DM-ZJ1.3為客戶提供具體解決方案——推薦產品解說要點：培訓通關要點使用工具：基金健診優Fund單頁（老債基）如果是新債基，參考首發營銷工具多為私營企業主、企業高管、專業人士或是專業投資人部份教育水平高部份通過投資積累財富(房產等)各銀行競相爭取客群,對銀行產品不陌生分為產品導向型與服務導向型客戶群企業主更多考慮組合規劃,讓資產在安全的情況下,穩健增值企業高專或專業人士,因自身工作繁性,更希望優質的服務依投資積累財富的客戶,要求產品高回報客戶希望客戶特征2.信托投資類客戶2.1制造客戶對現狀的不滿解說要點：用銀監會8號文解說，銀信合作受到打擊，信托規模縮減用四部委聯合發文財預[2012]463號文解說，政信合作受到打擊，信托規模縮減未來信托產品會很少，以后將會難以買到，而且在眾多投資人的競爭下，少量的信托產品其投資門檻會更高用國五條與明年房產實名登記政策讓客戶感覺房產投資渠道也被堵死使用工具：客戶觀念DM-LC-XT2.2為客戶提供擺脫困境的方向解說要點：讓客戶感覺只有基金值得投資同時讓客戶覺得當前時點投資股票型基金“比較靠譜”經濟復蘇與美林證券投資時鐘從政、學、商三界分析判斷股市使用工具：投資觀念DM-GJ2.3為客戶提供具體解決方案——推薦產品解說要點：從弱復蘇與經濟結構調整講到民生，再從民生引導到消費講清中國消費旺的三大原因：消費升級需求、城鎮化帶來的消費需求，以及人口老齡化帶來的消費需求。使用工具：產品DM-投資方向（與產品相關的投資方向引導）使用工具：產品DM-首發新基金他們是收入偏高的中高階層白領人士客戶年齡層大多介于36-50歲對財經,時事新聞很敏感容易形成特定”圏子”部份富商太太有錢,有時間打理大多數認為房價不會跌對于生活質量較為重視能保值且增值投資房產收租比銀行存款收益高希望轉售能有獲利希望新政策對房地產影響不大客戶希望客戶特征3.房產投資類客戶3.1制造客戶對現狀的不滿解說要點：通過對國五條的解說強化客戶對房產交易退出成本（20%個人所得稅）的敏感度再解說2014年6月底實現不動力實名登記政策的未來可能影響：為即將開征的房產稅鋪路，做好技術上的準備，從而引導客戶覺得房產投資這條路已經走不通了，需要另尋他路然后解說銀監會8號文與四部委463號文，引導客戶覺得銀行理財產品、信托這兩個投資方向也行不通了，從而為基金投資的引出做出鋪墊使用工具：客戶觀念DM-FC3.2為客戶提供擺脫困境的方向解說要點：讓客戶感覺只有基金值得投資同時讓客戶覺得當前時點投資股票型基金“比較靠譜”經濟復蘇與美林證券投資時鐘從政、學、商三界分析判斷股市使用工具：投資觀念DM-GJ3.3為客戶提供具體解決方案——推薦產品解說要點：從弱復蘇與經濟結構調整講到民生，再從民生引導到消費講清中國消費旺的三大原因：消費升級需求、城鎮化帶來的消費需求，以及人口老齡化帶來的消費需求。使用工具：產品DM-投資方向（與產品相關的投資方向引導）使用工具：產品DM-首發新基金這些客戶大多是銀行的中高端客戶群追求收益,能承受小幅市場波動投資理財觀念較好過往債劵投資己有賺錢效應和銀行理財經理互動較為頻繁,關系較佳期待收益能比銀行理財產品高投資兼顧安全性,流動性及收益性資金閑置,在風險考慮下能提高收益客戶希望客戶特征4.債劵基金類客戶有什么樣的特點？4.1制造客戶對現狀的不滿解說要點：回顧去年以往過往8年時間債券基金的業績表現提出問題，今年債基還會漲嗎？講銀監會8號文，得出債基至少還有一波機會的結