青少年藝術培訓學校（機構）項目商業計劃書目錄第一部分行業及市場情況第二部分市場調查及數據分析第三部分企業基本情況第四部分產品/優勢第五部分營銷策略第六部分項目管理第七部分融資說明第八部分風險控制第九部分效益分析第一部分行業及市場情況從目前的發展狀況看，中國的藝術培訓業尚處于起步階段，雖然教育培訓機構已有近萬家，但資金規模超過億元的屈指可數，藝術培訓業還是一座尚待開發的"富礦"。而中小機構發展也面臨著危機，主要是人才缺乏、教學科研力量的薄弱，抵御風險的能力低下，在經濟危機面前很難快速發展。藝術培訓業將迎來新一輪的洗牌，大機構將出現綜合化發展，專業藝術培訓機構將突出差異化進行連鎖經營，融資后的藝術培訓機構為了擴張，將繼續收購全國地方大型藝術機構，最終進入藝術培訓藍海戰略。藝術培訓業作為一個新生行業在中國內地悄然興起，到今天已取得不錯的成績，但是問題仍然多多。行業準入門檻低，一個人就可以成立一家培訓機構，市場競爭不公平，利用關系尋找受訓客戶以及高定價、低折扣的現象在培訓行業中隨處可見。而受訓者對培訓的理解大都停留在空洞的大概念、活動導向、名師效應等階段，缺乏前瞻性的判斷，從而導致花了錢也沒有達到培訓想要的目的，這對于文化藝術培訓業的未來發展都是致命的漏洞。因此，未來培訓課程必將越來越精細化，同一個課程將分為高低不同的級別。隨著需求的不斷壯大，資本的不斷積累與介入，藝術培訓正不斷向縱深方向發展，單槍匹馬的培訓師只能"取一瓢飲"，而最終會因勢單力薄而成為"非主流"。而品牌藝術培訓機構因整合行業或地域上的需求，靠著引入或積累的資本，或將產品向縱深方向發展，形成一個更為強大的，羽翼豐滿的培訓機構。當機構能將零散的需求打包成一個完整的需求時，當機構能將客戶的各方面需求一站式滿足時，當機構的勢力強大到形成知名品牌時，機構就成為更加強勢的"經紀平臺"。藝術培訓2011年——2014年整體發展趨勢近幾年來，社會競爭壓力巨大，家長為了讓孩子增加市場競爭力，長大后有一技傍身，自孩子幼兒時期就開始未雨綢繆，為孩子報各種培訓班，其中尤以藝術類培訓為主要目標，從而，藝術培訓市場一次次被引爆。隨著時間的推移，這類家庭的數量會成倍增長。另外，藝考大軍也必將是藝術培訓行業的一支龐大的生力軍，這是一個有目共睹的現實。再有，當下的時代是個開放的年代，年輕人追求自由、時尚、娛樂，藝術圈成為他們最為向往的工作目標，相應來說，專業的培訓會成為他們的首選。藝術培訓已經是時下最熱門的三大投資領域（培訓、旅游、休閑）。目前，我國藝術培訓市場潛力規模可高達數千億，誰先搶占先機，誰就贏得更大的利潤空間和市場份額。第二部分市場調查及數據分析對于藝術培訓的需求，山東首當其沖，而尤以省會濟南最為明顯。我們制作了100份問卷共計6個問題在濟南街頭進行了隨機調查，在完成調查后統計得出有93份合格，在我們團隊的共同努力下，保證了問卷的質量。以下是合格問卷的數據分析（主要以數據圖進行呈現）：調查問題一：提到“藝術培訓”，請問你首先會想到濟南市哪一家少兒藝術培訓機構？在本次調查的93份有效問卷中，與78人對于藝術培訓機構有認識，而且還可以記得培訓機構的名稱。少年宮是大家較為熟知的品牌機構，其次為省婦幼。調查問題二：請問您認為目前市場上的藝術培訓機構是否能滿足家長要求和孩子的學習需求？面對眾多的培訓機構，效果才是各位家長的第一選擇。在被問及目前市場上的培訓機構能否滿足他們的需求時，有60%的受訪者表示認同，22%的受訪者則不認同，而有11%的受訪者則表示不太了解還有6%的受訪者不置可否。分析可以得知，表示認同的受訪者對目前的培訓機構還是有信心的，可能也是由于有過經歷，表示不認同的可能有更多考慮，不太了解的受訪者大多是沒有想過給孩子報藝術培訓的，從這部分的所占比例來看，藝術培訓還有很大潛力。調查問題三：請問您的孩子是否有參加過藝術培訓？有33位家長的孩子曾經參加過藝術培訓，占有效問卷中的35%，而他們主要選擇的藝術培訓機構是少年宮、省婦幼等。調查問題四：在選擇藝術培訓機構時比較注重哪些要素？圖中顯示家長在選擇藝術培訓機構時，比較注重教學質量，其次是學費、孩子意愿、交通情況等。這表現出現在大多數家長的在孩子教育方面的消費態度，培訓機構的教學質量是首選要素；其次，即為了不讓孩子輸在起跑線上，不惜花大筆錢在孩子的學前教育上。調查問題五：請問您打算讓您的孩子學習哪些課程？從此項調查結果中可得知：舞蹈和美術是最受家長和孩子的青睞，而播音主持則是異軍突起，占據了第三名，但主要是針對人群為高中以上的，還有部分是年輕的受訪者希望學習播音主持。由此可見，舞蹈、美術及播音主持這三個方面的培訓市場是十分巨大的。