PAGE2PAGE1奇瑞汽車市場營銷環境、營銷問題及完善對策研究摘要隨著中國經濟的快速發展，中國第一城市的汽車消費飽和程度逐漸提高，城市交通擁堵程度也有所改善，而二三線的消費能力也有所提高，但汽車需求并未得到滿足，中低端汽車市場還存在非常大的潛力。這一情況也引起全球汽車巨頭的格外重視，不斷推出中低端車型來鞏固市場占有率，國內車企在同價位的車型無論是在無論在發動機技術、品控、服務體系都與外企有一定的差距。在如此激烈的市場環境下，自主品牌實行有效的市場營銷策略，宣布擁有一定的市場份額是一個緊迫的問題。本論文主要是以奇瑞汽車公司為例開展市場營銷分析工作，先通過分析奇瑞汽車市場外部環境來了解市場環境給奇瑞汽車公司市場營銷所帶來的沖擊，再利用4P營銷模型來分析奇瑞汽車公司在產品，價格，渠道和促銷4個方面營銷策略中出現的問題并提出解決措施。關鍵詞：奇瑞汽車；市場營銷策略；改進措施目錄摘要TOC\o"1-2"\h\u5547一、緒論 116152（一）研究背景 131395（二）研究意義 126107（三）研究方法 114780（四）研究思路 228178二、奇瑞汽車產品現狀及市場營銷策略分析 212147（一）奇瑞汽車產品現狀 218582（二）奇瑞汽車市場營銷策略分析 315370三、奇瑞汽車市場營銷環境分析 724835（一）政策環境分析 774（二）經濟環境分析 84947（三）社會文化環境分析 930025（四）技術環境分析 1029990四、奇瑞汽車公司營銷中存在的問題 1024455（一）客戶關系管理存在諸多問題 104328（二）奇瑞汽車成本方面的問題 1124550（三）缺乏便利而完善的汽車營銷平臺 1127516（四）服務溝通的問題—忽視售后服務 1114649五、奇瑞汽車市場營銷優化對策 1112280（一）加強客戶關系管理 1122405（二）成本價格策略優化 1231342（三）構建完善的線上銷售平臺，為用戶提供便利 1220018（四）優化服務溝通策略—提高售后服務水平 1216860六、結論 13一、緒論（一）研究背景奇瑞汽車從2005年到2010年是奇瑞汽車的黃金時期，銷量從18萬輛一路飆升到63萬輛，占全國銷量排名第6。2011年開始奇瑞的銷量出現穩定不增的情況，維持在40萬輛左右，財政負債也不斷累增。公司2020年財報批量出在售出44萬輛汽車的情況下，凈利潤卻只有737萬元，負債高達610億元。造成這一現象的原因是奇瑞汽車客戶關系管理存在諸多問題，與競品相比產品價格沒有競爭優勢，缺乏完善的汽車營銷平臺，忽視售后服務環節的問題，再加上國家提高對節能汽車補貼的門檻，使這一情況加劇。奇瑞汽車需要抓住當前國家扶持自主品牌這個契機樹立好企業的品牌形象，加強各個子品牌之間的合作，明確各個品牌的特點并進行市場細分、區間定價，在低價策略不再具有優勢的情況下提高自身的產品質量以及完善服務體系，增加產品的競爭力。（二）研究意義在當前激烈的市場競爭中，奇瑞汽車相對處于劣勢。原因是奇瑞汽車公司的市場營銷策略上存在一定的不足之處，例如多品牌策略成本高、低價策略不再具有優勢、宣傳不力、售后服務有待提高等問題。利用SWOT模型分析出奇瑞汽車的自身優勢與劣勢、機遇與挑戰，研究探討有效規避風險抓住機會發展自身的方案，制定出更加適應當前市場環境的市場營銷策略。（三）研究方法（1）本文利用文獻。通過查閱和閱讀大量的科學家、學術期刊、學術論文和公司年報，可以獲得與本文密切相關的信息。