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文檔簡介

專業銷售和銷售管理珠海天年生物工程科技有限公司

9/27/20241一、專業銷售設定目標的四原則1、可挑戰性2、可達成性3、可測量性4、可時間性

9/27/20242二、客戶的需求1、需求的概念

成為一個成功銷售人員的要領就是使你的產品或服務滿足客戶的需求。

9/27/20243如何了解客戶的需求:封閉式問話開放式問話以一般性開始,然后再問一些比較明確的問題一次只專注一個想法,繼續問9/27/20245三、如何講解產品當了解并確認了客戶的需求后,接下來是如何以最佳方式告訴客戶,我們的產品或服務能幫助解決他目前存在的問題。9/27/202461、什么是特色和效益特色:產品或服務的各種特性9/27/20247效益

產品或服務的各種特性中能夠協助客戶達成目標,滿足需求或解決問題者。9/27/202482、與客戶面談時把特色轉變成效益。9/27/20249四、面對客戶異議能化被動為主動處理異議三大步驟:1、反應2、澄清3、回應9/27/2024101、反應不要立刻回答這項問題表現重視尊重客戶的問題表現你在在傾聽(設身處地,并非贊同)(1)肢體(2)口頭9/27/2024112、澄清

很多客戶的疑慮并未真正表達出來,運開放式問話引導客戶心中的疑慮,找出真正的問題。讓客戶開口,說出他的顧慮確定你了解客戶的拒絕9/27/2024123、回應懷疑誤解有缺點舊問題的陰影價格拖延9/27/202413五、什么是成交時機1、購買訊號

客戶顯示出對你的產品或服務有強烈興趣的一言一行。·口頭購買訊號·肢體購買訊號9/27/2024142、警示訊號9/27/202415

表示你可能需要提供更多的資訊或需進一步的解答客戶的疑慮。口頭警示訊號肢體警示訊號9/27/2024163、成交的要領有信心要簡明不要喋喋不休再次保證9/27/202417第二單元銷售管理9/27/202418一、銷售人員的管理銷售隊伍的管理概述銷售主管五大任務:1、銷售部門的計劃者和組織2、經銷店的行銷參謀3、計量管理專門人才4、專業銷售人員5、銷售技術人才9/27/2024192、銷售人員的選聘

(1)確定銷售隊伍的規模銷售百分比法分解法邊際利潤法工作量法9/27/202420(2)合格銷售人員應具備的素質有冒險精神有使命感有解決問題能力關心客戶對訪問進行認真的計劃9/27/202421銷售人員三個最基本品質感受力自信力自我驅動力9/27/202422(3)選聘的途徑大中專院校人才交流會職業介紹所各種媒體廣告通過內部職員行業協會業務接觸9/27/202423利用報界選聘是最常用也是較容易采取的一種途徑:刊登媒體的選擇版面位置及大小刊出日期刊登內容刊出方式應征方式應征期限9/27/202424(4)選聘程序:初次會面填申請表面談測驗調查體格檢查銷售部門內部決定高層主管最后決定錄用9/27/2024253、銷售人員的訓練(1)訓練目標(2)訓練計劃·訓練時間·訓練地點·訓練內容·訓練方式9/27/2024263、如何培訓講授法“師傅帶徒弟”法會議法角色扮演法自我進修法9/27/202427(4)訓練工作的管理(5)實戰練習A.銷售人員的行動基準

B.開拓新客戶的銷售要領9/27/2024284、銷售人員的激勵建立強者機制強化持續競爭機制及時發現存在問題建立競賽獎勵方法分析并滿足部署的不同要求成功的激勵對銷售主管的要求9/27/2024295、銷售人員的評估評估指標評估標準評估誤區9/27/202430二、銷售報酬管理基本原則:適度原則9/27/2024311、企業對銷售人員的控制能力2、銷售酬賞的激勵程度3、銷售酬賞的具體方式要具有靈活性(1)高酬賞------------高激勵(2)高酬賞------------低激勵(3)底酬賞------------高激勵(4)底酬賞-------------底激勵9/27/202432三、銷售業務管理

1、銷售計劃的制定(1)影響企業經營管理質量的因素:7S(2)環境變化(3)戰略計劃過程(4)銷售計劃體系9/27/2024332、編制銷售計劃步驟(1)分析現狀(2)確立目標(3)制定銷售策略(4)評價和選定銷售策略(5)綜合編制銷售計劃(6)對計劃加以具體說明