調查問題六：請問您一般是通過哪些渠道了解相關藝術培訓機構信息的？如上圖所示結論，大部分市民是通過電視獲取相關信息，另外一個主要信息渠道是報紙。而通過網絡獲取信息的大部分是年輕一代的父母。因此，在運營推廣時，可以有針對性的選擇宣傳渠道，進行多媒體組合，從而達到提高知名度的目的。第三部分企業基本情況本文化傳播有限公司于2000年成立，是集企業策劃、演藝、演藝員培訓、承接各類藝術（選美、模特、企業及產品形象代言人）比賽于一體的國內頗有影響的時尚推廣機構和綜合性廣告文化傳媒公司。本文化傳播有限公司與全國及山東眾多電視、網絡、平面媒體合作共同搭建企業宣傳平臺，立體式的為客戶進行全方位服務。服務范圍包括廣告發布、品牌營銷、企業形象策劃包裝、產品市場推廣、平面設計制作、各類影視廣告創意拍攝、各類大中型活動策劃與執行。本文化傳播有限公司在發展的十年當中，結識了眾多的企業客戶與朋友，竭誠為客戶服務是我們的宗旨，共同發展是我們的目標，在發展的過程中我們承辦了眾多的新聞發布會；新品發布會；服裝展示會；企業慶典；政府節慶及招商引資；影視劇演藝員選拔及藝員推薦；山東省內大型攝影比賽；車模、房模、時裝模特、選美、兒童模特、企業形象代言人的選拔。本文化傳播有限公司及所屬山東本藝術學校培養了眾多國內知名的名模、明星：如馬曉燦（新版《紅樓夢》史湘云(大)扮演者、中國美少女大賽最佳上鏡獎）、侯云鵬（海潤新作《天陣》主要演員）、郭樺（國際名模）、楊琦（環球比基尼小姐大賽全國冠軍）、辛美凝(新絲路模特大賽全國冠軍)、孫博雅（奧運形象大使大賽全國冠軍）、張梓瑋（中國模特之星冠軍）、汪夢（中國模特之星亞軍）、王丹維（《男人裝》封面麗人大賽冠軍）、姚陽（世界男模特大賽世界總決賽第五名）、王寶峰（CCTV模特電視大賽亞軍）等在中國演藝知名藝員和獲全國十佳以上獎項模特一百二十余人。第四部分產品/優勢本青少年藝術培訓項目第一期主要推出“產品”（課程培訓）包括：舞蹈、美術、播音主持三類培訓課程。【項目優勢】1、濟南現有2000家培訓機構，但大部分做不起大面積、多媒體組合式的宣傳推廣，最出名的是少年宮、省婦幼，其他的培訓都屬于比較單一、師資力量較為薄弱，因此很多教室處于空閑狀態。青少年藝術培訓項目結合生活日報、齊魯少兒頻道、齊魯晚報等媒體品牌進行多媒體組合式營銷推廣，更具媒體公信力。2、根據市場調查及數據分析，我們可以發現舞蹈、美術、播音主持三類是當下及未來幾年的發展大趨勢。青少年藝術培訓項目第一階段首先推出舞蹈、美術、播音主持三類培訓課程，一是緊跟市場，二是保證了教學的全面性。3、青少年藝術培訓項目將根據市場需求采取多點式布局的運作方式。在濟南初步計劃設置10——20個培訓點，可以保證客戶對交通便利的需求。4、本藝術學校多年的包裝、宣傳、推廣更具有項目運作的運營優勢。本藝術學校具有自由媒體、電視、劇組等宣傳途徑及渠道；并擁有強大、雄厚的師資力量：龐大的顧問團體、講師團體等。第五部分營銷策略青少年藝術培訓項目的營銷策略采取多媒體組合營銷宣傳推廣方式。主要包括整合營銷+網絡營銷+移動（微）營銷+活動營銷等四大營銷模式?！菊蠣I銷】青少年藝術培訓項目將把廣告、CIS設計系統、包裝、新聞媒體等市場營銷一切有關的傳播內容、途徑、活動、渠道進行一元化整合推廣，以滿足顧客需要的價值為取向，確定企業統一的營銷策略，協調使用各種不同的營銷手段，發揮不同宣傳工具的優勢（電視、報紙等），從而使項目實現運營的低成本化，以高強沖擊力形成宣傳高潮。【網絡營銷】藝術培訓2011年——2014年PC端發展趨勢青少年藝術培訓項目將建設自有的官方網站，以互聯網為基本手段建造網上經營環境的宣傳渠道。主要包括網站推廣、網絡品牌、信息發布、在線調研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進八個方面?！疽苿樱ㄎⅲI銷】藝術培訓2011年——2014年移動端發展趨勢微營銷的宣傳方式就是打造屬于青少年藝術培訓的一個移動網絡微系統，微營銷=微網站+微媒體+微信公眾平臺。微營銷就是將本青少年藝術培訓項目線上線下營銷整合起來，線上引流到線下（實體培訓機構）瀏覽，同時也可以線下引流到線上支付?！净顒訝I銷】青少年藝術培訓將根據不同的市場需求及營銷目的，整合有效的資源策劃各種大型活動而迅速提高項目的品牌知名度、美譽度和影響力，提升消費者的忠誠度，吸引媒體的關注度、增量廣告、創造并獨占新聞資源。第六部分項目管理▲采用6級管理制(以下為組織管理圖)教研室教研室區域業務校長執行校長教學副校長顧問團行政副校長隸屬關系隸屬關系總校校長社會關系協調；學校發展規劃及管理；內部工作協調。