了解我國汽車市場的現況和奇瑞汽車企業的現況，結合自身對汽車市場的理解，針對奇瑞汽車企業在市場營銷策略中存在的不足，提出了一些看法。（2）歸納研究法：本文運用SWOT分析法對奇瑞汽車目前所面臨的企業內部條件進行了分析，認為奇瑞汽車所面臨的內部環境為S（優勢）W（劣勢），所面臨的外部環境為O（機會）T（挑戰），其中優勢劣勢分析重點關注企業本身的力量以及與競爭對手之間的對比，機會威脅分析重點關注外部環境變化以及可能給企業帶來的沖擊。透過SWOT分析法有助于公司將資源與行動集中于其優勢與被最大機會之處，使其策略更清晰。（四）研究思路本論文主要是以奇瑞汽車公司為例開展市場營銷分析工作，先通過分析奇瑞汽車市場外部環境來了解市場環境給奇瑞汽車公司市場營銷所帶來的沖擊，再利用4P營銷模型來分析奇瑞汽車公司在產品，價格，渠道和促銷4個方面營銷策略中出現的問題并提出解決措施。奇瑞汽車產品現狀及市場營銷策略分析（一）奇瑞汽車產品現狀1.奇瑞公司新能源汽車產品奇瑞公司很早就開展了針對新能源方面的探索和研究，于2001年就成立了“清潔能源汽車專項組”，開始涉足新能源汽車領域的研究和制造。經歷了20年的艱辛探索和市場檢驗，目前奇瑞新能源汽車產品已經涵蓋了多種價位空間和應用需求的產品，滿足了不同消費者的不同需求，具體產品包括：大螞蟻、小螞蟻、瑞虎e、艾瑞澤e、瑞虎3xe、QQ3EV和eQ等產品，價位區間從6萬多到14萬多不等，尤其是目前主推的大螞蟻這款車型，其采用LIFE綠色智慧模塊化技術，續航里程達到了510km，同時采用獨創隼骨多腔封閉車身骨架+環狀籠式車身結構，大大提高了汽車的安全性和舒適性，得到了市場的廣泛認可和一致好評。表1奇瑞新能源汽車主要型號介紹表型號最高車速加速性能NEDC續航里程最大續航里程市場定位大螞蟻170km/h3.8s（0-50km/h）410km510km中高端市場小螞蟻100km/h6.0s（0-50km/h）301km410km低端市場瑞虎3xe150km/h4.0s（0-50km/h）401km500km中端市場艾瑞澤e150km/h4.8s（0-50km/h）401km500km中端市場2.奇瑞新能源汽車銷量情況2021年1月11日，奇瑞集團發布了上一年度（2020年）奇瑞汽車銷售情況，雖然整個年度都受到了新冠肺炎疫情的影響，但奇瑞集團去年總計銷售汽車73萬輛，奇瑞品牌銷量達到了44.9萬輛，同比增長8.6%，其中奇瑞新能源汽車的銷量為4.3萬輛，占到了總銷量的近10%，在激烈的新能源市場競爭環境中，取得這樣的成績可喜可賀，這主要歸功于奇瑞新能源汽車旗下的“螞蟻家族”系列。在新冠肺炎疫情態勢趨于穩定的后期，2021年2月7日，奇瑞集團公布了2021年1月份奇瑞汽車的銷售數據，當月銷量達到了97060輛，同比增長80.2%。其中，海外銷量在1月實現同比增長86.7%，繼續保持著一個良好的勢頭。而新能源汽車銷量為7381輛，同比增長率更是達到了驚人的559.6%，而這其中的“螞蟻家族”——純電動SUV大螞蟻、微型純電動小螞蟻汽車當月銷量6705輛，占到了當月銷量的90.1%，“螞蟻家族”對于奇瑞新能源汽車的地位可謂是舉重若輕，在此帶動下奇瑞汽車實現了新一年的銷量開門紅。放眼整個國內新能源汽車銷售市場，據我國工信部統計表明，2020年中國新能源純電動汽車總計銷量為136.7萬輛，其中奇瑞新能源純電動汽車的銷量為4.3萬輛，只占我國新能源汽車市場銷量3.15%，而同期的五菱新能源純電動汽車的銷量為16.4萬輛，占比為12%，可見奇瑞新能源汽車的發展與國內的五菱、比亞迪相比較而言還存在不小的差距，未來還有很長的路要走。