9/27/2024343R+VR(責任)----------ResponsiliityR(關系)-------RelafionshipR(可靠性)------------ReliahilityV(價值)---------------Value9/27/202435顧客購買心理引起注意---------Attention興趣-----------Interest欲望----------Desire記憶----------Memory行動---------Action滿足------------Satisfaction9/27/202436解決問題之基本步驟找出需求(問題)需求(問題)共有化建議解決方案說服9/27/202437銷售的七大步驟準備---------Prepartation接近--------Approach調查--------Survey商品說明-----Presentation展示-----Demonstration建議書-----Proposal締結--------Close9/27/202438S/R的工作及必備條件一般性常識銷售性知識必備條件計劃其他9/27/202439知識

工作:

1、天年商品知識2、競爭者商品知識3、業界動向4、業務知識9/27/202440工作的目的能說明符合顧客需求之商品特點能說明天年商品和競爭者商品之不同處知道各行業之動向,并運用在營業活動中。能正確無誤地填日報、申請單等等…….9/27/202441銷售技術

工作:·拜訪技術·有望顧客的發掘·商品介紹說明·建立和顧客之間的信任關系9/27/202442銷售技術的目的能有信心對新顧客進行拜訪能收集必要的訊息以判斷是否為有望顧客能介紹對顧客有效用的商品9/27/202443工作的計劃拜訪計劃掌握所負責之銷售區域9/27/202444工作的目的能按照計劃進行拜訪活動熟知區域內行業別、特性、并配合擬定如何攻略。9/27/202445工作的態度達成意愿自我啟發協調性禮節9/27/202446工作態度的目的為達成所被賦予之任務而努力經常不斷提升自己的能力而努力具有團隊意識帶給人們好感,促進人際關系。9/27/202447走向失敗的十個秘訣1、不開發新客戶2、打算一直保持現有客戶的狀態3、繼續使用與十年前相同的手法4、以為自己只需聽聽客戶的意見與配送好材便算盡責了。5、絕對不為突破現狀而努力9/27/2024486、凡是失敗皆歸咎上司,部屬、營業所、客戶或產品,絕不認為是自己的責任。7、不去研究產品。8、不教育部屬。9、不運用戰略行事,每天漫無計劃度日。10、不重視新商品、新事業,也不去開發它。9/27/202449業務代表容易犯的20個毛病1、有生意上門,但無力使其成交。2、走一步算一步。3、產品銷售不出去,但很會找籍口。4、有競爭敵手仍不警覺。5、只拜訪容易銷售的客戶。6、只銷售新商品、易售商品。7、無法深入市場。9/27/2024508、腦中無數字觀念。9、無法達到目的時,容易放棄。10、無法引發出客戶的需求。11、無法突破固定的銷售模式。12、無法在每天上班之初決定一天的行動計劃。13、具有商品知識和銷售欲望,但卻又銷售不出去。14、稍有眉目就放心了。15、無法使自己信服,更無法信服客戶。9/27/20245116、無法將時間運用于賺錢上。17、很容易就答應講價,延長付款期限。18、不懂靈活運用周邊的力量。19、致力于做市場分析、顧客分析而無法克敵制勝。20、把時間浪費于閑談上難以進入正題,隨意答應客戶而不遵守諾言。 9/27/202452SPIN基礎篇如何區分客戶需求如何結合產品與需求的關連性如何引導客戶需求9/27/202453如何區分客戶需求:需求:在銷售領域里有一個非常重要的概念---客戶是基于“需求”才會購買。9/27/202454基本的銷售技巧(隱藏性需求與明顯性需求)“確認”客戶的需求。“發展”這些需求,使這些需求對客戶而言,都是重要而且明確的。“證明”我們銷售的產品或服務系統,的確可以滿足客戶的需求。9/27/202455SPIN法則:狀況詢問-------SituationQuestion問題詢問-------ProblemQuestion暗示詢問-------ImplicationQuestion需求確定詢問------Need-PayoffQuestion9/27/202456狀況詢問:在商談的初期,使用詢問手法的目的在了解客戶的概況,這種手法我們稱為狀況詢問。狀況詢問所獲得的資料將有助于你如何進行下一步驟的銷售行為。9/27/202457問題詢問:問題詢問是指詢問客戶對于現存狀況所產生的不滿,困擾或是問題點。使用問題詢問最好的時機是在銷售的初期,當你了解客戶的基本概況之后,就可以很自然地和客戶共同探討現存的問題。最好不要以問題的詢問作為銷售行為的開端,因為這樣很可能會讓客戶覺得有壓力,而否定他們現存的問題。9/27/202458暗示詢問:將客戶的問題以暗示的方式引導出來,并使之更具體、更明顯,這種詢問技巧,我們稱為暗示詢問,在引導問題的詢問技巧中,

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