專業教師前期專職；后期專兼職比例1:2一、總校校長：1、社會關系協調：全國的專業公司、學校、比賽以及影視劇組。2、提出關于學校發展策略的方針計劃，對學校內部事務行使總管理權，協調各部門關系及運營。3、協調各專業的教學機構和師資。二、顧問團、教學副校長、行政副校長：顧問團：針對學校教育理念提出指導性意見，樹立學校良好社會形象。顧問團成員分為:1、聘請政府、媒體、教育、企業等方面專家。2、教學相關各專業精英人員，例如名模，名嘴，名畫家、院校名師，定期給學生授課，樹立良好行業形象，同時擴大學校知名度。3、法律界代表,協助處理公司相關法律事務，并提供咨詢服務。教學副校長：崗位關系，直屬總校長管理,其下屬部門有教研室、區域副校、教師，并與執行校長配合招生工作，與行政副校長配合合理做好人員調動工作。行政副校長：崗位關系，直屬總校長管理，其下屬部門有行政和財務兩部門構成，管理行政財務及執行校長，與教學副校長完成人員關系協調處理。三、教研室：教研室直屬與教學副校長管理。崗位職責，教研室有各專業精英人員構成,針對某一專業由專業人士構成,可以分設：模特、音樂、繪畫、舞蹈等教研室。1、負責區域業務校長管理培訓和教師教學培訓。2、教學計劃課程制定。3、積極研發新的教學產品。4、組織對外比賽以及每年教學大比武。5、與人事部共同招聘合適的師資。備注：其提議及計劃必須獲取業務副校長書面批準。四、區域業務校長：區域業務校長直屬教學副校長,接受教研室的業務指導與培訓，負責五到十個教學點。其下屬部門為教師,配合部門為執行校長。1、舉薦所屬區域的相關教師人才給教研室。2、負責某一區域的教學管理和教師管理。3、按照學校的整體規劃和教研室的教學計劃，監督指導管理教師教學水平,配合教研室和行政部門定期對老師進行綜合考核，將考核不合格教師發教研室重新培訓上崗。4、配合執行校長招生工作。5、完成公司的招生計劃。6、每年按照學校發展規劃和教研室研發項目貫徹實施。7、舉薦優秀人員參加賽事活動。五、執行校長：崗位關系，直屬與行政校長。1、配合教師正常教學。2、配合區域校長本區域招生，學員人數核對。3、負責場地設備正常運營及管理。4、監督教師教學過程不當行為匯報行政部，保證教學的正常運營。5、與家長交流，隨時掌握家長和學生的反應及時反映行政部，配合做好招生工作。6、為教師教學過程所需物料匯報財務部。六、專業教師：負責教學點的教學，前期人員配備以專職為主，后期專兼職比例1:2。1、嚴格按照教研室和區域業務校長要求進行專業培訓，2、培養優秀學員參加各項賽事和社會實踐活動。3、若人事有異議可直線匯報行政部解決。第七部分融資說明為保證項目實施，需要投資是多少萬元，新增投資中，需投資方投入萬元，公司自身投入萬元。如果有對外借貸，抵押或擔保措施是一、請說明投入資金的用途和使用計劃：項目硬件投入項目團隊建設二、希望讓投資方參股本公司還是投資合作成立新公司？請說明原因：三、擬向投資方出讓多少權益？計算依據是什么？四、預計未來3年或5年平均每年凈資產收益率是少？五、投資方可享有哪些監督和管理權力？六、如果公司沒有實現項目發展計劃，公司與管理層向投資方承擔哪些責任？七、需要對投資方說明的其它情況：第八部分風險控制影響項目未來受益的主要風險源自生源，即市場風險。越來越多4—10歲的兒童開始選擇藝術培訓，更多的考生與家長選擇了藝術類高考，還有許多的青年就業人群選擇播音主持這份職業，這使得藝術培訓外圍市場環境非常有利。因此，市場風險主要在于學校培訓質量在市場中的反映，教學質量的提高也就成了風險控制的關鍵。本青少年藝術培訓項目，將通過推行6級管理制、全面的教學內容（舞蹈、美術、播音主持三大類）、教學模式的創新等舉措，在一定程度上可以提高招生能力和風險控制能力。第九部分效益分析本青少年藝術培訓項目的目標人群主要針對：4—10歲6個年齡段的兒童、中考生源、藝考（高考）生源。根據市場調查，濟南每年的中考生源進行藝術培訓人次≥6萬人，而高考藝考的家長為考生前期藝術培訓的全年投入量高達10—12億元/年。據市場保守估計，目標群體總數量約為36萬人，市區所占人次約20萬人，以12萬人次為本青少年藝術培訓項目生源基數進行市場收益估算：12萬生源，每人報學2項科目，每項平均收取3000元，每年收益為：12萬人*2項/年*3000元/項=7.2億元如生源以20%計算：2.4萬人*2項/年*3000元/項=1.44億元按1700人，收入425萬校長12萬教學校長:6萬+4.25=10.25行政校長：7.2萬行政人員：3人3.6X3=10.8萬行政獎勵：1.5%=6.375教研室：18萬+4.25=22.25區域：7.2萬+8.5=15.7萬執行：18+17（學員維護費）=35萬元師資：12+46.08+17（學員維護費）=75.08元教學管理成本總計：194.655萬元總收入的45.8%報社提取20%85萬總收入的20%稅金：12.75萬總收入的3%場地：98萬總收入的23%10個場地租賃73萬（按單場地100平米計算，單價每平米每天2元計算）專修設備25萬元。