表2我國其它新能源純電動汽車品牌2020年銷量表純電動汽車品牌銷量（萬輛）占比五菱16.412.00%特斯拉1410.24%比亞迪10.37.53%廣汽ALON6.34.61%長城5.43.95%北汽新能源4.83.51%蔚來4.33.15%奇瑞4.33.15%長安汽車2.82.05%上海汽車2.82.05%（二）奇瑞汽車市場營銷策略分析1.產品策略奇瑞汽車的產品定位在低端產品市場，以低價、優質、簡約、實用、時尚為口號，面向有一定收入基礎和經濟支持、有一定學歷和二次購車者需求的中青年群體。在中低端產品市場，奇瑞汽車面臨著合資車企產品和國產品牌車企的激烈競爭，具有超低油耗美譽的日系車企產品如本田飛度、本田凌派、豐田威馳、豐田致享、日產騏達、日產新陽光，國產品牌長安逸動、吉利帝豪、名爵5、傳祺GA4，這些競爭對手產品都有其核心技術賣點和同配置相較有一定的價格優勢。由于近幾年奇瑞汽車財政收入方面并不理想，沒有足夠資金投入人才引進和產品創新，現售車型系列都是由原先車型延續發展而來。（1）奇瑞汽車產品簡介1）瑞虎系列瑞虎系列于2005年上市，該系列發展延續至今已經有8款傳統能源車型和1款原車型基礎上改進的新能源車型瑞虎3Xe。瑞虎系列占了奇瑞銷售的一半以上，在國內產銷同時更是出口遠銷到80多個國家、得到全球40多萬用戶的信賴與稱贊，并以其卓越的品質成為了多項國際賽事唯一指定官方用車。瑞虎已經形成包括經典版、精英版、DR歐版在內的家族化陣容。在重新塑造中國自主品牌的品質高端形象同時，也成為國內外公認的與國際標準接軌的國產品牌車型。2）艾瑞澤系列艾瑞澤系列第一款車艾瑞澤7在2013年7月26日在上海世博會中國館以“至誠致真”為主題發布，是基于奇瑞戰略2.0時代下，通過正向研發驗證體系進行升級進化的新一代車型，對外觀、內飾、配置等進化升級而來，更符合現在消費者審美的設計和全面升級的配置，正向開發是首先通過市場調研理解用戶需求并通過完整的研發體系與質量體系，打造完全出自奇瑞旗下的全新車型，后續在不斷收集用戶需求建議的基礎上推出改款車型。該系列車型定價5.99萬-9.59萬之間，在此價位區間內給出了多種配置選擇，價格十分緊湊、性價比極高，是奇瑞汽車主打車型。3）奇瑞汽車產品開發策略據奇瑞汽車研究院的發動機介紹，作為新一代發動機，其先進的燃燒系統設計理念，使ACTECO具有良好的熱效率和先進的燃油消耗率，體現了發動機的節能環保技術，因此節能性能尤為突出。目前ACTECO已經發展到第三代，第三代發動機有兩個版本的一個低功率和一個高功率，而且他也滿足我們即將出臺的國6標準，低功率版他的最大功率140kW（190Ps),高峰值扭矩275N.m，通俗點說跟現在10代的雅閣1.5T高功率版本差不多。ACTECO1.6TGDI高功率版本的最大功率達到了160kW（218Ps),高峰扭矩值達到了320N.m,其核心技術專利用了數十項全球最新技術。其搭載了奇瑞iHEC（智效）燃燒系統，高強度滾流進氣系統，高壓供油系統，90毫焦高能點火系統，和第三代智能控制系統。從這些動力參數上不難看出1.6TGDI引擎已經超過了合資品牌同排量引擎。（2）奇瑞汽車產品策略奇瑞汽車由于財政原因影響，在人才引進和產品創新方面投入不夠，因此，產品總是處于低端市場。要加大研發投入，加大A+級車的投入，推出一至兩款中高端轎車車型。技術上有所突破之后逐漸就能夠逐漸進入高端產品市場。與此同時，奇瑞還應在新能源車型及功能上不斷完善與創新，增加更具現代感的科技元素，對消費者及市場產生沖擊與影響，適時性滿足消費者需求。2.價格策略價格是營銷組合中唯一能產生收入的因素，也是營銷組合中最容易調整的因素。定價策略是指企業通過對消費者購買力的調查，在參考競爭對手在相同市場位置的價格的基礎上，分析企業產品的成本，根據市場變化靈活反映商品價值的策略。根據國家統計局發布數據顯示，我國2020年人均GDP達1.14萬美元折合人民幣80976元，經濟蓬勃發展同時給消費市場帶來強大的購買力、我國汽車消費市場還存在非常大的潛力。（1）奇瑞汽車產品定價奇瑞汽車產品的價格分布合理有序，各子品牌的定價區間十分緊湊，奇瑞在5-10萬區間有瑞虎3、瑞虎3X、瑞虎5、瑞虎7、瑞虎7plus、艾瑞澤5、艾瑞澤5PLUS、艾瑞澤GX共8款車型可選擇。在10-15萬區間有瑞和8、瑞虎8PLUS、瑞虎8PLUS鯤鵬e+三款車型可選擇。定價區間覆蓋齊全，選擇性多，滿足擁有不同選擇性消費者的需求，這大大提高了奇瑞整體及各子品牌的市場競爭力。（2）奇瑞汽車定價策略綜合2020乘用車市場銷量排名，前五為軒逸，新朗逸，新寶來，速騰、卡羅拉。均為售價在10-15萬之間的轎車，綜合市場調研，10-15萬轎車為消費者接受程度均較高。因為奇瑞汽車現在的多款產品，除艾瑞澤的5plus、瑞虎的8PLUS在這個定價的時間段里，其他的都是10萬。所以，除進一步提高產能，降低生產成本外，還需要逐步改善產品性能，提高配置，同時加大對宣傳的投入、提高品牌影響以及產品價值、價格等。可考慮在新一代艾瑞澤、瑞虎系列產品的發布過程中，提升產品的配置增加更多的科技元素，進行產品的全方位升級，實時性以適應消費者的要求。3.渠道策略伴隨著互聯網時代的到來，眾多創新銷售渠道應運而生，汽車銷售迎來“春天”。奇瑞汽車公司一改經銷商傳統銷售渠道而采用新興渠道來推動銷售。奇瑞汽車公司這一傳統服務行業涉及直銷渠道模式，零售渠道模式。消費者在企業實體店直接購買有關服務或者所需物品。很多汽車零售連鎖企業都在通過對營業場所進行合理的策劃，擴大消費規模，搶占市場份額，試圖全方位影響和拓展周邊地區。作為一家獨立的汽車服務公司，奇瑞汽車公司無法通過門店發揮突出作用。因此，奇瑞汽車公司主要通過商店和網上市場進行銷售。（1）門店直銷渠道通過消費者在店內接受個人化的服務，親身直觀的了解貨物的形狀、使用情況、價格等信息，獲得一對一的服務。同時優化服務流程、為顧客提供便利化服務。活動流程設計中應標準化與客戶化結合。標準化讓服務更標準，而客戶化則是授權員工根據每一位顧客的特別需要便便地行動，讓客戶得到意外價值并增加滿意與忠誠。服務過程之服務步驟設計，不僅應符合客戶學習能力及利益，亦應兼顧維持公司服務之差異性優勢。（2）網絡營銷渠道目前，汽車工業的增長速度正在逐漸放緩，已經達到一個成熟的階段。二手車市場也非常火爆，這增加了消費者對汽車信息的知情權和話語權。傳統的銷售渠道已經不能夠滿足現在的需求，必須新建渠道。金融產品種類繁多，汽車價格發生了變化，汽車消費者越來越年輕化。年輕人是互聯網時代的重要主體，他們對互聯網的依賴程度很高，因此汽車電商的興起很容易被大家所接受，奇瑞汽車公司銷售要牢牢把握互聯網作為擴大銷售的手段。利用“互聯網+”網絡平臺。