單場地裝修2.5萬元總費用：390.405萬元總收入的91.86%利潤：34.595萬元總收入的8.14%按10000人，收入2500萬校長12萬教學校長：6+25=31萬行政校長7.2萬行政人員6人21.6萬行政獎勵：37.5萬教研室：36萬+25萬=61萬區域：8人28.8萬+50萬=78.8萬執行：40人72萬+100萬（學員維護費）師資：100人120萬元+288萬+100萬（學員維護費）教學管理成本總計：929.1萬元總收入的37.1%報社提?。?00萬總收入的20%稅金：75萬總收入的3%場地：392萬總收入的23%40個場地租賃292萬（按單場地100平米計算，單價每平米每天2元計算）專修設備100萬元。單場地裝修2.5萬元總費用：1896.1萬元總收入的75.8%利潤：603萬總收入的24.2%少兒美術培訓創業計劃書目錄一、選址與市場環境分析二、競爭者分析三、消費者分析四、產品分析五、市場定位六、營銷戰略策劃七、營銷戰術策劃八、廣告創意九、媒體計劃十、預算十一、附錄選址與市場環境分析選址從市場調查報告中我們得出，雖然在家長看重培訓班哪些方面的選項中，師資、培訓模式和名聲位居前三，選擇位置因素的只有7.79%，但是，從另一個問題中，我們可以看出，59.09%的家長都是自己接送孩子或者孩子自己步行去參加培訓班的。所以，至少59.09%的家長都為孩子報了離家比較近的培訓班，并且家長在選擇培訓班的時候，位置因素已經在他們潛意識中起了作用，距離家近的培訓班才會在家長的考慮范圍，大部分家長在選擇看重培訓班哪個方面的時候，都是以距離近為前提的。另外，81.82%的孩子只有周末有時間，所以也只有周末孩子才能參加培訓班。所以，涂途在選址的時候，要靠近小區，學校的影響因素要小一點，因為周末孩子都在家，去培訓班都是從家里出發，所以涂途的選址應優先考慮小區周圍?？偨Y從調查報告和地圖中可以看出，優先考慮小區周圍是最理想的選址方式。此版塊小區和學校都比較多。根據調查報告中的結果，我們選定了朝陽路恒高月光寶盒小區一帶。這一塊交通有朝陽路，小區有月光寶盒和玖隆城等，靠近彩云湖國家濕地公園，方便培訓班帶學生寫生等活動的開展。總的來說，這一塊地方滿足了消費者對培訓機構地點的要求，也方便以后的發展。宏觀環境分析1.政治環境分析中國的中小學基礎教育正處在改革階段，一方面提出減負的要求，禁止公立學校開辦各種補習班；另一方面，十七大報告又再次強調必須全面實施素質教育，促進基礎教育均衡發展。政策上對公立學校開辦課外補習班的禁令為第三方課外輔導機構帶來了發展的契機。目前，對課外輔導機構的政策環境比較寬松，對資本、辦學門檻等方面均沒有嚴格的限制，導致了市場上此類輔導機構數量眾多、市場份額分散、競爭自由，為有實力的領先企業整合提供了市場、引領行業發展的機會。2.經濟環境分析經濟的可持續發展帶來了家庭可支配收入的增長。統計數據顯示，目前超過半數的城市家庭，孩子每月花費占家庭總收入的20%以上，44.29%的家庭每月用于教育子女方面的費用在500元到1000元之間，其中絕大部分用戶是用于課外輔導的教育培訓中。早教在城市比例達到了46%，我國城市家庭中：35%家庭對孩子學前教育支出費用在500-1000元/月，大于1000元/月的家庭占到10%。按照每個嬰幼兒300元/月計算，我國早教行業市場規模達300億元。我國早教行業毛利率以及凈利率較高，為牟利行業，其中，毛利率達到60%，凈利率達30%。3.社會環境分析2011中國有34%的家庭選擇了課外培訓，在城市中這個比例更被大大的放大了，達到了62%.這說明，在現在的社會，課外培訓被大家變成了一種習慣，認為孩子就應該課外培訓。2011年，我國有1.7億中小學生，這些保證培訓行業的市場潛力巨大.4.行業現狀市場混亂，很多培訓機構只重視即時利益，不重視教學質量。師資匱乏，富有本土特色，充分了解培訓需求的教師非常少。課程僵化，很多培訓機構實行“拿來主義”。沒有自主的課程，類同性太高。品牌弱勢。培訓機構眾多，但是用戶能記住的寥寥無幾。微觀環境分析周圍3個幼兒園，2個小學。其中三色幼兒園有學生300個，奇特樂幼兒園200個，小精靈幼兒園150個，火炬小學2016個，潘龍小學1100個，附近可以確認的生源有3766個。