這兩年，“互聯網+”在各個領域迅速發展。通過“互聯網+”的產品營銷取得了更大的成功，汽車服務領域也不例外。奇瑞汽車公司與互聯網平臺合作，支持在線購買和預訂服務，并提供從線下到線上的多種營銷渠道。4.促銷策略促銷是促進商品銷售的一種方法和策略。企業通過直接或簡單的優惠吸引消費者購買產品，在一定時間內增加購買次數，達到促進銷售、擴大銷售的目的。可以有效加速新產品的推出過程，有效抵抗和擊敗競爭對手。銷售目標包括目標用戶和汽車經銷商。促銷是對廣告和個人銷售的補充，是一種非常特殊的促銷。奇瑞汽車推出了二手車置換業務，消費者不僅可以與全國各地的經銷商進行交易，還可以與任何品牌或型號進行交易，給想換車的顧客提供的極大的便利性和吸引力。（1）人員推銷人員推銷能有效發現和拜訪客戶，與銷售業績相關性強，推薦策略靈活刺激，雙向信息交流，促進企業與用戶的密切關系。人員推銷非常適合高科技和昂貴的產品，因為客戶很難完全了解產品的性能和特點，單憑廣告不易使其產生購買欲望。在這種情況下，運用人員推銷是非常必要的，通過人員推銷、試駕可以讓顧客更加直觀地了解到產品的性能和特性，而且高價格的產品使顧客產生風險感，利用人員你推薦可以即使消除顧客的壓力。在開業前，奇瑞汽車公司經銷商對銷售人員進行了汽車銷售培訓和考核。培訓和考核的內容不僅強調技術，還為銷售人員提供了一整套先進的理念和服務體系。經銷商員工素質的提高，增強了消費者的購車信心。此外，經銷商始終強調“讓客戶有賓至如歸”的目標，“微笑”服務能讓客戶感受到內心的溫暖。（2）廣告促銷廣告是企業通過支付一定的費用，企業可以使用不同的媒體作為媒介，以一定的成本將產品信息傳遞給消費者。廣告具有促銷、溝通、增強客戶心理暗示等作用。奇瑞汽車的廣告緊跟信息技術發展的步伐，在傳統的期刊、電視、網絡視頻等廣告媒介平臺的基礎上增加了營銷號、車評人、短視頻等新型廣告形式。（3）價格促銷一個行業出現了過剩，價格戰是不可避免的。中國汽車行業的價格戰將持續很長一段時間。如何以及何時進行價格戰需要戰略。沒有好的價格策略，價格戰會給商家帶來負面影響，輕則讓價不見效果，重則傷及品牌本身。三、奇瑞汽車市場營銷環境分析宏觀環境包括政策和法律環境、經濟環境、社會和文化環境、技術環境等。這是一個外部因素，會給企業帶來營銷機會，也會對環境造成威脅，這些因素相互影響和制約。（一）政策環境分析在政策和法律環境分析方面，中國五個部門于2017年9月28日聯合發布了《雙積分政策》，將于2018年4月1日起實施。雙積分政策的流行觀點是，傳統汽車企業必須生產或開發新能源汽車才能獲得積分。如果他們未能成功或新能源汽車的生產不足，就會對企業進行處罰，并被責令停止生產消耗大量燃料的汽車。企業可以花錢向第三方購買積分，多余的積分第二年可以扣除，足以顯示中國決策者發展新能源汽車的巨大決心。為了促進新能源汽車產業的快速發展，中國政府從中央政府到地方政府出臺了一系列財政和金融支持措施。很多政策從生產推廣到消費，政策各不相同。包括許可證政策、財政補貼、財政激勵和特定領域的政策等。自2021年1月20日以來，新能源補貼已減少近40%。新能源爭奪補貼、影響性價比的時代已經結束。過去新能源汽車只有100多輛，這無疑將在產品差異化、產品質量和服務質量方面提高市場競爭力，市場將進一步分化。（二）經濟環境分析在認真貫徹落實加強和改善宏觀調控的各項政策措施下，我國國民經濟保持平穩較快增長，國民生活質量不斷提升。從圖1、圖2的GDP變化趨勢上看，從2015年到2020年，中國的國民生產總值(GDP)和人均GDP都有所提高，社會財富總量不斷增加，經濟形勢非常好，人民生活水平日益提高。這也意味著人們的消費需求將從基本的食物轉向更高層次的可持續消費品，如汽車，這是日常出行的必要交通工具。圖1我國全國GDP變化趨勢圖2我國人均GDP變化趨勢根據人均GDP數據，2021年人均GDP將超過1萬美元。人均收入的提高導致了消費的升級，人們的錢袋子鼓了，人們對生活品質的追求越來越大，尤其是在汽車等消費品上。人們更加注重汽車的舒適性和操作便利性，更加注重汽車的品牌，考慮汽車音頻、視頻、通信和家庭功能的應用場景。從今年開始，汽車行業的高級軟件和硬件配置的數量已經是可選的。除了滿足基本的住宅交通需求外，也增加了很多，成為汽車產品的另一個重要產品點。因此，汽車逐漸從奢侈品變成了生活必需品。隨著經濟形勢和氣候的不斷改善，許多企業可能有了品質和技能的精神，而普通人也有能力支付更好的產品和服務，企業也可以更好地適應市場需求。（三）社會文化環境分析在社會文化環境的現狀上，目前對于汽車行業較為相關的主要是“二孩”政策，其鼓勵每個家庭剩余兩個孩子，這源于我國目前人口的增量太過于低，導致人口紅利逐漸消耗完畢，重點體現在當前的養老金制度的壓力之下，對勞動力人口有著更大的需求。但是不可否認的是當前高等教育，尤其是工程師文化是我國國內教育比較重要的主攻方向，導致我國目前的高端人口占比大幅上升，這些高端人口的高收入也增加了其購買力的提升。老齡化趨勢在我國變得越來越嚴重。步入中年的人們需要既撫養小孩，還要贍養老人。消費者對老年人的總體需求也在增加。對于人口增長來說，對汽車最直接影響的行業是，適合全家一起出行的大型suv需求將會增加。對于汽車公司來說，他們應該專注于研發能夠滿足這一需求的產品。同時，為保護自然環境，改善全球變暖，中國在發展的全過程實施綠色規劃、綠色投資、綠色設計、綠色生產、綠色流通、綠色生活、綠色消費，使發展建立在資源高效利用的基礎上，嚴格建立和完善綠色低碳循環經濟體系，實現碳峰值和碳中和的目標。促進中國綠色發展。新能源、低排量將成為汽車車不可阻擋的發展趨勢，國家不斷推出新能源汽車積分補貼、低排量汽車補貼等政策。（四）技術環境分析科學環境與其他環境因素密切相關，對社會經濟環境影響極大，對企業的營銷環境有著重要的推動作用。信息互聯網技術的發展使企業在原本傳統的展會、報紙、電視等宣傳方式的基礎上增加了受眾更廣、目標定位群體更精準的互聯網宣傳，例如微博、微信公眾號等。在國內新能源汽車核心專利數中，電控系統專利數僅占世界首位，電控涉及電驅效率、整車工況，電控IGBT模塊配套使用，電機銅、鐵損分布，減速器設計等。電控技術比較短板為的國內目前部分新能源純電動汽車和國外品牌車型配備相同容量電池情況下，較少技術先進電控使整車續航相比較較差，中國目前電控-電機控制專利研究較日本而言較為薄弱，傳統車企誒豐田和本田握有大量專利，給國內新能源汽車行業造成一定挑戰。從電機技術上看，目前新能源汽車的主流發動機包括同步永磁電機和異步交流電機。在這個階段，90%以上的電動汽車使用異步交流電機或同步永磁電機，因為在相同功率下，永磁同步電機的尺寸更大，效率高，被更多的汽車公司使用。與傳統燃料發動機相比，電機的技術壁壘相對較低，因此中國在該領域的技術儲備可以保持在世界范圍內。四、奇瑞汽車公司營銷中存在的問題（一）客戶關系管理存在諸多問題奇瑞線下4S店的客戶關系管理存在諸多問題。