彩云湖地區周圍有13個小區。住戶超過5000戶，人口8.8W，市場潛力很可觀?？偨Y從市場的分析中可以看出，少兒培訓市場需求還是很大的，并且具有政策方面的優勢。而彩云湖地區，消費者數量充足，具有良好的發展潛力。但是從另一方面看，行業現狀比較混亂，市場分散，沒有形成集中的比較大的品牌。所以涂途要進軍這個市場，就要抓住機遇，同時認清行業中的弊端，尋找一個可以打破行業現狀的模式，在少兒培訓機構中取得成功。競爭者分析培訓機構定位收費（一課時）規模（學員）東藝術教育藝高中培訓——大于300馨心藝術培訓傳統培訓40-60150-230百家箏鳴古箏藝術中心古箏培訓150100-150瑞星藝術培訓高中培訓————曉雯音樂學校音樂培訓50-150大于300彩云湖地區，周圍有培訓機構6家。東藝藝術教育主要針對高中學生，和我們的目標人群完全不一樣，不考慮。馨心藝術培訓，采用傳統的教育培訓，主要的培訓課程有美術，書法，音樂等，課程很雜，沒有核心課程，學生有150到230之間，課程收費在40到60之間每個課時。百家箏鳴古箏藝術中心，專業教古箏的學校。學生有100到150個，收費比平常的培訓班高，每個課時在150左右。瑞星藝術培訓，也是一個針對高中生的藝術培訓機構，剩下的曉雯音樂學校，學生人群很廣，幼兒園，初中，小學都有，但是也是一個專業性很強的培訓機構。學生在300以上。收費比較雜，50到150不等。所以，和我們有直接競爭的機構只有馨心藝術培訓，但是它沒有明確的定位，是一個比較大眾的培訓機構，況且從彩云湖地區生源情況來看，這完全夠不成激勵的競爭環境。三、消費者分析消費者基本情況我們的目標消費者是孩子在4到12歲的家庭，這些家庭收入穩定，有一定的經濟基礎，父母一般工作比較忙，陪孩子的時間較少，但是又非常重視孩子的教育和對孩子興趣的培養。通過調查分析我們得出，這些家長都非常重視孩子的興趣，對于給孩子報培訓班的事，首先考慮的就是孩子的興趣。消費者關心的問題①、父母讓孩子參加培訓的目的在家長選擇讓孩子參加培訓班目的的時候，61.04%的家長都是因為孩子自己的興趣參加的，59.09%的家長是為了培養孩子的特長，還有一項是為了讓孩子多于別的小朋友溝通，這一項雖然只有13.64%，但是目前其他的培訓機構尚未重視，這是我們發現的極為重要的消費者需求，對后期定位極為重要。您讓孩子參加培訓班的目的②、消費者選擇培訓班的原因在家長看重培訓班哪個方面的選項中，位居前三的分別是：師資（39.61%）、培訓模式（23.38%）、名聲（14.29%），這三項是相互關聯的，師資好自然名聲就好，而培訓模式也會隨著名聲宣傳出去，同時培訓模式的好壞也關系到名聲的好壞。您為孩子選擇培訓班時主要看重下面什么③、消費者接觸培訓班的渠道54.55%的家長是通過朋友介紹知道培訓班的，其次是路過培訓班和宣傳單上了解到的，所以培訓班的宣傳應該注重口碑，門面裝飾要吸引人，同時需要配合宣傳單的傳播。你是通過什么方式了解到培訓班的④、孩子去參加培訓的交通方式少兒去培訓班的方式，集中在家長接送和自己步行兩項，其比例分別是32.47%和26.62%，所以培訓班的位置是極為重要的，要接近消費者的住處。你孩子一般怎么去培訓班⑤、消費者中意的培訓班容量培訓班容量的調查中，家長中意的容量在4到11人這個分段占了80.52%。你認為多少容量的培訓班合適⑥、消費者能夠承受的培訓費用35.06%的家長認為培訓價格在500到1000每月是能夠接受的。這是廣大消費者最能接受的一個價位，也是符合現在經濟發展水平的一個價位。您孩子參加培訓班時每個月花費多少總結：從消費者分析中我們看出：①、父母給孩子報培訓班的首要因素是孩子的興趣。②、父母在選擇培訓班的時候，會主要考慮培訓班的位置，師資，口碑和價格等因素。③、54.55%的家長是通過朋友介紹知道培訓班的，其次是路過培訓班和宣傳單上了解到的，所以，口碑和戶外媒體是消費者了解培訓機構的主要渠道。④、少兒去培訓班的方式，集中在家長接送和自己步行兩項，其比例分別是32.47%和26.62%，所以培訓班的位置是極為重要的，要接近消費者的住處。⑤、80.52%家長中意的培訓班容量在4到11人。⑥、61.03%的家長認為培訓價格在500到1500每月是能夠接受的。這是廣大消費者最能接受的一個價位，也是符合現在經濟發展水平的一個價位所以，涂途應該首先吸引孩子的興趣，選擇靠近住宅區的位置，做好前期宣傳，樹立良好形象和口碑。四、產品分析優勢：涂途少兒美術培訓機構選址為彩云湖國家濕地公園附近，這一塊培訓機構較少，小區比較多，所以可以有效的規避競爭者，同時又有較大的市場潛力，這是地理上的優勢。