首先夸大品牌形象，忽略顧客的直接心理感受，擴大顧客來源。很容易給顧客過多的心理期待。在后來的產品實際使用中，發現品牌價值可能與預期不一致，這在很大程度上造成了損失，造成了客戶的不信任；其次，許多4S店對客戶的調查不夠詳細和豐富，客戶對產品的使用和評價可能與實際不符，無法有效準確地了解客戶的具體需求，從而嚴重影響對汽車4S店受眾的拓展和豐富。（二）奇瑞汽車成本方面的問題營銷的實質就是按照顧客的要求，來完成銷售的最終目標。而顧客更加關注奇瑞汽車價格與成本。可找到奇瑞汽車旗下車型瑞虎3，瑞虎3X，瑞虎5，瑞虎7，瑞虎7plus，艾瑞澤5，售價定位于10-15萬區域。其中艾瑞澤5plus和瑞虎8PLUS車型在國產汽車競爭具有一定優勢，而相對競品品牌相比其競品車型，長安CS75、哈弗H6的動力參數更出色，而變速箱方面7DCT以及6AT的親和力會更高。瑞虎8的1.5T自動擋只有2款車型，價格分別為10.79萬和11.59萬，跨度較大。相近的價格，分別可以選擇2019款哈弗H6的次低配和中配車型、吉利博越1.8T的兩驅智聯型和兩驅智慧型、榮威RX5的自動兩驅豪華版和自動4G互聯鉑金版。可以說，在瑞虎8在1.5T這個細分市場上面臨的“外敵”非常多。（三）缺乏便利而完善的汽車營銷平臺隨著新媒體的興起，各類產品紛紛推出團購、網購平臺，但奇瑞汽車行業只將新媒體作為宣傳手段。如果客戶想買一輛車，就必須親白到實體店了解相關信息并進行購買，這并未有效發揮新媒體優勢。因此，汽車銷售必須積極打造新媒體銷售平臺，對團購、團購、網購等活動進行相應的折扣，讓客戶通過互聯網獲得相應的折扣，為用戶提供便利，提高汽車公司的銷售業績。（四）服務溝通的問題—忽視售后服務在汽車銷售的過程中，大多數汽車公司關注的是銷售過程。例如比亞迪、哈弗等公司最注重月銷售和年銷售，也建立了基于實際銷售信息的系統。了解老客戶對產品的使用感受，有助于有效提高銷售水平，產生良好的廣告效果。相反，奇瑞品牌的汽車不太重視售后服務的分析，因此失去了一定的競爭力。五、奇瑞汽車市場營銷優化對策（一）加強客戶關系管理新媒體在汽車市場上更易借助相關媒體平臺實現低成本推廣及客戶維護等功能，新媒體已經成為企業營銷中的一種普遍手段,強化與顧客之間關系管理顯得格外重要。客戶資源作為企業最為重要的戰略資產之一，其集中統一管理就顯得尤為重要，零散的顧客信息，客戶資料構成了有效管理顧客的障礙，造成企業無法掌握顧客情況，并使得企業營銷策略產生偏差，顧客和企業之間關系轉變為孤立顧客和個人關系。CRM的主要功能是對客戶資源進行企業化的管理，讓客戶獲得企業的全面支持與服務。（二）成本價格策略優化奇瑞汽車的定價目標以利潤為導向，追求最大利潤，盡可能的保障廠家的利益。瑞虎系列產品周期短，每年都會更新，應對比競品產品進行價格調整，以利潤為價格目標的定價策略使經銷商在產品生命周期中有盈利空間。在全國杠桿銷售市場普遍采用價格競爭策略的前提下，可以減少經銷商的損失，增強經銷商網絡擴張的吸引力。通過新媒體營銷，實現企業與客戶的雙向溝通，提高效率，也可以記錄大數據的增加，滿足消費者的無形需求，讓企業更好地了解消費者。可以為公司的營銷活動提供可靠的數據庫。這種互動的新營銷模式拉近了企業和消費者之間的距離，消費者也更傾向于購買。（三）構建完善的線上銷售平臺，為用戶提供便利在互聯網飛速發展的今天，有購車需求的人們可以通過互聯網平臺隨時隨地比較不同品牌的配置和性價比。