另外抓住了其他培訓機構沒有抓住的消費者訴求——孩子的興趣，有較大的市場競爭力和發展潛力。劣勢：新興的培訓機構沒有市場基礎，難以吸引招生，缺少口碑和歷史積淀，容易受到其他培訓機構的沖擊。機會：尋找到市場空隙，成功發現新的市場和消費者需求，具有很大的發展空間。威脅：周圍的培訓機構會搶占市場，消費者對新興的培訓機構沒有認同。總結：由于是新興的培訓機構，缺少競爭力，所以前期要規避競爭，細分市場，尋找市場空隙，填補市場空隙，避免跟成熟的競爭者產生直接競爭，先站穩腳跟，保證一定的市場占有率。擁有了一定市場后就需要做好口碑宣傳，進一步宣傳企業的獨特培訓模式和自身的優勢，維持老客戶，發展新客戶，擴大知名度，從而全方位進一步擴大市場占有率。產品定位1、市場差異化的產品定位①、區域競爭力分析培訓機構定位收費（一課時）規模（學員）東藝術教育藝高中培訓——大于300馨心藝術培訓傳統培訓40-60150-230百家箏鳴古箏藝術中心古箏培訓150100-150瑞星藝術培訓高中培訓————曉雯音樂學校音樂培訓50-150大于300本區域內，五家不同的培訓機構都有自己的特色，東升和瑞星是專業的高中藝術培訓，百家箏鳴和曉雯音樂學校是音樂類的培訓機構，只有馨心是傳統的培訓，其培訓業務內有美術培訓，這一點與涂途會產生競爭，但是，馨心是一個比較全方位的培訓機構，其美術培訓沒有特點，只是模式化的培訓。與這幾個培訓機構相比，涂途就有自己的獨特的優勢，首先是有龐大的市場，在這一小塊區域內就有幾千的目標消費者。其次是交通便利，朝陽路，經緯大道和迎賓大道交錯。另外還有就是靠近彩云湖國家濕地公園，自然環境良好，便于開展豐富多樣的課外活動課程。②、產品競爭力分析填補市場空隙：專業的美術培訓機構，是愛好繪畫兒童的天堂。貼近消費者：選址靠近小區，方便孩子上課和家長接送。良好的外部環境：靠近彩云湖國家濕地公園，方便課外活動的開展。③、總結從區域競爭力和產品競爭力分析中我們可以看出，涂途少兒美術培訓機構是一個專業的美術培訓機構，靠近國家濕地公園，有良好的外部環境。鄰近居民小區，方便孩子上課和家長接送。這里我們提取幾個關鍵因素：身邊、彩云湖、小區旁。所以，我們提取出一個字：近。滿足目標消費者的情感定位從消費者分析中得出了消費者最看重的幾個點①、喜歡選擇較近的培訓機構②、看重孩子自己的興趣③、看重培訓機構的口碑④、希望孩子能夠多和別的小朋友溝通這里需要明確的一點就是，購買者和使用者是分開的?？梢钥闯鰜?，使用者唯一的影響因素就是自己的興趣，所以，對于使用者的營銷手段就是吸引他們的興趣，這一點在宣傳中會有相應的措施。對于購買者，要滿足的要求比較多，首先是要靠近購買者的居住地，其次是有良好的口碑，有自己的特色，能讓孩子與周圍的環境有更多的溝通?？偨Y我們的目標消費者（購買者）是一個比較大的群體，從事的工作多種多樣，收入水平也有較大的差距。但是他們在選擇培訓班的時候，考慮更多的則是使用者的感受，所以，我們要從購買者的角度出發，滿足使用者的需求。那么，我們提取幾個詞語：溝通、特色、培養。所以我們給出定位：全。3、定位產品定位：近。形象定位：全。總體定位：“近”善“近”美具體闡釋：產品定位就是要讓消費者知道，涂途是離消費者最近的專業培訓美術的培訓機構。這一個定位主要是吸引消費者去了解涂途，只要消費者有讓孩子參加培訓的想法，那么看到離身邊最近的培訓機構，消費者就能方便的去了解這個機構，從而涂途才能進一步去吸引消費者，這是涂途走向市場的第一步。形象定位就是在消費者被產品定位吸引時，進一步去推銷自己的手段。全，就是表達出我們的培訓，是從孩子的角度出發，在教孩子畫畫的時候，更多的是給孩子建立一個系統全面的培養機制，從建立孩子成長數據庫，到因材施教的教學模式，再到定期全方位的教學效果評定和跟家長反饋教學信息。這些都是我們涂途所堅持的全方位原則，雖然涂途是新的機構，但是不論其教學和服務都是極其優秀和完善的?？傮w定位中，第一個近是指離消費者近，這一點是涂途最基本的特點，也是涂途走進消費者的第一步，我們涂途就是比別的培訓機構離消費者近，所以我們就需要簡單粗暴的直接說出來，不跟消費者拐彎抹角；第二個近就是指情感上的近，涂途的培訓，是貼近孩子的培訓，是根據每個孩子不同情況而因材施教的培訓，同時，涂途也會保持與家長的信息反饋和交互，定期向家長反饋孩子的信息，也能從家長那里得到孩子的信息，方便了解每一個孩子，給孩子最適合的教育，最后，涂途的近，也是最貼心的近，為每一個孩子都建立數據庫，實時跟蹤引導孩子的成長和學習，就像最貼心的親人一樣陪伴每一個孩子的成長。營銷戰略策劃戰略目標①利潤目標我們的目標是月利潤達到80000元，力爭年利潤達到100萬元。