使用公眾號微信，微博平臺，團購平臺等為光大客戶提供更有利的條件，積極搭建信息平臺，與客戶做好溝通，提高奇瑞的銷售效率和用戶反饋。有效降低平臺成本，同時提高企業效益。基于新媒體的汽車營銷模式是利用創造更高價值的內容吸引相關客戶群體，再根據消費者需求進行新媒體營銷。充分實現新媒體與汽車企業的雙贏，為用戶提供便捷的服務。同時，加強銷售團隊建設，建立經驗豐富的銷售團隊，面向政府和汽車租賃市場銷售大客戶和分散行業，為組織和用戶推廣新產品提供保障。開展產品銷售和各種技能培訓，提高員工的技能和素質，特別是年輕員工的技能和創造力，充分利用互聯網技術和社交媒體進行各種網絡和社交媒體營銷，為他們提供更好的發展渠道。（四）優化服務溝通策略—提高售后服務水平目前，在以新媒體為主要營銷方式的營銷環境下，加強在線售后服務是汽車市場的重要環節。在新媒體背景下，售后服務是汽車公司或相應代理商最大的競爭內容。一方面，售后服務可以加強汽車品牌在消費者心中的聯系和信任，汽車品牌的價值可以在微博圈、朋友圈等領域傳播，從而建立知名度和良好的美譽度。此外，還可以通過開發模式化、功能化的售后服務內容，例如微信預約，建立消費者與實體店之間的溝通渠道，從而提高汽車市場的水平。六、結論我國汽車行業競爭激烈，近年來奇瑞汽車發展遇到較大困難，在技術和市場方面不斷被合資品牌、其它國產品牌超越。如果不能在產品上創新，在核技術上取得突破和領先地位，就無法從低端市場進入中高端市場，在不久的將來，我們必然會在競爭中落敗。本論文通過奇瑞汽車市場營銷的宏觀環境和微觀環境進行分析，發現其面臨著合資車企與其它國產品牌的激烈競爭形式，同時本文基于SWOT分析工具，對奇瑞汽車的核心競爭力和營銷現狀進行深入分析，發現奇瑞在市場營銷方面還是存在一些如客戶關系管理問題、成本定價高、缺乏便利而完善的汽車營銷平臺、忽視售后服務等問題，在一定程度上營銷了奇瑞汽車的進一步發展，并就產品、價格、促銷等方面，對奇瑞汽車市場營銷策略的改進提出建議。參考文獻：[1]YusofJM,SinghGKB,RazakRA.PurchaseIntentionofEnvironment-FriendlyAutomobile[J].Procedia-SocialandBehavioralSciences,2013,85:400-410.[2]SaridakisCharalampos,BaltasGeorge,ModelingCountry-of-OriginEffectsintheCarMarket:ImplicationsforPricing.[J].IdeasinMarketing:FindingtheNewandPolishingtheOld,(January2015),pp.534-537.[3]SimonHudsona，LiHuang，MartinRothc，andThomas．Madden.Theinfluenceofsocialmediainteractionsonconsumer–brandrelationships：Athree-countrystudyofbrandperceptionsandmarketingbehaviors[J]．InternationalJournalofResearchinMarketing，2016(3)：27-41.[4]AronCulotta，JenniferCutler．Miningbrandperc