②、市場占有率目標涂途確保在彩云湖地區的培訓機構中做到品牌知名度第一，市場占有率在彩云湖地區達到5%，也就是招生人數應該在150人左右。戰略規劃以彩云湖為中心，輻射周邊版塊。在彩云湖市場生存下來后，進一步擴大宣傳和辦學規模，輻射到楊家坪等周邊版塊。戰略部署戰略部署的核心是“生存與發展協調推進”生存就是確定選址和前期宣傳招生，先在彩云湖地區確定合適的選址，然后在開業前爭取把傳單散發到彩云湖大多數小區，確保開業的人氣。發展就是在前期宣傳的同時，通過全方位的宣傳，把涂途的辦學理念和特色傳達給消費者，建立自己的核心競爭力，確保生源的穩定和增長。營銷戰術策劃產品策略涂途培訓要以打造最貼近消費者的專業美術培訓為目標，建立自己獨特的培訓特色。在經營上，要能滿足滿足消費者需求，同時引導消費者觀念，把自己的獨特的經營理念植入到消費者心中，豐富辦學模式，全方位的服務消費者。價格策略市場上同類競爭者的價格定位一般在40-60元每課時，但是涂途是專業的美術培訓，課外實踐多，培訓模式新，投入相比同類普通的培訓要高，所以涂途的價格定位在80元每課時，這一價格也在消費者的承受范圍之類，也能彰顯出涂途的優質辦學特點。推廣策略從消費者調查中我們發現，大多數消費者都是從戶外廣告和親朋宣傳中了解到培訓機構的，所以涂途的推廣應該以戶外媒體宣傳和口碑宣傳相結合的方式，線上線下相互協調的方式來推廣。①、傳單宣傳：在開業前派發大量傳單，把開業的消息傳達給消費者，同時告知消費者涂途有開業活動，邀請消費者參加體驗。②、開業活動：開業的成功與否直接影響到前期招生的規模，由于購買者和使用者分開的情況，大多數父母都沒有直觀的了解各個培訓班的教學情況，所以，舉辦開業活動，讓父母直接了解，親身體會涂途的培訓是很有必要的。舉辦開業活動，不僅能吸引更多的人氣，也能直觀的把涂途的特色傳達給購買者，形成前期的口碑。活動時間：2015年7月4日（周六）活動地點：涂途少兒美術培訓機構活動主題：童眼看世界活動內容：培訓機構的老師在活動現場作畫，并且可以邀請孩子單獨或者與老師一起繪畫，并在活動結束時給孩子的畫作評分，給予小禮物獎勵。舉辦模擬小課堂，家長和孩子可以親身體驗。對參加活動的孩子給予開業優惠報名活動。③、媒體宣傳：在周圍的公交站牌和公交車身發布平面廣告，利用公交車的流動性，擴大涂途的影響范圍。在小區周圍的戶外媒體發布廣告，加深周圍消費者對涂途的了解（詳見媒體計劃）。④、口碑營銷：利用開業活動的影響，在消費者群體中建立口碑營銷。同時建立微信公眾號，利用微信和微博的平臺，進行主題帖轉發優惠報名活動。主題：我的小小大畫家流程：在涂途公眾微信上開展“我的小小大畫家”活動，在微信朋友圈中轉發該微信并附上孩子的畫作，以便家長交流教育孩子心得，尋找具有繪畫天分的孩子，同時活動最后抽取3名幸運用戶，獲得涂途開業報名5折優惠。⑤、事件營銷：多舉辦繪畫比賽和寫生活動，并撰寫相關軟文，在微博和微信平臺擴大宣傳，加深消費者的了解。繪畫比賽主題：涂途杯繪畫比賽地區：涂途少兒美術培訓機構對象：在涂途培訓的學生時間：2015.10.8寫生活動主題：畫出“風采”寫生活動時間：每年春秋兩季地區：彩云湖國家濕地公園對象：在涂途培訓的學生內容：在彩云湖國家濕地公園，由老師帶隊進行寫生活動，每個學生完成一幅畫作，完成之后會評比排名，前十的給予獎勵。經營策略①、經營模式采用10-15人的小班辦學模式，開班10個培訓班級，大概招生人數為150人。開班周一到周五的晚上培訓班級，雙休的周末培訓班級和暑假寒假的假期培訓班級。②、經營理念以有特色的專業美術培訓機構為理念，致力于打造彩云湖地區第一的美術培訓機構。重視孩子的團隊合作和實踐，不僅培養孩子的繪畫能力，更能培養孩子的合作和與外界溝通的能力。③、運營特色團隊學習：每個班分成若干學習小組，定期布置團隊作業，加強孩子的團隊合作意識。寫生實踐：每個培訓周期安排一次寫生實踐課程，可以帶孩子就近到彩云湖國家濕地公園寫生，增加孩子的實踐能力，把讓孩子走到課堂外，加深與大自然的溝通，實現學習和實踐的相結合。比賽實戰：可以讓孩子參加涂途自己舉辦的繪畫比賽或者其他機構舉辦的比賽，刺激孩子的學習欲望和競爭意識，這樣也能更加直觀的表現出孩子的學習成果，讓孩子父母對孩子的培訓有更大的信心。舉辦畫展：在假期可以舉辦涂途畫展，選取平時孩子比較好的作品，邀請孩子的家長和小區周圍的居民參加，可以進一步擴大涂途的影響力，也能在消費者群體中形成口碑效應。建立數據庫：詳細統計每個孩子的信息，可以在孩子生日的時候給孩子送上一份小禮物。跟進每個孩子的學習進度，定期向家長發送孩子的學習情況。這樣能更加貼近消費者，會讓家長覺得涂途的服務很貼心，更加愿意選擇涂途，并為涂途向自己身邊的好友宣傳。競爭策略①、前期競爭前期涂途還未在市場中站穩腳跟，所以就要突出的表現自己的特點——近，只有近，涂途才有機會吸引消費者目光，從而拿到第一批招生。②、尋找核心競爭力在涂途生產問題解決的同時，還應該需找自己的核心競爭力。涂途利用自己獨特的經營特色，比如為孩子建立全面的跟蹤引導的數據庫，各種活動的開展，與消費者建立良好的溝通關系，保持與家長的信息反饋和交流，拿出最貼心的服務和最直觀的培訓成果，并在后期主要打造涂途的口碑，綜合形成自己的核心競爭力。廣告創意Logo平面廣告開業傳單宣傳單主要是把開業活動的消息傳達給消費者，吸引開業人氣，所以傳單畫面以簡單和涂鴉為主要風格，主要是傳達開業的消息，吸引消費者。媒體計劃我們為涂途確定的選址是在彩云湖，目標客戶鎖定為彩云湖這個片區的居民。為增加消費者認知和宣傳涂途少兒藝術培訓機構，我們決定投放站牌廣告和座椅廣告。媒體優勢：推廣成本低，回報率高，適宜大面積宣傳及時效性宣傳和其他媒體廣告相比，此種廣告投資小，每天受眾率高，適宜大面積宣傳，使客戶得到更大的投資回報。相對于傳統媒體廣告的生命周期與成本投入的比例，公交車車內廣告有著非比尋常的優越性，對于希望以低預算達到成功占有市場的成功品牌尤為適用。視覺沖擊力強，覆蓋面廣、受眾廣泛公交車車內廣告便于展示品牌的推廣思想，設計印刷精美的廣告畫面成為單調車廂內最亮麗的風景，廣告內容圖文并茂，即可有產品形象，又可配上文字加以補充說明，起到軟文宣傳的效果，廣告給人以強烈的視覺沖擊力，有利于迅速建立品牌知名度和維護品牌美譽度。在相對封閉的公交車廂，乘客大多在無聊的等待中打發時間，公交車車內廣告與乘客長時間、短距離的接觸必定會加深乘客對廣告的印象，使商場品牌的展露時機更多，從而大大提高廣告的記憶率。公交線路網絡覆蓋一個城市的大街小巷及周邊地區，公交車的流動性每天將數十萬的公交人流帶到此種廣告面前，各年齡、各層次的乘客均能接觸，讓產品品牌覆蓋大多數消費群體。乘客在乘車享受其帶來安全便利的同時，品牌已在不知不覺中攝入了他們的腦海。3、無與倫比的高出鏡率公交車車內廣告流動性強，傳播面廣，頻繁上下的乘客，使產品廣告在一天內得到無數次的曝光機會，而且獨立而統一的品牌專車，將使產品品牌推廣到最大極限。4、主流媒體的強化劑聲色動感的電視廣告，往往轉眼即逝。大量的節目信息（如生動的影視片情節）又使消費者容易忘卻曾經看過的廣告內容；鋪天蓋地的報紙廣告，往往讓人目不睱接，過目即忘。公交車車內廣告，能有效喚起消費者對電視和報紙廣告的生動回憶，不斷強化受眾的記憶，擴大主流媒體的宣傳效果。5、更新畫面靈活對于求新求變的品牌或者系列性品牌廣告非常適合，相對與其他媒體而言，更富有靈活性，更為突出的是只需要低成本運作，從而能及時根據市場變化而應對自如。同時從人群規模上來看，城市公交整體覆蓋率已達城市人口的75.6％，上班族的90％，乘客每天乘車時間至少30分鐘/次，是市民出行的首選交通工具。彩云湖附近一共有23個公交車站，其中117路807路109路238路268路472路公交站點是最多的，同時268路472路806路是輻射范圍最廣的（以彩云湖為中心點）。所以我們在這幾路公交車站點、座椅投放廣告能夠起到更快更廣更高效的傳播。媒體安排媒體投放分前期集中宣傳和后期持續溝通兩個階段。前期集中宣傳①、公交站牌由于站牌成本較高，所以我們選擇472路投放站牌廣告公交線路站牌數量投放時間投放單價（元）投放總價（元）472202019.7.1-2019.7.8(一周)1500/塊每周30000②、公交坐椅公交坐椅選擇268和472兩條線路投放公交線路公交車數量投放時間投放價格（元）268102019.7.1-2019.8.1(一個月)7000472102019.7.1-2019.8.1(一個月)7000③、傳單宣傳開業前需要在小區進行大量的傳單派發，吸引消費者參加開業活動。傳單數量傳單單價（元）人員費用（元）總價（元）10000.5200700后期持續溝通開業一段時間后的宣傳，主要以間歇式的媒體投放，持續與消費者建立溝通交流。①、公交車廣告投放媒體投放時間投放單價（元/每月每車）投放總價（元/每年）472公交坐椅每年6月和1月（寒暑假前一個月）70014000②、傳單招生旺季繼續使用傳單宣傳，適當激發消費者認知。傳單數量派發時間人員費用（元）傳單費用（元）總價（元/每年）1000每年6月和1月（寒暑假前一個月）200*2500*21400預算開業費用：媒體價格（元）公交站牌30000公交坐椅14000傳單700開業活動2000總價46700后期宣傳媒體